Metode de influență psihologică asupra oamenilor. Cum să influențezi oamenii cu persuasiune

Fenomen influenta psihologicași caracteristicile impactului

Impactul în general în psihologie este înțeles ca transferul intenționat de mișcare, informații sau alți agenți de la un participant la interacțiune la altul. Impactul psihologic interpretat în context categorie filozofică interacțiunea pare să reflecte procesele de influență a diferitelor obiecte unul asupra celuilalt în condiționalitatea lor reciprocă, tranziția reciprocă și generarea de către un obiect al altuia. În psihologia modernă, există diverse definiții care reflectă abordări diferite ale influenței psihologice. Astfel, G. A. Kovalev înțelege influența ca un proces realizat în timpul interacțiunii a două sisteme, al cărui rezultat este o schimbare a stării sau structurii a cel puțin unuia dintre ele. E.V. Sidorenko definește influența psihologică ca fiind impactul asupra starea psihica, sentimentele și gândurile oamenilor prin mijloace exclusiv psihologice. T. S. Kabachenko consideră că o influență este psihologică atunci când are o origine externă destinatarului și, reflectată de aceasta, modifică regulatorii psihologici ai activității umane, atât orientați spre exterior, cât și pe interior. Ultima definiție, care folosește conceptul de activitate pentru a descrie esența impactului, fiind cea mai exactă, poate fi considerată ca principală. Condiții și condiții de utilizare impact psihologicîn scopul rezolvării problemelor profesionale sunt disponibile în mai multe tipuri activitatea muncii, ceea ce provoacă un interes crescut pentru această problemă. În acest sens, există numeroase domenii de lucru în contextul impactului psihologic:
1) studiul rolului mecanismelor psihologice pe care se bazează manifestările comportamentale;
2) studiul factorilor de influență care pot provoca o anumită efect psihologic;
3) studiul expunerii profesionale:

• în activități psihocorecționale;
• în activități psihoterapeutice;

4) studiul caracteristicilor impactului în zone diferite practica publica:

• management;
• educaţie;
• publicitate;
• propagandă;
• educaţie;

5) studiul impactului în circumstanțe speciale:

• în caz de atacuri penale;
• în timpul operațiunilor militare.

După cum vedem, în ciuda dezvoltării active a diferitelor domenii de psihologie de influență, nu există integritate și unitate în ea și nu există un concept generalizat de influență psihologică. De aceea, semnificația teoretică și valoarea practică a unor astfel de studii de diferite niveluri și direcții pentru profesioniștii din multe domenii de activitate este foarte mare. Deci, după ce am recunoscut relevanța și relevanța chestiunii influenței psihologice, să ne oprim mai detaliat asupra luării în considerare a fenomenului influenței psihologice ca fenomen al practicii sociale.
Luarea în considerare a oricărui fenomen presupune, în primul rând, clasificarea acestuia, baza pentru care, în cazul impactului psihologic, pot fi diverse aspecte. În special, următoarele semne de interacțiune pot servi ca bază pentru clasificarea impactului psihologic:
1) strategii de interacțiune:

• manipulativ - stimulare subconștientă ocolind controlul intern;
• imperativ - menținerea structurilor cognitive existente;
• dezvoltare - orientare spre schimbarea personalităţii în procesul dialogului;

2) rezultatul interacțiunii și tipul de reacție:

• supunere – ca dorință de a câștiga aprobarea influencerului;
• identificarea – ca dorinta de a fi ca influencerul;
• internalizarea - ca asimilare a valorilor influencerului;

3) impactul contactului:

• contact - atunci când există contact direct între părțile la interacțiune;
• distant - atunci cand nu exista contact direct;

4) deschidere de influență:

• deschis - atunci când faptul prezenței influenței nu este mascat sau atenția este fixată asupra acesteia;
• ascuns - când faptul și sursa de influență sunt ascunse și tăcute;

5) impact direct:

• direct - când influențatorul acționează asupra individului direct și direct;
• indirect - atunci când impactul nu este concentrat asupra anumitor persoane într-o anumită perioadă de timp;

6) aleatorietatea influenței:

• arbitrar - atunci când influențatorul este de așteptat să provoace un anumit efect psihologic;
• involuntar - atunci când posibilele sale rezultate nu sunt planificate în prealabil de către influencer;

7) durata expunerii:

• durata scurta;
• termen lung.

Astfel, parametrii importanți prin care se poate distinge impactul sunt natura acestuia - subiect-subiect sau subiect-obiect, natura impactului în timp și timpul de interacțiune - singur sau lung și nivelul de reflecție a informațiilor - conștient sau inconştient. În acest caz, procesul de influență psihologică poate fi realizat atât de un individ sau de grup, cât și de instituțiile sociale. Este clar că în funcție de agentul de influență, natura impactului va avea anumite specificități, în funcție de mijloacele folosite.
Unii autori, în special T. S. Kabachenko, evidențiază, de asemenea, un astfel de fenomen de influență psihologică precum „potențialul de impact al unui post de muncă”, ale cărui componente sunt:

• stabiliți obiective și idei despre rezultatele muncii;
• un anumit subiect al muncii;
• sistemul de mijloace de muncă;
• sistemul funcțiilor muncii;
• sistemul drepturilor muncii;
• sistemul conditiilor de munca.

Este clar că activitatea profesională în „posturi de muncă”, care presupun posibilitatea implementării unei influențe psihologice complexe, necesită o analiză și un studiu atent separat. Prin urmare, la problema impactului în cadru activitate profesională Vom reveni în capitolul corespunzător, insistând în detaliu asupra trăsăturilor, metodelor și tehnicilor de influență psihologică în contextul comunicării în afaceri.
Pentru a continua conversația și a trece direct la esența, mijloacele și metodele influenței psihologice, în primul rând, ar trebui să definiți terminologia, clarificând aparatul conceptual al psihologiei influenței sau influenței. Astfel, este necesar să lămurim ce înțelegem prin termenii: mijloace, tehnici, metode și tehnologii de influență sau influență. Deci, alegând dintre două nominalizări, ne vom concentra pe definiția „influenței”, care ni se pare mai blândă și, în același timp, mai amplă decât „impact”. Impactul, care poartă o nuanță de categoricitate, reduce întreaga gamă de concepte legate de subiectul discuției la categorii asociate în principal cu strategii imperative de influență și relații subiect-obiect. În plus, utilizarea termenului „impact” ne obligă să luăm în considerare automat interacțiunile, reducând toată diversitatea procesului de comunicare la latura interactivă și pierzând din vedere laturile sale comunicative și perceptuale. În plus, dacă definim comunicarea, în contextul căreia se exercită influența, ca o formă specială de activitate a subiectului, și nu doar ca unul dintre tipurile de activitate, ar fi destul de firesc să ne îndepărtăm de concept de influență în timpul interacțiunii. În plus, persuasiunea în cadrul abordării dialogice este cea care implementează strategia de dezvoltare a influenței, fiind cea mai progresivă și cea mai adecvată naturii intersubiective. psihicul uman, poartă povara principală în zona de influență. În timp ce sugestia, care este de natură monologică și situată într-o paradigmă manipulativă sau imperativă, devine conceptul principal atunci când se folosește termenul „impact”. Și, în sfârșit, termenul „influență” în psihologie are o anumită încărcătură semantică stabilă de „transfer intenționat de mișcare și informații de la un participant la interacțiune la altul”, care elimină unele tipuri de influență, de exemplu indirectă, din sfera înțelegerii. . Astfel, credem că este mai corect să folosim termenul „influență psihologică”, cel puțin în contextul acestei lucrări. Vom folosi în continuare termenul de „impact” atunci când vorbim, în primul rând, de latura interactivă a comunicării, de funcția reglator-comunicativă a comunicării și de interacțiunea subiect-obiect.
Deci definim influența psihologică ca influență externă subiectul influenței asupra stării psihoemoționale și psihosomatice a obiectului de influență prin folosirea numai a mijloacelor psihologice care vizează sfera cognitivă, afectivă și evaluativ-volițională a personalității sale, care este reflectată de el și duce la o schimbare a regulatorilor lui. activitate și parametri de activitate.

