Influența psihologică: factori și mecanisme. Conceptul de influență psihologică constructivă

Scopul influenței vorbirii este de a schimba atitudinile sau de a le forma (o anumită viziune asupra lucrurilor), de a face o schimbare în sistemul de valori al ascultătorului.

Atitudini socio-psihologiceeste un stat pregătire psihologică, care se dezvoltă pe baza experienței și influențează reacțiile unei persoane cu privire la acele obiecte și situații cu care este asociată și care sunt semnificative din punct de vedere social.

Există patru funcții ale instalațiilor:

1. Funcția de montare.Este asociată cu nevoia de a asigura cea mai favorabilă poziție a unei persoane în mediul social și, prin urmare, o persoană dobândește atitudini pozitive față de stimuli, situații utile, pozitive, favorabile și atitudini negative față de sursele de stimuli neplăcuți, negativi.

2. Autoprotectoare. Este asociată cu necesitatea menținerii stabilității interne a personalității, în urma căreia o persoană dobândește o atitudine negativă față de acele persoane, acțiuni care pot servi drept sursă de pericol pentru integritatea personalității. Dacă o persoană semnificativă vă oferă o evaluare negativă, aceasta poate duce la o scădere a stimei de sine, așa că avem tendința de a dezvolta o atitudine negativă față de această persoană. În același timp, sursa sa nu sunt calitățile unei persoane în sine, ci atitudinea sa față de noi.

3. Valoare-expresivă.Este asociată cu nevoile de stabilitate personală și constă în faptul că atitudinile pozitive sunt de obicei dezvoltate în raport cu reprezentanții unei persoane similare cu a noastră personal.tip stnogo (în ciuda faptului că îl evaluăm pozitiv). Dacă o persoană se consideră puternică, independentă, va reacționa pozitiv față de aceleași persoane și mai degrabă „cool” sau chiar negativ la tipul opus.

În procesul de comunicare și interacțiune, dorința de a influența o altă persoană, de a-i schimba atitudinile, opiniile, interesele, înclinațiile, starea de spirit și comportamentul acestuia.

Schimbare:

• - mecanisme de reglare a activității și comportamentului uman;
• - nevoi, interese, înclinații (surse de motivație, activitate);
• - atitudini, opinii, convingeri, norme de grup;
• - stări mentale în care se află o persoană (anxietate, dispoziție)

Orez. 7.6. Percepția socială și înțelegerea reciprocă de către oameni

4. Funcția de organizare a perspectivei.Atitudinile sunt dezvoltate în raport cu anumite cunoștințe despre lume; fiecare persoană are anumite idei despre el, parțial de natură științifică, parțial de natură cotidiană. Toate aceste cunoștințe formează un sistem. În consecință, sistemul de atitudini este un set de elemente colorate emoțional de cunoaștere despre lume, despre oameni. Dar o persoană se poate întâlni cu astfel de fapte și informații care contrazic atitudinile stabilite. Iar funcția lor este de a neîncrede sau de a respinge „faptele periculoase” - se dezvoltă o atitudine emoțională negativă, neîncrederea, scepticismul față de astfel de informații „periculoase”. Din acest motiv, noile teorii științifice, inovații întâmpină inițial rezistență, neînțelegere, neîncredere.

În procesul comunicării umane, interacțiunea socială, atitudinile sunt transformate, deoarece în comunicare există întotdeauna un element al unei dorințe conștiente sau inconștiente de a influența o altă persoană, de a-și schimba atitudinile. Cu toate acestea, deoarece formează un sistem, nu se pot schimba rapid. În acest sistem (Fig. 7.6) există instalații care se află în centru și au un număr mare de conexiuni - instalații focale centrale. Și sunt cei de la periferie, cu un număr mic de relații, așa că se pretează la o schimbare mai ușoară și mai rapidă.

Punctele focale sunt atitudinile față de cunoaștere care sunt asociate cu viziunea asupra lumii a individului, cu credo-ul ei moral. Principala este atitudinea față de propriul Sine, în jurul căreia se construiește întregul sistem de atitudini. În procesul de socializare, corelăm întotdeauna toate fenomenele care sunt semnificative pentru noi cu gândul despre noi înșine, astfel încât stabilirea stimei de sine I se află la intersecția tuturor conexiunilor sistemice (Fig. 7.7).

Pentru a schimba setarea focală, este necesar să-l scoateți, iar acest lucru este uneori imposibil fără a distruge integritatea personalității. Prin urmare, transformarea instalației centrale este extrem de rară și dureroasă. O schimbare intensă de la stima de sine pozitivă la cea negativă duce la o încălcare a unității personale. Conceptul de sine este cel mai adesea pozitiv, o atitudine negativă puternică față de sine este observată în principal la persoanele extrem de nevrotice.

Când o setare este modificată, sunt posibile următoarele situații:

1. atitudinile vecine devin diferite în direcție, adică în semn emoțional (de la plus la minus) și în intensitate, deși acest lucru se aplică în principal atitudinilor periferice;
2. gradul de importanță, semnificația instalației se poate modifica;
3. se poate modifica principiul comunicarii intre instalatiile invecinate, restructurarea acestora.

Sistemul de atitudini se bazează atât pe conexiuni cognitive, cât și pe cele emoționale. Ce suferă mai întâi schimbări - o atitudine emoțională sau conexiuni și cunoștințe logice, cognitive? Ambele opțiuni sunt posibile: o schimbare a atitudinii emoționale implică schimbări în sensul cognitiv și invers. Cu toate acestea, studiile au arătat că mai fiabile și metoda rapida schimbarea atitudinilor este o schimbare a sensului emoțional, a atitudinii față de o anumită problemă (mai ales dacă apare sub hipnoză).

Metoda logică de influență nu funcționează întotdeauna și nu pentru toate setările, deoarece o persoană tinde să evite informațiile care pot dovedi că comportamentul său este eronat: de exemplu, într-un experiment cu fumători, li s-a cerut să citească și să evalueze fiabilitatea articol științific despre pericolele fumatului (opiniile acestora sunt prezentate în fig. 7.8).

Orez. 7.8. Evaluarea fiabilității informațiilor

Cu cât o persoană fumează mai mult, cu atât mai puțină încredere evaluează articolul, cu atât este mai mică posibilitatea de a-și schimba atitudinea față de fumat prin influență logică. Cantitatea de informații primite joacă, de asemenea, un rol.

În numeroase experimente, s-a stabilit o relație între probabilitatea unei schimbări de atitudine și cantitatea de informații despre aceasta: o cantitate mică de date nu duce la o schimbare, dar pe măsură ce crește, această probabilitate crește. Adevărat, acest lucru se întâmplă până la o anumită limită, după care scade brusc, adică o cantitate foarte mare de informații, dimpotrivă, poate provoca respingere, neîncredere și neînțelegere. Probabilitatea schimbării depinde de echilibrul atitudinii, de opiniile persoanei (Fig. 7.9). În acest caz, ele sunt caracterizate compatibilitate psihologică(Fig. 7.10, A), prin urmare, sunt mai greu de influențat decât sistemele dezechilibrate, care ele însele sunt predispuse la ruptură (Fig. 7.10, b).

O persoană, de regulă, încearcă să evite informațiile care pot provocadisonanța cognitivă- o discrepanță între atitudini sau între atitudini și comportamentul uman real.

În cazul unui sistem echilibrat de atitudini, impactul de vorbire al unei alte persoane sau al unui grup are loc conform principiuluiacţiune de contrast de asimilare.Aceasta înseamnă că dacă o persoană are atitudini ferme, echilibrate, care diferă de opinia vorbitorului, atunci după discursul său, aceste convingeri devin și mai diferite de poziția vorbitorului (dacă nu ar putea aduce argumente super convingătoare pentru a avea dreptate), așa este. efectul de contrast.

Dacă opiniile unei persoane sunt apropiate de atitudinile vorbitorului, atunci după ce acesta face un discurs, ele sunt și mai aproape de poziția împărtășită de vorbitor, adică are loc asimilarea, unificarea opiniilor. Cu cât atitudinile audienței sunt mai apropiate de opinia vorbitorului, cu atât aceasta din urmă este evaluată de audiență ca obiectivă și imparțială.

Oamenii care dețin poziții extreme au mai puține șanse decât cei cu opinii moderate să își schimbe atitudinile. Informația trece prin mai multe niveluri de selecție (selecție):

• nivelul de atenție (atenția este îndreptată spre ceea ce interesează o persoană, corespunde opiniilor sale);
• nivelul de percepție (deci, chiar și percepția, înțelegerea imaginilor umoristice depinde de atitudinile persoanei);
• nivelul memoriei (ceea ce se reamintește care coincide cu interesele și opiniile unei persoane).

Ca urmare a acestui proces de selecție a informațiilor în trei etape, este foarte dificil să convingi oamenii.

Obiectivele influenței vorbirii:

• introducerea de noi informații în sistemul de vederi, atitudini ale unei persoane;
• modificarea relațiilor structurale în sistemul de atitudini, adică introducerea unor astfel de informații care dezvăluie conexiuni obiective între obiecte, schimbă sau stabilește noi conexiuni între atitudini, puncte de vedere ale unei persoane;
• pentru a schimba atitudinea unei persoane, adică pentru a produce o schimbare a motivelor.

Efectul asupra unei persoane depinde de mecanismele folosite - persuasiune, sugestie sau infecție.

Cel mai vechi mecanism de acțiune - infecţie. Este un transfer al unei anumite dispoziții emoționale, mentale de la o persoană la alta și se bazează pe un apel la sfera emoțional-inconștientă a unei persoane (infecție cu panică, iritare, râs etc.). Efectul depinde de gradul de intensitate al stării emoționale a persoanei care influențează (o vom numi condiționat difuzor ) și numărul de ascultători. Cu cât este mai mare starea emoțională a vorbitorului, cu atât efectul este mai puternic. Numărul de oameni trebuie să fie suficient de mare pentru a crea un sentiment de unitate sub transa emoțională a vorbitorului.

Orez. 7.10. Sistem de instalare: a - echilibrat; b- instabil, dezechilibrat

Orez. 7.9. Modificarea setării în funcție de cantitatea de informații primite

Sugestie se bazează și pe un apel la inconștient, la emoțiile umane, dar deja prin mijloace verbale, verbale, iar vorbitorul nu trebuie să fie într-o transă emoțională, ci să fie într-o stare rațională, încrezător și cu autoritate. Sugestia se bazează în principal pe autoritatea sursei de informație - dacă cel care sugerează nu are autoritate, atunci este sortit eșecului. Sugestia este de natură verbală, adică poate fi sugerată doar cu un cuvânt, dar acest mesaj este prescurtat și are o expresie îmbunătățită. Rolul intonației este foarte mare aici (90% din eficacitate depinde de intonație, care exprimă persuasivitatea, autoritatea, semnificația cuvintelor). Sugestibilitate - gradul de susceptibilitate la sugestie, capacitatea de percepție non-critică a informațiilor primite. Ea nu este la fel oameni diferiti: mai mare la persoanele cu slăbiciune sistem nervosși cu fluctuații bruște ale atenției (Tabelul 7.2).

Tabelul 7.2.

