Die wichtigsten Methoden des Managementeinflusses und ihre Eigenschaften. Grundlagen der Einflusspsychologie

Soziologie und Psychologie des Managementeinflusses.

Das in der Kontrolltheorie verwendete klassische Modell umfasst mehrere Elemente. Das wichtigste ist das Subjekt des Managements, das ein Ziel, den Willen, dieses Ziel zu erreichen, und Ressourcen hat; ein weiteres Schlüsselelement ist das Objekt des Managements, dessen Einfluss es dem Subjekt ermöglicht, sein Ziel zu erreichen. Der Verwaltungsakt ist der leitende Einfluss des Subjekts auf das Objekt. Das letzte Element im Vorstandsprozess ist das Ergebnis. Seine Haupteigenschaft ist die Einhaltung des vom Subjekt gesetzten Ziels. Für effektives Management Das Subjekt muss über ein Hilfselement verfügen – Feedback, das es Ihnen ermöglicht, das Ergebnis mit dem Ziel zu vergleichen und Anpassungen an den Kontrollaktionen vorzunehmen, wenn sich das Ergebnis dem Ziel nähert oder sich davon entfernt.

Der Managementzyklus läuft auf einen Standardsatz von Aktionen des Subjekts hinaus: a) Zielbildung; b) Bildung von Kriterien (Indikatoren) zur Zielerreichung; c) Wahl des Managementeinflusses; d) Umsetzung von Kontrollmaßnahmen; k) Bestimmung von Indikatoren für Objektveränderungen; f) Vergleich des erzielten Ergebnisses (Indikatoren) mit dem Ziel. Als nächstes, wenn das Ziel erreicht ist, Kontrollaktion stoppt. Befindet sich das Ziel in der Nähe, wird die Steueraktion angepasst und wiederholt. Wenn das Ziel noch in weiter Ferne liegt und mit den vorhandenen Ressourcen nicht erreichbar ist, passt das Subjekt das Kontrollziel an und der Zyklus wiederholt sich.

Somit spielt der Managementeinfluss eine wichtige Rolle bei der Führung von Mensch und Gesellschaft. Der Führungseinfluss erfolgt in Soziales System und beinhaltet den Einfluss des Managementsubjekts auf das Managementobjekt, um es in einen neuen gewünschten Zustand zu überführen. Die Probleme der Beherrschung wissenschaftlich fundierter und wirksamer Methoden der Beeinflussung von Menschen zur Steuerung ihrer Aktivitäten und ihres Verhaltens gehören zu den bedeutendsten in der Soziologie und Managementpsychologie. Erfolgreiche und effiziente Ausführung Managementtätigkeiten erfordert die Fähigkeit, Interaktionen mit Menschen basierend auf ihrem Rang aufzubauen psychologische Faktoren, wissenschaftliche Techniken und Möglichkeiten der Beeinflussung von Menschen.

Laut dem inländischen Experten für Managementprobleme V.I. Knorring basiert die Kunst des Managements wie jede andere Art von Kreativität notwendigerweise auf Talent, Originalität und Identität des Einzelnen. Das Talent einer Führungskraft manifestiert sich in seiner strahlenden Individualität, seiner Unkonventionalität, seiner besonderen Denkweise und Weitsicht. Aber jeder Einfluss einer Person auf eine andere muss mit einem humanen Ziel erfolgen, mit einem vollständigen Verständnis der Macht der eigenen Fähigkeiten und der Verantwortung für das eigene Handeln gegenüber der Gesellschaft. Es kann sich als unmoralisch erweisen, eine Person mit der Kraft der eigenen Fähigkeiten und verfeinerten Fähigkeiten zu beeinflussen, wenn auch in Alltagsleben Wir versuchen immer, das Verhalten der Menschen um uns herum mit allen uns zur Verfügung stehenden Mitteln zu beeinflussen.

Die erfolgreiche Ausübung von Führungstätigkeiten erfordert Fähigkeiten und Fertigkeiten, Beziehungen zu Menschen aufzubauen, zu überzeugen und einen anregenden Einfluss auszuüben usw. Allen Einflussmethoden gemeinsam ist die Notwendigkeit einer sorgfältigen Vorbereitung von Kontrollmaßnahmen: Das Ziel des Dialogs wird festgelegt, psychologische Merkmale Der Gegner, sein intellektuelles, kulturelles und moralisch-willkürliches Erscheinungsbild, seine Verhaltenstaktiken, Merkmale der verfügbaren Informationen und andere wichtige und sekundäre Faktoren, die den geplanten Kontakt beeinflussen können, werden durchdacht.

Was ist Wirkung aus soziologischer und psychologischer Sicht? Erstens wird es in einer Situation unterschiedlicher Bedürfnisse, Interessen und Ansichten durchgeführt. Zweitens ist die Wirkung auf den Wunsch zurückzuführen, die Situation auf eine für beide Seiten akzeptable Weise zu lösen. Drittens setzt Einfluss das Vorhandensein eines gegenseitigen Interesses aneinander als Grundlage der Beziehung voraus. Die Komplexität des Problems der psychologischen Beeinflussung wird durch die Anwesenheit vieler bestimmt auf verschiedene Arten Organisation verbaler und emotionaler Informationen, Mittel und Lebensbedingungen, um echte Veränderungen im menschlichen Verhalten zu erreichen. Schon in der antiken Rhetorik findet man viele Beispiele für die Wirkung auf den Menschen. Allerdings werden diese und andere in der menschlichen Erfahrung gesammelte Techniken und Methoden in realen Managementaktivitäten überraschend selten eingesetzt. Daher zahlreiche Managementfehler und Fehleinschätzungen:

* unzureichende Motivation der Organisationsmitglieder, die zugewiesenen Aufgaben zu analysieren und Wege zu finden, sie am effektivsten zu lösen;

* Einsatz der Zwangsmethode in den Beziehungsprozessen in der Organisation;

* übermäßige Kontrolle über die Handlungen von Untergebenen usw.

Methoden zur Beeinflussung der Persönlichkeit. Der Begriff „Methode“ bezeichnet eine Art der Forschung oder des Wissens, eine Möglichkeit, etwas praktisch umzusetzen. Historisch gesehen war die antike Rhetorik die erste wissenschaftliche Disziplin, in der Methoden zur Beeinflussung der Persönlichkeit Gestalt annahmen. Es sind die Prinzipien der Rhetorik, die der Redekunst zugrunde liegen: die Auswahl der Argumente, ihre Anordnung in einer logischen Kette, der Stil und die Struktur der Rede usw. Die antike Rhetorik war nicht nur eine Schule der Redekunst, sondern auch die Kunst, einen Menschen zu beeinflussen, ihn durch logische Beweise und Argumente sowie verschiedene psychologische Techniken zu überzeugen.

Ohne die Berücksichtigung der Gesetze menschlichen Verhaltens ist es unmöglich, Menschen erfolgreich zu beeinflussen und zu bestimmten Handlungen zu bewegen. Es ist schwierig, die Gesetze menschlichen Verhaltens zu berücksichtigen, da sich ihre Handlungen mehrdeutig manifestieren und probabilistischer Natur sind. Schließlich sind alle Menschen unterschiedlich und außerdem gibt es nie zwei identische Situationen. Und die ganze Kunst des Menschenmanagements und die ganze Wissenschaft der Motivation besteht darin, die Situation und die Eigenschaften bestimmter Menschen richtig zu verstehen und nicht die Notwendigkeit zu vergessen, sich den objektiven Gesetzen menschlichen Verhaltens zu unterwerfen und genau solche Methoden zu wählen Einfluss und Einfluss auf Menschen, die einfach nicht umhin können, die gewünschte Reaktion hervorzurufen, die gewünschte Verhaltensweise, die zum Erreichen der Ziele führen würde.

Psychologen identifizieren eine ganze Reihe von Einflussmethoden: Überredung, Suggestion, Nötigung, Ermutigung, Bestrafung. Im Gegenzug V.I. Knorring, basierend auf der Tatsache, dass die Methoden der Managementkunst universell sind, d.h. geeignet für den Einsatz in verschiedenen Situationen, vom öffentlichen Reden bis hin zur Ebene zwischenmenschlicher Beziehungen, beschreibt die folgenden Einflussmethoden.

Methode des Sokrates. Sokrates stellte ständig seine Fähigkeit unter Beweis, Debatten und Argumente zu führen. Seine Methode bestand in der Fähigkeit, eine logische Kette von Schlussfolgerungen so aufzubauen, dass der Gegner gezwungen war, jedem Argument in jeder Phase des Dialogs zuzustimmen. In diesen Debatten konnte Sokrates, nachdem er seinen Gegner überzeugt hatte, scherzhaft die Richtigkeit der Argumentation sowohl seiner eigenen als auch der Gegenseite beweisen, obwohl er ständig betonte, dass jede Fähigkeit, wenn sie nicht auf Gerechtigkeit und Tugend beruht, Betrug ist, nicht Weisheit. Infolgedessen setzte sich das klug konstruierte logische Konzept von Sokrates durch, auch wenn seine endgültigen Schlussfolgerungen absurd waren.

Diese Technik war den antiken Rednern wohlbekannt, die bei Streitigkeiten oder Beweisen bewusst ein System absichtlich falscher Argumente – Sophismen – verwendeten. Der Hauptwert der sokratischen Methode ist ein klares Verständnis des Ziels, eine präzise aufgebaute logische Kette von Schlussfolgerungen und Argumenten, die Fähigkeit, den Gegner dazu zu zwingen, die Konfrontations- und Streitposition zu verlassen und letztendlich das Ziel zu erreichen.

Drei-Runden-Methode. Dieses Modell besteht meist aus drei Teilen. Im ersten Teil des Dialogs (erste Runde) verlassen Sie die Position der Konf-Kapitel „``````````````````````````` ````` ````````````````````````````````````````` ```` ```````````Sie bringen demütig den Kern des Problems oder der Situation zum Ausdruck, stimmen den Argumenten Ihres Vorgesetzten zu und provozieren so seine positiven Reaktionen. In der zweiten Runde gibst du nicht mehr so ​​viel alternative Optionen Lösungen für das Problem, einschließlich Ihrer eigenen. Und in der dritten Runde, wenn der Gegner selbst versteht, dass die von Ihnen genannte Option die beste ist, müssen Sie ihm zustimmen.

Stirlitz-Methode. Hierbei handelt es sich um eine Technik, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Idee, Ihren Plan einem übergeordneten Manager oder Team aufzuzwingen, „durchzudrücken“, üblicherweise als „Stirlitz-Methode“ bezeichnet. Die Essenz dieser Methode: Während eines privaten Gesprächs oder bei einem Meeting müssen Sie Ihre Idee unauffällig, wie beiläufig, neben anderen Entscheidungsmöglichkeiten erwähnen und sie sofort „vergessen“. Wenn der Leiter klug ist, wird er die Vernünftigkeit Ihrer Idee sofort erkennen und sie dann, nachdem er sie durchdacht hat, als seine eigene vorschlagen, erweitern, klären und konkretisieren. Schließlich liegt es in der Natur des Menschen, mehr Ideen zu vertrauen, die im eigenen Kopf geboren werden, als denen anderer.

Die „Frosch in Sauerrahm“-Methode. Diese Methode wird bei der Suche verwendet nicht standardmäßige Lösung(normalerweise in einer Extremsituation) wird als „Brainstorming“ oder „Brain-Attacke-Methode“ bezeichnet. Die Methode stimuliert die Intuition, eine nicht-triviale Sicht auf die Situation und die kollektive Kreativität. Der Kern besteht darin, dass eine Sitzung kompetenter, mit dem Problem vertrauter Spezialisten einberufen wird und diese aufgefordert werden, Ideen zu äußern, die zur Lösung des Problems beitragen. Jegliche Kritik an den eingebrachten Ideen ist ausdrücklich untersagt, da es bei der Tagung nicht um die Qualität, sondern um die Quantität der eingebrachten Vorschläge geht. Unvernünftige Ideen lassen sich durch eine anschließende Analyse leicht beseitigen, da kompetente Kritik leichter zu erlangen ist als fruchtbare Kreativität. Das Ergebnis der Arbeit einer solchen Gruppe erweist sich oft als fruchtbarer als die Reflexion über das Problem der getrennten Arbeit derselben Spezialisten, da die Idee des einen bei einem anderen sinnvolle Assoziationen hervorrufen kann.

Warum „Frosch in Sauerrahm“? Erinnern wir uns an das Gleichnis von zwei Fröschen, die in einem Krug mit Sauerrahm gefangen sind (eine Extremsituation). Einer von ihnen brach den Kampf ums Überleben ab und ertrank. Der andere kämpfte bis zum Ende und überlebte. Die Bedeutung des Gleichnisses ist nein aussichtslose Situationen, man muss immer bis zum Ende kämpfen.

Manipulation und Manipulation. In der Managementpraxis kommt es häufig vor, dass Managementziele von den Zielen und Interessen der Objekte des Managementeinflusses abweichen. In solchen Fällen ist es notwendig, den natürlichen Widerstand des kontrollierten Systems zu überwinden und der Kontrollgegenstand greift auf eine Technik namens Manipulation zurück. Das heißt, er kontrolliert und beeinflusst das Objekt nicht nur, sondern ignoriert es gleichsam völlig und vernachlässigt seine Interessen. Der Manipulator reduziert den Wert der menschlichen Persönlichkeit auf die Nützlichkeit im Hinblick auf seine eigenen unmittelbaren Interessen.

Inhaltlich ist Manipulation und Manipulation eine Form Sozialmanagement, bei dem die eigenen Ziele und Interessen des Kontrollobjekts ignoriert werden. Die gesellschaftliche Praxis zeigt, dass der Begriff „Manipulation“ in folgenden Bedeutungen verwendet wird. Erstens als Bezeichnung für ein bestimmtes allgemeiner Ansatz zur sozialen Interaktion und zum Management, was den aktiven Einsatz verschiedener Methoden der versteckten Nötigung von Menschen beinhaltet. Zweitens wird Manipulation als Bezeichnung für eine bestimmte Art psychologischer Einflussnahme verwendet. In diesem Sinne werden auch die Begriffe „manipulativer Einfluss“, „psychologische Manipulation“, „Manipulation der öffentlichen Meinung“ und „Manipulation des öffentlichen Bewusstseins“, „zwischenmenschliche Manipulation“, „gesellschaftspolitische Manipulation der Persönlichkeit“ usw. verwendet. Drittens wird der Begriff der Manipulation verwendet, um bestimmte Organisationsformen der Anwendung geheimen Zwanges auf eine Person und einzelne Methoden oder stabile Methodenkombinationen verdeckter psychologischer Einflussnahme auf eine Person zu bezeichnen.

Die Mehrdeutigkeit des sozialpsychologischen Phänomens der Manipulation lässt jedoch keine Angaben zu spezifische Definition nur im Sinne der Soziologie oder Psychologie. Typischerweise betont der Forscher Merkmale, die für ihn oder für die Analyse von Problemen im Rahmen eines bestimmten Forschungsansatzes von Bedeutung sind. Beispielsweise definiert E. L. Dotsenko Manipulation als:

* eine Art psychologischer Einfluss, dessen geschickte Ausführung dazu führt, dass bei einer anderen Person versteckte Absichten geweckt werden, die nicht mit ihren tatsächlich bestehenden Wünschen übereinstimmen;

* eine Art psychologischer Beeinflussung, bei der die Fähigkeiten des Manipulators genutzt werden, um heimlich Ziele, Wünsche, Absichten, Beziehungen oder Einstellungen in die Psyche des Adressaten einzuführen, die nicht mit denen übereinstimmen, die der Adressat in der Vergangenheit hatte dieser Moment;

* eine Art psychologischer Einfluss, der darauf abzielt, die Aktivität einer anderen Person zu verändern, die so geschickt ausgeführt wird, dass sie von ihr unbemerkt bleibt;

* eine Art psychologischer Einfluss, der darauf abzielt, einen anderen implizit dazu zu veranlassen, vom Manipulator bestimmte Handlungen auszuführen;

* einen anderen gekonnt dazu ermutigen, ein vom Manipulator indirekt gesetztes Ziel zu erreichen (zu verfolgen);

* eine Art psychologischer Beeinflussung, die dazu dient, einseitigen Gewinn durch versteckte Anreize für einen anderen zu erzielen, bestimmte Handlungen auszuführen.

Dementsprechend schlägt E.L. Dotsenko vor folgende Definition Manipulation ist eine Art psychologischer Beeinflussung, deren geschickte Ausführung dazu führt, dass bei einer anderen Person versteckte Absichten geweckt werden, die nicht mit ihren tatsächlich bestehenden Wünschen übereinstimmen.

Alle Manipulationen und manipulativen Einflussnahmen sind Bestandteile des Prozesses der sozialen Führung und Kommunikation. Manipulation entsteht durch eine Situation, in der es ein Ziel außerhalb der Kommunikation gibt und es keine offene Erklärung dafür für alle Kommunikationsteilnehmer gibt. Gezielte Kommunikation, bei der in der Kommunikation selbst das ihr äußere Ziel nicht offen erklärt oder darüber hinaus durch besondere Mittel verborgen wird, ist manipulative Kommunikation. Gezielte Kommunikation und Verständigungskommunikation, bei der neben etwaigen internen oder externen Kommunikationszielen auch die Voraussetzung für das gegenseitige Verständnis der Kommunikationsteilnehmer gegeben ist, ist konventionelle Kommunikation. Tatsächlich wird dies der Schwerpunkt der Analyse des Unterschieds zwischen konventionellen und manipulativen Strategien sein, wobei die Kommunikationsstrategie eine universellere Definition von Kommunikation darstellt als ihre Art (Kommunikation des Verstehens oder gezielte Kommunikation).