Punctul esențial este că obiectul de influență are posibilitatea de a răspunde la acesta prin utilizarea exclusivă a mijloacelor psihologice și a unui interval de timp pentru elaborarea unui plan și implementarea acțiunilor de răspuns.

Intenția, în opinia noastră, nu este o condiție indispensabilă și o caracteristică necesară a influenței psihologice.

Rezultatul, sau produsul, al procesului de influență psihologică este o schimbare a naturii și gradului de semnificație, direcție și severitate a manifestărilor activității obiectului influenței psihologice.

În acest caz, obiectul influenței începe să acționeze și poate fi considerat ca subiect al unui răspuns, exprimat în activitate, o schimbare de stare, comportament, atitudine, idei, gânduri, sentimente, experiențe, acțiuni etc. influenta psihologica emanata de subiect chiar fiind initial subiect-obiect, incepand din momentul primirii feedback-ului de la obiect, acesta poate fi considerat ca un proces subiect-subiect.
În continuare, ar trebui să definim conceptele de rezistență la influență, precum și să nominalizăm subiectul și obiectul influenței în cadrul interacțiunii lor.
Așadar, opoziția față de influența psihologică este rezistența obiectului de influență, exprimată în contracararea încercărilor subiectului de influență de a face modificări în regulatorii activității și parametrii de activitate al acestuia. Se realizează prin influențarea sferei cognitive, afective sau evaluativ-voliționale a personalității sale.

Subiectul influenței sau sursa acestuia, unul dintre partenerii de comunicare care inițiază influența și își exercită influența asupra obiectului - inițiatorul.

Obiectul inițial de influență, sau destinatarul acestuia, este unul dintre partenerii de comunicare asupra căruia se îndreaptă prima încercare de influență făcută de sursa sa - destinatarul.

Subiectul influenței, inițiatorul său, poate fi fie un individ, fie un grup de persoane, fie instituții sociale- de la stat la organizaţie.

Obiectul influenței, destinatarul sau destinatarul acestuia poate fi și un individ sau un grup de persoane.

În procesul de comunicare, direcția și natura influenței psihologice pot fi schimbate atunci când, în funcție de stadiul sau stadiul acestui proces, pozițiile subiectului și obiectului, natura relației dintre acestea, precum și strategia, se modifică tipul, formele și metodele influenței aplicate.

Astfel, unul dintre criteriile de prezență a influenței psihologice poate fi efectul psihologic pe care îl produce prin utilizarea anumitor tehnologii. Astfel de tehnologii, care sunt un set de mijloace de influențare a psihicului, sunt desemnate ca psihotehnice sau psihotehnologii.
Deci, conceptul de bază care denotă ansamblul mijloacelor prin care se realizează productivitatea influenței psihologice este conceptul de tehnologie a influenței. Prin tehnologie vom înțelege un algoritm eficient de rezolvare a problemelor de natură psihologică care contribuie la obținerea unor rezultate sociale.
Exemple de psihotehnologii comune ar putea fi următoarele:
1) cooptarea liderilor - prin atragerea unui lider informal care să coopereze cu structura formală;
2) participarea autorităţilor - ca o imitaţie a implicării persoanelor cu autoritate în luarea deciziilor pentru a minimiza activităţile lor de opoziţie;
3) imitarea criticii - ca simulare a autocriticii de către reprezentanții sistemului de management pentru ameliorarea tensiunii psiho-emoționale și sociale;
4) canalizarea stării de spirit - pentru a reduce nivelul tensiunii psiho-emoționale în societate prin:

• reorientarea atenției asupra unui alt subiect;
• formarea imaginii dorite a acestui subiect;
• creșterea excitării grupului social;
• provocarea de acțiuni de grup în raport cu subiectul;
• aducând activităţile grupului la concluzia lor logică. Astfel, se poate argumenta că psihotehnologiile, sau tehnologiile

influența psihologică, sunt dezvoltate ca răspuns la o cerere socială sau la o nevoie actuală existentă a societății. Metoda de implementare este determinată de specificul necesității, de caracteristicile grupului de adrese - obiectul de influență potențială, precum și de resursa temporară și arsenalul de mijloace de care dispune subiectul de influență. Rezultatul utilizării psihotehnologiei, adecvate situației, ar trebui să fie un anumit efect social.
Orice tehnologie poate fi implementată prin activități specifice, acțiuni pas cu pas, realizat cu intenție, sistematic și consecvent într-un anumit interval de timp. După cum am văzut în exemplul de utilizare a psihotehnologiei de canalizare a dispoziției, toată lumea următoarea etapă implementarea tehnologiei asigură finalizarea sarcinii următoare, atingerea unui obiectiv intermediar care lucrează spre rezultatul final.
Obiectivele intermediare ale influenței psihologice exercitate asupra unui obiect pot fi următoarele:

• crearea anumitor atitudini psihosociale;
• formarea imaginilor necesare;
• crearea unei reprezentări specifice;
• intensificarea sau slăbirea tensiunii emoționale;
• activitate de trezire sau blocare;
• inițierea unei anumite stări psiho-emoționale;

atragerea sau distragerea atenției.

Sarcinile care sunt rezolvate la rândul lor în procesul de exercitare a influenței pot fi stabilite în raport cu următoarele caracteristici ale obiectului de influență:

• procesele mentale;
• motive și nevoi;
• atitudini psihosociale;
• stări psiho-emoționale și psihosomatice;
• fenomene psihologice etc.

În ceea ce privește metodele de atingere a scopurilor tactice și de rezolvare a sarcinilor intermediare în fiecare etapă a procesului de influență psihologică, acestea sunt legate de o sarcină specifică și pot fi desemnate ca metode de influență psihologică.
Următoarea caracteristică, de care depinde rezolvarea unei probleme specifice în următoarea etapă de influență psihologică, sunt condițiile implementării acesteia. Astfel, tacticile pentru rezolvarea unei probleme pot fi diferite în funcție de următoarele condiții:

• relația dintre caracteristicile reale și dorite ale obiectului;
• caracteristicile specifice ale personalității obiectului de influență;
• tipul de relație între subiecții interacțiunii;
• starea subiectului în raport cu care se rezolvă problema.

Astfel, implementarea în condiții situație specifică o anumită metodă influența poate fi definită ca implementarea tehnicilor de influență psihologică.
Acum, după ce au definit conceptele de tehnologii, metode și tehnici de influență psihologică, să încercăm să identificăm acei factori care provoacă efectul psihologic căutat de subiectul influenței. Factorii prin care se poate exercita cutare sau cutare influență psihologică au fost identificați de diferiți autori din motive diferite. De regulă, acestea sunt două, mai rar trei grupuri de factori sau mijloace de influență (impact), care includ întotdeauna verbale și non-verbale. Clasificarea cea mai detaliată și meticuloasă a fost realizată de T. S. Kabachenko. Deci, factorii care contribuie la influența psihologică productivă în anumite condiții prin utilizarea metodelor atunci când se utilizează tehnici adecvate includ următoarele grupuri de factori:
1) factori de influență externi vizați următorilor analizatori:

• vizual;
• auditiv;
• olfactiv;
• temperatura;
• tactil;

2) factori de influență verbală care dau naștere unor caracteristici de percepție și mecanisme implicate:

• lingvistic;
• paralingvistice;

3) factori de influență nonverbală care implică caracteristici:

• expresii faciale;
• taxică;
• acustic;
• cinetică;
• proxemic;
• optic;
• olfactiv;

4) factori care reglează nivelul de satisfacere a nevoilor și motivelor obiectului de influență;
5) factori care contribuie la implicarea obiectului de influență în activități special organizate.
Deci, vorbind despre mijloacele de influență psihologică, putem distinge cinci grupe principale de factori de influență, denumite în continuare mijloace: verbale, non-verbale, precum și mijloace care vizează stimularea diferitelor modalități, reglarea sferei motivaționale-nevoie, atragerea activități comune. Astfel, un sistem algoritmizat de mijloace de influență constituie o tehnică, iar un set de metode de influență formează o metodă. Un algoritm eficient de influență, adică combinația, succesiunea și ritmul utilizării mijloacelor, tehnicilor și metodelor de influență psihologică pentru a rezolva o problemă specifică este psihotehnologia.
Astfel, alegerea unui algoritm pentru obținerea rezultatului solicitat, precum și evaluarea ulterioară a productivității influenței psihologice și a satisfacerii efectului obținut, se poate face pe baza adecvării mijloacelor, metodelor, tehnicilor și tehnologiilor. de influență folosită.

