Integrare internațională companiile rusești va dezvolta. Acest lucru este necesar și, datorită eforturilor guvernului, se creează premisele pentru a începe atragerea resurselor de investiții în țară. Dacă acțiunile vizate ale conducerii sunt încununate cu succes, iar instituțiile în curs de dezvoltare ale SCO, BRICS, SPIEF etc. va da efectul scontat, planurile de afaceri ale companiilor vor deveni tot mai mult un produs destinat pietei externe. În acest sens, structura planului de afaceri, conformitatea acestuia cu standardele acceptate la nivel internațional, devine din ce în ce mai mult valoare mai mare pentru apariţia cooperării productive cu investitorii.

Compararea metodelor de planificare a afacerii

Întrebarea a ceea ce este inclus într-un plan de afaceri este departe de a fi inactivă. De acord, un investitor sau creditor percepe informațiile primite mult mai bine dacă sunt structurate într-un formă unificată. Aspectul planului, care este familiar pentru cititor, vă permite să vă formați rapid o opinie despre profitabilitatea ideii și competența dezvoltatorului. Un investitor, care manifestă interes pentru un plan, trebuie să fie sigur că planificarea este realizată la o calitate adecvată și este asigurată numai prin proceduri standard care au rezistat timpului. Să ne uităm la principalele metode din domeniul planificării afacerilor care sunt prezente în prezent în Rusia.

Cel mai utilizat standard în țara noastră este standardul UNIDO, o agenție specializată a Națiunilor Unite care promovează dezvoltarea industrială a unui număr de țări cu economii în tranziție și țări în curs de dezvoltare. În lumea modernă, este destul de dificil să judeci beneficiile anumitor recomandări. Sa întâmplat că metodologia standard UNIDO a venit în Rusia mai devreme decât altele și a fost acceptată de investitorii occidentali într-o măsură mai mare și, prin urmare, s-a stabilit în practică ca principală. Nu cel mai mic rol l-au jucat pachetele de aplicații PROPSPIN și COMFAR, al căror format este de mult acceptat în practica investițiilor și se bazează pe standardul UNIDO.

Componența secțiunilor unui plan de afaceri conform metodologiei UNIDO

Structura extinsă a unui plan de afaceri conform standardului UNIDO este prezentată în figura de mai sus. Deși a devenit larg răspândit, unele caracteristici ale afacerilor în Rusia nu sunt luate în considerare (specificul documentației, cadru legislativ, abordări ale sistemului de standardizare etc.). Există și evoluții rusești în acest domeniu. Cea mai cunoscută metodă este cea a Expert Systems, dezvoltatorul popularului program Project Expert. În plus, recomandările Agenției Ruse pentru Sprijinul Întreprinderilor Mici și Mijlocii și ale Fondului Federal pentru Sprijinirea Întreprinderilor Mici au fost publicate și testate pentru sarcinile locale. Cu toate acestea, nu ne interesează evoluțiile interne adaptative, ci metodele recunoscute de investitorii cu experiență, inclusiv străini, ca standard și de încredere. Pe lângă UNIDO, astfel de metode includ următoarele:

• standard BERD;
• metodologia companiei de audit KPMG;
• Recomandările Grupului BFM;
• Metoda Ernst & Young și altele.

La sfârșitul revizuirii inițiale a metodelor, observăm că principala caracteristică a diferențelor lor este compoziția și ordinea de plasare a secțiunilor planului de afaceri în documentul final. Principalele secțiuni ale planului de afaceri, deși în puncte diferite, sunt în mod necesar prezente în fiecare dintre aceste sisteme. Mai jos este un tabel pentru atenția dumneavoastră analiza comparativa compoziții, inclusiv componente ale unui plan de afaceri pentru principalele tehnici străine.

Comparaţie structuri tipice planuri de afaceri ale tehnicilor străine de bază

Structura planurilor de afaceri conform metodologiei UNIDO

Printre standardele și sistemele de planificare a afacerii menționate mai sus, există recomandări foarte interesante care sunt folosite în situații care necesită o abordare specială. Să luăm, de exemplu, standardul BERD. Există două metode clasice de evaluare a planurilor de afaceri din perspectiva creditării cu fonduri împrumutate de bancă. Acestea sunt standardele BIRD și ale BERD. Datorită prezenței semnificativ mai mari a Băncii Europene pentru Reconstrucție și Dezvoltare în Rusia, metodologia sa este cea mai populară în rândul instituțiilor de credit.

Specială este și metodologia firmei ucrainene de consultanță BFM Group. Acesta este cel mai detaliat standard pentru dezvoltare și prezentare și utilizează structura și conținutul planului de afaceri complex și detaliat. Accentul maxim în structură este pus pe partea de marketing și comercială, precum și pe analiza financiară și economică a eficacității proiectului. Vom privi un exemplu de structură a unui plan de afaceri folosind metodologia uneia dintre firmele de audit occidentale (dintre cei patru mari) în secțiunea următoare. Să revenim la metodologia UNIDO.

Compoziția extinsă a secțiunilor unui plan de afaceri conform metodologiei UNIDO

Structura unui plan de afaceri conform standardului luat în considerare nu este cea mai cuprinzătoare dintre opțiunile prezentate. Este destul de laconic, însă, îți permite să construiești logica justificării succesului proiectului într-un format cât mai apropiat de mentalitatea investitorului. În plus, planul de afaceri nu este supraîncărcat și toate elementele auxiliare pot fi incluse în Anexe, făcând astfel mai ușor de înțeles documentul principal. Un conținut aproximativ al Aplicațiilor este postat mai jos.

Componența documentelor incluse în secțiunea „Anexe” a planului de afaceri

Ordinea în care secțiunile și paragrafele sunt plasate într-un document este esențială. Ca atare, introducerea în partea narativă este înlocuită cu un rezumat, care, deși este primul, este dezvoltat ultimul. Prezintă imaginea finală a rezultatelor planificării. Putem spune că un CV este un fel de broșură publicitară pentru potențialii investitori, un fel de introducere în domeniul informațional al proiectului, stabilind o imagine de teză a avantajelor acestuia.

Secțiunile „Descrierea industriei și companiei”, „Descrierea produselor (serviciilor)” continuă să familiarizeze cititorul cu domeniul de aplicare al activităților companiei și cu ideile principale ale proiectului într-un format extins. Dinamica dezvoltării, caracteristicile pieței și pozițiile în industrie ale afacerii sunt descrise retrospectiv timp de 2-5 ani. În ceea ce privește produsele și serviciile, informațiile sunt dezvăluite în contextul producției existente și producției de produse noi, vânzărilor de produse comerciale noi. Conținutul documentului conform metodologiei include unsprezece articole. Planul organizațional joacă un rol infrastructural în implementarea unui proiect a unei idei de afaceri, așa că îl folosim Atentie speciala Nu subliniem, dar principalele blocuri ale planului de afaceri sunt următoarele:

• plan de marketing;
• plan de productie;
• plan financiar.

Structura secțiunilor principale ale unui plan de afaceri conform metodologiei UNIDO

Pozițiile argumentative ale planului de afaceri

Ordinea de plasare a secțiunilor în orice metodologie plasează la sfârșit două secțiuni foarte importante: „Analiză și evaluare” eficiență economică proiect” și „Garanții și riscuri” (în interpretarea standardului UNIDO). După cum am văzut în discuțiile anterioare, alcătuirea blocurilor de documente în diferite metode este aproximativ aceeași; secțiunile unui plan de afaceri pot fi aranjate în mai multe opțiuni de secvență, dar acest lucru, de regulă, nu schimbă logica argumentării teza principală propusă cititorului. Este mai degrabă o chestiune de gust și de istoria dezvoltării metodologice a dezvoltatorului. Propun să luăm în considerare un exemplu de metodologie a firmei de audit Ernst & Young.

Alcătuirea secțiunilor unui plan de afaceri conform metodelor Ernst & Young

Din structura documentului prezentat mai sus putem observa că și aici compoziția tipică a secțiunilor planului corespunde aproximativ abordărilor general acceptate în practica internațională. Structura și conținutul planului de afaceri se disting doar prin accentul pus pe capitalul companiei și pe forma sa juridică. Pentru o afacere nou deschisă, acest lucru este destul de rezonabil. Ne vor interesa penultimele două secțiuni, care pot fi clasificate ca secțiuni fatidice, argumentative.

Evident, orice persoană sănătoasă realizează că o nouă afacere presupune anumite riscuri. Demonstrarea de identificare, identificare, strategie și tactici competente pentru minimizarea riscurilor aduce un semnal de informare puternic pentru investitor că acesta are de-a face cu un operator de afaceri competent. Un exemplu al acestei metodologii include includerea următoarelor întrebări în secțiunea de evaluare a riscurilor.

1. Informații despre principalii factori de risc.
2. Strategii alternative pentru fiecare factor de risc identificat și analizat.
3. Informații despre riscurile asigurate.
4. Bugetul de cost pentru implementarea programului de minimizare a riscurilor.

De ce sunt de acord că evaluarea riscului ar trebui să fie înaintea planului financiar? Deoarece costurile de atenuare a riscurilor influențează, și uneori semnificativ, principalele planuri financiare și indicatori de performanță ai proiectului. Conform standardelor Ernst & Young, procedura de dezvoltare a secțiunii de planificare financiară include mai multe iterații, în urma cărora se formează următoarele elemente într-o formă completată.

