Marktanalyse des Wettbewerbs in der Branche. Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen in der Sprache der Zahlen

„Sag mir, sag mir die ganze Wahrheit: Bin ich der süßeste auf der Welt?“ — In der modernen Welt zweifeln nur wenige Unternehmen an ihrer Idealität. Standardmäßig glauben die meisten Menschen, dass Wettbewerb etwas für Schwächlinge ist, oder wie Frauen sagen: „Bist du eifersüchtig?!“ Das bedeutet, dass ich kein Selbstvertrauen habe.“ Aber im Ernst, die Konkurrenzanalyse deckt das Wichtigste ab, denn schließlich kämpfen wir um die gleichen Kunden. Daher müssen Sie alles über die Aktivitäten der Wettbewerber wissen, um besser abzuschneiden.

Vom Sehen her erkennen

Sie haben sich bereits damit abgefunden, dass es gut ist, den Wettbewerb auf dem Markt zu analysieren. Der nächste Schritt besteht nun darin, genau diese „Feinde des Volkes“ zu finden. Und wie die Praxis zeigt, setzen viele Unternehmen ihre Akzente falsch und geraten dadurch in einen Wettlauf mit Unternehmen, die nie mit ihnen mithalten können.

Um wirklich zu verstehen, wer Ihr Konkurrent ist, müssen Sie mit einer Definition beginnen. Sie müssen Menschen finden, die Potenzial für Sie haben. Anschließend legen Sie fest, zwischen welchen Unternehmen diese Kunden wählen. Und nur dann werden Sie wirklich erkennen, welche Unternehmen um dieselben Kunden kämpfen wie Sie. Dies werden Ihre Hauptkonkurrenten sein.

Ich möchte Sie darauf aufmerksam machen, dass Sie sich NICHT das Ziel setzen sollten, gesamtrussische Monster zu besiegen, wenn Sie kein Bundesunternehmen auf M-Video- oder Ozon-Niveau sind (unser Blog wird selten gelesen). Ich möchte Sie nicht beleidigen, aber höchstwahrscheinlich ist Ihr gesamtes Werbebudget (wie unseres) für Bundesunternehmen eine Fehleinschätzung. Sie müssen intelligenter vorgehen und Ihre Kunden gezielt ansprechen und dürfen nicht versuchen, mit ihnen um den gleichen Markt zu kämpfen.

Zusätzlich zu den Hauptkonkurrenten gibt es direkte und indirekte Konkurrenten. Direkte sind für Sie nur Bundesnetze und andere Unternehmen, für die Sie zu hart sind. Indirekt – jene Unternehmen, die durch Zufall auf der Welt zu Ihren direkten Konkurrenten werden können, oder jene Unternehmen, die um das Budget eines Ihrer Kunden konkurrieren, gleichzeitig aber in einem anderen Bereich tätig sind (z. B. wenn Sie ein Restaurant sind usw.). Ihr indirekter Konkurrent ist ein Kino.

Wichtig! Die Häufigkeit der Analyse wird anhand der Marktdynamik bestimmt. Je häufiger sich in Ihrem Bereich Veränderungen ergeben, desto häufiger müssen Sie die Situation konkurrierender Unternehmen bewerten.

Systemischer Ansatz

„Ich weiß alles über sie“ ist der häufigste Satz, den wir hören, wenn wir Informationen über Wettbewerber in oder sammeln. In diesem Fall haben wir Dutzende von Fragen, die den Klienten wie Kugeln lösen und zeigen, dass er nicht unsterblich ist und ihm gehört Selbstüberschätzung schadet ihm nur.

Das Wettbewerbs-Benchmarking ist kein „Ich weiß, ich weiß nicht“-Spiel. Das Systemansatz, bestehend aus Techniken, Werkzeugen und einer großen Anzahl von Tabellen und Grafiken. Deshalb werfen wir den schulischen Ansatz in die Ecke und reden über Analyse wie Erwachsene. Und dazu müssen wir die beiden Konzepte, die wir in diesem Prozess verwenden werden, trennen.

1. Der Studiengegenstand ist Teil des analysierten Unternehmens.
2. Die Studienmethode ist ein Ansatz zur Analyse eines Teils eines Unternehmens.

Um es grob auszudrücken: Sie müssen die Konzepte untereinander trennen: „Was analysieren wir?“ und „Wie analysieren wir (Konkurrenzbewertungskriterien)?“ Um das Bild zu vervollständigen, werden wir beide berücksichtigen. Machen Sie sich daher auf eine Vielzahl langweilig-interessanter (ja, ja) Wörter und Sätze gefasst. Und wir beginnen mit dem Thema der Analyse, da auf dieser Grundlage die Methode gebildet wird.

Gegenstand der Studie

Abhängig vom Ziel der Analyse des Wettbewerbsumfelds haben Sie verschiedene Zonen Einschätzungen. Es ist durchaus möglich, dass buchstäblich ein Studienfach aus der gesamten Liste für Sie nützlich ist, aber wenn Sie mehr studieren, wird es sicher nicht überflüssig. Natürlich wird dir niemand auf den Kopf klopfen, aber du wirst mehr Geld haben.

1. Grundlegende Informationen

Zu Beginn der Analyse ist alles wie in der Armee: „Gewicht, Größe, Geburtsjahr?“ Wir studieren einführende Informationen, um ein allgemeines Verständnis für die Spieler auf dem Schlachtfeld zu entwickeln. Höchstwahrscheinlich kennen Sie alle Informationen bereits, wenn Sie seit mehr als einem Jahr arbeiten. Wir empfehlen jedoch, diese Gedanken zu entfernen, da sich die Welt genauso verändert wie die Konkurrenz.

Je intensiver der Wettbewerb, desto mehr Hintergrundinformationen müssen Sie sammeln, denn jedes Detail kann zum Weg der Differenzierung werden. Damit Sie leichter verstehen, wovon ich jetzt spreche, sehen Sie sich die Liste der zu sammelnden Basisinformationen an:

1. Gründungsjahr;
2. Region;
3. Management;
4. Nummer;
5. Marktanteil;
6. Arbeitsgeld;
7. Hauptkunden;

Als gesonderten Punkt möchte ich Sie auf die Unternehmen aufmerksam machen. Bei der Analyse müssen wir über das „Jetzt“ hinausblicken. Natürlich ist es jetzt wichtiger, dass alle an Geld kommen. Aber wir dürfen nicht vergessen, dass das Geschäft kein Sprintrennen ist, sondern ein Marathon, bei dem der Gewinner nach einer langen Reise ermittelt wird. Und wenn Sie das nicht vorhersehen, dann ist vielleicht jetzt alles gut für Sie, aber in ein paar Jahren geht es den Bach runter.

2. Produktmatrix

Das erste, was Sie brauchen, um mit dem Studium zu beginnen, ist das Produkt des Unternehmens, denn daraus erwächst alles. Nicht Marketing, nicht Vertrieb, sondern das Produkt. Menschen kaufen Dienstleistungen und Waren ein und gehen erst dann zum Unternehmen. Nachdem wir ihren Vorschlag studiert haben, können wir verstehen, wie wettbewerbsfähig das Fundament Ihres Unternehmens ist.

2.1. Produkt

Sie müssen das Produkt von allen Seiten betrachten und dabei auch auf Details achten. Dies wird Ihnen helfen, Ihr Ziel nicht nur auf globaler Ebene, sondern auch bis ins kleinste Detail zu finden. Wenn Sie eine grundlegende Liste der Bereiche erstellen, auf die Sie achten sollten, sieht diese folgendermaßen aus:

1. Reichweite;
2. Größe;
3. Aussehen;
4. Paket;
5. Eigenschaften;
6. Garantieunterstützung;
7. Farbe;
8. Implementierungsformat;
9. Begriff;
10. Bekanntheitsgrad.

Darüber hinaus ist es notwendig, nicht nur die Hauptproduktkategorie, sondern die gesamte Produktkategorie zu bewerten. Sie müssen verstehen, was die Hauptprodukte, Upsells, Premium-Produkte usw. sind. Du studierst alles, was dir in die Finger kommt. Denn wenn Sie Zeit bei Ihnen zu Hause verbracht haben, wissen Sie, dass es Situationen gibt, in denen der Hauptgewinn mit Produkten erzielt wird, von denen Sie es nicht erwarten.

Um die Analyse der Produkte und Dienstleistungen der Wettbewerber effektiver zu gestalten, empfiehlt es sich, das Ganze in einer Tabelle oder Grafik aufzubereiten. Aber auch hier liegt alles in Ihrem Ermessen, denn wie es am Ende gestaltet wird, spielt keine Rolle. Du machst alles für dich selbst und nicht für deine Abschlussarbeit (erinnerst du dich an das Institut, oder?).

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2.2. Preisgestaltung

Jedes Produkt hat seine eigenen Kosten. Natürlich geht es dabei nicht nur um die Kosten, wie allgemein angenommen wird. Je größer das Unternehmen, desto mehr andere Ausgaben sind darin enthalten, einschließlich einer Überzahlung für die Marke. Daher müssen Sie zunächst herausfinden, was in den Kosten enthalten ist und wie hoch der Gewinn ist.

Dann müssen Sie auf die Seite des Kunden gehen und die tatsächlichen Endkosten bewerten, denn die Kosten sind für den Verbraucher nicht wichtig, er sieht den Endwert und entscheidet bereits daraus – ja oder nein. Höchstwahrscheinlich analysieren Sie häufig die Erzeugerpreise der Wettbewerber, da dies für viele eine Analyse des Wettbewerbs auf dem Markt ist.

Es empfiehlt sich, die Rabattpolitik als gesonderten Punkt zu analysieren. Wenn Sie die Phase der Untersuchung ihrer Kosten (auch nur annähernd) erfolgreich abgeschlossen haben, können Sie bereits verstehen, woher sie solche Rabatte erhalten oder umgekehrt, warum es sie nicht gibt. Wenn es nicht möglich ist, die Kosten zu bekämpfen, versuchen Sie, sie durch andere Unterschiede zu übertreffen, oder wenden Sie eine der in unserem Artikel „“ besprochenen Strategien an.

3. Marketing

Marketing ist ein großes Thema, das es zu analysieren gilt. Sie werden es sicherlich nicht zu 100 % studieren. Das liegt daran, dass man nie genau weiß, wohin das Budget des Konkurrenten aktuell fließt. Allerdings ist Marketing Eingangstür Geschäft, und ob der Kunde zu Ihnen oder zu ihnen kommt, hängt davon ab, wie richtig es verpackt und geformt ist.

3.1. Grundlegendes Marketing

Die erste Marketinganalyse von Wettbewerbern sollte mit der Untersuchung der Grundlagen ihres Vorgehens beginnen. Sie müssen verstehen, wie sie sich präsentieren und „was sie atmen“. Mit anderen Worten: Sie analysieren. Auch wenn es auf den ersten Blick nicht existiert, müssen Sie zumindest verstehen, wohin sie gehen. Schließlich dürfen wir nicht vergessen, dass die Analyse nicht nur eine taktische, sondern auch eine strategische Vision liefert.

Es macht keinen Sinn, mit den verbleibenden Punkten fortzufahren, da das Thema offensichtlich ist und keiner Offenlegung bedarf. Aber wenn ich falsch liege, können Sie unter diesem Artikel einen Kommentar schreiben und wir helfen Ihnen dabei, grundlegende Marketingprobleme für Ihre Konkurrenten zu identifizieren. Und das alles völlig kostenlos, denn für kleine Trinkgelder verlangen wir kein Geld. Das ist unsere Investition in Sie für die Zukunft.

3.2. Kunden gewinnen

Wir hatten einen Kunden, dessen Konkurrent ihm die Kunden direkt vor der Nase wegnahm. Er hat das Budget nicht überschritten, er hat es im Gedanken umgangen. Er war nämlich unserem Kunden immer einen Schritt voraus. Wenn dies der Fall ist, war der Konkurrent eine Position höher. Wenn es ein Promoter war, dann stand er ein paar Meter näher am Verkehr. Und so weiter, bis hin zur Tatsache, dass er direkt an der Hauptkurve ein Banner in unsere Richtung platzierte.

Wenn Sie nicht in die Lage unseres Kunden schlüpfen wollen (natürlich sind die Dinge jetzt anders), müssen Sie sachkundiger sein als Ihr Gegner. Sie müssen immer einen Schritt voraus sein. Dazu muss man ständig in Bewegung sein und sich an den Aktivitäten anderer Marktteilnehmer orientieren. Daher ist die Analyse der Werbung eines Mitbewerbers einfach unerlässlich.

