Direktmarketing: Neue Vertriebswege erkunden. Hauptarten und Formen des Direktmarketings

2. Direktmarketing: Die Essenz des One-to-One-Marketings.

„Direktmarketing ist ein interaktives System, das ein oder mehrere Werbemittel nutzt, um an jedem Ort eine messbare Reaktion oder Transaktion zu generieren. Darüber hinaus muss das Direktmarketing über eine Datenbank mit Verbraucherinformationen verfügen (Dateien mit Informationen, die Namen, Adressen, Telefonnummern sowie demografische und psychografische Daten enthalten). Diese Definition besteht aus fünf Komponenten.

Erstens ist Direktmarketing ein interaktives System, das heißt, der potenzielle Kunde und der Vermarkter sind in den Kommunikationsprozess eingebunden.

Zweitens ist beim Direktmarketing der Mechanismus der Verbraucherreaktion auf das Angebot klar definiert.

Das dritte Merkmal des Direktmarketings ist ein Austausch zwischen Käufer und Verkäufer, der nicht auf ein Einzelhandelsgeschäft oder einen Handelsvertreter beschränkt ist. Die Bestellung kann zu jeder Tages- und Nachtzeit erfolgen, eine Lieferung nach Hause ist ebenfalls möglich.

Das vierte Element, das den wichtigsten strategischen Vorteil des Direktmarketings darstellt, ist die Messbarkeit der Reaktion. Direktmarketing ermöglicht es dem Vermarkter, die endgültigen Einnahmen und Kosten für den Kontaktaufbau zum Verbraucher genau zu bestimmen. Manche behaupten das diese Eigenschaft Direktmarketing ist der Hauptgrund für seine rasante Entwicklung.

Das letzte Element des Direktmarketings ist das obligatorische Vorhandensein einer Verbraucherdatenbank. Anhand der Informationen aus der Datenbank richten Direktvermarkter ihre Botschaft gezielt an einen bestimmten Verbraucher oder Geschäftspartner. Direktmarketing ermöglicht es, die relevante Zielgruppe zu erreichen.“

Wenn der Direktverkauf mit einem Kauf endet, zielt das direkte Beziehungsmarketing (Direktmarketing) darauf ab, direkte Kontakte zu potenziellen Käufern (Kunden) herzustellen, und der Haupteffekt der Marketingbemühungen in diesem Bereich wird die Umwandlung von Kontakten in dauerhafte Beziehungen sein.

Direktmarketing hat sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer (Hersteller) gewisse Vorteile.

Für den Käufer ist das:

Zeitersparnis;

Möglichkeit einer größeren Warenauswahl;

Möglichkeit, Waren sowohl für sich selbst als auch für andere zu bestellen (Unternehmenseinkauf);

Möglichkeit, Treffen mit Handelsvertretern (für Industriegüter) usw. zu vermeiden.

„Für den Verkäufer liegt der Hauptvorteil im Beziehungsmarketing, bei dem die Gewinnquelle nicht das Produkt, sondern der Kunde ist. Beim Verkauf von Industriegütern sind starke Bindungen für beide Seiten von Vorteil, aber nicht weniger wichtige Rolle Auch die Vermarktung der Beziehung zwischen Herstellerunternehmen und Wiederverkäufern spielt eine Rolle. Auf modernen Produktmärkten nimmt der Umfang des interaktiven Marketings zu, nicht nur aufgrund der Bequemlichkeit eines solchen Vertriebskanals für Verkäufer und Käufer, sondern auch aufgrund der raschen Entwicklung elektronischer Kommunikationsmittel. Letzteres führte zur Entstehung elektronischer Märkte und Verkäufe über bestimmte elektronische Mittel E-Commerce. Darüber hinaus wird zunehmend der Begriff Personalmarketing verwendet, der die Hauptform des Wettbewerbs der Zukunft definiert – den Kampf um jeden einzelnen Kunden.“

Dabei spielt der Eindruck, den der Verkäufer beim ersten Treffen mit dem Käufer hinterlässt, eine große Rolle.

Massen- und Nischenmarketing wird durch das Konzept des Individualmarketings bzw. One-to-One-Marketings ersetzt. Diese Marktstrategie ermöglicht es Herstellern, der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein, indem sie Veränderungen der Kundenbedürfnisse vorhersehen.

„Beim One-on-One-Marketing untersucht eine Organisation ihre Verbraucher und sammelt die erhaltenen Informationen in einer Kundendatenbank, um sie weiter zu analysieren und zu nutzen, um die Geschäftsprozesse des Unternehmens zu verbessern. Durch das Sammeln von Daten über Kunden lernen Sie zunächst Ihren Verbraucher kennen: sein Geschlecht, Alter, Wohnort, soziale Zugehörigkeit usw., was Ihnen ermöglicht, Ihre Geschäftsentwicklungsstrategie anzupassen. Zweitens identifizieren Sie durch die Analyse von Beschwerden und Kundenrezensionen Schwachstellen in den Aktivitäten der Organisation und studieren die Meinungen der Kunden zur Qualität Ihres Produkts.“

Um Kundenbindung zu erreichen, muss die Organisation nicht nur die Qualität der hergestellten Produkte und Dienstleistungen, sondern auch die Qualität des Geschäftsprozesses in jeder Phase sicherstellen. Die Philosophie des totalen (totalen) Qualitätsmanagements, die das Konzept der totalen Qualitätskontrolle ersetzte, fand weltweit breite Anerkennung. Qualitätsmanagement beinhaltet die kontinuierliche Verbesserung des Geschäftsprozesses und die schnelle Reaktion auf sich ändernde Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden. Das Erreichen einer maximalen Kundenbindung führt zu einer Erhöhung der Stammkundenzahl des Unternehmens, einer Steigerung der Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit.

One-to-One-Marketing basiert auf Chancen Informationstechnologien um Kundeninformationen zu verfolgen, ihre Unterschiede zu verstehen und ihre Prioritäten aufeinander abzustimmen, um die Marketingbotschaft wann immer möglich zu übermitteln. Zu den Aufgaben technologischer Lösungen gehört in diesem Fall nicht nur das Verständnis der Unterschiede der Kunden und ihrer Prioritäten, sondern auch die Aufrechterhaltung und Implementierung spezifischer Geschäftsprozesse und organisatorischer Maßnahmen, um eine solche Interaktion mit jedem von ihnen direkt umzusetzen. Glücklicherweise begannen Unternehmen schon lange bevor es die Konzepte selbst gab, mit der Analyse von Kundendaten, und diese Erfahrung kann genutzt werden, um die richtigen Verhaltensmuster der Kunden zu entwickeln. Das Hauptproblem besteht in der Regel darin, dass Unternehmen die Schwierigkeit und die Kosten unterschätzen, die mit der Einhaltung ihrer eigenen Versprechen gegenüber Kunden verbunden sind.

3. Hauptarten des Direktmarketings.

„Es gibt folgende Arten des Direktmarketings:

Persönlicher Verkauf;

Verkauf per Katalog;

Telemarketing;

Verkäufe im Fernsehen und anderen Medien.“

Schauen wir uns die Hauptmerkmale dieser Arten des Direktmarketings an.

1. Persönlicher (persönlicher) Verkauf.

Persönlicher (persönlicher) Verkauf ist eine mündliche Präsentation seiner Waren und Dienstleistungen durch Mitarbeiter eines Unternehmens im Gespräch mit Verbrauchern, wobei der persönliche Kontakt in Form eines Dialogs und nicht eines Monologs erfolgt.

Arten persönlicher Verkaufsstrategien:

- Standardverkauf;

- flexibler Verkauf.

Im Gegensatz zu anderen Formen der Produktwerbung auf dem Markt stellt der persönliche Verkauf eine direkte Verbindung zum Verbraucher her. Vor der Entwicklung der modernen Elektronik und Telekommunikation erfolgte der Verkauf hauptsächlich persönlich. Heutzutage erfolgt der persönliche Verkauf persönlich, per Telefon, Fax, Computer und Internet. Verkäufer - Schraubenschlüssel, die die Verbindungen zwischen dem Unternehmen und den Verbrauchern verbindet. Der Verkäufer ist ein wichtiges strategisches Instrument, da er eine besondere Verkaufsbeziehung zum Verbraucher aufbaut und Zugang zu wichtigen Informationen dazu hat Umfeld. Es gibt viele verschiedene Arten von Verkäufern und ihre Aufgaben.

„Standardverkauf“ – Dabei handelt es sich um eine vorgefertigte und für alle Kunden identische Vorgehensweise. Dieser Ansatz ist effektiv beim Verkauf bekannter, relativ günstiger Konsumgüter.

Flexibler Verkauf – Verkauf mit individueller Ansatz an jeden Käufer, „Anpassung“ des Verkäufers an die individuellen Bedürfnisse des Verbrauchers. Dieser Ansatz ist effektiv beim Verkauf von Industriegütern und Dienstleistungen sowie in Fällen, in denen das Produkt wenig bekannt oder relativ teuer ist.“

2. Telemarketing ist Verkauf mittels Telekommunikation.

„Telemarketing hat in einigen Ländern erhebliche Ausmaße erreicht. Der Telefonverkauf ist sowohl im Verbraucher- als auch im Industriemarkt relevant, was es ermöglicht, erhebliche Kosteneinsparungen bei Reisen von Unternehmensvertretern zu Kunden zu erzielen.“

Damit Telemarketing erfolgreich ist, ist es notwendig, über eine Datenbank mit Kunden und potenziellen Käufern zu verfügen und diese ständig zu aktualisieren. sich an der Auswahl und speziellen beruflichen Ausbildung des Personals beteiligen, seine Arbeit anregen, um die erwartete Wirkung zu erzielen; Recherchen durchführen, um den besten Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme mit Organisationen und Privatkunden zu ermitteln; Verfassen und testen Sie den Text der Beschwerde, den Beginn und das Ende des Gesprächs sowie die erwarteten Fragen und Antworten.

Typischerweise wird für den Betreiber ein telefonischer Fragebogen entwickelt. Dies ist ein sehr wichtiger Teil des Telemarketings, da die gestellten Fragen es Ihnen ermöglichen, die Datenbank mit demografischen, psychografischen und Verhaltensmerkmalen potenzieller Kunden aufzufüllen.

Um den Betreibern den Empfang von Bestellungen per Telefon zu erleichtern, werden Computerprogramme entwickelt, die Tipps zu Rabatten, Liefermethoden und zum Austausch von Waren enthalten. Durch den Einsatz von Computerprogrammen können Sie außerdem den Verkaufsprozess steuern, die Geschwindigkeit der Datenverarbeitung erhöhen, die Auftragsabwicklung verkürzen und betriebliche Informationen zum Verkauf bereitstellen.

3. Direktwerbung ist neben dem persönlichen Verkauf eine traditionelle Form des Direktmarketings. Wie in anderen Fällen ist es wichtig, eine Adressliste (Mailingliste) zu erstellen. Dies kann Ihre eigene Liste sein, eine Liste, die Sie durch einen Austausch mit anderen Organisationen erhalten, die Sie von einem Makler gemietet oder von einem Unternehmen gekauft haben, das solche Listen verkauft. Sie können auch die Verwendung einer festgelegten Liste von Abonnenten von Zeitschriften usw. vereinbaren.

Es gibt verschiedene Arten von Adresslisten: Kundenliste, Anzeigenantwortliste, zusammengesetzte Liste und Mietliste.

Die Liste der Kunden kann umfassen: Personen, die Kredite von Einzelhändlern nutzen, Bankeinleger, Abonnenten gedruckter Publikationen, Inhaber von Versicherungspolicen, Inhaber von Kreditkarten beliebiger Unternehmen usw.

Die zusammengesetzte Liste wird aus verschiedenen Quellen erstellt – Telefonbuch, Wählerlisten, Heiratsurkunden usw.

Mietlisten können von Maklern und spezialisierten Zusammenstellungsagenturen bereitgestellt werden.

Dem Direktversand unterliegen: speziell gestaltete Briefe; Werbebroschüren und Prospekte, Broschüren, Broschüren, Firmenzeitschriften und Kataloge, Coupons, Einladungen, Kalender, Bestellformulare, Antwortumschläge, Audio- und Videokassetten, Computerdisketten usw.

Beim Verfassen eines Direktmailing-Briefes sind einige Faustregeln zu beachten:

Die Ansprache des Käufers sollte rein individueller Natur sein, was durch die Verwendung „der ihm bekanntesten Wörter“ – seines Namens – erreicht wird;

Es ist notwendig, den Text des Briefes so zu verfassen, dass der Eindruck entsteht, dass Sie viel über den Adressaten wissen;

Der Text sollte einem persönlichen Gespräch ähneln.

Der Vorteil dieser Vertriebskanäle ist eine enorme Zeitersparnis. Mithilfe eines Adress- oder Telefonverzeichnisses wird eine Adressliste von Personen oder Firmen für den Faxversand erstellt, in der auch Faxnummern angegeben werden können. Die Zeit, die benötigt wird, um den Empfänger per E-Mail zu erreichen, wird weiter verkürzt.