1. Dimensiunea și momentul investiției.
2. Calculul profitului planificat pe an și ținând cont de sezonalitate.
3. Bilant proforma pe 3-5 ani.
4. Declarația de venit pro forma.
5. Situația fluxului de numerar pro forma.
6. Soldul curent al companiei.
7. Calcule ale indicatorilor financiari.
8. Analiza pragului de rentabilitate.

În acest articol, am examinat întrebarea ce este inclus într-un plan de afaceri, umplându-l cu conținut care este convingător pentru părțile interesate. Prezentarea, documentul planului de afaceri, designul și structura acestuia sunt toate părți ale unui eveniment de vânzare implementat de inițiatorul proiectului. Ce se vinde în acest moment? Ideea și resursa care o execută sunt vândute. Și depinde de cât de de înaltă calitate, verificate analitic și structurat sunt prezentate informațiile despre aceasta, dacă se va lua decizia de a aloca fonduri și de a începe un proiect sau dacă eforturile depuse vor fi infructuoase.

Curs nr. 3. Structura și conținutul secțiunilor unui plan de afaceri

Structura planului de afaceri:

1) pagina de titlu;

2) abstract;

3) memorandum de confidențialitate;

Apoi secțiunile sale principale.

1) CV;

2) istoricul de afaceri al organizației (descrierea industriei);

3) caracteristicile obiectului de afaceri al organizației;

4) analiza mediului de afaceri al organizației;

5) plan de marketing;

6) plan de producție;

7) plan organizatoric;

8) plan financiar;

9) evaluarea riscului și asigurare;

10) aplicații.

Să facem imediat o rezervă că această structură a unui plan de afaceri este doar de natură consultativă și nu se pretinde a fi una exemplară. Lista secțiunilor și conținutul acestora în fiecare caz concret poate fi completată sau clarificată în funcție de condițiile în care își desfășoară activitatea compania.

Să trecem acum la o examinare detaliată a structurii planului de afaceri și a conținutului secțiunilor acestuia.

Planul de afaceri începe cu Pagina titlu , care este de obicei indicat:

1) denumirea proiectului;

4) numele și adresele fondatorilor;

5) scopul planului de afaceri și utilizatorii acestuia.

Pagina de titlu conține de obicei memorandum de confidențialitate. Este întocmit pentru a avertiza toate persoanele cu privire la nedivulgarea informațiilor cuprinse în plan și utilizarea acestora exclusiv în interesul companiei care a prezentat proiectul.

De asemenea, pagina de titlu poate conține o cerință de a returna planul de afaceri autorului dacă nu trezește interesul de a investi în implementarea lui.

După ce apare pagina de titlu Cuprins– formularea secțiunilor planului, indicarea paginilor și evidențierea celor mai importante puncte în concordanță cu caracteristicile unui anumit proiect.

Planul de afaceri poate conține abstract, care dă scurta descriere obiectivele și prevederile principale ale planului de afaceri (0,5 - 2 pagini). Rezumatul poate fi formatat în secvența indicată mai jos.

1. Întreprindere.

3. Telefon, fax.

4. Şeful întreprinderii.

5. Esența proiectului propus și locul de implementare.

6. Rezultatul implementării proiectului.

7. Resurse financiare necesare.

8. Perioada de rambursare a proiectului.

9. Profitul mediu anual preconizat.

10. Forma preconizată și condițiile de participare a investitorului.

11. Posibile garanții pentru rentabilitatea investiției.

ÎN administrate Sunt indicate sarcina întocmirii unui plan de afaceri și cercul de persoane cărora acesta se adresează.

rezumat(concept de afaceri) – rezumat prevederile principale ale planului propus, adică informații despre afacerea planificată și obiectivele pe care întreprinderea sau întreprinzătorul și le stabilește atunci când își demarează propria afacere sau dezvoltă una existentă.

Conceptul este întocmit după ce au fost scrise toate secțiunile planului de afaceri, deoarece conține cea mai elementară dintre toate secțiunile sale.

CV-ul indică oportunități de afaceri, atractivitatea acestora, importanța pentru întreprindere și regiune, resursele financiare necesare (proprii sau împrumutate), posibil termen limită returnarea fondurilor împrumutate, profitul așteptat și distribuția acestuia, condițiile de investiție. Rezumatul ar trebui să conțină scopul principal al afacerii propuse și scopul planului de afaceri în curs de elaborare.

Pe lângă evidenţierea scopul principal(obiectivele) planului de afaceri, se indică cui este destinat: unui potențial investitor sau creditor, posibili parteneri de afaceri sau acționari, co-fondatori, conducerea întreprinderii sau antreprenorul însuși (ca mijloc de autoorganizare). ), autoritățile de stat sau municipale (pentru a obține sprijin).

Astfel, CV-ul conține următoarele date:

1) ideile, scopurile și esența proiectului;

2) caracteristicile bunurilor (servicii, lucrări) oferite și avantajele acestora în comparație cu produse similare ale concurenților;

3) strategie și tactici pentru atingerea scopurilor;

4) calificarea personalului și în special a managerilor de conducere;

5) prognoza cererii, volumele vânzărilor de bunuri (servicii, lucrări) și valoarea veniturilor în perioada următoare (lună, trimestru, an etc.);

6) costul de producție planificat și nevoia de finanțare;

7) profitul net așteptat, nivelul de profitabilitate și perioada de rambursare;

8) principalii factori de succes (descrierea metodelor de acţiune şi a activităţilor).

Această secțiune conține informații de bază despre companie și domeniul de activitate al acesteia. Acesta reflectă principalele evenimente care au influențat apariția ideilor pentru afacerea propusă, precum și principalele probleme cu care se confruntă organizația în prezent. Se evaluează poziția reală a întreprinderii pe piață, se indică direcțiile de dezvoltare a acesteia în viitor. O întreprindere de lungă durată conduce o scurtă istorie a lui activitate economică. Este indicat tipul de afacere propus. Sunt prezentate tipurile de activități în care întreprinderea intenționează să se angajeze sau în care este deja angajată.

Secțiunea descrie pozitiv și laturile negative locația întreprinderii. Sunt considerați principalii factori care influențează sau capabili (în anumite condiții) să influențeze activitățile întreprinderii. Această secțiune conține și o descriere generală a industriei.

Secțiunea se încheie cu formularea misiunii și obiectivelor întreprinderii și definirea strategiei de afaceri.

Secțiunea din planul de afaceri „Caracteristicile obiectului de afaceri al organizației” („Caracteristicile serviciilor și produselor”) oferă o descriere a produselor întreprinderii din perspectiva consumatorului. În acest scop, sunt furnizate următoarele informații:

1) nevoi satisfacute de produs;

2) indicatori de calitate;

3) indicatori economici;

4) design exterior;

5) compararea cu alte produse similare;

6) protecția prin brevet;

7) indicatorii de export și posibilitățile acestuia;

8) direcții principale de îmbunătățire a produsului;

9) posibili factori cheie de succes.

Scopul principal al produsului este satisfacerea nevoilor clientului companiei. Planul de afaceri reflectă domeniul de aplicare, o listă de caracteristici funcționale și factorii de atractivitate a produsului. Factorii de atractivitate ale produsului includ valoarea, oportunitatea de cumpărare, prețul, calitatea, respectarea mediului, imaginea, marca, forma, ambalajul, durata de viață etc.

Proprietățile unui produs sunt asociate cu indicatori ai calității sale - durabilitate, fiabilitate, ușurință și siguranță în funcționare și reparare etc. Unii indicatori de calitate pot fi evaluați cantitativ, datele corespunzătoare sunt furnizate în planul de afaceri. Este indicată disponibilitatea certificatelor de produs industrial.

Se formează diferența dintre un produs nou sau existent și produsul unui concurent. Descrie drepturile de brevet ale întreprinderii, brevete pentru modele de utilitate, mărci comerciale. Sunt indicate disponibilitatea licențelor și know-how-ul. Este indicată posibilitatea exportului de produse. Dacă produsele sunt furnizate pe piața externă, atunci sunt indicați principalii indicatori care caracterizează exporturile (țara, volumul vânzărilor, câștigurile valutare).

Pentru un produs nou, planul de afaceri indică dacă acest produs îndeplinește cerințele de noutate. Acest termen se referă la următoarele produse:

1) un produs care nu are analogi pe piață;

2) un produs care are o îmbunătățire calitativă semnificativă în comparație cu produse similare;

3) un produs care era deja pe piață, după care a fost îmbunătățit astfel încât proprietățile sale s-au schimbat fundamental;

4) un produs de noutate pe piață, adică nou numai pentru o anumită piață;

5) un produs vechi care a găsit un nou domeniu de aplicare.

Rolul acestei secțiuni a planului de afaceri este de a prezenta potențialului investitor ceea ce este nou proprietăți unice posedă produsul, să demonstreze că acesta este capabil să trezească interesul cumpărătorilor.