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3.3. Kundenbindung, Monetarisierung und Rendite

Der beliebteste Teil des Geschäfts für alle Unternehmer ist die Gewinnung von Kunden. In 7 von 10 Fällen hören wir bei Beratungsgesprächen die Frage: „Wo bekommt man neue Kunden?“ Es fühlt sich an, als ob das Licht wie ein Keil auf ihnen zusammenläuft. Und diese falsche Meinung verbreitet sich von Jahr zu Jahr. Aber vergebens: Sie können die Kapitalisierung des Unternehmens steigern, ohne Kunden anzulocken. Dazu müssen Sie lediglich richtig mit Ihrem Kundenstamm zusammenarbeiten.

Und höchstwahrscheinlich lassen sich Ihre Konkurrenten diese Gelegenheit nicht entgehen und nutzen alles in vollen Zügen. Daher müssen Sie alle möglichen zusätzlichen Maßnahmen im Bereich Marketing Ihrer Kollegen im Geschäft studieren. Wie üblich stelle ich Ihnen eine grundlegende Liste der Zonen zur Analyse zur Verfügung:

1. SMS-Versand
2. Meister Klasse
3. Zusätzliche Geschenke

Dieser Punkt dürfte für Sie der umfangreichste sein, da er alle Marketingaktivitäten umfasst, die sich an Kunden richten. Und da das Marketing mehr als 5.000 Tools umfasst, gebe ich zu, dass Sie nicht alles finden werden. Sie müssen jedoch alle Grundlagen durchgehen und herausarbeiten, was an ihrem Marketing gut ist.

4. Verkäufe

Marketing ist lediglich ein Instrument, um Kunden anzulocken und ihre Kauflust zu steigern. Alles andere im klassischen Geschäft wird von Menschen und Vertriebstools erledigt. Daher müssen Sie alles über den Vertrieb im Unternehmen eines Mitbewerbers wissen. Darüber hinaus ist dieser Teil, wie auch das Marketing, grob in mehrere Teile gegliedert.

4.1 Personen

Es ist sehr schlecht fürs Geschäft, wenn Kunden mit Menschen und nicht mit dem Unternehmen zu tun haben. Aus analytischer Sicht muss man jedoch von dieser Seite her an die Sache herangehen, um wirklich zu erkennen, was es mit den Mitarbeitern auf sich hat, die Verbraucher dazu bringen, mit ihnen und nicht nur mit uns zusammenzuarbeiten. Hier kann die Liste der analysierten Punkte wie folgt aussehen:

1. Positionen;
2. Insignien;
3. Persönlichen Eigenschaften;
4. Aussehen;
5. Art zu Kommunizieren;
6. Ausbildung.

Sie müssen alles über ihr Team erfahren. Es ist durchaus möglich, dass ihr gesamtes Geschäft auf Menschen beruht. Zum Beispiel, weil sie Spezialisten mit sehr bekannten Namen beschäftigen. Für Sie bedeutet das: Wenn Sie sich nicht mit ebenso berühmten Persönlichkeiten stärken, müssen Sie im Kampf um einen Platz an der Sonne schwitzen.

4.2 Verkaufstools

In Abschnitt 3.3 haben wir uns Tools angesehen, die auch beim Verkauf an Mitarbeiter helfen. Aber hier werden wir über etwas anderes sprechen. Im Marketing handelt es sich dabei um Instrumente, die den Kunden direkt kontaktieren, in diesem Fall handelt es sich jedoch um Aktionen und Materialien, die nur innerhalb des Unternehmens funktionieren und der Kunde sie nicht sieht.

Vereinfacht ausgedrückt nenne ich dies ein „Verkaufsabteilungs-Audit“, im klassischsten Sinne dieses Ausdrucks. Sie lernen alles, was ihre Vertriebsleiter so effektiv und motiviert wie möglich macht. Ich empfehle, mit folgenden Punkten zu beginnen:

1. Berichte;

Lediglich Verkaufsskripte können problemlos ausgewertet werden. Es ist praktisch unmöglich, den Rest ohne einen entsandten Kosaken, ein Trojanisches Pferd oder andere raffinierte Methoden zur Infiltration hinter die feindlichen Linien zu studieren. Sie dürfen das Unternehmen einfach nicht betreten, und die Antwort auf die Frage „Warum?“ ist ganz offensichtlich: „Weil.“ Aber wenn Sie es wirklich wollen, können Sie in den Weltraum fliegen und diese Informationen erhalten. Ich kann mit Stolz sagen, dass es bei unseren Kunden getestet wurde.

5. Bedingungen und Geschäftsprozesse

Wenn Sie alles über das Produkt, das Marketing und den Vertrieb wissen, dann fehlt Ihnen im wahrsten Sinne des Wortes das letzte Puzzleteil, nämlich deren Begriffe und Geschäftsprozesse. Einen Teil dieser Informationen erhalten Sie beim Studium der bisherigen Geschäftsteile, aber auch hier müssen Sie das Ganze noch einmal (oder noch einmal) aus einer anderen Perspektive betrachten.

Studieren Sie ihre Logistik, studieren Sie ihre Produktion, studieren Sie ihre Fähigkeit, Stundungen, Ratenzahlungspläne und Produkte zum Verkauf bereitzustellen. Sie müssen alle Arbeitsbedingungen von der Nadel bis zum Seil studieren. Zugegeben, einige davon sind für den Kunden nicht so wichtig, aber wenn ein Unternehmen dies tut (insbesondere eines, das besser ist als wir), bedeutet das, dass es versteht, warum es es braucht.

Der naheliegendste Weg, Konditionen und Geschäftsprozesse zu untersuchen, besteht darin, die gesamte Customer Journey von A bis Z zu durchlaufen, vom Anruf bis zum Kauf und noch besser, wenn möglich, bis zur Rückgabe/Ablehnung des Produkts. Und Sie müssen der sorgfältigste Kunde sein, damit Sie umfassend bedient werden und alle Bereiche des Geschäfts sehen können.

Auf diese Weise können Sie verstehen, wie Sie Ihre Arbeitsbedingungen verbessern können. Sie werden beispielsweise eine schnellere Lieferung als bei ihnen einführen oder zinslose Raten für 24 Monate einführen, wenn jeder 12 hat. Und Sie werden auch in der Lage sein, Ihre Geschäftsprozesse zu verbessern, um sich von ihnen abzuheben (dies ist eine der Möglichkeiten zur Differenzierung). ) oder die Effizienz steigern oder Kosten senken.

Lernmethode

In der modernen Welt gibt es Dutzende Methoden zur Durchführung einer Wettbewerbsmarktanalyse. Es gibt sogar solche, die mehrere Monate dauern. Wir werden die einfachsten und gleichzeitig effektivsten Methoden der Wettbewerbsanalyse für das klassische klassische Geschäft untersuchen. Überlassen Sie komplexe und umfangreiche Prozesse uns, denn auch das müssen wir lernen. Es ist sehr schwierig, dies in einem Artikel und ohne Mentor zu tun.

Schlechte Nachrichten. Im Rahmen dieses Artikels können wir nicht alle Methoden zur Analyse des Wettbewerbsmarktes im Detail betrachten, da jede davon mehr als tausend Worte erfordert. Daher werden wir das Konzept analysieren. Wenn Sie an einem davon interessiert sind, lesen Sie mehr in anderen Artikeln.

1. Vergleichende Analyse

Die einfachste und (bezogen auf das Seitenvolumen) größte Möglichkeit, das Wettbewerbsumfeld zu analysieren. Sie definieren Bewertungskriterien (und anhand des obigen Textes haben Sie festgestellt, dass es Hunderte davon gibt) und vergleichen sich anhand dieser in Form einer Tabelle oder Grafik mit jedem Konkurrenten. Sie können nach dem Prinzip „Ja/Nein“, „Ja/Nein“ oder in einem Zahlenwert von 1 bis 10 bewerten. Ich bevorzuge die zweite Option, da sie transparenter ist.

Der Hauptnachteil dieser Methode besteht darin, dass einige Geschäftsaspekte nicht anhand kategorialer oder numerischer Kriterien objektiv beurteilt werden können. Außerdem kann man nur die momentane Situation beurteilen und nicht sehen, was als nächstes passieren kann, welche Bedrohungen und Risiken es geben könnte. Und das müssen Sie auch wissen, da Sie offensichtlich planen, länger als ein Jahr zu arbeiten.

Vergleichende Wettbewerbsanalysen können sowohl unternehmensweit als auch innerhalb eines spezifischen Tools durchgeführt werden, um möglichst verlässliche Informationen zu erhalten. Dies wird jedoch ein Vielfaches, vielleicht sogar ein Dutzend Mal, in Anspruch nehmen. Setzen Sie daher Ihre Prioritäten richtig.

2. SWOT-Analyse

Die beliebteste Methode zur Analyse des Marktes und der Hauptkonkurrenten. Ein Klassiker des Genres unter den Analysen, der immer noch in Instituten gelehrt wird. Das bedeutet, dass Sie sich in vier Teilen mit einem bestimmten Konkurrenten vergleichen: Stärken, Schwächen, Bedrohungen und Chancen. Diese vier Teile sind in externe und interne unterteilt. Diese Methode sieht bereits ein größeres Bild für die Zukunft vor.

Mir gefällt dieser Ansatz, aber er hat auch Nachteile, da es keine digitale Bewertung gibt und es darauf ankommt, dass wir uns auf unsere subjektive Meinung oder die Schlussfolgerungen unabhängiger Experten verlassen, die auch falsch liegen können. Als Ergebnis einer fragwürdigen Ja/Nein-Bewertung konzentrieren Sie sich möglicherweise auf die falschen Dinge und verschwenden Zeit damit, nach nicht vorhandenen Schätzen zu suchen und Geisterpiraten zu eliminieren.

3. SNW-Analyse

Manche sagen, dass SNW eine fortgeschrittene SWOT-Analyse ist. Tatsächlich handelt es sich jedoch um ein anderes Modell, das sich auf die Analyse der internen Umgebung des Unternehmens konzentriert. Das heißt, wenn eine SWOT-Analyse die Stärken und Schwächen analysiert (2 von 4 Teilen), dann untersucht man im Fall von SNW auch die neutralen Aspekte des Unternehmens. In der Praxis hilft Ihnen dies dabei, die Punkte Ihres Konkurrenten in einem normalen (neutralen) Zustand zu finden. Für Sie bedeutet das, dass Sie sie zu Ihrem Wettbewerbsvorteil machen können, wenn er ihnen keine Beachtung schenkt.

Für kleine Unternehmen ist diese Analyse weniger geeignet, da der Schwerpunkt auf dem strategischen Vergleich liegt. Wenn Sie sich derzeit nicht besonders auf das Thema Strategie konzentrieren, ist es daher besser, zur SWOT- oder Vergleichsanalyse zurückzukehren. Darüber hinaus erstellt die SNW-Analyse eine Bewertung nach dem Prinzip „gut/normal/schlecht“, was ebenfalls keine genaue Messung der Taktik darstellt.

Kurz zur Hauptsache

In der Marketingberatung beginnen wir unsere Arbeit immer mit der Analyse der Stärken und Schwächen der Wettbewerber. Dies führt in der Regel dazu, dass wir von den Immobilieneigentümern viel Kritik erhalten, weil sie die Notwendigkeit dafür nicht erkennen und denken, dass wir ihr Geld verschwenden. Und Sie werden überrascht sein (oder vielleicht auch nicht), aber diese Geschichte wird kein gutes Ende nehmen. Nach der Analyse sagt uns niemand mehr „Danke“ und sie betrachten es immer noch als Ressourcenverschwendung.

Es gibt einen Satz: „Du hättest das Böse bekämpfen sollen, statt dich ihm anzuschließen.“ Wir sind genau diejenigen, die gegen den Strom schwimmen. Lassen Sie uns Kunden verlieren, weil sie angeblich im ersten Arbeitsmonat keine Ergebnisse gesehen haben. Dennoch werden wir zu Beginn der Arbeit eine Analyse der Wettbewerber und des Unternehmens durchführen, in der Hoffnung, echte Kenner eines intelligenten Ansatzes zu finden, bei dem jeder Schritt nicht getan wird, weil er „cool“, sondern weil er gerechtfertigt ist. Und ohne Analyse ist dies nicht zu erreichen.

