Avantajele sistemului de tranzacționare în rețea. Retail online

Ca urmare a studierii capitolului 6, studentul ar trebui

• baze teoretice pentru dezvoltarea marketingului în comerțul cu amănuntul;
• teoria și practica managementului sistemului de retail;
• structura, mecanismul și conținutul tehnologiei de franciză.

• realizarea unei clasificări moderne a sectorului de retail în contextul globalizării pieței;
• analiza starea reală a marketingului în diverse segmente de retail comerțul în rețea;
• dezvoltarea conceptului de interacțiune între retaileri, parteneri și consumatori în sistemul de marketing.

Specificul construcției organizaționale a sistemului de management al lanțurilor de retail.

Comerț în rețea și tehnologii de vânzare cu amănuntul. Franciza

Formele de rețea de organizare a comerțului bazate pe tehnologii moderne de comunicații și informații, care permit încorporarea rapidă a cunoștințelor și utilizarea lor în cele mai profitabile segmente de piață, încep să înlocuiască formele tradiționale de relații economice în societate. Deja, formele de rețea de organizare a retailului sunt caracteristice pentru aproape toate nivelurile sistemelor economice, iar influența lor este în creștere. Cu toate acestea, sistemul emergent de relații de rețea între entitățile economice nu ține încă pe deplin în considerare interesele și așteptările societății și ale statului. Se concentrează slab pe dezvoltarea inovatoare a sectorului real al economiei și nu asigură implementarea efectivă a intereselor sociale ale populației. Țintele sale sunt mai concentrate pe extragerea beneficiului maxim pentru entitățile de afaceri.

Formele de rețea de organizare a comerțului (denumite acum comerț cu amănuntul) sunt un produs al erei informației.

Ele se caracterizează prin transformarea simultană a economiei, muncii, ocupării forței de muncă, culturii corporative, politicii și instituțiilor statului. Societatea în rețea se bazează în mare măsură pe o nouă economie virtuală, în care cunoștințele și informațiile inovatoare devin factori cheie în calitate, productivitate și competitivitate. Sunt cele mai importante componente care modelează calitatea resurselor umane, capacitatea lor de utilizare tehnologii moderneși gestionează cele mai recente sisteme informatice și economice.

Iată câteva definiții ale comerțului cu amănuntul.

Retail este proces social, care vizează satisfacerea nevoilor oamenilor prin schimbul liber de bunuri și servicii de valoare către cumpărător.

Retailul este orice afacere care își concentrează eforturile de marketing pe satisfacția consumatorului final, pe baza unui astfel de mijloc de distribuție precum organizarea vânzării de bunuri și servicii.

Comerțul cu amănuntul este o activitate comercială care implică vânzarea de bunuri și servicii către consumatorii finali pentru uz personal, casnic și familial. Partea finală a canalului de distribuție.

Termen comert cu amanuntul- vine din vechime cuvânt francez vânzător cu amănuntul(de unde și pronunția în rusă „comerciant”), adică „parte din ceva”, „taie ceva în bucăți”. Cu alte cuvinte, retailerul îndeplinește funcția de a împărți o cantitate mare din produsul pe care îl vinde în porții mici, în scopul vânzării către consumatori individuali.

Conceptul de " cu amănuntul» mai încăpător decât conceptul de „vânzare de produse materiale”, întrucât este însoțit și de servicii de finanțare, prevânzare și postvânzare, informare, livrare, suport etc.

Funcții de vânzare cu amănuntul:

• în detrimentul un numar mare comercianții cu amănuntul răspund nevoilor clientului final la locul de reședință sau locul de muncă al acestuia. În același timp, volume mari de livrări de la furnizor sunt împărțite în porțiuni mici de marfă care corespund dorințelor și nevoilor cumpărătorului final;
• prin comertul cu amanuntul, producatorul primeste informatii despre cererea de produs, fiind cel mai sensibil indicator al reglementarii volumelor de productie;
• prin comerțul cu amănuntul se dezvoltă noi piețe și se promovează noi produse;
• comertul cu amanuntul indeplineste functiile de publicitate ale marfurilor producatorului si vanzatorului.

Comerț cu amănuntul (comerț cu amănuntul) - un set de toate întreprinderile de comerț cu amănuntul dintr-o anumită piață dintr-o anumită industrie care vând bunuri consumatorului final printr-o rețea magazine proprii(cu amănuntul).

Retailer - o rețea specifică de comerț cu amănuntul a unei întreprinderi sub o singură marcă, precum și o unitate comercială din rețea.

Comerțul cu amănuntul este procesul de vânzare a mărfurilor prin intermediul rețelei de distribuție a unei singure mărci a unei întreprinderi către consumatorul final [ibid.].

Astfel, lanțurile de retail sunt create atât în ​​interesul vânzătorilor, cât și, mai ales, în interesul producătorilor care doresc să-și ia cota de piață de vânzare și să asigure vânzări garantate ale produselor lor. Principalul criteriu de eficiență este volumul de produse vândute printr-un anumit lanț de vânzare cu amănuntul. Încă două criterii suplimentare joacă un rol important: cota de piață și conștientizarea mărcii. Acestea oferă și afectează cel mai direct volumul vânzărilor.

Retailerii din rețea pot fi clasificați în funcție de caracteristici diferite: categorie de preț, specializare, scară și acoperire a activităților, proveniență, format etc.

În funcție de categoria de preț, lanțurile de comerț cu amănuntul pot fi împărțite în clasă premium, clasă de mijloc, piețe de masă și segment inferior.

Prin specializare, lanțurile de comercianți cu amănuntul sunt împărțite în magazine universale și magazine profesionale.

După amploarea activității, se disting rețele comerciale regionale (locale), naționale (federale) și internaționale.

Principala diferență dintre lanțurile federale de comerț cu amănuntul și cele regionale este planificarea expansiunii întregii Ruse în districtele federale ale țării. Rețeaua federală presupune volume mari de vânzări, un număr suficient de magazine, reprezentare în mai multe orașe ale Rusiei, precum și un anumit nivel de standarde de muncă.

În funcție de proveniență, lanțurile de retail sunt străine și interne.

De regulă, în scopul segmentării, clasificarea lanțurilor de vânzare cu amănuntul este folosită cel mai adesea pe o asemenea bază ca format. Formatul este o caracteristică integrală a punctelor de vânzare cu amănuntul care combină diverse caracteristici: zona de vânzare, locația, sortimentul, prețul, serviciile oferite, atributele fizice ale magazinului, atmosfera internă a magazinului, service post-vânzare etc.

Când creați o rețea de retail, ar trebui să combinați corect diferite forme comerț, definindu-și fiecare locul în funcție de specificul său. Toate bunurile sunt vândute în cele din urmă prin vânzare cu amănuntul (sau magazine online cu livrare către client), care este baza comerțului. Rețeaua de vânzare cu amănuntul ar trebui să fie considerată ca un singur canal de distribuție a produsului cu toate atributele sale - un anumit tip de produs, suportul publicitar al acestuia și participanții la canal care promovează produsul pe piața consumatorului final.

În centrul marketingului în rețea se află sistemul de franciză, care are aproape două sute de ani de istorie. Apariția sa datează de la începutul secolului al XIX-lea. Inițial, francizarea se desfășura după așa-numitul sistem de case conectate, folosit de către producătorii de bere britanici. Companiile operează de mulți ani sub sistemul de franciză. Cântăreaţă (1860), Coca cola (1886), Motoare generale (1911), Spar (9b2).

Network Trade Marketing Management - un sistem holistic decizii de management pe participarea companiei pe piață printr-o rețea separată de comercianți independenți sub semnul unui singur brand. Schematic, managementul marketingului în rețea este prezentat în fig. 6.1. Fuziunea magazinelor se realizează pentru a crea un confort maxim pentru consumatori atunci când cumpără tot ce au nevoie într-un singur loc.

discounteri,

supermarketuri

Strategii de integrare

Politica de comunicare

Comerț de marcă: buticuri

Comercial

tehnologii

Politica de preț ~W-

Managementul superior al unei companii-mamă de marketing în rețea

marketing

Centre de distributie

Strategii de penetrare a pieței

Marfă

politică

Echipa de marketing la punctul de vânzare: gestionarea pozițiilor de pe piața din rețea

Orez. 6.1 . Schema de management al comerțului în rețea

Managementul de marketing în rețea dintr-un singur centru vă permite să creșteți veniturile prin reducerea costului total al comunicațiilor de marketing, optimizarea rutelor de trafic și utilizarea economică a transportului mobil, organizarea de campanii de PR pentru o poziționare de succes și consolidarea reputației dumneavoastră. Standarde uniforme de prețuri și servicii de calitate creează un cerc de clienți obișnuiți și îi atrag pe alții noi. Ca urmare, rețeaua crește și se dezvoltă. Principalul lucru în sistemul de management al marketingului în rețea este coerența obiectivelor principalelor parteneri de afaceri, înțelegerea intereselor reciproce și dorința de a consolida pozițiile competitive.

Conceptul de marketing în rețea vizează creșterea eficacității activităților comerciale ale participanților de retail folosind principiile participării la piață, forme avansate și metode de logistică pentru a maximiza satisfacerea nevoilor societății.

Scopul network trade marketingului este satisfacerea maximă a solicitărilor clienților și atingerea unei poziții puternice pe piețele de vânzări și ca urmare a muncii bine coordonate a rețelei corporative de magazine.

Conceptul de marketing comercial în rețea are ca scop atragerea de cumpărători cu venituri diferite printr-o politică flexibilă de prețuri, locație convenabilă, comunicații eficiente și standarde de servicii corporative.

Principalele riscuri ale formatului de tranzacționare în rețea sunt extinderea la capturarea unui teritoriu profitabil pentru deschiderea de noi puncte de vânzare, tehnologiile de tranzacționare neglijentă, diluarea publicului țintă al cumpărătorilor ca urmare a dorinței de a satisface simultan nevoile clasei de mijloc și ale cumpărătorilor cu venituri mici. Ca parte a implementării marketingului comercial în rețea, toți participanții la cifra de afaceri pe piață au avantaje evidente.

Obiectivul managementului de marketing în rețea se concentrează pe strategii de distribuție, promovare și poziționare cu succes a bunurilor și serviciilor. Soluția acestei probleme depinde în mare măsură de solvabilitatea populației, de competitivitatea bunurilor și serviciilor, de amploarea și atractivitatea sortimentului, de pragul de preț accesibil și de competența echipei de marketing, care este responsabilă pentru calitatea și serviciul serviciu clienți.

Recent, franciza a atras un interes din ce în ce mai mare din partea producătorilor și a companiilor comerciale ca o modalitate de a crea o rețea stabilă și flexibilă de magazine de vânzare cu amănuntul. Deosebit de atractiv companiile rusești posibilitatea de a deschide noi magazine în cadrul francizei fără a vă deturna propriile fonduri. Primele rezultate ale muncii proiectelor de franciză pe piața de retail indică faptul că cele mai de succes companii au parcurs o parte din drum în această direcție, iar încercările multora altora nu au avut încă succes.