Această secțiune, de regulă, este dedicată cercetării și analizei pieței, concurenței în ea etc. În primul rând, cercetarea de piață are ca scop identificarea consumatorilor de produse și servicii de astăzi și identificarea celor potențiali. Sunt determinate prioritățile care ghidează consumatorul atunci când cumpără - calitatea, prețul, timpul și acuratețea livrării, fiabilitatea aprovizionării, întreținerea serviciuluiși așa mai departe.

În cadrul cercetării de piață, se realizează segmentarea pieței, se determină dimensiunea și capacitatea piețelor pentru produsele companiei. Segmentarea pieței se referă la separarea părților (segmentelor) individuale ale pieței care diferă unele de altele prin caracteristicile cererii de bunuri (servicii), adică defalcarea consumatorilor după motivație și alte caracteristici. Dimensiunea pieței– teritoriul pe care are loc vânzarea bunurilor (serviciilor) întreprinderii.

Volumul pieței– volumul de bunuri (servicii) vândute pe piață într-o anumită perioadă de timp. La planificare, capacitatea pieței este calculată în termeni monetari și fizici. Cunoașterea capacității pieței și a tendinței de schimbare a acesteia ne permite să evaluăm perspectivele pieței în perioada planificată. De exemplu, o piață a cărei capacitate este nesemnificativă în comparație cu capacitatea de producție a întreprinderii pare nepromițătoare. În acest caz, veniturile din vânzări pe acesta ar putea să nu compenseze costurile de introducere pe piață și costurile de producție. În același timp, o capacitate mare de piață poate să nu determine întotdeauna volumul de vânzări planificat. În acest caz, trebuie să se țină cont de intensitatea concurenței, de gradul de satisfacție a consumatorilor față de produsele concurenților și de alți factori care determină posibilitatea dezvoltării pieței.

Metodele de calcul a capacității pieței variază în funcție de produse. La determinarea capacității pieței bunurilor de larg consum sunt analizați factorii care modelează cererea de consum. Aceasta poate include următoarele factori:

1) numărul și gen și structura de vârstă populația din regiune;

2) nivelul veniturilor și structura cheltuielilor de consum ale populației;

3) politica în domeniul salarizării.

Volumul pieței– un indicator dinamic, care se dezvoltă sub influența multor factori. Se bazează pe relația dintre cerere și ofertă pentru produsul planificat. Un indicator general care caracterizează cererea și oferta este de obicei numit condiții de piață. Sub influența condițiilor pieței se dezvoltă capacitatea pieței într-o anumită perioadă. Cunoașterea condițiilor pieței mărfurilor permite nu numai să se determine starea acesteia, ci și să prezică natura dezvoltării ulterioare, care este o conditie necesara prognozarea posibilului volum de vânzări în timpul planificării.

Programul de evaluare a condițiilor actuale de piață depinde de caracteristicile produsului, de natura activităților întreprinderii, de scara producției unui anumit produs și de o serie de alți factori.

O abordare integrată a studierii condițiilor de piață implică utilizarea de diverse surse de informații complementare, utilizarea unei combinații de diverse metode analiză și prognoză.

Următoarele metode sunt cel mai adesea utilizate pentru a colecta și analiza informații:

1) observație;

3) experiment;

4) modelare.

O metodă eficientă este observația, bazată pe colectarea sistematică de informații despre afecțiune piețele de mărfuri combinate cu analiza retrospectivă și prognoza următorilor indicatori:

1) capacitatea pieţei;

2) numărul furnizorilor de produse similare;

3) volumele vânzărilor în termeni fizici și valorici;

4) dezvoltarea vânzărilor anumitor grupe de mărfuri;

5) viteza vânzărilor;

6) stocurile de produse în canalele de vânzare etc.

În practica analizării condițiilor de piață, observația oferă evaluări mai obiective și de încredere decât alte metode de colectare a informațiilor, deoarece asigură studiul comportamentului obiectului de cercetare într-o situație reală și rezultate extrem de reprezentative.

Studiu reprezintă un apel oral sau scris al unui specialist care efectuează o analiză către angajații unei întreprinderi, consumatorii sau clienții cu întrebări, al căror conținut reprezintă subiectul studiului. Folosind un sondaj, puteți identifica sistemul de preferințe atunci când alegeți bunuri de către consumatori, motivul returnării unui produs sau refuzului unei achiziții. Poate fi realizat sub formă de chestionare sau interviuri.

Experiment este un studiu al influenței unui factor asupra altuia într-o situație reală. Atunci când se analizează piața, oferă capacitatea de a monitoriza separat influența diferiților factori, condițiile realiste și controlul asupra factorilor străini. Folosind un experiment, este posibil să se identifice relațiile cauză-efect atunci când unul sau mai mulți factori se modifică în condiții controlate, de exemplu, o creștere a volumului vânzărilor cu o scădere a prețului.

Experimentele pot fi efectuate nu numai pe obiecte reale, ci și pe modele artificiale. La analiza pieței, cel mai des se utilizează modelarea economică și matematică, ceea ce face posibilă crearea de analogi ai obiectelor studiate, care reflectă toate proprietățile lor cele mai importante și omit proprietăți secundare, nesemnificative din punctul de vedere al experimentului.

În procesul de pregătire a acestei secțiuni a planului de afaceri, se oferă răspunsuri la întrebări despre cine, de ce, cât și când va fi gata să cumpere produse mâine, poimâine și, în general, în următorii 2, 3 sau mai mulți ani. Această secțiune listează toate comenzile de produse existente. Printre altele, aici:

1) analizează cât de repede se vor instala produsele (serviciile) pe piață și fundamentează posibilitățile de extindere ulterioară a acesteia;

2) sunt evaluați principalii factori care influențează extinderea pieței (de exemplu, tendințele de dezvoltare în industrie, regiune, politici socio-economice regionale și federale, crearea concurenței etc.);

3) principalii concurenți sunt monitorizați și evaluați. Puternic și părţile slabe concurentul și redactorul planului de afaceri, competitivitatea bunurilor și serviciilor produse;

4) pe baza unei evaluări a avantajelor bunurilor și serviciilor produse se determină posibilul volum al vânzărilor în termeni fizici și monetari.

Marketing este un sistem de organizare a activităților unei companii în dezvoltarea, producția și comercializarea de bunuri și prestarea de servicii bazat pe un studiu cuprinzător al pieței și cererile reale ale clienților în vederea obținerii de profituri mari.

Principalul lucru în marketing este o abordare duală și complementară. Pe de o parte, toate activitățile companiei, inclusiv formarea programelor sale de producție, cercetarea științifică și tehnologică, investițiile de capital, resursele financiare și forța de muncă, precum și programele de vânzare, întreținere iar altele trebuie să se bazeze pe cunoașterea profundă și fiabilă a cererii consumatorilor și a schimbărilor acesteia. Este necesar să se identifice nevoile nesatisfăcute ale clienților pentru a orienta producția spre satisfacerea acestora. Pe de altă parte, este important să se influențeze în mod activ piața și cererea existentă, pentru a modela nevoile și preferințele consumatorilor.

Principiul de bază al marketingului este orientarea rezultatelor finale ale producției către cerințele și dorințele consumatorilor.

Pentru a rezolva un set complex de probleme de creare a unui produs și de mutare a acestuia către consumator, marketingul trebuie să îndeplinească următoarele funcții: analitică, producție și vânzări.

Funcția analitică include studiul:

1) consumatorii;

2) concurenți;

3) mărfuri;

5) distribuția și vânzarea produselor;

7) mediu internîntreprinderilor.

În funcția de producție:

1) organizarea producției de noi bunuri, dezvoltarea unor tehnologii mai avansate;

2) asigurarea logisticii;

3) managementul calității și competitivitatea produselor finite.

ÎN funcția de vânzări(funcția de vânzări) introducând:

1) organizarea unui sistem de distribuție a produselor;

2) organizarea serviciului;

3) organizarea unui sistem de generare a cererii și stimulare a vânzărilor;

4) urmărirea unei politici de produs țintite;

5) implementarea politicii de prețuri.

De mare importanță în marketing este functia de conducere si control, Ceea ce implică:

1) organizarea planificarii strategice si operationale la intreprindere;

2) Suport informațional managementul echipei;

3) organizarea unui sistem de comunicații la întreprindere;

4) organizarea controlului marketingului (feedback, analiză situațională).

Funcția analitică este un sistem de cercetare de marketing care rezolvă următoarele probleme: colectarea sistematică, înregistrarea și analiza datelor privind problemele legate de marketing. Cercetarea de marketing este asociată cu luarea deciziilor cu privire la toate aspectele activităților de marketing.

Datele cercetării și deciziile luate pe baza acestora sunt reflectate în secțiunea corespunzătoare a planului de afaceri - „Planul de marketing”. Această secțiune explică principalele elemente ale planului în ceea ce privește bunurile, piețele și dezvoltarea diferitelor industrii. Această secțiune conține informații despre:

1) ce strategie de marketing este adoptată de companie;

2) cum va fi vândut produsul - prin magazinele proprii ale companiei sau prin organizațiile de comerț cu ridicata;

3) cum vor fi determinate prețurile pentru bunuri și ce nivel de profitabilitate a fondurilor investite se așteaptă să fie realizat;

4) modul în care se așteaptă să realizeze creșterea vânzărilor - prin extinderea zonei de vânzări sau prin căutarea de noi forme de atragere a clienților;

5) cum va fi organizat serviciul și de câte fonduri vor fi necesare pentru aceasta;

6) cum ar trebui să obțină o bună reputație a bunurilor și a companiei în sine în ochii publicului.