Kommunikationsstrategien werden in kommunikative und nicht-kommunikative unterteilt. Letztere werden oft als manipulativ bezeichnet. Dementsprechend ist eine Kommunikationshandlung nicht nur eine Kommunikationshandlung, sondern hat manchmal auch einen Nicht-Kommunikationscharakter: zum Beispiel dann, wenn zum gegenseitigen Verständnis zusätzliche Maßnahmen erforderlich sind, um besondere Mittel zur Verschleierung der Nicht-Kommunikation zu neutralisieren Ziel der Manipulation. Voraussetzung für die Wirksamkeit der Manipulation ist die Verschleierung sowohl der Tatsache der Einflussnahme als auch der Absichten des Manipulators. In diesem Zusammenhang hat G.V. Grachev und I.K. Melnik verbindet Manipulation mit heimlicher Nötigung des Einzelnen. Sie stellen zu Recht fest, dass Methoden der versteckten psychischen Nötigung einer Person als interkulturelles sozialpsychologisches Phänomen der sozialen Interaktion in verschiedenen Kulturen seit langem weit verbreitet sind. Die Vielfalt der Erscheinungsformen heimlicher Nötigung einer Person, je nach kulturellen, historischen und sozialen Bedingungen, hat sich in vielfältige Konzepte verwandelt, die die Praxis ihres Einsatzes in der sozialen Interaktion und Kommunikation zwischen Menschen widerspiegeln. Betrug, Betrug, Bluff, Betrug, Manipulation, politische Intrigen, Falschmeldungen, Provokationen, psychologische und verdeckte Operationen, Werbekampagne, Desinformation - Dies ist kein vollständiger Satz von Konzepten, die verwendet wurden und werden, um Manifestationen des Phänomens der geheimen Nötigung einer Person zu bezeichnen.

Methoden zur heimlichen Nötigung von Menschen in verschiedenen Kulturen werden in verschiedenen Bereichen der sozialen Interaktion häufig eingesetzt. Im sehr Gesamtansicht Traditionelle Einsatzbereiche sind Diplomatie, Militärkunst, geheime Aktivitäten von Geheimdiensten (besonders intensiv im Geheimdienst und der Spionageabwehr), Wettbewerb im wirtschaftlichen Bereich und politischer Kampf. Die Aktivitäten der relevanten Organisationsstrukturen in diesen Bereichen sind gewissermaßen von einem Netzwerk menschlicher Beziehungen und Kontakte durchdrungen. Aus den Entscheidungen konkreter Menschen mit ihren persönlichen Merkmalen, individuellen psychologischen Merkmalen, ihrem eigenen Leben und Berufserfahrung, aufgrund ihrer Vorlieben und Abneigungen, Gewohnheiten, Ansichten, Zuneigungen usw. Vom Schicksal und Wohlergehen oder Unwohlsein vieler anderer Menschen hängen wichtige soziale, wirtschaftliche und politische Veränderungen in der Gesellschaft ab.

Die Anwendung heimlicher Nötigung von Menschen in diesen Bereichen ist für einige charakteristisch Spezielle Features, die den Einsatz versteckter psychologischer Zwangsmaßnahmen im Alltag der meisten Menschen auszeichnen. Dies ist zum einen das Vorhandensein und die Anwendung spezieller Verfahren zur Auswahl von Einflussobjekten und -technologien (Methoden, Mittel, zeitliche Abfolge und territoriale Verteilung etc.). Die Objekte können bestimmte Einzelpersonen, soziale Gruppen und Organisationen, die Bevölkerung bestimmter Regionen und Länder sein. Zweitens das Vorhandensein von Organisationsstrukturen (Direktionen, Abteilungen, Abteilungen, Einheiten, Abteilungen usw.) und Spezialisten für den Einsatz von Methoden der versteckten psychologischen Nötigung von Menschen. Drittens das Vorhandensein spezieller Strukturen und Verfahren zur Erkennung von Anzeichen für den Einsatz versteckter psychologischer Einflussmethoden und zum Schutz davor.

Bei der Betrachtung von Methoden der heimlichen Nötigung einer Person lassen sich zwei Hauptgruppen von Situationen unterscheiden, die sich in der Spezifität der Bedingungen und den eingesetzten Technologien der psychologischen Beeinflussung unterscheiden. Erstens Situationen, in denen eine Person Gegenstand des Einflusses kollektiver sozialer Akteure ist, beispielsweise öffentlicher, politischer und religiöser Organisationen, Regierungs- und Verwaltungsbehörden, Finanz-, Wirtschafts- und Handelsstrukturen, die komplexe Technologien versteckter psychologischer Nötigung nutzen, hauptsächlich unter Einsatz von Mitteln der Massenkommunikation. Zweitens Situationen, in denen eine Person auf zwischenmenschlicher Ebene im Alltag zum Objekt der Beeinflussung und des Einsatzes von Methoden versteckter psychischer Nötigung wird. Der Prozess des Einsatzes von Methoden der geheimen Nötigung einer Person in diesen beiden Gruppen von Situationen erfordert aufgrund ihrer gewissen Spezifität und gemäß unterschiedlichen Ansätzen zur Bildung eines Schutzsystems eine relativ eigenständige Betrachtung.

Die Haltung gegenüber Manipulation in der wissenschaftlichen Literatur und im öffentlichen Bewusstsein bleibt unklar. Der berühmte Amerikaner Dale Carnegie, ein Popularisierer manipulativer sozialer Technologien, versuchte, sie von ihrer negativen Bedeutung zu befreien. Er betonte stets: „Wenn Sie jemanden beeinflussen, müssen Sie nicht an Ihre Ziele denken, sondern an die Ziele der Person, die Sie beeinflussen.“ Streng genommen handelt es sich hierbei jedoch nicht mehr um Manipulation. Andere Autoren bewerten Manipulation als unmoralische Form der Kontrolle und sprechen von der Zerstörungskraft der Manipulation.

Tatsächlich basiert dieser Prozess oft auf einem Appell an grundlegende oder primitive menschliche Triebe. Dadurch wird eine Person in ihrem persönlichen und persönlichen Leben künstlich verzögert spirituelle Entwicklung. Gleichzeitig sollte, wie viele Psychologen und Soziologen meinen, die Zerstörungskraft der Manipulation nicht überbewertet werden, da es keine tatsächliche Zerstörung gibt (und in diesem Sinne wird Zerstörung verstanden). Darüber hinaus lässt nicht jeder Mensch zu, dass ein Manipulator seine primitiven Bedürfnisse ausnutzt.

Man sollte die Gefahr, einen Menschen zu robotisieren und ihn in ein „gehorsames Mittel“ in den Händen eines Manipulators zu verwandeln, nicht überbewerten. Tatsächlich führt die regelmäßige Anwendung derselben Mechanismen zu einer Stereotypisierung des Verhaltensrepertoires des Empfängers. Dadurch entsteht zumindest eine psychologische Einstellung. Die gleiche Dynamik des Wandels wird jedoch von der überwiegenden Mehrheit der Bildungssysteme erwartet, die es sich zur Aufgabe machen, „zu formen“, „zu vermitteln“, „zu erziehen“, „zu trainieren“ usw. Darunter sind pädagogische, politische, religiöse und andere Systeme. In der öffentlichen Meinung herrscht ein gewisses Verständnis für die Zulässigkeit der Grenzen manipulativer Einflussnahme. Wenn das Thema Management solche Grenzen überschreitet, wird dies verurteilt.

Geschäftsgespräch. Geschäftskommunikation ist eine Art sozialer Beziehungen und Kontakte, die darauf abzielen, eine gemeinsame Sache zu verwirklichen und ein für eine bestimmte Personengruppe bedeutsames Ziel zu erreichen. In unserem Land beschränkten sich Geschäftskontakte im Managementbereich lange Zeit hauptsächlich auf das Erteilen und Befolgen von Befehlen. Dies war die Essenz des damals funktionierenden Verwaltungs- und Befehlssystems. Neue Bedingungen im Zusammenhang mit der Entstehung des Marktes erforderten von angehenden Geschäftsleuten die Fähigkeit, Partner zu finden, mit ihnen zusammenzuarbeiten, mit Beamten Kontakt aufzunehmen, d. h. aktiv zu kommunizieren. Mangel an Fähigkeiten Unternehmenskommunikation hat selbst diejenigen, die als Profis auf ihrem Gebiet gelten, mehr als einmal in eine schwierige Lage gebracht.

Was ist das Besondere an der Geschäftskommunikation? Typischerweise ist Kommunikation der Prozess des Aufbaus und der Entwicklung von Kontakten zwischen Menschen, der durch die Bedürfnisse nach gemeinsamen Aktivitäten bestimmt wird und den Austausch von Informationen sowie die Entwicklung einer einheitlichen Strategie für die Interaktion, Wahrnehmung und das Verständnis einer anderen Person umfasst. Kommunikation im weitesten Sinne des Wortes bedeutet nicht unbedingt gemeinsame Aktivität. Verbundenheit, Kontakt zwischen Menschen kann in Verständnis, Sympathie, Empathie, beispielsweise in Freundschaften, verwirklicht werden. Die Einzigartigkeit der Geschäftskommunikation besteht darin, dass sie auf der Grundlage und in Bezug auf eine bestimmte Art von Aktivität entsteht, die mit der Herstellung eines Produkts, einer Dienstleistung oder eines Geschäftseffekts verbunden ist.

Geschäftskontakte entstehen zwischen Menschen, die durch die Interessen eines bestimmten Unternehmens verbunden sind. Geschäftskommunikation hat immer eine Zielorientierung. Im Gegensatz zur freundschaftlichen Kommunikation handelt es sich bei der geschäftlichen Kommunikation um eine Form der zwischenmenschlichen Kommunikation, die darauf abzielt, eine inhaltliche Einigung zu erzielen. Hauptmerkmal Geschäftskommunikation bedeutet, dass Sie in der Lage sein müssen, Beziehungen aufzubauen unterschiedliche Leute, um maximale Effizienz bei Geschäftskontakten zu erreichen.

Welche Arten der Geschäftskommunikation gibt es?

Basierend auf der Art und Weise des Informationsaustauschs wird zwischen mündlicher und schriftlicher Geschäftskommunikation unterschieden. Mündliche Arten der Geschäftskommunikation werden wiederum in monologische und dialogische unterteilt. Zu den Monologtypen gehören:

* Begrüßungsrede.

* Informationsrede.

* Bericht (bei einem Treffen, Treffen).

Dialogische Typen:

* Geschäftsgespräch – kurzfristiger Kontakt, hauptsächlich zu einem Thema.

* Geschäftsgespräch – ein längerer Austausch von Informationen und Standpunkten, oft begleitet von einer Entscheidungsfindung.

* Verhandlungen – Diskussion mit dem Ziel, eine Einigung zu einem beliebigen Thema zu erzielen.

* Interview – ein Gespräch mit einem Journalisten, bestimmt für Print, Radio, Fernsehen.

* Diskussion.

* Treffen (Treffen).

* Pressekonferenz.

* Das Kontaktgeschäftsgespräch ist ein direkter „Live“-Dialog.

* Telefongespräch, ausgenommen nonverbale Kommunikation.

Schriftliche Formen der Geschäftskommunikation sind zahlreiche offizielle Dokumente: Geschäftsbrief, Protokoll, Bericht, Bescheinigung, Bericht und Erläuterung, Gesetz, Erklärung, Vereinbarung, Satzung, Verordnung, Weisung, Beschluss, Anordnung, Weisung, Anordnung, Vollmacht usw.

* Material – Austausch von Gegenständen und Produkten der Aktivität.

* Kognitiv – Wissensaustausch.

* Motivational – Austausch von Motivationen, Zielen, Interessen, Motiven, Bedürfnissen.

* Aktivität – Austausch von Aktionen, Operationen, Fähigkeiten.

Basierend auf den Kommunikationsmitteln gibt es vier Arten:

* Direkt – durchgeführt mit Hilfe natürlicher Organe, die einem Lebewesen gegeben werden: Arme, Kopf, Rumpf, Stimmbänder usw.

* Indirekt – verbunden mit der Verwendung spezieller Mittel und Werkzeuge.

* Direkt – beinhaltet persönliche Kontakte und die direkte Wahrnehmung kommunizierender Menschen durch einander im Akt der Kommunikation.

* Indirekt erfolgt über Vermittler, bei denen es sich auch um andere Personen handeln kann.

Was bedeutet es, eine Unternehmenskommunikationskultur zu haben? Unter Kultur der Geschäftskommunikation ist ein hohes Maß an Kommunikationsfähigkeit in der Geschäftswelt zu verstehen. Dementsprechend setzt die Kultur der Geschäftskommunikation Folgendes voraus:

1. Hohe kommunikative Kultur, d. h. die Kunst des Sprechens (auch öffentlich) und Zuhörens.

2. Die Fähigkeit, einen Partner objektiv wahrzunehmen und richtig zu verstehen.

H. Die Fähigkeit, Beziehungen zu jedem Partner aufzubauen, um eine effektive Interaktion auf der Grundlage gegenseitiger Interessen zu erreichen.

Von großer Wichtigkeit Oratorium und die Redekultur von Managern und Führungskräften. Ein Führer jeglichen Ranges, der täglich und stündlich mit Menschen kommuniziert, verfügt über nichts außer seinem Wort und seinem Wissen über die Prinzipien und Methoden der Führungskunst. Die Aufgabe des Managers besteht darin, Bedingungen zu schaffen, damit das Team mit maximaler Effizienz arbeiten kann. Der einfachste und verständlichste Weg scheint ein vernünftiges System materieller Belohnungen zu sein. Es stellt sich jedoch heraus, dass die tatsächlichen Motive für die Arbeit und die Motivation für die Tätigkeit sehr komplex sind und manchmal schwer zu bestimmen sind. Es ist wichtig, die Grundmodelle der Motivation zu verstehen, also die Art und Weise, wie man sich selbst und andere zum Handeln motiviert, um persönliche Ziele (Selbstmotivation) und Organisationsziele (Unternehmensmotivation) zu erreichen.

Ein Führer, der die Kunst des Redens beherrscht, weiß nicht nur die aktive (motorische) Sprache zu nutzen, die im engen beruflichen Verständnis dieser Art von Tätigkeit die Grundlage der Arbeit des Redners bildet, sondern auch die passive (sensorische) Sprache, d. h. er hat die Fähigkeit, die Argumente seines Gegners wahrzunehmen und zu bewerten. Auch der Redner oder Redner spürt die Reaktion des Publikums, aber seine Rede ist in der Regel ein Monolog, ein einziges Ganzes, selten unterbrochen durch Bemerkungen. Der Leiter führt in der Regel einen Dialog, das heißt, er arbeitet interaktiv, in ständiger Kommunikation mit dem Publikum. Sprechvorgang In einem Dialog ist es psychologisch gesehen ein einziges Ganzes: Wenn eine Person spricht, hört, versteht und reagiert sie gleichzeitig auf die Bemerkungen und Mimik des Gesprächspartners.

Einen besonderen Platz in der verbalen Kommunikation nimmt die Worttherapie ein, d.h. die Fähigkeit, psychologische Barrieren zu beseitigen, Steifheit zu überwinden, Aggressivität zu reduzieren und den Gegner zu entspannen. Wer die Worttherapie beherrscht, erhält einen wichtigen Vorteil beim Aufbau des notwendigen gegenseitigen Verständnisses und der Einflussnahme auf den Gesprächspartner. Ein wichtiger Indikator für Redekunst ist der im Gedächtnis einer Person gespeicherte Wortschatz – der Thesaurus einer Person. Der Thesaurus wird aus dem Altgriechischen mit „Schatzkammer“ übersetzt und dieser zuverlässige Gedächtnistresor ist überraschend sinnvoll organisiert: Informationsgedächtnisdateien werden durch Assoziationen mobilisiert, was das Auffinden des richtigen Wortes einfacher und schneller macht.

Eine der schwierigsten ist die Kunst des Dialogs. Die Einschätzung eines Individuums in der Gesellschaft und das objektive Selbstwertgefühl hängen meist davon ab, wo, wie und was gesagt wurde, obwohl die Bedeutung der Tat, Tat, Handlung ungleich wichtiger ist. Der Dialog fördert neben dem Austausch von Informationen und Emotionen die sozialpsychologische Anpassung und prägt die Einstellung zu sich selbst und der Gesellschaft. Im Kommunikationsprozess wird die Fähigkeit entwickelt, zuzuhören, zu beweisen, Konflikte zu lösen und während eines Gesprächs eine vertrauensvolle und sinnvolle Atmosphäre zu schaffen. Die Beherrschung aller Möglichkeiten und Besonderheiten der Dialog- und Kommunikationstechnik ist ein wichtiges Zeichen von Professionalität.

Ein Spezialist auf dem Gebiet der Wissenschaft und der Managementkunst muss:

* in der Lage sein, Ziele und Ziele des Dialogs zu formulieren;

* alle Formen der Geschäftskommunikation beherrschen: Konversation, Streit, Kontroverse, Diskussion, Debatte, Disputation, Geschäftstreffen, " Der runde Tisch", Teamplanspiel, Verhandlungen, Ausschreibungen;

* die Fähigkeit haben, zu beweisen und zu rechtfertigen, klar zu argumentieren und unaufdringlich zu überzeugen, zu kritisieren und zu widerlegen, Vereinbarungen zu treffen, Kompromisse einzugehen, das Verhalten und die Einschätzungen des Gegners zu korrigieren;

* Sprech- und Büroetikette beherrschen und anwenden können.