În fiecare zi suntem expuși influențelor psihologice. Uneori este enervant și uneori nici nu ne dăm seama că suntem manipulați. Influența psihologică este un instrument puternic în mâini capabile. Pentru a stăpâni tehnicile, trebuie să studiezi temeinic trăsăturile de personalitate și moduri posibile influența asupra conștiinței oamenilor.

Ce tipuri de influență există și cum să vă protejați de influența altor oameni, vom vorbi în acest articol.

Conceptul de impact psihologic

Acesta este un termen complex și cu mai multe fațete. Pe scurt, influența psihologică este o manipulare a subconștientului uman, care are loc contrar bunului simț. vă permit să controlați comportamentul uman.

În zorii civilizației, șamanii și liderii tribali posedau abilitățile de influență psihologică. Ei au folosit metode primitive: limbajul corpului, intonațiile vocii, ritualuri și medicamente care tulburau conștiința.

Odată cu dezvoltarea științei și tehnologiei, există atât de multe moduri de a manipula subconștientul încât fiecare dintre noi le folosește în fiecare zi și nu bănuiește acest lucru.

Scopul influenței psihologice

Indiferent de obiect (o persoană sau grup), în spatele procesului există un obiectiv specific de impact psihologic:

Folosirea altor persoane pentru a satisface nevoi personale.
Câștigarea autorității în grup.
Crearea de cadre și standarde pentru societate.
Dobândirea unui sentiment de semnificație.
Dovada existenței sale.

Majoritatea încercărilor de manipulare au scopuri egoiste. Vedem o persoană care este mai slabă din punct de vedere emoțional decât noi și ne străduim să-l subjugăm. Unul trebuie să fie ascultat, celălalt trebuie să-și îndeplinească sarcini pentru el. Acestea sunt obiective pe care le atingem prin influență psihologică.

Unii folosesc această abilitate în scopuri bune, alții sunt conduși de egoism. Dar în primul și al doilea caz adevărat scop servește ca dovadă a propriei importanțe pentru societate și stabilirea faptului existenței cuiva. Psihologia nu împarte motivele în bune și rele, ci studiază metode și metode de influență, descoperind fapte noi.

Este dificil să-ți dai seama de un maestru priceput, mai ales dacă te afectează pe tine și mediul tău. În practică, este mai ușor să convingi mai multe persoane decât pe una. Acest lucru se datorează mentalității de turmă și dezvoltării mass-media. Credem orbește ceea ce ni se spune la televizor.

Metode de influență psihologică

Diverse. Politicienii și dictatorii sunt fluent în fiecare dintre ele:

credinta. Influența prin argumente.
Promotie personala. Demonstrându-ți avantajele față de alți oameni pentru a câștiga încrederea celorlalți.
Sugestie. Impact fără argumente.
Infecţie. Transferați-vă sentimentele și emoțiile altor oameni.
Trezirea dorinței de a imita. Prin cuvinte și acțiuni, trezește oamenii să te imite.
Evocând favoarea. Încrederea în intențiile și scopurile tale bune.
Cerere. Exprimându-ți dorințele și cerând satisfacția lor.
Constrângere. Presiune și intimidare cu amenințări.
Critică distructivă. Suprimarea personalității unei persoane, ridiculizarea și insultarea personalității.
Manipulare. Trezirea indirectă la acțiune sau judecată.

Tipurile de influență psihologică au trăsături similare și diferite, unele sunt potrivite pentru a fi realizate rezultate rapide, altele pentru a influența o personalitate în timp.

Instrumente de influență psihologică

Este un lucru când o persoană este în apropiere și o poți convinge cu cuvinte, priviri, mișcări, intonație. Dar ce să faci dacă scopul este conștiința unui public de oameni situate în diferite orașe și chiar țări.

În acest scop, sunt utilizate instrumente de influență psihologică:

Mijloace militare.
Sancțiuni comerciale și financiare.
Mijloace politice.
Bine și.
MASS MEDIA.
Internet.

Controlul maselor cu ajutorul acestor instrumente duce la rezultate uimitoare. Suntem obișnuiți să credem ceea ce citim pe internet și vedem la televizor și nu ne trece niciodată prin minte că aceasta este doar o altă metodă de influență psihologică. Să luăm ca exemplu canoanele de frumusețe care au existat acum 50 de ani și cele care există acum. Ambele au fost dictate de modă folosind mass-media pentru a-și vinde produsele.

credinta

Această metodă are trei componente: teză, argumente și demonstrație. În primul rând, formulezi o anumită poziție - aceasta este o teză, apoi formezi argumente, iar la final, cu ajutorul unei demonstrații, convingi publicul țintă.

Metoda este foarte eficientă dacă cunoașteți secretele persuasiunii:

termenii și argumentele ar trebui să fie extrem de simple și de înțeles;
utilizați numai acele fapte despre care sunteți sigur că sunt adevărate;
ia în considerare caracteristicile de personalitate ale interlocutorului;
purtați o conversație fără a discuta cu alte persoane;
discursul tău ar trebui să fie simplu, fără epitete complexe și expresii populare.

O mare parte din succesul tău depinde de argumentele pe care le faci. Eficiente sunt acele argumente care sunt susținute de fapte cunoscute, se referă în mod specific la subiectul conversației, sunt interesante pentru interlocutor și nu și-au pierdut relevanța.

Sugestie

Această metodă nu se bazează pe argumente sau fapte. Afectează diferit individul. Cu ajutorul lui, poți să-ți impuni opinia unei persoane și să o forțezi să acționeze în interesul tău.

Sugestia poate fi directă sau indirectă. În primul caz, îți exprimi direct punctul de vedere și te aștepți la ascultare. Această metodă este folosită de părinți, educatori și profesori. În al doilea caz, sunt alese tehnici care încurajează discret acțiunea. Aceasta este metoda folosită de creatorii de publicitate.

Eficacitatea sugestiei este influențată de următorii factori:

vârsta persoanei sau a publicului țintă;
stare (oboseală, oboseală);
autoritatea ta;
tipul de personalitate al persoanei care este influențată psihologic.

Infecţie

Aceasta este a treia metodă principală de a influența o persoană. Se adresează unei mase de oameni, nu unui individ. Un exemplu izbitor influența psihologică prin infecție sunt sectele religioase și cluburile de fani.

Oamenii știau că există o metodă de infectare în zorii societății civilizate, când ceremoniile de masă cu dans ritual și intrare în transă se țineau în jurul unui idol sau altar.

Astăzi, această metodă este studiată pe scară largă. Este mai cunoscut ca psihologie de masă sau fenomen de mulțime. Este o persoană rară care poate rezista impuls generalși mergi împotriva mulțimii.

Infecția poate fi identificată prin următoarele semne:

întrerupere;
trecerea la o stare de inconștiență;
direcția gândurilor și sentimentelor într-o singură direcție;
dorința de a aduce ideile în realitate chiar aici și acum;
pierderea identității;
dezactivarea logicii;
refuzul de a fi responsabil pentru acțiunile cuiva.