Astfel, această secțiune include articole precum:

1) obiective și strategii de marketing;

2) stabilirea prețurilor;

3) schema de distribuție a mărfurilor;

4) metode de promovare a vânzărilor;

5) organizare service post-vânzare clienti;

7) formarea opiniei publice despre companie și produse;

8) bugetul de marketing;

9) controlul marketingului.

Această secțiune a planului de afaceri este pregătită numai de compania care este sau va fi angajată în producție. Pentru firmele care nu sunt producătoare, nevoia de active pe termen lung, capital de lucru ah și prognoza costurilor sunt determinate în secțiunea „Plan financiar”.

În funcție de tipul de afacere, o scurtă descriere a caracteristicilor este dată în planul de producție proces tehnologic fabricarea produselor sau furnizarea de servicii. Planul de producție se formează pe baza planului de vânzări pentru produsele fabricate și a capacității de producție proiectate a întreprinderii.

Elaboratorii planului de afaceri din această secțiune trebuie să arate că întreprinderea poate produce efectiv suma necesară produse în intervalul de timp cerut și cu calitatea cerută.

Structura această secțiune poate arăta astfel:

1) tehnologie de producție;

2) cooperarea în producție;

3) controlul procesului de producție;

4) sistem de protecție a mediului;

5) program de producție;

6) capacităţile de producţie şi dezvoltarea acestora;

7) nevoia de active pe termen lung;

8) nevoia de capital de lucru;

9) prognoza costurilor.

Această secțiune a planului de afaceri este dedicată sistemului de management al companiei și politicii sale de personal. Structura secțiunii poate arăta astfel:

1) structura organizatorica;

2) personalul cheie de conducere;

3) consilieri și servicii profesionale;

4) personalul;

5) politica de personal a companiei;

6) plan calendaristic;

7) plan de dezvoltare socială;

8) suport juridic pentru activitățile companiei.

Structura organizatorică este o modalitate și o formă de unire a lucrătorilor pentru a atinge obiectivele de producție și management stabilite pentru întreprindere. Este documentat în diagrame de structură grafică, tabele de personal personal, reglementări privind diviziunile aparatului de management al întreprinderii, descrierea postului interpreți individuali. Structura organizatorică se caracterizează prin numărul de legături, ierarhie, natura repartizării puterilor și responsabilităților pe verticală și pe orizontală în structura sistemului de management.

Structurile organizatorice utilizate în industrie depind de mulți factori - dimensiunea întreprinderii, volumul fondurilor, numărul de angajați, principiul de funcționare, structura pieței etc.

Planul de afaceri oferă următoarele informații:

1) despre producția și structura tehnologică a întreprinderii;

2) despre funcțiile departamentelor cheie;

3) privind componența filialelor și sucursalelor, relațiile lor organizatorice cu societatea-mamă;

4) despre structura organizatorică a managementului;

5) privind organizarea coordonării interacțiunii între servicii și divizii ale companiei;

6) privind automatizarea sistemului de control.

Se oferă evaluarea conformității structura organizationala obiectivele și strategiile întreprinderii.

Această secțiune a planului de afaceri examinează aspectele legate de sprijinul financiar pentru activitățile companiei și cea mai eficientă utilizare a fondurilor (proprii și atrase) pe baza unei evaluări a informațiilor financiare actuale și a unei previziuni a volumului vânzărilor de mărfuri pe piețele din perioadele ulterioare, adică prezintă un sistem fiabil de date care reflectă rezultatele așteptate ale activităților financiare ale companiei.

Prognoza rezultatelor financiare este concepută pentru a răspunde principalelor întrebări care îl preocupă pe manager. Din această secțiune, managerul află despre profitul pe care se poate baza, iar împrumutătorul află despre capacitatea potențialului împrumutat de a plăti datoria.

Această secțiune prezintă:

1) contul de profit și pierdere;

2) soldul cheltuielilor și veniturilor în numerar;

3) soldul prognozat al activelor și pasivelor (pentru o întreprindere);

4) analiza pragului de rentabilitate;

5) strategia de finanțare.

În plus, pe baza datelor prezentate, în scopuri analitice, calcule suplimentare ale indicatorilor stării financiare a întreprinderii (cum ar fi lichiditatea, solvabilitatea, profitabilitatea, utilizarea activelor, utilizarea capitalului social etc.), indicatorii rentabilității se fac investitii etc.

Activitățile entităților economice sunt în mod constant asociate cu riscul.

Exista tipuri diferite risc în funcție de obiectul sau acțiunea a cărei riscuri este evaluată: politic, de producție, de proprietate, financiar, valutar etc. Vom da descriere scurta cele mai semnificative riscuri pentru planificarea afacerii:

1) risc suveran (de țară). Este un risc asociat cu situația financiară a unui întreg stat atunci când majoritatea agenților săi economici, inclusiv guvernul, refuză să își îndeplinească obligațiile de datorie externă. Investitorii străini care au achiziționat obligațiuni de stat pe termen scurt în Rusia în ajunul crizei din 1998 s-au confruntat cu un risc similar. Necesitatea de a lua în considerare riscul de țară este relevantă în special pentru băncile, fondurile și instituțiile internaționale care acordă împrumuturi statelor și companiilor cu garanții guvernamentale. , deși de fapt acest risc trebuie să fie luat în considerare de oricine pentru un investitor străin. Principalele cauze ale riscului sunt de obicei citate ca posibile războaie, dezastre, declin economic global, ineficacitatea politicii guvernamentale în domeniul macroeconomiei etc.;

2) risc politic. Considerat uneori drept sinonim al riscului de țară, dar mai des folosit pentru a caracteriza relațiile financiare dintre agenții economici și guvernele țărilor cu sisteme politice fundamental diferite sau cu o situație politică instabilă, când nu este exclusă posibilitatea revoluției, război civil, nationalizarea capitalului privat etc.;

3) risc de productie, determinată în mare măsură de caracteristicile industriei afacerii, adică de structura activelor în care proprietarii au decis să-și investească capitalul. Același capital poate fi folosit pentru producții complet diferite; este evident că gradul de risc activitati de productieîn acest caz, și în consecință, investiția de capital în el va fi fundamental diferită. Deci sensul risc de productie este că la momentul creării întreprinderii, proprietarii acesteia, de fapt, iau o decizie importantă din punct de vedere strategic și, în același timp, foarte riscantă - de a investi capital în acest tip particular de afacere. Dacă alegerea afacerii se dovedește a fi greșită, proprietarii vor suferi pierderi financiare și de timp semnificative.

Motivul pierderilor financiare este că în timpul lichidării forțate a unei întreprinderi, baza materială și tehnică și activele circulante ale acesteia sunt în marea majoritate a cazurilor vândute în pierdere, adică la prețuri care nu compensează costurile inițiale. Chiar dacă nu vorbim de eliminarea completă a bazei materiale și tehnice, reutilizarea acesteia și campaniile de publicitate pentru „promovarea” unei noi afaceri necesită costuri suplimentare semnificative;

4) risc financiar, conditionat de structura surselor de fonduri. În acest caz, nu vorbim despre riscul alegerii de a investi capital în anumite active, ci despre riscul politicii privind oportunitatea atragerii anumitor surse de finanțare pentru activitățile companiei. În marea majoritate a cazurilor, sursele de finanțare nu sunt gratuite, iar valoarea plății variază atât în ​​funcție de tipul de sursă, cât și în raport cu sursa specifică considerată în timp și (sau) împovărată. conditii suplimentareși circumstanțe. În plus, obligațiile față de furnizorul de capital asumate de întreprindere în cazul atragerii uneia sau alteia surse de finanțare sunt diferite. În special, dacă obligațiile față de investitorii externi nu sunt îndeplinite în conformitate cu acordul, atunci procedura de faliment poate fi inițiată împotriva întreprinderii cu pierderi inevitabile pentru proprietari în acest caz. Esența riscului financiar și semnificația acestuia sunt astfel determinate de structura surselor de finanțare pe termen lung - cu cât este mai mare ponderea capitalului împrumutat, cu atât este mai mare nivelul riscului financiar;

5) riscul scăderii puterii de cumpărare a unității monetare. Acest tip de risc este inerent activitate antreprenorialăîn general, iar sensul său este că inflația poate duce la scăderea activității afacerii, a profiturilor, a rentabilității etc.;