Voicemail ist ein Dienst, der von einigen Telefongesellschaften angeboten wird. Eine „Voicemailbox“ kann einen Anrufbeantworter ersetzen, und der Besitzer dieses Geräts verfügt über einen persönlichen Code, um Nachrichten zu empfangen. Es gibt sogar einen anderen Namen für Direktmailing – „Direktauftragsmarketing“.

4. Verkauf per Katalog. Kataloge können sowohl an Einzelpersonen (Haushalte) als auch an Organisationen (Handel, Produktion, Fachgeschäfte, Organisationen mit unterschiedlichem Profil) gesendet werden. Diese Art des Direktmarketings wird sowohl auf Verbraucher- als auch auf Industriemärkten eingesetzt. Elektronische Medien werden häufig zur Verbreitung von Katalogen eingesetzt, insbesondere auf Märkten für Industriegüter, die Käufer anziehen verschiedene Länder und bringt Kosteneinsparungen für das Unternehmen.

Um den erwarteten Effekt zu erzielen, ist es notwendig: eine sorgfältig ausgearbeitete Adressliste zu erstellen; Vermeiden Sie wiederholte Postsendungen an dieselbe Adresse. Waren anbieten Gute Qualität; über die notwendigen Vorräte verfügen und ein Kontrollsystem dafür entwickeln; einen Qualitätskatalog erstellen; Erstellen Sie ein System zur Kaufanreizung (binden Sie attraktive Informationen in den Katalog ein, organisieren Sie eine kostenlose Hotline, belohnen Sie Kunden für Einkäufe usw.).

5. Verkäufe im Fernsehen und anderen Medien.

Direkte Fernsehverkäufe können über Werbung, Teleshopping und Teletext erfolgen.

Auf den Direktvertrieb ausgerichtete Werbung unterscheidet sich von anderen Werbeformen dadurch, dass sie den Verkaufsgegenstand und die Vorteile, die der Nutzer erhält, detaillierter darstellt und erzählt. In solchen Werbevideos muss die Kontakttelefonnummer des Verkäufers angegeben werden, um eine Bestellung aufzugeben oder detailliertere Informationen über das beworbene Produkt zu erhalten.

Für Teleshopping können eigene Fernsehsender eingerichtet werden, die rund um die Uhr oder zu bestimmten Zeiten betrieben werden können. Typischerweise lockt Teleshopping Kunden mit niedrigeren Preisen als im Einzelhandel, der Möglichkeit, das gewünschte Produkt jederzeit telefonisch zu bestellen, sich vom Verkäufer ausführlicher beraten zu lassen und Zeit zu sparen.

Teletext ist im Wesentlichen eine Computerdatenbank, auf die der Verbraucher entweder per Telefon oder Kabel zugreifen kann. Teletext enthält Angebote nicht nur von Herstellern, sondern auch von Groß- und Einzelhändlern sowie Dienstleistungsunternehmen – Banken, Reisebüros, Friseure usw.

Andere Medien (Radio, Zeitungen, Zeitschriften) werden im Direktmarketing genutzt, um Anzeigen zu schalten, die den Befragten dazu animieren, die angebotene Telefonnummer anzurufen, um direkt mit dem Verkäufer in Kontakt zu treten. Als anregende Wirkung wird der Anzeige ein Coupon für einen Rabatt auf den Preis beigefügt und es werden weitere Mittel zur Kaufmotivation eingesetzt.

4. Direktmarketing und seine Vorteile.

Direktmarketing ist eine selektive und persönliche Ansprache jedes Kunden durch Telefonkommunikation oder Brief (elektronisch oder regelmäßig). Direktmarketing ist zumindest eine der möglichen Strategien zur Neukundengewinnung. Darüber hinaus werden bestehende Kunden durch Direktmarketing über die Markteinführung eines neuen Produkts, Preisaktionen, Präsentationen etc. informiert. Mit Hilfe von Direktmarketing wird das Image des Unternehmens in der Gesellschaft aufgebaut, Beziehungen zu Kunden gepflegt: Ihre Bedürfnisse und Einstellungen zu Produkten, zu den Dienstleistungen des Unternehmens und zu sich selbst werden erlernt. Nach der Analyse dieser Daten kann das Unternehmen sein Marktangebot zeitnah anpassen. Das Wichtigste ist jedoch, dass Direktmarketing maximale Effizienz und Wirkungsselektivität bietet.

Ihre Hauptaufgabe besteht nicht nur darin, beim Verbraucher Lust auf einen Dialog zu machen, sondern vor allem auch in der Marktforschung, bei der potenzielle Befragte quantitativ und qualitativ identifiziert werden.

In modernen Werbekampagnen nimmt Direktmarketing aus zwei Gründen einen wichtigen Platz ein Funktionalität: Einerseits können Sie mit seiner Hilfe das Image des beworbenen Produkts (der beworbenen Dienstleistung) aufbauen und pflegen, andererseits wird durch die Nutzung eine Beziehung zum Kunden (Feedback) aufgebaut, die es Ihnen ermöglicht zur Analyse und Anpassung bei der Planung nachfolgender Kampagnen.

Die offensichtlichsten Vorteile des Direktmarketings:

1. Auswahl der Zielgruppe.

Einer der Hauptvorteile des Direktmarketings ist die gezielte Zielgruppenauswahl. Von allen Medien bieten Telemarketing und Direktwerbung die beste Zielgruppenansprache. Beispielsweise können Sie mit dem Fernsehen nicht den gleichen Grad an Selektivität erreichen wie mit Telemarketing. Auch Radio ist ein unselektives Medium, es sei denn, man versucht, bestimmte psychografische Gruppen über deren Musikvorlieben anzusprechen. Außenstände bieten eine geringe Selektivität und werden selten für Direktmarketing genutzt. Zeitschriften ermöglichen eine gezielte Zielgruppenansprache und sind nach Telemarketing und Direktmailing vielleicht das beste Medium für Direktmarketing.

2. Geografische Selektivität.

Direktmarketing erfordert in den meisten Fällen die Auswahl bestimmter Regionen, daher sind Telemarketing und Direktmailing hierfür am besten geeignet. Sie verschwenden kein Geld mit der Werbung für die gesamte Auflage einer Zeitschrift, die in ganz Russland vertrieben wird, wenn beispielsweise 90 Prozent Ihrer Zielgruppe nur in Moskau ansässig sind.

3. Demografische Selektivität (Alter, Geschlecht, Familienstand, Nationalität usw.)

Telemarketing unter Verwendung demografischer Datenbanken ist unter diesem Gesichtspunkt sicherlich das Beste, aber auch Zeitschriften und einige Radio- und Fernsehprogramme bieten demografische Selektivität.

4. Psychologische Selektivität.

Durch Telemarketing können Sie bestimmte psychografische Gruppen, also Menschen mit einem bestimmten Stil und Lebensstil, direkt erreichen. Die meisten Zeitschriften folgen einem bestimmten Stil, und verschiedene Rubriken von Zeitungen (Sport, Nachrichten, Wirtschaft, Kunst usw.) richten sich auch an bestimmte Personengruppen. Die wachsende Zahl spezialisierter Zeitungen und Zeitschriften (für bestimmte Gruppen, über Mode, Computer, Wirtschaft usw.) sorgt ebenfalls für psychografische Selektivität.

5. Nutzlose Verbreitung von Informationen.

Die Bewertung von Zeitungen und Zeitschriften ist bei diesem Indikator niedrig, da viele ihrer Leser nicht auf Werbung achten. Das Gleiche gilt für Fernsehen und Radio, weil die Leute sie freiwillig sehen und hören. Beim Telemarketing liegt die Bewertung deutlich höher, da eine gewalttätigere Art der Informationsübermittlung zum Einsatz kommt.

6. Schnelle Reaktion.

Wenn Sie ein Angebot sofort testen und eine Antwort innerhalb weniger Stunden sicherstellen möchten, nutzen Sie Telemarketing. Wenn Sie ein paar Tage warten können, versuchen Sie es mit Radio oder Fernsehen. Das Fernsehen ermöglicht auch eine schnelle Reaktion, oft innerhalb weniger Minuten, nachdem ein Werbespot läuft, aber erst, nachdem Sie viel Zeit und Geld in die Produktion investiert haben.

7. Messbare Reaktion.

Je schneller Sie die Resonanz einschätzen können, desto schneller können Sie das Angebot auf andere Märkte oder Medien ausweiten. Telemarketing hat bei diesem Indikator die höchste Bewertung, da Sie keine Zeit damit verschwenden müssen, auf eine für die Auswertung geeignete Antwort zu warten, da Sie diese bereits in den ersten Stunden des Unternehmens erhalten.

8. Verschiedene Möglichkeiten zu reagieren.

Je mehr Möglichkeiten Menschen haben, zu reagieren, desto eher und schneller werden sie eine Bestellung aufgeben. Wenn sie wie beim Telemarketing telefonisch eine Bestellung aufgeben können, ist das großartig. Wenn sie die Anfrage per Fax oder E-Mail senden können, ist das auch in Ordnung. Rundfunkmedien bieten diese Möglichkeit nicht. Im Allgemeinen können Sie eine Möglichkeit zur Kontaktaufnahme anbieten. Das Problem bei den meisten Rundfunkmedien, insbesondere bei Rundfunkmedien, besteht darin, dass der Zuschauer nie wieder die Telefonnummer sehen kann, die ihm angeboten wurde, bevor er überhaupt einen Bleistift in der Hand hatte. In solchen Fällen ist die Möglichkeit einer Reaktion praktisch gleich Null. Oder stellen Sie sich vor, Sie fahren in einem Auto und im Radio wird eine wichtige Telefonnummer gesendet, in einem solchen Szenario ist es nicht weit von einem Unfall entfernt.

9. Beste Gelegenheit Nachfragekontrollen und größere Auswahl an Möglichkeiten.

Telemarketing bietet riesige Chancen Bedarfskontrollen. Durch wesentliche und geringfügige Änderungen am Szenario können Sie mehrere Arten desselben Satzes gleichzeitig erleben. Zeitschriften lassen dies aufgrund der spezifischen Häufigkeit praktisch nicht zu. Rundfunkmedien bieten aufgrund der kurzen Verkaufszeiträume und der teilweise hohen Produktionskosten weniger Möglichkeiten, Angebote verschiedener Art zu testen.

10. Viel Platz für Ihre Nachricht.

Die meisten Rundfunkmedien, mit Ausnahme langlaufender Fernsehprogramme, bieten nur sehr wenig Platz. Telemarketing mit der durchschnittlichen menschlichen Sprechgeschwindigkeit von 150 Wörtern pro Minute, was zwei Dritteln einer A4-Seite entspricht, bietet Ihnen viel Platz.

11. Möglichkeit zur Änderung.

Aufgrund der hohen Produktionskosten bietet das Fernsehen weniger Möglichkeiten für Veränderungen. Telemarketing bietet die größte Möglichkeit, Änderungen vorzunehmen, da Sie Änderungen innerhalb von Minuten vornehmen können. Aufgrund der langen Eingabezeiten sind Protokolle diesbezüglich weniger flexibel. Gleichzeitig bieten Zeitungen und Lokalradios aufgrund der kurzen Eingabefrist auch die Möglichkeit, Änderungen vorzunehmen.

12. Hohe Einbindung des Publikums.

Telemarketing ist in dieser Hinsicht der klare Gewinner, da es den Zuhörer leicht in ein Gespräch einbeziehen kann. Einige langjährige Fernsehsendungen können die Zuschauer auch in unterschiedlichem Maße zur Teilnahme animieren (durch Umfragen und die Möglichkeit, per Telefon an der Sendung teilzunehmen).

13. Besessenheit.

Können die Leute es vermeiden, Informationen von Ihnen zu erhalten? Wenn nicht, gilt das Medium als aufdringlich. Fernsehwerbung, die früher als aufdringlich galt, ist nicht mehr so, da der Zuschauer problemlos von Sender zu Sender wechseln kann, um sich nicht zu stören. Telemarketing ist aufdringlich, weil es fast unmöglich ist, nicht ans Telefon zu gehen, wenn es klingelt. Beim Lesen einer Zeitschrift überspringt man vielleicht einfach die Anzeige, Radiowerbung ist jedoch nicht so aufdringlich, weil das Publikum weniger involviert ist.

14. Die Fähigkeit, das Publikum vor Ort zu erreichen.

Wenn Sie Ihre Verbraucher auch zu Hause erreichen möchten, ist das Fernsehen eine gute Möglichkeit. Auf dem Weg von zu Hause zur Arbeit helfen Ihnen Radio oder Werbung in der U-Bahn dabei, sie zu erreichen. Wenn Sie sie bei der Arbeit erwischen möchten, ist es eine gute Idee, Wirtschaftsmagazine zu nutzen. Telemarketing bietet Ihnen die gleiche Möglichkeit, Zielgruppen am Arbeitsplatz und zu Hause zu erreichen (sofern Sie über die entsprechenden Datenbanken verfügen).

15. Kurze Eingabezeit und schnelles Zusammenführen von Informationen.

Je flexibler die Zeitgestaltung, desto öfter können Sie das Angebot testen und desto schneller können Sie Ihr Unternehmen abwickeln, wenn die Situation es erfordert. Zu den Medien mit der flexibelsten Zeitstruktur zählen Telemarketing, Zeitungen und Radio (vor allem aufgrund der kurzen Zeit der Informationseingabe). Zeitschriften werden schlechter bewertet, da eine Zeitschrift nicht innerhalb weniger Stunden produziert werden kann.