Diferențele de sugestibilitate a oamenilor

Persoanele ale căror atitudini sunt slab echilibrate sunt mai sugestive (de exemplu, copiii). De asemenea, mai susceptibili la sugestie sunt cei al căror prim sistem de semnalizare predomină.

Există trei forme principale de sugestie:

1. sugestie hipnotică (în stare de hipnoză);
2. sugestie în stare de relaxare - relaxare musculară și mentală;
3. sugestie în stare activă, când persoana este trează.

Tehnicile de sugestie au ca scop reducerea criticității unei persoane atunci când primește informații și utilizarea transferului emoțional. Astfel, tehnica transferului presupune că, la transmiterea unui mesaj, noul este asociat cu fapte, fenomene cunoscute, oameni cu care o persoană se raportează emoțional pozitiv, astfel încât această stare emoțională este transferată către informații noi (transferul unei atitudini negative este de asemenea, posibil, în acest caz informațiile primite sunt respinse). Metodele de evidență (citarea unei persoane celebre, om de știință, gânditor) și „atragerea tuturor” („majoritatea oamenilor cred că...”) reduc criticitatea și cresc susceptibilitatea unei persoane la informațiile primite.

credinta apelează la logică, mintea umană, sugerează un nivel destul de ridicat de dezvoltare a gândirii logice. Oamenii care sunt nedezvoltați sunt uneori imposibil de influențat logic. Conținutul și forma de persuasiune trebuie să corespundă nivelului de dezvoltare a personalității, gândirii.

Cerințele pentru sursa și conținutul influenței persuasive sunt următoarele:

1. Discursul persuasiv trebuie construit ținând cont de caracteristicile individuale ale ascultătorilor.
2. Ar trebui să fie consecvent, logic, pe cât posibil bazat pe dovezi, ar trebui să conțină atât prevederi generalizate, cât și exemple specifice.
3. Este necesar să se analizeze faptele cunoscute de ascultători.
4. Persuasorul însuși trebuie să fie profund convins de ceea ce dovedește.

Cea mai mică inexactitate, inconsecvența logică va reduce efectul persuasiunii. Procesul său începe cu perceperea și evaluarea sursei de informații:

1. Ascultătorul compară informațiile primite cu informațiile pe care le deține și, ca urmare, se creează o idee despre modul în care vorbitorul le prezintă, de unde o trage; dacă unei persoane i se pare că vorbitorul spune o minciună, ascunde fapte, face greșeli, atunci încrederea în el scade brusc.
2. Creată ideea generala despre autoritatea celui persuasiv, dar dacă vorbitorul face erori logice, nici un statut oficial și nicio autoritate nu îl vor ajuta.
3. Se compară atitudinile vorbitorului și ascultătorului: dacă distanța dintre ele este mare, atunci persuasiunea poate fi ineficientă. În acest caz cea mai buna strategie persuasiunea este următoarea: în primul rând, persuasorul comunică elemente de similitudine cu opiniile celor care sunt convinși, astfel încât se stabilește o mai bună înțelegere și se creează o condiție prealabilă pentru persuasiune. O altă strategie poate fi folosită, atunci când este raportată mai întâi o diferență semnificativă de atitudini, dar apoi persuasorul trebuie să respingă cu încredere și convingător părerile extraterestre (acest lucru nu este ușor de făcut - amintiți-vă nivelurile de selecție a informațiilor).

Astfel, persuasiunea este o metodă de influență bazată pe tehnici logice, care se amestecă cu presiuni socio-psihologice de diferite feluri (influența autorității sursei de informații, influența grupului). Este mai eficient atunci când grupul este convins mai degrabă decât individul.

Se bazează pe metode logice de evidență, cu ajutorul cărora adevărul unui gând este justificat prin alte gânduri. Orice dovadă constă din trei părți: teză, argumente și demonstrație.

teză - acesta este un gând, al cărui adevăr se cere dovedit; trebuie să fie clar, precis, fără ambiguitate definită și justificată de fapte.

Argument - acesta este un gând, al cărui adevăr a fost deja dovedit și, prin urmare, este dat pentru a justifica adevărul sau falsitatea tezei. Demo - raționament logic, un set de reguli logice utilizate în demonstrație. Conform metodei de efectuare a probelor, există directe și indirecte, inductive și deductive. Greșelile frecvente în utilizarea lor sunt:

1. Înlocuirea tezei în timpul probei.
2. Folosirea de argumente care nu dovedesc deloc teza sau sunt doar parțial adevărate și în anumite condiții și sunt considerate drept adevărate în orice împrejurare, sau folosirea de argumente deliberat false.
3. Infirmarea argumentelor altor oameni este considerată ca dovadă a falsității tezei altcuiva și a corectitudinii afirmației lor (antiteza), deși acest lucru este incorect din punct de vedere logic: eroarea argumentului nu înseamnă eroarea tezei. Cu toate acestea, deoarece logica multor oameni este departe de a fi perfectă, astfel de „pseudo-dovezi” și „pseudo-credințe” pot funcționa.

În unele cazuri este posibilefect de bumerang,când persuasiunea conduce la rezultate opuse intenţiilor celui care convinge. S-a întâmplat:

1. Atunci când atitudinile inițiale ale persuasivului și ale celui convins sunt separate de o distanță mare și de la bun început vorbitorul arată acest lucru, dar nu are autoritatea corespunzătoare, argumente puternice, iar publicul se acoperă cu „filtre”, nu ascultă , respinge informația și își întărește și mai mult poziția.
2. În cazul unei supraîncărcări ideologice, a abundenței de informații, argumente, dovezi dintr-un motiv nesemnificativ, se creează o barieră emoțională care respinge toate argumentele persuasive, deși în exterior o persoană poate pretinde că este de acord.
3. Dacă impactul se realizează asupra instalaţiei focale.

Gradul de eficacitate al impactului informației asupra atitudinilor unei persoane depinde și de parametrul informației primare/secundar: primele date despre orice eveniment nou, fapt sunt percepute mai ușor, mai încrezători, nu sunt afectate de prejudecățile anterioare, totuși, informațiile despre un eveniment, o persoană cunoscută de mult timp, care a venit ultima, pot tăia atitudinea existentă anterior față de acest eveniment sau persoană.

Repetarea informațiilor poate provoca cumulativ - acumularea treptată a influenței propagandistice cu repetarea sistematică a informațiilor în diverse variații, dar astfel de repetări nu trebuie să fie excesive, în caz contrar apare sațietate informațională, oboseală și respingere a informațiilor enervante.

Un fenomen socio-psihologic important este imitaţie, reproducerea activităților, acțiunilor, calităților altei persoane cu care doriți să fiți.

Condiții pentru imitație:

• prezența unei atitudini emoționale pozitive, admirație sau respect pentru această persoană - obiectul imitației;
• mai puțină experiență a unei persoane în comparație cu obiectul imitației;
• claritatea, expresivitatea, atractivitatea probei;
• accesibilitatea eșantionului, cel puțin parțial;
• orientarea conștientă a dorințelor și voinței unei persoane către obiectul imitației (vreau să fiu la fel).

Imitația este cel mai important factor în dezvoltarea personalității copilului, dar este și inerentă adulților. Tinerii imită, în primul rând, ceea ce este nou din punct de vedere social, iar preferința este adesea acordată nu numai exemplelor semnificative din punct de vedere social, ci și dinamice din exterior, izbitoare (modele de cinema, modă), deși pot fi nesemnificative din punct de vedere social sau chiar negative. .

Impactul psihologic pe care oamenii îl au unul asupra celuilalt sugerează că mecanismele de reglare a comportamentului și activităților umane se schimbă. Ca mijloace de influență se folosesc:

1. Informații verbale, dar trebuie avut în vedere faptul că sensul și sensul cuvântului pot diferi în percepția diferiților oameni și pot avea efecte diferite (nivelul stimei de sine, amploarea experienței, abilitățile intelectuale, trăsăturile de caracter și tipul de personalitate afectează aici).
2. Informațiile non-verbale (intoația, expresiile faciale, gesturile, posturile capătă un caracter simbolic și afectează starea de spirit, comportamentul, gradul de încredere al interlocutorului).
3. Implicarea unei persoane într-o activitate special organizată, deoarece în cadrul acesteia ocupă un anumit statut și, prin urmare, fixează un anumit tip de comportament (de exemplu, o schimbare a statutului în interacțiune duce la o schimbare a comportamentului, precum și la experiențe reale asociate cu implementarea unei anumite activități poate schimba o persoană, starea și comportamentul acesteia).
4. Reglarea gradului și a nivelului de satisfacere a nevoilor (dacă o persoană recunoaște dreptul altei persoane sau grup de a reglementa nivelul de satisfacere a nevoii sale, atunci vor avea loc schimbări; dacă nu o recunoaște, atunci nu va exista niciun impact ca atare).

Fiecare tip de influență (persuasiune sau sugestie) permite mai multe mijloace diferite. De exemplu, contagiune - impact emoțional non-verbal + componentă parțial verbală; persuasiune = verbal + emoțional + implicare.

Primirea expuneriieste un set de instrumente și un algoritm pentru utilizarea lor.

Metode de influență- un set de tehnici care implementează impactul asupra:

• nevoi, interese, înclinații, adică surse de motivație pentru activitate, comportament uman;
• asupra atitudinilor, normelor de grup, stimei de sine a oamenilor, adică asupra acelor factori care reglează activitatea;
• asupra stărilor în care se află o persoană (anxietate, agitație sau depresie etc.) și care îi schimbă comportamentul.

Să luăm în considerare mai detaliat ce metode de influență sunt folosite.

Metode de influentare a surselor de activitatecontribuie la formarea de noi nevoi sau la o schimbare a puterii motrice a motivelor comportamentale existente. Pentru a forma noi nevoi se folosesc următoarele tehnici și mijloace: o persoană este implicată într-o activitate necunoscută pentru el, folosindu-și dorința de a interacționa cu o anumită persoană („Nu contează unde, doar pentru a fi cu tine”), sau întregul grup este purtat de această nouă activitate, folosind motivul respectării normelor disciplinare („Trebuie, ca toți ceilalți din grup, să fac asta și asta”), sau folosesc dorința copilului de a se alătura vieții de adult sau dorinta persoanei de a avea un nivel prestigios. În același timp, prin implicarea unei persoane într-o activitate nouă, încă indiferentă, este util să-și minimizeze eforturile de a o îndeplini. Dacă se dovedește a fi prea împovărător pentru o persoană, atunci tot interesul pentru ea este pierdut.

Pentru a schimba comportamentul unei persoane, este necesar să se realizeze o schimbare a dorințelor și a motivelor sale (deja își dorește ceea ce nu și-a dorit înainte sau a încetat să se străduiască pentru ceea ce obișnuia să atragă), adică să facă schimbări în sistem. a ierarhiei motivelor. Una dintre modalitățile de a face acest lucru este regresie. Aceasta este o uniune sfera motivațională iar actualizarea motivelor de nivel inferior (securitate, supraviețuire, consum de alimente etc.) se realizează în cazul nesatisfacerii nevoilor vitale de bază ale unei persoane (această tehnică este folosită și în politică pentru a „doborî” activitatea). a multor secțiuni ale societății, creându-le dificultăți în supraviețuire) .