Persuasiunea, sugestia și infecția sunt „trei piloni” pe care se bazează influența psihologică. Dar și alte metode sunt populare printre cei care doresc să controleze comportamentul și mințile oamenilor.

Metode de protecție împotriva influenței psihologice

Astăzi, fiecare dintre noi are acces la informații despre metodele de influență psihologică și despre cum să le stăpânească, așa că oamenii sugestivi trebuie adesea să fie o marionetă în mâinile cuiva și să-i îndeplinească cererile și dorințele. Pentru a evita să fii în situație similară, ar trebui să fiți capabil să rezistați manipulatorilor și să mențineți o minte sobră.

Metode de protecție împotriva influenței psihologice:

În orice situație, ar trebui să analizați dacă trebuie să ascultați sau nu cuvintele altei persoane, ce beneficii va veni din asta. În cele mai multe cazuri, nu veți putea răspunde în mod specific la întrebarea de ce ar trebui să faceți ceva. Și acesta este primul semn că vor să te influențeze;
abordare rationala. Dacă vi se cere să efectuați acțiuni specifice, atunci oferiți propria opțiune, care vă va fi mai convenabilă. Acest lucru îl va duce pe manipulator într-o stupoare, iar el va pierde puterea asupra ta;
credinţa în propria dreptate. Dacă încearcă să-ți impună opinia altcuiva, nu crede orbește cuvintele altora. Este mai bine să analizezi argumentele oferite și să le compari cu ale tale;
Schimbați-vă comportamentul. Manipulatorii citesc informații despre caracteristicile personalității tale din stilul și comportamentul tău de comunicare. Încurcă astfel de oameni încercând roluri diferite;

neîncrederea ar trebui să devină obiceiul tău. Nu vorbim despre cei dragi care iti doresc bine. Dar dacă străin sau un coleg de muncă începe brusc să se intereseze de tine și să-ți impună comunicarea, fii precaut și încearcă să observi semne de manipulator în cuvintele și comportamentul lui;
analiza greselile din trecut. Concentrează-te pe situațiile în care ai fost controlat. Gândește-te cum ai permis să se întâmple asta și ce să faci pentru a evita repetarea experienței triste;
cere o explicație. Dacă sunteți presat să luați măsuri, puneți o mulțime de întrebări. Manipulatorul se va da pe el însuși dacă încearcă să te înșele sau să evite un răspuns;
nu te comporta asa cum te astepti de la tine. Adesea, la prima întâlnire, ne arătăm mai bine decât suntem cu adevărat. Oamenii din jurul tău profită de această situație, iar tu trebuie să le îndeplinești cererile pentru a nu pierde încrederea. Dar ai dreptul sa te schimbi si nu este nevoie sa actionezi in detrimentul tau si sa faci pe plac altora;
nu testati. Acesta este un stimulent puternic pentru a vă face să vă conformați. Acceptă-ți greșelile și nu-i lăsa pe alții să te îngreuneze cu amintiri din trecut.

Influența psihologică poate face minuni: ajută-i pe cei dragi, schimbă-i în bine. Dar indivizii lacomi îl folosesc în scopuri egoiste, așa că merită să te protejezi pe tine și familia ta de influențele negative.

Vorbind despre problema influenței, este necesar în primul rând să ne întoarcem direct la termeni.

Există mai multe definiții ale conceptelor „influență psihologică” și „impact psihologic”. Aici sunt câțiva dintre ei:

· Influența (în psihologie) este procesul și rezultatul schimbării unui individ în comportamentul unei alte persoane, atitudinile, intențiile, ideile, aprecierile sale etc. în timpul interacțiunii cu el. Psihologie: dicționar / Sub general. Ed. A.V. Petrovsky, M.G. Yaroshevsky. - M., 1990. - p.53.

· Influența în procesul de influență psihologică este rezultatul activității subiectului influențat, ducând la modificarea oricăror caracteristici ale personalității obiectului, conștiinței, subconștientului și comportamentului acestuia. Dicționar de referință pentru Psihologie sociala/ V. Krysko. - Sankt Petersburg, 2003. - p.42.

· Influența psihologică este procesul și rezultatul influenței psihologice eficiente (de succes). Influență psihologică / V.P. Sheinov. - Minsk: Harvest, 2007. - p.5.

· Influența psihologică este influența asupra stării, gândurilor, sentimentelor și acțiunilor unei alte persoane folosind mijloace exclusiv psihologice, oferindu-i dreptul și timpul să răspundă acestei influențe. Antrenamentul influenței și rezistenței la influență / E.V. Sidorenko. - Sankt Petersburg, 2004. - p.11

· Procesul de influență socială implică comportamentul unei persoane care are ca efect – sau scop – schimbarea modului în care o altă persoană se comportă, simte sau gândește în legătură cu un anumit stimul. Influenţa socială / F. Zimbardo, M. Leippe. - Sankt Petersburg: Peter, 2001. - p.16.

Este ușor de observat că definițiile de mai sus sunt complementare, acest lucru ne permite să derivăm o anumită definiție generală.

În conformitate cu scopurile și obiectivele acestei lucrări, derivăm următoarea definiție Deci, în această lucrare, termenul „influență psihologică” va fi înțeles ca procesul și rezultatul unei persoane care își schimbă gândurile, evaluările, comportamentul, atitudinile, sentimentele, starea etc. o altă persoană în timpul interacțiunii directe, precum și prin publicitate, media etc.

„Influența psihologică” va fi considerată ca un tip de influență care este întotdeauna intenționată și conștientă.

Este important de menționat că restructurarea psihicului și a comportamentului prin influență psihologică poate fi diferită atât în ​​amploare, cât și în stabilitatea temporală. Conform primului criteriu, se disting modificările parțiale (parțiale), adică. modificări ale oricărei calități psihologice (de exemplu, opinia unei persoane despre un anumit fenomen) și multe altele modificări generale psihicul, adică schimbari de serie calitati psihologice individual (sau grup). Conform celui de-al doilea criteriu, schimbările pot fi pe termen scurt sau pe termen lung.

În termeni comunicativi, influența este un proces unidirecțional, prin urmare implică un subiect și un obiect de influență.

O persoană ale cărei acțiuni provoacă schimbări în conștiința și comportamentul altuia este subiect de influență (sau influență).

Un obiect este o persoană către care este îndreptată influența.

În mod tradițional, există trei domenii (medii) în care se exercită influența psihologică:

· sfera relaţiilor interpersonale;

· mediu special creat de persuasiune (de exemplu - performanță publică);

· mediu caracteristic mass-media (televiziune, radio, presa scrisă etc.).

În această lucrare, atenția principală va fi acordată sferei relațiilor interpersonale, deoarece influența în comunicarea de afaceri se exercită în principal prin interacțiune directă.

Există multe tipuri de influență psihologică, baza pentru identificarea care pot fi, de exemplu, scopurile influenței, metodele și metodele utilizate etc.

În studiile autorilor autohtoni, au fost identificate și studiate suficient tipuri de influență precum imitația, infecția, sugestia (V.M. Bekhterev); persuasiune, sugestie, infecție (B.D. Parygin, A.V. Kirichenko); sugestie, persuasiune, conformism (V.N. Kulikov); infecție, imitație, persuasiune, sugestie (G.M. Andreeva, V.G. Zazykin); condamnare (A.Yu. Panasyuk); manipulare (E.L. Dotsenko, L.I. Ryumshina).

Pe lângă cele enumerate mai sus, psihologii străini studiază următoarele tipuri de influență: .... Include persuasiunea (argumentarea), autopromovarea, sugestia, cererea, constrângerea, ignorarea, atacul (agresiunea), infecția, stimularea imitației (asemănarea), formarea de favoare (a câștiga simpatia, locația), manipularea.

Tipurile de influență psihologică includ și programarea neurolingvistică (NLP), zvonurile și managementul oamenilor.