5. Elektronischer Handel: Methoden und Entwicklungstrends.

Beim elektronischen Handel, im Ausland auch „E-Commerce“ genannt, handelt es sich um den Handel über das Internet mithilfe der Computer des Käufers und Verkäufers von Waren. Tatsächlich kann der Gegenstand des E-Commerce jedes Produkt sein (Waren, Dienstleistungen, Immobilien, Bankprodukte usw.). Heutzutage sind die wichtigsten E-Commerce-Produkte Lebensmittel, Industriegüter, Informationsprodukt.

Der Wert des E-Commerce für Käufer besteht darin, dass der Käufer dadurch erheblich Zeit bei der Suche und dem Kauf des von ihm benötigten Produkts spart. Für einen Händler liegt der Wert des E-Commerce in der Möglichkeit, mit seinem Handel unzählige Käufer zu erreichen.

Der Beginn der Entstehung des elektronischen Geschäftsverkehrs kann im Jahr 1970 betrachtet werden, als der elektronische Datenaustausch über Computernetzwerke – EDI (Electronic Data Exchange) – und der elektronische Geldtransfer durch Banken stattfanden Computernetzwerke– EFT (Electronic Funds Transfer).

Die Entwicklung des Internets hat zu einem starken Anstieg der Popularität dieser Handelstechnologie bei allen Handelsunternehmen und Bürgern geführt. Das Internet hat die Entwicklung des elektronischen Handels auf der Ebene einer einzelnen Geschäftseinheit vorangetrieben. Kleine Unternehmen und Bürger haben die Möglichkeit, ihre Handelsgeschäfte und andere Vorgänge im operativen elektronischen Modus abzuwickeln – in Echtzeit (online). Der Online-Modus ist ein Bankautomaten-Betriebsmodus, bei dem der Informationsaustausch zwischen der Bank und dem Abwicklungszentrum ständig erfolgt und alle Transaktionen auf dem Konto in Echtzeit durchgeführt werden.

Das Internet ermöglicht es, die Kosten für die Durchführung von Handels- und anderen Transaktionen zu senken, sodass Internetnutzer begannen, ihre Daten in digitale Form zu übertragen. Der Umgang mit digitalen Informationen in Computernetzwerken erweitert die Geschäftsmöglichkeiten erheblich. Jede Information kann als Bitfolge dargestellt und gespeichert werden.

E-Commerce schafft eine neue Organisationsform Handelsunternehmen– virtuelle Geschäfte und bietet unter dem Einfluss der Konkurrenz ständig neue Produkte und Dienstleistungen zum Verkauf in einem virtuellen Geschäft an.

Der Hauptzweck des E-Commerce ist die Werbung für Waren im Internet.

Unter Produktwerbung versteht man eine ganze Reihe von Maßnahmen, die darauf abzielen, ein Produkt (eine Dienstleistung) zu verkaufen. Dazu gehören die Erstellung und Nutzung von Informationen, Werbeveranstaltungen, individuelle Kundenberatungen etc.

Zu den Möglichkeiten, ein Produkt (eine Dienstleistung) im Internet zu bewerben, gehören:

♦ Werbung durch Registrierung in Suchmaschinen und Verzeichnissen.

Banner (englisches Banner – ein Titel in großen Buchstaben auf der gesamten Seite) ist ein Werbegrafikblock in der richtigen Form, der über einen Hyperlink mit der Webseite des Werbetreibenden verknüpft ist. Das Banner hat die folgenden drei gängigen Größen: 468x60, 400x50, 88x31. Das Banner, das in einer virtuellen Umgebung die Eigenschaften und Fähigkeiten nachahmt, die Werbetafeln in der realen Welt bieten, hat im Internet einen festen Platz eingenommen.

Unter Offline-Werbung versteht man die Werbung für Produkte von Internetunternehmen im Radio durch einen bekannten Künstler. Mit anderen Worten: Ein Internetunternehmen setzt bei seinen Werbeaktivitäten stärker auf Marketing und Werbung nicht im Internet, sondern auf Radiowerbung, Fernsehwerbung und Printwerbung. Radiowerbung ist besonders wirksam, um eine zukünftige elektronische Marke, das Image eines Unternehmens und eine positive öffentliche Meinung darüber zu prägen. Zielgruppe der Radiowerbung sind überwiegend Menschen im Alter von 35 bis 55 Jahren.

Werbung durch Registrierung in Suchmaschinen und Verzeichnissen

Ein Katalog (gr. katalogos – Liste) ist eine Referenzpublikation, die eine Liste von Artikeln enthält, die in einer Reihenfolge zusammengestellt sind, die das Auffinden erleichtert. Das Verzeichnis weist normalerweise eine thematische Aufteilung in Unterverzeichnisse auf, Unterverzeichnisse wiederum sind in Unterverzeichnisse usw. unterteilt. Um sich im Verzeichnis zu registrieren, müssen Sie einen Antrag mit Angabe des Abschnitts senden, in dem die Webseite platziert werden soll, und anschließend eine kurze Beschreibung senden die Website und eine Liste mit Schlüsselwörtern für die Suche nach Ihren Seiten im Katalog. Dieser Antrag wird von Personen überprüft, die über das Informationssystem diskutieren.

Die Registrierung in Verzeichnissen hängt vollständig von denjenigen ab, die Daten eingeben und den Zustand des Systems überwachen. Dadurch erhält der Nutzer Suchergebnisse, die seinem Anliegen gerecht werden und intuitiver sind als beim Zugriff auf Suchmaschinen.

Heutzutage steht dem Käufer von Waren über das Internet eine große Auswahl an Informationsquellen zum Produkt zur Verfügung: Kataloge, Werbebroschüren, Fernsehen, Telefon, Radio, Computer.

Das Bildtelefon wird künftig zur Hauptinformationsquelle im E-Commerce werden. In diesem Fall erfolgt der Warenkauf in virtuelle Realität, die unter bestimmten Bedingungen und in einer dreidimensionalen elektronischen Umgebung erscheinen. Letzteres erfordert die Beteiligung aller Sinne des Menschen, wenn er das Produkt sehen, hören, ausprobieren und sogar fühlen kann.

Die Stabilität des elektronischen Geschäftsverkehrs wird maßgeblich von der Konsistenz des Informationsflusses bestimmt.

Der elektronische Handel über das Internet bedeutet für ein Unternehmen, seine Wettbewerbsposition auf dem Markt zu stärken. Gleichzeitig fällt nahezu der gesamte Erdball in den Tätigkeitsbereich des Unternehmens. Ein wichtiger Faktor zur Stärkung des interaktiven Geschäfts im Allgemeinen und des E-Commerce im Besonderen ist die Geschwindigkeit der Transaktion. Ein virtueller Laden, der 24 Stunden am Tag geöffnet ist, ist in der Lage, schnell und angemessen auf Kundenanfragen zu reagieren, bei denen die Suche nach den erforderlichen Informationen weniger als eine Minute dauern kann.

Die Entwicklung des interaktiven Geschäfts in Russland wird zur Schaffung eines neuen unabhängigen Sektors im Binnenmarkt für Waren und Dienstleistungen führen – dem E-Commerce-Markt. Der E-Commerce-Markt ist ein einziges integrales System, das aus unabhängigen Märkten für Waren und Dienstleistungen besteht. Ort des E-Commerce-Marktsystems in gemeinsames System Die Einsatzorte des interaktiven Geschäfts nach seinen Typen sind in Abb. dargestellt. 1.

Reis. 1 Interaktives Bewerbungsplatzsystem

Jeden Tag kaufen in Russland immer mehr Menschen Waren über das Internet. Andere könnten online einkaufen, haben sich aber noch nicht dazu entschieden. Es gibt eine Kategorie von Menschen, die der virtuellen Umgebung überhaupt nicht vertrauen und dort nichts kaufen werden. Ein Online-Shop ist eine Website, die Waren- oder Dienstleistungsangebote anzeigt und die Möglichkeit bietet, Waren zu bestellen bzw kostenpflichtiger Service online, auch per E-Mail.

Leider führen Geschäfte selten Umfragen unter ihren Kunden durch: Umfragen sind kostenpflichtig und nicht alle Geschäfte können es sich leisten. Für Verkäufer ist es jedoch wichtig zu wissen, welche Zielgruppe die Website des Geschäfts besucht und wie hoch das Einkommen des potenziellen Käufers ist. Von Analysediensten gesammelte Daten können dabei eine große Hilfe sein.

Bei der Aufbereitung von Daten greifen die meisten Internet-Vermarkter häufig auf Tools wie Bewertungen und Zähler von Webseitenbesuchen zurück. Solche Statistiken ermöglichen es, die Vorlieben des Internetpublikums mit hoher Genauigkeit zu ermitteln.

Der Erfolg des E-Commerce hängt maßgeblich davon ab, wie das Liefer- und Zahlungssystem aufgebaut ist. Bei Zahlungen für Waren und Dienstleistungen, die online über traditionelle Bankinstitute angeboten werden, die Barzahlungen von Bürgern akzeptieren, kann es zu Verzögerungen kommen. Die Stärkung der E-Commerce-Infrastruktur sollte mit der Schaffung von Ordnung in den Liefer- und Zahlungsstrukturen einhergehen. Die Zahlungsarten im Online-Handel können sehr unterschiedlich sein: Bargeld, Nachnahme bei Wareneingang per Post, Banküberweisung, per Postüberweisung, Plastikkarte, elektronisches Geld (in diesem Fall müssen das Geschäft und der Käufer in einem der bestehenden digitalen Zahlungssysteme registriert sein).

Mit einem signifikanten Anstieg der Zahl der Online-Shops in den Regionen ist noch nicht zu rechnen. Dies gilt natürlich nicht für regionale Filialen großer Geschäfte. Es gibt Nischen, die von relativ großen Unternehmen besetzt werden, die seit vielen Jahren auf dem Internethandelsmarkt tätig sind. Höchstwahrscheinlich werden spezialisierte Abteilungen bestehender Geschäfte geschaffen, die sich auf die Bearbeitung von Bestellungen aus den Regionen konzentrieren. Auch die Kaufaktivität in einzelnen Städten sollte berücksichtigt werden.

Der Erfolg des E-Commerce ist maßgeblich auf die Entwicklung der Telekommunikation zurückzuführen. Innerhalb der GUS wurden bereits mehr oder weniger aktive Handelszonen gebildet, die Weißrussland, die Ukraine, Regionen des europäischen Teils Russlands, den Ural und den Fernen Osten umfassen.

Bis vor Kurzem waren die am häufigsten gekauften Artikel online Software, Computerkomponenten, Bücher, Audioaufnahmen auf CDs, Videos auf Kassetten und DVDs. Allerdings haben Besucher von Online-Shops heute begonnen, teurere Waren zu kaufen.

Handelsplattformen mit Antiquitätengeschäften, Kunstgalerien und Kunstsalons, die Kunstwerke anbieten, zeigten eine spürbare Aktivität. bildende Kunst, Schmuck, Möbel, Luxusgüter. Die Eigenschaften von Waren wie Büchern, Musikschallplatten, Wein, Geschäftssouvenirs und Parfüms sind dem Käufer oft schon vor dem Besuch der Website bekannt, da es für eine Kaufentscheidung oft ausreicht, den Namen des Herstellers zu kennen. Doch die Köstlichkeiten der größten Internet-Lebensmittelgeschäfte begeistern nur wenige.

Russen, die Lebensmittel online kaufen, fühlen sich zweifellos wie Helden. Für die meisten Russen ist Wurst aus dem Online-Shop immer noch ein Exot. Sie sagen, dass bald eine Art Service wie die virtuelle Kleideranpassung auf den Markt kommen wird. Der Kauf von Kleidung ohne Anprobieren erfordert heute vom Käufer eine gewisse Portion Mut.

Interaktive Kreativdienste liegen im Trend. Im Internet gibt es Geschäfte, in denen der Kunde selbst Möbel für einen Raum oder ein Büro entwirft und eine Kombination aus vorgefertigten Elementen unterschiedlicher Konfiguration zusammenstellt, für die er bereit ist, Geld zu zahlen. In gewissem Sinne handelt es sich um einen sich entwickelnden interaktiven Dienst, der die Kreativität fördert. Wenn Sie die tatsächliche Größe des Raums kennen, in den die Möbel passen sollen, können Sie selbst einen virtuellen Innenraum entwerfen. Auch wenn ein solches Spiel nicht zu einem Kauf führt, hat ein solcher Service einen gewissen Vorteil: Es ist ein spannendes Spielzeug für Erwachsene und Kinder. Besonders aktiv entwickelt sich der Online-Handel. Haushaltsgeräte. Die Websites großer Moskauer Geschäfte verkaufen erfolgreich Computer, Mobiltelefone, Küchenausstattung und Büroausstattung. Typischerweise werden diese Produkte geliefert technische Eigenschaften, Fotos und Beschreibungen in einer standardisierten und zugänglichen Form.