Pentru ca comportamentul unei persoane să devină diferit, este necesar să se schimbe opiniile, opiniile, atitudinile individului: creați altele noi sau modificați relevanța celor existente sau distrugeți-le. Dacă aceasta din urmă are loc, activitatea se destramă. Acest lucru este facilitat de un factor special: cu cât este mai mare nivelul de incertitudine subiectivă, cu atât este mai puternică anxietatea, iar apoi scopul activității dispare.

Incertitudinea este legată de evaluarea perspectivelor personale, de rolul și locul cuiva în viață, de semnificația eforturilor depuse în studiu, în muncă (dacă dorim să facem activitatea fără sens, reducem semnificația eforturilor), informațiile primite (a ei). inconsecvență, nu este clar în care se poate avea încredere), morală și normele sociale. Toate acestea dau naștere la tensiune, de care o persoană încearcă să se apere, încercând să regândească situația, căutând noi scopuri sau intrând în forme regresive de răspuns (beție, indiferență, apatie, depresie, agresivitate etc.). V. Frankl a scris: „Cel mai dificil tip de incertitudine este incertitudinea sfârșitului incertitudinii”.

Metoda de a crea situații incerte vă permite să introduceți o persoană într-o stare de „instalații distruse”, „pierderea de sine”. Dacă unei persoane i se arată apoi o cale de ieșire din această incertitudine, va fi gata să accepte această atitudine și să reacționeze în consecință, mai ales atunci când se fac manevre impresionante: un apel la opinia majorității, publicarea rezultatelor opiniei publice, combinată cu implicarea în activități organizate. Prin urmare, aceasta metoda vă permite să realizați o schimbare a țintei, a atitudinilor semantice și duce la schimbări fundamentale în comportamentul și alegerea scopurilor.

Importantă este și metoda de orientare a situațiilor, când aproape fiecare persoană se află de ceva timp în același rol, în aceeași situație, a învățat aceleași cerințe pentru sine și pentru activitatea sa, ca toți ceilalți oameni din mediul sau grupul său. Acest lucru vă permite să dezvoltați aceeași atitudine necesară față de această situație, să vă schimbați comportamentul în ea, să faceți ceea ce trebuie.

Atitudinea socială necesară se formează la o persoană dacă:

• este inclusă periodic în activitatea relevantă;
• primește în mod repetat informații relevante;
• dacă este inclus într-un grup prestigios, semnificativ pentru el, în care această poziție, atitudine este susținută (de exemplu, liderii mișcării muncitorești sunt introduși în activul companiei, într-un post de prestigiu, după care se asimilează rapid. atitudinile si pozitiile cerute de administratie – aceasta tehnica este cunoscuta din antichitate si se numeste cooptatie).

Pentru a forma o atitudine față de atitudinea cerută sau evaluarea unui eveniment, metodaasociativ sau emoțional, transfer:pentru a include obiectul în context cu ceea ce a fost deja evaluat, sau pentru a face o evaluare morală, sau pentru a evoca o anumită emoție legată de acest context (de exemplu, în desenele animate occidentale extratereștrii periculoși și răi erau înfățișați cu simboluri sovietice, de aici un transferul ar putea avea loc: „Totul ce sovietic este periculos, rău”).

Pentru a actualiza instalația care se cere, dar capabilă să provoace un protest emoțional sau moral al unei persoane, se folosește tehnica. combinând fraze stereotipe cu ceea ce doresc să implementeze. Acest lucru se datorează faptului că frazele stereotipe slăbesc pentru un moment atenția și atitudinea emoțională a unei persoane, dar acest lucru este suficient pentru ca setarea necesară să funcționeze. Această tehnică este folosită în instrucțiunile militare, care spun: „Lansează o rachetă la obiectul B” (și nu la orașul B), deoarece cuvântul stereotip „obiect” reduce atitudinea emoțională a unei persoane și îi crește disponibilitatea de a îndeplini comanda.

Recepția ajută în mod eficient la schimbarea atitudinii emoționale a unei persoane față de evenimentele curente.amintiri ale unui trecut amar.Dacă o persoană începe să-și amintească de problemele din trecut, „cât de rău era înainte de...”, percepând viata anterioaraîntr-o lumină neagră, dizarmonia și nemulțumirea cu azi sunt reduse involuntar și se nasc „iluziile roz” despre viitor. La noi, această tehnică a fost folosită în mod repetat.

Pentru a descărca o stare emoțională negativă, o tehnică a fost folosită de mult timp.canalizări de dispoziţie.Specificul său este următorul: pe fundal anxietate crescutăși frustrarea nevoilor, când crește indignarea și nemulțumirea oamenilor față de acțiunile conducătorilor, revărsarea mâniei mulțimii asupra oamenilor care sunt doar indirect sau deloc implicați în apariția dificultăților, dar acționează ca „țapi ispășitori”. „ sau este provocat un paratrăsnet care le permite să abate furia mulţimii de la conducători în direcţia de care au nevoie . Căutând „comucători vinovați”, ei încă rezolvă probleme similare de influențare a oamenilor.

Dacă toţi cei trei factori sunt motivație ( dorintele oamenilor), instalatii (avize) si stări emoționaleoameni – vor fi luate în considerare, atunci impactul va fi cel mai eficient atât la nivelul unui individ, cât și la nivelul unui grup de oameni. Fiecare are propriile sale norme de grup care reglementează comportamentul membrilor săi și grupul însuși ca întreg. Pentru a-i schimba comportamentul, trebuie să-i influențezi normele și să le schimbi. Acest lucru poate fi realizat de către lider sau poate fi realizat prin includerea grupului în alte activități.

Rezistența la influență depinde: de nivelul de coeziune a grupului; fixarea asupra conținutului vechilor norme de grup și a noilor cerințe; asupra gradului de discrepanță dintre normele de grup și atitudinile și normele implementate. Cu cât toți acești factori sunt exprimați mai puternici, cu atât rezistența este mai activă. Prin includerea grupului în activitatea ciclică a direcției cerute, se creează condiții obiective pentru schimbări în atitudinile și normele de grup, iar atunci când toată atenția este concentrată pe desfășurarea activității, însăși dezvoltarea acestor noi atitudini și norme este „ascunsă”. ”, iar cele dintâi nu sunt actualizate, treptat fiind șterse.

Puteți influența coeziunea grupului prin:

• conștientizarea grupului cu privire la rolul său social sau diferența sa față de alte grupuri;
• utilizarea simbolurilor, semnelor, sloganurilor de grup, deoarece factorii identificării cuiva ca „al propriu” creează condiții pentru creșterea coeziunii grupului;
• crearea, formarea unui sentiment de „noi”: atunci când o persoană se simte în interiorul unui grup, se identifică cu un anumit grup, ceea ce o face pe o persoană deosebit de sensibilă la influență.

Efectul sentimentului de „noi” este folosit de politicieni, jucându-se „oameni de rând”, adoptând în grup manierele de comportament care îi sunt caracteristice; cuvinte, intonații, haine, norme culturale.

Au fost făcute încercări repetate de a identifica principiile și legile influenței asupra oamenilor, regulile de manipulare și trucuri.De exemplu, P. S. Taranov descrie astfel de trucuri:

1. Principiul „ca porc”. Puternic din lume aceasta este uneori atrasă de oameni, ei le oferă tot ce au nevoie, îi „atrage” pentru a le folosi apoi, stoarce din ei ceea ce au nevoie și apoi le aruncă. „Nu aveți încredere în binefăcători!”
2. Principiul „întotdeauna împreună”. Oamenii obțin o eficiență și un succes mai mare dacă acționează nu singuri, ci împreună. Concluzie: „Nu merge niciodată singur!”, dar pe de altă parte; „Ai grijă dacă doi vorbesc cu tine” - este dificil sau aproape imposibil ca doi să reziste.
3. Principiul „idiotiei”. Dacă sarcina depășește capacitățile mentale ale unei persoane, atunci, rezolvând-o, începe să arate ca un idiot. Prin crearea de situații confuze, multivariate, cu informații distorsionate și incerte, se poate chiar persoană inteligentă transforma intr-un idiot.
4. Principiul „arata fața produsului”. Arătați demnitatea obiectului, valoarea și neobișnuirea acestuia. Arătați că cunoscătorii apreciază un obiect care este rar și inaccesibil altora, iar succesul este garantat. Este util să oferi un element de neobișnuit atât ție, cât și unui potențial client: „Numai cei norocoși cumpără de la mine!”
5. Principiul „fă-o și apoi anulează”. Principalul lucru este să te comporți cât mai sincer posibil în faza de a face, iar apoi să anulezi: „Îmi pare rău, am făcut o greșeală; a fost o neînțelegere”; „împrejurările neprevăzute sau cineva personal sunt de vină”. Prima informație care s-a crezut, promisiunea inițială rămâne încă în memorie și continuă să influențeze comportamentul oamenilor.
6. Principiul „120 de minute”. Manipularea timpului pentru a influența oamenii se bazează pe legile fiziologice ale creierului: în minutul 40-60 al întâlnirii, atenția participanților este slăbită, la 80-90 - unii prezintă semne de depresie, detașare de problema aflata in discutie. La al 100-lea minut al întâlnirii apar conflicte locale între participanți, iar la al 120-lea minut, unii participanți la întâlnire sunt gata să accepte orice decizie propusă, mai ales dacă sala este înfundată, toată lumea este obosită și se întâmplă seara.

Manipularea oamenilor este facilitată și de cunoașterea următoarelor aspecte psihologice"legi":

1. „Gesturi de disperare”: oamenii, demonstrându-și disperarea cât mai teatral posibil (spărgând vase, mobilier, obiecte de valoare etc.), vor să-i influențeze pe ceilalți cu disperarea lor.
2. „Durata scurtă a perfecțiunii”: „lucrurile bune nu durează niciodată mult”, „lucrurile mărețe nu se fac mult timp”; viteza și concizia evenimentului îi conferă efectul de „perfecțiune”, nepermițându-vă să observați „defectele”.
3. „Introducerea faptelor” Chiar și un eveniment fictiv devine un fapt dacă este țesut în intriga a ceea ce se întâmplă ca rezultat principal. (În aceeași ordine de idei, un sfat al unui chirurg: „Dacă sunteți pe cale să scoateți un glonț din corp, atunci aveți același obiect în buzunar pentru orice eventualitate, astfel încât să aveți ceva de arătat pacientului dacă operația nu reușește. ")
4. "Exemplu". Pentru a avea un impact mai puternic asupra unei persoane, trebuie să-i arăți bun exemplu, cel mai bun din viața ta,
5. "Lacrimi". Dacă din ochii femeilor sau ai copiilor curg lacrimi sincere și de neconsolat, atunci ele pot face să tremure „cea mai insensibilă inimă”. „Lacrimile unui străin ne dispun de el înainte de a le cunoaște cauza” (J. B. Dubos).
6. "Smecher sau prefăcătorie" Prefăcându-vă, creând aparențe, puteți induce în eroare oamenii cu succes și puteți obține ceea ce doriți de la ei.