Există mai multe clasificări principale ale tipurilor de influență psihologică utilizate de majoritatea autorilor.

În funcție de gradul de conștientizare și nivelul organizației, se disting influența neintenționată și intenționată (intenționată).

Influența psihologică neintenționată se realizează, de regulă, în mod inconștient; nu are scopul inițial de a schimba comportamentul sau starea altei persoane. Metodele folosite în acest tip de influență includ infecția și imitația.

Contagiune este un fenomen socio-psihologic în care o stare emoțională se transmite de la o persoană la alta la nivel psihofiziologic, iar schimbarea stării se produce inconștient. Apare într-un grup de oameni neorganizat, adesea format spontan.

Imitarea implică copierea comportamentului altcuiva, urmând un exemplu. Cu ajutorul acestui fenomen se realizează învățarea socială.

Al doilea tip de influență psihologică - influența vizată (sau influența psihologică) - implică prezența unui scop specific. Rezultatul sunt schimbări în comportamentul obiectului de influență, atitudinile, credințele acestuia etc. Aici sunt folosite metode de persuasiune, sugestie, ascunderea informațiilor, constrângere, provocare etc.

Influența poate fi, de asemenea, împărțită în ascunsă și evidentă. Cu influență evidentă, obiectul știe despre influența care se exercită și despre scopurile sale, dar cu influență ascunsă, de multe ori nici măcar nu o bănuiește. Tipurile explicite de influență includ: persuasiunea, autopromovarea, sugestia, cererea, constrângerea, ignorarea, atacul, zvonurile; la ascuns: infectare, asimilare, localizare, manipulare.

Pe baza ce metode sunt utilizate, care sunt scopul și consecințele, influența se distinge între pozitivă (creativă) și negativă (distructivă).

Pe lângă principalele clasificări ale influenței psihologice, există și clasificări mai puțin comune.

Ca exemplu, putem evidenția tipul de influență psihologică în funcție de potențialul comunicativ și personal al subiectului de influență. Psihologia influenței: manual. indemnizatie / T.M. Kharlamov. - Ed. a II-a, revizuită. - M.: Flinta: MPSI, 2008. - p.11.

Pe această bază, se obișnuiește să se distingă tipurile principale și compensatorii de influență comunicativă și personală.

Principalele tipuri de influență sunt inteligența socială, magnetismul personal, influența frustrării, influența partenerului de încredere.

Inteligența socială este un tip de influență utilizat în principal de indivizi activi, independenți, eficienți, deschiși, sociabili, care au o influență pozitivă asupra celorlalți.

Magnetismul personal este caracteristic indivizilor maturi responsabili, auto-dezvoltați, reflexivi și empatici. Se refera la cel mai inalt nivel manifestări de influență.

Influența de tip frustrare este folosită mai des de persoanele orientate spre carieră, care sunt fixate pe propriile probleme. Astfel de indivizi se caracterizează prin tensiune și conflict, dar se caracterizează și prin reflexivitate, sociabilitate și activitate ridicată.

Influența încrederii și a parteneriatului este aleasă de oameni modesti, conformanți, orientați spre altruism.

Tipurile compensatorii de influență includ adaptabilitatea manipulativă, responsabilitatea și competența și „virtutea militantă”. De regulă, aceste tipuri sunt alese de persoane prea precaute cu stima de sine scăzută.

Adaptabilitatea manipulativă este un tip de influență psihologică caracteristică unor indivizi destul de sociabili, dar neîncrezători și rigizi, cu un nivel scăzut al stimei de sine.

Responsabilitatea și competența sunt folosite de oameni responsabili, de încredere, muncitori.

„Virtutea militantă” este caracteristică indivizilor cu valori morale înalte, dar cu reflexie scăzută.

Să notăm și câteva tipuri de influență psihologică.

Potrivit unor autori străini și autohtoni, impactul psihologic poate fi:

1) informațional-psihologic (realizat prin vorbire, informare; scopul este formarea credințelor, atitudinilor, vederilor);

2) psihogen (poate fi efectuat în două moduri - prin impact fizic asupra creierului și printr-un efect de șoc inadecvat asupra conștiinței unei persoane; rezultatul este o întrerupere a activității mentale a țintei; acest tip de impact include și efectul culorii asupra stării mentale a unei persoane);

3) psihanalitic (numit și psihocorecțional; efectuat folosind metode psihoterapeutice, de exemplu, folosind hipnoza, adesea folosind medicamente);

4) neurolingvistice (schimbarea conștiinței unei persoane prin introducerea anumitor programe lingvistice);

5) influență psihotronică (electromagnetică, infrasonică, ultrasonică etc.);

6) psihotrope (expunerea prin substanțe biologice și chimice). Secretele războiului psihologic / V.G. Krysko. - Minsk, 1999. - p.6.

Influența psihologică este o influență asupra oamenilor (asupra indivizilor și a grupurilor), efectuată cu scopul de a schimba structurile ideologice și psihologice ale conștiinței și subconștientului lor, transformare. stări emoționale, stimulând anumite tipuri de comportament.

Există trei etape de influență psihologică:

Operațional, când se desfășoară activitatea subiectului său;

Procedural, când există acceptarea (aprobarea) sau respingerea (dezaprobarea) unui impact dat de către obiectul său;

Final, când răspunsurile apar ca o consecință a unei restructurări a psihicului țintei.

Restructurarea psihicului sub influența influenței psihologice poate fi diferită atât în ​​amploare, cât și în stabilitatea temporală. Conform primului criteriu, se disting modificările parțiale, adică. modificări ale oricărei calități psihologice (de exemplu, opinia unei persoane despre un anumit fenomen) și schimbări mai generale ale psihicului, de exemplu. modificări ale unui număr de calități psihologice ale unui individ (sau grup). Conform celui de-al doilea criteriu, schimbările pot fi pe termen scurt sau pe termen lung.

Utilizarea influenței psihologice într-o situație de luptă are propriile sale caracteristici:

Sunt permise nu numai metode și tehnici de influență psihologică umană, ci și inumane;

Influența psihologică se realizează în combinație cu utilizarea mijloacelor de luptă armată;

Există dorința de a obține un impact psihogen maxim.

Impactul psihologic se exercită asupra unor zone specifice ale psihicului unui individ, a unor grupuri de oameni și a conștiinței sociale în ansamblu:

Nevoie-motivațional (cunoștințe, convingeri, orientări valorice, impulsuri, dorințe);

Intelectual-cognitive (senzații, percepții, idei, imaginație, memorie și gândire);

Sfera emoțional-volițională (emoții, sentimente, stări, procese volitive);

Comunicativ-comportamental (natura și caracteristicile comunicării, interacțiunii, relațiilor, percepției interpersonale).

Aceasta înseamnă că influența psihologică dă cel mai mare efect real doar atunci când sunt luate în considerare particularitățile funcționării conștiinței individuale, de grup și sociale inerente acestor domenii specifice.

Impactul psihologic are propriile modele:

Dacă vizează în primul rând sfera nevoia-motivațională a oamenilor, atunci rezultatele sale afectează în primul rând direcția și puterea motivelor oamenilor (înclinații și dorințe);

Când ești sub pistol sfera emoțională psihic, atunci acest lucru se reflectă în experiențele interne, precum și în relațiile interpersonale;

Combinația de influențe asupra ambelor zone face posibilă influențarea activității volitive a oamenilor și, astfel, controlul comportamentului acestora;

Influența asupra sferei comunicativ-comportamentale (specificul relațiilor și comunicării) vă permite să creați confort și disconfort socio-psihologic, să forțați oamenii să coopereze sau să intre în conflict cu ceilalți;

Ca urmare a impactului psihologic asupra sferei intelectuale-cognitive a unei persoane, ideile sale, natura percepției informațiilor nou primite și, în cele din urmă, „imaginea sa despre lume” se schimbă în direcția dorită.