Die Ausstattung von Online-Shops mit Hard- und Software für die Geschäftsabwicklung ist nicht gleich. Einige Geschäfte akzeptieren Bestellungen per E-Mail. Andere geben im Allgemeinen nur eine Telefonnummer und eine Postanschrift an, an die die Bestellung gesendet werden soll.

Aufgrund der unzureichenden Verbreitung elektronischer Karten zur Bezahlung von Einkäufen in Online-Shops erfolgt der Großteil der Zahlungen nach Eingang der Bestellung in bar. In diesem Fall fungiert der Kurier auch als Kassierer.

Der Erfolg einer bestimmten Online-Handelsressource hängt nicht nur davon ab, was genau dort gekauft werden kann, sondern auch davon, wie übersichtlich und vollständig die verkauften Artikel präsentiert werden. Die Vorteile des Internet-Showcases bestehen darin, dass es immer verfügbar ist, Sie jederzeit darauf zurückgreifen und sich sorgfältig mit den Verbrauchereigenschaften und dem Image des vorgeschlagenen Produkts vertraut machen können. Natürlich endet die Online-Produktauswahl nicht immer mit dem Kauf. Sehr oft werden die Schaufenster von Online-Shops als Informationsressourcen genutzt, die es Ihnen ermöglichen, detaillierte Eigenschaften eines Produkts zu erhalten, sein Foto anzusehen und es auszuwählen bestes Modell, bestehende Preise für ähnliche Waren oder Dienstleistungen vergleichen, Kommentare anderer Kunden lesen. Die Bestellung erfolgt online oder per E-Mail. Wenn ein Online-Shop einen relativ stabilen Traffic hat, hat er eine Chance auf Erfolg. Irgendwann kann er sogar auf ständige Werbeunterstützung verzichten.

In der Regel wird die Anwesenheit von vielen Faktoren beeinflusst: Tageszeit, Zugang des Benutzers zum Internet, Feiertage, Ferien. Einige Geschäfte streben danach, mehr unterstützende Informationen auf ihrer Website anzubieten, beispielsweise Online-Beratungen mit Spezialisten Haushaltsgeräte oder Leserrezensionen eines verkauften Buches oder einer neuen CD. All dies schafft eine Atmosphäre, die den Käufer zu einer positiven Kaufentscheidung ermutigt. Es ist sehr nützlich, ein positives Image der Website zu schaffen. Negative Informationen verbreiten sich in einer virtuellen Umgebung sehr schnell.

Wer bereits im Internet erfolgreich war, möchte seinen guten Namen im RuNet bewahren. Im Allgemeinen ist das Niveau des Internethandels höher als die derzeit in Russland bestehende allgemeine Handelskultur.

Der geringe Grad der Computerisierung und die relativ geringe Zahl einzelner Internetnutzer erlauben es Russland nicht, die für die Industrieländer des Westens charakteristische Entwicklungsdynamik zu reproduzieren. Darüber hinaus hängt das Entwicklungstempo dieses E-Business-Sektors in Russland maßgeblich vom Entwicklungstempo der gesamten Wirtschaft ab. Doch trotz der Faktoren, die den E-Commerce mit Konsumgütern einschränken, ist diese Geschäftsform sehr vielversprechend und wird sich besonders schnell in großen, relativ gut computerisierten und internetfähigen Städten Russlands entwickeln.

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Was Direktmarketing? Dieser Begriff wird seit mehreren Jahrzehnten von allen erfolgreichen Geschäftsleuten im Werbebereich gehört. Vorher dieses Konzept im Zusammenhang mit der Werbung für Waren per Post. Allerdings hat dieses Verkaufstool derzeit einen starken Platz eingenommen.

Diese Steigerung der Beliebtheit und Nachfrage liegt darin begründet, dass der Hersteller bzw. der Vermarkter der Ware direkt vom Käufer verlässliche Informationen über das Produkt erhalten kann, die bei der Beurteilung der Qualität der Werbekampagne helfen.

Das amerikanische Unternehmen HubSpot hat herausgefunden, welche ersten Sätze den Leser nicht begeistern, sondern ihn im Gegenteil dazu zwingen, den Brief zu löschen.

In unserem Artikel haben wir 5 solcher Sätze und Möglichkeiten zur Fehlerkorrektur zusammengestellt.

Das Wesen und die Merkmale des Direktmarketings

Im Bereich des Handels besteht seit jeher eine mündliche Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer. Apropos moderne Sprache Eine solche Kontaktaufnahme mit Verbrauchern wird als Direktmarketing bezeichnet.

Dieser Begriff stammt aus dem Englischen (von Direct Marketing oder DM) ins Russische und bedeutet die Interaktion zwischen dem Verbraucher und dem Händler oder Hersteller des Produkts. Ein solcher Kontakt ist beim Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung möglich. Gleichzeitig beteiligen sich die Transaktionsparteien aktiv an diesem Handelsprozess.

Das Hauptziel des Direktmarketings besteht darin, das angebotene Produkt zu verkaufen und dementsprechend zu kaufen. Direkte Methoden sind somit ein Werbeinstrument, das sowohl die Interaktion mit dem Verbraucher als auch die hundertprozentige Umsetzung aller Anforderungen für einen erfolgreichen Service- und Produktverkauf umfasst. Im Lichte der obigen Definition können wir von dieser Tätigkeit als Verkauf von Waren sprechen.

Der Einsatz der Direkttechnologie ist heute weit verbreitet verschiedene Gebiete in der Produktwerbung und sogar im gesamten Marketing im Allgemeinen. Experten sagen den Geschäftsleuten, die DM-Methoden in ihrem Unternehmen einsetzen, eine große Zukunft voraus. Direktmarketing wird wahrscheinlich sogar die Werbung als Haupttreiber vom produzierenden Unternehmen zum einkaufenden Unternehmen ablösen. Solche Aussagen sind nicht unbegründet: Direktvertriebstechnologie hat einen starken Platz auf dem Geschäftsmarkt eingenommen kurze Laufzeiten.

Nach Angaben der European Direct Marketing Association beliefen sich die Kosten für die Einführung dieser Methoden in westlichen Ländern bis zum Ende des letzten Jahrhunderts auf 35 % der Gesamtkosten, die für den Start eines Geschäftsverkaufs erforderlich waren. In den USA beliefen sich die Ausgaben auf etwa 180 Milliarden US-Dollar, was 60 % des Haushalts ausmacht. Für die Russische Föderation liegt die Höhe der Kosten zwischen 5 und 10 % der Gesamtkosten.

Es sind die Vorteile des Direktmarketings, die eine so rasante Entwicklung dieses Tools auf dem heutigen Markt erklären. Lassen Sie uns nun ausführlicher darüber sprechen.

Die Vielfalt der Ziele und erwarteten Ergebnisse aus dem Einsatz direkter Technologie erhöht auch das Wachstum ihrer Nachfrage. Die Hauptziele dieser Geschäftsidee sind folgende:

• die Aufmerksamkeit des Käufers gewinnen;
• ihn interessieren und ihn in der Zone seiner Kontrolle belassen;
• kommunikative Zusammenarbeit im „Produzenten-Konsumenten“-Rahmen langfristig etablieren;
• Ermutigen Sie die Transaktion und erstellen Sie alles die notwendigen Voraussetzungen für spätere Akquisitionen;
• Analysieren Sie in Ausnahmefällen das Feedback der Verbraucher zum Kauf verschiedener Produkte.

Wenn wir das Direktmarketing genauer betrachten, können wir folgende Aufgaben und Ziele hervorheben:

• Käuferinteresse wecken;
• ihn zwingen, in seinem Einflussbereich zu bleiben;
• einen langfristigen Kontakt mit dem Verbraucher herstellen;
• zum Kauf anregen;
• Voraussetzungen für weitere Großhandelsgeschäfte schaffen;
• Analysieren Sie die Meinung des Verbrauchers zum Kauf.
• den Umsatz steigern;
• die Produktpalette erweitern;
• die Anzahl der Einkäufe erhöhen;
• eine erhöhte Kundenbindung erreichen.

Alle Arten des Direktmarketings unterscheiden sich in einer Reihe von Merkmalen voneinander. Natürlich gibt es einige Details, die für jede ihrer Formen charakteristisch sind. Hier Gemeinsamkeiten allen Zweigen des Direktmarketings eigen:

• direkte Zusammenarbeit zwischen Verkäufer und Käufer;
• Konzentration auf den Verbraucher und Zielgruppenausrichtung;
• Führen eines Dialogs mit dem Kunden;
• einfache Kontrolle des Handelsprozesses durch Analyse klarer Zahlen;
• Flexibilität, Anpassung an Verbraucherwünsche;
• Bequemlichkeit für beide Seiten;
• kleine Zielgruppe und die Möglichkeit, deren vollständige Abdeckung mit minimalem Arbeits- und Zeitaufwand sicherzustellen;
• den Wert jeder neuen Interaktion.
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Wann ist Direktmarketing nötig?

Der Abschluss einer bestimmten Transaktion ist einer der Gründe, warum sich viele Unternehmen dem Direktmarketing zuwenden, aber das ist bei weitem nicht der einzige Grund. Der vorteilhafteste aller Vorteile diese Methode Für Unternehmen besteht die Möglichkeit, gezielt zu jedem Käufer einen direkten und langfristigen Kontakt aufzubauen, die sogenannte Marktinteraktion. Der Übergang von der Massenproduktion zur Individualisierung der Handelsbeziehungen ist mit vielen Aspekten unseres täglichen Lebens verbunden: der technologischen Komplexität von Waren, der Entstehung neuer Möglichkeiten für den Wareneinkauf und die Bezahlung von Einkäufen, engem Wettbewerb, der Schaffung benachbarter Kanäle und der Nutzung der neuesten Computertechnologien.

Branchenweit wird Direktmarketing am häufigsten bei Banken, im Versicherungswesen, in der Elektrotechnik, im Instrumentenbau und im Maschinenbau eingesetzt; etwas in kleineren Steppen - Energie, Chemie, Bauwesen, Lebensmittelindustrie, Transport und Dienstleistungen.

Direktmarketing eines Unternehmens ist erfolgreich, wenn folgende Kriterien erfüllt sind:

• enge Spezialisierung eines Produkts oder einer Dienstleistung, die einen ständigen Kontakt zwischen Verkäufer und Käufer erfordert;
• häufige Preisänderungen;
• großer Umsatz, der alle Direktmarketingkosten mehr als verdoppelt;
• alle Käufer verteilen sich auf kleine Gebiete in der Nähe von Einkaufszentren;
• alle Einkaufszentren verfügen über ausgestattete Lagerplätze;
• kleine Zielgruppe;
• Die Menge jedes gelieferten Produkts beträgt ein Vielfaches des verwendeten Behälters.

Vor- und Nachteile des Direktmarketings

Warum ist der Direktverkauf so beliebt? Hier sind die Hauptvorteile des Direktmarketings.