P. S. Taranov dezvăluie, de asemenea, unele dintre impulsurile contradictorii ale omului sufletele sunt fenomene care facilitează manipularea:

1. Fenomenul distanței apropiate. Pentru a crea iluzia unei locații prietenoase, este util să comunicați cu o persoană la o distanță apropiată (0,5-1 m). Este ușor de observat că, în efortul de a te convinge, oamenii încearcă să se apropie de tine, uneori chiar aproape, atingându-te sau ținându-te de mână.
2. Fenomenul „dublei generozități”. Dacă oamenii văd generozitatea unei persoane față de cineva, atunci sunt la fel de generoși cu persoana care a arătat-o.
3. Fenomenul „ispitei”. Ori de câte ori cineva face apel la binele nostru, ne tentează, adică ne redirecționează: ne atrage către ceva, stabilește căi, metode și linii directoare pe care nu le știam sau nu doream să le cunoaștem înainte. Ca metode puternice de a atrage oamenii, pot exista cuvinte seducătoare, vrăji ciudate: de exemplu, „experimentați”, „fiți la timp”, „aceasta este șansa ta”, etc.
4. Fenomenul promisiunii. Acesta este un mecanism sigur de manipulare în politică, afaceri, dragoste, un instrument al escrocilor. Mai mult, se observă un model uimitor: promisiunea este cu atât mai atractivă, cu atât mai imposibilă. Oamenii par să-și piardă ultima minte. În loc de înțelegere: aceste promisiuni minunate nu pot fi niciodată îndeplinite din cauza irealității și imposibilității lor de existență și, prin urmare, aceasta este o înșelăciune pură, oamenii naiv creduli sunt gata să-i ofere celui care promite un „paradis de mâine” beneficiile lor reale de astăzi. : proprietatea sau banii lor, vocile lor, puterea și energia lor. Oamenii cred așadar orbește promisiunile celorlalți pentru că își reflectă dorințele, visele secrete și nu pot renunța la speranțe, oferindu-și simpatia, încrederea și sprijinul celui care promite aceste vise și dorințe să devină realitate.

Efectele manipulării (un fel de fascinație) sunt multiple. Acesta este, de exemplu, efectul „atenției”. Destul de ciudat, o persoană are nevoie de atenție, vrea pe cineva în apropiere care să se relaționeze sincer cu sentimentele și gândurile sale, încercând să-l înțeleagă, prietenos cu el. Prin urmare, dacă o persoană singură primește o atenție bună din partea altuia, el este pregătit pentru multe pentru el. Acest efect funcționează și în sectorul de producție: cercetătorii au descoperit că productivitatea muncii este afectată în primul rând nu de condițiile de muncă ca atare, ci de atenția acordată personalului.

Efectul de margine este cunoscut de mulți. Esența sa este că începutul și sfârșitul informației sau conversației, evenimentele sunt mai bine amintite, iar ceea ce s-a întâmplat la mijloc este amintit vag sau uitat deloc, dar asta nu înseamnă că astfel de informații sau partea de mijloc a conversației nu au afectat. persoana. Dimpotrivă, este capabil să exercite o putere foarte puternică, chiar inspiratoare, actiune de control asupra comportamentului uman, deși nu își dă seama de acest lucru și nu își amintește.

Efectul „adevărului deliberat” este interesant, atunci când se raportează puțin mai mult adevăr decât este cazul de obicei, iar atunci acest lucru este perceput de oameni nu ca o „evidențiere sinceră a deficiențelor lor păcătoase”, ci ca o camuflare ușoară a absenței lor reale. . Astfel, o poveste veridică subliniată în mod deliberat despre victoriile amoroase poate fi percepută de ascultători ca o fantezie a naratorului, încercarea lui de a crea aparența unor astfel de victorii în absența lor reală.

Se pare că efectul „acțiunii inverse sau sensului invers” funcționează. Este necesar să prezentăm adevărul în așa fel încât să fie perceput de toată lumea ca o minciună.

Efectul de „distragere a atenției” este o tehnică importantă de manipulare. Pentru a realiza acțiunea dorită, împotriva căreia interlocutorul va obiecta, este necesar să-și îndrepte atenția asupra unui alt eveniment sau acțiune și, folosind o astfel de distragere a atenției, să efectueze cât mai repede ceea ce aveți nevoie. Atunci interlocutorul fie nu va observa nimic, fie nu va avea timp să reacționeze corect și să interfereze cu tine. Cu cât este mai bizar, neașteptat, neașteptat sau mai nebun, cu atât este mai probabil să reușiți să vă îndepliniți acțiunea dorită. Această trăsătură se reflectă într-un astfel de aforism: „Mintea victoriei este nebunia învingătorului”.

Astfel, implementarea anumitor manipulări vă permite să aveți un impact puternic asupra comportamentului sau stării altei persoane împotriva voinței sale și dincolo de mintea și înțelegerea sa. Frauda devine posibilă atunci când manipularea preliminară a fost efectuată în „comunicare”. Folosind întregul lor arsenal de trucuri, escrocii par să ne „pregătească” pentru acțiunea în sine, sau mai degrabă, noi înșine suntem gata să facem orice pentru ei. Așa că șmecherul a câștigat atunci dacă a luat mâna în „comunicare”.

Escrocii știu să blufeze. Bluff în traducere din engleză înseamnă „ficțiune”, „înșelăciune”, „denaturare”, „informații false”, atunci când încearcă să treacă ceea ce dorește drept real. Este eficient dacă este posibil să-l inducă în eroare pe cel căruia i se adresează. Atunci când o persoană este indusă în eroare artificial, decizia sa se formează ca urmare a unei percepții eronate a circumstanțelor care sunt semnificative pentru tranzacție și, ca urmare, persoana face acțiuni greșite, dându-și seama prea târziu.

Vorbind despre problema influenței, este necesar în primul rând să ne întoarcem direct la termeni.

Există mai multe definiții ale conceptelor de „influență psihologică” și „influență psihologică”. Aici sunt câțiva dintre ei:

Influență (în psihologie) - procesul și rezultatul unui individ care modifică comportamentul unei alte persoane, atitudinile, intențiile, ideile, aprecierile sale etc. în timp ce interacționează cu el. Psihologie: un dicționar / Sub general. Ed. A.V. Petrovsky, M.G. Yaroshevsky. - M., 1990. - p.53.

Influență în proces impact psihologic- rezultatul activității subiectului de influență, conducând la modificarea oricăror trăsături ale personalității obiectului, conștiinței, subconștiinței și comportamentului acestuia. Dicționar-carte de referință de psihologie socială / V. Krysko. - Sankt Petersburg, 2003. - p.42.

· Influența psihologică este procesul și rezultatul influenței psihologice eficiente (de succes). Impact psihologic/ V.P. Sheinov. - Minsk: Harvest, 2007. - p.5.

· Influența psihologică este impactul asupra stării, gândurilor, sentimentelor și acțiunilor altei persoane cu ajutorul mijloacelor exclusiv psihologice, cu acordarea dreptului și a timpului de a răspunde acestui impact. Antrenamentul influenței și rezistenței la influență / E.V. Sidorenko. - Sankt Petersburg, 2004. - p.11

· Procesul de influență socială implică comportamentul unei persoane, care are drept consecință – sau scop – o schimbare a modului în care se comportă o altă persoană, a ceea ce simte sau gândește în raport cu un anumit stimul. Influenţa socială / F. Zimbardo, M. Leippe. - Sankt Petersburg: Peter, 2001. - p.16.

Este ușor de observat că definițiile de mai sus sunt complementare; acest lucru ne permite să obținem o anumită definiție generală.

În conformitate cu scopurile și obiectivele acestei lucrări, derivăm următoarea definiție Deci, în această lucrare, termenul „influență psihologică” va fi înțeles ca procesul și rezultatul unei schimbări de către o persoană a gândurilor, evaluărilor, comportamentului, atitudinilor, sentimentelor, stării etc. o altă persoană în cursul interacțiunii directe, precum și prin publicitate, media etc.

„Impactul psihologic” va fi considerat ca un fel de influență care este întotdeauna intenționată și conștientă.

Este important de menționat că restructurarea psihicului și a comportamentului prin influență psihologică poate fi diferită atât în ​​amploare, cât și în stabilitatea temporală. Conform primului criteriu, se disting modificările parțiale (parțiale), adică. modificări ale oricărei calități psihologice (de exemplu, opinia unei persoane despre un anumit fenomen) și multe altele modificari generale psihicul, adică modificări ale unui număr de calități psihologice ale unui individ (sau grup). Conform celui de-al doilea criteriu, schimbările pot fi pe termen scurt și pe termen lung.

În termeni comunicativi, influența este un proces unidirecțional, prin urmare, ea distinge subiectul și obiectul influenței.

O persoană ale cărei acțiuni provoacă schimbări în conștiința și comportamentul altuia este subiectul influenței (sau influenței).

Obiectul este persoana asupra căreia se îndreaptă influența.

În mod tradițional, există trei domenii (medii) în care se realizează influența psihologică:

Sfera relațiilor interpersonale;

un mediu de persuasiune special creat (exemplu - vorbirea în public);

· Mediu tipic pentru mass-media (televiziune, radio, presa scrisă etc.).

În această lucrare, atenția principală va fi acordată sferei relațiilor interpersonale, deoarece influenta in comunicare de afaceri realizată în principal prin interacțiune directă.

Există multe tipuri de influență psihologică, temeiurile de evidențiere care pot fi, de exemplu, scopurile influenței, metodele și metodele utilizate etc.

În studiile autorilor autohtoni, au fost evidențiate și studiate suficient tipuri de influență precum imitația, infecția, sugestia (V.M. Bekhterev); persuasiune, sugestie, infecție (B.D. Parygin, A.V. Kirichenko); sugestie, persuasiune, conformare (V.N. Kulikov); infecție, imitație, persuasiune, sugestie (G.M. Andreeva, V.G. Zazykin); persuasiunea (A.Yu. Panasyuk); manipulare (E.L. Dotsenko, L.I. Ryumshina).

Psihologii străini, pe lângă cei enumerați mai sus, studiază următoarele tipuri de influență: .... Include persuasiunea (argumentul), autopromovarea, sugestia, cererea, constrângerea, ignorarea, atacul (agresiunea), infecția, incitarea la imitare (asemănarea), formarea de favoare (a câștiga simpatie, dispoziție), manipulare.

Influențele psihologice includ, de asemenea, programarea neuro-lingvistică (NLP), zvonurile și managementul oamenilor.

Există mai multe clasificări principale ale tipurilor de influență psihologică utilizate de majoritatea autorilor.

În funcție de conștientizarea și nivelul de organizare, se disting influența neintenționată și intenționată (intenționată).

Influența psihologică neintenționată se realizează, de regulă, în mod inconștient, nu are scopul inițial de a schimba comportamentul sau starea altei persoane. Infecția și imitația se disting ca metode în acest tip de influență.

Infecția este un astfel de fenomen socio-psihologic în care starea emoțională se transmite de la o persoană la alta la nivel psihofiziologic, iar schimbarea stării se produce inconștient. Apare într-un grup de oameni neorganizat, adesea format spontan.