6) riscul ratei dobânzii, reprezentând riscul de pierdere ca urmare a modificărilor ratelor dobânzii. Acest tip de risc trebuie să fie luat în considerare atât de către investitori, cât și de către entitățile comerciale. Astfel, deținătorii de obligațiuni pot suferi pierderi dacă piața tinde să reducă ratele medii ale dobânzilor la instrumente financiare similare. Pentru întreprinderi, riscul de scădere a dobânzilor se manifestă sub diverse aspecte, cu Influență negativă poate avea atât tendințe progresive, cât și regresive în dinamica ratelor dobânzilor. Astfel, dacă o întreprindere a emis o emisiune de obligațiuni cu o rată a dobânzii relativ ridicată și, ulterior, dintr-un motiv sau altul, ratele dobânzilor la instrumentele financiare pe termen lung au început să scadă constant, atunci emitentul înregistrează pierderi evidente. Pe de altă parte, o creștere a ratelor dobânzilor, de exemplu, la împrumuturile pe termen scurt, duce la costuri financiare suplimentare asociate cu necesitatea menținerii nivelului necesar de capital de lucru. Astfel, riscul modificării ratelor dobânzilor ar trebui luat în considerare pe termen lung și pe termen scurt, cu diferențierea pe tipuri de active, pasive, instrumente;

7) risc sistematic sau de piață. Reprezintă un risc (caracteristic tuturor valorilor mobiliare) care nu poate fi eliminat prin diversificare;

8) risc specific sau nesistematic. Are o interpretare restrânsă și este atribuită tranzacțiilor cu active financiare. Riscul specific este o valoare mobiliară care nu este asociată cu modificările din portofoliul pieței și, prin urmare, poate fi eliminată prin combinarea acestei valori mobiliare cu alte titluri dintr-un portofoliu bine diversificat;

9) riscul proiectului legat direct de planificarea afacerii. Orice întreprindere este forțată să se angajeze într-o măsură sau alta în activități de investiții. Motivele pentru aceasta sunt necesitatea și oportunitatea diversificării activităților economice, dorința de a intra pe noi piețe pentru bunuri și servicii, dorința de a participa la dezvoltarea unei noi nișe (teritoriale sau de produs) pe piața globală de bunuri și servicii, etc. De regulă, activitățile de investiții sunt implementate prin dezvoltarea și implementarea unor proiecte de investiții. Orice proiect de amploare mai mult sau mai putin mare necesita o finantare corespunzatoare si de cele mai multe ori nu se poate lipsi de finantare prin datorii, atunci cand o intreprindere, pe langa sursele proprii (emisiune de actiuni, profit), atrage capital imprumutat prin emiterea unei emisiuni de obligatiuni sau obtinerea unei - împrumut pe termen. Deoarece capitalul împrumutat nu este gratuit, costurile de deservire și rambursare a acestuia, adică plățile curente ale dobânzilor și plățile periodice pentru rambursarea sumei principale a datoriei, sunt de natură regulată și, prin urmare, trebuie să aibă o sursă constantă. În general, această sursă este profitul întreprinderii. Dacă o întreprindere se așteaptă să plătească cu investitorii externi numai în detrimentul profiturilor generate de acest proiect anume, atunci în acest caz apare un risc de proiect, care poate fi interpretat ca probabilitatea ca profitul din proiect să nu fie suficient pentru decontări cu investitorii (în sens larg, vorbim despre investitori externi și proprietarii întreprinderii, deoarece dacă venitul generat de proiect este suficient doar pentru a deservi datoria externă pe termen lung, atunci un astfel de proiect este puțin probabil să se potrivească proprietarii întreprinderii). Din perspectiva furnizorilor de capital împrumutat, riscul de proiect, considerat ca riscul de nerambursare a capitalului investit, în unele situații se poate transforma în risc de țară. Acest lucru se întâmplă dacă guvernul acționează ca garant pentru proiect;

10) risc valutar. Orice entitate care deține un activ sau o datorie financiară denominată într-o valută străină se confruntă cu riscul valutar, care este probabilitatea de pierdere ca urmare a modificărilor cursului de schimb valutar. În funcție de situație, consecințele modificărilor cursurilor de schimb pot fi extrem de semnificative. Astfel, ca urmare a crizei din august din Rusia, când pentru o perioadă scurtă de timp cursul de schimb dolar/rubla a crescut de 4 ori, multe întreprinderi nu au putut să-și plătească creditorii și investitorii occidentali;

11) riscul tranzacției, reprezentând un risc operațional, adică riscul de pierderi asociat unei operațiuni specifice. Deoarece practic nu există tranzacții fără riscuri în afaceri, acest risc este probabil cel mai frecvent și nu poate fi eliminat complet. De exemplu, un furnizor poate perturba ritmul de livrare, un debitor poate întârzia plata unei facturi, un activ financiar achiziționat cu așteptarea rentabilității capitalizate se poate deprecia din cauza dificultăților financiare ale emitentului etc.;

12) risc actuarial, acoperite de o companie de asigurări în schimbul plății unei prime. Calculele actuariale se numesc calcule în asigurări, înțelese ca un sistem de măsuri pentru crearea unui fond monetar (de asigurare) prin contribuții de la participanții săi, din fondurile cărora se compensează daunele cauzate de dezastre naturale și accidente, precum și alte sume plătite. în legătură cu producerea anumitor evenimente. În multe cazuri, asigurarea este o procedură voluntară, deși unele tranzacții, în special în sectorul bancar, sunt supuse asigurării obligatorii. În cazul în care are loc asigurarea, conceptul de risc actuarial apare ca parte a riscului global transferat organizației de asigurare.

Odată cu dezvoltarea relațiilor de piață, afacerile se desfășoară întotdeauna în condiții de incertitudine și variabilitate atât a mediului extern, cât și a celui intern. Aceasta înseamnă că există o incertitudine constantă cu privire la utilitatea rezultatului final așteptat și, prin urmare, există pericolul de pierderi și defecțiuni neprevăzute.

Structura secțiunii arată de obicei astfel:

1) formarea unei liste complete a riscurilor posibile;

2) evaluarea probabilității apariției riscurilor;

3) clasificarea riscurilor în funcție de probabilitatea de apariție;

4) evaluarea sumei preconizate a pierderilor atunci când acestea apar;

5) stabilirea și justificarea unui nivel acceptabil de risc (determinarea zonei de risc acceptabil);

6) evidenţierea celor mai semnificative riscuri;

7) asigurare de risc.

În ciuda faptului că pentru implementare proiecte majore Este mai bine să implicați specialiști; cu diligență, puteți calcula singuri veniturile și cheltuielile unei mici unități. Astăzi ne vom uita la care este structura unui plan de afaceri punct cu punct și vom analiza un exemplu care vă va ajuta să creați un document promițător fără suport extern.

De ce ai nevoie de un plan de afaceri?

Cu siguranță nu vă va fi greu să numiți principalele funcții ale unui plan de afaceri: este un ajutor indispensabil pentru antreprenor în alcătuirea unei liste de bunuri și servicii de vândut, în selectarea unei strategii și în monitorizarea personalului. Acest document este, de asemenea, important pentru a determina unde poate fi găsit sprijin - fie că este vorba de o sponsorizare sau de o mână de ajutor din partea unui partener. Dar ce include un plan de afaceri și ce puncte ar trebui considerate cele mai importante? Să ne uităm la un exemplu - vom da calculele necesare pentru a deschide un poligon pneumatic.

Plan de afaceri simplificat

Să facem imediat o rezervă că exemplul prezentat al structurii și conținutului planului de afaceri al unei companii conține doar cele mai importante puncte:

• Rezumat.
• Descrierea serviciilor.
• Descrierea potențialului consumator.
• Analiza pieței.
• Analiza factorilor sezonieri.
• Planul organizatoric.
• Plan financiar.
• Analiza rezultatelor și perspectivelor.

Nu oferim estimări de producție, deoarece poligonul pneumatic este o facilitate de agrement.

Rezumat sau introducere

Cea mai importantă parte a documentului: conține o declarație de teză cu toate punctele sale.

Descrierea serviciilor

Poligonul pneumatic Fortuna va oferi clienților posibilitatea de a trage în ținte pentru bani. O lovitură este egală cu 30 de ruble, așa că un vizitator, care a plătit 150 de ruble pentru 5 lovituri, va avea ocazia să câștige un premiu. Poligonul de tragere va oferi, de asemenea, posibilitatea de a trage un număr nelimitat de focuri pentru 700 de ruble pe oră de persoană. Armele sunt reprezentate de astfel de specimene precum:

• puști – 6 buc.;
• pistoale – 6 buc.

De asemenea, în galeria de împușcături Fortuna se vor putea organiza evenimente festive, de exemplu zile de naștere, la un preț fix de 5.000 de ruble timp de 3 ore (numărul de invitați nu este limitat.)

Portretul ideal al clientului

Clientul ideal al galeriei de tir Fortuna este un bărbat între 18 și 45 de ani care nu are obiceiuri proaste, duce un stil de viață activ și, cu un venit mediu, preferă să cheltuiască bani pe sport și hobby-uri, știe să intereseze prietenii și rudele. Petrecând cel puțin 2 ore pe săptămână filmând, un client ideal oferă poligonului un venit de 5.600 de ruble lunar.

Analiza pieței

Pe acest momentîn Lipetsk există două poligoane de tragere - „Lora” și „Țintă”. Primul stabiliment nu reprezintă o amenințare directă pentru compania Fortuna, deoarece este un poligon de tragere cu arbalete și tir cu arcul. Sediul Target este situat geografic aproape de noi (raza 1 km) si nu poate face fata fluxului de clienti. „Target” este promovat datorită:

Planul de afaceri pentru galeria de trageri Fortuna presupune promovarea in urmatoarele domenii:

• menținerea grupurilor pe rețelele sociale;
• vânzarea de abonamente;
• reduceri în cinstea sărbătorilor și vizitelor „aniversare”;
• design de publicitate exterioară;
• tipărire și distribuire de pliante;
• gura din gură.