Der berühmte inländische Anwalt A.F. Koni glaubte, dass man das Thema, über das man spricht, genau und im Detail kennen muss, nachdem man seine positiven Aspekte vollständig verstanden hat negative Eigenschaften; Sie müssen Ihre Muttersprache beherrschen und in der Lage sein, ihre Flexibilität, ihren Reichtum und ihre besonderen Redewendungen zu nutzen. Sprachkultur ist die Einheit vieler Komponenten: Aussprache, Diktion, Fülle Wortschatz, logische Harmonie, grammatikalische Korrektheit und sogar die Kultur der Gestik und Mimik. Wer seine Worte kontrolliert, kontrolliert die Menschen.

Grundsätze der Ethik der Geschäftskommunikation. Geschäftskommunikation ist wichtig Komponente das Leben und die Aktivitäten von fast jedem von uns, wichtigste Arten Beziehungen zu anderen Menschen. Der Hauptregulator dieser Beziehungen sind ethische Normen, die universelle menschliche Vorstellungen über Gut und Böse, Gerechtigkeit, Tugend usw. widerspiegeln. Dementsprechend kann die Ethik der Geschäftskommunikation als eine Reihe moralischer Normen, Regeln und Ideen definiert werden, die das Verhalten und die Beziehungen von Menschen im Prozess ihrer Produktionsaktivitäten regeln.

Die Fähigkeit zum Umgang mit Menschen ist einer der wichtigsten Faktoren im Management und unternehmerischen Handeln. In diesem Zusammenhang sind zahlreiche Versuche, die Grundprinzipien der Ethik in der Unternehmenskommunikation zu formulieren und zu konkretisieren, nachvollziehbar. J. Yager identifiziert in dem Buch „Business Etiquette: How to Survive and Succeed in the World of Business“ sechs solcher Prinzipien:

1. Pünktlichkeit (alles pünktlich erledigen). Nur das Verhalten einer Person, die alles pünktlich erledigt, ist maßgebend. Zu spät zu kommen beeinträchtigt die Arbeit und ist ein Zeichen dafür, dass man sich nicht auf die Person verlassen kann. Bei allen Arbeitseinsätzen gilt der Grundsatz, alles pünktlich zu erledigen. Experten, die sich mit der Organisation und Verteilung der Arbeitszeit befassen, empfehlen, die Zeit, die Ihrer Meinung nach für die Erledigung der übertragenen Arbeit erforderlich ist, um 25 % aufzustocken.

2. Vertraulichkeit (reden Sie nicht zu viel). Geheimnisse einer Institution, eines Unternehmens oder einer bestimmten Transaktion müssen ebenso sorgfältig gewahrt werden wie Geheimnisse persönlicher Natur. Es besteht auch keine Notwendigkeit, jemandem noch einmal zu erzählen, was Sie von einem Kollegen, Vorgesetzten oder Untergebenen über seine Arbeitsaktivitäten oder sein Privatleben gehört haben.

3. Höflichkeit, Wohlwollen und Freundlichkeit. In jeder Situation ist es notwendig, sich gegenüber Kunden, Klienten, Kunden und Kollegen höflich, freundlich und freundlich zu verhalten. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie mit jedem befreundet sein müssen, mit dem Sie im Dienst kommunizieren müssen.

4. Rücksichtnahme auf andere (denken Sie an andere, nicht nur an sich selbst). Die Aufmerksamkeit für andere sollte sich auch auf Kollegen, Vorgesetzte und Untergebene erstrecken. Respektieren Sie die Meinungen anderer und versuchen Sie zu verstehen, warum sie einen bestimmten Standpunkt vertreten. Hören Sie immer auf Kritik und Ratschläge von Kollegen, Vorgesetzten und Untergebenen. Wenn jemand die Qualität Ihrer Arbeit in Frage stellt, zeigen Sie, dass Sie die Gedanken und Erfahrungen anderer Menschen schätzen.

5. Aussehen. Der Hauptansatz besteht darin, sich in Ihr berufliches Umfeld und in dieses Umfeld – in das Arbeitskräftekontingent auf Ihrem Niveau – einzufügen. Es ist notwendig, gut auszusehen, das heißt, sich mit Geschmack zu kleiden und ein Farbschema zu wählen, das zu Ihrem Gesicht passt. Sorgfältig ausgewählte Accessoires sind von großer Bedeutung.

6. Alphabetisierung (sprechen und schreiben). gute Sprache). Interne Dokumente oder außerhalb der Institution versandte Briefe müssen in guter Sprache verfasst sein und alle Eigennamen müssen fehlerfrei übermittelt werden. Sie dürfen keine Schimpfwörter verwenden. Selbst wenn Sie nur die Worte einer anderen Person zitieren, werden Ihre Mitmenschen sie als Teil Ihres eigenen Wortschatzes wahrnehmen.

Wir haben bereits zuvor gesagt, dass wir sowohl im Prozess der direkten als auch der indirekten Kommunikation verwenden verschiedene Methoden Einfluss oder Einfluss auf Menschen, vor allem Überredung, Suggestion, Zwang.

Überzeugung ist Einfluss durch Beweise, logisches Ordnen von Fakten und Schlussfolgerungen. Es setzt Vertrauen in die Richtigkeit der eigenen Position, in die Wahrheit des eigenen Wissens und in die ethische Rechtfertigung des eigenen Handelns voraus.

Persuasion ist eine gewaltfreie und daher moralisch vorzuziehende Methode zur Beeinflussung von Kommunikationspartnern.

Essen erfordert in der Regel keine Beweise und keine logische Analyse von Fakten und Phänomenen, um Menschen zu beeinflussen; es basiert auf dem Glauben einer Person, der sich unter dem Einfluss von Autorität, sozialem Status, Charme, intellektueller und willensstarker Überlegenheit eines der Menschen entwickelt Themen der Kommunikation. Die Kraft des Beispiels spielt eine wichtige Rolle bei der Suggestion und führt zu bewusstem Nachahmen von Verhalten sowie unbewusster Nachahmung.

Zwang ist eine gewalttätige Methode zur Beeinflussung von Menschen. Dabei geht es um den Wunsch, eine Person zu einem Verhalten zu zwingen, das ihren Wünschen und Überzeugungen zuwiderläuft, und zwar unter Androhung von Strafe oder anderen Einflussmöglichkeiten, die zu unerwünschten Folgen für den Einzelnen führen können. Nur in Ausnahmefällen kann Zwang ethisch gerechtfertigt sein.

Wie beeinflussen persönliche Qualitäten die Geschäftskommunikation? Eine Persönlichkeit hat individuelle Merkmale und Qualitäten – intellektuelle, moralische, emotionale, willentliche, die unter dem Einfluss der Gesellschaft als Ganzes sowie im Prozess des familiären, beruflichen, sozialen und kulturellen Lebens einer Person geformt werden. In der Kommunikation, Kenntnis und Berücksichtigung der typischsten Verhaltensmerkmale von Menschen, ihrer Charaktereigenschaften und moralische Qualitäten. Die Geschäftskommunikation sollte auf der Grundlage moralischer Eigenschaften des Einzelnen und ethischer Kategorien wie Ehrlichkeit, Wahrhaftigkeit, Bescheidenheit, Großzügigkeit, Pflicht, Gewissen, Würde und Ehre aufgebaut sein, die Geschäftsbeziehungen einen moralischen Charakter verleihen.

Die Seiten der Geschäftskommunikation sind miteinander verbunden: Die Fähigkeit, einen Partner oder ein Publikum richtig wahrzunehmen und zu akzeptieren, hilft, die notwendigen Argumente zu finden, und die Beherrschung der Redekunst hilft, diese zu präsentieren. All dies ist für einen erfolgreichen Geschäftskontakt notwendig, bei dem die Fähigkeit zur Interaktion mit einem Partner unter Beweis gestellt wird: Kommunikationsbarrieren überwinden, die richtige psychologische Position einnehmen, das entsprechende Kommunikationsniveau erreichen usw.

Im Idealfall Geschäftsmann müssen alle Aspekte der Kommunikation in der Geschäftswelt gleichermaßen beherrschen. Die Gesetze der Managementkommunikation können dabei helfen, dieses gegenseitige Verständnis zu erreichen.

Erstes Gesetz. Diejenigen Untergebenen, die unsere Befehle nicht ausführen, führen sie nicht aus, weil sie sie nicht verstanden haben, sondern weil sie sie nicht akzeptiert haben und nicht mit Ihnen einverstanden waren. Das Problem besteht also darin, eine Einigung zwischen dem Untergebenen und der Position des Vorgesetzten zu erreichen. Von hier praktische Ratschläge: Damit ein Untergebener Ihre Position annimmt, muss ihm gezeigt werden, dass die von ihm erwarteten Handlungen nicht nur seinen Grundanschauungen widersprechen, sondern auch zur Befriedigung einiger seiner Bedürfnisse beitragen.

Zweites Gesetz. Unter sonst gleichen Bedingungen akzeptieren Menschen leichter die Position der Person, zu der sie eine emotional positive Einstellung haben, und umgekehrt ist es für sie schwieriger, die Position der Person zu akzeptieren, zu der sie eine negative Einstellung haben. Aber wie kann man mit diesem Faktor umgehen und einen Manager für den Dienst gewinnen? Hilfe hier psychologische Techniken die Gunst der Untergebenen erlangen.

1. Die „Eigennamen“-Technik: Sie basiert darauf, den Namen der Person, mit der Sie sprechen, laut auszusprechen. Der einer bestimmten Person zugewiesene Name begleitet sie vom ersten bis zum letzten Tag. Name und Identität sind untrennbar miteinander verbunden. Wenn eine Person angesprochen wird, ohne sie beim Namen zu nennen, handelt es sich um eine unpersönliche Anrede. In diesem Fall interessiert sich der Redner nicht für die Person als Person, sondern nur als Träger offizieller Funktionen. Wenn eine Person mit Namen angesprochen wird, schenkt sie freiwillig oder unfreiwillig Aufmerksamkeit auf ihre Persönlichkeit. Erhält eine Person die Bestätigung, dass sie eine Person ist, geht dies mit positiven Emotionen einher, die von der Person nicht unbedingt wahrgenommen werden. Wenn uns jemand anruft positive Gefühle, dann überzeugt er Sie, freiwillig oder unfreiwillig. Wenn Sie also daran interessiert sind, Ihre Untergebenen für sich zu gewinnen, achten Sie darauf, sie anzusprechen.

2. Die Technik des „Spiegels der Einstellung“: Das Gesicht einer Person ist ein Spiegel der Einstellung. Menschen kontrollieren und regulieren das „Bild“ auf ihrem „Einstellungsspiegel“ nur sehr selten. Folglich entspricht das, was auf ihrem Gesicht abgebildet ist, häufiger ihrer tatsächlichen Einstellung, als dass dies nicht der Fall ist. Die meisten Menschen lächeln ihre Freunde aufrichtig und freundlich an, nicht ihre Feinde. Eines der wichtigsten menschlichen Bedürfnisse ist das Bedürfnis nach Sicherheit und Geborgenheit. Ein Freund ist eine Person, die die Sicherheit erhöht, also eines der wichtigsten Bedürfnisse befriedigt. Ein Gefühl der Zufriedenheit ruft bei einem Menschen positive Emotionen hervor. Ein Mensch strebt immer danach, was (wer) positive Emotionen hervorruft. Daher helfen bei der Kommunikation mit Untergebenen ein freundlicher und angenehmer Gesichtsausdruck und ein leichtes Lächeln, sie für sich zu gewinnen.

H. Die Technik der „goldenen Worte“: Komplimente sind Worte, die die positiven Eigenschaften einer Person leicht übertreiben. Wenn eine Person angenehme, an sie gerichtete Worte hört, entsteht in Abwesenheit das Bedürfnis, diesbezüglich besser „auszusehen“. Als Folge der Befriedigung dieses Bedürfnisses entstehen positive Emotionen. Da positive Emotionen durch Sie hervorgerufen werden, bestimmt dies die Einstellung des Mitarbeiters Ihnen gegenüber.

„Feedback“ ist also in der Kommunikation von größter Bedeutung. Informationen, die eine bestimmte Reaktion auf das Verhalten von Kommunikationspartnern beinhalten. Der Zweck von Feedback besteht darin, anderen Menschen dabei zu helfen, sich bewusst zu machen, wie wir ihre Handlungen wahrnehmen und wie sie unser Verhalten beeinflussen. Es gibt bestimmte Regeln, die die Wirksamkeit von Feedback im Kommunikationsprozess steigern können. Diese Regeln müssen jedem Manager bekannt sein, der im Rahmen seiner Tätigkeit ständig mit Menschen kommuniziert – Untergebenen, Kollegen, Vorgesetzten.

1. Ihre Kommentare sollten nicht die Persönlichkeit, sondern die Verhaltensmerkmale Ihres Partners ansprechen.

2. Wir sollten mehr über Beobachtungen als über Schlussfolgerungen sprechen. Beobachtungen sind das, was Sie gesehen und gehört haben, und Schlussfolgerungen sind Ihre Interpretation, Ihre Einschätzungen und Urteile. Sie sollten nicht den Eindruck erwecken, dass Ihre Schlussfolgerungen die objektive Realität widerspiegeln.

H. Sie sollten sich nicht in Form von Bewertungen äußern, sie tragen nicht zum besseren gegenseitigen Verständnis im Kommunikationsprozess bei.

4. Versuchen Sie, sich in Situationen, die stattgefunden haben, auf Handlungen der jüngsten Vergangenheit zu konzentrieren und nicht auf die ferne Vergangenheit.

5. Geben Sie so wenig Ratschläge wie möglich. Es ist besser, Ihre Beobachtungen auszudrücken, als würden Sie Informationen und Gedanken mit Partnern teilen.

6. Es macht keinen Sinn, das Verhalten oder die Persönlichkeit eines Kommunikationspartners zu kritisieren, auf den Sie keinen Einfluss haben.

7. Um einem Partner die notwendigen Informationen zu übermitteln, sollten Sie eine geeignete Situation und eine angemessene Form der Übermittlung wählen.

Von allen mögliche Wege Bei der Übermittlung von Informationen (mittels Gestik, Mimik, Pantomime, Blickkontakt) kommt es am meisten auf die Sprache an Allheilmittel, da Sie so die Bedeutung der Nachricht am genauesten vermitteln können. Bei einem Meeting sprechen, einen Vertrag abschließen, vermitteln und Werbeaktivitäten durchführen – all das erfordert Beredsamkeit – die Fähigkeit, seine Gedanken klar und überzeugend auszudrücken. Für einen sprachlosen Menschen ist es schwierig, Karriere zu machen. Die Kunst des öffentlichen Redens erfordert besondere Kenntnisse, Fähigkeiten und Fertigkeiten – Redekunst. Die Botschaft des Sprechers ruft bei den Zuhörern meist unterschiedliche Reaktionen hervor: Verständnis, Zustimmung oder umgekehrt Missverständnis, Uneinigkeit. Gleichgültigkeit ist auch eine Art Reaktion. Der Sprecher liest die Reaktion auf seine Worte anhand von Mimik, Körperhaltung und Bemerkungen. Ein guter Redner hat die Fähigkeit, seine Rede im Laufe der Zeit anzupassen und so eine positive Reaktion der Zuhörer zu erzielen. Das ist natürlich nicht einfach. Der große römische Redner Cicero bemerkte: „Beredsamkeit ist etwas, das schwieriger ist, als es scheint, und entsteht aus viel Wissen und Anstrengung.“ Diese Worte werden niemals ihre Relevanz verlieren. Kenntnisse der Beredsamkeitstheorie, das Studium der menschlichen Psychologie, ständige Sprechpraxis und harte Arbeit am Wort – das macht es möglich, ein Publikum oder einen Partner zu beeinflussen. Management und Selbstverbesserung. Eine starke Persönlichkeit ist eine unabdingbare Voraussetzung für beruflichen Erfolg im Management. Wo beginnt eine Führungskraft oder ein Manager, an sich selbst zu arbeiten? Erstens durch das Bewusstsein für Ihre Stärken und Schwächen und zweitens durch die Überwindung mentaler Stereotypen, die Sie daran hindern, effektive Beziehungen zu Menschen aufzubauen. Also, ein guter, „starker“ Anführer:

* hat eine hohe Frustrationsresistenz, d. h. Zustände, die entstehen, wenn man mit scheinbar unüberwindbaren Hindernissen konfrontiert wird;

* weiß, wie man mit Menschen kommuniziert;

* kann seinen Standpunkt aufgeben, wenn seine Untergebenen beweisen, dass er nicht optimal ist;

* bespricht seine Qualitäten, nimmt Kritik an, behält aber gleichzeitig sein Selbstvertrauen;

* akzeptiert sowohl Siege als auch Niederlagen mit Zurückhaltung;

* energisch, mit hohem Einsatz;

* kompetent in Managementproblemen;

* verwaltet und organisiert gerne Geschäfte;

* weiß, wie man sich beliebt macht:

* in der Lage, Veränderungen sowohl innerhalb als auch außerhalb der Organisation zu erkennen;

* bereit für Veränderungen;

* in der Lage, Verantwortung zu tragen Entscheidung getroffen;

* weiß seine Zeit produktiv zu nutzen.

In der Literatur werden am häufigsten sieben typische Managementfehler identifiziert.

1. Verschiebung der Entscheidung auf morgen (oder sogar auf unbestimmte Zeit). Dieser Fehler kann auf folgenden Umständen beruhen:

* hoffen, dass das Problem irgendwie von selbst gelöst wird oder jemand anderes es löst;

* Fehlen einer klaren und präzisen Vorstellung davon, was der Manager eigentlich erreichen möchte.

Was muss ich tun, um diesen Fehler zu beheben? Psychologen empfehlen je nach Ursache mehrere Methoden. Kommt es zu einer Verschiebung, weil der Manager keine klare Vorstellung von seinen Zielen und keine Vorstellung davon hat, was er will, dann helfen in diesem Fall folgende Maßnahmen gut:

* schriftliche Formulierung unmittelbarer Aufgaben;

* Besprechen des Problems mit Mitarbeitern in der Nähe;

* Festlegung strenger Fristen für die Lösung des Problems;

* Das Problem in Teile zerlegen und diese Schritt für Schritt lösen.