În centrul marketingului în rețea se află sistemul de franciză, care are aproape două sute de ani de istorie. Apariția sa datează de la începutul secolului al XIX-lea. Inițial, franciza se desfășura după așa-numitul sistem

sistem de case conectate folosit de producătorii britanici de bere. Companiile operează de mulți ani sub sistemul de franciză. Cântăreaţă, Coca cola, Motoare generale, Spar.ÎN conditii moderne contractul de franciză este un obiect independent reglementare legalăîn peste 80 de țări din întreaga lume.

Cuvântul „franchising” este tradus din engleză ca un privilegiu, un privilegiu acordat de o companie unei persoane pentru a-și vinde bunurile. Franciza este o formă de cooperare comercială pe termen lung între firme, în care francizorul transferă dreptul de a vinde bunurile și serviciile sale către francizat, care primește simultan drepturile de utilizare a mărcii, tehnologiilor de marketing, standardelor de servicii, designului corporativ și reputatia de afaceri francizor.

In general, s-a dezvoltat o situatie favorabila pentru dezvoltarea francizei in tara, contribuind la imbunatatirea formelor civilizate de comert, precum si o atentie clara a solicitarilor clientilor.

Franciza este una dintre formele de tranzacționare în rețea și de intrare a afacerilor pe piața internațională.

Principiile generale de organizare a întreprinderilor în cadrul unei rețele sunt relativ simple. Doi parteneri independenți din punct de vedere juridic încheie un contract care conține un anumit număr de obligații reciproce.

Francizorul (sau orice entitate juridică care utilizează o schemă similară legătură strânsă) este, de regulă, un antreprenor care a testat cu succes funcționarea unei anumite formule de organizare a producției sau comerțului și a ajuns la concluzia că succesul poate fi reprodus în viitor.

Francizorul aduce afacerii conceptul său de afaceri, know-how și experiență, structura organizatorică, oferă asistență regulată și poate furniza, de asemenea, bunuri sau servicii exclusive. Un francizor poate fi producător, dezvoltator, angrosist, proprietar al unei companii de achiziții centralizate, importator, inventator, proprietar al unei tehnologii unice. El se oferă să-și vândă francizatului (sau partenerului) dreptul de a se instrui, de a-și folosi mărcile comerciale, de a-și folosi tehnologiile și de a-și distribui produsele. Acest drept poate fi asociat sau nu cu exclusivitatea totală sau parțială. În schimb, francizorul solicită o recompensă bănească, a cărei mărime și formă se pot schimba la trecerea de la o rețea la alta, depind de respectarea anumitor reguli, de metoda de protejare a imaginii mărcii. Toate acestea ar trebui stabilite în acord.

Esența francizei este că o mare companie-mamă (francizor) acordă unei întreprinderi mici (francizat) dreptul de a desfășura afaceri pentru o anumită perioadă de timp și într-un anumit loc. activitate antreprenorială folosind marca sa comercială, tehnologiile de producție, know-how-ul în forma care este determinată de termenii contractului.

Scopul francizei este extinderea de către firmele mari în dezvoltarea de noi piețe cu riscuri minime.

Franciza a primit cea mai mare distribuție în comerțul cu amănuntul și cu ridicata, sectorul serviciilor și industria băuturilor. Restaurante și restaurante, companii de construcții, service auto, servicii de livrare, magazine alimentare, benzinării, firme de consultanță care oferă servicii de audit, juridice și alte servicii.

Franciza poate fi folosită în aproape toate tipurile de afaceri - de la restaurante mici la mini-brutarii, de la producția de bunuri la industriile de servicii, de la vânzări mobile de la dube la o rețea uriașă de supermarketuri de marcă staționară.

Nu orice companie are toate premisele necesare pentru o dezvoltare de succes bazată pe franciză. Există deja exemple în acest sens în practica internă de a crea rețele de distribuție cu amănuntul.

Principalele criterii care ne permit să facem o evaluare preliminară a succesului unui proiect de franciză sunt următoarele:

• 1. Firma din rețea trebuie să aibă o marcă într-o formă sau alta (marcă, denumiri comerciale, simboluri comerciale, logo etc.). Un brand este activul intangibil pe care o anumită companie îl prețuiește cel mai mult.
• 2. Afacerea unei companii de rețea trebuie să aibă caracteristici distinctive semnificative, imagine, metodă, sistem care să permită consumatorilor să o deosebească cu acuratețe de analogi și să îi confere unicitate și valoare în ochii lor. Acest lucru este adesea uitat de francizorii „proaspăt bătuți”.
• 3. O alta conditie pentru dezvoltarea de succes a afacerii sub forma francizei este un model economic bine calculat al francizatului. Suma venitului său ar trebui să fie suficientă pentru a returna costurile inițiale și curente atât ale companiei de rețea, cât și ale francizatului, pentru a asigura câștiguri acceptabile pentru acesta din urmă, compensând munca angajaților săi și, de asemenea, pentru a acoperi toate tipurile de plăți primite de la francizat către societatea-mamă. Prezența unui brand și a unui sistem de afaceri bine perfecționat stă la baza francizei.
• 4. Ultimul dintre criteriile luate în considerare pentru pregătirea pentru introducerea francizei este aprobarea tehnologiilor și metodelor de afaceri replicate. Succesul lor trebuie demonstrat în practică.

În domeniul comerțului se folosesc două variante de rețele de franciză, care diferă din punct de vedere al principiilor de organizare: franciza pe mărfuri și franciza în format business. Împărțirea dintre ele nu este întotdeauna evidentă, dar pot fi date câteva trăsături caracteristice fiecăruia dintre ele.

În conformitate cu termenii de francizare a produsului, francizatul devine unicul vânzător al acestui produs pe teritoriul atribuit și reprezentantul exclusiv al mărcii francizorului. Principala condiție a acestei tranzacții este ca francizatul să se angajeze să cumpere produse doar de la francizorul său și să refuze complet să vândă produse similare de la alte companii care pot concura. Acest tip de franciză este utilizat în mod activ de producători și angrosisti. Printre lanțurile de retail rusești se numără Monarkh, Ekonika Obuv, Krasny Kub, Dlya dush i dushi. De regulă, nu există alte condiții stricte care reglementează organizarea unei afaceri, cu excepția cerinței unei companii de rețea de a lucra numai cu gama de produse. Francizații primesc recomandari generale privind designul magazinului, publicitatea exterioară și afișarea mărfurilor. Franciza de mărfuri se caracterizează printr-un grad relativ scăzut de reglementare a taxelor datorită omogenității activităților.

Mai costisitoare și mai complexă în ceea ce privește organizarea unei structuri de rețea, timpul necesar lansării sistemului, precum și investițiile financiare și resursele umane, este francizarea unui format de afaceri care este folosit pentru dezvoltarea lanțurilor de retail alimentar. Rețelele Pyaterochka, Kopeyka și al șaptelea continent se dezvoltă conform acestui tip. Trăsătură distinctivă Acest tip de relație de franciză este standardizarea și reglementarea tuturor operațiunilor, începând cu găsirea unui loc pentru un magazin și terminând cu descrieri ale proceselor de lucru, cum ar fi deschiderea unui magazin, acțiunile personalului în caz de probleme ( sticlă spartă, întrerupere de curent etc.), procesul de mutare a mărfurilor dintr-un depozit într-o zonă comercială etc.

Rețineți că împărțirea francizei lanțului de retail în două tipuri este adesea condiționată. În practică, sistemele de franciză de produse au formate de afaceri puternice, care asigură reproductibilitatea nu numai a gamei de produse, ci și a regulilor de bază pentru organizarea unui stand comercial, zonarea, amplasarea și amenajarea echipamentelor, automatizări, scheme de distribuție, depozitare, motivarea personalului și formarea unei imagini de magazin recunoscută.

Pentru a reproduce tehnologia și modul de a face afaceri, o companie de rețea are nevoie programe eficienteînvăţare. Majoritatea rețelelor de francize au propriile lor centre de formare care oferă diverse cursuri și programe. Formarea unui asistent de vânzări se efectuează de obicei în trei până la cinci zile și include regulile de afișare, elementele de bază ale serviciului pentru clienți, stăpânirea programului de contabilitate a mărfurilor. Instruirea este de cele mai multe ori gratuită, deoarece costul acesteia este inclus în pachetul de franciză.

Într-un număr de cazuri, formele de rețea de organizare a comerțului sunt mai mari în ceea ce privește potențialul și eficiența managementului decât formele tradiționale de sisteme de tranzacționare. Acesta din urmă se bazează pe o instituție formală, în timp ce organizația de rețea are o personalitate. Fostele instituții se bazează pe o ierarhie formală, personal, funcții stabile de rol și stereotipuri ale procedurilor. Formele de rețea de organizare a activităților de tranzacționare se bazează pe unitate conceptuală, autonomia părților, partajarea maximă și personală a riscurilor și creativitate pronunțată.

În organizarea structurilor de rețea, există mai multe domenii de integrare a rețelei: concentrice, orizontale, verticale și intersectoriale. În sfera circulației, sunt luate în considerare în principal trei modele de organizare a rețelei:
1. Antreprenorii independenți din punct de vedere juridic, ale căror activități sunt concentrate într-un segment al pieței de consum, iar cota de piață (sau volumul cifrei de afaceri) este aproximativ la același nivel, sunt combinați într-o structură de afaceri sub forma unei organizații de rețea. O astfel de asociere pe bază de relații contractuale face posibilă reducerea costurilor pentru anumite elemente de cheltuieli, cum ar fi costurile de achiziție a bunurilor, costurile de transport, serviciile juridice pentru întreprinderi etc. Ca urmare, datorită unei reduceri relative a costurilor , profitabilitatea activităților crește, pozițiile pe piață sunt întărite, iar competitivitatea firmelor, incluse în asociație, crește.

2. Compania, care ocupă o poziție de lider pe piața locală de consum, reunește în jurul ei mici întreprinderi comerciale care activează pe acest segment de piață. Legăturile organizaționale pot fi formalizate prin diferite tipuri de contracte, dar managementul, în ciuda independenței juridice a întreprinderilor incluse într-o astfel de rețea, are o formă ierarhică. Acest lucru se datorează în principal rolului de lider al structurii de afaceri-mamă pe piață, a cărei strategie antreprenorială nu implică absorbția activității de bază din jur. mici afaceri, iar această formă de cooperare cu el pare a fi mai rentabilă.

3. Consolidarea sub o singură conducere și jurisdicție a întreprinderilor comerciale în scopul reducerii costurilor de desfășurare a afacerilor și creșterii competitivității prin noi proprietăți și relații generate de structurile de rețea. Un astfel de model de construcție organizațională a rețelei presupune dezvoltarea atât prin construirea și deschiderea de noi întreprinderi, cât și prin fuziuni și achiziții de firme care operează deja pe piața de consum care sunt apropiate pe segmentul de piață.