Imitarea înseamnă a copia comportamentul altcuiva, urmând un exemplu. Cu ajutorul acestui fenomen se realizează învățarea socială.

Al doilea tip de influență psihologică - influența vizată (sau impactul psihologic) - implică prezența unui scop specific. Rezultatul sunt schimbări în comportamentul obiectului de influență, atitudinile, credințele acestuia etc. Aici se folosesc metode de persuasiune, sugestie, reținere de informații, constrângere, provocare etc.

Influența poate fi, de asemenea, împărțită în ascunsă și explicită. Cu o influență clară, obiectul știe despre impactul care se face și despre scopurile sale, cu unul ascuns, de multe ori nici măcar nu bănuiește. Tipul explicit de influență include: persuasiunea, autopromovarea, sugestia, cererea, constrângerea, ignorarea, atacul, zvonurile; la ascuns: infectare, asimilare, localizare, manipulare.

Pe baza metodelor utilizate, care sunt scopul și consecințele, influența se distinge între pozitivă (creativă) și negativă (distructivă).

Pe lângă principalele clasificări ale influenței psihologice, există și clasificări mai puțin comune.

Ca exemplu, putem evidenția tipul de influență psihologică în funcție de potențialul comunicativ și personal al subiectului de influență. Psihologia influenței: manual. indemnizatie / T.M. Kharlamov. - Ed. a II-a, revizuită. - M.: Flinta: MPSI, 2008. - p.11.

Pe această bază, se obișnuiește să se evidențieze tipurile principale și compensatorii de influență comunicativ-personală.

Principalele tipuri de influență sunt inteligența socială, magnetismul personal, influența frustrării, influența partenerului de încredere.

Inteligența socială este un tip de influență folosit în principal de indivizi activi, independenți, eficienți, deschiși, sociabili, care au un impact pozitiv asupra celorlalți.

Magnetismul personal este caracteristic persoanelor maturi responsabile, autodezvoltate, reflexive și empatice. Se refera la nivel superior manifestări de influență.

Influența de tip frustrare este folosită mai des de persoanele orientate spre carieră și fixate pe propriile probleme. Astfel de personalități se disting prin tensiune, conflict, dar se caracterizează și prin reflexivitate, sociabilitate și activitate ridicată.

Influența partenerului confidențial este aleasă de oameni modesti, conformi, orientați spre altruism.

Tipurile compensatorii de influență includ adaptabilitatea manipulativă, responsabilitatea și competența și „virtutea militantă”. De regulă, aceste tipuri sunt alese de persoane prea precaute, cu o stimă de sine scăzută.

Adaptabilitatea manipulativă este un tip de influență psihologică care este caracteristică unor indivizi destul de sociabili, dar neîncrezători și rigizi, cu un nivel scăzut de stima de sine.

Responsabilitatea și competența sunt folosite de oameni responsabili, de încredere, muncitori.

„Virtutea militantă” este caracteristică indivizilor cu atitudini morale înalte, dar cu reflexie scăzută.

De asemenea, notăm unele tipuri de impact psihologic.

Potrivit unor autori străini și autohtoni, impactul psihologic poate fi:

1) informațional-psihologic (realizat prin vorbire, informare; scopul este formarea credințelor, atitudinilor, vederilor);

2) psihogen (poate fi efectuat în două moduri - prin impact fizic asupra creierului și prin impact inadecvat, șoc asupra minții umane; rezultatul este o încălcare a activității mentale a obiectului de influență; acest tip de impact, de asemenea include impactul culorii asupra stării mentale a unei persoane);

3) psihanalitic (numit și psihocorecție; efectuat prin metode psihoterapeutice, de exemplu, folosind hipnoza, adesea cu utilizarea de droguri);

4) neurolingvistice (schimbarea conștiinței unei persoane prin introducerea anumitor programe lingvistice);

5) psihotronic (impact electromagnetic, infrasonic, ultrasonic etc.);

6) psihotrope (expunerea cu ajutorul unor substanțe biologice și chimice). Secretele războiului psihologic / V.G. Krysko. - Minsk, 1999. - p.6.

Pentru a studia cât mai profund un astfel de fenomen precum impactul psihologic, autorul acestei lucrări se pare că trebuie să înțeleagă următoarea terminologie: esență și impact.

Esența (lat) - 1) filozof: conținutul interior al unui obiect, care se regăsește în formele exterioare ale existenței sale; 2) cel mai important și esențial în ceva.

Impact (ing.) - exercitarea influenței în vederea obținerii rezultatului dorit. Impactul este indirect și direct. Impactul direct este comunicarea de contact, de exemplu, cu o lovitură sau atingere. Impact indirect - informații transmise prin intermediul semnalelor codificate (inclusiv publicitate).

Acum să trecem la conceptul de impact psihologic. Impactul psihologic este transferul direcționat de informații de la o persoană la alta pentru a se schimba caracteristici psihologice, comportamentul și alte caracteristici ale partenerului de comunicare.

În general, chiar și filosofii antici au abordat problema influenței oamenilor. De exemplu, în lucrarea lui Aristotel „Politica” este urmărită clar ideea că o persoană este prin natură o ființă politică, că nu poate exista în afara societății, că poate atinge cea mai înaltă fericire, viață fericită posibil doar prin activități comune, complementare. Iar implementarea acestei activități este imposibilă fără comunicare și influență reciprocă.

Odată cu dezvoltarea omenirii și a civilizației, atenția asupra acestui fenomen a crescut constant. În secolul al XVIII-lea, comunicarea era asociată cu interacțiunea dintre individ și societate, iar problema impactului educațional a intrat în câmpul de vedere al cercetătorilor. Una dintre figurile marcante ale acestui timp a fost J. J. Rousseau. În lucrarea sa „Emil sau despre educație” (1762), el a scris că sarcina educației este de a proteja sentimente morale din influenţa societăţii.

În secolele XIX - XX, există un interes sporit pentru problema impactului psihologic. Savanții occidentali explorează această problemă din poziția teoriei eroului și a mulțimii. Masele de oameni sunt recunoscute ca fiind ușor de influențat.

Cu ajutorul influenței, este posibil să se formeze o persoană de orice stoc și comportament. Această presupunere a fost prezentată de J. Watson în cartea sa „Psychological Care of the Child” (1929).

În anii 30 - 50 ai secolului XX, dezvoltarea tehnicilor și metodelor de influență și interacțiune psihologică a continuat, mai ales în raport cu impactul echipei asupra individului. Atentie speciala a fost dedicat clarificării condițiilor pentru eficacitatea acțiunilor de imitație, sugestie și exemplu. Au fost asociate atât cu caracteristicile echipei, cât și cu caracteristicile și personalitatea. Concluzii similare au fost făcute în lucrarea lui A. G. Kovalev „Despre psihologia socială” (1959).

Cercetarea impactului psihologic este în prezent în desfășurare. Una dintre cele mai recente a fost cartea lui Vladimir Gavrilovici Krysko „Psihologia socială”. Această carte este de mare valoare pentru acest curs.

Deci, în procesul de dezvoltare a psihologiei influenței, au apărut un număr imens de moduri de a influența masele. Unele dintre ele le întâlnim în fiecare zi, dar altele nu atât de des. Există o anumită clasificare a metodelor de influență. Autorul acestei lucrări de termen consideră că este necesar să se familiarizeze cu principalele tipuri și clasificări ale impactului psihologic.

Ca orice altă comunicare, impactul psihologic are o anumită structură: subiect, obiect, procesul de impact în sine, precum și feedback.

Subiectul influenței psihologice este o persoană care acționează în mod conștient, exercitând direct influența. Subiectul poate fi o persoană sau un grup de persoane.

Pentru a influența eficient și cu efectul dorit (corect), subiectul trebuie să fie capabil să studieze obiectul și situația în care se află, trebuie să fie capabil să interpreteze și să prezică comportamentul subiectului său și, de asemenea, să aleagă corect metode prin care să influenţeze obiectul.

Cu toate acestea, nu numai cunoașterea subiectului despre cum să influențeze obiectul poate face ca această influență să fie eficientă, ci și calitățile personale ale subiectului însuși, cum ar fi sociabilitatea, autoritarismul, activitatea, stabilitatea emoțională, stima de sine și așa mai departe.

Pentru a identifica cel mai mult calitati importante, pe care o persoană care acționează ca subiect trebuie să o aibă la Universitatea din Sankt Petersburg numită după V.M. Polonia a efectuat un studiu. Ca urmare, „a fost stabilit un set de proprietăți comunicativ-personale, inclusiv ușurința comunicării, abilitățile de comunicare, adaptabilitatea, încrederea, poziția activă în interacțiune, motivul de realizare, înțelegerea interlocutorului și inteligența socială.”5

Obiectul influenței psihologice este o persoană sau un grup de persoane asupra cărora este îndreptat procesul de influență. Cel mai adesea, o persoană nu bănuiește că este un participant la procesul de influență. Pe baza lui experienta de viata având educație, sex, vârstă, analizează informațiile care i-au fost furnizate și reacționează în consecință la acestea. Reacția poate fi variată: de la acord complet la neacord și uneori încercări de a influența reciproc subiectul (feedback).

Procesul de impact psihologic include o analiză și evaluare a situației în care se va produce impactul, obținerea de informații despre subiect, alegerea tipurilor de impact psihologic, metodele și mijloacele acestuia.

Mijloacele de influență psihologică, la rândul lor, sunt împărțite în verbale și non-verbale.

Mijloacele verbale de influență sunt instrumente lingvisticeși tehnici de vorbire care sunt utilizate în PR și publicitate; parte text din mesaje publicitare, sloganuri, nume de companie și comerciale.6

Aici este foarte important să cunoaștem publicul către care se adresează impactul, în funcție de caracteristicile acestuia (sex, vârstă, naționalitate, nivel de educație, statut social), subiectul alege anumite cuvinte și expresii care vor fi cu siguranță înțelese de obiect. , și va fi perceput în acest fel așa cum este dorit de subiect.

Mijloacele non-verbale de influență sunt forme și modalități extralingvistice de transmitere a informațiilor.

Acestea includ posturi, gesturi, expresii faciale, coafura, haine, pantofi, mirosul parfumului subiectului, zgomotul pe care il face, mediul locului in care se efectueaza impactul (locatie, interior).

Aici este important să ne asigurăm că obiectul se simte confortabil și în largul său, ceea ce va contribui la înțelegerea și acceptarea deplină a informațiilor.

Metodele de influență psihologică (bazate pe clasificarea lui V.G. Krysko, doctor în psihologie, profesor) includ persuasiunea, sugestia, infecția, imitația și hipnoza.7

Persuasiunea este o metodă de influență psihologică asupra minții pacientului prin schimbarea propriilor judecăți anterioare.8

Scopul persuasiunii este acceptarea de către obiect decizie independentă pe baza informaţiilor primite cu ajutorul unor argumente logice şi corect construite din partea subiectului.

Adică, baza persuasiunii este argumentarea. Dar, în ciuda informațiilor corect construite, subiectul trebuie să aibă o oarecare autoritate în ochii obiectului, trebuie să-și poată câștiga atenția.