Wenn Aufschub mit Selbstzweifeln, Unentschlossenheit und Angst verbunden ist, können Sie in diesem Fall die Empfehlungen des amerikanischen Forschers Norman Peale nutzen.

1) Es ist notwendig, die Komponente der Aufgabe zu identifizieren, die am „stressigsten“ ist, und diese zu überwinden. Gehen Sie dazu wie folgt vor:

* Fragen Sie sich: „Was sollte mein erster Schritt sein?“ Diese Antwort ist die „Energie der Bewegung“.

* Stellen Sie sich (anschaulich und detailliert) vor, was passieren wird, wenn Sie zögern, zögern, sich die Konsequenzen davon in Bildern vorstellen und es laut aussprechen. Es wirkt wie eine Peitsche.

* Denken Sie daran, dass 80 % der Dinge nicht erledigt würden, wenn Menschen warten oder alle für eine Aufgabe erforderlichen Informationen und Ressourcen sammeln würden. Man muss anfangen, und alles, was fehlt, wird auf dem Weg zum Ziel erscheinen. Selbst wenn Sie denken, dass Sie zu 100 % bereit für die Arbeit sind, wird Ihnen am Anfang klar, dass dies nicht der Fall ist.

2) Es ist notwendig, die Reihenfolge der Angelegenheiten entsprechend dem Grad ihrer Bedeutung festzulegen. Konzentrieren Sie sich auf ein Problem und arbeiten Sie daran, bis es gelöst ist, und gehen Sie dann zum nächsten über.

3) Sie sollten Fristen festlegen, damit jeder davon weiß, und jemanden bitten, Ihren Fortschritt in Richtung der Frist zu überwachen.

4) Erledigen Sie zuerst den schwierigsten Teil der Arbeit. Andernfalls bleibt die härteste Arbeit bestehen, bis sich die Müdigkeit aufbaut.

5) Um ein Unternehmen zu gründen, reicht es aus, wenn die ersten Details und das Endziel klar sind.

2. Die Arbeit zur Hälfte erledigen. Unter dem Gesichtspunkt der Organisation der eigenen Aktivitäten und zur Erhaltung des eigenen Nervensystems ist es viel sinnvoller, sich auf die endgültige Lösung einiger weniger Probleme zu beschränken, als gleichzeitig viele Dinge zu beginnen, die noch nicht abgeschlossen werden können. Psychologen empfehlen, nur die Dinge zu tun, die Sie heute lösen können. Wenn die Aufgabe zu groß und komplex ist, sollte sie in Teile aufgeteilt werden, sodass jeden Tag einer davon vollständig gelöst werden kann.

Z. Der Wunsch, alles auf einmal zu tun. Sie können mit der Lösung eines neuen Problems erst dann fortfahren, wenn das vorherige Problem bereits gelöst wurde oder zumindest eine klare Vorstellung von der Art seiner Lösung und wer sie lösen wird. Die Aufgabe des Leiters besteht darin, Bedingungen dafür zu schaffen effektives Funktionieren System, anstatt an jedem Detail teilzunehmen oder jeden Fehler in seinem Betrieb zu beseitigen.

4. Der Wunsch, alles selbst zu machen. Die Aufgabe eines Managers besteht darin, zu verwalten, nicht zu produzieren. Professionelle Manager sagen: „Das Team ist an der Entwicklung der Produktion beteiligt, der Manager ist an der Entwicklung des Teams beteiligt.“ Ein effektiv arbeitender Manager beschäftigt sich nur mit den Problemen, die niemand außer ihm lösen kann.

5. Der Glaube, dass der Manager alles am besten weiß. Man kann nicht in allem kompetent sein. Welchen Sinn hat es, die Arbeit der Untergebenen besser zu kennen, als sie es selbst wissen? Jeder muss seinen Job machen. Steht ein Manager vor einer neuen, nicht standardmäßigen Aufgabe, muss er sich trotz falscher Scham an seine Kollegen wenden, um Hilfe zu erhalten. Die Autorität wird darunter nicht leiden.

6. Unfähigkeit, Befugnisse abzugrenzen. Eines der Hauptprobleme einer Organisation ist das Fehlen einer klaren Abgrenzung der Aufgaben und Arbeitsfunktionen der Mitarbeiter. Es kommt häufig vor, dass Mitarbeiter ihre beruflichen Aufgaben nur allgemein kennen. Dies führt zur Entstehung

Versuchungen, die Verantwortung für die Nichterfüllung von Arbeiten auf die Schultern anderer zu übertragen, und ungerechtfertigte Doppelarbeit von Managementmaßnahmen. Um diese Probleme zu vermeiden, ist es notwendig, die Aufgaben und Verantwortlichkeiten jedes Mitarbeiters klar zu definieren und klare und eindeutige Stellenbeschreibungen zu erstellen.

7. Die Schuld auf andere abwälzen. Die Suche nach einem „Sündenbock“ ist unproduktiv. Ihre Energie ist auf die Vergangenheit gerichtet, obwohl nichts korrigiert werden kann. Es ist viel produktiver, die Aktivitäten auf die Zukunft zu konzentrieren. Die Aufgabe des Managers besteht darin, die objektiven Ursachen des Scheiterns zu ermitteln und Wege zu finden, diese zu beseitigen, und nicht nach einem „Sündenbock“ zu suchen.

Der Erfolg der Einflussnahme durch das Management hängt daher von einer Reihe von Faktoren ab, darunter der Fähigkeit, verschiedene Methoden der Einflussnahme auf Menschen anzuwenden, um die Effektivität ihrer Aktivitäten zu steigern, sowie von der Kultur und Ethik der Geschäftskommunikation.

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Klassifizierung von Inhaltsarten und Formen der Umsetzung des Managementeinflusses

Abhängig von den Anforderungen an SD können diese eingesetzt werden Verschiedene Arten Inhalt des Führungseinflusses: Dekret, Gesetz, Anordnung, Anordnung, Anweisung, Handlung, Protokoll, Anweisung, Vertrag, Vereinbarung, Plan, Vertrag, Angebot, Annahme, Verordnung, Regeln, Modell.

Dekret- Entscheidung des Staatsoberhauptes, vom Parlament genehmigt. Zum Beispiel das Dekret des Präsidenten der Russischen Föderation, das von der Duma der Russischen Föderation genehmigt wurde. Das Dekret hat Gesetzeskraft.

Notiz- eine Lösung methodischer, technologischer Natur. Die Anweisung wird in Form einer Anweisung oder Klarstellung umgesetzt.

Gesetz- eine Entscheidung der obersten Landesbehörde, die allgemein verbindlich und unveränderlich ist. Zum Beispiel die Verfassung des Landes, das Insolvenzgesetz (Insolvenzgesetz), das Gesetz über Aktiengesellschaften.

Akt- Entscheidung einer Vielzahl staatlicher und öffentlicher Organisationen. Zum Beispiel ein Akt der Eigentumsübertragung. Das Gesetz kann international sein.

Bestellung (schriftlich oder mündlich)- Dies ist die Entscheidung eines Managers, der in einer Organisation oder einem großen Bereich davon mit Macht ausgestattet ist. Der Befehl ist für die Ausführung durch seine Untergebenen verbindlich und kann zu Themen erstellt werden, die in die Zuständigkeit des Vorgesetzten fallen. Hierbei handelt es sich um ein normatives Dokument, das im Archiv aufbewahrt werden muss; Es kann bei höheren Verwaltungsbehörden oder vor Gericht Berufung eingelegt werden.

Befehl- Dies ist die Entscheidung eines Managers, der nicht mit Verwaltungsfunktionen ausgestattet ist. Die Anordnung betrifft in der Regel Fragen der Technik, der Arbeitsorganisation und der Sicherheit. Es ist für die Ausführung durch direkte Untergebene des Vorgesetzten verpflichtend. Gegen die Entscheidung können Sie beim Vorgesetzten der Abteilung oder Organisation Berufung einlegen.

Protokoll- eine Entscheidung, alle Ereignisse, Umstände, Regeln widerzuspiegeln. Zum Beispiel Protokolle eines vergangenen Treffens, diplomatisches Protokoll.

Anweisungen- eine Entscheidung, die die Reihenfolge und Methode der Durchführung etwaiger Maßnahmen festlegt. Zum Beispiel eine Anleitung zur Erstellung eines Businessplans, eine Anleitung zur Arbeit mit Personal, eine Stellenbeschreibung für den Leiter des Technischen Kontrollbüros einer Werkstatt.

Vereinbarung- Entscheidung zum Dirigieren gemeinsame Arbeit Angabe der gegenseitigen Rechte und Pflichten in gewerblichen und nichtgewerblichen Tätigkeitsbereichen. Zum Beispiel eine Portfolioinvestitionsvereinbarung, eine Kooperationsvereinbarung mit einem ausländischen Hersteller, eine Gründungsvereinbarung über die Gründung eines Unternehmens.

Vereinbarung- eine Lösung, die eine allgemeine positive Infrastruktur für jede Aktivität bildet. Zum Beispiel eine Absichtserklärung, ein Abkommen zwischen der Russischen Föderation und den Vereinigten Staaten zur Vermeidung der Doppelbesteuerung, ein Abkommen über die Aufteilung der Absatzmärkte, ein Abkommen über Quoten für Ölexporte der OPEC-Länder.

Planen- eine Entscheidung, die die Ziele und spezifischen Aufgaben der Aktivität, Mittel, Methoden und Zeit für ihre Umsetzung widerspiegelt. Zum Beispiel ein Geschäftsplan, ein Aktionsplan zur Reform und Umstrukturierung des Unternehmens.

Vertrag- eine Entscheidung, meist kaufmännischer Natur, zur Durchführung gemeinsamer Arbeiten unter Angabe gegenseitiger Rechte und Pflichten. Ein Vertrag ist eine Unterart einer Vereinbarung. Zum Beispiel ein Vertrag über die Lieferung von Computern, ein Ehevertrag, ein Kauf- und Verkaufsvertrag.

Angebot- eine Entscheidung, in der Regel kommerzieller Natur, einer bestimmten (beliebigen) Person den Abschluss einer Transaktion zu bestimmten Bedingungen anzubieten. Das Angebot ist Vertragspartei. Zum Beispiel ein Angebot für den Großhandelskauf von Kühlschränken der Marke ZIL, ein Angebot für den Großhandelsverkauf von Margarine.

Annahme- Entscheidung, ein Angebot zum Abschluss einer Transaktion zu den im Angebot vorgeschlagenen Bedingungen anzunehmen. Zweiter Vertragspartner ist die Annahme; Angebot und Annahme bilden den Vertrag.

Position- eine Entscheidung, bei der es sich um eine Reihe von Gesetzen, Regeln und Anweisungen handelt, die jede Aktivität regeln. Zum Beispiel Regelungen zum Chefingenieur, Regelungen zur Abteilung Normung und Normung, Regelungen zur Abteilung Außenbeziehungen.

Regeln- eine Entscheidung, die die Traditionen der Organisation berücksichtigt und eine Reihe etablierter Verhaltens- und Aktivitätsnormen bestimmter Mitarbeitergruppen darstellt, die zur Umsetzung vorgeschlagen werden. Zum Beispiel interne Regelungen, Regeln Verkehr, Regeln des Internationalen Seeschifffahrtsausschusses für elektronische Frachtbriefe.

Ein Modell eines Prozesses oder Phänomens ist eine Lösung, die eine Reihe bestimmter Elemente und Verbindungen umfasst, die mit einer bestimmten Genauigkeit die Reaktionen eines realen Prozesses oder Phänomens auf Eingabeeinflüsse reproduzieren. Ein Anlagenmodell umfasst beispielsweise:

Referenzdaten (z. B. vollständige Daten zu potenziellen Lieferanten und deren Produkten);

Simulationsmodell der Organisation;

Methoden der wirtschaftlichen Berechnung und Prognose;

Informationen über Entscheidungen anderer Organisationen in ähnlichen Situationen und die tatsächlich erzielten Ergebnisse;

Eine Reihe von Gesetzgebungsakten usw.

Formen der Umsetzung- Dies ist ein Geschäftsgespräch, ein Rezept, eine Überredung, eine Erklärung, ein Zwang, eine Anweisung, eine Nachricht, ein persönliches Beispiel, eine Schulung, ein Rat, ein Planspiel (Schulung), ein Treffen, eine Sitzung, ein Bericht, ein Geschäftswort.

Rezept- offizielle Benachrichtigung an jeden Beamten darüber verpflichtende Umsetzung die gegebene Entscheidung innerhalb der vorgeschriebenen Frist zu treffen.

Geschäftsgespräch - ein vom Manager speziell organisiertes Treffen mit einem Untergebenen, einer Gruppe von Untergebenen oder eingeladenen Spezialisten zum Meinungsaustausch zu einem vorab vereinbarten, für das Unternehmen relevanten Thema.

Glauben- ein Geschäftsgespräch, das von einem Manager geführt wird, um von einem Untergebenen die erforderlichen starken Ansichten oder Konzepte zum Inhalt von SD für deren Umsetzung zu erhalten (z. B. die Überzeugung von der Notwendigkeit, Sicherheitsvorschriften am Arbeitsplatz einzuhalten, die Überzeugung von die Notwendigkeit, moderne Informationstechnologien im SD-Management einzusetzen).

Erläuterung- ein Geschäftsgespräch, das von einem Manager geführt wird, um das Wesen und den Inhalt von SD zu erläutern und klarer zu machen.

Zwang- ein von einer Führungskraft geführtes Geschäftsgespräch mit dem Ziel, einen Mitarbeiter durch Drohungen oder eine Gehaltserhöhung bewusst zur Erfüllung der SD zu zwingen.

Anweisung- ein von einem Manager geführtes Geschäftsgespräch mit dem Ziel, Erfahrungen für die erfolgreiche Umsetzung von SD zu vermitteln und zu vermitteln.

Nachricht- ein vom Manager geführtes Geschäftsgespräch mit dem Ziel, zusätzliche Informationen zu vermitteln, die für die Umsetzung von SD erforderlich sind.

Persönliches Beispiel- Aktionen eines Führers unter Untergebenen gemäß einem vorbereiteten Szenario, um in ihnen den Effekt der Nachahmung von Autoritäten in der Technik der Umsetzung von SD zu entwickeln.

Ausbildung- ein Geschäftsgespräch, das von einem Manager mit dem Ziel geführt wird, neues Wissen oder Informationen für die Umsetzung von SD bereitzustellen.

Planspiel (Training)- speziell organisierte intensive Aktivitäten der Mitarbeiter zur Entwicklung und Umsetzung von SD auf der Grundlage von Simulationsmodellen realer Prozesse. Im Gange Geschäftsspiele RUR-Fähigkeiten werden durch wiederholte Wiederholung ähnlicher Situationen, RUR-Methoden und Technologien gefestigt.

Treffen- kollektive Geschäftsgespräche, die vom Manager mit dem Ziel geführt werden, den Untergebenen zeitnah konkrete Aufgaben mitzuteilen, kollektives Wissen zu nutzen, Informationen und gesammelte Erfahrungen auszutauschen, um wichtige SDs umzusetzen.

Treffen- eng gefasste Fachtreffen zur Lösung hauptsächlich organisatorischer Fragen (z. B. eine Sitzung des Gewerkschaftsausschusses, eine Sitzung des Präsidiums usw.).

Bericht- die Entscheidung eines Spezialisten über die Ergebnisse der individuellen oder kollektiven Arbeit zur Umsetzung der SD. Der Bericht kann schriftlich oder mündlich erfolgen.

Ein Geschäftswort ist eine feste Entscheidung eines Leiters, die einem Untergebenen mündlich mitgeteilt wird und durch die Autorität des Leiters sowohl bei den Untergebenen als auch bei der Geschäftsleitung gestützt wird.

Als Beispiel betrachten wir nur eine Form der SD-Implementierung – ein Geschäftsgespräch. An einem Geschäftsgespräch ist einerseits ein Manager oder ein Team von Spezialisten beteiligt, andererseits ein potenzieller Leistungsträger oder eine Gruppe von Leistungsträgern. Ein Geschäftsgespräch umfasst sechs Phasen:

Schaffung einer für beide Seiten interessanten Gesprächsumgebung;

Koordination der Hauptziele des zukünftigen Auftrags;

Kennenlernen der ausübenden Künstler mit den notwendigen Informationen;

Begründung der Aufgabenstellung und Argumentation unklarer Regelungen;

Anpassung der Aufgabe unter Berücksichtigung der Vorschläge des Darstellers;

Die endgültige Entscheidung treffen.

Kontrollfragen.

1. Anzeichen einer Klassifizierung von Managemententscheidungen.

2. Was liegt der Typologie von Managemententscheidungen zugrunde?

3. Gruppen von Managemententscheidungen.

4. Anforderungen an Managemententscheidungen.

5. Ökonomisches Wesen Managemententscheidungen.

6. Organisatorisches Wesen von Managemententscheidungen.

7. Soziales Wesen von Managemententscheidungen.

8. Rechtlicher Wesensgehalt von Managemententscheidungen.

9. Technologische Essenz von Managemententscheidungen.

10. Formen der Entwicklung und Umsetzung von Managemententscheidungen.

11. Anforderungen an Managemententscheidungen.

12. Ausgewogene, impulsive, träge, vorsichtige, riskante Managemententscheidungen.

13. Anforderungen an Funktionen, Verfahren und Abläufe; ihre Hierarchie.

14. Allgemeine Funktionen der Entwicklung von Managemententscheidungen.

15. Spezifische Funktionen der Entwicklung von Managemententscheidungen.

Abschluss

Das Geschenk Lernprogramm widmet sich hauptsächlich der Klassifizierung von SD, dem wichtigsten Bereich von TPR. Die Anforderung der aktuellen Periode in der Organisation besteht nicht nur darin, die Effizienz der Managementeinheit zu steigern, sondern darüber hinaus auch durch die Schaffung einer effektiven Struktur der Managementeinheit optimale Ergebnisse zu erzielen.