Sezonalitatea afacerilor

Întrucât mai mulți clienți vin la poligon în sezonul cald, structura planului de afaceri al organizației Fortuna presupune calcularea venitului mediu: în lunile de vară sarcina principală este obținerea unui profit maxim, în lunile de iarnă este recuperarea. costuri de operare.

Planul organizatoric

Această secțiune prezintă în detaliu structura viitoarei organizații, repartizarea responsabilităților, etapele creării unei instituții cu un cadru de timp și rezultatele așteptate ale fiecărei etape.

Plan de afaceri financiar

Pentru comoditate, analiza constă din trei părți: costuri de pornire, prognoza costurilor lunare și prognoza veniturilor.

• Investiții unice

• Cheltuieli curente (pe lună)

• Perioada de rambursare

Care este structura optimă a unui plan de afaceri. Ce secțiuni trebuie incluse în el și care este conținutul acestora. Vom oferi răspunsuri la aceste întrebări în articol, precum și exemple.

Cum să redactezi un plan de afaceri simplu și clar și, în același timp, să includă toate informațiile de care are nevoie un investitor? Cum să structurați corect datele în secțiuni ale unui plan de afaceri? Cum să completați fiecare dintre secțiuni, astfel încât informațiile să nu fie amestecate într-o grămadă de numere și diagrame de neînțeles, ci să spună despre proiectul dvs. pas cu pas, secțiune cu secțiune? Citește mai departe.

Compoziția și structura optimă a unui plan de afaceri

Nu există o structură clar definită a unui plan de afaceri. Poate varia în funcție de faptul că aveți un proiect de producție sau un proiect comercial, un startup de înaltă tehnologie sau o afacere existentă în sectorul serviciilor.

Cea mai universală structură de plan de afaceri a fost prezentată în 1978 de UNIDO (Organizația Națiunilor Unite pentru Dezvoltare Industrială). De atunci, regulile de scriere prezentate de organizație au fost folosite cu succes de întreprinderi, bănci, agenții guvernamentale și chiar țări întregi.

Potrivit UNIDO, un plan de afaceri ar trebui să conțină 10 secțiuni:

1. Rezumat.
2. Descrierea industriei și a companiei.
3. Descriere produs.
4. Plan de marketing.
5. Plan de productie.
6. Planul organizatoric.
7. Plan financiar.
8. Indicatori de performanță ai proiectelor.
9. Riscuri si garantii ale proiectului.
10. Aplicații.

Cu ce ​​informații ar trebui să completați aceste secțiuni? În continuare, să luăm în considerare structura planului de afaceri punct cu punct.

rezumat

Un CV nu are de obicei mai mult de o pagină. Și pe această pagină ar trebui să includeți toate informațiile despre piață, despre proiect și echipa lui, despre produs. Asigurați-vă că indicați în CV volumul și condițiile pentru atragerea de finanțare, precum și indicatorii cheie de performanță a investițiilor. De exemplu, astfel:

Pentru implementarea proiectului, sunt necesare fonduri împrumutate în valoare de 12 milioane de ruble

Perioada de rambursare redusă a proiectului (DPP) – 17 luni

Raportul performanței investițiilor (ARR) – 223%

Valoarea actuală netă (VAN) – 283,68 milioane RUB.

Rata internă de rentabilitate (IRR) – 89%

Indicele rentabilității investițiilor (PI) – 9

Împrumutat bani gheata Se preconizează asigurarea la SA IC „ALIANȚA”.

Este de la sine înțeles că imaginile și graficele nu au locul într-un CV; le vei plasa în alte secțiuni ale planului de afaceri. .

Un CV poate fi comparat cu un elevator pitch (literal „discurs într-un lift”) - formatul unei prezentări pentru un investitor nu mai mult de un minut. Imaginează-ți că ai sărit într-un lift după un investitor și trebuie să-l captivezi cu proiectul tău până când ușile liftului se deschid și el pleacă să-și facă treaba. Acesta este efectul pe care ar trebui să-l aibă un CV.

Daca:

• neinteresant,
• nu promite suficiente beneficii financiare,

Mulți practicieni recomandă să vă scrieți CV-ul ultimul. Pentru că atunci când, îți este mai ușor să-ți formulezi ideea într-o manieră concentrată și să tragi concluzii.

Descrierea industriei și a companiei - baza planului de afaceri

Această secțiune este baza necesară pentru întregul plan de afaceri. La urma urmei, fără o piață țintă nu este nevoie să creați un proiect. Și trebuie să arătați clar investitorului că proiectul își va găsi consumatorul și va avea succes.

A scrie buna descriere industrie, trebuie să pleci de la două puncte de plecare:

1. Investitorul nu știe nimic despre piața dvs.
2. Îți cunoști bine piața.

Primul punct este clar. Trebuie să descrii cât mai clar piața, istoria ei, situația actuală și perspectivele, concurența și poziția proiectului tău pe piață.

Dar mulți oameni au dificultăți cu al doilea punct. Tocmai pentru că am decis să creez proiect nou, de obicei, antreprenorii au puține cunoștințe sau deloc despre industria lor concept subiectiv, nu se bazează pe cercetare.

Cel mai simplu mod de a scrie o secțiune de descriere a industriei este achiziționarea cercetare de piata piaţă, gata făcute sau la comandă. Pentru a atrage investiții mari, acesta este singurul pas corect, deoarece rezultatele studiului vor fi profesionale, obiective și, ca să spunem așa, mai precise. Dar este clar că această metodă este și cea mai scumpă. Cercetarea poate costa între 30 și 120 de mii de ruble și nu orice antreprenor este pregătit să investească astfel de bani în pregătirea unui plan de afaceri.

O alternativă ar fi efectuarea unei cercetări independente bazate pe informații din surse deschise și pe propria experiență. Aici va trebui să vă folosiți toate abilitățile analitice, deoarece informațiile vor trebui strânse literalmente puțin cu bit din diferite surse.

În „Descrierea industriei” ar trebui să vorbiți despre:

1. Ce piață vei dezvolta?
2. Este autonom sau o nișă a unei piețe mai mari.
3. Cine este publicul țintă - consumatorii finali sau producția. Caracteristicile sociale ale publicului țintă.
4. Care este amploarea pieței (într-un oraș, regiune, țară sau internațional).
5. Istoria sa pentru ultimii 3-5 ani. Ce s-a întâmplat cu cererea, oferta, capacitatea și concurența, cu prețurile.
6. Există factori speciali de piață, cum ar fi sezonalitatea, stadiul ciclu de viață produs.
7. Despre situația actuală de pe piață (capacitate, saturație).
8. Oferiți o prognoză a dinamicii capacității și a saturației pentru perioada de planificare (3–5 ani).
9. Despre concurența pe piață și prognoza acesteia pentru perioada de planificare.

Dacă cercetarea este disponibilă preferințele consumatorilor, atunci e bine să dai concluzii asupra lor.

Toate informațiile ar trebui să fie prezentate cât mai obiectiv posibil și cu legături către surse autorizate, cum ar fi agenții de consultanță binecunoscute, lideri din industrie și personalități emblematice din mediul de afaceri. Prezentarea informațiilor ar trebui să arate exact ca o poveste, cu logica unui număr curgând în altul, și nu o acumulare generală de numere și diagrame din care nu se pot trage concluzii.

Pe scurt, trebuie să spui povestea:

Piața X s-a format într-un astfel de an și de atunci s-au produs așa și așa schimbări în ea (iată o diagramă și numere specifice).

Astăzi, conform estimărilor analiștilor, capacitatea pieței este așa și cutare. Prognoza pieței pe 3-5 ani, din nou conform estimărilor analiștilor, este cam așa (din nou, diagramă și cifre specifice).

Concurenții de pe piață sunt așa și atare (dați o scurtă descriere și acțiuni), cota noastră este Z%

Previziunile noastre pentru creșterea/slăbirea concurenței sunt următoarele, astfel încât prognoza pentru cota de piață pe an este %%% (diagrama)

Ca urmare, prin legarea tuturor numerelor, ar trebui să obțineți cifre de vânzări pe an, pe care le veți utiliza ulterior în planul dvs. de vânzări. .

Un mic indiciu: vă puteți concentra pe indicatorii unui proiect similar care a fost deja implementat pe piață, atunci va fi mai ușor să faceți previziuni.

Descrierea companiei (proiect) - aceasta nu este sarcină dificilă, pentru că toate informațiile necesare sunt la îndemâna dumneavoastră. Și aici trebuie să spuneți investitorului o scurtă poveste, identificând principalele repere ale dezvoltării companiei și, bineînțeles, prezentând favorabil victoriile companiei. Merită să menționăm separat membrii cheie ai echipei de proiect, descriindu-le competențele și experiența pozitivă în industrie și în afaceri. .