Sugestia este un tip de influență comunicativă intenționată asupra comportamentului și conștiinței unei persoane (sau a unui grup de oameni), în urma căreia o persoană (grup de oameni), în ciuda informațiilor faptice disponibile (percepute, preluate din memorie), recunoaște existența a ceva care nu există de fapt sau ceva contrar intențiilor sau obiceiurilor sale. 9

Sugestia vizează nivelul inconștient al sistemului mental uman, iar activitatea mentală în momentul sugestiei este fie absentă, fie semnificativ slăbită, ceea ce permite perceperea informațiilor transmise prin sugestie cu exact efectul pe care subiectul îl pune în ea.

Sugestia poate fi efectuată atât în ​​starea de veghe, cât și în starea de somn (N.V. Vyazemsky Utilizarea sugestiilor medicale 1903, V.M. Bekhterev „Sugestia și rolul său în viata publica» 1897).

Există, de asemenea, un astfel de tip de sugestie precum autohipnoza, aceasta este sugestia oricărei informații pentru sine. O contribuție semnificativă la studiul acestui domeniu a fost adusă de oameni de știință precum I.R. Tarhanov („Autosugestie” 1881), N.I. Spiridonov („Autosugestie, mișcare, somn, sănătate” 1975), E. Coue („Autohipnoză conștientă” 1932).

Infecția este o susceptibilitate inconștientă, involuntară a unei persoane la percepția stărilor mentale și a comportamentului altor persoane.

O persoană care este, parcă, un focar de infecție, trebuie să aibă o stare emoțională atât de puternică pentru a „infecta” oamenii din jurul său.

După cum se poate vedea din definiție, o persoană nu realizează că este obiectul influenței, deoarece experimentează în mod deosebit profund emoțiile și dispozițiile subiectului.

Această metodă de influență grupează în principal mase mari de oameni, precum fanii sportului, adepții religioși, fanii la concerte, precum și situațiile de panică sau agresiune în masă.

Imitație - după un anumit exemplu, model; autocopiarea acţiunilor întreprinse de la alţii.11

O persoană întâlnește această metodă de influență chiar în vârstă fragedă când, imitându-și părinții, rostește primele cuvinte, iar apoi, pe măsură ce crește, imită diverse aptitudini și norme de comportament.

Există, de asemenea, un fel de imitație precum imitarea idolilor, conducătorilor sau personalităților celebre și de succes.

Hipnoza este o tehnică de influențare a unui individ prin concentrarea atenției sale pentru a îngusta câmpul conștiinței și a-l subordona influenței, controlului unui agent extern - un hipnotizator, ale cărui sugestii le va îndeplini persoana hipnotizată.

Tipurile de impact psihologic vor fi luate în considerare în acest sens termen de hârtie conform clasificării lui V. G. Krysko.

Informațional-psihologic este impactul asupra obiectului cu ajutorul informațiilor, iar această informație nu poate fi transmisă doar de subiect, ci și creată de acesta. Acest tip de influență este într-o oarecare măsură similar cu informarea, cu toate acestea, scopul informării nu este de a schimba sau întări opinia, atitudinea, punctele de vedere ale obiectului.

Psihogenul este un impact cauzat fie de abuz fizic, fie de condiții sau evenimente șocante de mediu.

În astfel de situații, o persoană nu este capabilă să gândească adecvat. O atenție deosebită în acest tip de expunere este acordată alegerii culorii. Oamenii de știință au dovedit de mult asta Culori diferite afectează o persoană în moduri diferite și poate provoca reacții diferite.

Psihanalitica este impactul asupra subconștientului unei persoane prin mijloace terapeutice, mai ales în stare de hipnoză sau somn profund.

De asemenea, studiind acest tip de influență, nu se poate decât să acorde atenție lucrării profesorului, academician al Academiei Ruse de Științe ale Naturii I.V. Smirnov, care a creat tehnologia psihanalizei folosind tehnologia computerizată. Această tehnologie permite diagnosticarea unei persoane și ajustarea comportamentului acesteia (Psihanaliza computerizată și psihoterapie 1994).

Neuro-lingvistica este un impact realizat cu ajutorul unor programe speciale verbale și non-verbale utilizate în programarea neuro-lingvistică.

Psihotronic - acesta este un impact realizat cu ajutorul psihicilor sau a armelor psihotronice, cum ar fi generatoarele de codificare a creierului de înaltă și joasă frecvență sau „Fenomenele celui de-al 25-lea cadru”.

Psihotrop este efectul asupra unei persoane cu ajutorul medicamentelor, substanțelor chimice și biologice. Este necesar să alegeți medicamentele potrivite care pot schimba conștiința și să le aplicați. În prezent, există neurotransmițători care pot controla (crește sau suprima) comportamentul agresiv al unei persoane.

Desigur, nu toate tipurile sunt descrise mai sus, ci doar cele principale și cele mai faimoase. Desigur, unele dintre ele sunt mai eficiente decât altele. Fiecare persoană din viața sa într-un fel sau altul nu numai că întâlnește influența psihologică, ci și o aplică cu succes în viața de zi cu zi.

2. Esența impactului psihologic

Impactul psihologic - activitatea socio-psihologică a unor persoane, desfăşurată în diferite formeși prin diverse mijloace, care vizează alte persoane și grupurile acestora în scopul modificării caracteristicilor psihologice, personalității (punerile sale, opiniile, atitudinile, orientările valorice, stările de spirit, motivele, atitudinile și stereotipurile de comportament), normele de grup, opinia publică sau experiențele oamenilor care își mediază activitățile și comportamentul.

Impactul informațional-psihologic (numit adesea informație-propaganda, ideologic) este impactul cuvântului, informație.

Impactul psihologic al acestui tip își stabilește ca scop principal formarea în oameni a anumitor „idei, opinii, idei, credințe ideologice (sociale) și, în același timp, le provoacă pozitive sau emoții negative, sentimente și chiar reacții violente în masă.

Impactul psihogen este o consecință a:

a) impact fizic asupra creierului unui individ, în urma căruia se observă o încălcare a activității neuropsihice normale (de exemplu, o persoană primește o leziune cerebrală, în urma căreia își pierde capacitatea de a gândi rațional, memoria sa) dispare etc.; sau este expus unor factori precum sunetul, iluminarea, temperatura etc., care prin anumite reacții fiziologice îi schimbă starea psihicului);

b) impactul șoc al condițiilor de mediu sau al unor evenimente (de exemplu, imagini cu distrugeri în masă, numeroase victime etc.) asupra minții umane, în urma căruia nu este capabil să acționeze rațional, trăiește afect sau depresie, panică , etc. .P.

Cu cât o persoană este mai puțin pregătită pentru influențele psihotraumatice ale realității înconjurătoare și ale acesteia influențe fizice, cu atât sunt mai pronunțate traume psihice, numite pierderi psihogene,

Impactul psihanalitic (psiho-corecțional) este impactul asupra subconștientului unei persoane prin mijloace terapeutice, mai ales în stare de hipnoză sau somn profund.

Influența neuro-lingvistică (programarea neuro-lingvistică) este un tip de influență psihologică care modifică motivațiile oamenilor prin introducerea unor programe lingvistice speciale în conștiința lor.

Influența psihotronică (parapsihologică, extrasenzorială) este o influență asupra altor persoane, realizată prin transmiterea de informații prin percepția extrasenzorială (inconștientă).

Efectul psihotrop este efectul asupra psihicului persoanelor cu

2.1 Tipuri de influență în impactul psihologic

Influența asupra impactului psihologic - implementarea funcțiilor sale de către subiectul influenței, activitatea sa, ceea ce duce la o schimbare a oricăror caracteristici ale individualității obiectului, conștiinței și comportamentului acestuia.

Influența specifică individuală a unei persoane care exercită influență psihologică constă în transferarea (sau impunerea) asupra oamenilor unor mostre de activitate personală și de altă natură care nu au fost încă stăpânite de către aceștia, în care sunt exprimate caracteristicile sale psihologice individuale (bunătatea, sociabilitatea sau , invers, răutate, egoism etc.). P.).

Influența de rol funcțional a subiectului influenței psihologice este o formă de exercitare a funcțiilor sale și de interacțiune cu alte persoane, exprimată în impunerea altor persoane asupra valorilor și acțiunilor sociale, modalități de comportament posibil, stabilite de scopurile pe care le urmărește și este determinat de rolul pe care îl joacă (sau îndeplinește).

Influența dirijată este o astfel de influență a subiectului influenței psihologice, care se concentrează asupra anumitor persoane sau a calităților personale specifice și a caracteristicilor socio-psihologice ale acestora.

Influența nedirecțională este influența care nu vizează un anumit obiect.

Influența directă este influența directă a subiectului de influență psihologică sau a acestuia calitati personale asupra altor persoane.

Impact indirect - impact îndreptat nu direct asupra obiectului influenței, ci asupra mediului înconjurător al acestuia.

2.2 Principiile influenței psihologice

O abordare individuală și diferențiată a impactului psihologic presupune: cunoașterea profundă și cuprinzătoare și luarea în considerare a individului caracteristici psihologice subiecții săi; definirea sarcinilor specifice de influență în conformitate cu caracteristicile lor personale; analiza constantă a rezultatelor impactului psihologic; introducerea în timp util a ajustărilor metodologiei de implementare a acesteia, ținând cont de caracteristicile fiecărui obiect specific de influență.

Principiul influenței psihologice în grup și prin echipă necesită: prioritate de a influența liderii informali și liderii grupului sau echipei; determină perspectivele de dezvoltare a grupului, unind gândurile și acțiunile tuturor membrilor săi și asupra acestora revine concentrarea influenței principale a subiectului de influență; utilizați cu pricepere puterea opiniei de grup în interesul creșterii eficacității impactului; să oblige toți membrii colectivului să subordoneze interesele personale celor comune; sa asigure unitatea si coeziunea atuului in actiuni care sa contribuie la realizarea scopurilor impactului psihologic care se realizeaza asupra echipei.

Impactul psihologic în procesul de activitate sugerează că în cursul său impactul asupra oamenilor poate fi mai puțin vizibil și mai productiv.

Principiul combinării unei intensități mari de influență, ținând cont de caracteristicile specifice ale obiectului său, implică implementarea realizării continue a obiectivelor influenței psihologice, a căror suspendare temporară este posibilă numai dacă este necesară corectarea acesteia pe baza manifestarea specifică a caracteristicilor psihologice specifice ale oamenilor, pe care nu a fost posibil să le înțeleagă în prealabil.

Principiul de a se baza pe pozitivul sau negativ din individ și grup presupune studierea și luarea în considerare, în primul rând, a ceea ce poate contribui sau împiedica impactul psihologic. Anumite caracteristici pozitive sau negative ale unei persoane sau ale unui grup pot atât împiedica impactul, cât și crește eficacitatea acestuia, care trebuie luate în considerare în prealabil.

Principiul unității, coerenței, continuității în influența psihologică presupune: unitatea de vederi a tuturor subiecților de influență psihologică asupra sarcinilor sale; realizarea unității în toate elementele și conținutul impactului psihologic; utilizarea realizărilor stiinta moderna pentru a spori eficacitatea impactului global asupra diverse persoaneși grupurile lor; coordonarea liniei de influență psihologică în raport cu indivizii; generalizarea experienţei în realizarea consecvenţei şi continuităţii impactului psihologic în diverse condiţii sociale.