Die Wirksamkeit der Managementaktivitäten steht in direktem Zusammenhang mit der Wirksamkeit des Managementsubjekts im Prozess der Entwicklung und Einführung von SD. Die Effizienzbewertung erfolgt auf Basis der Analyse quantitativer und qualitativer Indikatoren (soziale Effizienzindikatoren). Die Gesamtwirksamkeit von SD wird von einer Reihe von Faktoren beeinflusst: Mitarbeiterpotenzial, Organisationskultur, Informationsqualität, Produktionsmittel und Organisationstechnologie. Um die Qualität der in einer Organisation eingeführten SD zu beurteilen, wird ein Indikatorensystem verwendet, dessen Parameter auf der Grundlage der Klassifizierung von Problemen und Methoden zu deren Lösung bestimmt werden.

Ohne Qualitätsmanagement ist derzeit kein Erfolg in der Produktionstätigkeit zu erzielen, daher sollte das Hauptaugenmerk des Managements auf der Entwicklung und Verbesserung bestehender (genutzter) und neuer Methoden im Management liegen. Zunächst wird jedoch der gesamte Managementprozess und das SD-Einführungssystem sorgfältig strukturiert und an alle möglichen Optionen angepasst verwaltungs Prozess was durch den umfassenden Einsatz erreichbar ist systematischer Ansatz Und Klassifikationen.

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EIGENSCHAFTEN DER WICHTIGSTEN WEGE DES MANAGEMENTEINFLUSSES

Normalerweise sind die wichtigsten Methoden der Managementbeeinflussung: Suggestion, Ansteckung, Nachahmung und Überzeugung.

Unter Suggestion wird eine Methode der psychologischen Beeinflussung überwiegend emotional-willkürlicher Natur verstanden, die auf der unkritischen Wahrnehmung und Akzeptanz eines gezielten Informationsflusses durch den Einzelnen basiert, der keine Beweise und Logik erfordert und vorgefertigte Schlussfolgerungen enthält.

Zu den Hauptgesetzen des Prozesses Vorschläge das Folgende einschließen:

Mit zunehmendem Alter des Einzelnen und damit zunehmender sozialer Erfahrung nimmt die Wirksamkeit der Suggestion ab und die Skepsis gegenüber dieser Einflussmethode nimmt zu;

Die Wirksamkeit der Suggestion hängt vom psychophysiologischen Zustand des Einzelnen ab: Menschen, die müde und körperlich geschwächt sind, sind suggestibler als Menschen, die sich wohl fühlen und über eine hohe Vitalität verfügen. Wahrscheinlich erklärt die Wirkung dieses Musters die hohe „Effizienz“ der Aktivitäten verschiedener „Heiler“ und „Heiler“;

Die entscheidende Voraussetzung für die Wirksamkeit der Suggestion ist die Autorität des Führers (bzw. seiner konkreten Person oder der von ihm vertretenen sozialen Gruppe), die einen besonderen, zusätzlichen Anreiz zur Einflussnahme schafft – das Vertrauen in die Informationsquelle. Die Autorität des Führers erfüllt die Funktion der sogenannten „indirekten Argumentation“, einer Art Kompensator für das Fehlen direkter Argumentation.

Effektive Vorschläge werden erleichtert durch:

Informationsvakuum oder extreme Inkonsistenz der aktuellen Informationen;

Schwere psychophysische Erschöpfung und Überlastung des Subjekts;

Blockierung psychischer Spannungen (Wut, Angst, Suche nach einem Ausweg aus einer aussichtslosen Situation usw.);

Positive Erwartungen und Einstellungen;

Wiederholbarkeit, ein bestimmter Rhythmus der Präsentation suggestiver Informationen;

Besondere Emotionalität der Botschaft.

Unter Infektion wird als eine Methode der psychologischen Beeinflussung verstanden, die auf der unbewussten, unfreiwilligen Aussetzung eines Individuums an bestimmte Dinge beruht emotionale Zustände von außen übermittelt.

Die physiologische Grundlage einer Infektion ist die permanente geistige Entlassungsbereitschaft des Individuums (häufig wird diese nicht erkannt). Psychologische Grundlage Eine Infektion ist eine Reihe von Mustern.

Erstens gibt es in der Masse der Menschen einen Mechanismus zur mehrfachen gegenseitigen Verstärkung der emotionalen Wirkung kommunizierender Menschen. Viele Forscher haben das Vorliegen einer besonderen „Infektionsreaktion“ festgestellt, die in ihren Folgen einer regulären Kettenreaktion ähnelt.

Zweitens entsteht in der Masse der Menschen eine gewisse Gemeinsamkeit der Einschätzungen und Einstellungen, die den Einzelnen auf die Wirkung des Infektionsmechanismus vorbereitet. Beispielsweise ist Applaus bei Konzerten eine Art Impuls, nach dem der Infektionsmechanismus tatsächlich zu wirken beginnt.

Individuelle Ansteckungsgefahr hängt vom allgemeinen Grad der persönlichen Entwicklung und insbesondere vom Grad ihres Selbstbewusstseins ab. Potenziell ist jeder Mensch anfällig für die Wirkung des Infektionsmechanismus, das ganze Problem liegt in den konstitutionellen Merkmalen der Psyche jedes Menschen, das heißt, was ist die Beziehung zwischen der emotionalen und der rationalen Sphäre der Psyche, wie leicht das Emotionale über die rationale Sphäre siegen kann.

Zusammenfassend ist festzuhalten, dass in moderne Verhältnisse Infektionen spielen eine viel geringere Rolle als bei Anfangsstadien Entwicklung. B.V. Porshnev entdeckte die Gesetzmäßigkeit der Wirkung des Ansteckungsmechanismus: Je höher der Entwicklungsstand der Gesellschaft, desto kritischer die Haltung des Einzelnen gegenüber den Kräften, die ihn automatisch auf den Weg spontaner emotionaler Erfahrungen tragen, desto schwächer also die Wirkung des Ansteckungsmechanismus.

Am meisten leuchtendes Beispiel Infektionshandlungen - ein Zustand der Panik. Der Begriff selbst leitet sich vom Namen des griechischen Gottes Pan ab, dem Schutzpatron der Hirten, Weiden und Herden, der mit seinem Zorn den Wahnsinn der Herde verursachte und aus einem unbedeutenden Grund ins Feuer oder in den Abgrund stürzte. Panik ist ein bestimmter emotionaler Zustand destruktiver Natur, der in einer Gemeinschaft von Menschen entsteht und entweder aus einem Mangel oder einem Übermaß an Informationen über ein wichtiges Phänomen resultiert.

Die Hauptbedingung für das Auftreten von Panik ist die Übermittlung sozialer Informationen, die für den Einzelnen wichtig sind (und diese sowohl verbal als auch in einigen sichtbaren Bildern erfolgen können). Dies reicht jedoch nicht aus. Damit Panik entsteht, ist Folgendes erforderlich:

Die Informationen waren entweder unzureichend oder übertrieben;

Die Informationen enthielten entweder beängstigende oder unverständliche Informationen (z. B. über tatsächliche oder eingebildete Gefahren);

Die Wirkung der Informationen war so stark, dass sie zunächst Angst und dann Schock auslösen konnte. Ihr dynamischer Ausdruck ist die unbewusste Übernahme bestimmter Verhaltensmuster.

Jede Panik als sozialpsychologisches Phänomen verläuft in drei Phasen:

Anfänglich: das Auftauchen von Informationen, die Angst und dann Schock auslösen können;

Grundlegend („oder destruktiv“): Panik steigert ihre Stärke unter dem Einfluss des betrachteten Mechanismus der gegenseitigen Mehrfachreflexion und nimmt einen lawinenartigen Charakter an;

Abschließend: unter dem Einfluss verschiedener Faktoren (Erkennung falscher Informationen, Beseitigung der Ursache, die Panik verursacht hat, ein fesselndes Beispiel, das die rationale Sphäre der Psyche „einschalten“ kann usw.), die rationale Sphäre der Psyche und die kompensatorischen Fähigkeiten der Psyche werden aktiviert und der ursprüngliche emotionale Zustand wiederhergestellt.

Ein eindrucksvolles Beispiel für das zerstörerische Potenzial von Panik ist ein Vorfall, der sich am 30. Oktober 1938 in den Vereinigten Staaten ereignete, nachdem im Radio eine Dramatisierung ausgestrahlt wurde, die auf dem Buch „Der Krieg der Welten“ von H. Wells basierte. Massen von Radiohörern unterschiedlichen Alters und Bildungshintergrunds (nach offiziellen Angaben mehr als 1,2 Millionen Menschen) erlebten einen Zustand nahe einer Massenpsychose, weil sie an die Invasion der Marsmenschen auf der Erde glaubten. Obwohl viele von ihnen sicher wussten, dass im Radio eine Inszenierung eines literarischen Werks ausgestrahlt wurde (dies wurde vom Sprecher dreimal angekündigt), waren etwa 400.000 Menschen „persönlich“ Zeugen des „Auftritts der Marsianer“.

Was kann man dem Phänomen Panik entgegensetzen? Am effektivsten ist es, die eigenen Effekte zu nutzen. Wir haben bereits gesagt, dass die Grundlage für die Entstehung von Panik die unbewusste Übernahme bestimmter Verhaltensmuster ist. Das bedeutet, dass es eine Person geben muss, die ein Verhaltensmodell anbieten kann, das dabei hilft, einen normalen emotionalen Zustand wiederherzustellen.

Die Bedeutung dieses Verhaltensmusters: Alles ist in Ordnung, die Informationen erwiesen sich als nicht so beängstigend oder falsch, die Situation ist unter Kontrolle, oder: Die Situation ist schwierig, aber wir können damit umgehen. Ein solches Verhaltensbeispiel kann vor allem eine Führungskraft zeigen. Es sind sein entschlossenes und mutiges Handeln, das maßgeblich darüber entscheidet, ob die Panik nachlässt oder anhält.

Unter Nachahmung eine Methode der psychologischen Beeinflussung verstehen, die nicht nur auf Akzeptanz basiert äußere Merkmale Verhalten einer anderen Person oder Masse mentale Zustände, sondern auch auf der individuellen Reproduktion der Merkmale und Muster des gezeigten Verhaltens. Der Begründer der wissenschaftlichen Untersuchung der Nachahmung ist der französische Psychologe und Soziologe G. Tarde. Nach seinem Konzept ist Nachahmung das Grundprinzip der Entwicklung und Existenz der Gesellschaft. Darüber hinaus ist Nachahmung nur ein Sonderfall des allgemeinen „Weltgesetzes der Wiederholung“. In der Tierwelt wird dieses Gesetz durch Vererbung umgesetzt, in der menschlichen Gesellschaft durch Nachahmung.

Aus Sicht von G. Tarde ist Nachahmung die Quelle des Fortschritts: In der Gesellschaft werden regelmäßig Erfindungen gemacht, die von der Masse nachgeahmt werden. Diese Entdeckungen und Erfindungen gelangen anschließend in die Struktur der Gesellschaft und werden durch Nachahmung wieder gemeistert.

Wir erschaffen mehr als die Hälfte unseres Aussehens durch Nachahmung. Die Hauptsache ist, das richtige Modell auszuwählen und es sorgfältig zu studieren. Lord Chesterfield

Nachahmung als Methode der psychologischen Beeinflussung erfolgt nach bestimmten Gesetzmäßigkeiten:

Erstens geht die Nachahmung von innen nach außen (das heißt, innere Modelle rufen früher Nachahmung hervor als äußere; der Geist der Religion wird früher nachgeahmt als Rituale);

Zweitens ahmen die niedrigeren auf der sozialen Leiter die höheren nach (das Dorf – die Stadt, Bewohner von Kleinstädten – Bewohner der Hauptstadt usw.);

Drittens, die älteren und gebildetere Person Je weniger er den einfachsten Nachahmungsmodellen ausgesetzt ist, desto komplexere Formen nimmt der Nachahmungsprozess selbst an. Bei Erwachsenen ist Nachahmung im Gegensatz zu Kindern eine sekundäre Möglichkeit, die Welt zu meistern, und der Schwerpunkt liegt auf dem äußeren Verhaltensmuster, ohne tiefe persönliche Eigenschaften zu beeinträchtigen.

Unter Überzeugung Unter wird in erster Linie eine intellektuell-psychologische Beeinflussung verstanden, die auf der Übertragung logisch strukturierter Informationen und dem Ziel ihrer freiwilligen Annahme als Anreiz zur Aktivität beruht. Mit anderen Worten: Durch Überzeugungskraft wird nicht nur die Akzeptanz von Informationen erreicht, sondern auch eine interne Zustimmung dazu, und die endgültige Schlussfolgerung muss von der Person, die die Informationen erhält, unabhängig getroffen werden.

Historisch gesehen wurde Überzeugung als Einflussmethode erst viel später in der sozialen Praxis eingesetzt, als die Mechanismen der Suggestion und Infektion zu wirken begannen. Dies ist natürlich, da das Bedürfnis nach kritischer Aufnahme, bewusster Akzeptanz oder Nichtakzeptanz von Informationen von außen ein ziemlich hohes Maß an erfordert intellektuelle Entwicklung Person.

Der Prozess der Verschmelzung oder Weiterentwicklung von Überzeugungen zu persönlichen Motivationen ist gleichzeitig das höchste Kriterium für die Stärke und Wirksamkeit gebildeter Überzeugungen, wenn, in den Worten von N.A. Dobrolyubov, Überzeugungen sind mit den Gefühlen und dem Willen eines Menschen verschmolzen, sie sind ständig in ihm präsent, auch unbewusst, wenn er überhaupt nicht darüber nachdenkt.

Überzeugung ist nicht der Anfang, sondern die Krone allen Wissens. Goethe

Die Komplexität und Vielseitigkeit des Prozesses der überzeugenden Einflussnahme legt laut B.D. Parygina (1999), die Auswirkungen auf sowohl rationale als auch emotionale Sphäre Persönlichkeit, aktive Interaktion zwischen dem Überzeuger und dem Überzeugten, die sich oft zu einer offenen oder versteckten Diskussion entwickelt. Personen mit einer lebhaften, lebhaften Vorstellungskraft lassen sich leichter überzeugen; Konzentrieren Sie sich eher auf andere als auf sich selbst. ein etwas geringes Selbstwertgefühl haben usw.

Folgende Bedingungen beeinflussen die Steigerung der Überzeugungswirksamkeit:

Fähigkeit zur Kontaktaufnahme und Vertrauensbildung;

Ausdauer, Geduld und Fingerspitzengefühl;

Fähigkeit zu beweisen, zu erklären, zu widerlegen;

Neue Ideen so präsentieren, dass sie mit den bereits erworbenen verknüpft werden;

Persönliche Überzeugung, Aufrichtigkeit;

Gewährleistung eines gemeinsamen Verständnisses der von den Parteien verwendeten Begriffe, Konzepte und Ausdrücke;

Unter Berücksichtigung der individuellen und Altersmerkmale der zu überzeugenden Person und der Psychologie der Kleingruppe.

Das Überzeugungsverfahren selbst umfasst drei Arten von Überzeugungseinflüssen:

1. Informationen.

2. Erläuterung.

3. Beweis und Widerlegung.

Informieren ist eine Geschichte, also eine lebendige und bildliche Darstellung von Informationen mit dem Ziel, einem Untergebenen die Fakten und Schlussfolgerungen zu vermitteln, die notwendig sind, um ihn zu bestimmten Handlungen zu motivieren. Wenn er einem Mitarbeiter etwas erzählt, wählt er entweder einen induktiven oder einen deduktiven Weg. Die erste erfordert eine sequentielle Betrachtung von Fakten, Phänomenen und Ereignissen und erst dann eine Verallgemeinerung. Der induktive Weg geht davon aus, dass Sie zunächst allgemeine Prinzipien darlegen und erst dann Fakten zur Untermauerung dieser Prinzipien liefern müssen.

In der Regel gibt es mehrere typische Arten der Abklärung:

Eine lehrreiche Erklärung, bei der der Mitarbeiter die mitgeteilten Informationen verarbeiten bzw. sich merken muss. Eine solche Erklärung erfolgt in klarer, klarer Sprache, in kurzen Sätzen;

Narrative Erklärung, bei der dem Mitarbeiter die Fakten in Form einer lebendigen Geschichte präsentiert werden, die zu angemessenen Schlussfolgerungen führen soll;

Klärung der Argumentation, bei der die geistige Aktivität des Mitarbeiters aktiviert wird, indem ihm eine Reihe von Fragen gestellt werden und anschließend logische Überlegungen angestellt werden, die ihn zu den notwendigen Schlussfolgerungen führen;

Die Problemerklärung unterscheidet sich von den vorherigen dadurch, dass der Leiter keine Antwort auf die gestellten Fragen gibt. Der Mitarbeiter kommt selbst zu den Antworten, die Aufklärungsmaterialien werden ihm jedoch so präsentiert, dass er zu den für die Führungskraft notwendigen Schlussfolgerungen gelangt.

Nachweisen wenn Überzeugung nach den logischen Gesetzen der Identität, des Widerspruchs, des ausgeschlossenen Dritten und des hinreichenden Grundes konstruiert wird. Der Beweis ist umso wirkungsvoller, je gründlicher er auf Tatsachen beruht, die entweder ihrem Wesen nach richtig sind oder vom Arbeitnehmer als richtig empfunden werden.