Dacă scrieți un plan de afaceri pentru un startup, în special într-o industrie inovatoare, este posibil să nu aveți deloc date de fundal despre piață și, desigur, nicio istorie a companiei. Apoi limitați-vă la calcule generale pentru industrii similare și propriile previziuni (nu nefondate) și puneți un accent deosebit pe descrierea echipei. În continuare, să ne uităm la altele elemente importante structura planului de afaceri și conținutul principalelor sale secțiuni.

Descriere produs

În această secțiune, ar trebui să transmiteți investitorului trei idei principale:

1. Care este produsul dvs.?
2. De ce este valoros pentru consumator?
3. De ce este mai bun decât produsele concurenților?

Descrierea produsului poate ocupa o jumătate de pagină, dacă proiectul tău nu este nou și simplu din punct de vedere tehnologic, sau zece. Principalul lucru este că poți explica unui potențial investitor care nu înțelege deloc afacerea ta ce urmează să faci (produci).

O bună practică este să susțineți textul cu diagrame, desene simple și imagini ale produselor. Astfel includeți percepția vizuală și mențineți atenția investitorului asupra planului de afaceri.

Nu este suficient să-ți spui ce vei face, trebuie să răspunzi la întrebarea „de ce?” Un produs care nu este necesar consumatorului nu va fi vândut. Și nu vei primi finanțare pentru asta. Prin urmare, încearcă să demonstrezi cât mai convingător că proiectul tău este nevoie de piață. Argumentele pot include calcule din secțiunea anterioară privind cererea nesatisfăcută, anchete sociale și preferințele consumatorilor.

În a treia parte a secțiunii, trebuie să arăți clar de ce produsul tău este mai bun decât concurenții tăi. Din experiența mea, tabelele de analiză competitivă funcționează cel mai bine pentru asta. De exemplu (Tabelul 1).

tabelul 1. Analiza concurenței

A avea un astfel de tabel în planul tău de afaceri arată că îți cunoști piața, produsele concurenților, avantajele și dezavantajele acestora. La crearea produsului, ați luat în considerare analogii existenți pe piață și ați îmbunătățit într-un fel produsul.

Este necesar să se indice într-un astfel de tabel parametri semnificativi, cum ar fi prețul (!), caracteristicile de funcționare, calitatea. Puteți furniza tabelului parametri suplimentari: serviciu post-vânzare, conștientizarea mărcii, design modern. Indicați toate caracteristicile prin care produsul dvs. depășește concurenții, dar indicați și dezavantaje semnificative. Investitorii le vor descoperi oricum.

Plan de marketing

Această secțiune este strâns legată de Descrierea industriei, deoarece aici sunt indicate cifrele viitoare de vânzări. În planul dvs. de marketing, ar trebui să vă schițați pașii pentru a obține aceste cifre.

Planul de vânzări este un alt element integral al planului de afaceri.

În primul rând, trebuie să detaliezi exact ce, cum și când vei vinde.

Cifrele totale de vânzări pe an ar trebui defalcate:

• pentru produse (sau grupuri de produse), al căror proces de fabricație este diferit. De exemplu, lapte, produse lactate, brânzeturi. Sau software suport tehnic, dezvoltare;
• după cantitatea produselor și prețul;
• pe perioadă (prognoză pe lună și an);
• pe canalele de vânzare (cu ridicata, cu amănuntul, comerț electronic...).

De fapt, această secțiune este locul în care ar trebui să puneți bazele planului dvs. de producție, deoarece odată ce vă creați planul de vânzări, veți avea o idee despre cât, ce și când va trebui să produceți.

Și, de asemenea, începe cu un plan de vânzări, fără de care nici un singur plan de afaceri nu poate face.

Canalele de vânzări

În al doilea rând, ar trebui să descrii cum vei face vânzări.

Cine vor fi clienții tăi? Utilizatori finali sau dealeri sau ambele? Vânzările cu ridicata sunt diferite de vânzările cu amănuntul, comerțul electronic nu este ca o rețea de magazine offline. Fiecare canal are nevoie de propriile sale resurse, de propriile reguli și de propriul preț pentru produs.

Numai prin descrierea fiecărui canal veți arăta că vă înțelegeți acțiunile în viitor și că sunteți gata să intrați pe piață.

Publicitate și promovare

Te-ai hotărât cu privire la vânzări și resurse, dar cum rămâne cu promovarea? Trebuie să înțelegeți:

• modul în care consumatorii învață despre un produs nou,
• ce pozitionare va avea?
• cum veți crea un mediu informațional și veți face
• cum veți crea o imagine pozitivă a produsului și companiei,
• dacă veți crea o marcă comercială.

Răspunsurile la toate aceste întrebări ar trebui să fie cuprinse în planul de publicitate și promovare. A avea un buget pentru fiecare dintre instrumente va fi un plus, dar puteți indica și suma totală pe care intenționați să o cheltuiți pentru publicitate.

Politica distribuitorului și politica de service

Aceste secțiuni sunt adăugate opțional la planul de afaceri dacă afacerea dvs. implică colaborarea cu dealerii și serviciul post-vânzare.

Când scrieți despre lucrul cu dealerii, indicați o anumită ofertă comercială cu marja dealer-ului și condițiile de vânzare. Nu uitați că toate numerele trebuie să se potrivească cu planul de vânzări.

De asemenea, descrieți în mod realist procedura de furnizare a serviciului post-vânzare: ce activități de service post-vânzare vă așteptați să efectuați, fie pe cont propriu, fie cu ajutorul partenerilor, care va fi costul serviciului post-vânzare pentru proiect.

Plan de productie

O secțiune cheie pentru proiectele de producție, pentru proiectele fără nicio producție, puteți sări peste ea.

Sarcina dvs. principală în această secțiune este să oferiți o explicație motivată a motivului pentru care ați ales cutare sau cutare materie primă, furnizor, echipament și proces tehnologic.

Este recomandabil să începeți secțiunea cu o descriere a procesului tehnologic de fabricație a produsului, furnizându-i o diagramă dacă este posibil. Diagrame, desene, descrieri mai detaliate pot fi date în Anexe.

Apoi treceți la o descriere a materiilor prime și componentelor necesare producției.Este bine să furnizați planului de afaceri o listă cu furnizorii specifici de la care veți cumpăra și să furnizați în Anexe o estimare a consumului de materii prime cu preturi pe unitatea de produs produs. Nu uitați de planificarea stocurilor în depozit de materii prime, procesare și produse finite.

În continuare ar trebui să scrieți despre echipamentul utilizat, caracteristicile acestuia și costul. Calculați sarcina pe liniile de producție și justificați de ce ar trebui să cumpărați exact atât de multe mijloace de producție.

Planul de producție trebuie continuat prin calcularea resurselor de muncă necesare, descrierea calificărilor lucrătorilor și a programelor de lucru, precum și a sistemului de plată.

În concluzie, trebuie să justificați alegerea locației instalațiilor de producție și organizarea muncii.

În momentul în care se scrie planul de producție, modelul financiar va fi aproape gata, deoarece cel mai dificil lucru în crearea unui model este calcularea costurilor de producție prin combinarea planului de vânzări și a costurilor estimate pe unitatea de producție.

Planul organizatoric

Scopul planului organizatoric este de a oferi investitorului informațiile care lipsesc despre organizarea afacerii.

De obicei, acesta este:

• structura organizatorică a companiei, numărul de persoane juridice și relațiile acestora, structura diviziilor și atelierelor;
• descrierea unităților de sprijin și administrative, cum ar fi servicii financiare, HR, management de proiect și așa mai departe;
• închiriere sau cumpărare de spații de birouri și industriale (comerț cu amănuntul, depozit);
• tabelul de personal și descrierea mecanismelor de remunerare și motivare;
• efectuarea de dezvoltări și anchete;
• descrierea sarcinii fiscale asupra afacerilor;
• politici de import și export, acolo unde este cazul;
• si altii.

Toate aceste informații nu trebuie doar prezentate într-o manieră structurată și rezonabilă, ci și cifrate, care ar trebui să se reflecte în modelul financiar.

Plan financiar

Planul financiar combină cele trei secțiuni anterioare ale planului de afaceri și le prezintă sub formă de calcule financiare - Prognoza veniturilor și cheltuielilor, Fluxul de numerar al proiectului cu utilizarea obligatorie a actualizării flux de fonduri, mai rar Estimarea soldului.

Toate fluxurile de proiect trebuie împărțite în termeni financiari în investiții (investiția investitorului în proiect, costuri de capital), operaționale (plan de vânzări, planuri de producție și organizare) și financiar (primirea și rambursarea fondurilor împrumutate, dobânzi, depozite) cu calculul rezultatului pentru fiecare grupă.

Cea mai bună modalitate de a prezenta informații în secțiunea planului financiar ar fi plasarea pe scurt a modelului financiar în sine, cu o implementare detaliată în anexe.

În plus, în plan financiar, trebuie să justificați suma solicitată de la investitor și condițiile de primire a acesteia. Ar trebui să descrieți dacă aceasta va fi finanțare prin datorii sau prin capitaluri proprii, la ce rată a dobânzii ați actualizat și de ce, cum va fi structurat mecanismul de realizare a profitului pentru investitor și de returnare a fondurilor investite (opțional), cum ieșirea investitorului din proiect vor fi organizate.