1. Zielgruppenansprache und deren Auswahl. Um diese Aufgabe bestmöglich zu erfüllen, werden Direktwerbung und sogenanntes Telemarketing eingesetzt, das in seiner Ergebnisqualität sogar die Fernsehwerbung übertrifft. Auch das Radio ist bei der Auswahl einer Zielgruppe nicht sehr effektiv, es sei denn, es geht darum, Fans einer bestimmten Musikrichtung zu gewinnen. Auch Werbetafeln meistern diese Aufgabe schlecht und sind daher kein Direktmarketing-Instrument. Von allen Medien sind gedruckte Materialien, nämlich Zeitschriften, im Hinblick auf die direkte Technologie am nützlichsten.
2. Geografische Selektivität. Was bedeutet das? Beim Einsatz von Telemarketing, Direktmailing und Zeitschriftenwerbung ist es wichtig zu verstehen, wo Ihre Zielgruppe lebt, um nicht große Geldsummen für Anzeigen in Printpublikationen in ganz Russland auszugeben. Schließlich handelt es sich bei Ihren Kunden nicht um das ganze Land, sondern um eine bestimmte Region, auf die Sie Ihre finanziellen Anstrengungen konzentrieren sollten.
3. Selektivität basierend auf demografischen Grundsätzen (Alter, Geschlecht, Familienstand, Nationalität usw.). Unter dem Gesichtspunkt dieser Merkmale der Bevölkerung ist Telemarketing im Hinblick auf die direkte Werbung für Waren am nützlichsten, obwohl Radio- und Fernsehsender den Prozess der demografischen Auswahl auf ihre Weise positiv beeinflussen können.
4. Selektivität basierend auf psychologischen Prinzipien. Dank Telemarketing wird eine Zielgruppe ausgewählt, die sich durch bestimmte psychologische Gewohnheiten auszeichnet: den gleichen Lebensstil, die gleichen Hobbys, den gleichen Stil usw. Auch Zeitschriften erfüllen diese Funktion hervorragend, da sie erstellt werden, um die Interessen einer bestimmten Gruppe zu befriedigen der Bevölkerung (Sportpublikationen, Kunsthandwerk, Mode usw.).
5. Beseitigung der bedeutungslosen Verbreitung von Informationen. Es ist offensichtlich, dass die Leute Anzeigen in Zeitungen, im Radio oder im Fernsehen sehr selten beachten, egal wie auffällig ihre Schlagzeilen auch sein mögen. Beim Telemarketing hingegen werden Verbraucher gezielter mit Informationen versorgt, ohne ihnen die Möglichkeit zu geben, diese abzulehnen.
6. Schnelle Käuferreaktion. Wenn Sie überprüfen möchten, wie Kunden auf Ihr Angebot reagieren, und dies schnell geschehen muss, dann nutzen Sie Telemarketing. Wenn Sie mehr Zeit haben, eignen sich hierfür Radio und Fernsehen. Werbung im Fernsehen trägt Früchte, erfordert aber zu viel Zeit und Materialkosten.
7. Messbare Reaktion. Wenn Sie schnell einschätzen können, wie die Kunden über Ihr Produkt denken, können Sie sofort mit der Ausweitung Ihres Produkts auf andere Märkte beginnen. Die schnellste Verbraucherreaktion wird durch Telemarketing erzielt, das Ihnen innerhalb der ersten Stunden nach Beginn der Werbekampagne Daten über die Verbraucheraktivität liefert.
8. Verschiedene Antwortmöglichkeiten. Bei der Bestellung eines Produkts ist es sehr wichtig, den Menschen ausreichend Möglichkeiten zur Vervollständigung zu bieten. Wenn Kunden per Telefon, Fax oder Post eine Bestellung aufgeben möchten, bietet sich hierfür Telemarketing an, da Verbrauchern solche Möglichkeiten beispielsweise im Fernsehen nicht geboten werden. Bei Fernsehwerbung ist der Käufer in der Auswahl der Bestellmöglichkeiten eingeschränkt. Wenn der Fernsehzuschauer außerdem keine Zeit hat, sich die Nummer zu merken, unter der ein Kauf getätigt werden kann, kann er nicht zurückspulen und ein Bleistift oder Kugelschreiber ist nicht immer zur richtigen Zeit zur Hand. IN ähnliche Situationen Die Reaktion der Käufer auf Ihre Werbung wird auf Null reduziert. Die gleiche Geschichte ist typisch für Radiowerbung: Während man unterwegs ist und im Radio eine Nummer hört, bei der man ein Produkt bestellen kann, kann man sich die Nummern nach Gehör nicht merken, und wenn man nach der Klinke greift, riskiert man, in eine unangenehme Situation zu geraten unterwegs.
9. Volle Kontrolle über die Nachfrage und eine riesige Vielfalt an Möglichkeiten. Mit Telemarketing können Sie einige Änderungen am Werbeskript vornehmen und die Verbrauchernachfrage nach bestimmten Innovationen sofort überwachen. Zeitschriften bieten diese Möglichkeit aufgrund ihres Printcharakters nicht, und Werbung im Fernsehen und Radio ist in der Regel nur von kurzer Dauer und zu teuer für die Überprüfung Verschiedene Optionen Angebote und steuern die Nachfrage danach.
10. Große Menge an Nachrichten. Andere Medien, mit Ausnahme des Marketings, bieten nur kurze Werbezeiten. Beim Telemarketing handelt es sich um Werbung mit einer Geschwindigkeit von 150 Wörtern pro Minute, was mehr als der Hälfte der Standard-A4-Größe entspricht.
11. Möglichkeit, das Werbeskript zu ändern. Die hohen Kosten der Fernsehwerbung machen eine Anpassung nahezu unmöglich. Beim Telemarketing erfolgen Bearbeitungen innerhalb weniger Minuten. Bei Zeitschriften ist ein langer Prozess des Ein- und Ausschaltens erforderlich, was auch Änderungen erschwert. Selbst das Lokalradio eignet sich aufgrund seiner schnellen Eingabezeit besser für diese Rolle.
12. Hoher Prozentsatz der Verbraucherbeteiligung. Beim Telemarketing wird der Zuhörer in ein Gespräch einbezogen, was auch beim Ansehen von Fernsehsendungen mit langer Laufzeit der Fall ist, insbesondere wenn verschiedene Umfragen und andere interaktive Techniken zur Zusammenarbeit mit den Zuschauern eingesetzt werden.
13. Aufdringliche Werbung. Wenn der Betrachter keine andere Wahl hat, als sich Ihre Werbung anzusehen, ist das sehr ärgerlich. Lange galt TV-Werbung als solche, doch heute hat sich die Meinung geändert: Schließlich kann man einfach auf einen anderen Sender wechseln. Können Sie es vermeiden, Anrufe zu beantworten, bei denen ständig Ihr Telefon klingelt? Nein! Das bedeutet, dass Telemarketing-Werbung sehr aufdringlich ist. Anzeigen in Zeitschriften werden oft einfach ignoriert, und im Radio ignoriert der Hörer möglicherweise das Angebot.
14. Erreichen Sie Ihr Publikum, wo immer es ist. Wenn das für Sie interessante Objekt, nämlich der Konsument, zu Hause ist, können Sie ihn über die übliche Fernsehwerbung erreichen. Wenn ein Käufer im Auto oder in der U-Bahn unterwegs ist und Zeitung liest, können auch Radio und gedruckte Formen der Informationsübermittlung hilfreich sein. Telemarketing ist eine noch zuverlässigere Möglichkeit, die Zielgruppe zu erreichen, unabhängig davon, wo sich die Person zum Zeitpunkt des Anrufs gerade befindet.
15. Geben Sie schnell eine Informationsnachricht ein und reduzieren Sie sie. Die Praktikabilität der Zeitstruktur beeinflusst, wie oft Ihr Angebot getestet wird und wie schnell Ihre Werbekampagne in einer bestimmten Situation beendet wird. Flexible Zeiteinteilung ist ein charakteristisches Merkmal des Telemarketings, aber auch von Zeitungen und Radio. Das Magazin kann nicht in kurzer Zeit produziert werden, wodurch die Geschwindigkeit der Informationseingabe zu wünschen übrig lässt.

Nachteile des Direktmarketings

• Kleinere Mängel können für das Ansehen und den Ruf Ihres Unternehmens fatal sein. Wenn Sie also nicht sicher sind, ob Sie damit umgehen können, sollten Sie nicht mit der Einstellung eines kompetenten Marketingspezialisten sparen.
• die direkte Förderung wird nur langfristig Früchte tragen;
• bei der Umsetzung von Direktmarketing sind in einigen Wirtschaftsbereichen erhebliche Kapitalinvestitionen erforderlich;
• manchmal kommt es zu Situationen, in denen der Verbraucher nicht in der Stimmung ist, einen Dialog mit dem Hersteller zu führen, was zu Konflikten führen kann (dies ist besonders typisch für den postsowjetischen Raum);
• Wenn das Unternehmen keine klare Aufgabenverteilung hat, kann es zu Verwirrung kommen: Werbekampagne verkauft ein deklariertes Produkt, während der Agent bei der Kommunikation mit dem Käufer versucht, ihm ein anderes Produkt zu verkaufen.

Es versteht sich von selbst, dass der Käufer denken wird, dass er in einen Betrug verwickelt ist, und dann kann er die Aussicht auf einen Abschluss des Geschäfts vergessen.

Direktmarketing ist nur möglich, wenn im Unternehmen eine klare Aufgabenverteilung besteht und jeder Mitarbeiter des Unternehmens danach handelt gemeinsames Ziel. Erfolgsgarant ist ein Team, in dem sich jedes Mitglied für eine gemeinsame Sache einsetzt und seine Aufgaben klar versteht.

Traditionelle Direktmarketingkanäle

Individueller Vertriebsansatz. Ziel des Vertriebsspezialisten ist es, individuelle Verkäufe durchzuführen, bei denen es darum geht, potenzielle Kunden zu identifizieren, mit ihnen in Kontakt zu treten und diese Interaktion in eine langfristige Zusammenarbeit umzuwandeln.

Marketing durch Direktwerbung. Dank Direktwerbung ist jeder Kunde über alle Neuheiten Ihrer Produkte informiert, da er regelmäßig Broschüren, Muster der angebotenen Produkte und Informationen zu Werbeaktionen erhält.

Es gibt drei Hauptformen der E-Mail-Kommunikation mit Kunden.

1. Faxnachricht - Moderne Technologie ermöglicht die Übermittlung von Papierversionen von Angeboten per Fax an andere Telefone, und das innerhalb weniger Minuten.
2. Elektronische Nachricht – per E-Mail erfolgt der Versand von einem PC zum anderen.
3. Sprachnachricht – diese Art des Mailings ist relevant, wenn Informationen an andere Telefone gesendet werden.
4. Marketing mittels Katalog.

Mit diesem Element des Direktmarketings können Sie Verbraucher über alle Neuerungen und Ergänzungen Ihres Produktsortiments informieren. Sie können Kataloge kostenlos per Post verschicken, verkaufen oder verteilen und mithilfe von Videos, Online-Katalogen, Diskettenlaufwerken und mehr mit Design und Präsentation experimentieren.

Telefonmarketing. Bei dieser Methode ist das Telefon das wichtigste Kommunikationsmittel zwischen Verkäufer und Käufer. Es gibt zwei Arten der Produktwerbung per Telefon.

Outbound-Telefonmarketing bedeutet, dass der Betreiber selbst Kunden kontaktiert und über bestehende Angebote informiert, Kontakte knüpft, außerdem verschiedene soziale Umfragen durchführt, die Ergebnisse seiner Arbeit mit Verbrauchern auswertet und Kundendatenbanken erstellt.

Beim Inbound-Telefonmarketing geht es darum, Kunden-Hotlines einzurichten, über die die Kunden ihre Bestellungen aufgeben. In der Regel handelt es sich dabei um die Reaktion von Käufern auf Werbebotschaften im Radio, Fernsehen oder in Zeitungen. Darüber hinaus gibt es Hotline Durch die Kontaktaufnahme mit den Betreibern können Benutzer ihre Vorschläge hinterlassen oder ihre Unzufriedenheit äußern.

Moderne Formen des Direktmarketings

Direct-Response-Telemarketing

Diese Art der Werbung beinhaltet die Verwendung von Fernsehwerbespots mit Feedback-Programmen – dabei handelt es sich um eine Kontakttelefonnummer für einen gebührenfreien Anruf, über den Kunden Produktdetails erfahren oder eine Bestellung aufgeben können. Es gibt zwei Arten dieses Telemarketings:

• Direct-Response-Werbebotschaften – das Video selbst informiert den Käufer über die Eigenschaften des Produkts und lädt Sie ein, sich für weitere Details an das Unternehmen zu wenden. Die Telefonnummer zur Kontaktaufnahme finden Sie im Video;
• Fernsehsender mit engem Fokus, die sich ausschließlich mit Produktwerbung befassen.

Interaktives Marketing

Zum Direktmarketing gehört auch der Online-Kauf von Waren, der über einen Computer online abgewickelt wird. Es gibt zwei Formen dieser Art der Direkttechnologie:

• kommerzielle Online-Shopping-Dienste, die über mögliche Produkte, Werbeaktionen, Bonusangebote und andere Marketingdienstleistungen nur solche Kunden informieren, die sich gegen Zahlung eines bestimmten Betrags für ein monatliches Abonnement angemeldet haben. Solche kommerziellen Organisationen haben ihre eigenen lokale Netzwerke, was ein Garant für ihre Zuverlässigkeit ist;
• interaktive Plattform – das Internet ermöglicht es Kunden, Meinungen über ein Produkt auszutauschen und miteinander zu kommunizieren.

Direktmarketing im Internet ist ein nicht weniger wirksames Instrument zur Produktwerbung als Fernsehen oder Telemarketing. Aber wir sollten auch die Probleme beachten, die bei seiner Verwendung bestehen.

1. Interaktives Marketing deckt nicht das gesamte Marktsegment ab, was zu Schwierigkeiten aufgrund des begrenzten Zugangs der Verbraucher und infolgedessen zu einem unzureichenden Kaufvolumen führt.
2. Unvollständige demografische und psychografische Informationen über Kunden.
3. Unordnung und zu viele Informationen.
4. Unvollständige Garantie für sicheres Einkaufen. Der Kunde läuft Gefahr, seine Daten an Betrüger weiterzugeben, die in den Online-Transaktionsprozess eingreifen. Kreditkartennummern sind nicht sicher und daher Geldmittel auf sie.
5. Verbraucher werden verletzlich und können Unternehmen nicht mehr daran hindern, ihre personenbezogenen Daten zu nutzen. Es kommt zu einer Diskriminierung der Kunden und zu einem Mangel an ethischen Überlegungen bei den Verkäufervertretern.

Zu einer weiteren beliebten Werbeform hat sich vor Kurzem das integrierte Direktmarketing entwickelt, das vielfältige Möglichkeiten zur Übermittlung von Verkaufsbenachrichtigungen und mehrstufigen Werbekampagnen bietet.

Stufenweise Organisation des Direktmarketings im Unternehmen

Eine individuelle Werbung für Waren und Dienstleistungen ist in nahezu jeder Geschäftsidee möglich. Der Erfolg dieses Tools hängt jedoch vom Können und der Erfahrung eines Marketingspezialisten ab.