Aus logischer Sicht Widerlegung hat den gleichen Charakter wie ein Beweismittel. Indem der Manager einem Untergebenen eine Idee beweist, widerlegt er damit eine andere.

Psychologisch gibt es einen gewissen Unterschied. Dies liegt daran, dass im Widerlegungsprozess bestimmte Ansichten des Gesprächspartners kritisiert werden Mit Zerstörung alter und Bildung neuer Anlagen. Daher ist es im Prozess der Widerlegung notwendig, neben logischen Techniken auch psychologische Techniken einzusetzen. Überzeugung setzt die obligatorische Anregung eines Untergebenen durch mündliche Zustimmung, Unterstützung seines Gedankengangs und Handelns voraus.

Wenden Sie bei der Überzeugungsarbeit keine Kraft an, bevor Sie alle anderen Mittel ausgeschöpft haben.

Kapitel 8.Grundlagen der Einflusspsychologie.

1. 
   Die Essenz des Führungseinflusses einer Führungskraft.
2. 
   Merkmale der wichtigsten Methoden des Managementeinflusses.
3. 
   Typologie von Objekten mit psychologischem Einfluss.

1. 
   Die Essenz des Führungseinflusses einer Führungskraft

Psychologische Einflüsse sind in den Arbeits-, Bildungs-, Management- und anderen Lebensbereichen weit verbreitet. Indem es absichtlich oder unabsichtlich auf bewusster oder unbewusster Ebene wirkt, kann es sowohl eine positive als auch eine negative Rolle spielen: die potenziellen Stärken und Fähigkeiten eines Einzelnen und einer Gruppe mobilisieren oder demobilisieren, die Arbeitsaktivität steigern oder verringern, positive oder negative Persönlichkeitsmerkmale formen.

Die Betrachtung der Psychologie des Managementeinflusses im Kommunikationsprozess erfordert die Betrachtung allgemeiner theoretischer Ansätze, gebrochen durch Besonderheiten praktische Tätigkeiten Führer.

Zusammengenommen wird die potenzielle Fähigkeit eines Managers, seine Untergebenen gezielt und effektiv zu beeinflussen, durch die Beherrschung von drei Wissensblöcken gebildet:

• 
  Kenntnis der Inhalte und Besonderheiten des Führungseinflusses;
• 
  Kenntnis der grundlegenden Methoden der psychologischen Beeinflussung;
• 
  Kenntnis der individuellen Eigenschaften der Einflussobjekte.

Auf Basis dieses Dreiklangs werden Fähigkeiten und Fertigkeiten zur rationalen Managementbeeinflussung ausgebildet.

Die Einflusspsychologie ist eines der Grundgebiete der modernen Managementpsychologie, was durch den direkten Fokus dieser Ausgabe auf die Offenlegung der Mechanismen, Methoden und Methoden der Führung von Untergebenen erklärt wird. V. N. Kulikov betrachtet psychologischen Einfluss als strukturelle Einheit, als Bestandteil der Kommunikation. Im Wesentlichen repräsentiert es „Eindringen“ einer Person (oder Personengruppe) in die Psyche einer anderen Person (oder Personengruppe). Ziel und Ergebnis dieser „Durchdringung“ ist die Veränderung, Umstrukturierung individueller oder gruppenpsychologischer Phänomene (Ansichten, Einstellungen, Motive, Einstellungen, Zustände).

Der Managementeinfluss wiederum fungiert als Teil einer funktionalen Form des psychologischen Einflusses. Ein Merkmal dieser Art der Beeinflussung ist der begrenzte Anwendungsbereich. Führungseinfluss wird hauptsächlich in einem System genutzt, in dem Statusrollen dominieren (hauptsächlich wie „Manager“, „Untergebener“ usw.).

Darauf aufbauend ist der Managementeinfluss als geschlossenes System zu betrachten, dessen Strukturkomponenten durch komplexe mehrstufige Verbindungen und Beziehungen zu einem Ganzen verbunden sind. Diese Verbindungen und Beziehungen, als ob sie aufeinander aufbauen würden, beeinflussen sich gegenseitig und die Wirksamkeit des Einflusses des Managements. Es gibt mindestens zwei Ebenen: die kognitive und die emotionale.

Auf der kognitiven Ebene Partner mit Führungseinfluss sind durch gegenseitige, wenn auch mit, verbunden verschiedene Zwecke, Erkenntnis. Daher ist ein Manager bestrebt, seine Untergebenen kennenzulernen, um die Taktiken der Einflussnahme am besten zu bestimmen effektive Technik. Der Untergebene wiederum lernt zunächst den Anführer kennen, um den Grad des Vertrauens oder Misstrauens in ihn, in seine Einflüsse festzustellen. Auf emotionaler Ebene Es gibt eine Art „Gefühl“ zwischen dem Führer und dem Untergebenen. Emotionale Beziehungen können sowohl ein positives als auch ein negatives Vorzeichen haben, freundlich und unfreundlich sein, aber in beiden Fällen beeinflussen sie die Richtung und Stärke des Führungseinflusses. Unter sonst gleichen Bedingungen erhöht beispielsweise eine positive Einstellung eines Untergebenen gegenüber einem Vorgesetzten den Grad des Vertrauens und verringert den Grad des Misstrauens gegenüber dessen disziplinarischen Einflüssen.

In seinem inneren Wesen stellt der Managementeinfluss drei miteinander verbundene Phasen dar, die sich sequentiell ineinander verwandeln. Erstens, Betriebsphase, bestehend aus dem Einfluss eines Führers auf einen Untergebenen; Zweitens, Verfahrensstadium, darin bestehen, dass der Untergebene den auf ihn ausgeübten Einfluss akzeptiert oder ablehnt; schließlich, drittens, effektive Bühne, Darstellung der Reaktionen des Untergebenen auf den Einfluss des Führers.

Die Struktur des Managementeinflusses umfasst Folgendes Komponenten:

• 
  Thema(Einzelpersonen, eine Gruppe von Einzelpersonen, verschiedene Organisationen, die das führende Subsystem in jedem Managementsystem darstellen);
• 
  ein Objekt(verschiedene sozialpsychologische Phänomene und Phänomene: Persönlichkeit, Gemeinschaften, ihre Lebensweise und Aktivitäten mit dem Ziel, die Probleme der Organisation qualitativ und vollständig zu lösen);
• 
  Methoden der Einflussnahme(Traditionell gibt es vier Hauptprinzipien: Suggestion, Ansteckung, Nachahmung und Überredung).

Laut A.G. Zu den Methoden der Einflussnahme gehören laut Kovalev „Gerüchte, Erpressung, Geiselnahme und öffentliche Gewalt.“ Terrorakt und Unfälle und Epidemien und Kundgebungen und Demonstrationen und Religion und Hungerstreiks und Streiks, Streiks, Selbstverbrennungen und die Medien, Verhaltensänderungen, Mode, Werbung und psychotrope Waffen“ (A.G. Kovalev). Unserer Meinung nach handelt es sich vielmehr um Formen und Mittel der Einflussnahme, bei denen sie auf die aufgeführten Methoden zurückgreifen.

Der gegenwärtige Entwicklungsstand der Einflusspsychologie ist durch einen gewissen „ideologischen Austausch“ zwischen den Hauptpersonen gekennzeichnet wissenschaftliche Richtungen in der Psychologie - Behaviorismus, Psychoanalyse, Kognitivismus, Humanistische Psychologie und andere. Darüber hinaus kommt es sowohl auf der Ebene der theoretischen Forschung als auch auf dem Gebiet der praktischen Psychologie zu gegenseitiger Durchdringung und Annäherung. Die Anzahl der wissenschaftlichen Konzepte des psychologischen Einflusses (allgemein und speziell), die in den Traditionen verschiedener entwickelt wurden psychologische Schulen, beträgt heute mehrere Dutzend. Der Umfang spezifischer empirischer Forschung und Veröffentlichungen kann einfach nicht abgedeckt werden.

Eines der grundlegenden Konzepte des psychologischen Einflusses ist „Die Theorie der kognitiven Dissonanz“ von L. Festinger, im Rahmen des Kognitivismus entwickelt. Sein Wesen besteht darin, dass im Prozess der Wahrnehmung der umgebenden sozialen Umgebung durch eine Person Inkonsistenzen (Dissonanzen) zwischen verschiedenen kognitiven Elementen auftreten können.

• 
  das Verhalten des Einzelnen ändert sich;
• 
  sein Wissen ändert sich;
• 
  Er ist äußerst vorsichtig gegenüber neuen Informationen.

Nach dieser Theorie sollte die psychologische Beeinflussung zwei aufeinanderfolgende Vorgänge umfassen. Erstens ist es notwendig, durch äußere Einflüsse (verbal, nonverbal usw.) eine kognitive Dissonanz zu verursachen, eine Störung der integralen Einheit der Elemente, die das gewohnheitsmäßige Bild des „Ichs“ dieser Person ausmachen. Dann induzieren und motivieren Sie die Wiederherstellung seines kognitiven Gleichgewichts, Seelenfrieden, sondern aufgrund von Veränderungen seiner bisherigen, gewohnheitsmäßigen Einstellungen (sozialen Einstellungen) und dementsprechend Verhaltensmustern. Somit ist die Reduzierung von Dissonanzen ein schützendes Verhalten des Einzelnen. Dadurch behält er ein ganzheitliches und positives Selbstbild.

Gleichzeitig haben zahlreiche Studien gezeigt, dass der Zusammenhang zwischen äußeren Einflüssen und dem Auftreten kognitiver Dissonanz nicht immer klar ist. Die Wahrscheinlichkeit, durch äußere Einflüsse erhebliche Dissonanzen hervorzurufen, ist umso geringer, je ganzheitlicher und stabiler das Ich-Bild eines Menschen ist, je bedeutungsvoller und bewusster seine Einstellungen sind.

Die Auswirkungen können nicht nur durch das interne System der Selbstkontrolle verursacht werden, sondern auch durch das spezifische soziale Umfeld einer Person (Stärkung oder Schwächung ihres inneren Abwehrsystems). Beispielsweise führt die Anwesenheit einer bestimmten Autoritätsperson, die möglicherweise nicht „hier und jetzt“ anwesend ist, sondern in ihrem inneren subjektiv-persönlichen Feld präsent ist, das weiterhin Einfluss hat, dazu, dass der Einzelne neue Höhen der Professionalität erreicht.

In den letzten 20 bis 25 Jahren gab es in der Weltpsychologie zwei davon konzeptionellen Ansatz, die die Merkmale der psychologischen Wirkung aufdeckt. Erste ein Ansatz konzentrierte sich darauf, das soziale Umfeld, das eine Person umgibt, als Einflussobjekt zu nutzen. Innerhalb dieses Ansatzes ist es notwendig, auf das sogenannte hinzuweisen Umweltpsychologie oder ökologische Psychologie.

Der Kern dieses Ansatzes besteht darin, dass bestimmte Parameter des sozialen Umfelds, das eine Person umgibt (der sogenannte Verhaltensort, der auf eine bestimmte Weise organisiert und zeitlich und räumlich begrenzt ist), bestimmte Verhaltensmuster hervorrufen. Aus diesem Grund kann das spezifische Verhalten, das eintreten wird, auf der Grundlage der Organisation einer bestimmten Situation und nicht auf der Grundlage individueller Unterschiede zwischen Menschen vorhergesagt oder provoziert werden. Es ist also nicht so sehr das Individuum selbst, das sich „verhält“, sondern das Ganze ökologisches System(Individuum und Umfeld), die in Abhängigkeit von den Zielen, mit denen das Thema Managementeinfluss konfrontiert ist, zeitlich und räumlich gezielt modelliert werden können.

Zweiter Ansatz kombiniert Methoden und Technologien, die die Fähigkeiten einer Person als Objekt und Subjekt des Managementeinflusses nutzen. Dabei handelt es sich einerseits um eine Gruppe von Methoden der Selbstregulation und Selbstprogrammierung, deren Hauptziel die Mobilisierung und Verbesserung der individuellen psychophysischen Fähigkeiten eines Menschen, die Offenlegung und Entwicklung seiner kreativen Fähigkeiten und Potenziale ist (autogenes Training). , Meditation, Bioenergetik, Psychosynthese, Atem- und Stimmtherapie usw.). Diese Methoden wurden hauptsächlich im Rahmen östlicher Philosophien und Schulen entwickelt und zielen auf ein fortgeschritteneres Selbstmanagement der geistigen Aktivität ab, unabhängig vom Einfluss des äußeren sozialen Umfelds.

Andererseits gibt es eine Reihe von Methoden und Techniken, die eine äußere Einflussnahme (verbal und nonverbal) auf die Sphäre des Unbewussten beinhalten. Der Zweck einer solchen Beeinflussung ist eine gezielte Veränderung mentaler Prozesse, Zustände und menschlichen Verhaltens unter Umgehung der Kontrolle des Bewusstseins über äußere Stimulation.

Das Interesse am Phänomen der verbalen Beeinflussung der Sphäre des Unbewussten wurde erstmals durch die Arbeit von W. Packard „Secret Influence“ geweckt. Darin argumentierte der Autor basierend auf aussagekräftigen empirischen Daten, dass alle Menschen ständig unter dem Einfluss einer bestimmten Art symbolischer Stimulation stehen – der sogenannten unterschwelligen oder sublimalen Beeinflussung. Darüber hinaus kann es sein, dass dieser Einfluss von den fünf Grundsinnen einer Person nicht wahrgenommen wird und die Menge der auf diese Weise empfangenen Informationen bis zu 60 % aller Informationen ausmachen kann.

Einer der wichtigsten Beweise waren die Ergebnisse eines natürlichen Experiments, das J. Vicari, ein Spezialist auf dem Gebiet der kommerziellen Werbung, 1957 in einem Kino in Fort Lee, New Jersey, durchführte. Der Kern des Experiments bestand darin, dass beim Anschauen des Films „Picnic“ alle fünf Sekunden zwei Werbeaufrufe auf dem Bildschirm vor dem Publikum abgespielt wurden: „Trink Coca-Cola“ und „Eat Popcorn“, deren Anzeigezeit war unterhalb der Schwelle der menschlichen Sehfähigkeit. Wahrnehmung (1/3000 s). Eine Analyse der Beobachtungen des Verhaltens von 45.000 Zuschauern ergab, dass der Verkauf von Coca-Cola in der Kinolobby um 57,7 % und der Verkauf von Puffmais um 18,1 % zunahm.

Zu den recht wirksamen praktischen Mitteln der nonverbalen Beeinflussung zählen eine Reihe von Methoden und Techniken, die im Rahmen einer relativ neuen Richtung in der Psychologie „Neurolinguistisches Programmieren“ (NLP) entdeckt wurden, zu deren Abschnitten das Konzept der Augenzugangssignale gehörte bereits im vierten Kapitel besprochen.

Im NLP könnten wir auch an den Auswirkungen von „Spiegelung“ und „Synchronität“ interessiert sein. Spiegeln äußert sich in der Übernahme und dem Kopieren von Körperhaltungen, Gesten, Tonfall und manchmal auch Dialekten und Aussprache bei der Interaktion von Kommunikationspartnern. All dies stärkt laut Wissenschaftlern die Beziehung und die gegenseitige Beeinflussung zwischen Kommunikationspartnern.

Synchronität hängt mit den Körperrhythmen der zuhörenden und sprechenden Probanden zusammen. Im Rahmen der Forschung wurde festgestellt, dass Menschen beim Sprechen scheinbar mit ihrem Körper im Takt ihrer eigenen Sprache „tanzen“. Alle Körperbewegungen begleiten synchron diese rhythmischen Schläge oder Synchronizitäten. In diesem Fall entsteht eine unsichtbare, aber spürbare emotionale Beziehung zwischen den Kommunikationspartnern. Die Synchronität ist am höchsten, wenn sich die Partner in einem Zustand der Übereinstimmung oder des Dialogs miteinander befinden. Im Falle von Streitigkeiten und Konflikten zwischen ihnen ist dies minimal. Wenn die Aufmerksamkeit während eines Gesprächs abschweift, wird die Synchronität unterbrochen. Offensichtlich hat ein Manager, der mit solch ausgefeilten Techniken der nonverbalen Beeinflussung von Untergebenen vertraut ist und diese beherrscht, einen erheblichen Vorteil bei der Organisation der Führungskommunikation und der Beeinflussung seiner Untergebenen.

Das Phänomen des Gruppendrucks. Stellen wir uns vor, wir seien Teilnehmer des Experiments. Die Aufgaben für die Teilnehmer sind verdächtig einfach: Sie müssen die ungefähre Länge des vorgeführten Stifts ermitteln. Wir stellten sofort fest, dass es etwa 15-17 cm waren und waren zufällig die Letzten, die antworteten.

Hier kommt der erste Teilnehmer des Experiments. Entgegen unserer Annahme berichtet er, dass die Länge des Griffs seiner Meinung nach etwa 22-24 cm beträgt. Wir sind überrascht. Der zweite Teilnehmer blieb bei 23 cm stehen, wir sind noch überraschter. Der dritte Teilnehmer gibt kategorisch 24-25 cm an, unsere Überraschung kennt keine Grenzen. Der vierte Teilnehmer berichtet ohne jede Verlegenheit, dass die Länge des Griffs mindestens 25 cm beträgt. Wir sind offensichtlich besorgt. Der fünfte Teilnehmer besteht hartnäckig auf 23 cm und wir beginnen nervös auf unseren Stühlen zu zappeln. Der sechste Teilnehmer stimmt der Meinung des vorherigen zu. Uns ist bewusst, dass man sich eine unerträglichere Situation kaum vorstellen kann. Der siebte stürzt uns im Allgemeinen in leichtes Entsetzen und berichtet von etwa 25 cm. Der achte besagt, dass es keine 25 cm gibt, aber es werden definitiv 23 cm sein. Wir stehen schon kurz vor der Ohnmacht. Jetzt sind wir an der Reihe, eine Antwort zu geben. Wir stehen auf und sagen etwa so: „Ich traue meinen Augen nicht, aber der Griff ist etwa 22-24 cm lang.“

Alles, was uns in diesem Experiment passiert ist, bei dem alle Teilnehmer (außer uns) Dummys waren, in Sozialpsychologie angerufen das Phänomen des Gruppendrucks oder das Phänomen der Konformität, Das heißt, ein Gruppenmitglied ändert seine ursprüngliche Meinung unter dem Einfluss des Drucks der Gruppenmeinung. Als Ergebnis einer Reihe von Experimenten des Psychologen Asch stellte sich heraus, dass durchschnittlich 37 % der Menschen für dieses Phänomen anfällig sind.