Printre cele mai frecvente modalități de formare a structurilor de rețea de prim tip în sfera circulației, franciza trebuie evidențiată ca o formă de alianță pentru vânzarea bunurilor de larg consum către populație, în principal în scopuri alimentare, inclusiv în afara segmentul de catering la domiciliu.
În structurile de rețea de al doilea tip, managementul este ierarhic, dar nu din motive legale, ci datorită poziției dominante a organizației lider pe acest segment al pieței de consum și satisfacerii intereselor economice ale participanților la rețea pe o bază reciproc avantajoasă. .
Al treilea tip de organizare a structurilor de rețea este inerent unei rețele comerciale, unde principala caracteristică este prezența unui singur organism de conducere care reglementează activitățile de afaceri în numele proprietarilor unei rețele de întreprinderi comerciale. Deciziile de management sunt luate într-un singur centru pe baza acumulării de informații detaliate despre activitățile tuturor participanților la rețea, extinse până la detaliile necesare.
Starea și tendința de dezvoltare a lanțurilor de retail interne și externe. În dinamica cifrei de afaceri a 250 de lanțuri de retail lider la nivel mondial pentru perioada 2005-2009. Până în 2008, s-a înregistrat o creștere anuală semnificativă a cifrei de afaceri totale a lanțurilor de retail. De exemplu, în 2008, cifra de afaceri totală a 250 de lanțuri de retail lider s-a ridicat la 3,82 trilioane. dolari SUA, care au asigurat creșterea acestui indicator față de anul 2007. cu 5,5%. Rata globală de creștere a comerțului pentru perioada 2005-2008. a constituit 126,9%. Totodată, s-a observat o creștere semnificativă a cifrei de afaceri comerciale nu doar la prețurile reale (114,7%), ci și la prețurile comparabile (104,7%). Totuși, ca urmare a crizei financiar-economice și a scăderii puterii de cumpărare a populației, în 2009 volumul total al comerțului a scăzut cu 6% față de 2008, iar alți indicatori au scăzut în mod corespunzător.
De menționat că aproximativ 30% din cifra de afaceri totală a lanțurilor de retail revine ponderii celor mai mari 10, dintre care peste 10% este ponderea lanțului de retail lider Wal-Mart Stores. (America)
stadiul inițial dezvoltarea comerțului cu amănuntul alimentar în Rusia se încadrează în perioada 1994-1998. În această perioadă au apărut companiile autohtone, care au început să dezvolte activ comerțul în rețea în formatul de supermarket. În următorii doi ani, a avut loc o tranziție către segmente de preț mai mici și apariția discounterilor în Rusia.
Perioada 2000-2006 este considerată a fi cea mai activă perioadă în dezvoltarea comerțului cu amănuntul rusesc. Rata medie anuală de creștere a formatelor moderne în perioada analizată a fost de 48%.
În prezent, piața de tranzacționare a rețelei din Rusia a intrat în stadiul de maturitate, care se caracterizează printr-o încetinire a creșterii sale. Cu toate acestea, lanțurile de retail rusești de formate moderne, în ciuda unei ușoare scăderi a ratelor de creștere, sunt încă în stadiul de dezvoltare activă. În același timp, influența pieței a tranzacționării în rețea crește constant, odată cu concurența ridicată simultană între lanțurile de retail. Din ce în ce mai multe rețele merg în diverse regiuni ale țării, stăpânind, printre altele, orase mici. Principalele modalități de extindere a lanțurilor alimentare în regiuni sunt achiziționarea de rețele gata făcute, deja construite, în formatul necesar și francizarea.
Cele mai mari companii de pe piața luată în considerare sunt în prezent X5 Retail Group, lanțul Magnit (CJSC Tander), Lenta LLC, Dixy Group OJSC, Kopeika Trading House, Seventh Continent OJSC și GC „Victoria”. Cifra de afaceri totală a acestor lanțuri în 2009 s-a ridicat la 693,5 miliarde de ruble.
La începutul anului 2010, companiile listate dețineau 4.715 întreprinderi comerciale de diferite formate, cu o suprafață totală de tranzacționare de 3.095 mii metri pătrați. m., în plus, un număr semnificativ de întreprinderi comerciale lucrează cu aceste companii pe bază de franciză.
Pe lângă aceste companii, o cotă semnificativă a pieței ruse Produse alimentare reprezentate de companii străine, dintre care cele mai mari sunt Metro AG (Germania) și Groupe Auchan SA (Franța), ocupând locurile 3 și, respectiv, 13 în clasamentul celor 250 de lanțuri de retail lider.
Cele mai populare sunt două formate: „hypermarket” și „discounter”, cotele lor de piață fiind de 39%, respectiv 33%. „Supermarketurile” sunt semnificativ inferioare lor, ocupând 20% din piața de rețea. Gravitație specifică alte formate în cota de piață a întreprinderilor comerciale de rețea este de aproximativ 8%.

În prezent, dezvoltarea comerțului cu amănuntul de produse alimentare în regiuni este mai rapidă decât a fost anterior la Moscova și Sankt Petersburg, în principal din două motive: utilizarea unor modele de afaceri mai avansate și utilizarea experienței în dezvoltarea companiilor federale. Acest lucru duce la faptul că creșterea cifrei de afaceri a comerțului în rețea în regiuni este mai mare decât în ​​orașele capitale, iar creșterea principală este asigurată de companiile care operează în una sau mai multe regiuni ale Rusiei.

Potrivit datelor oficiale Rosstat din 2014, cifra de afaceri a lanțurilor de retail din țara noastră a crescut semnificativ. Ponderea cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul a lanțurilor de retail în volumul total al cifrei de afaceri din comerțul cu amănuntul din regiunea Tambov în anul 2009 a fost de 12,4%, în 2013 - 22,2%. Creșterea activă în zona noastră este greu de ignorat.

Comerțul cu amănuntul online demonstrează rate mari de creștere, fiind unul dintre sectoarele cu cea mai rapidă creștere ale economiei interne. Trebuie remarcat faptul că există o dinamică depășitoare a vânzărilor de rețea cu amănuntul în comparație cu dinamica integrală a cifrei de afaceri a mărfurilor. Întărirea dominației lanțului de retail, intensificarea vânzărilor lanțurilor de retail se datorează activării tehnologiilor de rețea de afaceri, tendinței de creștere a concentrării capitalului retail și interacțiunilor de integrare a mediului de afaceri, care este în concordanță cu tendinte globale. În același timp, nivelul de saturație cu retailul în rețea din Rusia rămâne în urmă țări străine, în care ponderea lanțurilor de retail este de aproximativ 60-90% din cifra de afaceri a industriei.

Numărul de subiecți din Federația Rusă este în creștere, în care ponderea retailului în lanț reprezintă peste 20% din cifra de afaceri comercială, iar la 28 de subiecți în 2011 ponderea structurilor în lanț a depășit nivelul mediu rusesc; numărul regiunilor în care lanțurile de magazine nu sunt prezente este în scădere, ceea ce indică o tendință de creștere constantă și consecventă a rețelei pieței de consum în context regional. Liderii de necontestat în dezvoltarea lanțurilor de retail și furnizarea populației cu formate moderne de retail în rândul entităților constitutive ale Federației Ruse sunt încă orașele cu importanță federală - Moscova și Sankt Petersburg, unde lanțurile de retail în 2012 au format 21 și 50. % din cifra de afaceri din comerțul cu amănuntul, respectiv. Ele sunt urmate de peste milioane de orașe - Novosibirsk, Ekaterinburg, Omsk.

Numărul maxim de lanțuri și-au deschis magazine la Moscova - 93% dintre retailerii federali și 97% dintre rețelele internaționale. De remarcat că, conform rezultatelor anului 2012, capitala țării noastre, potrivit experților companiei de consultanță internaționale de top CBRE , a intrat în primele cinci orașe din lume în ceea ce privește numărul de mărci globale reprezentate - peste 43% din numărul lor total. Al doilea loc în ceea ce privește numărul de mărci de rețea din Rusia aparține orașelor Sankt Petersburg și Ekaterinburg. Reprezentarea mărcilor de lanțuri de retail este, de asemenea, mare în orașele cu o populație mai mică - Krasnodar, Voronezh, iar acest lucru nu este atât de departe de regiunea noastră, ceea ce sugerează, în consecință, ideea unei inundații iminente a regiunii noastre. Dar este atât de bun pe cât pare la prima vedere?

Procesul de rețea comercială a dus la concentrarea industriei comerțului. Au apărut companii lider, puterea financiară și influența lor asupra subiectelor pieței de consum sunt în creștere.

Globalizarea comerțului cu amănuntul a dus la schimbări semnificative în relația dintre lanțurile de retail și producători, a căror esență este o confruntare dură între comercianții cu amănuntul și producătorii de mărfuri pentru redistribuirea profiturilor. Lanțul de vânzare cu amănuntul din Rusia a atins un nivel de consolidare care permite dictarea termenilor acestuia către furnizori. Există o luptă activă pentru spațiul pe raft, deoarece spațiul pe raft al retailerului este cel care determină cota de piață a producătorului. Acest lucru face posibil ca comercianții cu amănuntul din rețea să dicteze condițiile pentru ca furnizorii să „intre în rețea”.

Și așa, retail online - o rețea de magazine cu un singur format (mai rar multiformat) unite de un singur proprietar, sistem unificat logistică, achiziții, politică unificată a mărfurilor. Toate acestea vă permit să reduceți și mai mult costurile, ceea ce înseamnă să oferiți cumpărătorului prețuri mult mai mici decât în ​​punctele de vânzare din afara rețelei. Prețul scăzut și disponibilitatea constantă a sortimentului principal, disponibilitatea punctelor de vânzare cu amănuntul, rețeaua de retail atrage un numar mare de consumatorii și primește un profit mare datorită cifrei de afaceri. După cum arată practica, acestea nu sunt toate metodele de câștig la care recurg utilizatorii de rețea. Vi se pare, ca consumatori, că voi înșivă alegeți mărfurile care sunt necesare pe rafturile supermarketurilor. Dar acesta nu este deloc cazul. Și nici măcar nu este vorba despre layout, merchandising și alte sisteme de promovare a mărfurilor. Și adevărul este că pe rafturi a început să apară nu cel mai bun produs în ceea ce privește calitatea și caracteristicile, ci cel care a plătit pentru prezența sa pe rafturile acestei rețele particulare. Și vrem să vă spunem că producătorii cheltuiesc sume uriașe de bani pentru achiziționarea de spațiu pe raft în rețele, ceea ce duce la o creștere a costului produsului și, prin urmare, la creșterea finală a prețului acestuia. Acest lucru este deosebit de pronunțat în segmentul alcoolului. De ce producătorii nu refuză serviciile „rețelelor”? Da, pentru că rețelele realizează de fapt 80-90% din vânzările mărfurilor producătorului, pentru că practic nu există alte canale de distribuție, puncte de vânzare cu amănuntul au rămas. Aici rețelele dictează și condițiile.

Dar necazurile producătorilor (furnizorilor) nu se termină aici. Există, de asemenea, o oarecare concurență între rețele și, prin urmare, rețelele sunt încă nedumerite de modul în care pot atrage clienții de la adversari. Cum să o facă? Da, au fost promoții de reducere a prețurilor (amintiți-vă etichetele de preț galbene și roșii) pentru produsele cheie la cerere în acest sezon. Crezi că rețelele pierd profit din asta? Nu aveți dreptate. Producătorilor li se oferă, de asemenea, condiții în care li se cere să participe la aceste promoții și să își promoveze produsul, altfel vânzările unui producător concurent vor fi de multe ori mai mari, iar produsul dumneavoastră va trebui scos de pe rafturi ca nerevendicat de consumatori. Ca urmare, pe durata promoției, producătorul (furnizorul) își reduce marja. Știind în prealabil că vor trebui să participe la cursa pentru client pe cheltuiala lor, producătorul pune inițial „fonduri pentru marketing” în costul produsului, ceea ce contribuie din nou la creșterea prețului produsului.