Sie werden mir verzeihen, aber die meisten von Ihnen werden die Analyse nicht mit Bedacht durchführen. Dafür werden Sie später tausend Ausreden haben. Wie mein Freund sagt: „Ich werde für dieses Argument nicht bezahlt, also lass es deinen Weg gehen.“ Daher werde ich Sie nicht überzeugen, aber um die Situation irgendwie zu beruhigen, habe ich für Sie eine Liste mit minimalen Maßnahmen vorbereitet, um sich bewusst zumindest auf Armeslänge zu bewegen.

1. Welcher?
2. Welche Akquisekanäle werden genutzt?
3. Nach welchen Kriterien ist ihr Produkt besser als Ihres?
4. Wie hoch sind die Preise und Rabatte für das Produkt?
5. Wie gut verkaufen Manager persönlich?

Die Beurteilung der Wettbewerbsfähigkeit von Waren und Dienstleistungen sowie des Unternehmens selbst ist ein wichtiges Element der Wettbewerbsanalyse in einem bestimmten Markt, da sie einen realistischen Ansatz zur Beurteilung sowohl der Stärken als auch der Schwächen der Organisation und deren Bestimmung ermöglicht Richtungen zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens und seiner Produkte. Diese Analyse ist besonders relevant, wenn ein Geschäftsplan für den „internen Gebrauch“ entwickelt wird, d. h. stellt ein Entwicklungsprogramm für das gesamte Unternehmen dar. In der wissenschaftlichen Literatur werden folgende Methoden zur Beurteilung der Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens identifiziert:

• 1) Punktzahl;
• 2) Bewertung unter dem Gesichtspunkt des komparativen Vorteils;
• 3) Bewertung basierend auf der Theorie des wirksamen Wettbewerbs;
• 4) Bewertung basierend auf der Qualitätstheorie;
• 5) Matrixmethoden;
• 6) Methoden der American Management Association;
• 7) Indikatormethode;
• 8) Methodik zur Bewertung der Wettbewerbsfähigkeit, die in der Marktforschung verwendet wird.

Bei der Bewertung der Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen werden die Leistungsindikatoren konkurrierender Unternehmen zahlenmäßig verglichen. Dann wird die durchschnittliche Punktzahl dieser Indikatoren ermittelt. Anhand seines Niveaus kann man die Position des Unternehmens beurteilen. Die Bewertung der einzelnen Indikatoren ist in der Tabelle dargestellt.

Bewertung einzelner Indikatoren

Wie aus der Tabelle hervorgeht, die meisten hohes Niveau Wettbewerbsfähigkeit - für Unternehmen A, die kleinste - für Unternehmen B.

Für eine genauere objektive Analyse der Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen ist es jedoch notwendig, den unterschiedlichen Einfluss (unterschiedliche Bedeutung) der einzelnen betrachteten Eigenschaften auf diese zu berücksichtigen. In diesem Fall wird die maximale Punktzahl für jeden Wettbewerbsfähigkeitsindikator mit 5 Punkten angenommen, und die Summe der Gewichtungskoeffizienten der Wettbewerbsfähigkeitsindikatoren beträgt 1 Punkt. Die zweite Bedingung wird ganz einfach durch den Einsatz der entsprechenden Expertenranking-Technik erfüllt. Die erhaltenen Ergebnisse sind in der Tabelle aufgeführt.

Bewertung von Wettbewerbsfähigkeitsindikatoren unter Berücksichtigung von Gewichtungskoeffizienten

Wettbewerbsfähigkeitsindikator
Qualität des Managements
Produktqualität
Finanzielle Situation
Ressourcennutzung
Arbeiten Sie mit Personal
Langfristige Investitionen
Fähigkeit zur Innovation
Verantwortung gegenüber der Gesellschaft

Legende:

Kv – Gewichtungskoeffizienten von Wettbewerbsfähigkeitsindikatoren, die ihre Bedeutung bei der Gesamtbewertung der Wettbewerbsfähigkeit dieser Rohstoffproduzenten charakterisieren;

Ra – Bewertungen der Wettbewerbsfähigkeitsindikatoren von Unternehmen A;

Republik Belarus – Bewertung der Wettbewerbsfähigkeitsindikatoren von Unternehmen B;

Rv - Bewertungen der Wettbewerbsfähigkeitsindikatoren von Unternehmen V.

Die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen wird durch die Formel bestimmt

Somit ist die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen A:

Ka = 0,68 + 0,45 + 0,56 + 0,16 + 0,3 + 0,14 + 0,68 + 0,12 = 3,09 Punkte.

Für Unternehmen B:

KB = 0,51 + 0,6 + 0,28 + 0,32 + 0,3 + 0,07 + 0,51 + 0,48 = 3,07 Punkte.

Für Unternehmen B:

Kv = 0,34 + 0,45 + 0,42 + 0,32 + 0,2 + 0,35 + 0,17 + 0,6 = 2,85 Punkte.

Vorteile von Unternehmen A: Qualität des Managements, stabile Finanzlage, Innovationsfähigkeit.

Vorteil von Unternehmen B: Qualität der Ware.

Vorteile von Unternehmen B: langfristige Kapitalinvestitionen, erhöhte Verantwortung gegenüber der Gesellschaft.

Somit haben Unternehmen A und B bessere Marktchancen. Gleichzeitig deutet die relative Gleichheit der Wettbewerbsfähigkeit auf eine Intensivierung des Wettbewerbs zwischen ihnen hin.

Die Ermittlung des komparativen Vorteils eines Unternehmens basiert auf der Annahme, dass sich Unternehmen auf die Produktion und den Export von Gütern spezialisieren, die sie relativ wenig kosten. Um den Grad der Wettbewerbsfähigkeit eines Herstellers zu bestimmen, wird die Leistung konkurrierender Unternehmen anhand eines anerkannten Kriteriums verglichen, beispielsweise Gewinnvolumen, Umsatzniveau, Marktanteil usw. Allerdings ist zu bedenken, dass es unmöglich ist, die komparativen Vorteile eines Unternehmens in einem Komplex vieler Indikatoren zu messen. Wenn Sie sich also nur auf die Produktionskosten konzentrieren, werden die Qualität der Produkte und viele andere Faktoren, die die Wettbewerbsfähigkeit und das Potenzial der Organisation bestimmen, nicht berücksichtigt.

In der Theorie des effektiven Wettbewerbs basieren Methoden zur Bestimmung der Wettbewerbsfähigkeit auf der Annahme, dass eine Branche als wettbewerbsfähiger gilt, wenn ihre Mitgliedsunternehmen über starke Marktpositionen verfügen. Die wichtigste Methode zur Analyse der Wettbewerbsfähigkeit einer Branche besteht darin, die Indikatoren ihrer Mitgliedsunternehmen mit den Indikatoren konkurrierender Unternehmen zu vergleichen.

Um ein Kriterium für das Niveau der Wettbewerbsfähigkeit zu entwickeln, werden zwei Hauptansätze verwendet: strukturelle und funktionale.

Die Bewertung der Wettbewerbsfähigkeit nach dem Strukturansatz erfolgt auf Basis einer Analyse des Monopolisierungsgrades der Branche auf dem Markt (Produktions- und Kapitalkonzentration, Markteintrittsbarrieren neuer Unternehmen).

Im funktionalen Ansatz werden in der Regel folgende Hauptgruppen von Unternehmensaktivitätsfaktoren verglichen:

• 1) Indikatoren, die die Effizienz der Produktions- und Vertriebsaktivitäten widerspiegeln (das Verhältnis des Nettogewinns zum Nettowert der Sachanlagen, das Verhältnis des Nettogewinns zum Nettoumlaufvermögen);
• 2) Indikatoren, die den Tätigkeitsbereich der Produktion widerspiegeln (das Verhältnis des Nettoumsatzes zum Nettowert der Sachanlagen, zum Nettoumlaufvermögen, zum Wert der Vorräte, zum Wert der Sachanlagen, zum Nettoumlaufvermögen);
• 3) Indikatoren, die die Finanzaktivitäten von Unternehmen charakterisieren: der Zeitraum für die Begleichung laufender Rechnungen, das Verhältnis der aktuellen Schulden während des Jahres zum Wert der Sachanlagen usw.

Außerdem werden Indikatoren für Arbeitsproduktivität, Kapitalrendite und Gewinnmargen verglichen. Methoden zur Bestimmung der Wettbewerbsfähigkeit auf der Grundlage der Theorie des effektiven Wettbewerbs sind in Ländern weit verbreitet Westeuropa und die USA.

Basierend auf der Theorie der Produktqualität wurden Methoden entwickelt, um die Wettbewerbsfähigkeit eines Herstellers anhand eines Vergleichs von Qualitätsindikatoren zu beurteilen. Bei einer subjektiven Beurteilung werden Produktqualitätsparameter anhand der eigenen Anforderungen an das Produkt oder der Anforderungen eines einzelnen Verbrauchers verglichen; mit einer objektiven Beurteilung – mit einem ähnlichen Produkt eines Konkurrenzunternehmens. Wenn ein Unternehmen heterogene Produkte herstellt, ist eine verallgemeinerte Beurteilung seiner Wettbewerbsfähigkeit nicht nur anhand der qualitativen Merkmale des Produkts möglich, sondern es ist ein Vergleich eines Indikatorensystems erforderlich, das das wirtschaftliche Potenzial des Unternehmens charakterisiert.

Matrixverfahren basieren auf der Idee, Wettbewerbsprozesse dynamisch zu betrachten. Die theoretische Grundlage dieser Methoden ist das Konzept des Lebenszyklus eines Produkts und einer Technologie, das die folgenden Phasen dieses Zyklus vom Erscheinen des Produkts bis zu seinem Verschwinden auf dem Markt unterscheidet: Einführung, Wachstum, Sättigung und Niedergang. Matrixmethoden sind ein praktisches Hilfsmittel und werden von amerikanischen Firmen häufig eingesetzt.

Entwickelt Mitte der 70er Jahre. 20. Jahrhundert Das Marketingunternehmen Boston Consulting Group verwendet eine Matrixtechnik zur Bewertung der Wettbewerbsfähigkeit verschiedener Produkte, um sowohl die Eigenschaften von Waren zu analysieren als auch die Wettbewerbsfähigkeit „strategischer Geschäftseinheiten“ zu untersuchen: Waren, einzelne Unternehmen, Vertriebsaktivitäten von Branchen. Die Matrix basiert auf zwei Indikatoren. Die vertikale Achse gibt die Wachstumsrate der Marktkapazität auf einer linearen Skala an, und die horizontale Achse gibt den relativen Anteil des Unternehmers oder Unternehmens am Markt an. Auf dieser Matrix sind alle strategischen Geschäftseinheiten entsprechend ihrer Parameter und Marktgegebenheiten angesiedelt. Am wettbewerbsfähigsten sind diejenigen, die einen erheblichen Anteil davon einnehmen. Um eine Marktverhaltensstrategie zu entwickeln, bewerten sie mithilfe der Matrixmethode die Wettbewerbsfähigkeit des Potenzials ihres Unternehmens und konkurrierender Unternehmen.

Die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens lässt sich auch mit den Methoden der American Management Association ermitteln (Tabelle).

Checkliste zur Analyse der Stärken und Schwächen eines Unternehmens im Wettbewerb

Jeder Spalte in der Tabelle wird ein Wert zugewiesen:

• 1 – besser als jeder andere. Klarer Anführer;
• 2 - überdurchschnittlich. Die wirtschaftlichen Leistungsindikatoren sind recht gut und stabil;
• 3 – durchschnittliches Niveau. Stabile Marktposition;
• 4 – Sie sollten darauf achten, Ihre Position auf dem Markt zu verbessern;
• 5 - Die Situation ist wirklich alarmierend. Das Unternehmen befand sich in einer Krisensituation.

Absatzmarkt für Konkurrenzprodukte

Diese Methodik bietet eine breite Palette von Indikatorengruppen, die es ermöglichen, mithilfe eines Scoring-Systems die Schwachstelle eines Unternehmens im Vergleich zu konkurrierenden Unternehmen zu ermitteln.

Der Grad der Wettbewerbsfähigkeit des wirtschaftlichen Potenzials eines Unternehmens kann mithilfe der Indikatormethode ermittelt werden, die es ermöglicht, Wege zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit zu identifizieren und eine neue Strategie und Managementtaktik zu entwickeln. Diese Methode basiert auf einem Indikatorensystem, mit dessen Hilfe eine quantitative Einschätzung der Wettbewerbsfähigkeit des Potenzials eines Unternehmens, Unternehmens, Konzerns ermittelt wird. Jeder Indikator – eine Reihe von Merkmalen, die den Zustand der Parameter des untersuchten Objekts formal beschreiben – umfasst eine Reihe von Indikatoren, die den Zustand einzelner Elemente dieses Objekts widerspiegeln.