Psihicul uman (adică obiectul influenței psihologice) este un sistem de componente nevoi-motivaționale, intelectuale-cognitive, emoțional-voliționale și comunicativ-comportamentale. Poate funcționa într-o manieră echilibrată sau cu o distorsiune în relațiile existente. Ambele sunt determinate de efectul disonanței cognitive.

Disonanța cognitivă este un fenomen caracterizat prin următoarele caracteristici:

A) există disonanță între intelectualul-cognitiv și toate celelalte componente ale psihicului, i.e. inconsecvență, inconsecvență;

B) existența disonanței determină o persoană să dorească să o reducă sau cel puțin să prevină creșterea ei în continuare;

C) manifestarea acestei dorințe arată astfel:

Neîncrederea în informații noi, sau

Schimbarea comportamentului ca răspuns la informații noi sau

Regândirea informațiilor anterioare dintr-o nouă perspectivă.

În conformitate cu cele de mai sus, pentru a avea un impact psihologic, este necesar să se provoace mai întâi eșecuri și distorsiuni în funcționarea componentelor individuale ale psihicului țintei. Echilibrul dinamic dintre ele va fi perturbat și el va începe să experimenteze o stare de disonanță cognitivă. După aceasta, îl poți încuraja să-și revină liniște sufletească schimbându-și părerile, convingerile și atitudinile anterioare, obișnuite, și apoi stereotipurile comportamentale.

Acest lucru se vede cel mai clar în exemplul motivației psihologice de a se preda și în lucrul cu prizonierii de război.

Aproape fiecare militar este conștient de faptul că predarea, la care îl cheamă inamicul, este un act foarte negativ. Dar în timpul operațiunilor de luptă, el vede adesea că captivitatea (sau, alternativ, dezertarea) este singura modalitate de a-și salva viața. Apoi se confruntă cu o alternativă: să-și piardă respectul camarazilor, prietenilor și rudelor din prima linie sau să-și piardă viața. Începe o căutare dureroasă a unei soluții (adică experiența disonanței cognitive). O persoană trebuie să aleagă una dintre aceste două opțiuni, să accepte în interior fie posibilitatea morții, fie să scape de ea. Adesea, aceasta este o alegere în favoarea capitulării.

În captivitate, se lucrează pentru a transforma în continuare viziunea despre lume a prizonierilor. Specialiștii în domeniul influenței psihologice caută să-și înlocuiască orientările valorice existente (de exemplu, cele burghezo-democratice) cu altele (de exemplu, socialiste, așa cum a fost cazul când lucrau cu prizonierii în timpul Marelui Război Patriotic). Războiul Patriotic, Coreea și Vietnam). Cunoașterea cu noi puncte de vedere, idei și norme de comportament care necesită abandonarea credințelor stabilite duce din nou la apariția disonanței cognitive. În favoarea cui se va lua decizia în acest caz depinde de o serie de factori (vârsta deținutului, gradul dezvoltare intelectuala, nivelul de educație, calitatea muncii desfășurate cu acesta etc.).

Eficacitatea influenței psihologice depinde și de caracteristicile mecanismelor de transformare a credințelor, stereotipurilor și atitudinilor oamenilor.

Mecanismul de transformare a credințelor. Credințele sunt motive semnificative, stabile pentru activitățile oamenilor, având de obicei o bază ideologică și se manifestă în acțiunile, faptele și comportamentul lor. De exemplu, în orice armată ei cultivă de obicei așa-numitele „virtuți veșnice de soldat” - curaj, perseverență, încredere și subordonare față de comandanți, mândrie în ramura lor de armată și în unitatea lor, camaraderie militară, încredere în sine etc. , presupus lipsit de direcție politică. Aceasta dă roade.

Adesea rezultate ridicate în antrenamentul de luptă, pregătirea pentru acțiune decisivă în situatii extreme(mai ales în timpul exercițiilor) pentru mulți militari se bazează în principal pe acceptarea internă a „virii eterne”, precum și pe simțul datoriei, mândriei pentru armele lor, vanitatea personală și dorința de a-și demonstra capacitățile.

in orice caz amenințare reală viața într-o situație de luptă, alte pericole ale războiului modern îl obligă pe soldat să-și pese și de supraviețuirea lui. În același timp, în conformitate cu legile disonanței cognitive, credințele stabilite sunt supuse fluctuațiilor. Prin urmare, influența psihologică direcționată din exterior ajută la slăbirea, neutralizarea sau înlocuirea lor cu opusul.

Utilizarea războiului psihologic produce cele mai bune rezultate atunci când este utilizat într-un mediu favorabil. Una dintre cele mai moduri eficiente crearea unei astfel de situații înseamnă a conduce logic soldații inamici la ideea de capitulare. De exemplu, rapoarte despre capitulări în masă, descrieri condiții bune viața în captivitate și promisiunea oportunității de a se întoarce acasă după sfârșitul războiului, așa cum arată practica războiului psihologic, ajută la convingerea trupelor inamice să se predea.

Mecanismul de transformare a stereotipurilor. Stereotipurile sunt idei schematizate despre faptele realității care sunt larg răspândite în anumite grupuri sociale și etnice, provocând aprecieri și judecăți foarte simplificate (de obicei inadecvate realității) de către reprezentanții acestor grupuri. Ele sunt formate ca rezultat al accentuării repetate semantice și emoționale a conștiinței oamenilor asupra anumitor fenomene și evenimente, percepția și imprimarea lor repetată în memorie.

Stereotipurile reflectă cel mai adesea trăsăturile nu esențiale (profunde), ci externe, cele mai vizibile, cele mai izbitoare ale unui fenomen sau eveniment. Orice evaluare a acestuia din urmă care corespunde stereotipului este de obicei acceptată fără dovezi și este considerată cea mai corectă, în timp ce orice alta este pusă la îndoială. Este important de menționat că stereotipurile apar în conștiința individuală, de grup și socială ca urmare a influenței nu numai a realității înconjurătoare, ci și ca urmare a percepției experienței, opiniilor și judecăților altor oameni.

De aceea stereotipurile pot deveni obiectul influenței psihologice. Transformarea lor este atât o condiție prealabilă pentru eficacitatea unei astfel de influențe, cât și o condiție, a cărei respectare face posibilă schimbarea în cele din urmă a comportamentului oamenilor. Astfel, statul formează un stereotip al atitudinii pozitive a oamenilor față de conducerea politică a țării lor. Scopul agențiilor de război psihologic ale inamicului este să discrediteze această conducere și să distrugă stereotipul atitudinii pozitive a cetățenilor față de ea.

De exemplu, Statele Unite, în timpul intervenției sale în Panama (decembrie 1989 - ianuarie 1990), au arătat clar cum să facă acest lucru. Pentru a-l discredita pe președintele Panama, generalul M. Noriega, în ochii panameenilor și a comunității mondiale, un tribunal din Florida a adus 13 acuzații împotriva lui, inclusiv trafic de droguri și racket. Presa americană a subliniat constant responsabilitatea personală a lui Noriega pentru răsturnarea rezultatelor alegerilor democratice și masacrul brutal al unui grup de ofițeri ai Gărzii Naționale din Panama care au încercat să comită lovitură de stat. Obiceiurile sale dictatoriale, în special declarându-se „președinte pe viață”, au fost larg comentate. Majoritatea ziarelor din lume au vehiculat o fotografie a biroului lui M. Noriega, ai cărei pereți erau decorați cu un portret al lui Hitler în uniformă fascistă, cu inscripția limba germana„Un singur lider – o singură națiune”. Presa a relatat constant despre pasiunea lui Noriega pentru reviste și videoclipuri pornografice și despre consumul de droguri.

Oamenilor s-a atras atenția și asupra faptului că în reședința dictatorului se aflau diverse obiecte rituale, ceea ce indică faptul că acesta era serios la vrăjitorie și la ocultism.