...”, „ideologie” etc. Din acest punct de vedere, poziția sa în discuție se deosebește, în orice caz, nu este inclusă direct în polemica cu G.I.Chelpanov. jurnalistul L.N.Voitolovsky (1925) Din punctul său de vedere. din vedere, subiectul psihologiei colective este psihologia maselor. mecanisme psihologice, ...

Cunoștințe socio-psihologice (din anii 50 ai secolului XX până în prezent): neocomportamentiste, cognitiviste, psihanalitice, interacționiste, culturale și direcția internăîn dezvoltarea psihologiei sociale. Concepte neocomportamentiste: 1. Teoria agresiunii și imitației (N. Miller, D. Dollard, A. Bandura) despre condiționalitatea operantă a acțiunilor și comportamentului, despre...

Cunoașterea și înțelegerea de către o persoană a alteia acționează ca o componentă obligatorie a comunicării; în mod condiționat, poate fi numită latura perceptivă a comunicării. Percepția socială este unul dintre cele mai complexe și mai importante concepte ale psihologiei sociale. Se poate chiar argumenta că este una dintre cele mai semnificative contribuții ale psihologiei sociale la psihologia umană modernă și promițătoare. A lui...

Pe un prieten. Psihologia socială este o știință exogenă; dezvăluie modul în care condițiile sociale influențează comportamentul. Să vedem cum este interpretată definiția psihologiei sociale în manualul de Andreeva G. M. „Psihologia socială este o ramură stiinta psihologica, care studiază tiparele de comportament și activități ale oamenilor, datorită implicării lor în grupuri sociale cat si psihologic...

Impactul psihologic este o influență asupra oamenilor (pe indivizi și grupuri), realizată cu scopul de a schimba structurile ideologice și psihologice ale conștiinței și subconștientului lor, transformare. stări emoționale, stimulând anumite tipuri de comportament.

Există trei etape de impact psihologic:

Operațional, când se desfășoară activitatea subiectului său;

Procedural, când există o acceptare (aprobare) sau respingere (dezaprobare) a acestui impact prin obiectul său;

Cel final, când reacțiile de răspuns apar ca urmare a restructurării psihicului obiectului de influență.

Restructurarea psihicului sub influența influenței psihologice poate fi diferită atât ca amploare, cât și ca stabilitate temporală. Conform primului criteriu, se disting modificările parțiale, adică. modificări ale oricărei calități psihologice (de exemplu, părerea unei persoane despre un anumit fenomen) și schimbări mai generale ale psihicului, de ex. modificări ale unui număr de calități psihologice ale unui individ (sau grup). Conform celui de-al doilea criteriu, schimbările pot fi pe termen scurt și pe termen lung.

Utilizarea influenței psihologice într-o situație de luptă are propriile sale caracteristici:

Sunt permise nu numai metodele și tehnicile umane, ci și inumane de influență psihologică;

Influența psihologică se realizează în combinație cu utilizarea mijloacelor de luptă armată;

Există dorința de a obține un impact psihogen maxim.

Impactul psihologic este asupra unor zone specifice ale psihicului unui individ, a unor grupuri de oameni și a conștiinței publice în ansamblu:

Nevoie-motivațional (cunoștințe, credințe, orientări valorice, înclinații, dorințe);

Intelectual-cognitive (senzații, percepții, idei, imaginație, memorie și gândire);

Sfera emoțional-volițională (emoții, sentimente, stări, procese volitive);

Comunicativ-comportamental (natura și caracteristicile comunicării, interacțiunii, relațiilor, percepției interpersonale).

Aceasta înseamnă că doar atunci impactul psihologic dă cel mai mare efect real atunci când sunt luate în considerare particularitățile funcționării conștiinței individuale, de grup și sociale inerente acestor domenii specifice.

Impactul psihologic are propriile modele:

Dacă vizează în primul rând sfera nevoia-motivațională a oamenilor, atunci rezultatele sale afectează în primul rând direcția și puterea motivelor oamenilor (impulsuri și dorințe);

Când sfera emoțională a psihicului este sub pistol, acest lucru se reflectă în experiențele interne, precum și în relațiile interpersonale;

Combinația de influențe asupra ambelor sfere face posibilă influențarea activității volitive a oamenilor și, astfel, controlul comportamentului acestora;

Influența asupra sferei comunicativ-comportamentale (specificul relațiilor și comunicării) vă permite să creați confort și disconfort socio-psihologic, să forțați oamenii să coopereze sau să intre în conflict cu ceilalți;

Ca urmare a impactului psihologic asupra sferei intelectuale și cognitive a unei persoane, ideile sale, natura percepției informațiilor nou primite și, ca urmare, „imaginea sa despre lume” se schimbă în direcția corectă.

Psihicul uman (adică obiectul influenței psihologice) este un sistem de componente nevoi-motivaționale, intelectuale-cognitive, emoțional-voliționale și comunicativ-comportamentale. Poate funcționa într-un mod echilibrat sau cu părtinire în relațiile existente. Ambele sunt determinate de efectul disonanței cognitive.

Disonanța cognitivă este un fenomen caracterizat prin următoarele caracteristici:

A) există o disonanță între intelectualul-cognitiv și toate celelalte componente ale psihicului, i.e. inconsecvență, inconsecvență;

B) existența disonanței determină o persoană să se străduiască să o reducă sau cel puțin să prevină creșterea ei în continuare;

C) manifestarea acestei dorințe arată astfel:

Atitudine neîncrezătoare față de informații noi, sau

Schimbarea comportamentului în funcție de informații noi, sau

Regândirea vechilor informații într-o nouă perspectivă.

În conformitate cu cele spuse, pentru a avea un impact psihologic, este necesar mai întâi de a provoca eșecuri și distorsiuni în funcționarea componentelor individuale ale psihicului obiectului de influență. Echilibrul dinamic dintre ele va fi perturbat și el va începe să experimenteze o stare de disonanță cognitivă. După aceea, îl puteți încuraja să restabilească liniștea sufletească schimbându-și părerile, credințele și atitudinile anterioare, familiare, și apoi stereotipurile de comportament.

Acest lucru se vede cel mai clar în exemplul îndemnului psihologic de a se preda și de a lucra cu prizonierii de război.

Aproape fiecare soldat este conștient de faptul că predarea, la care o cere inamicul, este un act foarte negativ. Dar în cursul ostilităților, el vede adesea că captivitatea (sau, alternativ, dezertarea) este singura modalitate de a-și salva viața. Atunci se ivește în fața lui o alternativă: să-și piardă respectul camarazilor, prietenilor și rudelor din prima linie sau să-și piardă viața. Începe o căutare agonizantă a unei soluții (adică, experimentarea disonanței cognitive). O persoană trebuie să aleagă una dintre aceste două opțiuni, să accepte în interior fie posibilitatea morții, fie să fugă de la aceasta. Adesea, aceasta este o alegere în favoarea capitulării.

În captivitate, se lucrează pentru a transforma în continuare viziunea despre lume a prizonierilor. Specialiștii în domeniul influenței psihologice caută să-și înlocuiască orientările valorice existente (de exemplu, burghez-democratice) cu altele (de exemplu, socialiste, așa cum a fost cazul în timpul lucrului cu prizonierii în perioada Marelui). Războiul Patriotic, Coreea și Vietnam). Cunoașterea cu noi puncte de vedere, idei, norme de comportament, care necesită respingerea credințelor stabilite, duce din nou la apariția disonanței cognitive. În favoarea căruia se va lua decizia în acest caz, depinde de o serie de factori (vârsta deținutului, gradul de dezvoltare intelectuală a acestuia, nivelul de educație, calitatea muncii depuse cu acesta etc.).

Eficacitatea impactului psihologic depinde și de caracteristicile mecanismelor de transformare a convingerilor, stereotipurilor și atitudinilor oamenilor.

Mecanismul de transformare a credințelor. Credințele sunt motive semnificative, stabile pentru activitățile oamenilor, care au de obicei o bază ideologică și se manifestă în acțiunile, faptele și comportamentul lor. De exemplu, în orice armată se cultivă de obicei așa-numitele „virtuți ostașești eterne” - curaj, statornicie, încredere și supunere față de comandanți, mândrie în ramura de serviciu și în unitate, camaraderie militară, încredere în sine etc. , presupus lipsit de orientare politică. Aceasta dă roade.

Adesea rezultate ridicate în antrenamentul de luptă, pregătirea pentru acțiune decisivă în situatii extreme(mai ales în timpul exercițiilor) pentru mulți militari se bazează în principal pe acceptarea internă a „virtuților eterne”, precum și pe simțul datoriei, mândria cu armele lor, vanitatea personală și dorința de a-și arăta capacitățile.

in orice caz amenințare reală de viață într-o situație de luptă, alte pericole ale războiului modern îl fac pe soldat să-și pese și de propria supraviețuire. În același timp, în conformitate cu legile disonanței cognitive, convingerile predominante sunt supuse fluctuațiilor. Prin urmare, influența psihologică intenționată din exterior contribuie la slăbirea, neutralizarea sau înlocuirea lor cu altele opuse.

Utilizarea instrumentelor de război psihologic dă cele mai bune rezultate atunci când sunt utilizate într-un mediu favorabil. Una dintre cele mai moduri eficiente crearea unei astfel de situații înseamnă a conduce în mod logic soldații inamici la ideea de capitulare. De exemplu, rapoarte despre fapte de predare în masă, descriere condiții bune viața în captivitate și promisiunea oportunității de a se întoarce acasă după încheierea războiului, așa cum arată practica războiului psihologic, contribuie la înclinația personalului trupelor inamice de a se preda.

Mecanismul de transformare a stereotipurilor. Stereotipurile sunt idei schematizate despre faptele realității care sunt comune în anumite grupuri sociale și etnice, provocând aprecieri și judecăți foarte simplificate (de regulă, realitate inadecvată) de către reprezentanții acestor grupuri. Ele se formează ca urmare a concentrării semantice și emoționale repetate a conștiinței oamenilor asupra anumitor fenomene și evenimente, percepția și imprimarea lor repetată în memorie.

Stereotipurile reflectă cel mai adesea nu esențiale (profunde), ci trăsăturile externe, cele mai vizibile, cele mai izbitoare ale unui fenomen sau eveniment. Orice evaluare a acestuia din urmă care corespunde unui stereotip este de obicei acceptată fără dovezi și este considerată cea mai corectă, în timp ce orice alta este pusă sub semnul întrebării. Este important de menționat că stereotipurile apar în conștiința individuală, de grup și publică ca urmare a impactului nu numai al realității înconjurătoare, ci și ca urmare a percepției experienței, opiniilor, judecăților altor oameni.

De aceea stereotipurile pot deveni obiectul influenței psihologice. Transformarea lor este atât o condiție prealabilă pentru eficacitatea unui astfel de impact, cât și o condiție, a cărei respectare face posibilă schimbarea în cele din urmă a comportamentului oamenilor. Astfel, statul formează un stereotip al atitudinii pozitive a oamenilor față de conducerea politică a țării lor. Scopul organelor de război psihologic ale inamicului este să discrediteze această conducere și să distrugă stereotipul atitudinii pozitive a cetățenilor față de ea.