Die ausgewählten Indikatoren werden mit ähnlichen Standard- oder Ist-Indikatoren von Wettbewerbern verglichen. Jeder Wettbewerbsfähigkeitsstufe eines Unternehmens entspricht ein bestimmter Satz von Indikatoren in Form spezifischer Indikatoren. Sie bilden eine Matrix der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmenspotenzials, die die relativen Werte der ausgewählten Indikatoren und deren prozentuale Ausprägung widerspiegelt.

Um die Matrix in einem Unternehmen auszufüllen, sind der Aufbau einer Datenbank und die Fähigkeit zur Aufnahme und Verarbeitung externer Informationen erforderlich. Ohne Kenntnis, Studium und Vergleich von Informationen über die Arbeit ähnlicher Unternehmen kann keines der renommierten Unternehmen mit langfristigem Geschäftserfolg rechnen.

In der Wettbewerbsfähigkeitsmatrix wird der höchste Wert des Indikators heute mit 100 % und dementsprechend mit 100 Punkten angenommen. Die Bewertung der Wettbewerbsfähigkeit wird sowohl für einzelne Indikatoren als auch für den gesamten Komplex als Ganzes ermittelt.

Die in der Marktforschung verwendete Methodik zur Bewertung der Wettbewerbsfähigkeit soll:

• * um die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens und seiner Produkte während der Marktforschung zu beurteilen;
• * optimale Optionen für Produktionspläne (aktuelle und zukünftige) zu bewerten und auszuwählen, die sich aus Marketingprogrammen ergeben;
• * optimale Programme für den Wiederaufbau von Produktion und Unternehmen zu bewerten und auszuwählen, die auf der Grundlage von Marktforschungen entwickelt wurden;
• * um die Leistung der strukturellen Abteilungen des Unternehmens zu bewerten sowie die Ergebnisse der Arbeit der Mitarbeiter zu bewerten, um die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens sicherzustellen;
• * Beurteilung des technischen und wirtschaftlichen Niveaus und Auswahl optimaler technologischer Prozesse, Ausrüstungen und Strukturmaterialien für die Herstellung von Produkten, um dasselbe sicherzustellen – die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens.

Die Technik kann als eigenständige Technik eingesetzt werden, wenn dies nicht möglich ist wirtschaftliche Beurteilung verglichene Entscheidungsoptionen auf der Grundlage der Gesamtheit der Kosten und Ergebnisse oder anderer Kostenindikatoren sowie komplementär, wenn die verglichenen Optionen wirtschaftlich annähernd gleichwertig sind, jedoch bestimmte nichtökonomische Merkmale (sozial, wirtschaftlich, technisch) aufgrund der Gesamtheit wichtig sind aus denen die Beurteilung und Auswahl optimaler Lösungen erfolgt.

Um verschiedene Lösungsoptionen zu vergleichen, zu bewerten und die optimale auszuwählen, wird eine Tabelle erstellt, in der jede Zeile einer bestimmten Lösungsoption und jede Spalte einem Bewertungsindikator entspricht, auf dessen Grundlage ein Vergleich und die optimale Lösung durchgeführt wird Option festgelegt ist. Die Anzahl der verglichenen Optionen sowie die Anzahl der Bewertungsindikatoren in jeder von ihnen kann beliebig sein.

Wenn die geschätzten Indikatoren dieselben Maßeinheiten haben und Werte derselben Größenordnung sind, können Sie anhand ihrer Gesamtheit die optimale Lösung bewerten und auswählen, indem Sie einfach die Indikatoren aufsummieren und die erhaltenen Ergebnisse vergleichen. In diesem Fall wird für jede Option (d. h. für jede Zeile) die Summe der geschätzten Indikatoren mit ihren eigenen Vorzeichen („+“ oder „-“) berechnet. Die Linie mit dem maximalen (minimalen) Wert des Betrags entspricht der optimalen Lösung; Die verbleibenden Beträge entsprechen weniger effizienten Optionen.

Da geschätzte Indikatoren in der Regel ungleiche Maßeinheiten haben und Größen unterschiedlicher Ordnung sind (sie unterscheiden sich um das 10- bis 100-fache voneinander und daher ist die Summierung falsch), ist es unmöglich, die optimale Option zu bewerten und auszuwählen basierend auf ihrer Gesamtheit ohne zusätzliche Transformation oder schwierig. Als solche Transformation empfiehlt es sich, heterogene Indikatoren wie folgt auf eine dimensionslose (relative) Form zu reduzieren.

• 1. In jeder Spalte der Tabelle wird der beste der verglichenen Bewertungsindikatoren gefunden (der Maximalwert wird für Indikatoren gewählt, deren Wachstum die Effizienz von Entscheidungen erhöht; der Minimalwert wird für Indikatoren gewählt, deren Rückgang zunimmt die Effizienz von Entscheidungen); beste Werte sind unterstrichen und Indikatoren, die minimiert werden müssen, sind mit einem Sternchen gekennzeichnet.
• 2. Die besten geschätzten Indikatoren in jeder Spalte sind gleich eins, und alle anderen Indikatorwerte werden in Bruchteilen von eins im Verhältnis zum besten Indikator der entsprechenden Spalte ausgedrückt: Wenn der Maximalwert eines Indikators als ausgewählt wird am besten, dann werden alle anderen Indikatorwerte dieser Spalte durch ihn dividiert, und wenn der Mindestwert eines Indikators als der beste ausgewählt wird, dann wird er durch alle anderen Indikatoren dieser Spalte dividiert.
• 3. Aus den erhaltenen dimensionslosen (relativen) Werten der geschätzten Indikatoren wird eine neue Tabelle mit einer zusätzlichen, noch nicht ausgefüllten Spalte C erstellt.
• 4. Für jede der Zeilen der Tabelle, bestehend aus dimensionslosen (relativen) Größen, d.h. Für jede verglichene Lösungsoption wird die Summe der Indikatoren ermittelt, die dann durch deren Anzahl dividiert wird, sodass das resultierende Ergebnis (arithmetisches Mittel) ebenfalls in Bruchteilen der Einheit ausgedrückt wird und die Differenz zwischen der real optimalen Lösungsoption und a zeigt ein bestimmtes Ideal (das alle am besten geschätzten Indikatoren umfasst), dem die Einheit entsprechen muss. Die erhaltenen Ergebnisse werden in die zusätzliche Spalte (C) der Tabelle eingetragen.
• 5. Die Linie mit dem Maximalwert des berechneten arithmetischen Mittels des dimensionslosen (relativen) Indikators entspricht der optimalen Lösung; Die verbleibenden arithmetischen Durchschnittswerte entsprechen weniger effektiven Optionen.

Bei der beschriebenen Methode zur Bewertung der Wettbewerbsfähigkeit gehen wir von der gleichen Bedeutung und Gleichwertigkeit aller Bewertungsindikatoren aus, auf deren Grundlage Entscheidungsoptionen verglichen werden. Es kann in Fällen verwendet werden, in denen alle geschätzten Indikatoren entweder wirklich gleich wichtig (gleich) sind oder wenn es aus irgendeinem Grund unmöglich ist, sie nach Wichtigkeit zu ordnen.

Um der ungleichen Bedeutung und dem ungleichen Wert der geschätzten Indikatoren aufgrund verschiedener Faktoren sozialer, wirtschaftlicher, wissenschaftlicher und technischer Natur Rechnung zu tragen, können diese Indikatoren in eine Rangfolge gebracht und jedem von ihnen ein numerisches Merkmal oder ein in Brüchen ausgedrückter Koeffizient zugewiesen werden einer Einheit und zeigt an, wie oft (oder um welchen Prozentsatz) einige Indikatoren wichtiger (Priorität) sind als andere. In diesem Fall ist folgende Bedingung einzuhalten: Die Summe der angegebenen Signifikanzkoeffizienten (Wichtigkeit) für alle Bewertungsindikatoren muss gleich eins sein.

Die Einstufung der geschätzten Indikatoren und die Zuordnung von Signifikanzkoeffizienten zu ihnen sollte von einem Experten oder einer Expertengruppe durchgeführt werden, bei der es sich um Ökonomen, Manager, wissenschaftliche und technische Spezialisten handeln kann. Um die Zuverlässigkeit ihrer Schätzungen zu erhöhen, sollten Sie bekannte Methoden zur Verarbeitung der Ergebnisse mithilfe der mathematischen Statistik oder der Wahrscheinlichkeitstheorie verwenden.

Nach der Rangfolge und Zuweisung von Signifikanzkoeffizienten werden die dimensionslosen (relativen) Werte der geschätzten Indikatoren jeder Spalte mit ihren entsprechenden Signifikanzkoeffizienten multipliziert und in einer neuen Tabelle aufgezeichnet. Die optimale Lösung entspricht der Linie mit der maximalen Summe der dimensionslosen Werte der Bewertungsindikatoren multipliziert mit ihren entsprechenden Signifikanzkoeffizienten; Die verbleibenden Beträge entsprechen weniger effizienten Optionen.

Wettbewerb (abgeleitet vom lateinischen Wort „concurre“, was „kollidieren“ bedeutet) ist die Rivalität unabhängiger Wirtschaftseinheiten um ihr Segment auf dem Absatzmarkt und ihre wirtschaftlichen Ressourcen. Wettbewerbsfähigkeit ist dementsprechend die Möglichkeit und Fähigkeit von Unternehmen, Branchen, Gütern, um Kunden, Position, Platz in der Wirtschaftspyramide usw. zu konkurrieren – je nach Art der Wirtschaftseinheit. Die Analyse der Wettbewerbsfähigkeit von Produkten ermöglicht es, die Stärken und Schwächen konkurrierender Unternehmen zu erkennen und die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Produkte durch Verbesserung ihrer Qualität und Einführung innovativer Methoden und Technologien zu steigern.

Eine Analyse der Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens zeigt, dass die Höhe seiner Wettbewerbsfähigkeit direkt vom Grad der Unterstützung abhängt, die es vom Staat in Form von Darlehen, Versicherungen, teilweiser Steuerbefreiung, Gewährung von Zuschüssen und Bereitstellung von Einkommen erhalten kann -aktuelle Informationen über Marktbedingungen usw. Unter den Bedingungen der staatlichen Unterstützung des Herstellers können Maßnahmen zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens auf staatlicher Ebene unter Berücksichtigung der Marktsituation und entsprechend den aktuellen Problemen des Herstellers durchgeführt werden.

Es gibt Konzepte wie „perfekter Wettbewerb“ und „unvollkommener Wettbewerb“. Vollkommener Wettbewerb stellt eine Situation dar, in der es viele Verbraucher und Produzenten auf dem Produktmarkt gibt; Verkäufer (Hersteller) nehmen einen so kleinen Marktanteil ein, dass sie anderen keine Bedingungen diktieren können. Unvollkommener Wettbewerb impliziert das Vorhandensein eines erheblichen quantitativen Unterschieds zwischen Verbrauchern und Produzenten (einige sind wenige, andere viele); In diesem Fall besteht der Wettbewerb darin, andere Produzenten zu unterdrücken und zu verdrängen.

Unvollkommener Wettbewerb äußert sich in verschiedenen Formen: in Form eines Monopols ( monopolistische Konkurrenz) und Oligopole. Monopol ist eine Eigentumsform, bei der das Recht, etwas zu besitzen, ausschließlich einem Subjekt (Objekt) oder einer Personengruppe zusteht: das Recht, Waren oder Produkte herzustellen, zu verkaufen und zu kaufen. Dies wird durch die Festsetzung monopolistisch hoher oder niedriger Preise umgesetzt. In der Regel gibt es Antimonopolorganisationen. Oligopol ist eine Art Wirtschaftsmarkt, wenn eine Branche eines bestimmten Produkttyps nicht von einem Unternehmen, sondern von mehreren (normalerweise 3 oder mehr Teilnehmern) dominiert wird.

Das Ziel jedes Wettbewerbs ist es, für seine Produkte die vorteilhafteste Marktposition zu erreichen.