Was bestimmt den Grad des Konformismus, der Übereinstimmung mit der Meinung der Gruppe? Psychologen sind zu dem Schluss gekommen, dass Folgendes entscheidend ist Faktoren:

• 
  Bandgröße. Der Grad der Konformität ist höher, wenn die Gruppe aus drei oder mehr Personen besteht, geeint und einstimmig ist und einen hohen gruppeninternen Status hat;
• 
  Bedingungen, unter denen eine individuelle Meinung geäußert wird. Eine öffentliche Antwort im Beisein einer Gruppe erhöht den Grad der Konformität;
• 
  vorläufige Aussagen einer Person. Eine ohne Gruppe geäußerte Meinung bleibt dann, nachdem man sich die Gegenmeinung der Gruppe angehört hat, praktisch unverändert. Die Meinung der Gruppe wird zwangsläufig in den nachfolgenden Stellungnahmen berücksichtigt, nicht jedoch in der ersten, die man nur schwer ablehnen kann;
• 
  der Wunsch, Status und Orientierung in der Situation zu steigern. Die Konformität steigt mit dem Wunsch, von einer Gruppe akzeptiert zu werden und Anerkennung zu erlangen oder Informationen über die reale Situation zu erhalten, in der sich eine Person befindet.
• 
  spezifischer Persönlichkeitstyp. Frauen sind etwas konformistischer als Männer. Darüber hinaus stellte sich heraus, dass individuelle Merkmale in „schwachen“ Situationen deutlicher zum Ausdruck kommen, wenn sich soziale Einflüsse nicht mit persönlichen überschneiden.

Aber bedeuten die oben genannten Muster, dass eine Person demütig der Meinung der Gruppe folgt? Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass die bloße Tatsache, dass ein Gruppenmitglied mit der Meinung der Gruppe übereinstimmt, nicht immer bedeutet, dass diese Informationen bewusst als wahrer oder richtiger akzeptiert werden. Manchmal ist es einfach viel bequemer, unter schwierigen modernen Bedingungen zu leben und zu handeln. Gleichzeitig scheint die Person der Gruppe zu sagen: Wollten Sie meine Zustimmung? Wenn Sie das brauchen, dann stimme ich Ihnen zu. Aber lass mich einfach in Ruhe.

Kann ein Mensch dem sozialen Druck standhalten? In welchen Fällen passiert das? Versuchen wir, diese Fragen in Anlehnung an den Psychologen D. Myers zu beantworten.

Menschen schätzen ein Gefühl von Freiheit und Unabhängigkeit. Wenn der soziale Druck so stark wird, dass er ihr Freiheitsgefühl beeinträchtigt, rebellieren sie oft. Ihr Protest nimmt die Form eines „Bumerang-Effekts“ oder einer Reaktanz an. Auf diese Weise gewinnen die Menschen ihr Freiheitsgefühl zurück. Daher ist die ganze Frage eine Frage des sozialen Drucks. Offenbar gibt es eine Grenze, jenseits derer Druck zu Ergebnissen führt, die den Erwartungen entgegengesetzt sind.

Menschen fühlen sich unwohl, wenn sie sich zu sehr von anderen abheben. Sie verspüren aber auch ein gewisses Unbehagen, wenn sie genauso aussehen wie alle anderen. Experimente haben gezeigt, dass Menschen sich gerne einzigartig fühlen. Darüber hinaus verteidigen Menschen durch ihr Verhalten ihre Individualität. Aber es ist ihnen egal, was sie genau so besonders macht. Sie wollen auf die richtige Weise anders sein – nicht nur anders als der Durchschnitt, sondern besser als der Durchschnitt.

Das „Fuß in der Tür“-Phänomen. Die meisten von uns, schreibt D. Myers, können sich an Fälle erinnern, in denen wir, nachdem wir zugestimmt hatten, bei der Umsetzung eines Projekts zu helfen oder einen Beitrag zu einer Organisation zu leisten, letztendlich viel mehr in diese Angelegenheit verwickelt waren, als wir wollten. Danach haben wir uns geschworen, dieser Überzeugung in Zukunft niemals nachzugeben.

Wie kommt es dazu? Wenn wir von jemandem nennenswerte Hilfe erhalten möchten, müssen wir ihn zunächst zu einer kleinen Gefälligkeit, einem Zugeständnis, bewegen. Darüber hinaus muss dieses Zugeständnis freiwillig und öffentlich sein. Es stellt sich heraus, dass Menschen, die öffentliche Verpflichtungen eingehen, mehr Vertrauen in das gewinnen, was sie tun.

Auf diese Weise, Beim „Fuß in der Tür“-Phänomen handelt es sich um eine Tendenz im Verhalten von Menschen, die zunächst einer milden Bitte zustimmten und dann gezwungen waren, ernsthafteren Forderungen nachzugeben. Dieses Phänomen wird oft als Locktechnik oder Taktik kleiner Zugeständnisse bezeichnet.

Besonders erfolgreich wird dieses Phänomen im Handel, im Dienstleistungssektor und im Management eingesetzt. Der Psychologe R. Cialdini und seine Kollegen zeigten, wie das Phänomen „Fuß in der Tür“ beim Autoverkauf realisiert wird. Nachdem sich der Käufer aufgrund des günstigen Preises für den Kauf eines Neuwagens entschieden hat und mit dem Ausfüllen der Kaufunterlagen begonnen hat, streicht der Verkäufer plötzlich die Skonti und verlangt eine Nachzahlung dessen, was nach Ansicht des Käufers im Gesamtpreis enthalten ist. Oder er bittet angeblich seinen Chef um Rat, der die Durchführung des Deals mit der Begründung verbietet, dass „es für uns nicht rentabel ist“. Infolgedessen verpflichtet sich der Käufer, einen Betrag zu zahlen (und zahlt), der über dem ursprünglichen Betrag liegt.

Man sagt, dass die meisten Käufer derzeit nach einer Reihe von schrittweisen Zugeständnissen bereit sind, Waren zu einem überhöhten Preis zu kaufen, dem sie gleich zu Beginn des Kaufs kaum zustimmen würden. Auch Fluggesellschaften, Reisebüros und Verwaltungen von Hotels und Freizeitzentren nutzen diese Taktik erfolgreich, indem sie potenzielle Kunden mit der Verfügbarkeit von Sitzplätzen, Gutscheinen und Zimmern zu reduzierten Preisen auf sich aufmerksam machen und hoffen, dass diese dann bereit sind, mehr zu zahlen, um ihre Konditionen zu verbessern.

Manager greifen oft auf solche Taktiken zurück. Dazu gehört das Niederschreiben einiger Verpflichtungen, Pläne und Fristen durch Untergebene, die sie allein aufgrund der handschriftlichen Niederschrift zu einer strengeren Erfüllung ihrer Pflichten verpflichten; und das allmähliche „Anziehen“ des Untergebenen in die Arbeit durch attraktive Bedingungen, hinter dem die Komplexität und Inkonsistenz des Tätigkeitsprozesses nicht immer sichtbar ist; und in der ersten Phase eine Reihe abstrakter Fragen zu stellen, wie zum Beispiel „Müssen Sie in Ihrer Heimatorganisation gewissenhaft und engagiert arbeiten?“, „Sollten Sie ständig danach streben, die Qualität der Produkte zu verbessern?“ usw., auf die eine Person nur mit Ja antworten kann.

Bedingungen für die Wirksamkeit überzeugender Informationen. Die empirische Forschung zum Phänomen der psychologischen Beeinflussung ist sehr umfangreich. Die bedeutendsten davon waren die Langzeitstudien von K. Hovland in Yale, die sich einer umfassenden Untersuchung von Faktoren widmeten. Mögliche Informationsquellen, die Informationsbotschaft selbst, die Kanäle, über die diese Botschaft übermittelt werden kann, und schließlich die individuellen psychologischen und persönlichen Eigenschaften des Individuums als Objekt überzeugender Einflussnahme wurden einer umfassenden Analyse unterzogen.

Ein einzigartiges Ergebnis der Forschung war die Formulierung einiger praktische Regeln und Prinzipien für die Organisation effektiver, überzeugender Informationen. Hier sind die wichtigsten:

• 
  Die überzeugendsten Führungskräfte sind diejenigen, die Vertrauen erwecken und den Eindruck erwecken, Experten auf ihrem Gebiet zu sein;
• 
  Das Vertrauen in den Leiter steigt, wenn er eindeutig nachweist und zeigt, dass die von ihm vertretene Position ihm persönlich keinen Nutzen bringt, aber für die Interessen des Unternehmens wichtig ist;
• 
  das Vertrauen in einen Führer steigt, wenn er nicht versucht, die Meinung seiner Untergebenen direkt zu beeinflussen;
• 
  je höher die Autorität des Anführers, desto mehr Einfluss hat er auf seine Untergebenen, auch wenn diese um seine pragmatischen Ziele wissen, aus dem alleinigen Wunsch heraus, sich mit einer maßgeblichen Figur zu identifizieren, sie als Vorbild zu nehmen;
• 
  Bei hoher Autorität des Vorgesetzten werden die Untergebenen umso überzeugter sein, je größer der Widerspruch zwischen der ursprünglichen Meinung der Untergebenen und dem Standpunkt des Vorgesetzten ist.
• 
  Die größte Wirkung wird durch die Ansprache der Führungskraft an die Emotionen (sowohl positive als auch negative) der Untergebenen in Kombination mit der Argumentationslogik und den Besonderheiten der übertragenen Aufgaben erzielt;
• 
  die Aufnahmefähigkeit der Untergebenen ist optimal, wenn sie zunächst ruhig, zufrieden und an der Kommunikation interessiert sind;
• 
  Untergebene mit einem durchschnittlichen und hohen Bildungs- und Kulturniveau sind anfälliger für zweiseitige Argumentation. Besonders überzeugend ist die Darstellung alternativer Standpunkte neben dem Hauptstandpunkt und deren anschließende Widerlegung. Bei Untergebenen mit niedrigem Bildungs- und Kulturniveau ist eine einseitige Argumentation am effektivsten.

Yale-Forschung identifizierte eine Reihe von Auswirkungen psychologischer Einflüsse. Erstens die sogenannte „Impfung“ (von lateinisch inoculation – Impfung) Wirkung". Das bedeutet, dass, wenn eine Person zunächst eine negative Einstellung zu einer Nachricht entwickelt, einen negativen ersten Eindruck, sie sozusagen „immunisiert“ ist gegen die Annahme und alle nachfolgenden Informationen mit ähnlichem Inhalt aus dieser Quelle, auch wenn die weitere Nachricht wird gründlicher und überzeugender aufbereitet.

Zweitens, „Primatseffekt“ Das heißt, wenn eine Person das Objekt von zweien ist

Alternative Einwirkungen, dann ist die zeitliche Abfolge der Einwirkungen von großer Bedeutung. Der erste Einschlag wird für eine Person maßgeblicher, wenn zwischen den Einschlägen ein kleiner Zeitabstand liegt, der zwischen dem letzten Einschlag und der Entscheidung der Person als Schiedsrichter jedoch groß sein sollte.

Schließlich, drittens, „Aktualitätseffekt“ Dies besteht darin, dass die zweite alternative Einwirkung auf eine Person dann wirksamer ist, wenn der Zeitabstand zwischen den beiden Einwirkungen möglichst groß und die Zeitspanne zwischen der zweiten Einwirkung und der endgültigen Entscheidung der Person möglichst klein ist.

1. 
   Merkmale der wichtigsten Methoden des Managementeinflusses

Normalerweise sind die wichtigsten Methoden der Führungsbeeinflussung Suggestion, Ansteckung, Nachahmung und Überredung.

Unter Suggestion wird eine Methode der psychologischen Beeinflussung überwiegend emotional-willkürlicher Natur verstanden, die auf der unkritischen Wahrnehmung und Akzeptanz eines gezielten Informationsflusses durch den Einzelnen basiert, der keine Beweise und Logik erfordert und vorgefertigte Schlussfolgerungen enthält.

ZU Grundmuster Der Vorschlagsprozess umfasst Folgendes:

• 
  mit zunehmendem Alter des Einzelnen und damit einhergehend mit zunehmender sozialer Erfahrung nimmt die Wirksamkeit der Suggestion ab und die Skepsis gegenüber dieser Einflussmethode nimmt zu;
• 
  Die Wirksamkeit der Suggestion hängt vom psychophysiologischen Zustand des Einzelnen ab: Menschen, die müde und körperlich geschwächt sind, sind suggestibler als Menschen, die sich wohl fühlen und über eine hohe Vitalität verfügen. Wahrscheinlich erklärt die Wirkung dieses Musters die hohe „Effizienz“ der Aktivitäten verschiedener „Heiler“ und „Heiler“;
• 
  Die entscheidende Voraussetzung für die Wirksamkeit der Suggestion ist die Autorität des Führers (entweder er selbst oder die von ihm vertretene soziale Gruppe), die einen besonderen, zusätzlichen Anreiz zur Einflussnahme schafft – das Vertrauen in die Informationsquelle. Die Autorität des Führers erfüllt die Funktion der sogenannten „indirekten Argumentation“, einer Art Kompensator für das Fehlen direkter Argumentation.

Effektive Vorschläge werden erleichtert durch:

• 
  Informationsvakuum oder extreme Inkonsistenz der aktuellen Informationen;
• 
  schwere psychophysische Erschöpfung und Überlastung des Objekts;
• 
  Blockierung psychischer Spannungen (Wut, Angst, Suche nach einem Ausweg aus einer aussichtslosen Situation usw.);
• 
  positive Erwartungen und Einstellungen;
• 
  strenge kategorische Aussagen und Forderungen;
• 
  Wiederholung, ein bestimmter Rhythmus der Präsentation suggestiver Informationen;
• 
  besondere Emotionalität der Botschaft.

Unter Infektion Unter psychischer Beeinflussung versteht man eine Methode der psychologischen Beeinflussung, die darauf beruht, dass ein Individuum unbewusst und unfreiwillig bestimmten von außen übermittelten emotionalen Zuständen ausgesetzt wird.

Physiologisch Grundlage einer Infektion ist die ständige (häufig nicht realisierte) geistige Entlassungsbereitschaft des Individuums. Psychologisch Die Grundlage einer Infektion sind eine Reihe von Mustern. Erstens gibt es in der Masse der Menschen einen Mechanismus zur mehrfachen gegenseitigen Verstärkung der emotionalen Wirkung kommunizierender Menschen. Viele Forscher haben das Vorliegen einer besonderen „Infektionsreaktion“ festgestellt, die in ihren Folgen einer regulären Kettenreaktion ähnelt.

Zweitens entsteht in der Masse der Menschen eine gewisse Gemeinsamkeit der Einschätzungen und Einstellungen, die den Einzelnen auf die Wirkung des Infektionsmechanismus vorbereitet. Beispielsweise ist Applaus bei Konzerten eine Art Impuls, nach dem der Infektionsmechanismus tatsächlich zu wirken beginnt.

Die Anfälligkeit eines Menschen für die Auswirkungen einer Infektion hängt vom allgemeinen Grad seiner persönlichen Entwicklung und insbesondere vom Grad seines Selbstbewusstseins ab. Potenziell ist jeder Mensch anfällig für die Wirkung des Infektionsmechanismus, das ganze Problem liegt in den konstitutionellen Merkmalen der Psyche jedes Menschen, das heißt, wie ist die Beziehung zwischen der emotionalen und der rationalen Sphäre der Psyche, wie leicht kann sich das Emotionale durchsetzen über die rationale Sphäre.

Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass Infektionen unter modernen Bedingungen eine viel geringere Rolle spielen als in den Anfangsstadien der Entwicklung. B. V. Porshnev entdeckte die Gesetzmäßigkeit der Wirkung des Ansteckungsmechanismus: Je höher der Entwicklungsstand der Gesellschaft, desto kritischer die Haltung des Einzelnen gegenüber den Kräften, die ihn automatisch auf dem Weg spontaner emotionaler Erfahrungen tragen, desto schwächer also Wirkung des Ansteckungsmechanismus.

Das auffälligste Beispiel für die Wirkung einer Infektion ist ein Panikzustand. Der Begriff selbst leitet sich vom Namen des griechischen Gottes Pan ab, dem Schutzpatron der Hirten, Weiden und Herden, der mit seinem Zorn den Wahnsinn der Herde verursachte und aus einem unbedeutenden Grund ins Feuer oder in den Abgrund stürzte. Panik- ein bestimmter emotionaler Zustand destruktiver Natur, der in einer Gemeinschaft von Menschen entsteht und entweder aus einem Mangel oder einem Übermaß an Informationen über ein wichtiges Phänomen resultiert.