Für diese Art von Tätigkeit sind eine klare Kontrolle und eine detaillierte Vorbereitung erforderlich. Derzeit ist diese Nische in Russland nicht besetzt, daher gibt es für Unternehmen und Werbetreibende große Möglichkeiten, diesen Bereich zu entwickeln. Einwohner Europas erhalten täglich Mailings mit ähnlichen Nachrichten und Angeboten; die Russen hingegen sind noch nicht so stark in diesen Prozess integriert. Beim Einsatz von Direktmarketing kehren die investierten Mittel in der Regel schnell in vervielfachter Menge zurück, was dieses Werbeinstrument im Vergleich zur Werbung in den Medien und ihren anderen Formen zu einem Spitzenreiter macht.

Durch die individuelle Ausrichtung direkter Methoden können Sie Ihren Kundenstamm erweitern und die Anzahl der Leads erhöhen, die vom gleichen Verbraucher stammen. Auch dieses Werkzeug Werbung macht die Marke wiedererkennbar und schafft die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Erforschung Ihrer Marktnische.

Stufe 1. Vorbereitungsphase des Direktmarketings.

In dieser Vorphase geht es darum, Ziele zu definieren, Werbemittel auszuwählen, ein Porträt des zukünftigen Verbrauchers zu entwickeln und die Zielgruppe zu beschreiben.

In dieser Phase müssen Sie Folgendes erreichen:

• Gewährleistung einer Vergrößerung des persönlichen Kundenstamms;
• persönliche Verkäufe und eine individuelle Ansprache jedes Verbrauchers durchführen;
• einen kontinuierlichen Kundenstrom etablieren und ein Lead-Generierungssystem aufbauen;
• Bringen Sie verlorene Kunden zurück.

In dieser Phase ist es wichtig zu bestimmen, welchen Prozentsatz an Verbraucherreaktionen und Conversions Sie von der Kampagne erwarten. Wenn Sie 30 % der Bewertungen geplant haben, beträgt das Ergebnis natürlich die Hälfte angegebene Menge- Das ist ein Misserfolg. Aber ein Umsatz von 1 % ist unter solchen Bedingungen ein Erfolg.

Um Ihre Ziele richtig festzulegen und Ihre Aufgaben zu definieren, müssen Sie eine detaillierte Marktstudie durchführen: Analysieren Sie die Branche, die Wettbewerber, die durchschnittliche Rechnung und den Prozentsatz der Leads, die zu Käufern werden, sowie Dutzende anderer Kriterien. Als nächstes müssen Sie die Kampagne testen und gegebenenfalls anpassen.

Es besteht die Meinung, dass aufgrund der Unterentwicklung des individuellen Marketings in der Russischen Föderation die Werbeveranstaltung als erfolgreich angesehen werden kann, wenn es einem Unternehmen gelingt, die im Westen durchschnittliche Schwelle von 2-4 % Conversion zu überwinden.

Die Essenz des Direktmarketings ist der direkte Kontakt mit dem Kunden. Das Wichtigste ist, die Zielgruppe zu bestimmen. Zum Beispiel, um Personen zu finden, in deren Interesse es wäre, Programme zur Routenplanung für die Lieferung von Waren zu erwerben. Dies kann ein Hersteller, ein Großhändler oder ein Einzelhändler sein. Es ist auch wichtig herauszufinden, an wen genau Sie Ihren Vorschlag senden sollen: zum CEO, sein Stellvertreter, Handelsvertreter oder Logistikchef des Unternehmens?

Die Hauptaufgabe besteht darin, das Porträt des zukünftigen Kunden – des Verbrauchers eines Produkts oder einer Dienstleistung – zu beschreiben. Wenn Sie Zweifel haben, dass Sie mit dieser Angelegenheit zurechtkommen, hilft Ihnen ein Beratungsunternehmen weiter.

Die eingesetzten Direktmarketing-Instrumente hängen von den Zielen und Zielen der Werbekampagne sowie von den Eigenschaften der Zielgruppe ab, die Sie zuvor als Kunden ausgewählt haben. Wenn Sie beispielsweise Kunsthandwerksprodukte vertreiben, funktioniert die Werbung auf Odnoklassniki effektiver als auf Instagram, da, wie Sie sehen, mehr Kunden das erste soziale Netzwerk nutzen.

Stufe 3. Durchführung einer Direktmarketingkampagne.

Ziel: Vergrößerung des Kundenstamms. Da Sie eine große Zielgruppe haben, müssen Sie nur diejenigen auswählen, die an Ihrem spezifischen Angebot interessiert sind. Dies kann durch Gutscheine oder Add-ons für gedruckte Medien erreicht werden. Alle Interessenten sind Ihre Zielgruppe. Auch Feedback-Werbung in Radio und Fernsehen kann hilfreich sein.

Umwandlung bloßer Interessenten in potenzielle Kunden. In dieser Phase müssen Sie eine eingehende Arbeit mit der Zielgruppe führen, die auf Ihr Werbeangebot reagiert hat. Die Kontaktaufnahme kann per SMS oder E-Mail erfolgen.

Ziel: Kunden zum Kauf animieren. In diesem Fall besteht der Direktmarketingprozess darin, die Menschen über alle möglichen Nuancen Ihres Angebots zu informieren. Sie können Verbraucher einfach an Ihre Organisation erinnern oder einen Rabatt, ein Geschenk, einen Lottoschein oder einen anderen Marketingservice anbieten.

Ziel: Kontaktpflege zu etablierten Kunden. Für einen Hersteller ist es viel günstiger, zu versuchen, einen Stammkunden zu halten, als einen neuen zu finden. Wenn Sie auch nur ein paar Ihrer Kunden verlieren, kann es sein, dass Sie mit dem Problem eines Umsatzrückgangs konfrontiert werden. Deshalb sollten wir die etablierten Kundenbeziehungen nie vergessen. Sie Ihrerseits müssen ständig den Kontakt mit den Kunden pflegen und sie über Rabatte, Sonderangebote, Ausverkäufe und Neuzugänge von Waren informieren.

Ziel: verlorene Kunden zurückgewinnen. Wenn einige Kunden Ihre Dienste nicht mehr nutzen, bedeutet das nicht, dass alles verloren ist. Sie müssen den Grund herausfinden, warum Kunden Ihre Dienstleistung oder Produkte ablehnen. Dadurch können Sie Ihre identifizieren schwache Seiten, studieren Sie die Vorteile der Wettbewerber. Die sorgfältige Kontaktaufnahme mit verlorenen Kunden kann für die Verbesserung Ihres Unternehmens hilfreich sein.

Stufe 4. Analyse der durchgeführten Direktmarketing-Kampagne.

Am Ende der Kampagne ist eine sorgfältige Auswertung erforderlich. Wenn die Aktivität erfolglos war, ist ihre Analyse trotzdem notwendig, denn so können Sie die Mängel der Werbeveranstaltung erkennen und sie beim nächsten Mal verhindern. Zu den schwerwiegendsten Fehlern gehören:

• falsch gebildete Zielgruppe;
• eine Nachricht, die falsch geschrieben und an die falschen Personen gerichtet ist;
• Falscher Zeitpunkt für die DM-Kampagne.

Wenn alles gut gelaufen ist, müssen Sie außerdem eine Analyse durchführen und herausfinden, was genau als Voraussetzung für einen erfolgreichen Abschluss diente und was den Erfolg der Veranstaltung gefährden könnte.

Es ist notwendig, alle Verbraucherbewertungen zu berücksichtigen, sei es allgemeine Informationsanfragen, Interesse an den Aktivitäten des Unternehmens oder den Kauf von Waren und die Bestellung von Dienstleistungen. Auch Kunden, die Ihr Angebot ignoriert haben, sollten Sie im Auge behalten – das hilft bei der weiteren Planung von Werbekampagnen.

Nach Ansicht der meisten westlichen Experten wird Direktmarketing (Direktmarketing) oder DM eine dominierende Rolle auf dem Werbemarkt einnehmen und alle anderen Arten der Werbung verdrängen. Auf der Weltbühne schreitet der Fortschritt dieser Technologie ständig voran, ihre Entwicklung hört nicht auf und der damit erzielte Gewinn ist doppelt so hoch wie die Einnahmen aus Werbung in den Medien.

So bewerten Sie, wie effektiv Direktmarketing-Tools sind

Es gibt bestimmte Kriterien, anhand derer sich die Wirksamkeit von Direktmarketing beurteilen lässt.

1. Der prozentuale Anstieg des Publikums von Kunden, die sich nach der Durchführung einer bestimmten Werbekampagne an die Organisation wenden (diese Daten können von dem nach der Veranstaltung registrierten Unternehmen eingeholt werden).
2. Der Prozentsatz der Umsatzsteigerung, der nach bestimmten Direktmarketing-Aktionen erfolgte (solche Informationen können durch die Analyse der Verkaufsmengen nach einer Werbekampagne gewonnen werden). Mithilfe der Auswertungsmöglichkeiten können wir die Wirksamkeit des Direktmarketings beurteilen, indem wir Daten aus Kommunikationssystemen, Häufigkeit und Dauer des Direktmarketings (Mailing, Printpublikationen, Online-Werbung) überwachen.

Der Erfolg der direkten Methode hängt nach allgemeiner Meinung zu etwa 40 % von der Qualität des angebotenen Produkts ab charakteristische Merkmale, Marke, spezifische Marktbedingungen. Die anderen 40 % werden durch die Wirkung des Produkts auf das Kundenpublikum und das Ausmaß dieser Wirkung bestimmt. Die letzten 20 % des Erfolgs entstehen durch den direkten Kontakt mit dem Verbraucher. Experten glauben, dass mehrere Elemente Direktmarketing effektiv machen. Der persönliche Verkauf ist eines der Hauptkriterien, bei dessen Nutzung sich der Verbraucher als wirklich wichtiger Teil des Handelsprozesses fühlt.

Das signifikante Kontaktbudget ist eine weitere wichtige Kennzahl für den Erfolg des Direktmarketings. Um die Kosten der Interaktion mit einem Kunden zu bestimmen, müssen mehrere Parameter berücksichtigt werden, ohne die keine korrekten Berechnungen möglich sind. Das erste Kriterium umfasst Grenzwerte vom Gesamtpreis des Kontakts mit dem Verbraucher. Das zweite Element ermittelt den Anteil effektiver Interaktionen, die am Ende einer Direktmarketing-Kampagne zu einem Kauf führen. Das dritte Kriterium gibt die geplanten ungefähren Ergebnisse in jeder einzelnen Phase an.

Der Erfolg einer Direktmarketingkampagne wird an der Anzahl der Personen gemessen, die auf die Aktion reagieren, und an den erzielten Ergebnissen.

Diese Parameter können durch Tests beurteilt werden. Gleichzeitig muss es vollständig sein und alle Aspekte des Direktmarketings abdecken – das ist die Grundregel für die Analyse der Ergebnisse.

Belastbare Daten können auch durch die Durchführung von Interviews mit gewonnen werden ein bestimmter Betrag Verbraucher, die aus einer allgemeinen Liste von Zielgruppen vorab ausgewählt werden.

Aufgrund der Tatsache, dass es unterschiedliche Käufergruppen gibt, ist es notwendig, jede davon separat zu analysieren.

Wenn Sie beispielsweise die Verpackung Ihres Produkts auswählen möchten, fragen Sie am besten die Kunden nach ihrer Meinung und führen Sie Tests durch. Natürlich kosten solche Maßnahmen Geld, aber die Verluste bei der Wahl einer für den Verbraucher unattraktiven Verpackung übersteigen Ihren Aufwand für die Organisation von Testaktionen.

Mithilfe der Testergebnisse können Sie das Umsatzvolumen Ihrer gesamten potenziellen Kundengruppe vorhersehen, die Bedürfnisse Ihrer Kunden bewerten und Ihre Finanzkompetenz während des Entwicklungs- und Produktionsprozesses testen.

Welche Fehler machen Direktmarketing-Bemühungen wirkungslos?

Jedes Jahr machen Experten bei der Durchführung von Direktmarketingkampagnen unverzeihliche Fehler. Hier sind die wichtigsten.

Fehler 1. Unerfahrenheit im Verkauf. Viele Unternehmen präsentieren ihr Produkt zunächst der falschen Kundengruppe. Der Fehler liegt hier beim Spezialisten, der das Porträt des zukünftigen Verbrauchers falsch erstellt und nachlässig an die Entwicklung des Textes der Werbebotschaft herangegangen ist. Um solche Fehler zu vermeiden, ist es notwendig, für jede Zielgruppe individuelle Werbebotschaften zu erstellen. Darüber hinaus sollte maximale Aufmerksamkeit nicht auf die Vorzüge Ihres Unternehmens gerichtet werden, sondern auf die Vorteile und Vorteile der Zusammenarbeit mit Ihnen.

Fehler 2. Zurückhaltung, Geld für den Aufbau eines hochwertigen Kundenstamms auszugeben. Die Datenbank muss umsetzbar, real und darf nicht irreführend sein.