Racheta rețelei nu se termină aici. Există și o astfel de „taxă”, care se numește „intrare în rețea”. Adică tu, în calitate de furnizor, îți poți cumpăra ulterior separat un spațiu de raft pentru ca consumatorul să te vadă, dar înainte de asta trebuie să plătești și o taxă (anuală) pentru a fi prezent în matricea de produse a rețelei, și pentru ca local cumpărătorii pot, în principiu, să comande aceste articole. În unele regiuni, au încercat aproape la nivel legislativ să desființeze aceste „taxe de intrare în rețea”, dar nu au reușit să le elimine.

În plus, contractele între lanțuri și furnizori sunt scrise în așa fel încât furnizorul să poarte aproape toată responsabilitatea pentru mărfurile de pe rafturi, iar plata din lanț are loc numai după vânzarea mărfurilor de la raft. În general, rețelele nu mai au aproape niciun risc.

Așa lanțurile pun furnizorii într-un cadru extrem de dificil și le dictează condițiile. Dar în structurile rețelelor există încă „cumpărători” (cumpărători) care sunt responsabili pentru o direcție separată (de exemplu, alimente sau alcool). Și ei sunt și oameni și vor să trăiască bine. Contra cost, mulți (da, aproape toți) sunt de acord să vă facă lobby interesele ca furnizor în rețeaua lor și să caute anumite privilegii. Și aici este necesar să „bash” pentru ca vânzările să aibă succes. Nu vă mirați, corupția din țara noastră a mers prea departe și a inundat aproape toate domeniile de activitate.

Folosind exemplul pieței alimentare, devine clar de ce comerțul în țara noastră este mai interesant decât a produce ceva.

Mai este unul nuanță importantă- marcajul rețelei în sine. Dacă iei orase mari, în care sunt prezente aproape toate lanțurile de băcănie, ceea ce înseamnă că concurența este mare, apoi markupurile din lanțuri se înfrânează reciproc. Deci, de exemplu, se întâmplă la Moscova, Sankt Petersburg, Veliky Novgorod și multe alte orașe. De exemplu, lanțuri de magazine precum Magnit, Pyaterochka, Begemot coexistă în regiunea Tambov, iar Auchan a apărut nu cu mult timp în urmă. Dar există orașe mari în care marile rețele federale încă nu pot intra pe deplin, deoarece sunt împiedicate de anumiți oameni la putere care au propriul interes în vânzarea rețelelor locale. Aici, în astfel de orașe, aceleași lanțuri locale sunt obscen și în marginile lor. Un exemplu izbitor este Perm, unde, de fapt, domină doar două rețele principale: „Familia” (interesul fostului guvernator al regiunii Chirkunov O.A.) și „Vivat” (proprietarii rețelei sunt oameni destul de autoritari în anumite cercuri). ).

Nu uita că să Punctul cheie al retailului este publicitatea și accesibilitatea: oricine poate face o achiziție, poate primi un serviciu. Dar este corect ca produsul care ajunge pe rafturile magazinelor să fie determinat nu deloc de cererea cumpărătorilor, ci de valoarea mită?

Așa că imaginați-vă acum ce costuri generale se află în costul produsului pe rafturile rețelelor. Cred că înțelegi al cui buzunar afectează asta în primul rând.

La cererea privind principalii indicatori de performanță ai întreprinderilor mijlocii în perioada ianuarie - decembrie 2014, Organul Teritorial al Serviciului Federal de Stat de Statistică pentru Regiunea Tambov furnizează următoarele date la 17 martie 2015:

Comerț cu ridicata și cu amănuntul; repararea autovehiculelor, motocicletelor, obiectelor de uz casnic și personale
Marfuri livrate din productie proprie	S-au vândut bunuri de producție neproprie

Și așa se dovedește că producție proprieîn regiunea Tambov nu este dezvoltată, iar veniturile financiare nu permit să ajungă pe rafturile lanțurilor de magazine. Și cu cât mai departe, cu atât acest decalaj va crește. Este posibil ca în curând să nu mai fie loc pentru micile afaceri. Și aceasta nu este o problemă mică, deoarece pe lângă falimentul antreprenorilor, mulți oameni vor rămâne fără muncă. Bugetul regional va avea și pierderi financiare mari.

Mai sunt solutii, de exemplu, cu lanțul de vânzare cu amănuntul poate implica în mod activ producătorii regionali în schemele sale logistice bazate pe cele mai bune practici, inclusiv cele care nu au fost dezvoltate pe scară largă în lanțul global de vânzare cu amănuntul. Un astfel de exemplu este experiența rețelei comerciale Altai „Maria Ra”, care implementează etichete private ca parte a strategiei „brand house”, implicând producători regionali pentru producția lor, precum și în scopul extinderii vânzării de bunuri și independente. comercianții cu amănuntul. Această strategie permite, într-o oarecare măsură, păstrarea producției în teritoriu, asigurând vânzarea mărfurilor producătorilor locali nu numai în rețeaua sa, ci și pe platformele comerciale care nu fac parte din aceasta. De asemenea, folosind exemplul lui Ogonyok și Ekonom, antreprenorii se pot uni și își pot dezvolta rețeaua în regiune.

Este foarte posibil ca Rusia să-și poată găsi în continuare calea de ieșire din această situație dificilă, bazându-se pe experiența Occidentului, dar ținând cont de interesele regiunilor.

Vitaly Vutnans,
Președinte al Fondului TRO „Sobiz Invest”

Introducere……………………………………………………………………………………2

Tranzacționarea în rețea…………………………………………………………..3

Cele mai mari lanțuri de vânzare cu amănuntul din Rusia în 2007……….…11

Concluzie……………………………………………………………………15

Referințe…………………………………………………………………………16

Introducere

Comerțul în rețea în Rusia se mișcă cu salturi și limite. Din când în când în presă apar reportaje despre deschiderea unui nou hipermarket de cumpărături sau discounter într-unul din colțurile țării. Potrivit RosBusiness Consulting, astăzi există aproximativ 150 de lanțuri de retail în Rusia, care acoperă 25% din piața de retail rusă.

Principalii creatori de tendințe pe piața de retail sunt încă lanțurile metropolitane. Astfel, Moscova este cu 3-4 ani înaintea restului Rusiei în dezvoltarea comerțului în rețea. Doar în 2007, ponderea lanțurilor de retail din Moscova a crescut cu 62%. Nu mult în urmă în numărul de lanțuri de magazine și capitala de nord a Rusiei.

Devine din ce în ce mai evident că comerțul în rețea nu mai este apanajul doar al megaloților metropolitane. Astăzi, comerțul cu amănuntul și-a răspândit rețelele în majoritatea orașelor mari și mici din Rusia. Potrivit Ross Business Consulting, liderii în ceea ce privește prezența în regiuni în 2007 au fost lanțuri precum Magnit (care acoperă 44 de regiuni), Paterson (19 regiuni), Perekrestok (17 regiuni), Pyaterochka (17 regiuni) și „Metro” ( 14 regiuni).

Odată cu creșterea numărului de rețele, și popularitatea acestora în rândul populației este în creștere. Deci, de exemplu, conform rezultatelor pentru 2007, numărul mediu de cumpărători din lanțul de magazine Magnit a fost de 1290 de persoane pe zi, în Pyaterochka - 608 cumpărători, o medie de 388 de persoane vizitează Kopeyka în fiecare zi.

Tranzacționarea în rețea

Asaltoul companiilor străine impune comercianților cu amănuntul (retailerii) autohtoni să utilizeze noi metode de comerț și tehnologii eficiente. Pentru companiile străine, piața rusă este extrem de atractivă în ceea ce privește amploarea și posibilele venituri. Aceste companii au un avantaj nu numai în cele mai noi forme, metode, tehnologii, ci și în investiții mari. Cunoscutele corporații transnaționale Wal Mart, Aldi, Carrifour controlează în unele țări ale lumii între 60-90% din cifra de afaceri cu amănuntul.

Prin urmare, rețeaua de retaileri autohtoni este nevoită să utilizeze activ elemente de marketing pentru a se adapta în mod flexibil concurenților străini și concurenților de pe piață. Munca companiei Wimm Bill Dann în domeniul organizării de merchandising în lanțurile de retail ale magazinului Seventh Continent oferă o experiență pozitivă. Numai în 2003, compania a reușit să-și crească cifra de afaceri de 6 ori.

Atât experiența mondială, cât și cea rusă confirmă faptul că integrarea magazinelor într-o singură rețea este o modalitate eficientă pentru Samami de a dezvolta comerțul cu amănuntul. În Europa, comerțul în rețea controlează 70-75% din cifra de afaceri cu amănuntul, iar în Rusia - la nivelul de 20-30%.

Potrivit experților, o rețea de tranzacționare poate fi eficientă atunci când include 20 de magazine.

Astăzi, compoziția renumitelor lanțuri Pyaterochka include 69 de supermarketuri de clasă economică, lanțul de magazine Perekrestok include 46 de magazine cu amănuntul, Kopeyka - peste 20 de magazine, Knaker, Seventh Continent - peste 15, Ramstor - peste 12.

În Rusia, lanțurile de magazine se dezvoltă activ cu o suprafață mai mică - până la 400 mp. - aceștia sunt Knaker, Dixie, Pyaterochka, Avoska.

Avantajul tranzacționării în rețea este evident: se știe că furnizorii mari se străduiesc întotdeauna să lucreze cu clienți mari. Prin urmare, prețurile de achiziție, condițiile de livrare pentru biroul central de tranzacționare în rețea sunt întotdeauna mai atractive decât pentru orice punct de vânzare izolat.

Centralizarea activităților comerciale în comerțul în rețea evită multe dintre dezavantajele tipice pentru un magazin separat. Un magazin izolat „peste bani” pentru a crea un sortiment atractiv la prețuri competitive.

O construcție aproximativă a biroului central de tranzacționare în rețea este prezentată în Figura 1.

Fig.1. Structura organizatorică a biroului central de comerț în rețea.

Rețeaua comercială este caracterizată de forme moderne de servicii, a căror caracteristică principală este format de magazin- un set de caracteristici ale magazinului, care determină sortimentul, mărimea zonei de tranzacționare, formele și metodele de deservire a magazinelor.

În mod convențional, formatele pot fi subdivizate în funcție de zona de vânzare:

Pentru minimarketuri (Bentams) - 90 - 400 mp;

Univesamas, supermarketuri, discountere - 400 - 3000 mp;

Hipermarketuri - peste 3000 mp.

Supkrmarket - un magazin general cu o suprafață de vânzare de peste 400 mp, care comercializează o gamă largă de peste 5.000 de articole, într-un mod de serviciu clienți de înaltă calitate.