Indicatori de performanță ai proiectelor

În această secțiune, prezentați pe scurt constatările privind plan financiar, explicați în termeni numerici beneficiile pe care investitorul le va primi din proiect.

Asigurați-vă că calculați indicatorii de performanță financiară:

1. .
2. .
3. Perioada de rambursare redusă – DPP.
4. Indicele de profitabilitate - PI.
5. Rata medie de rentabilitate – ARR.

Dacă există beneficii suplimentare, cum ar fi achiziția completă a afacerii după o anumită perioadă sau sinergii, menționați-le aici. În această secțiune vor atrage retrageri maxime ale investitorilor.

Riscuri și garanții ale proiectului

Secțiunea cea mai controversată a planului de afaceri, dar este obligatoriu să o scrieți pentru toate proiectele. Pe de o parte, faptul că descrieți riscurile comerciale, financiare, de producție și organizaționale ale proiectului și strategiile de reducere a acestora nu vă vor proteja proiectul de apariția unor riscuri imprevizibile. Dar, pe de altă parte, îți vei arăta prudența, perspicacitatea și disponibilitatea de a acționa la momentul potrivit, conform unui scenariu pre-planificat.

Investitorilor nu le plac planurile de afaceri care nu descriu riscuri, deoarece în astfel de planuri de afaceri trebuie să calculeze singuri riscurile. Fă treaba asta pentru ei.

Cu cât proiectul este mai mare, cu atât mai mult abordare științifică ar trebui utilizat pentru a calcula riscurile. Pentru a strânge o sumă relativ mică, este suficient să faceți o analiză SWOT a proiectului, pe baza opiniei a 2-5 experți.

A atrage sume mari Va fi necesar să se efectueze o analiză de sensibilitate a proiectului și o analiză de scenariu, apoi o evaluare a riscului folosind metode probabilistice și statistice.

Consilier stiintific:

N. Novgorod 2011

Introducere ……………………………………………………………………………………..3

Capitolul 1. Bazele teoretice ale planificării afacerilor..................................5

1.1 Rolul planificării afacerilor în planificarea strategică a unei întreprinderi……………………………………………………………………………………………..5

1.2 Conceptul de plan de afaceri. Scopul, obiectivele și caracteristicile compilației...6

1.3 Mecanismul de elaborare a unui plan de afaceri…………………………………9

Capitolul 2. Structura și conținutul planului de afaceri al Compass SRL………17

2.1 Secțiunile principale ale planului de afaceri……………………………………..…17

2.2 Evaluarea condițiilor și capacității pieței………………………………21

Concluzie………………………………………………………………………….42

Lista referințelor………………………………………………………………….43

Introducere

Munca unei persoane presupune întotdeauna o activitate conștientă și intenționată pentru a obține rezultatul dorit, a cărui imagine (plan, proiect) o are în mod ideal chiar la începutul oricărei activități, inclusiv în afaceri. Prin urmare, planificarea poate fi privită ca proiectarea procesului de creare a ordinii din dezordine și creșterea gradului acesteia, ceea ce reduce incertitudinea în acest caz a sistemului de afaceri.

Planificarea activităților de producție și comerciale nu este doar posibilă, ci și de o importanță vitală pentru întreprinderile de toate formele organizatorice și juridice. Piața nu suprimă sau neagă planificarea în general, ci doar o mută în principal către veriga de producție primară - întreprinderi și asociațiile acestora. Chiar și în întreaga țară, domeniul de aplicare al planificării necesare nu este complet înlocuit de mâna invizibilă de reglementare a pieței. Atât în ​​Vest, cât și în Est, statele determină strategiile de dezvoltare economică a acestora, problemele globale de mediu, mari programe sociale și științifico-tehnice, repartizarea bugetului țării, apărare etc. La nivelul întreprinderilor, nu numai strategice ( se realizează autoplanificarea pe termen lung, dar și dezvoltarea detaliată a planurilor operaționale (actuale) pentru fiecare departament și chiar loc de muncă. Planurile calendaristice (lunare, zece zile, trimestriale, semestriale) precizează în detaliu scopurile și obiectivele stabilite de planul pe termen lung și mediu. Programe producția include informații despre comenzi, furnizarea resurselor materiale ale acestora, gradul de utilizare a instalațiilor de producție și utilizarea acestora, ținând cont de momentul fiecărei comenzi. Acestea prevăd, de asemenea, costurile de reconstrucție a instalațiilor existente, înlocuirea echipamentelor, formarea lucrătorilor etc. În condițiile de piață, întreprinderile stabile folosesc pe scară largă avantajele planificării în competiție.

În același timp, planul este un ghid de acțiune și execuție. Este folosit pentru a testa idei, obiective, pentru a îmbunătăți eficiența managementului întreprinderii și pentru a prezice rezultatele performanței. Pe măsură ce circumstanțele progresează și se schimbă, planul poate fi rafinat prin ajustarea indicatorilor relevanți.

Alinierea constantă a planului de afaceri la noile condiții face posibilă utilizarea acestuia ca instrument de evaluare a rezultatelor practice ale întreprinderii.

Cu toată varietatea formelor de antreprenoriat, există prevederi cheie care sunt aplicabile în aproape toate domeniile de activitate comercială și pentru diverse companii, necesare pentru a se pregăti în timp util și a evita potențialele dificultăți și pericole.

În acest sens, subiectul este relevant.

Scopul acestei lucrări– elaborarea unei justificari economice pentru sectiuni din planul de afaceri al Kompas SRL.

Obiectul de studiu:

Justificarea economică a planului de afaceri.

Subiect de studiu:

Metodologia de elaborare a unui plan de afaceri

Baza metodologică pentru realizarea lucrării au fost lucrările autorilor ruși și străini.

Pentru a atinge acest obiectiv, trebuie rezolvate următoarele sarcini:

ia în considerare starea industriei în studiu și perspectivele de dezvoltare;

studiază metodologia de întocmire a unui plan de afaceri;

metode de studiu pentru evaluarea eficacității proiectelor de investiții;

elaborarea unui plan de afaceri pentru demararea activităților unei organizații inexistente.

Capitolul 1. Bazele teoretice ale planificării afacerilor

1.1 Rolul planificării afacerilor în planificarea strategică a unei întreprinderi

Succesul oricărei afaceri depinde în primul rând de cât de bine este ales domeniul de afaceri, sunt corect evaluate condițiile de piață, este aleasă strategia și sunt dezvoltate tacticile pentru implementarea acesteia. Trebuie luat în considerare faptul că proiectele moderne, de regulă, necesită investiții mari de capital (investiții), care nu sunt întotdeauna disponibile pentru întreprindere.

Luarea deciziilor privind investițiile (atât interne, cât și mai ales externe) este o sarcină strategică, una dintre cele mai importante și complexe sarcini ale managementului companiei. Trebuie avut în vedere faptul că în sfera intereselor unui potențial investitor se află aproape toate aspectele activității economice a întreprinderii, începând de la macromediul socio-economic înconjurător, indicatorii de inflație, condițiile fiscale, starea și perspectivele de dezvoltare. a piețelor țintă, a disponibilității capacității de producție, a resurselor materiale și încheind cu proiectul de strategie de finanțare.

Atunci când atrage investiții externe, un antreprenor trebuie să țină cont de faptul că potențialii creditori (investitori) ai companiei sunt interesați în primul rând de răspunsurile la cele mai importante două întrebări pentru ei: „Ce vor primi dacă proiectul este implementat cu succes?” și „Care este riscul ca aceștia să piardă banii pe care i-au investit?” Prin urmare, antreprenorul trebuie să arate investitorului sau partenerului esența afacerii sale prin pregătirea unui număr de opțiuni care să le demonstreze beneficiile parteneriatului propus și, cel mai important, venitul (minim, cel mai probabil și maxim) pe care îl vor primi. . Complexitatea acestei sarcini impune cerințe speciale mecanismului economic creat de conducerea companiei, care trebuie să asigure adaptarea cât mai rapidă a activităților companiei la condițiile externe în schimbare ale macro și micromediului prin utilizarea metodelor moderne de planificare strategică.

Planificarea strategică este o activitate de management pentru a crea și menține o potrivire strategică între obiectivele companiei, potențialele sale capacități materiale și tehnologice și oportunitățile de marketing și pentru a obține un avantaj strategic față de concurenți.

Astfel, sensul planificării strategice este:

1) crearea condițiilor pentru a reduce dorința managerilor doar de a maximiza profiturile curente în detrimentul atingerii obiectivelor pe termen lung ale companiei;

2) orientarea managerilor într-o mai mare măsură spre anticiparea schimbărilor viitoare în macro- și micromediul companiei decât spre răspunsul la schimbările care au avut loc deja;

3) determinarea condiţiilor de stabilire a priorităţilor rezonabile de repartizare a resurselor de producţie de obicei limitate în vederea mobilizării acestora în vederea atingerii unor obiective specifice;

4) reducerea riscului în activitățile de afaceri și asigurarea concentrării resurselor disponibile în domenii prioritare selectate.

Astfel, un plan de afaceri este un instrument special de management, utilizat pe scară largă în aproape toate domeniile unei economii de piață moderne, indiferent de amploarea și sfera întreprinderii, sau de forma de proprietate.