De exemplu, Statele Unite, în timpul intervenției sale în Panama (decembrie 1989 - ianuarie 1990), au arătat clar cum să o facă. Pentru a-l discredita pe președintele Panama, generalul M. Noriega, în ochii panameenilor și ai comunității mondiale, 13 acuzații i-au fost aduse de către instanța statului Florida, inclusiv trafic de droguri și racket. Presa americană a subliniat constant responsabilitatea personală a lui Noriega pentru anularea rezultatelor alegerilor democratice și masacrul brutal al unui grup de ofițeri ai Gărzii Naționale din Panama care au încercat să comită lovitură de stat. Obiceiurile sale dictatoriale au fost larg comentate, în special, declarându-se „președinte pe viață”. Majoritatea ziarelor lumii erau acoperite de o fotografie a biroului lui M. Noriega, ai cărei pereți erau decorați cu un portret al lui Hitler într-o uniformă fascistă, cu inscripția în germană „One leader - one nation”. Presa a relatat constant despre pasiunea lui Noriega pentru reviste și videoclipuri pornografice, despre consumul de droguri.

Atenția oamenilor a fost atrasă și asupra faptului că în reședința dictatorului există diverse obiecte rituale, ceea ce indică faptul că acesta este serios la vrăjitorie și la ocultism.

Drept urmare, în ochii americanilor, și nu numai ai lor, Noriega a început să arate ca un traficant de droguri care a uzurpat puterea prezidențială, reprimând fără milă opoziția, otrăvind poporul american cu droguri de la mafia drogurilor columbiene și, mai mult, , o persoană mental nu tocmai normală. Toată această acuzație de propagandă a servit ca o acoperire suficientă pentru intrarea trupelor americane și acțiunile ulterioare ale acestora de a răsturna dictatorul. Președintele american George W. Bush a luat decizia de a trimite trupe în Panama în condițiile unui nou stereotip al atitudinii americanilor față de Noriega care fusese deja format, programat pentru necesitatea acțiunii armate.

Propaganda specială sovietică, potrivit unor surse străine, în timpul războiului din Afganistan a reușit să desfășoare și o serie de evenimente de succes menite să schimbe stereotipurile de percepție de către populație și mujahideen a unor comandanți de teren specifici. Scopul unuia dintre ei a fost să submineze autoritatea comandantului de teren Khoja Rustam. Iată cum s-a făcut.

La început au răspândit zvonuri că ar fi colaborat cu Ministerul securitatea statului, determinând echipa sa să eșueze după eșec. Dar conducerea opoziției a avut în continuare încredere în Rustam și, pentru a verifica, l-a transferat într-o altă incintă. Apoi, în noua zonă a operațiunilor sale militare, a fost distribuit un pliant cu următorul conținut:

„Frații mujahidinilor și luptători pentru credință! Sunt cei dintre noi care se presupune că duc un război sfânt pentru credință, dar în realitate își exprimă antipatia și ipocrizia față de islam. Khoja Rustam este unul dintre acești număr. Timp de 7 ani s-a întors. unul împotriva celuilalt frați musulmani din valea defileului Nijrab, ceea ce a dus de obicei la moartea multora dintre ei. Să știți că acest despot care nu se teme de Allah, care ar fi purtat un război sfânt în numele poporului, a fost recent îndepărtat din conducerea Direcţiei Generale a Partidului Islamic.

Și acum intrigantul rău și blestemat a ajuns acum în Kuhistan pentru a semăna moartea și a ucide oamenii, pentru a discredita și aici titlul de Mujahiddin.

Acest prospect a provocat un anumit rezultat. Stereotipul percepției lui Khoja Rustam într-un loc nou s-a dovedit a fi complet diferit, drept urmare a trebuit să predea comanda.

Mecanismul de transformare a instalatiilor. Instalarea este o stare de pregătire (atitudine) internă a oamenilor pentru o manifestare a sentimentelor specifice acestora, activitate intelectual-cognitivă și volitivă, dinamica și natura comunicării, activitatea subiect-practică etc., corespunzătoare nevoilor lor.

Apariția unei atitudini precede de obicei conștientizarea de către oameni a unei anumite nevoi și a condițiilor în care această nevoie poate fi satisfăcută. Impactul psihologic intenționat creează o situație în care nevoia prezentă este satisfăcută prin furnizarea oamenilor de informații specifice prezentate într-un anumit mod. Datorită ei, atitudinea se formează, se fixează, se înlocuiește sau se schimbă în mintea oamenilor.

Există regularități în formarea și manifestarea atitudinilor, printre care următoarele sunt cele mai importante pentru războiul psihologic:

Dacă impactul psihologic vizează formarea de noi credințe, atitudini, orientări valorice, iar o persoană în acest moment este pur și simplu înfometată, neliniștită, nu are acoperiș deasupra capului, este bolnavă etc., atunci un astfel de impact nu va duce la schimbarea lor în direcția dorită;

Indiferent de abilitatea de prezentare și de particularitățile conținutului impactului psihologic, acesta nu va fi eficient dacă nu corespunde nevoilor interne ale unei persoane.

Este posibil să se realizeze o schimbare stabilă pe termen lung în comportamentul oamenilor ca urmare a războiului psihologic numai în măsura în care este posibil să se zguduie sistemul de atitudini pe care le au deja. Apoi, pe această bază, puteți forma noi instalații.

Procesul de modificare a setărilor respectă, de asemenea, anumite modele:

1) O persoană trebuie să explice direcția generală a procesului de schimbare a atitudinilor sale;

2) Transformarea atitudinilor are succes atunci când impactul psihologic realizat în aceste scopuri corespunde nevoilor și motivelor unei persoane;

3) O schimbare a atitudinilor este mai probabilă dacă conținutul informațiilor percepute în timpul impactului psihologic corespunde normelor stabilite de comportament de grup și individual al oamenilor, iar sursa de informații este suficient de demnă de încredere și competentă.

4) Schimbarea de atitudini se dovedește a fi mai stabilă dacă realitatea din jurul unei persoane confirmă conținutul informațiilor percepute în timpul impactului psihologic.

5) Transformarea atitudinilor este cu atât mai eficientă, cu atât mai activ sunt folosite diverse metode de influență psihologică.

Impactul psihologic vă permite să schimbați parțial sau complet (slăbiți, întăriți) atitudinile învățate anterior și să vă formați altele noi.

Sunt posibile mici schimbări de atitudine, care se înțeleg ca o transformare parțială a oricăreia dintre componentele acestora: intelectual-cognitive (informaționale), emoțional-evaluative sau comunicativ-comportamentale. Iată un exemplu despre cum se realizează acest lucru.

În timpul bătăliei de la Stalingrad, gruparea germană a inclus unități românești și italiene, al căror personal a manifestat o atitudine în general pozitivă față de germani. Totodată, au fost observate cazuri izolate de ciocniri între militari români, germani și italieni.

Organele de propagandă specială ale Armatei Roșii au întreținut măsuri de creștere a ostilității soldaților trupelor române și italiene față de naziști. La 21 noiembrie 1942, grupul operațional de recunoaștere a Frontului Don a aflat din mărturia prizonierilor că a avut loc o ciocnire între soldații români și germani din Corpul 4 Armată, în urma căreia trei soldați români au fost uciși și un locotenent german. a fost grav rănit. În aceeași zi, grupul a capturat un ordin semnat de colonelul german W. Neudorf, care indica o disciplină slabă în regimentul 47 italian. Deja pe 22 noiembrie, ambele fapte au fost citate în pliante special pregătite pentru soldații români și italieni. Curând s-a putut afla că pliantul a contribuit la întărirea ostilității soldaților armatei române și italiene față de naziști. Astfel, deși componenta informațională a orientării către o atitudine pozitivă față de germani a rămas aceeași, componentele ei emoțional-evaluative și comunicativ-comportamentale s-au schimbat: există un sentiment de neîncredere față de germani, nemulțumire față de relațiile lor cu aliații, ca urmare a căzut voinţa românilor şi italienilor de a lupta cot la cot.cot cu ei.

O schimbare cardinală a atitudinilor stabilite anterior cu ajutorul influenței psihologice se realizează destul de rar. Faptul este că atitudinea se formează pe o perioadă lungă de timp, este conectată cu sistemul de valori umane și este stabilă. Pentru a transforma setările, trebuie să:

Pentru a efectua un impact psihologic continuu pentru o lungă perioadă de timp;

Folosiți în mod repetat argumente diferite susținute de fapte reale;

Întăriți sistematic caracterul persuasiv al argumentului.

Un exemplu de influență eficientă pentru a schimba atitudinile învățate anterior este munca a peste 350 de mii de soldați și ofițeri ai Armatei japoneze Kwantung, luați prizonieri de trupele sovietice la sfârșitul celui de-al Doilea Război Mondial. În general, contingentul de prizonieri de război japonezi, în ciuda diferențelor dintre statutul lor social anterior, vârsta, condițiile de serviciu, gradele militare era o masă unită în stările sale de spirit. Dar ca urmare a ținerii mult timp un numar mare măsuri - publicarea unui ziar pentru prizonierii de război „Nihon Shimbun” („ziarul japonez”), izolarea celei mai reacții părți a prizonierilor de război (în principal personalul de comandă), nominalizarea reprezentanților activiștilor democratici în funcții de conducere, crearea de cursuri pentru activiști democratici - a reușit să obțină persuasiunea ideologică a multor prizonieri de război japonezi. Un corespondent al Associated Press a raportat din Tokyo în 1949:

„Prizonierii de război japonezi sosiți din Siberia sunt comuniști fermi și reprezintă o chestiune de preocupare pentru guvernul japonez”.

În timpul războiului din Coreea (1950-1953), coreenii au desfășurat și ei munca eficienta cu prizonierii de război. Conducerea politică și militară a Statelor Unite a fost îngrijorată de faptul că mulți dintre cei 7.000 soldaților americani capturat, a cedat influenței propagandei inamice. Potrivit presei străine, „fiecare al treilea prizonier american din Coreea a fost vinovat de colaborare cu inamicul, iar 23 de persoane au refuzat deloc să se întoarcă în patria lor”.

Influența psihologică în război este efectuată în primul rând de dragul inițierii anumitor reacții și acțiuni, comportament specific (acțiune sau inacțiune) a obiectului. Iată un exemplu tipic. În timpul uneia dintre operațiunile militare ale trupelor israeliene, numită „Din veheshbon”

(„Plătiți prin cont”), rezidenți din sudul Libanezului aşezări notificare prealabilă cu privire la viitoarele bombardamente. De asemenea, au fost sfătuiți să evacueze de urgență. Toate acestea au fost făcute pentru a provoca o ieșire masivă a populației către interiorul țării și astfel să blocheze infrastructura regiunii, să provoace tulburări civile. Și în cele din urmă, să destabilizam situația din Liban, să înclinăm conducerea țării către negocieri. Scopul a fost atins în cele din urmă.