Die Analyse der Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens wird durch die Wettbewerbsfähigkeit von Produkten bestimmt, d. h. ihre Fähigkeit, sich von ähnlichen Produkten abzuheben und unter angemessenen Bedingungen gegen Geld eingetauscht zu werden. Die Wettbewerbsfähigkeit eines Produkts wird durch Faktoren wie die Produktionsaktivitäten der Unternehmen, die Effizienz des Designbüros, die Arbeit ausländischer Wirtschaftsorganisationen, die am Verkauf von Waren auf ausländischen Märkten beteiligt sind, usw. bestimmt. Es ist auch notwendig, den engen Zusammenhang zwischen der Wettbewerbsfähigkeit eines Produkts und seiner Qualität und seinem technischen Niveau zu berücksichtigen (obwohl diese Konzepte nicht gleichwertig sind).

Jedes Produkt durchläuft mehrere Stadien seiner Existenz, die schematisch durch die „Produktlebenszykluskurve“ ausgedrückt werden. Die erste Phase ist die Einführung, eine der kostspieligsten Phasen, in der der Hersteller den Verbraucher davon überzeugen muss, dass das Produkt kommerziell nützlich ist. Als nächstes folgt die Wachstumsphase, in der die Nachfrage nach dem Produkt schnell wächst. Und schließlich die Reifephase, in der die Nachfrage nach einem Produkt ihren Höhepunkt erreicht hat und nun allmählich abnimmt. Die letzte Phase ist die Alterungsphase, in der die Nachfrage nach dem Produkt sinkt und dadurch zum Erliegen kommt. Die korrekte Berechnung des Produktlebenszyklus hilft dabei, die Wettbewerbsfähigkeit des Produkts im Laufe der Zeit einzuschätzen, wodurch Sie die notwendigen Schlussfolgerungen ziehen und vermeiden können zusätzliche Kosten, sowie die weitere Entwicklung des Absatzmarktes vorhersagen

Die Analyse der Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens und die Analyse der Wettbewerbsfähigkeit von Produkten ist ein qualitatives oder quantitatives Merkmal eines Produkts. Als einzelnes Kriterium gilt ein einfaches Merkmal, beispielsweise der Preis eines Produkts. Das komplexe Kriterium wiederum wird in Gruppen unterteilt und verallgemeinert. Das Gruppenkriterium umfasst Qualitätsniveau, Neuheitsgrad, Image, Verbrauchspreis und Informationsgehalt des Produkts. Das verallgemeinerte Kriterium berücksichtigt Faktoren wie Produktbewertungen.

Unter Bedingungen Marktwirtschaft Als wettbewerbsfähig gilt ein Unternehmen (Firma, Firma), das über einen langen Zeitraum hinweg profitabel war. Die Analyse der Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens umfasst in diesem Fall Indikatoren, die seine Wettbewerbsfähigkeit bestimmen:

• - Anteil am Welt- und Inlandsmarkt;
• - die Höhe des Nettoeinkommens pro in der Produktion beschäftigter Person;
• - die Gesamtzahl der in der Produktion beschäftigten Personen;
• - Anzahl der Hauptkonkurrenten.

Einschätzung des Produktmarktes und seiner Wettbewerbsfähigkeit

• 3. Bewertung der Wettbewerbsfähigkeit und Phase des Produktlebenszyklus
• 1. Phasen und Methoden der Produktmarktforschung

Struktur der Arbeit zur umfassenden Marktforschung

Umfassende Marktforschung:

• 1. Untersuchung der Marktbedingungen
• - Ermittlung von Kapazität und Marktanteil
• - Nachfrageforschung
• - Nachfragevorhersage
• 2. Produktforschung
• 3. Analyse der Aktivitäten der Wettbewerber
• - Untersuchung von Preisen und Verkaufsmengen
• 4. Verkaufsanalyse und Prognose
• - Untersuchung des Verbraucherverhaltens
• - Forschung zur Produktwerbung

Flussdiagramm des Marktforschungsprozesses

• 1. Probleme identifizieren und Forschungsziele formulieren
• 2. Entwicklung eines Forschungsplans und Auswahl der Quellen
• 3. Auswahl einer Forschungsmethode
• 4. Sammlung von Informationen
• 5. Analyse der gesammelten Informationen
• 6. Präsentation der erzielten Ergebnisse vor dem Management
• 7. Überwachung der Zuverlässigkeit der Ergebnisse

Die Märkte werden nach folgenden Kriterien eingestuft:

• · Marktvolumen
• · Marktanteil
• · Anlagepolitik
• · Wachstumsraten der Industrien, die Güter verbrauchen, die auf diesen Märkten verkauft werden sollen
• · Geographische Lage
• · Einfuhrregulierung (bei Außenwirtschaftsgeschäften)
• · Stabilität des Rechtssystems der Länder, in die die Waren exportiert werden
• · Intensiver Wettbewerb
• 2. Bestimmung von Kapazität und Marktanteil

Die Marktkapazität (E) eines Produkts (einer Dienstleistung) wird berechnet, indem das Volumen seines Verbrauchs anhand der Formel bestimmt wird:

E=Vp+Vi -Ve+ S0 - SK

wobei Vр das Produktions- und Verbrauchsvolumen von Gütern im Gebiet eines bestimmten Marktes ist (physische Einheiten oder Geldeinheiten);

Vi – Importvolumen dieses Produkts (physische Einheiten oder Währungseinheiten);

Ve – Exportvolumen desselben Produkts (physische Einheiten oder Währungseinheiten).

S0 – Lagerbestände zu Beginn eines bestimmten Zeitraums;

Sк – Lagerbestände am Ende eines bestimmten Zeitraums

Im einfachsten Fall einer direkt proportionalen Abhängigkeit von der Nachfrage können Sie bei der Prognose der Kapazität des Absatzmarktes für ein Produkt (eine Dienstleistung) die folgende Formel verwenden:

wobei Еt die Marktkapazität im Prognosezeitraum t, t=1,2,... ist;

Et-1 – Marktkapazität im Basiszeitraum;

Dt-1, – Nachfrage nach einem Produkt (einer Dienstleistung) im Zeitraum (t-1);

Dt ist die prognostizierte Nachfrage nach einem bestimmten Produkt (einer bestimmten Dienstleistung) in dem Zeitraum

Wird ein Produkt über n Zeiträume konsumiert, so kann der Grad der Marktsättigung mit diesem Produkt durch den folgenden Marktsättigungskoeffizienten (Ksas) charakterisiert werden:

P0 – potenzieller Bedarf an einem Produkt zum Zeitpunkt seiner Markteinführung (potenzielle Nachfrage);

Pt – Änderung (Zunahme, Abnahme) der potenziellen Nachfrage im Zeitraum t;

Rt – Verkaufsvolumen (Verkäufe) von Waren im Zeitraum t.

Änderung der potenziellen Güternachfrage Rt im Zeitraum t:

Rt = lt + rr + bt x mt

lt - Bedarfsänderung (potenzielle Nachfrage) aufgrund des Einflusses verschiedener Faktoren (Werbung, Entstehung neuer Ersatzprodukte, sozioökonomische Politik usw.);

rr ist das Volumen der Güter, die im Zeitraum t ersetzt werden müssen (verbraucht oder abgelaufen);

mt - Veränderung der Anzahl der Käufer;

bt ist die durchschnittliche Warenmenge, die ein Käufer im Zeitraum t gekauft hat.

Wenn Sie die Marktkapazität und das Verkaufsvolumen eines bestimmten Produkts kennen, können Sie den Marktanteil des Unternehmens bestimmen

vi – tatsächliches oder prognostiziertes Verkaufsvolumen des i-ten Unternehmens für einen bestimmten Zeitraum (z. B. ein Jahr), den. Einheiten;

E – tatsächliche oder prognostizierte Marktkapazität (Gesamtverkaufsvolumen in einem bestimmten Markt für den entsprechenden Zeitraum), den. Einheiten

Besteht aus den folgenden Abschnitten:

Abschnitt 1. „Fähigkeiten des Unternehmens (Zusammenfassung).“

Abschnitt 2. „Allgemeine Beschreibung des Unternehmens.“

Abschnitt 3. „Arten von Waren (Dienstleistungen)“.

Abschnitt 4. „Märkte für den Verkauf von Waren (Dienstleistungen)“.

Abschnitt 5. „Wettbewerb auf Absatzmärkten.“

Abschnitt 6. „Produktionsplan“.

Abschnitt 7. „Marketingplan“.

Abschnitt 8. „Rechtsplan“

Abschnitt 9. „Organisationsplan.“

Abschnitt 10. „Risikobewertung und Versicherung.“

Abschnitt 11. „Finanzplan“.

Abschnitt 12. „Finanzierungsstrategie“.

Abschnitt 1. „Fähigkeiten des Unternehmens (Zusammenfassung)“

Dieser Abschnitt sollte nicht länger als mehrere Seiten sein. Der Text sollte auch für Laien verständlich sein – äußerste Einfachheit und ein Minimum an Sonderbegriffen. Die Arbeit an diesem Abschnitt ist äußerst wichtig, denn wenn er keine positiven Auswirkungen auf Investoren und Gläubiger hat, werden sie einfach nicht über den Geschäftsplan hinausschauen.

Im Allgemeinen sollte die Zusammenfassung zwei Fragen für zukünftige Investoren oder Gläubiger des Unternehmens (einschließlich seiner Aktionäre) beantworten: „Was bekommen sie, wenn dieser Plan erfolgreich umgesetzt wird?“ und „Wie groß ist das Risiko, dass sie Geld verlieren?“ Dieser Abschnitt sollte ganz am Ende der Erstellung eines Geschäftsplans ausgearbeitet werden, wenn in allen anderen Fragen völlige Klarheit herrscht.

Im Abschnitt „Unternehmenschancen (Zusammenfassung)“ werden alle Bereiche der Unternehmensaktivitäten, die Zielmärkte für jeden Bereich und die Position des Unternehmens in diesen Märkten in der Reihenfolge ihrer Priorität festgelegt. Für jeden Bereich werden Ziele festgelegt, die das Unternehmen anstrebt, Strategien zu deren Erreichung, einschließlich einer Liste notwendiger Aktivitäten. Für jede Strategie werden verantwortliche Personen identifiziert. Dieser Abschnitt enthält Informationen, die einen Einblick in das Unternehmen geben, sowie alle notwendigen Daten, die seine Geschäftstätigkeit charakterisieren.

Abschnitt 2. „Allgemeine Beschreibung des Unternehmens“

Der Businessplan selbst beginnt mit einer allgemeinen Beschreibung des Unternehmens. Der Umfang sollte mehrere Seiten nicht überschreiten. Die Beschreibung sollte die Hauptaktivitäten und die Art des Unternehmens widerspiegeln. Es besteht keine Notwendigkeit, auf Details einzugehen, da diese in anderen Abschnitten behandelt werden können.

In diesem Abschnitt sollten Sie die folgenden Fragen beantworten. Ist das Unternehmen ein Produktions-, Handels- oder Dienstleistungsunternehmen? Was und wie will es seinen Kunden bieten? Wo ist es? In welchem ​​geografischen Gebiet beabsichtigt sie, ihr Geschäft zu entwickeln (lokal, national, international)?

Sie sollten auch einige Informationen darüber bereitstellen, in welchem ​​Entwicklungsstadium sich das Unternehmen befindet. Befindet sich ihr Unternehmen in einem frühen Stadium, in dem sie noch nicht über eine ausgereifte Produktpalette verfügt? Verfügt das Unternehmen über ein ausgereiftes Produktsortiment, hat aber noch nicht mit der Vermarktung begonnen? Oder vermarktet das Unternehmen bereits seine Produkte und möchte seine Geschäftstätigkeit erweitern? Diese. die Machbarkeit des Projekts nachweisen.

Es ist sehr wichtig, Geschäftsziele zu formulieren. Möglicherweise strebt das Unternehmen die Erreichung eines bestimmten Umsatzvolumens oder eines bestimmten geografischen Gebiets an. Oder vielleicht hofft es, eine Aktiengesellschaft oder ein attraktiver Übernahmekandidat zu werden. Die Angabe solcher Ziele ist für den Gutachter wichtig und kann großes Interesse an den Vorschlägen wecken. Natürlich sollten diese Ziele realistisch und erreichbar aussehen.