Fehler 3. Einsparung von Spezialisten. Um erfolgreich zu sein, benötigen Sie einen hochqualifizierten Mitarbeiter. Sie sollten Ihre Ausgaben nicht dadurch reduzieren, dass Sie hier sparen. Der Gewinn, den ein solcher Fachmann dem Unternehmen bringen kann, deckt alle Kosten.

Fehler 4. Nutzung der Erfahrungen anderer, fortschrittlicherer Agenturen.

Fehler 5. Kompetentes Copywriting spielt eine große Rolle. Der Text Ihrer Nachrichten sollte einzigartig, hell und einprägsam sein.

Fehler 6. Man sollte nicht überall versuchen, Geld zu sparen. Der Wunsch, die Kosten zu minimieren, ist nicht immer der Schlüssel zu einem profitablen Geschäft.

Fehler 7. Testen Sie Ihre Geschäftsnische, bevor Sie viel Geld darin investieren. Dadurch erfahren Sie, ob Ihr Produkt gefragt ist und was als nächstes zu tun ist.

Direktmarketing: Beispiele für erfolgreiche Kampagnen

Eine Direktmarketing-Kampagne muss vom Konzept her außergewöhnlich und klar auf die Zielgruppe ausgerichtet sein. Hier einige Beispiele für die Aktivitäten westlicher Unternehmen im Bereich Direktmarketing.

Die bekannte Firma „Haggis“ organisiert die Veranstaltung. Alle frischgebackenen Mütter, die die Entbindungsklinik verlassen, erhalten kostenlose Windeln. Frauen wiederum senden den Barcode ihrer Verpackung und füllen ein Formular aus. Anschließend kommunizieren sie mit dem Unternehmen, das die Waren verkauft, und erhalten Rabatte, Aktionscodes, Preise und Geschenke. Diese Kampagne kostet zwar 10 bis 20 Millionen US-Dollar, trifft aber die Zielgruppe perfekt. Selbstverständlich wurden die Ausgaben für Geschenke mit Einnahmen aus weiteren Verkäufen beglichen, denn für den Kauf von Windeln werden jährlich mehrere hundert US-Dollar ausgegeben. Solche Aktionen können nur durchgeführt werden, wenn Voruntersuchung, Kosten und Gewinn in Einklang bringen. In der Russischen Föderation liegt die akzeptable Ausgabengrenze laut Experten bei 2-3 % des gesamten Bargeldumsatzes.

In diesem Beispiel sehen wir eine 100-prozentige Zielerreichung, aber solche Fälle kommen nicht häufig vor. Der Erfolg des Direktmarketings in der Russischen Föderation ist im Vergleich zum Ausland gering.

Ein weiteres Element der Direkttechnologie sind Veranstaltungen, die darauf abzielen, Fans einer bestimmten Marke zu begeistern (Markentreue). Ähnliche Methoden werden von Automobilherstellern verwendet. Für sie ist es äußerst wichtig, dass der Verbraucher bei Folgekäufen wieder zur gleichen Marke zurückgreift. In Europa wechseln Autobesitzer etwa alle drei bis vier Jahre ihr Auto. Wir sehen diesen Trend auch: Es entstehen Clubs von Fans einer bestimmten Automarke, zum Beispiel RENAULT, BMW, 4x4 usw. Fans dieser Autos organisieren ihre eigenen Partys, Treffen und Rennwettbewerbe.

Das Audi Car Concert veranstaltete in Spanien eine Kundenbindungsveranstaltung, bei der ein kostenloser Service angeboten, ein altes Auto durch ein neues ersetzt und auch ein Reiseclub organisiert wurde. Offensichtlich wusste jeder Audi-Fahrer im Voraus über die Pläne des Unternehmens Bescheid.

Das Ziel des Direktmarketings ist der individuelle Verkauf durch Interaktion mit dem Verbraucher, wobei Kundenbindungsprogramme eine große Hilfe sind. Organisationen bauen enge Kontakte zu Kunden auf, was bedeutet, dass sie Geld in die fortlaufende Zusammenarbeit investieren.

Voraussetzung für die Wirksamkeit von Direktmarketingprogrammen ist eine häufige Interaktion mit dem Verbraucher, mindestens 2-10 Mal im Jahr. Zum Beispiel informiert das Netzwerkunternehmen „KS“, das Schuhe verkauft, seine Kunden über monatliche Sonderangebote, Aktionen, Gewinnspiele, neue Produkte?

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Direktmarketing ist ein spezialisiertes interaktives System, das den direkten Kontakt mit jedem einzelnen Kunden beinhaltet. Dieser Kontakt erfolgt in Form eines individuellen Dialogs mit dem Käufer, um eine unmittelbare Rückmeldung zu gewährleisten. Formen des Direktmarketings können eine Vielzahl von Instrumenten umfassen, darunter Telefon, Post, Fax, Internet und eine Vielzahl anderer Mittel und Methoden.

Wie sieht es aus?

Dabei werden in einer laufenden Werbekampagne ein bestimmtes oder mehrere Medien eingesetzt, um eine größtmögliche Resonanz bei den Verbrauchern zu gewährleisten oder einen Abschluss in einem bestimmten Bereich der Geschäftstätigkeit des Unternehmens zu erzielen. Selbstverständlich müssen solche Transaktionen in die Datenbank eingetragen werden.

Beim Direktmarketing handelt es sich um eine kontinuierliche gezielte Kommunikation mit bestimmten Unternehmen oder einzelnen Kunden, die offensichtliche Kaufabsichten für ein bestimmtes Produkt zeigen.

Im Gegensatz zu den meisten anderen Kommunikationsinstrumenten unterscheidet sich das Direktmarketing dadurch, dass es die Präsenz verschiedener Zwischenhändler und Einzelhändler überflüssig macht. Diese Verkaufsmöglichkeit nutzt den Kundenkontakt, um ein bestimmtes Produkt direkt zu vertreiben, d. h. sie setzt auf Werbung, die eine sofortige Reaktion erfordert und nicht nur dazu dient, Verbraucher mit den Eigenschaften des ihnen angebotenen Produkts vertraut zu machen.

Eine langfristige, für beide Seiten vorteilhafte und vor allem sich entwickelnde Partnerschaft zwischen persönlich bekannten Käufern und dem produzierenden Unternehmen ist genau das Ziel des Direktmarketings. Um dieses Ziel zu erreichen, können verschiedene Tools eingesetzt werden, das Ergebnis sollte jedoch in jedem Fall das gleiche sein.

Vorteile

• Extrem hohes Targeting, wodurch Direktmarketing in manchen Fällen deutlich effektiver ist als andere Formen.
• Eine hervorragende Möglichkeit, bei kleinen oder begrenzten Personenkreisen Anerkennung und Nachfrage für ein Produkt zu erreichen.
• Kostengünstig, insbesondere bei Gesprächen mit kleinem Publikum, da hier ein direkter Einzelkontakt gewährleistet ist.
• Feedback an potenzielle Kunden geben.
• Die Ergebnisse können jederzeit äußerst genau gemessen werden und alle Elemente sind äußerst flexibel.

Mängel

• Die Effizienz hängt direkt davon ab, wie genau und kompetent die Datenbank erstellt wurde.
• Sehr oft bleibt diese Option unbemerkt, weil Kunden mit Informationen überhäuft werden.
• Erfordert erhebliche Kosten, wenn Sie mit einem großen Publikum arbeiten.

Welche Arten gibt es?

Es gibt verschiedene Formen des Direktmarketings, die sich durch die Art der Nachrichtenübermittlung unterscheiden:

• Direktwerbung. Die Zustellung jeglicher Waren oder Nachrichten erfolgt in diesem Fall durch die Post oder einen privaten Zustelldienst. Der Erfolg dieses Systems basiert auf der Qualität der Mailinglisten sowie der Kopie und Verpackung.
• Die Kataloge sind in vier Kategorien unterteilt: Angebot einer ganzheitlichen Produktlinie, Einzelhandel, Business-to-Business-Format und spezielle Verbraucherkataloge.
• Medien. Diese Option ist eine der häufigsten Werbemöglichkeiten, wenn Werbeinformationen zu einem bestimmten Produkt in verschiedenen Zeitungen, Zeitschriften, Fernsehsendern und anderen Medien verbreitet werden.
• Telefonmarketing erfolgt über ausgehende und eingehende Anrufe.
• Interaktives Marketing, bei dem interaktive Computersysteme zum Einsatz kommen, die Verkäufer und Käufer in Echtzeit zusammenbringen. Es gibt zwei Hauptformate von Marketingkanälen: das Internet sowie spezialisierte kommerzielle interaktive Dienste.

Mailingliste

Beim Direct-Mailing handelt es sich um das Verfassen, Produzieren und anschließende Versenden einer Werbebotschaft an bestimmte Personen, die für das Unternehmen als potenzielle Verbraucher von Interesse sind. Es ist erwähnenswert, dass es sich dabei um recht teures Direktmarketing handelt. Direktmarketingkanäle bieten in diesem Fall ein recht hohes Maß an Attraktivitätsselektivität, da Vorarbeit geleistet wird. Aus diesem Grund gilt diese Methode heute als sehr effektiv und wird häufig eingesetzt.

Diese Marketingoption basiert auf Listen, was ein äußerst hohes Maß an Selektivität bei der Bestimmung der Zielgruppe gewährleistet und außerdem eine flexible und personalisierte Ansprache eines potenziellen Verbrauchers mit der Möglichkeit einer weiteren Auswertung der erzielten Ergebnisse ermöglicht. In den allermeisten Fällen sind vielfältige Prospekte, farbenfrohe Bestellformulare und eine Vielzahl ähnlicher Produkte die wichtigsten Dinge, die bei einem solchen Direktmarketing zum Einsatz kommen. Direktmarketing-Kanäle bieten hier viele Vorteile, aber auch viele Nachteile.

Was sind die Vorteile?

Unter den charakteristischen Vorteilen der Direktwerbung ist hervorzuheben, dass hier eine Vielzahl von Formaten eingesetzt werden kann, gleichzeitig aber eine recht ansprechende Beschreibung der Vorteile des vorgeschlagenen Produkts möglich ist. Dank dieses Direktmarketings bieten die Kanäle einen Zustrom an das Publikum, der einfach nicht anzuziehen ist, wenn nur andere Kommunikationsmittel genutzt werden.

Was sind die Nachteile?

Wenn wir über die Mängel sprechen, ist es erwähnenswert, dass die Grundlagen, auf denen ein solches Marketing basiert, in den allermeisten Fällen nach allgemeinen Kriterien gebildet werden, wodurch es häufig vorkommt, dass die Botschaft letztendlich diese Verbraucher erreicht die kein Interesse daran haben, es zu erhalten.

Alles, was in seiner Gesamtheit die Gestaltung von Direktmailings ausmacht, sollte sich durch seine Harmonie auszeichnen und auch ein bestimmtes Gestaltungskonzept beinhalten. Ein klassisches Paket enthält häufig einen Versandumschlag, eine Werbebroschüre, einen Brief, ein Bestellformular sowie einen Antwortumschlag und eine Reihe weiterer Papiere, die zur Erzielung einer bestimmten Wirkung erforderlich sind.

Der Einsatz solcher neuen Versandarten, darunter Fax oder E-Mail, ermöglicht Ihnen einen möglichst effizienten und schnellen Versand. Heutzutage verbreiten Marktteilnehmer alle Arten von Angeboten, Handels- und anderen Ankündigungen hauptsächlich per E-Mail, sowohl in kleinen, begrenzten Gruppen als auch an ein ziemlich großes Publikum.

Direktmarketing ist ein System von Aktivitäten, das darauf abzielt, Informationen über die Verbrauchernachfrage durch direkte Kommunikation und Kommunikation mit dem Kunden zu sammeln, aufzuzeichnen und zu analysieren.

Der Dialog wird mithilfe spezieller Skripte, Vorlagen und Werbetexte über verschiedene Kommunikationskanäle aufgebaut:

• Anrufe;
• Post, Fax;
• Fernsehen, Rundfunk;
• Internet-Dienste;
• personalisierte Kommunikation mittels Katalogen.

Direktes Aktionsmarketing zielt darauf ab, direkt mit dem Verbraucher zu kommunizieren, um das Feedback zum vorgeschlagenen Produkt zu studieren (direkte Reaktion auf das Angebot).

Merkmale des Direktmarketings:

• ohne Zwischenhändler und Einzelhändler nach dem Business-to-Consumer-System (B2C) verkauft;
• setzt auf programmierte Werbung, die die Reaktion des Käufers vorwegnimmt (taktischer Dialogmodus);
• demonstriert die Ausrichtung von Maßnahmen in Bezug auf die Zielgruppe;
• ist eine verstecktere und langwierigere Methode zur Werbung für Waren und Dienstleistungen;
• erfordert die Erstellung einer Datenbank in der Vorbereitungsphase (Informationen über Kunden, Produkte);
• benötigt eine ständige Abrechnung und Kontrolle der Nachfrage nach dem Produkt;
• individuell organisiert ohne Bezug zu Verkaufsstellen (jederzeit und überall);
• Das Hauptziel ist der Kontakt mit dem Verbraucher (Verkäufe sind zweitrangig).

Beispiele für Direktmarketing sind der E-Mail-Versand von kommerziellen Angeboten (Post), die Platzierung eines Banners mit Werbung für ein Produkt (Internet).