Supermarketurile clasice includ magazine ale caselor comerciale Perekrestok, Seventh Continent, BIN, Azbuka Vkusa. Se caracterizează printr-un sortiment mare (5000-12000 articole), calitate bună a serviciilor, prețuri mai mari decât în ​​magazinele obișnuite, cu o marjă comercială mare de 30%.

De regulă, supermarketurile se concentrează pe cumpărători cu un venit mediu.

Formatul supermarketului „economic” este mai în concordanță cu super- și hipermarketuri „Ramstore”, „Patterson”, prețurile în care sunt ceva mai mici decât în ​​„clasic”.

Supermarketurile „soft” includ magazine ale lanțurilor Mini-Perekrestok, Kopeyka și Avoska. Misiunea principală a unui astfel de magazin este de a oferi clienților mărfuri de calitate la prețuri accesibile pentru un sortiment oarecum limitat de mărfuri (1500-2000 articole). În același timp, se asigură un minim de personal, un aspect simplificat și un serviciu limitat.

Lumea a acumulat o bogată experiență în funcționarea lanțurilor de retail prin magazine în format discount.

Discounter- un magazin alimentar cu amănuntul, care este o versiune prescurtată a unui supermarket, atât în ​​ceea ce privește locația obiectului, cât și în raport cu sortimentul, tehnologiile de tranzacționare, prețurile și serviciul.

Ideea principală a discounterului este prețurile cele mai mici posibile, cu calitate garantată a mărfurilor și ușurință de întreținere. Acest lucru devine posibil în modul de furnizare complexă din centrul de distribuție, care asigură mai multe puncte de desfacere simultan la prețuri mici de achiziție, cu un sortiment garantat. Ca urmare, există o reducere semnificativă a costurilor de întreținere a personalului de conducere.

Guvernul orașului, după ce a transformat multe piețe angro în centre comerciale, a mizat pe formatul discounter.

Există două tipuri de discounteri.

Primul tip sunt discounterii tradiționali care oferă clienților un sortiment minim suficient în modul de tehnologie flux. Discounters „Pyaterochka”, „Mini-răscruce” pot fi atribuite acestui tip.

Al doilea tip se distinge prin echipamente mai moderne ale podelei comerciale, designul său și soluțiile de marketing pentru promovarea produselor. Reducerile lanțurilor Kopeyka și Spar aparțin acestui tip. Acest format folosește activ comunicațiile de marketing pentru a organiza degustări, campanii publicitare și alte promoții de către merchandiserii furnizorilor de produse finite, dar în același timp sunt menținute prețuri accesibile.

De exemplu, munca discounterilor din lanțurile Kopeyka se bazează pe adaptarea la condițiile de funcționare a tehnologiei de tranzacționare a companiei de rețea ALDI. Toate echipamentele frigorifice și de marcat sunt achiziționate dintr-un număr de echipamente uzate, ceea ce economisește mai mult de 40% din costul unui set de echipamente. Acest lucru permite magazinului să stabilească prețuri destul de mici.

Practica a arătat că trăsăturile caracteristice ale muncii discounterilor sunt:

Centralizarea managementului achizițiilor și livrarea mărfurilor către punctele de vânzare;

Limitarea gamei de grupe de produse la bunuri de uz curent;

Lipsa depozitelor magazin, operatiuni de receptie a produselor livrate din depozitul central;

Simplitatea procesului de tranzacționare și autoservire;

Interschimbabilitatea completă a personalului de vânzări cu un număr minim de angajați discounter.

hypermarket este un magazin general cu peste 5.000 mp de spatiu de vanzare ce comercializeaza o gama larga de produse (alimentare si nealimentare) cu o abordare predominant self-service.

Un exemplu de hipermarket este lanțul de magazine al companiei turcești Ramenka, care a construit primul hipermarket la Moscova în 2000. Astăzi, numărul acestor hipermarketuri este mult mai mare, ele funcționând ca mall-uri mari autoservire cu o marjă comercială moderată de 15%. Aici, la prețuri rezonabile, sunt oferite diverse produse alimentare și produse industriale de peste 30.000 de articole. În plus, hipermarketurile Ramenka au propriile brutării, astfel încât clienții sunt întotdeauna mulțumiți de produse de patiserie proaspete.

În hipermarketul Ramenka, din 20.000 de metri pătrați de spațiu comercial, 7.000 de metri pătrați sunt alocați pentru sala principală de alimentație, iar restul este ocupat de numeroase puncte de vânzare ale altor companii europene, cafenele și baruri. Peste 10.000 de persoane trec zilnic prin casele de marcat, iar de sărbători sunt peste 25.000.

Hipermarketurile se caracterizează prin vânzări sezoniere regulate cu reduceri de 30-50%, spectacole de publicitate și divertisment cu extrageri de cecuri, premii gratuite și concursuri.

Începând cu anul 2000, guvernul regiunii Moscova s-a alăturat și la construcția de hipermarketuri, alocând 20 de terenuri mari pentru construirea de mall-uri în cadrul programului țintă „Inelul guvernatorului”.

Trebuie remarcat faptul că sistemul de franciză este folosit ca bază pentru tranzacționarea în rețea.

Franciza(traducere literală – „antreprenoriat preferențial”) este o formă de cooperare comercială pe termen lung între mai multe companii, în care firma francizor transferă drepturile de a-și vinde bunurile și serviciile unei alte companii - francizatul, care primește simultan și drepturile de utilizare. marca comercială, tehnologiile de marketing, standardele de servicii, designul corporativ și reputația de afaceri a francizorului.

Sistemul de franciză în comerțul în rețea este prezentat în Figura 2.

Fig. 2. Sistemul de franciză în comerțul în rețea

După cum se poate observa din Figura 2, rețeaua de distribuție este condusă de firma francizor, care, prin contractul de franciză încheiat, primește drepturi de organizare a comerțului prin rețeaua de magazine creată.

Francizatul este o entitate comercială independentă care, în baza unui acord de franciză, este obligată să respecte standardele de calitate a produselor, tehnologiile de producție și operațiuni de servicii. Totodată, francizorul își rezervă dreptul de a controla obligațiile asumate în cadrul francizei.

Sistemul de franciză este benefic pentru toate părțile la contract. Francizorul este foarte interesat de creșterea volumului vânzărilor, ceea ce nu necesită investiții mari. Pentru francizați, munca sub marca unei rețele comerciale cunoscute este o garanție a „supraviețuirii” afacerii și a motivației dezvoltării acesteia. Conform statisticilor, se știe că între companiile comerciale independente doar 15% supraviețuiesc pe piață, în timp ce între întreprinderile mici francizate fiecare 7 din 8 companii se dezvoltă cu succes.

Pentru francizor în dezvoltarea comerțului în rețea există riscul unei posibile concurențe din partea noilor francizați care au fost instruiți și inițiați în secretele know-how-ului corporativ.

În Rusia, sistemul de franciză are toate premisele pentru o dezvoltare rapidă. Orice companie care urmează să acționeze ca francizor ar trebui să-și amintească că atunci când creează o rețea de distribuție, este important să țină cont de următoarele criterii.

Inițial, francizorul trebuie să aibă un brand popular. Însă pe piața noastră, nu toate companiile au o marcă într-adevăr bine promovată, în timp ce brandul este un activ necorporal, a cărui închiriere aduce venituri proprietarului său sub formă de „capital de marcă”.

De asemenea, francizorul are nevoie de tehnologii de tranzacționare dovedite și metode de management de înaltă calitate. Suma venitului trebuie să fie suficientă pentru a returna capitalul investit și pentru a consolida influența corporativă în segmentele de vânzări.

In domeniul comertului se folosesc doua variante de retele de franciza: franciza de marfuri si franciza in format business.

În condițiile francizei de mărfuri, francizatul devine vânzător independent de mărfuri pe teritoriul atribuit și reprezentantul exclusiv al mărcii francizorului. Principala condiție a acestei tranzacții este ca francizatul să se angajeze să cumpere mărfuri doar de la francizor și să refuze complet să vândă mărfuri similare de la alte companii producătoare care pot concura cu acest sistem de franciză este utilizat în mod activ de companiile producătoare și angrosiştii. Pe piața rusă, în cadrul francizei comerciale, rețelele companiilor Monarkh și Ekonika - comerțul de pantofi - funcționează cu succes.

Un sistem de franciză mai costisitor este franciza în format de afaceri. Lanțurile McDonald's, Seventh Continent, Kopeyka se dezvoltă după acest tip. În acest caz, francizatul necesită înaltă calificare și respectarea strictă a standardelor de calitate stabilite, tehnologiilor comerciale, sistemelor de distribuție și promovare, precum și standardelor de servicii. Trebuie respectat reglementarea tuturor operațiunilor, de la găsirea unui loc pentru un magazin până la fișele postului pentru fiecare interpret.

Franciza în format de afaceri este înțeleasă ca o structură organizațională unică care este tipică pentru orice lanț de magazine de vânzare cu amănuntul, inclusiv îmbrăcăminte de marcă, cultura corporativă și responsabilitatea socială față de clienți.

Această împărțire a sistemului de franciză este foarte arbitrară, deoarece în practică există un amestec de elemente principale ale acestor sisteme.

La crearea unui sistem de franciză, francizorul îndeplinește următoarele funcții:

Cercetare de piață și selectare a locației viitorului punct de desfacere în diferite regiuni ale țării, ținând cont de perspectivele de dezvoltare a comerțului în rețea pentru următorii 5 ani;

Dezvoltarea și planificarea spațiilor comerciale, ținând cont de standardele de bază ale francizorului folosind tehnologii corporative, desene de lucru pentru repararea și reamenajarea spațiului comercial cu utilizarea flexibilă a elementelor de leasing;

Furnizarea companiilor francizate de consiliere comercială în domeniul planificării afacerii, dezvoltarea de secțiuni ale unui contract standard de franciză;

Elaborarea de instrucțiuni pentru algoritmul acțiunilor și efectuarea operațiunilor, precum și standarde de tranzacționare pentru compania francizată. Se propun forme de raportare, direcții ale politicii de „angajare” a interpreților, motivarea acestora;

Crearea unui program cuprinzător de formare și recalificare a managerilor, precum și pregătire a executorilor companiilor francizate în vederea reproducerii cu succes a tehnologiilor și know-how-ului afacerilor corporative. În multe cazuri sunt înființate centre de instruire în vânzări. Training consultant de vanzari cu o medie educatie speciala este de 5-7 zile. În cadrul unor astfel de programe, managerii superiori sunt instruiți în modul de stagiu etaje comerciale, contabili, casierii, merchandiseri, promotori pentru a organiza cu succes promotii. Pentru manager se asigură un stagiu în magazinul existent al lanțului.

Pentru funcționarea cu succes a rețelei de francize, fiecărui francizat i se atribuie un manager al companiei-mamă, care consiliază și oferă asistență promptă. În același timp, sunt oferite planuri de marketing pentru dezvoltarea comerțului și recomandări pentru publicitate, așezarea mostrelor pe platforma de tranzacționare și promoții eficiente pentru comerț.

Pentru fiecare francizor, este important ca principalii participanți ai rețelei de tranzacționare să fie supuși în mod regulat recalificare pe bază de plată, timp de 3-5 ani.