Abschnitt 3. „Arten von Waren (Dienstleistungen)“

In diesem Abschnitt des Geschäftsplans werden alle Waren und Dienstleistungen beschrieben, die das Unternehmen produziert. Dem Verfassen dieses Abschnitts gehen umfangreiche Vorarbeiten zur Auswahl der Waren oder Dienstleistungen voraus, die die Grundlage der Geschäftstätigkeit des Unternehmens bilden sollen. In diesem Abschnitt müssen Sie alle bestehenden und neuen Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens beschreiben und die folgenden Fragen beantworten:

1. Welche Produkte (Dienstleistungen) werden vom Unternehmen angeboten? Beschreibe sie.

2. Eine visuelle Darstellung des Produkts (Foto oder Zeichnung).

3. Produktname.

4. Welche (realen und potenziellen) Bedürfnisse sollen mit den angebotenen Waren und Dienstleistungen befriedigt werden?

5. Wie variabel ist die Nachfrage nach diesen Gütern (Dienstleistungen)?

6. Sind diese Waren (Dienstleistungen) teuer?

7. Inwieweit erfüllen diese Waren (Dienstleistungen) die gesetzlichen Anforderungen?

8. Auf welchen Märkten und wie werden sie verkauft?

9. Warum bevorzugen Verbraucher diese Waren (Dienstleistungen) des Unternehmens? Was ist ihr Hauptvorteil? Was sind ihre Nachteile?

11. Zu welchen Preisen werden Waren (Dienstleistungen) verkauft? Wie hoch sind die Herstellungskosten? Welchen Gewinn bringt der Verkauf einer Einheit jedes Produkts (jeder Dienstleistung)?

12. Was sind die wichtigsten technischen und wirtschaftlichen Indikatoren für Waren (Dienstleistungen)?

13. Hat dieses Produkt einen Markennamen?

14. Wie ist der Kundendienst für diese Produkte organisiert, wenn es sich um technische Produkte handelt?

Abschnitt 4. „Märkte für den Verkauf von Waren (Dienstleistungen)“

Dieser Abschnitt zielt auf die Untersuchung von Märkten ab und ermöglicht es dem Unternehmer, sich klar vorzustellen, wer sein Produkt kaufen wird und wo seine Nische auf dem Markt liegt.

Zunächst muss ein Unternehmer eine Antwort auf folgende Fragen finden:

1. In welchen Märkten ist das Unternehmen tätig bzw. wird es tätig sein? Welche Arten von Märkten nutzt das Unternehmen?

2. Was sind die Hauptsegmente dieser Märkte für jede Art von Produkt (Dienstleistung)?

3. Basieren die Märkte (Marktsegmente), in denen das Unternehmen tätig ist oder tätig sein wird, auf der kommerziellen Effizienz und anderen Marktindikatoren?

4. Was beeinflusst die Nachfrage nach den Waren (Dienstleistungen) des Unternehmens in jedem dieser Segmente?

5. Wie sind die Aussichten für Veränderungen der Kundenbedürfnisse in den einzelnen Marktsegmenten?

6. Wie soll auf diese Veränderungen reagiert werden?

7. Wie werden Bedürfnisse und Anforderungen untersucht?

8. Wie hoch ist die Gesamt- und Importkapazität jedes nationalen Marktes und Segments, die für alle Waren (Dienstleistungen) des Unternehmens genutzt wird?

9. Wie lauten die Prognosen für die Entwicklung der Segmentkapazität in den einzelnen Märkten?

10. Wie ist die Marktreaktion auf neue Produkte (Dienstleistungen)?

11. Werden Markttests und Probeverkäufe durchgeführt?

Nachdem Sie diese Fragen in diesem Abschnitt des Geschäftsplans beantwortet haben, müssen Sie Folgendes vorlegen:

Beurteilung der potenziellen Marktkapazität.

Schätzung des potenziellen Verkaufsvolumens.

Schätzung des tatsächlichen Verkaufsvolumens.

Abschnitt 5. „Wettbewerb auf Absatzmärkten“

Hier müssen Sie die Stärken und Schwächen konkurrierender Produkte (Dienstleistungen) realistisch einschätzen und die Unternehmen benennen, die sie herstellen, Informationsquellen identifizieren, die angeben, welche Produkte am wettbewerbsfähigsten sind, konkurrierende Produkte (Dienstleistungen) nach Grundpreis und Merkmalen vergleichen , Service, Garantie und andere wichtige Merkmale. Es empfiehlt sich, diese Informationen in tabellarischer Form darzustellen. Sie sollten die bestehenden Vor- und Nachteile konkurrierender Waren (Dienstleistungen) kurz begründen. Es empfiehlt sich, darzustellen, welches Wissen über das Handeln von Wettbewerbern Ihrem Unternehmen dabei helfen kann, neue oder verbesserte Produkte (Dienstleistungen) zu entwickeln.

Es ist notwendig, die Vor- und Nachteile konkurrierender Unternehmen aufzuzeigen, den Umfang jedes Konkurrenten auf dem Markt zu bestimmen, zu zeigen, wer den Höchst- und Mindestpreis hat und wessen Produkte von höchster Qualität sind. Es ist ratsam, die Wettbewerbspositionen des Unternehmens zu bewerten, um seine Position zu verdeutlichen und Möglichkeiten für potenzielle Verbesserungen zu identifizieren. Für jeden Zielmarkt muss die Position des Unternehmens anhand von Kriterien wie Werbung, Platzierung, Produkten, Dienstleistungen, Preisen und Image mit der der Wettbewerber verglichen werden.

Der Rang des Unternehmens und seiner Hauptkonkurrenten wird mit 5 oder 10 angegeben punkte System. Für jeden der Zielmärkte ist es notwendig, die Transportkosten mit denen der Wettbewerber, die Qualität der Produkte und Verpackungen zu vergleichen, die Möglichkeiten zur Preissenkung zu vergleichen und sich auch ein Bild davon zu machen Werbekampagne und das Image von Unternehmen.

Abschnitt 6. „Produktionsplan“

Es ist einer der Hauptabschnitte des Geschäftsplans, der die wichtigsten Produktionsindikatoren und Produktabsatzmengen, variable und fixe Kosten, Personalplan, Abschreibungskosten des Anlagevermögens der Produktion und Anforderungen an die Organisation untersucht Fertigungsprozess und grundlegende technische und wirtschaftliche Merkmale der Produktion, der verwendeten Spezialausrüstung und Technologien.

In diesem Abschnitt wird detailliert der Weg beschrieben, auf dem die Produktion und der Verkauf von Produkten aufgebaut werden sollen. Dabei werden Probleme und Engpässe aufgezeigt, die besondere Aufmerksamkeit erfordern, sowie Mittel (Methoden), um diese zu überwinden.

Abschnitt 7. „Marketingplan“

Das Hauptziel besteht darin, einem potenziellen Investor (strategischen Partner) die Elemente des Marketingprogramms des Antragstellers, Strategien und Taktiken seines Verhaltens auf dem Markt zu zeigen. Darüber hinaus werden im Rahmen des Marketingplans häufig die Objektivität der Wettbewerbsanalyse in einem bestimmten Zielmarkt und die Konzentration der Unternehmensführung auf die Steigerung wichtiger Wettbewerbsvorteile beurteilt.

Der Marketingplan ist in der Struktur des Geschäftsplans äußerst wichtig, da er die optimale Strategie des Unternehmens auf dem Markt und in den Beziehungen zu externen Partnern und Wettbewerbern festlegt und daher der Erfolg der Marktaktivitäten des Unternehmens weitgehend von seiner Objektivität und Ausarbeitung abhängt. Ein Marketingplan kann in drei miteinander verbundene Strukturteile unterteilt werden:

1. Wettbewerbsanalyse;

2. Gestaltung der Wettbewerbs-(Geschäfts-)Strategie des Unternehmens;

3. Erstellung eines Marketingprogramms (Merkmale der verwendeten Marketinginstrumente).

Abschnitt 8. „Rechtsplan“

In diesem Abschnitt, der besonders für neue Unternehmen und Firmen wichtig ist, wird angegeben, in welcher Form die Geschäftsabwicklung geplant ist. In der Praxis sprechen wir über die Eigentumsform und Rechtsstellung Organisationen: Privatunternehmen, Genossenschaften, Staatsunternehmen, Joint Ventures usw.

Jede dieser Formen hat ihre eigenen Eigenschaften, ihre Vor- und Nachteile, die sich auch auf den Erfolg des Projekts auswirken können und daher für Investoren und Partner interessant sind.

Der konkrete Inhalt des Abschnitts hängt dementsprechend von der gewählten Rechtsform der Organisation ab. Westliche Investoren ziehen es vor, mit Unternehmern zu verhandeln, die ihre eigenen Mittel in das Unternehmen investieren. Kleine Unternehmen sind am häufigsten vertreten Abkürzung zum Erfolg eines angehenden Unternehmers, insbesondere in der verarbeitenden Industrie und Landwirtschaft. Die Wirksamkeit kleiner Unternehmen liegt darin, dass sie in der Lage sind, den strukturellen Umbau der Wirtschaft zu intensivieren, potenziellen Verbrauchern eine breite Auswahlbasis und neue Arbeitsplätze zu bieten, eine schnelle Kostenrendite zu gewährleisten und schnell auf Veränderungen in der Verbrauchernachfrage zu reagieren .

Abschnitt 9. „Organisationsplan“

In diesem Abschnitt muss angegeben werden, mit wem das neue Unternehmen gegründet wird und wie die Zusammenarbeit mit ihm aufgebaut werden soll. In diesem Fall sollte der Ausgangspunkt sein Qualifikationsvoraussetzungen, wo angegeben ist:

a) welche Art von Spezialisten (welches Profil, welche Ausbildung, welche Erfahrung) und mit was Löhne notwendig für eine erfolgreiche Unternehmensführung;

b) unter welchen Bedingungen werden Fachkräfte eingestellt (Festanstellung, Teilzeitstellen (externe Experten));

c) Ist es möglich, die Dienste einer Organisation zur Einstellung solcher Fachkräfte in Anspruch zu nehmen?

d) Sofern ein Teil des Personals bereits eingestellt wurde, ist eine kurze biografische Angabe Ihrer Mitarbeiter erforderlich:

– Qualifikation;

– bisherige Berufserfahrung und deren Nutzen für das Unternehmen.

Dieser Abschnitt stellt auch die Organisationsstruktur des Unternehmens dar, die Folgendes widerspiegelt:

a) wer wird was und was tun;

b) Interaktion aller Dienste untereinander;

c) Koordination und Kontrolle ihrer Aktivitäten.

Es empfiehlt sich, in diesem Abschnitt die Fragen der Vergütung von Führungskräften und deren Anreize zu diskutieren.

Abschnitt 10. „Risiko- und Versicherungsbewertung“

Der Abschnitt ist in zwei Teile gegliedert. Die erste antizipiert alle Arten von Risiken, denen die Autoren des Geschäftsplans begegnen können: Brände und Erdbeben, Streiks usw interethnische Konflikte, Änderungen der Steuervorschriften und Wechselkursschwankungen sowie die Quellen und den Zeitpunkt ihres Auftretens.

Der zweite Teil beantwortet die Frage: Wie können Risiken und Verluste reduziert werden? Die Antwort sollte aus zwei Punkten bestehen:

1. Es werden organisatorische Maßnahmen zur Vermeidung von Risiken aufgezeigt und Maßnahmen zur Reduzierung dieser Risiken und Verluste entwickelt.

2. Es wird ein Risikoversicherungsprogramm angeboten.

Im Falle der Schöpfung modernes System Geschäftspläne für gewerbliche Versicherungen geben an, welche Arten von Versicherungspolicen (jeder Schritt vom Kauf von Ausrüstung bis zur Bereitstellung von Fremdwährungsmitteln aufgrund spekulativer Wechselkursschwankungen kann versichert werden) und für welche Beträge sie erworben werden sollen.

Abschnitt 11. „Finanzplan“

Der dafür vorgesehene Abschnitt des Geschäftsplans hilft erstens dabei, die wirtschaftliche Lage des Unternehmens zu einem bestimmten Zeitpunkt zu analysieren und/oder die Realität der Erreichung seiner Ziele in der Zukunft zu begründen, und zweitens kann er als verwendet werden wirksames Werkzeug Selbstorganisation und Kontrolle.

Abschnitt 12. „Finanzierungsstrategie“

Der Abschnitt beschreibt einen Plan zur Beschaffung von Mitteln für die Gründung oder Erweiterung eines Unternehmens. In diesem Fall ist es notwendig, die Fragen zu beantworten:

1. Wie viel Geld wird für die Umsetzung dieses Projekts benötigt? Die Antwort auf diese Frage finden Sie im vorherigen Abschnitt des Businessplans „Finanzplan“.