Was ist integriertes Direktmarketing?

Integriertes Direktmarketing (Maxi) ist ein Kommunikationssystem, das mehrere Ansprachen an den Verbraucher und eine mehrstufige Werbekampagne nutzt. Bei diesem Marketing handelt es sich um alle möglichen Techniken zum Verkauf eines Produkts, die gleichzeitig nach einer durchdachten Strategie erarbeitet werden (Werbung, Sonderangebote, Agenturwerbung, Öffentlichkeitsarbeit, Mailing etc.).

Maxi-Marketing zeichnet sich durch das Vorhandensein „verlockender“ Angebote und Werbeaktionen aus. Werbung erfolgt mittels Codierung, die das Publikum zu einer Kaufentscheidung bringen kann. Mitarbeiter des Filialnetzes werden mit Umsatzanteilen und Prämien (Geschenken) für die Erfüllung des Plans incentiviert. Interaktive Newsletter sind weit verbreitet. Bei der Organisation von Ausstellungen und Messen werden in großem Umfang neue Kunden gewonnen.

Die Essenz des Direktmarketings

Der Kern des Direktmarketings besteht darin, den Umsatz durch gezielte Botschaften an einen bestimmten Käuferkreis im interaktiven oder Dialogmodus zu steigern.

Direktmarketing basiert auf Produktdatenbanken (elektronisch). Informationssysteme) sowie systematisierte Informationen über jeden Käufer. Die Vorteile liegen in der individuellen Herangehensweise an den Kunden und seine Interessen. In diesem Fall erfolgt die Produktwerbung heimlich gegenüber Wettbewerbern.

Der Stolperstein bei der Entwicklung des Direktmarketings ist der Zugang zu persönlichen Daten der Verbraucher (Telefonnummern, Postfachadressen, Passdaten). Ihre Wirksamkeit wird maßgeblich von der Zuverlässigkeit der gewonnenen Daten und dem Wunsch des Gegners bestimmt, aufdringliches „elektronisches Altpapier“ zu lesen.

Merkmale des Direktmarketings

• Wird im Handel mit Spezialgütern verwendet.
• bei einer flexiblen Preispolitik oder bei Preisinstabilität verwendet;
• erfordert erhebliche Kosten und ist bei geringen Verkaufsmengen unwirksam;
• verfügt über ein ungefähres Gebiet für die Produktwerbung;
• das Handelsnetzwerk muss über Lagerflächen verfügen;
• geht von einer Umsatzsteigerung aufgrund der potenziellen Nachfrage aus (Analyse der Anzahl der Verbraucher im Gebiet);
• stellt im Rahmen der eigenen Mediastrategie den Käufer in den Mittelpunkt.

Direktmarketing baut eine langfristige, für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zwischen Käufer und Hersteller auf, indem es eine Kommunikationsumgebung nutzt, die auf Verbraucherpräferenzen, indikativen Käufen und Fragebogendaten basiert.

Hauptformen (Arten) des Direktmarketings

• Direktwerbung (Broschüren, Faltblätter, Werbeaktionen);
• Fax;
• Direktmarketing und SMS-Versand (Werbebriefe und Angebote);
• Katalogmarketing (persönlicher Verkauf);
• Fernsehen (Video mit Kontakten);
• Telemarketing (Kunden anrufen);
• Online-Marketing (Banner, elektronische Schilder);
• Werbekampagne in den Medien mit Rückmeldung (Ankündigung);
• Radiomarketing (Audiobotschaft);
• Netzwerk (Netzwerk organisierter Agenten);
• Kioskmarketing;
• integriert (kumulativer sequentieller Werbeplan).

Was ist keine Form des Direktmarketings?

• Mundpropaganda oder Empfehlung;
• Veröffentlichung informativer Art in den Medien;
• Verteilung von Informationsbroschüren;
• Einzelpräsentationen zum Zwecke der Sortimentswerbung;
• Verteilung von Probeproben;
• Vertrieb, Franchising, Autohaus, Merchandising.

Direktmarketingziele

• Gewinnung potenzieller Kunden aus der Zielgruppe (Gutscheine, Werbung im Internet und in den Medien, Fernseh- und Radiomarketing);
• Kaufreiz (Werbebotschaft);
• Suche nach neuen Verbrauchern (Rabatte, Sonderangebote);
• Aufrechterhaltung von Marktanteilen und Entwicklung von Handelsbeziehungen mit Kunden;
• Erhalt neuer Bestellungen;
• Wiederholungskäufe anregen und Voraussetzungen dafür schaffen;
• die Aufmerksamkeit des Kunden erregen (Glückwunsch- und Informationsbotschaften);
• Bereitstellung umfassender Informationen über das Produkt und seine Qualität.

Direktmarketing-Methoden und -Tools

Alle Marketingmethoden basieren auf echten Marktdaten, Verbraucherpsychologie und Indikatoren aktuelle Aktivitäten Unternehmen (Umsatzvolumen, Rentabilität, Amortisation).

• Direktvertrieb (Post, Telefon, Radio, TV, Kataloge);
• Internetmarketing (Konferenzen, Online-Plattformen für E-Commerce, Foren, Interessenclubs);
• Beziehungsmarketing (Verbraucherpolitik auf der Grundlage von Umsatzprognosen).

Direktmarketingkanäle

Direktmarketing erfordert kein Zwischennetzwerk, da es nach einem einfachen Schema funktioniert, bei dem der erste Link der Hersteller und der letzte Link der Käufer ist. Eine solche Vertriebsorganisation verfügt über einen Marketingkanal auf Nullebene.

Beispiele hierfür sind regelmäßiges Hausieren, das Bestellen von Produkten per Post oder die Werbung für Ihre Produkte im Internet. Industrieprodukte erfordern aufgrund ihrer Notwendigkeit größtenteils überhaupt keine Vermarktungskanäle. Die gesamte Werbekampagne dient der Imagebildung des Unternehmens.

Es kommt häufig vor, dass die Verkaufsmengen steigen. Der Verkauf von Waren wird nicht nur für das Personal des Unternehmens (Verkäufer an Verkaufsstellen), sondern auch für Drittvermittler profitabel. Beide bilden über ihre persönlichen Vertriebskanäle ein Promotion-Netzwerk. Es entsteht ein mehrstufiges Kanalsystem mit Distributoren, Händlern und Handelsvertretern:

• 1. Ebene: ein Zwischenhändler (Anlage - das Einkaufszentrum- Käufer)
• Ebene 2: zwei Zwischenhändler (Hersteller – Großhandelsnetzwerk – Agent – ​​Käufer)
• Ebene 3: drei Vermittler usw. (je nach Produktionsvolumen und Produktart)

Nicht alle Hersteller interagieren direkt mit dem Käufer. Der Kauf von Waren „vom Tablett“ scheint manchmal unmöglich. Vermarktungsgesellschaft wird nur für große Großhändler entwickelt.

Direktmarketing-Tools

Direktmarketingmittel sind Mittel zur Informationsvermittlung an den Verbraucher. Aufgrund der Vielfalt der Marketingformen greifen Unternehmen auf die Dienste von Designern, Webentwicklern, Programmierern, Callcentern etc. zurück. Kommunikationsmittel sind in diesem Fall Radio, TV, Internet, Mobilfunk und Postdienste.

Eigenschaften des Direktmarketings

• Orientierung und Zielsetzung;
• Direktheit des Kontakts;
• Individualität des Angebots;
• zeitaufwendig und hohe Kosten;
• die Notwendigkeit einer ständigen Überwachung;
• Langlebigkeit.

Direktmarketing-Prinzipien

1. Datenbankorganisation.
2. Positionierung von Aktivitäten (Wegbeschreibung, Eigenschaften).
3. Preisregulierung.
4. Flexible Herangehensweise an Kunden.
5. Durchführung von Tests und Umfragen (Interessenermittlung).
6. Einsatz fortschrittlicher Technologien.
7. Direkter Dialog.
8. Umfangreiche Methoden des Direktmarketings.

Elemente des Direktmarketings

• Zielgruppe, Lieferanten, Wettbewerber;
• Bedarf und Nachfrage;
• Preis;
• Materialien und Informationskanäle;
• Vermittler;
• Datenbank.

Direktmarketing-Events

• Analytik (Erfassung von Informationen zu jeder Bestellung, Antwort, jedem Angebot von Interesse).
• Datenstichprobe (Filterung nach Nachfragesegmenten).
• Analyse der Verbraucherpräferenzen.
• Marktforschung und Wettbewerbsvorteile/-nachteile.
• Aufbau eines optimalen Werbeprogramms, das benutzerfreundlich ist.
• Auswahl von Produkten für Kunden.
• Prognose des Umsatzes aus dem Direktmarketing und Berechnung seiner Wirksamkeit.
• Pflege eines Kundenstamms unter Berücksichtigung regelmäßiger Umfragen.
• Erhebung statistischer Verkaufsdaten, Analyse der meisten Schwerpunktbereiche Marketing.

Organisation, Technologie und Direktmarketingprozess

Um das Marketing zu organisieren, wird eine Technologie ausgewählt, die den Prozess der Produktwerbung effektiver macht. Der Vorgang ist sehr arbeitsintensiv und wird in der Produktion von den Vertriebs- und Marketingabteilungen übernommen. Die Hauptaufgabe von Vermarktern besteht darin, Aktionen zu algorithmisieren, Klischees zu entwickeln und Treueprogramme zu erstellen.

Auslandserfahrungen veranschaulichen verschiedene Ansätze und Modelle des Direktvertriebs:

• Modell 3M von Dan Kennedy und 5M von Howard Jacobson;
• 4P-Modell Theodora Levitt;
• Modell 4C von Robert F. Lauterborn.

Auf Fragen zur Organisation von Direktmarketing gibt es keine einheitliche Antwort. Die HubSpot-Studie zu Vertriebsstrategien aus dem Jahr 2016 identifizierte die sieben besten Technologien, die für jede Branche anwendbar sind.

Dabei wurden folgende Theorien zugrunde gelegt:

• Beratender Verkauf (Mc Hanan).
• Spin-Verkäufe (Neil Rackham).
• Konzeptionelles Verkaufen (Robert Miller und Steven Heyman).
• Schnellverkäufe (Jill Konrath).
• Fordern Sie den Verkauf heraus (Matthew Dixon und Brent Adamson).
• Sandler-Verkäufe (David Sandler).
• Kundenorientiert.

Die Technologie des Prozesses der direkten Kontaktaufnahme oder „Abwicklung“ eines Kunden, der aus 5 Phasen besteht, gilt für alle Verkäufe als gleich:

• Kontaktaufnahme;
• Bedarfsermittlung;
• Präsentation;
• Umgang mit Einwänden;
• direkt Transaktion.

Wirksamkeit, Vor- und Nachteile des Direktmarketings

Die Wirksamkeit der Mission zeigt sich in einer kumulativen Wirkung. Die direkte Wirksamkeit wird in der Anzahl der Verkäufe aus dem Direktmarketing ausgedrückt. Versteckte Effizienz bedeutet Gewinn aus Erinnerungsschreiben. Hypothetisch kann der Kunde den Dienst in Zukunft nutzen.

Die Vorteile des Direktmarketings kommen im Aufbau wechselseitiger Beziehungen zum Ausdruck, bei denen dem Käufer interessante Informationen zugesandt werden und der Hersteller das Produkt verkauft und sich an den Kunden anpasst.

Der Nachteil des Direktmarketings ist der kleine Markt und der erhebliche Zeit- und Geldaufwand für das Projekt. Nur ein großes Unternehmen, das nach neuen Märkten sucht, kann sich diese Werbemethode leisten.

Welche Handelsarten sind im Direktmarketing enthalten?

Unter allen vorhandene Typen Verkäufe Direktmarketing umfasst den persönlichen Verkauf (zu Hause, am Arbeitsplatz) und den persönlichen Verkauf durch Agenten, Handelsreisende und Ausstellungsraumpersonal.

Der persönliche Verkauf kann über alle Formen des Direktmarketings erfolgen. Hier geht es vor allem darum, das Produkt unter realen Bedingungen zu demonstrieren und den Verbraucher zu einer Reaktion zu bewegen.

Was sind neue indirekte Vertriebskanäle im Marketing?

Hierzu zählen alle Vertriebsstufen, die nicht über einen direkten Zwischenhändler des Herstellers erfolgen. Im Unternehmen Avon beispielsweise sind die indirekten Vertriebsteilnehmer gewöhnliche Kosmetikhändler (Avon – Großhandelsvermittler – regionaler Vermittler – Vertreter). Die Hauptaufgabe der wichtigsten indirekten Kanäle besteht darin, den Markt in allen Städten des Territoriums schnell zu erobern.

Was ist ein Direktvertriebskanal im Marketing?

Hierbei handelt es sich um ein System, bei dem Waren ohne Zwischenhändler direkt vom Hersteller zum Verkäufer beworben werden. Es wird vom Unternehmen selbst organisiert und hat dadurch die vollständige Kontrolle über den Vertrieb. Gleichzeitig untersucht das Unternehmen auch unabhängig den Markt und die Verbraucher.