Cercetătorii identifică următoarele tipuri de lanțuri de retail prezente în Rusia:

1. Național (federal sau integral rus), inclusiv:
- străină, deschisă în Rusia direct de companiile-mamă;
- strain, deschis in Rusia cu privire la drepturile de franciza;
- companii rusești.
2. Local, care operează în cadrul aceluiași oraș sau regiune, printre care se numără companii angajate în extinderea către capitale și alte regiuni ale Rusiei, sau care nu planifică o astfel de extindere.

Dezvoltarea ulterioară a rețelelor locale poate merge pe calea absorbției acestora de către cele integral rusești, obținerea unei francize de companii integral rusești sau crearea de companii puternice de format modern, cu toate acestea, această din urmă cale poate fi îngreunată de lipsa fondurilor suficiente. . De asemenea, analiștii notează existența unei variante în care autoritățile regionale și antreprenorii nu lasă operatorii de rețea integrali ruși să intre pe piața din regiunea lor. Dezvoltarea intensivă a comerțului în rețea, procesele active de concentrare sunt tipice pentru piața mondială modernă de retail. De exemplu, în Statele Unite, mai puțin de 10% din numărul total de magazine reprezintă mai mult de 50% din cifra totală de afaceri cu amănuntul a țării, primele 10 lanțuri de retail reprezentând mai mult de 15% din cifra totală de afaceri cu amănuntul. În Marea Britanie, cele mai mari patru companii de retail reprezintă 40% din numărul total de magazine alimentare și farmacii.

Cele mai mari lanțuri de retail din Rusia în 2007

În prezent, piața de vânzare cu amănuntul a produselor alimentare din Rusia se află în proces de consolidare activă, demonstrând ritmuri de creștere mai lente față de 2000-2005. Creșterea concurenței duce la activarea tranzacțiilor de fuziuni și achiziții, iar inițiativa vine atât de la jucători federali, cât și regionali. În 2007, criza alimentară mondială a avut un impact semnificativ asupra ritmului de creștere a comerțului cu amănuntul.

			Numele retelei						Suprafata comerciala, mii mp. m
		OJSC „Magnit”				Multi-format
		X5 Retail Group				Multi-format
		SA „ALPI”				Multi-format
		SRL „Auchan-Rusia”				hypermarket
		OJSC „Casa de comerț „Kopeyka”				Multi-format
		SRL „Lenta”				hypermarket
		Grupul de companii „Dixie”				Multi-format
		CJSC „Dorinda”				Multi-format
		SA „Al șaptelea continent”				Multi-format
		Rusel SRL	Carusel			hypermarket
		SA „Mosmart”	Mosmart, Mosmartik, Mosmart-Maxi, Mosmart-Express			Multi-format
		GC „Sărbătoare”				Multi-format
		SRL „Element-Trade”				Multi-format
		SA „GK „Victoria”				Multi-format
		SRL „Elekskor”	Grossmart			Multi-format
		SRL „Ramenka”				Supermarket
		SRL Firma Omega-97	Paterson			Supermarket
		GC „Veste”				Multi-format
		CJSC „Corporația” GriNN „				Multi-format
		CJSC „Spar Rusia Centrală”				Multiformat
		GK "Norman-Vivat"				Multi-format
		SRL „Cucerire”	ban siberian-Polyana-Chibis			Multi-format
		SA „New Impulse”				magazin
		PKF "Maria-Ra"	Maria Ra			Multiformat
		CJSC „Supermarket „Kirovskiy”	Kirovsky			Supermarket
					Numele retelei						Cifra de afaceri, milioane USD
		X5 Retail Group			Pyaterochka, Crossroads, Mercado Supercenter
		OJSC „Magnit”						Multi-format
		METRO Cash & Carry LLC			Metro Cash and Carry
		SRL „Auchan-Rusia”						hypermarket
		SRL „Real-Hypermarket”						hypermarket
		OJSC „Casa de comerț „Kopeyka”						Multi-format
		Grupul de companii „Dixie”			Dixie, Megamart, Minimart, V-Mart			Multi-format
		SRL „Lenta”						hypermarket
		SA „Al șaptelea continent”			Al șaptelea continent, hipermarketul NOSTRU			Multi-format
		CJSC „Dorinda”						Multi-format
				Numele retelei						Numărul de magazine
		OJSC „Magnit”					Multi-format
		X5 Retail Group		Pyaterochka, Crossroads, Mercado Supercenter			Multiformat
		OJSC „Casa de comerț „Kopeyka”					Multi-format
		Grupul de companii „Dixie”		Dixie, Megamart, Minimart, V-Mart			Multi-format
		SA „GK „Victoria”		Victoria, Quarter, Ieftin, Cash			Multi-format
		SRL „Elekskor”		Grossmart			Multi-format
		X5 Retail Group		răscruce de drumuri			Supermarket
		SA „New Impulse”					magazin
		SRL „Element-Trade”					Multi-format
		GC „Sărbătoare”		Holiday Classic, Bark, Siberiada, Chervonets, Tur			Multi-format

Construcția a continuat în 2007 centre de cumparaturi, ceea ce a dus la o anumită reducere a deficitului de spațiu comercial și la creșterea concurenței pentru locul chiriașului ancoră al centrului comercial. Conform celui mai recent raport European Trade Centers, elaborat de Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko, în 2007, 1.841 milioane mp. m zona de centre comerciale. Astfel, Rusia a ocupat primul loc în clasamentul celor 34 de țări europene în ceea ce privește numărul de metri pătrați de spațiu comercial de înaltă calitate pregătiți pentru deschidere în 2008-2009. Suprafața totală a noilor centre comerciale aflate în construcție în Rusia este de 3,2 milioane de metri pătrați. m. În viitor va continua punerea în funcțiune a noilor centre comerciale.

Au început să fie construite centre comerciale nu numai în orașele mari, ci și în așa-numitele. orașe de „al doilea nivel” – mijlocii și mici aşezări. Aceasta înseamnă că accentul marilor retaileri se va deplasa către orașele mici, unde, datorită construcției de centre comerciale, se vor putea deschide supermarketuri și hipermarketuri. . În 2006, ponderea lanțurilor de comerț cu amănuntul în cifra de afaceri din comerțul cu amănuntul din Rusia aproape sa dublat și sa ridicat la 8%. În același timp, creșterea sa a avut loc pentru prima dată nu numai în detrimentul Moscovei și Sankt Petersburg, ci și datorită dezvoltării lanțurilor de retail în marile centre regionale. . Până în 2007, ponderea lanțurilor de vânzare cu amănuntul în cifra de afaceri din comerțul cu amănuntul din Rusia era de 8% față de 4,5% la începutul lui 2006. La sfârşitul anului 2003, această cifră era de 2,7%. În același timp, de la sfârșitul anului 2002 până la sfârșitul anului 2003, ponderea lanțurilor de retail în cifra de afaceri a Moscovei a crescut de la 8 la 20 la sută, iar în 2004 la 30 la sută. În 2007, va continua circulația lanțurilor metropolitane de retail către regiuni. - este mai mult spatiu in regiuni, este mai ieftin sa construiesti sau sa inchiriezi magazine acolo. În capitală, însă, există un deficit de spațiu comercial, așa că aici dezvoltarea este dificilă, deși nu se poate spune că piața capitalei este deja saturată din punct de vedere al numărului de magazine pe cap de locuitor. Pentru a menține rate ridicate de creștere, comercianții cu amănuntul din Moscova trebuie chiar să acționeze în rolul dezvoltatorilor, ceea ce este neobișnuit pentru ei. Zilele trecute, decizia de a construi 2 centre comerciale proprii a fost anunțată de compania ViK-Holding, care dezvoltă lanțul de magazine Samokhval. Anterior, Kopeyka a raportat intenții similare. „Desigur, există cazuri și mișcări din regiuni către Moscova - Așa că, de exemplu, lanțul Pyaterochka din Sankt Petersburg în urmă cu doi ani și jumătate a început să deschidă magazine înghesuite într-un ritm înfricoșător în locul fostelor magazine alimentare sovietice. Din regiuni a început și rețeaua de magazine care vând electrocasnice „Eldorado”. Dar este mai logic, desigur, să te muți de la Moscova în alte orașe. Acest proces poate fi explicat prin faptul că în toate zonele pieței de consum în 3 ani timpul de creștere nelimitată se va încheia. Concurența va deveni mai dură, așa că deja acum rețelele metropolitane trebuie să-și pună un loc în afara șoselei de centură a Moscovei. Nu trebuie să uităm că în viitorul apropiat vor apărea noi jucători majori pe piața de retail, care vor veni din Occident. La un moment dat, vor merge în centre regionale mari, iar apoi în orașe mai mici. În această etapă, dezvoltarea lor este îngreunată de nevoia de a-și construi propriile rețele de distribuție, care joacă în mâinile retailerilor autohtoni.”

Trebuie remarcat faptul că deficitul de spațiu de vânzare cu amănuntul pentru formatele mai mici de vânzare cu amănuntul, cum ar fi hard discounters și magazinele de proximitate, va rămâne în continuare la un nivel ridicat.

Din punctul de vedere al cererii consumatorilor, pot fi remarcate următoarele tendințe: o creștere a nivelului cererilor și cerințelor consumatorilor pentru servicii și calitatea bunurilor și o încetinire a creșterii cererii consumatorilor, în special în cele mai mari orașe ale Rusiei, unde saturația cu lanțurile de retail a atins deja un anumit nivel. În orașele medii și mici din Rusia, ponderea piețelor și a magazinelor tradiționale de ghișeu în cifra de afaceri a produselor alimentare este încă mare. Ponderea rețelelor aici este minimă, iar formatele mari sunt adesea absente cu totul. Prin urmare, consumatorii de aici nu fac cereri atât de mari ca la Moscova, Sankt Petersburg și o serie de orașe mari din Rusia, dar factorul preț joacă cel mai important rol atunci când aleg un magazin.

Pentru dezvoltarea rețelelor federale rusești în anul trecut au fost caracteristice următoarele trăsături: o scădere a profitabilității, o creștere a poverii datoriei datorită creșterii rapide a rețelelor și o creștere a tranzacțiilor de fuziuni și achiziții. În același timp, transparența afacerii cu amănuntul din Rusia crește, structura marilor companii este optimizată, iar componenta logistică a afacerii se dezvoltă. Din punctul de vedere al dezvoltării regionale a comerțului cu amănuntul alimentar din Rusia, se poate spune cu încredere că Moscova și Sankt Petersburg își pierd treptat pozițiile de lider pe fundalul regiunilor rusești în curs de dezvoltare. În perioada 2005-2007 ponderea combinată a Moscovei și Sankt-Petersburg în cifra de afaceri a comerțului cu amănuntul din Federația Rusă a scăzut de la 27,6% la 23,8%, în viitor această tendință va continua, până în 2010 este posibil să se prevadă o scădere a ponderii celor două cele mai mari orașe rusești la 21%.