Drept urmare, în ochii americanilor, și nu numai ai lor, Noriega a început să arate ca un traficant de droguri care a uzurpat puterea prezidențială, s-a ocupat fără milă de opoziție, otrăvând poporul american cu droguri de la mafia drogurilor columbiene și, mai mult, , instabil mintal persoana normala. Toată această acuzație de propagandă a servit drept acoperire suficientă pentru intrarea trupelor americane și acțiunile ulterioare ale acestora de a răsturna dictatorul. Președintele american George W. Bush a luat decizia de a trimite trupe în Panama în contextul unui nou stereotip deja format al atitudinii americanilor față de Noriega, programat pentru necesitatea acțiunii armate.

Propaganda specială sovietică, după cum mărturisesc surse străine, în timpul războiului din Afganistan a reușit să desfășoare și o serie de activități de succes menite să schimbe stereotipurile de percepție a anumitor comandanți de teren de către populație și mujahideen. Scopul unuia dintre ei a fost să submineze autoritatea comandant de teren Khoja Rustam. Iată cum s-a făcut.

La început, s-au răspândit zvonuri că ar fi colaborat cu ministerul securitatea statului, în urma căruia echipa sa suferă eșec după eșec. Însă conducerea opoziției a avut în continuare încredere în Rustam și, în scopul verificării, l-a transferat pe un alt site. Apoi, în noua sa zonă de luptă a fost distribuit un pliant cu următorul conținut:

„Frații mujahidin și luptători pentru credință! Printre noi se numără și cei care se presupune că duc un război sfânt pentru credință, dar de fapt își exprimă ostilitatea și ipocrizia față de islam. Khoja Rustam este unul dintre acești număr. Timp de 7 ani a incitat Frații musulmani din valea Cheilor Nijrab, care de obicei a dus la moartea multora dintre ei. Să știți că acest despot care nu se teme de Allah, care ar fi purtat un război sfânt în numele poporului, a fost recent îndepărtat de la conducerea Direcția principală a Partidului Islamic.

Așa că intrigantul rău și blestemat a ajuns acum în Kuhistan pentru a semăna moarte și a ucide oameni, pentru a discredita și aici titlul de mujahedin”.

Acest prospect a provocat un anumit rezultat. Stereotipul percepției lui Khoja Rustam în noul loc s-a dovedit a fi complet diferit, drept urmare a trebuit să predea comanda.

Mecanismul de transformare a instalatiilor. O atitudine este o stare de pregătire internă (dispoziție) a oamenilor pentru o manifestare specifică a sentimentelor, activitate intelectual-cognitivă și volitivă, dinamica și natura comunicării, activitate obiectiv-practică etc., corespunzătoare nevoilor acestora.

Apariția unei atitudini precede de obicei conștientizarea de către oameni a unei anumite nevoi și a condițiilor în care această nevoie poate fi satisfăcută. Influența psihologică țintită creează o situație în care nevoia existentă este satisfăcută prin furnizarea oamenilor de informații specifice prezentate într-un anumit mod. Datorită ei, o atitudine se formează, se consolidează, se înlocuiește sau se schimbă în mintea oamenilor.

Există modele în formarea și manifestarea atitudinilor, printre care următoarele sunt cele mai importante pentru războiul psihologic:

Dacă influența psihologică vizează formarea de noi credințe, opinii, orientări valorice și, în acest moment, o persoană este pur și simplu înfometată, șomeră, nu are acoperiș deasupra capului, este bolnavă etc., atunci o astfel de influență nu va duce la ei. schimbare în direcția dorită;

Indiferent de priceperea de prezentare și de specificul conținutului de influență psihologică, nu va fi eficient dacă nu corespunde nevoilor interne ale unei persoane.

Este posibil să se realizeze o schimbare durabilă pe termen lung a comportamentului oamenilor ca rezultat al războiului psihologic numai în măsura în care este posibil să se zguduie sistemul de atitudini pe care le au deja. Apoi, pe această bază, se pot forma noi setări.

Procesul de schimbare a atitudinilor urmează, de asemenea, anumite modele:

1) O persoană trebuie să explice direcția generală a procesului de schimbare a atitudinilor sale;

2) Transformarea atitudinilor are loc cu succes atunci când influența psihologică exercitată în aceste scopuri corespunde nevoilor și motivelor persoanei;

3) O schimbare a atitudinilor este mai probabilă dacă conținutul informațiilor percepute în timpul influenței psihologice corespunde normelor stabilite de comportament de grup și individual al oamenilor, iar sursa informației este de încredere și suficient de competentă.

4) O schimbare de atitudine se dovedește a fi mai stabilă dacă realitatea din jurul unei persoane confirmă conținutul informațiilor percepute în timpul influenței psihologice.

5) Transformarea atitudinilor este mai eficientă cu cât acestea sunt utilizate mai activ diferite căi impact psihologic.

Influența psihologică vă permite să schimbați parțial sau complet (slăbiți, întăriți) atitudinile dobândite anterior și să vă formați altele noi.

Sunt posibile mici schimbări de atitudine, care se înțeleg ca o transformare parțială a oricăreia dintre componentele acestora: intelectual-cognitive (informaționale), emoțional-evaluative sau comunicativ-comportamentale. Iată un exemplu despre cum se realizează acest lucru.

În timpul bătăliei de la Stalingrad, gruparea germană includea unități românești și italiene, al căror personal a manifestat o atitudine în general pozitivă față de germani. Totodată, au fost cazuri izolate de ciocniri între militari români, germani și italieni.

Organele speciale de propagandă ale Armatei Roșii au desfășurat evenimente cu scopul de a întări ostilitatea soldaților trupelor române și italiene față de naziști. La 21 noiembrie 1942, grupul operațional de recunoaștere a Frontului Don a aflat din mărturia prizonierilor că a avut loc o ciocnire între soldații români și germani din Corpul 4 Armată, în urma căreia trei soldați români au fost uciși și un locotenent german. a fost grav rănit. În aceeași zi, grupul a capturat un ordin semnat de colonelul german W. Neudorf, care indica o disciplină slabă în Regimentul 47 italian. Deja pe 22 noiembrie, ambele fapte au fost prezentate în pliante special pregătite pentru soldații români și italieni. Curând a devenit clar că pliantul a contribuit la întărirea ostilității soldaților armatei române și italiene față de naziști. Astfel, deși componenta informațională a atitudinii față de o atitudine pozitivă față de germani a rămas aceeași, componentele ei emoțional-evaluative și comunicativ-comportamentale s-au schimbat: a apărut un sentiment de neîncredere față de germani, nemulțumire față de relațiile lor cu aliații, rezultând în a căzut disponibilitatea românilor și italienilor de a lupta cot la cot cu ei.

O schimbare radicală a atitudinilor stabilite anterior folosind influența psihologică se realizează destul de rar. Faptul este că atitudinea se formează pe o perioadă lungă de timp, este asociată cu sistemul de valori al unei persoane și este durabilă. Pentru a transforma setările, trebuie să:

Efectuați un impact psihologic continuu pentru o lungă perioadă de timp;

Folosiți în mod repetat diferite argumente susținute de fapte reale;

Întăriți sistematic caracterul persuasiv al argumentului.

Un exemplu de influență eficientă pentru a schimba atitudinile dobândite anterior este munca a peste 350 de mii de soldați și ofițeri ai armatei japoneze Kwantung luați prizonieri. trupele sovietice la sfârşitul celui de-al Doilea Război Mondial. În general, contingentul de prizonieri de război japonezi, în ciuda diferențelor de statut social anterior, vârstă, vechime, gradele militare reprezenta o masă unită în stările sale de spirit. Dar ca urmare a efectuării pentru o lungă perioadă de timp cantitate mare activități - publicarea unui ziar pentru prizonierii de război „Nihon Shimbun” („Ziarul japonez”), izolarea părții cele mai reacționare a prizonierilor de război (în principal personalul de comandă), promovarea reprezentanților activiștilor democratici în funcții de conducere , crearea de cursuri pentru activiști democratici - a reușit să realizeze conversia ideologică a multor prizonieri de război japonezi. Un corespondent al Associated Press a raportat din Tokyo în 1949:

„Prizonierii de război japonezi sosiți din Siberia sunt comuniști solidi și reprezintă o chestiune de îngrijorare pentru guvernul japonez”.