2. Quellen finanzieller Ressourcen und Formen ihrer Beschaffung. Quellen können sein:

a) Eigenmittel;

b) Bankdarlehen;

c) Einwerben von Geldern von Partnern;

3. Der Zeitraum der erwarteten vollständigen Rendite der investierten Mittel und des Erhalts von Erträgen durch die Anleger daraus.

Quelle - Baikalova A.I. Geschäftsplanung: Lehrbuch. Tomsk, 2004. 53 S.
Geschäftsplanung und Entwicklung von Investitionsprojekten / Bildungshandbuch, herausgegeben von Savelyeva Yu.V., Zhirnel E.V., Petrosawodsk, 2007.

In diesem Teil des Geschäftsplans ist es notwendig, zumindest allgemein das Umfeld zu beschreiben, in dem Sie tätig sein möchten. Zunächst lohnt es sich, den Markt als Ganzes zu betrachten und den Entwicklungsstand jedes Segments sowie des Segments (oder der Segmente) zu bestimmen, in dem Ihr Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen präsentieren möchte. Dabei werden nicht nur quantitative, sondern auch qualitative Indikatoren wichtig sein. Als nächstes ist es notwendig, den regulatorischen Rahmen zu berücksichtigen, der die Beziehungen auf dem Zielmarkt regelt, Entwicklungstrends zu bestimmen und erst dann weiterzumachen detaillierte Beschreibung direkte Konkurrenten.

Markt

Erstellen Sie ein Diagramm, das die aktuelle Marktgröße für die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens, die größten regionalen Marktsegmente und die erwarteten zukünftigen Wachstumsraten zeigt

Die Hauptquellen für solche Informationen sind:

* Industrie- oder Handelsverbände
* Spezialzeitschriften aus dem Bereich Industrie oder Handel
* Veröffentlichung statistischer Berichtsdaten
* Gespräche mit potenziellen Kunden
* Kontakte zu potenziellen Lieferanten

Die wichtigsten Indikatoren, die berücksichtigt werden müssen, sind Produktionsmengen, Umsatz und die durchschnittliche Rentabilitätsrate auf dem Markt.

Bedenken Sie, dass dieser Teil der Wettbewerbsbeschreibung in einem Businessplan einer der wichtigsten ist, da darauf weitere strategische Schlussfolgerungen basieren. Wenn Sie planen, Ihr eigenes Unternehmen zu gründen, können Sie einen operativen Fehler machen, sogar einen taktischen. Aber strategische Fehler können auch kurzfristig zum Bankrott führen.

Trends

Identifizieren Sie die wichtigsten Trends (z. B. technologische Veränderungen, Mode usw.), die sich auf die Branche oder das Geschäft auswirken, in dem Sie tätig werden möchten. Informationen zu diesen Bereichen können durch Verweis auf relevante Literatur und Gespräche mit Kunden und Lieferanten eingeholt werden. Auf diese Weise können Sie herausfinden, welche Veränderungen ihrer Meinung nach in der Branche, an der Sie interessiert sind, eintreten werden. Nachdem Sie die wichtigsten Trends identifiziert haben, die Auswirkungen auf Ihren Geschäftsbereich haben werden, müssen Sie entscheiden, wie sich Ihr Unternehmen an diese Trends anpassen wird.

Bitte beachten Sie, dass je nach Branchenspezifität teilweise jahrzehntelange Überlegungen erforderlich sind. Beispielsweise können Sie je nach aktueller Nachfrageentwicklung in teure Geräte investieren. In einem Jahr kann die Nachfrage sinken, und die Ausrüstung hatte keine Zeit, sich zu amortisieren und wurde für niemanden unnötig, ihre Liquidität als Vermögenswert ist gesunken.

Richtlinien und Vorschriften

Wie wirkt sich die bestehende Gesetzgebung auf Ihre Art von Dienstleistungen aus, wie werden diese auf dem Markt angeboten und wie werden sie ausgeführt? Dabei geht es vor allem darum, die Möglichkeiten zur Beherrschung des für Ihr Unternehmen entstehenden zusätzlichen Risikos zu ermitteln, das die Erreichung Ihrer Ziele erschweren oder erleichtern kann.

Auch hier sind Branchenverbände und Zeitschriften die beste Informationsquelle über politische und rechtliche Faktoren, die sich auf Ihr Unternehmen auswirken können. Beispielsweise hat die sensationelle Erhöhung der Zölle auf die Einfuhr von Autos in unser Land nicht nur die finanzielle Lage der Unternehmen, die sich mit dem Verkauf und der Lieferung von Auktionsautos aus Japan und Europa befassen, ins Wanken gebracht, sondern drohte vielen von ihnen auch mit der Insolvenz. Es ist klar, dass nur wenige Menschen mit einer Erhöhung der Zölle gerechnet haben und daher auf eine solche Wendung der Ereignisse nicht vorbereitet waren. Ein weiteres Beispiel dafür, dass es sich bei der Beschreibung des Wettbewerbs in einem Businessplan lohnt, auch die fantastischsten Optionen in Betracht zu ziehen.

Wettbewerb

Identifizieren Sie für jede Art von Dienstleistung Ihre Hauptkonkurrenten und geben Sie deren Anteil sowie den Marktanteil an, den Sie einnehmen können. Der beste Weg, diese Informationen zu erhalten, besteht darin, die Ergebnisse von Recherchen und persönlichen Interviews mit potenziellen Käufern zu kombinieren. Informationen zu Unternehmen erhalten Sie in Verzeichnissen. Fachzeitschriften und Zeitungen können Informationen zur Einschätzung des Marktanteils anderer Unternehmen liefern.

Darüber hinaus können Käufer Sie auch über die Schwierigkeiten informieren, die Ihnen die Konkurrenz bei dem von Ihnen geplanten Geschäft bereiten wird.

Stellen Sie sich den Markt als Schlachtfeld vor. Konkurrenten sind Feinde. Und Sie müssen Ihre Feinde nicht nur vom Sehen her kennen. Je mehr Informationen Sie haben, desto richtiger wird Ihre Entscheidung sein. Tipp für die Zukunft: Auch wenn das Unternehmen klein ist, sollten Sie nicht an der Analyse sparen, wenn Ihr Unternehmen souverän am Markt agiert. Stellen Sie einfach ein paar Leute ein, deren Aufgabe es sein wird, Echtzeitinformationen über Marktveränderungen sowie die Informationsüberwachung der Wettbewerber zu überwachen. Diese Praxis wird in großen und mittleren Banken schon lange praktiziert.

Abschluss

Anhand der Informationen, die Sie nach der Beschreibung der Konkurrenz in Ihrem Businessplan erhalten, können Sie die wesentlichen Schwierigkeiten für den Einstieg in Ihr Geschäftsfeld ermitteln. Was hindert Sie daran, sie zu überwinden? Die Antwort auf diese Frage wird viel einfacher sein, wenn Sie die Beschreibung des Wettbewerbs ernsthaft angehen und die Frage sorgfältig studieren. Wir hoffen, dass unser Artikel Ihnen dabei hilft!

Das BiPlan-Website-Team verabschiedet sich von Ihnen. Wir hoffen, dass unser Artikel Beschreibung des Wettbewerbs in einem Geschäftsplan für Sie hilfreich war. Wir sehen uns wieder!

Im vorherigen Artikel haben wir mit der Marktanalyse – Segmentierung und Nachfrageanalyse – begonnen. In diesem Artikel werden wir die Marktanalyse fortsetzen und eine Analyse der Wettbewerber durchführen. Um eine Konkurrenzanalyse durchzuführen, müssen Sie zunächst selbst entscheiden, ob diese wirklich notwendig ist. Wenn Sie den einzigen Lebensmittelladen im Dorf eröffnen, müssen Sie an keine Konkurrenz denken. Oder Sie eröffnen ein Café (Hotel, Tankstelle, Autoservice usw.) an einer Autobahn, an der sich im Umkreis von 50 Kilometern keine Menschenseele befindet – Sie müssen sich nicht mit Ihren Konkurrenten auseinandersetzen.

Wenn Sie der Meinung sind, dass bei Ihren Konkurrenten alles in Ordnung ist und es sie gibt, dann müssen Sie sie zunächst einmal richtig identifizieren. Kehren wir zu unserem Beispiel zurück – der Eröffnung des Selena-Stores; um die richtigen Konkurrenten dafür zu finden, müssen Sie das Gebiet bestimmen.

Klassifizierung von Wettbewerbern

Es ist geplant, das Geschäft im großen Einkaufs- und Unterhaltungszentrum „Aria“ in der Stadt N, Region Moskau zu eröffnen (es wurde kein vorläufiger Mietvertrag abgeschlossen). Lasst uns durch das Einkaufszentrum gehen und alle unsere Konkurrenten auf die Liste setzen. Da das Geschäft Damenkleider (Urlaub und Freizeit) verkaufen wird, schließen wir Kinder- und Kindergeschäfte sofort von unserer Konkurrenz aus. Männerkleidung. Wir betrachten alle Geschäfte, die Damenbekleidung verkaufen, als unsere Konkurrenten.

Ist ein Jeansladen ein Konkurrent für uns? Ja, denn unser potenzieller Kunde kann statt eines Kleides Jeans kaufen. Was ist mit dem Hochzeitssalon? Ja, wenn es Brautjungfernkleider verkauft. Wir werden der Liste auf jeden Fall einen Gemischtwarenladen mit Kleidung hinzufügen, in dem es Kleider, Hosen, Jeans und Pelzmäntel gibt.

Gehen wir nun die Straße entlang und ergänzen die Liste anhand der oben genannten Kriterien um alle geeigneten Geschäfte in der Nähe – ein Geschäft mit Damenklassikern (Hosen, Anzüge). Als nächstes finden wir Kataloge von Geschäften in der Stadt N im Internet. Da die Stadt ziemlich groß ist und es viele Geschäfte mit Damenbekleidung gibt, werden wir nur Geschäfte mit Kleidern hervorheben und sie in der Liste markieren.

Werden wir Geschäfte in der gesamten Region in Betracht ziehen, in diesem Fall Moskau? Nein, das hat keinen Sinn. Aber außerhalb der Stadt N an der Autobahn gibt es einen riesigen Einkaufskomplex, in dem es einen Kleiderladen gibt, also einen direkten Konkurrenten, den wir auch in die Liste aufnehmen werden.

1. Jeansladen
2. Hochzeitssalon
3. Bekleidungsgeschäft aus einer Hand
4. Damenbekleidungsgeschäft „Classics“
5. Shop „Kleider“

Deshalb haben wir eine Liste der wichtigsten Wettbewerber zusammengestellt. Schlüsselunternehmen sind diejenigen Unternehmen, die unseren Umsatz stark beeinflussen können. Beachten wir nun die direkten Konkurrenten von ihnen – das sind diejenigen, die ähnliche Produkte verkaufen und die gleiche Zielgruppe haben wie wir, in unserem Beispiel sind das Kleidergeschäfte für wohlhabende Frauen im Alter von 25 bis 40 Jahren. Der Rest ist indirekt – sie arbeiten mit unserer Zielgruppe, aber mit einem anderen Produkt – zum Beispiel Jeans, Sport- oder klassischer Kleidung.

SWOT-Analyse der Wettbewerber

Nachdem wir uns für die Wettbewerber entschieden haben, gehen wir zur eigentlichen Analyse über. Zunächst identifizieren wir ihre Stärken und Schwächen.

Zu den Stärken konkurrierender Geschäfte zählen folgende Faktoren:

1. Geförderte Marke (Kundenwiedererkennung)
2. Marktanteil (Unternehmensgröße)
3. Werbung (beliebig: Medien, Verkaufsort
4. Große finanzielle Möglichkeiten (große Einzelhandelskette)
5. Qualifiziertes Personal
6. Positiver Ruf
7. Kompetente Geschäftsführung
8. Riesiges Sortiment
9. Flexible Preispolitik (niedrige Preise, Rabatte)
10. Kundenbindungsprogramme (Rabattkarten, Boni, Punkte).

Zur Identifizierung von Stärken und Schwächen werden Informationen benötigt. Einige der Informationen sind im Internet zu finden – schauen Sie nach Kundenrezensionen, vielleicht ist oder war etwas in den Nachrichten. Und natürlich findet man auf den offiziellen Websites viel Interessantes, zum Beispiel Preise für Waren. Wenn Sie den Lieferanten eines Mitbewerbers identifizieren können, können Sie ihn kontaktieren und nach der Preisliste für dessen Produkte mit allen möglichen Rabatten fragen und so ungefähr die Handelsspanne ermitteln.