Comerțul cu amănuntul online continuă să demonstreze rate de creștere ridicate, rămânând unul dintre sectoarele cu cea mai rapidă creștere ale economiei interne, deși rata de creștere a comerțului cu amănuntul alimentar este în scădere de la an la an. În ciuda acestui fapt, piața de vânzare cu amănuntul de produse alimentare online crește mai rapid decât piața totală de vânzare cu amănuntul a produselor alimentare: în 2007, rata de creștere a comerțului cu amănuntul de produse alimentare a fost puțin peste 40%, în timp ce întreaga piață de vânzare cu amănuntul a produselor alimentare a crescut cu 32% în dolari.

Pe termen mediu, ne putem aștepta la o creștere a ritmului de dezvoltare a regiunilor de către jucătorii federali și străini. Acest lucru se va întâmpla atât prin achiziția de companii locale și regionale, cât și prin creștere organică. Astfel, în următorii câțiva ani, ritmul ridicat de creștere a ponderii formatelor moderne va continua.

Concluzie

Tranzacționarea în rețea din Rusia și-a confirmat viabilitatea. Acest lucru a fost realizat ca urmare a centralizării managementului sistemelor de achiziții și marketing; parteneriat egal al tuturor participanților la rețea; utilizarea strategiilor de penetrare a pieței; forme de marketing şi metode de organizare a comerţului şi promovare a vânzărilor.

În general, s-a dezvoltat o situație favorabilă pentru dezvoltarea francizei în țară, în care formele civilizate de comerț câștigă cu încredere, precum și o focalizare clară pe nevoile clienților.

Sarcina principală astăzi este formarea de personal calificat în domeniul comerțului în rețea, capabil să înțeleagă economia națională la un nivel superior.

Bibliografie

I.M. Sinyaeva marketing în comerț: Manual / Ed. L.P. Dashkova. - M .: Corporația de editare și comerț „Dashkov și K”, 2007.

Articolul - „TENDINȚE în dezvoltarea marilor lanțuri de retail și schimbarea poziției producătorilor din Federația Rusă” - Centrul de Cercetare a Mediului de Piață. 2005

Internet - date statistice.

Comerţul este o ramură a economiei naţionale care îndeplineşte funcţiile de circulaţie a mărfurilor, asigurând deplasarea acestora din urmă din sfera producţiei în sfera consumului.

Comerțul, ca formă de schimb, este o verigă intermediară între producție și distribuția condiționată de aceasta, pe de o parte, și consum, pe de altă parte și, în același timp, reprezintă o fază specială a procesului de reproducere. Aceasta este ideea consacrată a comerțului, care reflectă într-o măsură mai mică rolul și locul acestui tip de activitate în procesele economice, mai ales în formele sale cele mai moderne.

Este suficient să acordăm atenție faptului că atât ca valoare adăugată, cât și ca număr de angajați, comerțul în țările cele mai dezvoltate este de multe ori mai mare decât agricultura, silvicultură și pescuitul, construcțiile sunt de multe ori mai mari și sunt comparabile cu industrie.

S-au produs schimbări fundamentale și în relațiile cu producătorii și consumatorii de produse. Asemenea forme de relații cu producătorii, cum ar fi contractele unice, acceptarea pentru comision sau vânzare, sunt înlocuite de o cooperare pe termen lung, care oferă asigurarea calității, fiabilitatea aprovizionării și orientarea nu numai către curent, ci și către viitor. Nr. 06-02-00199a. 355 cerere prospectivă.

În raport cu consumatorul, studiul și formarea preferințelor acestuia, precum și încurajarea cooperării în mod continuu (diverse carduri de reducere și sisteme de cadouri) ies în prim-plan. clienți obișnuiți). Ca urmare, există o diferență fundamentală între bunurile pe care producătorul le promovează pe piață și mărfurile care au intrat în rețeaua comercială modernă.

Acesta din urmă este măsurat, cântărit, ambalat, legitim și recunoscut ca apt pentru vânzare, respectiv, are o valoare de consum diferită. În general, comerțul în forma sa cea mai dezvoltată devine nu doar o sferă intermediară între producători și consumatori, ci și o sferă producătoare, care, prin analogie, ar putea fi numită sfera redistribuirii finale. Desigur, toate formele tradiționale și istorice se păstrează în comerț, până la comerțul stradal ilegal.

În același timp, formele de comerț de înaltă tehnologie și bogate în informații (rețele comerciale și comerț pe internet) determină nu numai nivelul de dezvoltare al industriei comerciale, ci și economia țării în ansamblu.

Comerțul ca industrie este un ansamblu de întreprinderi, dintre care se pot distinge două segmente principale - comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Angrosiştii sunt în esenţă intermediari între producători şi sectorul comerţului cu amănuntul.

Contrapartidele companiilor angro în aproape toate cazurile sunt persoane juridice - companii de vânzare cu amănuntul sau angro, sau întreprinzători privați.

Retailul este în esență o piață de consum. Cumpărătorii de produse cu amănuntul sunt utilizatorii finali - persoane fizice. În definiția clasică, comerțul cu ridicata și cu amănuntul se caracterizează prin volume diferite de vânzări către clienți. În consecință, comerțul cu ridicata este furnizarea de loturi mari de mărfuri, vânzarea cu amănuntul - vânzarea de loturi mai mici sau unități de mărfuri.

Pe lângă această proprietate, care nu indică întotdeauna că o întreprindere aparține unuia sau altuia sector comercial, se poate evidenția un astfel de semn al comerțului cu amănuntul ca vânzarea către consumatorul final prin puncte de vânzare specializate (punctul de vânzare). Astfel de puncte de vânzare pot fi atât magazine și supermarketuri, cât și piețe, corturi, tarabe.

Angrosistii, dimpotriva, de obicei nu au propriile puncte de desfacere si vand bunuri direct din propriile lor sau inchiriate. spații de depozitare. 356 Un număr de formate de vânzare cu amănuntul existente pot fi organizate în cadrul unui lanț de vânzare cu amănuntul. Astfel, tarabele, magazinele specializate, magazinele care funcționează sub marca producătorului, micile magazine angro, supermarketurile, hipermarketurile, dealerii de mașini și benzinăriile pot fi combinate într-o rețea comercială.

O serie de centre comerciale, precum MEGA, folosesc o singură marcă și au un singur sistem de management și pot fi organizate și ca o rețea. Acest lucru nu exclude existența unor magazine individuale, piețe, precum și a antreprenorilor privați. În prezent, lanțurile de retail ocupă o cotă semnificativă de piață în structura cifrei de afaceri a Rusiei. Astfel, se poate rezuma că tranzacționarea online este o parte integrantă parte integrantă piața modernă de consum și tot economia rusă. Rețelele de comerț cu amănuntul (RTS) în definiția clasică sunt o formă de comerț cu amănuntul în care principalul semn distinctiv este prezența unei organizații comerciale cu mai multe puncte de vânzare. Fiecare dintre ele are propria sa zonă de vânzări, stocuri și personal, dar este o divizie a rețelei comerciale.

Pe lângă mărci și formate uniforme, tranzacționarea în rețea se caracterizează și printr-un sistem unic de management, finanțare și luare a deciziilor de investiții. Multe RTS-uri au servicii unice achizitii si vanzari, servicii logistice si centre de distributie care deservesc toate magazinele retelei, sisteme informatice unificate, precum si sisteme de control al calitatii si centre de formare unificate. Dezvoltarea formatului RTS are un impact mai mare asupra afacerii cu amănuntul și asupra economiei în ansamblu decât o simplă creștere a numărului de magazine sau creșterea vânzărilor. Una dintre cele mai semnificative caracteristici ale dezvoltării lanțurilor de retail este accentul pus pe prețurile scăzute de vânzare. Ca urmare a avantajului competitiv sub forma unor prețuri mai mici, beneficiază nu doar cumpărătorii lanțurilor de retail, ci și clienții altor forme de retail.

Astfel, concurenții sunt, de asemenea, obligați să scadă prețurile și să îmbunătățească eficiența operațională, sau să ofere clienților lor alte avantaje non-preț. Piața trebuie să răspundă la prețuri mai mici sau la un serviciu mai bun pentru clienți și, deși prețul mediu nu scade la un nivel marginal, diferența dintre prețul minim și cel maxim cu amănuntul se restrânge totuși ca urmare.

Pentru a ilustra acest efect, putem observa că în 2003 ritmul mediu de creștere a mărfurilor din magazinele Metro Cash & Carry a fost de aproximativ 357 7%, în timp ce indicele prețurilor de consum a crescut cu 10,2% la alimente și 9,2% la produsele nealimentare. . Magazinele independente sunt indisolubil legate de sistemul de comerț cu ridicata, care este o legătură intermediară între producători și comercianți cu amănuntul. Apariția lanțurilor de retail aduce comerțul cu amănuntul cu un pas mai aproape de sistem ideal distribuția de mărfuri, care reduce decalajul dintre producătorii și cumpărătorii de bunuri, sporind eficiența și reducând costurile de tranzacție la cel mai scăzut nivel posibil. Factorii de dezvoltare a rețelelor de comerț cu amănuntul.

Practic, toate beneficiile lanțurilor de retail se bazează pe economiile care decurg din gestionarea centralizată a mai multor divizii și creșterea vânzărilor asociată cu numărul de puncte de vânzare cu amănuntul. Pe măsură ce volumul vânzărilor și numărul de puncte de vânzare cresc, companiile pot reduce într-o oarecare măsură ponderea costurilor semi-fixe, cum ar fi costurile de publicitate și de management, beneficiind direct de economii de scară. În același timp, principalele dezavantaje inerente lanțurilor de vânzare cu amănuntul sunt cauzate de problemele de gestionare separată a diferitelor puncte de vânzare cu amănuntul.

Odată cu creșterea cifrei de afaceri, costul mediu al RTS scade. Aceste economii sunt indisolubil legate de creșterea veniturilor prin creșterea numărului de puncte de vânzare. Incapacitatea de a crește semnificativ vânzările fără a crește numărul de magazine este unul dintre principalele motive pentru apariția lanțurilor de retail. În timp ce marile magazine independente, magazinele alimentare, magazinele cu discount și supermarketurile pot genera venituri mari, veniturile maxime pot fi generate numai dacă este stabilită o rețea de distribuție.

Printre restricțiile privind implementarea unui magazin cu cifră mare de afaceri de către un magazin se numără și posibilitatea extinderii spațiului comercial, deoarece. numărul și dimensiunea terenurilor din imediata apropiere a zonelor rezidențiale este limitată; in plus, acoperirea clientilor magazinului este limitata la cel mai apropiat zone rezidențiale; există și alte cadre infrastructurale.

Există factori care permit lanțurilor de retail să reducă prețurile de vânzare. Unele dintre ele sunt inerente comerțului în rețea și nu pot apărea cu o altă formă de organizare comercială. Majoritatea factorilor care au apărut ca urmare a activităților lanțurilor de retail pot exista și în alte formate.