În timpul războiului din Coreea (1950-1953), coreenii au desfășurat și ei munca eficienta cu prizonierii de război. Liderii politici și militari americani au fost îngrijorați de faptul că mulți dintre cei 7.000 de soldați americani capturați erau influențați de propaganda inamicului. Potrivit presei străine, „fiecare al treilea prizonier american din Coreea a fost vinovat de colaborare cu inamicul, iar 23 de persoane au refuzat să se întoarcă cu totul în patria lor”.

Influența psihologică în război este efectuată în primul rând de dragul inițierii anumitor reacții și acțiuni, comportament specific (acțiune sau inacțiune) a obiectului. Iată un exemplu tipic. În timpul uneia dintre operațiunile de luptă ale trupelor israeliene, numită „Din Veheshbon”

(„Plătește factura”), rezidenți din sudul Libanezului aşezări a avertizat dinainte despre viitoarele atentate. De asemenea, au fost sfătuiți să evacueze de urgență. Toate acestea au fost făcute pentru a provoca o ieșire masivă de populație în interiorul țării și astfel să blocheze infrastructura regiunii și să provoace tulburări civile. Și, în cele din urmă, să destabilizam situația din Liban și să convingem conducerea țării să negocieze. Scopul a fost atins în cele din urmă.

influența psihologică este o influență asupra stării mentale, sentimentelor, gândurilor și acțiunilor altor oameni, ocolind conștiința, logica și rațiunea: prin sugestie și infecție, prin apelarea la sentimente și experiențe, la inconștient și obiceiuri, la impresii vii și la frici tulburi. .

Tipuri de influență psihologică

Argumentare - Exprimarea și discutarea argumentelor în favoarea unei anumite decizii sau poziții cu scopul de a forma sau schimba atitudinea interlocutorului față de această decizie sau poziție. Promotie personala - Declararea obiectivelor tale și prezentarea dovezilor privind competența și calificările tale pentru a fi apreciat și, prin urmare, a câștiga avantaje la alegeri, atunci când ești numit într-o funcție etc.

Manipulare -Încurajarea ascunsă a destinatarului de a experimenta anumite stări, de a lua decizii și/sau de a efectua acțiuni necesare pentru ca inițiatorul să-și atingă propriile obiective. Sugestie - Influență nemotivată conștientă asupra unei persoane/grup, care vizează schimbarea stării, atitudinii față de ceva și crearea unei predispoziții la anumite acțiuni. Infecție - Transferarea stării sau atitudinii cuiva către o altă persoană sau un grup de oameni care într-un fel. Statul poate fi transmis atât involuntar, cât și voluntar, și dobândit - și involuntar sau voluntar. Trezirea impulsului de a imita - Capacitatea de a evoca dorinta de a fi ca tine. Se poate manifesta fie involuntar, fie folosit voluntar. Dorința de a imita și de a imita (copiarea comportamentului și a modului de gândire al altcuiva) poate fi, de asemenea, voluntară și involuntară. Construirea de favoare- Atragerea involuntară a atenției destinatarului de către inițiator demonstrând propria originalitate și atractivitate, exprimând judecăți favorabile asupra destinatarului, imitându-l sau furnizându-i un serviciu. Cerere - Un apel către destinatar pentru a satisface nevoile sau dorințele inițiatorului influenței. Ignorând - Neatenție deliberată, absentare față de partener, declarațiile și acțiunile acestuia. Este percepută ca un semn de neglijare și lipsă de respect, dar în unele cazuri acționează ca o formă plină de tact de iertare pentru lipsa de tact sau stângăcia făcută de un partener. constrângere - o persoană să efectueze anumite acțiuni cu ajutorul amenințărilor și privațiunilor. Atac- Un atac brusc asupra psihicului altuia, efectuat cu sau fără intenție conștientă și este o formă de eliberare a tensiunii emoționale.

(Sursa a doua:)Psiho. influența poate fi operațională și strategică, cotidiană și profesională, analitică și constructivă, pe diferite niveluri- nivelul comunicativ, nivelul relațiilor, nivelul de activitate și de viață. Vezi→

12. Metode și tehnici de psihiatrie. Impact: (metode)

Termenul „metodă” (din grecescul methodos - cercetare) înseamnă calea cercetării sau a cunoașterii, metoda de implementare practică a ceva.

1.1 Persuasiunea- influențarea conștiinței și voinței oamenilor prin comunicare, explicație și dovedire a importanței unei anumite poziții, vederi, acțiuni sau a inadmisibilității acestora pentru a forța ascultătorul să schimbe opiniile, atitudinile, pozițiile, atitudinile și aprecierile existente. Bazat pe activarea activității mentale umane, apelând la latura rațională a conștiinței. 1.2 Sugestie: influența verbală intenționată este efectuată, determinând percepția necritică sau asimilarea oricărei informații. 1. Sugestie directă . Sugestia se realizează printr-o influență verbală directă, pe un ton bogat emoțional, de comandă.Frazele sunt clare și ușor de reținut. Cele mai importante fraze sunt repetate de mai multe ori. Vorbirea este însoțită de gesturi, expresii faciale, intonație și ritm. 2. Sugestie indirectă . Cu sugestie indirectă, ei recurg întotdeauna la ajutorul unui stimul suplimentar. Fara cuvinte: aspect, autoritate, decor și obiecte, comportament. Constrângere are două modificări: constrângerea fizică şi moral-psihologică. Primul este asociat cu utilizarea fizică sau forță militarăși nu vor fi luate în considerare de noi. A doua modificare se manifestă, de exemplu, în practica managerială sau educațională. Metoda constrângerii coincide în esență cu metoda persuasiunii. Atât în ​​persuasiune, cât și în constrângere, subiectul își justifică punctul de vedere cu ajutorul probelor. Principala caracteristică a metodei constrângerii, în comparație cu persuasiunea, este că premisele de bază cu care este fundamentată această teză pot conține sancțiuni negative pentru obiect. Promovare- stimularea activă extern, încurajarea unei persoane la activitate pozitivă, proactivă, creativă. Pedeapsă este o metodă de inhibare a conflictului, de suspendare a activităților dăunătoare, imorale, contrare intereselor colectivului și ale individului, săvârșite în mod conștient de oameni.

Tehnici de influență psihologică:

Aluzie. Bazat pe utilizarea mecanismului sugestiei indirecte. Constă în faptul că, dorind să încetinească dezvoltarea unei calități nedorite, nu indică în mod direct comportamentul cerut, nu critică, ci urmează un drum giratoriu.

O interdicție imaginară. Dorind să atragă atenția angajaților către ceva obișnuit, managerul poate dramatiza în mod deliberat situația, subliniază dificultatea și riscul atingerii scopului, posibilitățile limitate de satisfacere a cererilor etc.

Retragere. Este folosit cel mai adesea în situații de conflict pentru a dezamorsa situația și pentru a preveni ca conflictul să atingă punctul culminant.

Demonstrarea câștigului de resurse. Esența tehnicii este că subiectul informează obiectul că are posibilitatea de a-și crește propriile resurse în așa măsură încât acestea vor depăși cu mult resursele obiectului.

Mascarea responsabilitatii. Ideea este să transferați responsabilitatea pentru rezultatele muncii către altcineva.Acest lucru stimulează activitatea și educă

independenta, amelioreaza anxietatea excesiva. Mai multe (Informare, Argumentare, Dovada prin fapte., Ilustrație, Disputa, Discuție, Analogie, Activarea atenției)