ZU Grundzustand Die Entstehung von Panik beinhaltet die Übermittlung sozialer Informationen, die für den Einzelnen wichtig sind (und dies kann sowohl verbal als auch in einigen sichtbaren Bildern erfolgen). Dies reicht jedoch nicht aus. Damit Panik entsteht, ist Folgendes erforderlich:

• 
  die Informationen waren entweder unzureichend oder übertrieben;
• 
  die Informationen enthielten entweder beängstigende oder unverständliche Informationen (z. B. über tatsächliche oder eingebildete Gefahren);
• 
  Die Wirkung der Informationen war so stark, dass sie zunächst Angst und dann Schock auslösen konnte. Ihr dynamischer Ausdruck ist die unbewusste Übernahme bestimmter Verhaltensmuster.

Jede Panik als sozialpsychologisches Phänomen verläuft in drei Phasen:

• 
  elementar: das Auftauchen von Informationen, die Angst und dann Schock auslösen können;
• 
  Basic(oder destruktiv): Panik steigert ihre Stärke unter dem Einfluss des betrachteten Mechanismus der gegenseitigen Mehrfachreflexion und nimmt einen lawinenartigen Charakter an;
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  Finale: unter dem Einfluss verschiedener Faktoren (Erkennung falscher Informationen, Beseitigung der Ursache, die Panik verursacht hat, ein fesselndes Beispiel, das die rationale Sphäre der Psyche „einschalten“ kann usw.), die rationale Sphäre der Psyche und das Kompensatorium Die Fähigkeiten der Psyche werden aktiviert und der ursprüngliche emotionale Zustand wiederhergestellt.

Ein eindrucksvolles Beispiel für das zerstörerische Potenzial von Panik ist ein Vorfall, der sich am 30. Oktober 1938 in den Vereinigten Staaten ereignete, nachdem im Radio eine Dramatisierung ausgestrahlt wurde, die auf dem Buch „Der Krieg der Welten“ von H. Wells basierte. Massen von Radiohörern unterschiedlichen Alters und Bildungshintergrunds (nach offiziellen Angaben mehr als 1,2 Millionen Menschen) erlebten einen Zustand nahe einer Massenpsychose, weil sie an die Invasion der Marsmenschen auf der Erde glaubten. Obwohl viele von ihnen sicher wussten, dass im Radio eine Inszenierung eines literarischen Werks ausgestrahlt wurde (dies wurde vom Sprecher dreimal angekündigt), waren etwa 400.000 Menschen „persönlich“ Zeugen des „Auftritts der Marsianer“.

Was kann man dem Phänomen Panik entgegensetzen? Am effektivsten ist es, die eigenen Effekte zu nutzen. Wir haben bereits gesagt, dass die Grundlage für die Entstehung von Panik die unbewusste Übernahme bestimmter Verhaltensmuster ist. Das bedeutet, dass es eine Person geben muss, die ein Verhaltensmodell anbieten kann, das dabei hilft, einen normalen emotionalen Zustand wiederherzustellen.

Die Bedeutung dieses Verhaltensmusters: Alles ist in Ordnung, die Informationen erwiesen sich als nicht so beängstigend oder falsch, die Situation ist unter Kontrolle, oder: Die Situation ist schwierig, aber wir können damit umgehen. Ein solches Verhaltensbeispiel kann vor allem eine Führungskraft zeigen. Es sind sein entschlossenes und mutiges Handeln, das maßgeblich darüber entscheidet, ob die Panik nachlässt oder anhält.

Unter Nachahmung eine Methode der psychologischen Beeinflussung verstehen, die nicht nur auf der Akzeptanz äußerer Merkmale des Verhaltens einer anderen Person oder Massenmentalzuständen basiert, sondern auch auf der Reproduktion von Merkmalen und Mustern des gezeigten Verhaltens durch das Individuum. Der Begründer der wissenschaftlichen Untersuchung der Nachahmung ist der französische Psychologe und Soziologe G. Tarde. Nach seinem Konzept ist Nachahmung das Grundprinzip der Entwicklung und Existenz der Gesellschaft. Darüber hinaus ist Nachahmung nur ein Sonderfall des allgemeinen „Weltgesetzes der Wiederholung“. In der Tierwelt wird dieses Gesetz durch Vererbung umgesetzt, in der menschlichen Gesellschaft durch Nachahmung.

Aus Sicht von G. Tarde ist Nachahmung die Quelle des Fortschritts: In der Gesellschaft werden regelmäßig Erfindungen gemacht, die von der Masse nachgeahmt werden. Diese Entdeckungen und Erfindungen gelangen anschließend in die Struktur der Gesellschaft und werden durch Nachahmung wieder gemeistert.

I) Führungseinfluss als Element der Arbeit einer Führungskraft

I) Führungseinfluss als Element der Arbeit einer Führungskraft

1) Das Wesen des Managementeinflusses und grundlegende Konzepte

Der Führungseinfluss fällt in die Kategorie des psychologischen Einflusses.

Psychologische Wirkung gilt als Bestandteil der Kommunikation und stellt das Eindringen einer Person in die Psyche einer anderen Person dar. Der Zweck dieser Beeinflussung besteht darin, die Ansichten, Motive und das Verhalten einer Person zu ändern.

Führungseinfluss ist eine Form des psychologischen Einflusses, er wird im Manager-Untergebenen-System eingesetzt und hat zwei Ebenen: kognitiv und emotional.

1. Auf der kognitiven Ebene lernen sich die Probanden kennen – der Vorgesetzte muss die Persönlichkeitsmerkmale des Mitarbeiters (Temperament, Persönlichkeitstyp usw.) identifizieren und die effektivste Methode zur Beeinflussung der Person wählen.

2. Auf emotionaler Ebene streben Menschen danach, einander zu spüren. In der Regel ist die emotionale Ebene wichtiger als die kognitive – wenn der Vorgesetzte eine positive Einstellung und Vertrauen beim Untergebenen erreicht, wird es einfacher, administrative, Disziplinarmaßnahmen Auswirkungen.

Es gibt verschiedene Konzepte der führungspsychologischen Einflussnahme:

1. Die Theorie der kognitiven Dissonanz (L. Festinger). Das Fazit lautet: Ein Mensch, der die Welt aktiv erkundet, der aktiv ist, hat oft das Gefühl der Dissonanz (Inkonsistenz) zwischen seiner Sicht der Sache und dem tatsächlichen Zustand, den Anforderungen Außenumgebung, Manager, Arbeitskollegen. Um Dissonanzen zu reduzieren, ändert der Mitarbeiter sein Verhalten, erhöht den Wissensstand und passt sich an.

Basierend auf dieser Theorie kann ein Manager, der das Verhalten und die Einstellung des Mitarbeiters zu seinen Pflichten ändern möchte, zwei aufeinanderfolgende Operationen durchführen: Erstens bringt er mit seiner Ansprache, seinem Tonfall und seinen Befehlen das Gleichgewicht (Dissonanz) des Mitarbeiters durcheinander, d. h. er erzeugt Spannung „treibt ihn bis zum Äußersten.“ neue, klare Richtlinien für den Mitarbeiter.

2. Das Konzept der Umweltpsychologie. Es liegt darin, dass es die Parameter des sozialen Umfelds um eine Person (Unternehmen, Abteilung) bestimmt und bestimmte Verhaltensmuster hervorruft. Das heißt, Sie können in Ihrem Team das spezifische Verhalten erzeugen, das die Führungskraft benötigt, wenn Sie die entsprechende spezifische Situation (Befehle, Regeln, Normen, Kontrolle) speziell organisieren. In diesem Fall verlieren die individuellen Unterschiede der Arbeitnehmer an Schwere, jeder richtet sein Verhalten auf die Anforderungen der Organisation aus und passt sie an. Dieser Zustand wird als Ökosystem (individuelle Umwelt) bezeichnet.

3. Das Konzept der Nutzung menschlicher Fähigkeiten als Objekt und Subjekt des Managementeinflusses. Nach diesem Ansatz gibt es zwei Gruppen von Einflussmethoden und -technologien:

a) Methoden der Selbstregulation und Selbstprogrammierung – sie verbessern, mobilisieren Fähigkeiten, entwickeln das Potenzial des Mitarbeiters (autogenes Training, Meditation, Psychotherapie etc.)

b) Methoden der äußeren Einflussnahme (verbal und nonverbal) auf die Sphäre des Unbewussten, die es ermöglichen, das Verhalten von Mitarbeitern gezielt zu ändern. Zum Beispiel eine Kombination aus leichtem Druck des Vorgesetzten mit der „Fuß-in-der-Tür“-Methode – der Vorgesetzte bittet den Untergebenen, einen kleinen Auftrag auszuführen, delegiert ihm eine nicht belastende Funktion und belastet den Mitarbeiter dann nach und nach mit anderen Dies führt dazu, dass die Person, ohne es zu merken, in lange und schwierige Tätigkeiten verwickelt wird. Dabei handelt es sich um eine Verlockungstechnik – man gibt zunächst einer geringfügigen Bitte nach und wird dann gezwungen, ständig nachzugeben. Die Methoden zur Einbindung von Mitarbeitern sind sehr einfach: Verpflichtungen aufschreiben, einen Plan erstellen, Fristen festlegen – das macht den Mitarbeiter aktiver, unruhiger (er blickt nach vorne) + Süße, bietet den Mitarbeitern attraktive Konditionen, hinter denen er am Anfang nicht steckt deutlich, wie schwierig die Arbeit ist.

2) Bedingungen für die Wirksamkeit des Managementeinflusses

Es gibt zahlreiche Studien zu diesem Thema. Hervorzuheben sind die Yale-Studien von K. Hovland, der einen Komplex von Erkrankungen identifiziert. Folgendes fällt auf: praktische Bedingungen:

1. Ein Manager muss den Eindruck erwecken, ein Experte auf seinem Gebiet zu sein.

2. Der Manager versteht es, seine Untergebenen davon zu überzeugen, dass sein Handeln auf den Erfolg des Unternehmens, des Teams und nicht auf seinen persönlichen Vorteil ausgerichtet ist

3. Der Manager verhält sich wie eine Spinne, die ein Netz spinnt, das heißt, er beeinflusst die Arbeiter nicht mit einem Rammbock, aggressiv, sondern schrittweise und sanft

5. Der Appell des Managers an die positiven und negativen Emotionen der Untergebenen + logische Argumentation

6. Es muss ein vertrauensvolles, freundliches und geschäftsähnliches Umfeld geschaffen werden

Man sollte die Theorie von H. W. Mecgregor berücksichtigen, der die Arbeitnehmer in zwei Gruppen einteilte und dabei zwei Verhaltensstile von Führungskräften hervorhob. Wenn eine Führungskraft auf Untergebene mit geringer Bildung Einfluss nimmt, muss die Kulturebene eine klare, einseitige Argumentation verwenden. Wenn es Arbeitnehmer mit mittlerer und hoher Kultur betrifft, Bildungsniveau– zweiseitige Argumentation, Darstellung alternativer Standpunkte und deren logische Widerlegung.

Die Yale-Forschung ermöglichte es, eine Reihe von Auswirkungen des Einflusses des psychologischen Managements zu identifizieren:

1. Impfeffekt (Inokulation-Impfung) – Wenn es dem Vorgesetzten nicht gelungen ist, einen positiven Eindruck auf den Mitarbeiter zu hinterlassen, wenn dem Untergebenen seine erste Nachricht überhaupt nicht gefallen hat, wird er alle nachfolgenden Aktionen und Nachrichten des Vorgesetzten nicht wahrnehmen.

2. „Primacy-Effekt“ – ein Mitarbeiter ist eher geneigt, die zuerst geäußerte Entscheidung oder Anordnung des Vorgesetzten auszuführen als die zweite, wenn zwischen ihnen ein kurzer Zeitabstand liegt (dies gilt für alternative Anordnungen).

3. Aktualitätseffekt – die zweite alternative Anordnung des Managers ist effektiver, wenn zwischen den beiden Einflüssen ein längerer Zeitabstand liegt.

II) Hauptmethoden des Managementeinflusses, ihre Struktur

Suggestion ist eine Methode der psychologischen Beeinflussung, die überwiegend emotionaler Willenskraft ist und auf der unkritischen Wahrnehmung und Annahme von Informationen des Leiters durch den Einzelnen basiert.

Die Hauptprinzipien des Vorschlagsprozesses werden identifiziert:

1. Mit der Erfahrung und dem Alter des Mitarbeiters nimmt die Wirkung ab

2. Die Wirkung der Beeinflussung hängt vom psychophysiologischen Zustand des Einzelnen ab: Sie lässt sich am einfachsten bei müden und geschwächten Menschen anwenden; Für diejenigen, die selbstbewusst, unabhängig und fröhlich sind, ist es schwieriger.

Darüber hinaus können folgende Bedingungen unterschieden werden:

Informationsvakuum oder extreme Inkonsistenz der aktuellen Informationen

Blockierung mentaler Anspannung (Wut, Angst, Hoffnungslosigkeit)

Positive Erwartungen und Einstellungen

Wiederholbarkeit, rhythmische Darstellung von Informationen

Besondere Emotionalität der Botschaft

Alle diese Bedingungen werden vom Manager selbst geschaffen und genutzt; er muss lediglich die Situation und die Besonderheiten der Wahrnehmung der Mitarbeiter kennen.

Ansteckung ist eine Methode der psychologischen Beeinflussung, die auf der unbewussten Anfälligkeit des Individuums für bestimmte von außen übermittelte emotionale Zustände basiert.

Der beste Einfluss auf die Ansteckung eines Mitarbeiters mit Ideen ist eine kollektive Einstellung, bei der die Mehrheit der Mitarbeiter der Meinung des Managers zustimmt; Auch die emotionale Stimmung ist wichtig (Freude, Ausstrahlung – um den Mitarbeiter einzubeziehen; Wut, Entsetzen – um die sofortige Erledigung der Aufgabe zu provozieren). Eine positive Ansteckung ist wirksamer im Hinblick auf Produktivität und Arbeitsqualität. Emotionale Führungskräfte, informelle Führungskräfte und Autoritäten haben die Fähigkeit, Untergebene zu infizieren.

Nachahmung ist die Akzeptanz und Reproduktion der Merkmale und Verhaltensmuster einer Person durch ein Individuum.

Lord Chesterfield sagte, dass ein Mensch sein einzigartiges Aussehen zu mehr als der Hälfte der Nachahmung verdankt.

Der französische Psychologe G. Tarde identifizierte bestimmte Gesetze der Nachahmung als Methoden der Führungsbeeinflussung:

a) Nachahmung geht von innen nach außen (d. h. eine Person konzentriert sich besser auf das Spirituelle, Emotionale; wenn Gefühle mit dem äußeren Bild übereinstimmen, ist Nachahmung möglich)

b) Diejenigen, die auf der sozialen Leiter niedriger stehen, imitieren diejenigen, die höher stehen

c) Für autarke Menschen muss die Nachahmung komplexe Formen haben, und hier spielen nicht Gefühle, sondern ein äußeres reales Bild die Hauptrolle.

Überzeugung ist ein intellektueller psychologischer Einfluss, der auf der Übermittlung logisch strukturierter Informationen basiert, die freiwillig und bewusst akzeptiert werden müssen.

Das Überzeugungsverfahren umfasst drei Arten von Überzeugungseinflüssen: Information, Erklärung, Beweis und Widerlegung.

Informieren ist kein einfacher Prozess; es erfordert Vorbereitung. Sie können zwischen zwei Möglichkeiten wählen, Ihre Mitarbeiter zu informieren: deduktiv oder induktiv.

Der deduktive Weg beinhaltet eine sequentielle Betrachtung von Fakten, woraufhin der Manager eine Verallgemeinerung vornimmt. Der induktive Weg besteht darin, allgemeine Bestimmungen darzustellen und diese erst dann mit Fakten zu untermauern. Der erste Weg wird gewählt, wenn mit unerfahrenen, ungelernten Arbeitskräften gearbeitet wird.

Es gibt vier Arten der Klärung:

1. lehrreich – wird verwendet, um sicherzustellen, dass der Untergebene die Botschaft lernt und sich daran erinnert (klare, klare Sprache, kurze Sätze)

2. Erzählung ist eine Geschichte, in der Fakten dargelegt werden und der Mitarbeiter selbst zu bestimmten Schlussfolgerungen kommen muss

3. Argumentation – ein Gespräch, bei dem einem Untergebenen eine Reihe von Fragen gestellt werden. Dieses logische Denken hilft Managern – auf diese Weise kann eine Person den Kern der Aufgabe leichter erfassen und verstehen

4. problematisch – das gleiche wie beim vorherigen, aber der Manager gibt dem Untergebenen keine Antwort (schlägt ihn vor) – er macht alles selbst

Wir können einige grundlegende Merkmale hervorheben, die dazu beitragen, den überzeugenden Einfluss des Managers auf die Mitarbeiter zu stärken:

Das Vertrauen und die direkte Herangehensweise des Managers an das Problem;

- „die Auswirkung von Selbstlosigkeit“ (wenn ein Manager, während er etwas verteidigt, persönliche Interessen opfert);

Korrekter Einsatz des Kommunikationsstils: In der Regel ist ein gebildetes und interessiertes Publikum empfänglicher für rationale Argumente, ein weniger gebildetes und gleichgültiges Publikum ist empfänglicher für emotionale Argumente;

- "Wirkung gute Laune» – es ist besser, Informationen zu vermitteln, indem man einen geeigneten Zeitpunkt und eine günstige Atmosphäre wählt;

Bildliche Darstellung von Informationen;

Es ist notwendig, das Denken der Untergebenen anzuregen (rhetorische Fragen, entspannte Haltung des Vorgesetzten, wiederholte Wiederholung der wichtigsten Details, Anwesenheit eines kommunikativen Assistenten)

Feierabend -

Dieses Thema gehört zum Abschnitt:

Die Art des Managements und historische Trends in seiner Entwicklung

Bildung von großen hierarchische Strukturen.. Arbeitsteilung der Führungskräfte.. Einführung von Normen und Standards, Etablierung von Berufsbezeichnungen..

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