Lanțurile de retail profită mai eficient de formatele mari. Unul dintre motivele pentru aceasta este că formatul de tranzacționare în rețea în sine este asociat cu o creștere a costurilor interne de tranzacție, și anume a costurilor de control și management. Rețeaua de retail implică costuri suplimentare pentru crearea și controlul implementării standardelor și procedurilor interne, pregătirea personalului și introducerea tehnologiilor în toate punctele de vânzare cu amănuntul ale rețelei. Astfel de costuri, care reprezintă un procent mic din vânzări pentru marile lanțuri de retail, pot fi prohibitiv de mari pentru magazinele independente individuale. În plus, RTA-urile pot reduce costurile de instruire a personalului și de implementare a procedurilor în magazine noi. Pe măsură ce volumul vânzărilor crește, companiile câștigă un avantaj suplimentar în negocierile cu furnizorii. Multe lanțuri de retail organizează achiziții centralizate de la furnizori (sau de la marii angrosisti), ceea ce le oferă posibilitatea de a primi reduceri semnificative la bunurile achiziționate.

Prin vânzarea produselor lor în vrac, producătorii obțin economii de scară, pe care le pot împărtăși cu comercianții cu amănuntul care gestionează comenzi mari.

Sistemul lanțurilor de retail exclude practic intermediarii angro din lanțul de distribuție a mărfurilor. Magazinele independente de vânzare cu amănuntul sunt nevoite să lucreze prin intermediul companiilor angro, ca muncă direct cu furnizorii este adesea exclusă din cauza costurilor mari de tranzacție. Un punct de vânzare de fapt nu are posibilitatea de a încheia contracte cu toți furnizorii, dintre care, cu sortimentul unui supermarket modern mediu, pot fi câteva mii și vor suporta costuri mari pentru transportul mărfurilor de la fiecare dintre furnizori. Furnizorii mari evită, de asemenea, să lucreze cu micii cumpărători din cauza volumului redus de achiziții și a riscului mai mare, care afectează negativ costurile de tranzacție ale furnizorului.

În plus, intermediarii și producătorii pot obliga micii comercianți independenți să cumpere bunuri nevândute „din mers”, deoarece capacitatea furnizorilor depășește puterea de cumpărare a comercianților independenți.

Aproape toate lanțurile mari de retail au propriile lor depozite și centre de distribuție, ceea ce le permite să reducă costurile interne pentru distribuția mărfurilor în puncte diferite vânzări.

Astfel, pe lângă economiile de preț, RTS primește economii tangibile la transport și depozitare, precum și un grad suplimentar de libertate în gestionarea sortimentului de mărfuri în diverse magazine ale lanțului. Pentru consumatorul final, asta înseamnă prețuri mai mici pentru produse similare în comparație cu magazinele convenționale. Efectul economic general al creșterii ponderii a 359 de lanțuri de retail în structura economiei se exprimă într-o structură mai stabilă și durabilă a cererii pentru produsele producătorilor, o mai bună informare asupra structurii cererii consumatorilor și mai mult. preturi miciși costuri de tranzacție mai mici. Astfel, producătorii sunt nevoiți să opereze la o marjă mai mică, dar beneficiază de un volum mai mare de vânzări, cerere mai stabilă și un mix de produse transparent. Politica de prețuri a lanțurilor de retail este o funcție mai complexă în comparație cu politica de prețuri a magazinelor individuale și a antreprenorilor privați.

De fapt, rețeaua de tranzacționare este un sistem mai flexibil în comparație cu aceste tipuri de comerț. Strategia de prețuri a magazinelor individuale și a antreprenorilor privați este limitată de volumul cererii de la cumpărători și de volumul ofertei de la furnizori. Lanțurile de retail pot depăși aceste limitări și pot gestiona atât vânzările, cât și achizițiile, astfel încât procesul de stabilire a prețurilor este un proces mult mai complex care aduce și beneficii în comparație cu strategia magazinelor individuale și a antreprenorilor privați. Un alt factor din spatele dezvoltării rapide a RTS este publicitatea. Magazinele independente folosesc rar suporturi promoționale. Rețelele comerciale, dimpotrivă, folosesc în mod activ publicitatea. Aceasta poate fi publicitate în presă, televiziune, radio, pe internet, publicitate pe panouri, sponsorizări și alte tipuri de publicitate. Lanțurile mari de retail moderne folosesc publicitatea pentru a concura pe piață pentru cota de piață cu alte lanțuri și magazine de vânzare cu amănuntul, precum și pentru a atrage clienți, ceea ce contribuie la creșterea vânzărilor. Acest lucru ajută lanțurile de retail să-și creeze propria marcă recunoscută și să depășească parțial asimetria informațională pentru cumpărători.

De asemenea, standardizarea magazinelor reduce semnificativ asimetria informațională, ceea ce pentru economie în ansamblu înseamnă o dinamică mai stabilă a cifrei de afaceri a mărfurilor și minimizarea decalajelor dintre cerere și ofertă și, de asemenea, reduce costul cumpărătorilor de a găsi bunuri. Dacă cumpărătorul știe că rețeaua menține un singur standard pentru toate magazinele sale, cunoscând sortimentul unuia dintre magazine, va fi sigur că orice alt magazin din acest lanț va avea un sortiment similar.

Gama RTS-urilor mari în ceea ce privește numărul de articole de mărfuri prezentate poate depăși de zeci de ori gama magazinelor convenționale datorită faptului că lanțurile de retail au o putere de cumpărare mai mare și, în consecință, oportunități mai mari de cumpărare a mărfurilor de la furnizori în comparație cu magazine de vânzare cu amănuntul convenționale.

Companiile angro care cumpără cantități mari de mărfuri de la furnizori evită să cumpere acele mărfuri care nu sunt solicitate în masă, deoarece nu pot fi sigure că vor putea vinde aceste bunuri companiilor de vânzare cu amănuntul, care la rândul lor nu solicită aceste bunuri, deoarece nu sigur de posibilitatea implementării lor către utilizatorii finali.

Lanțurile de vânzare cu amănuntul care lucrează direct cu producătorii pot reduce acest decalaj, pot îmbunătăți sortimentul și pot optimiza aprovizionarea. RTS-urile moderne sunt capabile să urmărească în timp real vânzările de produse în toate punctele lor de desfacere și să mărească oferta acelor produse care au cea mai mare cerere, reducând în același timp oferta de produse fără cerere.

În plus, lanțurile de retail sunt supuse unui control mult mai strict de către autoritățile de reglementare, ceea ce, împreună cu dorința lanțurilor de a crește loialitatea clienților, îi face să acorde mai multă atenție controlului calității mărfurilor. Astfel, în majoritatea rețelelor mari există departamente pentru controlul calității și certificarea produselor, servicii de control intern pentru implementarea procedurilor operaționale și eliminarea planificată a mărfurilor de calitate scăzută sau a produselor expirate. Aproape toate RTS-urile au specialiști în logistică, cumpărători și echipamente moderne de gestionare a stocurilor.

Acest lucru permite lanțurilor atât să crească rotația stocurilor, să crească ponderea mărfurilor noi și a produselor proaspete, cât și să reducă costurile de transport și vamale, precum și să îmbunătățească oferta magazinelor pentru a asigura aprovizionarea acelor bunuri pentru care consumatorii plasează cea mai mare cerere. . Multe lanțuri de retail au propriile servicii de analiză și control care ajută la determinarea cererii curente pentru diferite tipuri de mărfuri, a soldurilor curente, a pierderilor și a lipsurilor, asigură comandarea, livrarea și plasarea în timp util a mărfurilor în zonele de tranzacționare.

Firmele cu ridicata nu sunt capabile să răspundă rapid și adecvat la schimbările cererii, deoarece nu dețin date despre vânzarea mărfurilor de către comercianți cu amănuntul și nu dețin control asupra vânzărilor cu amănuntul.

În consecință, sistemul comerțului cu ridicata generează pierderi economice, în primul rând, prin incapacitatea de a furniza sortimentul necesar, și în al doilea rând, prin livrarea la timp a mărfurilor pentru care există cerere efectivă. În al treilea rând, comerțul cu ridicata, fiind un intermediar suplimentar între producător și consumatorul final, crește costurile de tranzacție. Legea rentabilității descrescătoare a factorilor de producție efecte pozitive odată cu creșterea dimensiunii organizației, afectează și lanțurile de retail, dar este destul de dificil să se determine granița la care creșterea rețelei devine ineficientă.

Avantajele marilor RTA nu se limitează doar la factorul preț, în plus, ele beneficiază de atragerea unei forțe de muncă mai calificate, introducerea de noi metode de management și instalarea de noi echipamente. În comerțul în rețea, există o diviziune a muncii mai eficientă, deoarece la cifre de afaceri mari compania poate angaja angajați calificați pentru a efectua operațiuni individuale, în timp ce în magazinele mici de vânzare cu amănuntul astfel de operațiuni sunt efectuate de un angajat sau chiar de proprietar.

Contabilitatea, controlul, operațiunile de depozit, logistica, vânzările, construcția, furnizarea și alte tipuri de activități operaționale sunt efectuate de specialiști, crescând astfel eficiența și reducând riscurile. Comerțul online generează nu numai efecte pozitive, ci și negative. Pe lângă randamentul în scădere a factorilor de producție, se poate observa că toate lanțurile de magazine cu amănuntul sunt conduse de angajați, spre deosebire de magazinele independente, care sunt adesea administrate direct de către proprietar. Există o așa-numită problemă a agentului-proprietar.

Pe de o parte, proprietarul este interesat de creșterea valorii rețelei de retail, pe de altă parte, angajații pot manifesta un comportament oportunist, deoarece interesele lor pot să nu coincidă cu interesele proprietarului. Procentul de pierderi ale lanțurilor de vânzare cu amănuntul ca urmare a furtului, deteriorarea mărfurilor, neglijența angajaților poate ajunge la câteva procente din încasări. Cu toate acestea, în general, lanțurile de retail sunt o modalitate mai eficientă de a construi întreprinderi de retail în comparație cu magazinele individuale și antreprenorii privați. Istoria dezvoltării rețelelor de comerț cu amănuntul în străinătate și în Rusia. În ciuda faptului că lanțurile de retail există în prezent în întreaga lume, Statele Unite sunt considerate locul de naștere al lanțurilor moderne de retail. ÎN Europa de Vest RTS în formatul care ne este familiar astăzi a început să se dezvolte abia în anii 50. XX, deși primele rețele au apărut în Franța în a doua jumătate a secolului al XIX-lea. În istoria dezvoltării lanțurilor de retail se pot distinge mai multe etape principale.

• - 1859-1900 - perioada de naștere a primului RTS și dezvoltarea lor inițială (primul lanț de retail este considerat a fi compania americană A&P, care a deschis primele magazine în New York, importator de ceai indian, acum Great Atlantic & Pacific Tea Companie).
• - 1900-1930 - o perioadă de creștere rapidă. Ideea lanțurilor de retail s-a răspândit printre retaileri și au apărut sute de noi lanțuri de retail. companii americane a început să deschidă filiale în străinătate. În domeniul comerțului în rețea încep procesele de concentrare, fuziuni și achiziții.
• - din anii 1930 - o perioadă de creștere stabilă în sectorul RTS, o creștere a cotei de piață a lanțurilor de retail.
• - din anii 1950 a început dezvoltarea activă a formatelor de tranzacționare în rețea în Europa de Vest.
• - din anii 60, lanțurile de retail au început să folosească noi tehnologia de informațieși să inoveze activ.
• - Din anii 70, încep vânzările active.