Führen wir also eine kurze SWOT-Analyse der Wettbewerber durch; als Beispiel nehmen wir nur zwei Gegner und nicht alle.

	Shop „Selena“	Shop „Kleider“ (direkter Konkurrent)	Jeansladen (indirekter Konkurrent)
Starke Seiten	Treueprogramme für Stammkunden Attraktives Design speichern	Riesiges Sortiment Bezahlbare Preise	Geförderte Marke Qualifiziertes Personal
Schwache Seiten	Kleines Sortiment Gering qualifiziertes Personal Nicht beworbene Handelsmarke	Überbestände, eine große Anzahl nicht beanspruchter und veralteter Modelle	Hohe Preise Enge Verkaufsfläche
Möglichkeiten	Werbung Treueprogramme für Kunden	Eröffnung neuer Einzelhandelsgeschäfte	Kostenoptimierung
Bedrohungen	Erhöhung der Mietzahlungen Erhöhung der Warenpreise durch Lieferanten	Schließung des Einkaufszentrums, in dem sich das Geschäft befindet	Erhöhung der Mietzahlungen Einkommensrückgang für die Zielgruppe

Sie sollten immer Ihre Hauptkonkurrenten kennen. Überwachen Sie ihre Aktivitäten, analysieren Sie, vergleichen Sie sie mit Ihrem Projekt, versuchen Sie, die besten Aspekte zu übernehmen und Schwächen zu vermeiden.

Lesen Sie den nächsten Artikel, um zu erfahren, wie Sie eine Verkaufsprognose und ein Marketingprogramm erstellen.

Wirtschaft und Buchhaltung

predprin.ru

Die Bewertung von Wettbewerbern als Teil eines Geschäftsplans

Schlüsselwörter: Bewertung, Wettbewerber, Abschnitt, Geschäftsplan

Der dritte Abschnitt des Businessplans ist der Konkurrenzanalyse gewidmet. Man sollte nicht denken, dass eine solche Analyse unter den Bedingungen unseres ungesättigten Marktes Zeit-, Arbeits- und Geldverschwendung ist.

Schließlich kann sich die Situation jederzeit ändern und Sie richten Ihr Unternehmen auf die Zukunft aus. Es lohnt sich also, sich um diesen Abschnitt des Businessplans zu kümmern.

Es muss folgende Fragen beantworten:

1. Wer ist heute Ihr Konkurrent und wie ist seine Geschäftslage: stabil, auf dem Vormarsch oder im Rückgang?

2. Was sind die Unterschiede zwischen Ihrem Produkt (Ihrer Dienstleistung) und ähnlichen Produkten (Dienstleistungen) Ihrer Mitbewerber?

3. Welche Chancen und Möglichkeiten bestehen zumindest im Allgemeinen für die Entstehung neuer Wettbewerber?

4. Inwiefern werden Sie diese Ihrer Meinung nach übertreffen?

Der Zweck dieses Abschnitts besteht darin, die Auswahl geeigneter Wettbewerbstaktiken zu erleichtern und Ihr Unternehmen vor den Fehlern anderer zu warnen. Typische Fehler sind Versuche, in einen übersättigten Markt einzudringen.

Eine detaillierte Analyse der Aktionen der Wettbewerber kann Sie dazu zwingen, Ihre Strategie zu ändern und Ihre aktuellen Aktivitäten anzupassen, um Ihren Konkurrenten erfolgreicher entgegentreten zu können.

Darüber hinaus muss eine solche Analyse ständig durchgeführt werden, schon allein deshalb, weil sich die Märkte ständig verändern und ein erfolgreiches Debüt neue Konkurrenten anzieht.

„An zwei Fronten zu kämpfen“ sei schwierig. Konzentrieren Sie sich daher auf die Aspekte Ihrer Tätigkeit, bei denen Sie einen gewissen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern haben (hochwertige Produkte und Dienstleistungen, erfahrenes Personal – das sind die wichtigsten). Versuchen Sie, Ihre Stärken mit den Schwachstellen in den Aktivitäten Ihres Gegners zu vergleichen (vorausgesetzt natürlich, Sie kennen sie).

Wenn Sie die Fragen in diesen drei Abschnitten des Businessplans klar beantworten, dann sollten Sie eine gewisse Vorstellung von der Marktnische haben, die Sie mit der Organisation Ihres Unternehmens füllen möchten.

newinspire.ru

Wie schreibe ich einen Businessplan? Teil II: Untersuchung des Marktes und der Wettbewerber

Wie Sie immer schneller Ihr eigenes Unternehmen gründen möchten und auf eine so mühsame Vorbereitungsphase wie das Schreiben eines Geschäftsplans verzichten möchten. Wir raten Ihnen dringend davon ab. Es kommt Ihnen einfach so vor, als hätten Sie eine klare Vorstellung davon, wie Sie die Arbeit des Unternehmens organisieren sollen. Aber sobald Sie anfangen, alles auf Papier zu schreiben, werden Sie feststellen, wie viele wichtige Punkte Sie übersehen haben.

Sie können einen Businessplan schreiben. Und unsere Artikel werden helfen. Im ersten Teil haben wir darüber gesprochen, wie Sie Ihr Unternehmen beschreiben. In diesem Artikel erklären wir Ihnen, wie Sie eine Wettbewerbsanalyse durchführen und Marketing- und Produktionspläne erstellen.

Wettbewerbsanalyse

Egal wie mutig Sie sind, Sie sollten sich nicht kopfüber in einen unbekannten Fluss stürzen. Bevor Sie Ihr eigenes Unternehmen eröffnen, müssen Sie so viele Informationen wie möglich über den Markt sammeln, in dem Sie eine Nische besetzen möchten, die wichtigsten Trends der Branche analysieren und die Aussichten für ihre Entwicklung einschätzen.

Industrie- und Marktforschung

Obwohl die Begriffe „Industrie“ und „Markt“ auf den ersten Blick ähnlich sind, gibt es doch Unterschiede zwischen ihnen. Der Markt ist eine Ansammlung von Verbrauchern und die Industrie ist eine Ansammlung von Produzenten.

Wie detailliert die Recherche sein wird, hängt von der Art des Unternehmens ab, das Sie gründen. Wenn Sie Schmuck in einer Kleinstadt verkaufen möchten, ist es nicht erforderlich, den Zustand des gesamtrussischen Marktes und des Weltmarktes zu recherchieren. Es kann jedoch vorkommen, dass Sie durch die Durchführung einer umfassenderen Studie neue interessante Entwicklungsperspektiven erkennen. Versuchen Sie jedoch immer, die Situation objektiv einzuschätzen, denn ein Businessplan ist keine Wunschliste, sondern ein äußerst praxisorientiertes Dokument.

Zunächst müssen Sie Folgendes über Ihre Branche und Ihr Marktsegment wissen:

1. Welchen Markt wollen Sie mit Ihren Produkten erschließen: regional, national oder international.
2. Marktvolumen.
3. Aktueller Branchenstand und Entwicklungstrends.
4. Preis- und Umsatzdynamik der letzten Jahre und Prognosen für die nächsten 5 Jahre.

Quellen für Marktinformationen:

1. Internet (spezielle Ressourcen, Foren, soziale Netzwerke).
2. Umfragen in sozialen Netzwerken und Foren.
3. Interview mit Firmenmitarbeitern. Erfolgreiche Vertriebsmanager wissen viel über die Marktsituation.
4. Interviews mit Vertretern der Zielgruppe.
5. Persönliche Beobachtung. Wenn die Branche neu ist und noch keine statistischen Daten aus seriösen Quellen vorliegen, können Sie Ihre eigene Recherche durchführen und Vorhersagen treffen.

Illustration von der Strategic Management Insight-Website

PEST-Analyse:

1. Politische Faktoren. Wie wirkt sich die politische Situation im Land (in der Welt) auf die Entwicklung Ihrer Branche aus?
2. Ökonomische Faktoren. Wie wirkt sich die wirtschaftliche Lage im Land (in der Welt) auf die Entwicklung Ihrer Branche aus?
3. Soziale Faktoren. Wie beeinflussen soziale Faktoren die Entwicklung Ihrer Branche? Faktoren: Demografie, Veränderungen des Niveaus und Lebensstils, Einstellung zur Religion, Einstellung zu den Medien, Verbraucherstimmung.
4. Technologische Faktoren. Wie wirken sich technologische Faktoren wie neue Produkte und Technologieentwicklungen auf Ihre Branche aus?

Illustration von der Website PowerBranding.ru

Porters Fünf-Kräfte-Analyse:

1. Analyse der Bedrohung durch Ersatzprodukte.

Wie wahrscheinlich ist es, dass ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung Sie aus dem Geschäft treibt oder Ihre Gewinne erheblich schmälert?

1. Analyse der Bedrohung durch neue Spieler.

Wenn die von Ihnen gewählte Branche ständig viele neue Unternehmer anzieht, müssen Sie darüber nachdenken, wie Sie Ihre Position behaupten. Eine schwer zu durchdringende Branche ist bereits Ihr Wettbewerbsvorteil.

1. Analyse der Marktmacht der Anbieter.

Wie groß ist es? Wie wird sich beispielsweise eine zu hohe Preisfestsetzung auf die Geschäftstätigkeit Ihres Unternehmens auswirken? notwendigen Komponenten und Rohstoffe?

1. Analyse der Marktmacht der Verbraucher.

Wie können Verbraucher die Aktivitäten des Unternehmens beeinflussen und wie empfindlich reagieren sie auf Preisänderungen für Produkte oder Dienstleistungen?

1. Analyse des Wettbewerbsniveaus.

Dies ist für viele Branchen ein entscheidender Faktor. Wer sind Ihre Konkurrenten? Welche Wettbewerbstaktiken nutzen sie? Wie viel Geld wird für Werbung ausgegeben? Welche Unterscheidungsmerkmale von der Konkurrenz?

Konkurrenten

Das Thema Wettbewerb haben wir bereits in der vorherigen Analyse angesprochen. In diesem Unterabschnitt müssen Sie einige prominente Wettbewerber auflisten und diese kurz beschreiben. Es lohnt sich, nicht nur direkte Konkurrenten zu berücksichtigen – Unternehmen, die in Bezug auf Produktangebot, Umsatz und Preise in der gleichen Nische wie Sie angesiedelt sind, sondern auch die „Monster“ Ihrer Branche. Wenn Sie sich beispielsweise für den Einstieg in den Online-Handel entscheiden, denken Sie daran, dass es Amazon gibt.

Was Sie über jeden Teilnehmer wissen müssen:

• jährlicher Profit;
• Marktanteil;
• klarer Wettbewerbsvorteil.

Illustration von Administradores.com.br

Um weitere Informationen zu erhalten, können Sie eine SWOT-Analyse verwenden:

1. Stärken – Stärke. Was ist ihre Stärke? Technologie, Marke, Menschen, Anwendung von Lean-Manufacturing-Konzepten?
2. Schwäche – Schwäche. Was ist ihre Schwäche? Schwaches Management? Schlechter Kundenservice?
3. Chancen – Chancen. Welche externen wahrscheinlichen Faktoren bieten Wettbewerbern zusätzliche Chancen?
4. Bedrohungen – Bedrohungen. Welche externen plausiblen Faktoren gibt es, die Wettbewerber behindern könnten?

Sobald Sie ein vollständiges Bild des Marktes und Ihrer Wettbewerbslandschaft haben, müssen Sie schließlich verstehen, welchen Wert Ihr Unternehmen hat. Wie unterscheiden Sie sich von den anderen? Was ist Ihr Wettbewerbsvorteil?

• Ihre Preise sind niedriger als die Ihrer Mitbewerber.
• Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist etwas Radikales und bessere Seite anders als ähnliche.
• Nische. Sie haben ein sehr enges Marktsegment besetzt. Vielleicht mit der Aussicht auf eine weitere Expansion.
• Sie bieten ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung an, die bereits benötigt wird.
• Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist qualitativ viel besser als vergleichbare Produkte.
• Sie bieten die Möglichkeit, ein Produkt zu personalisieren (z. B. Schuhe auf individuelle Maße zuzuschneiden).
• Ihr Produkt hat ein beeindruckendes Design.
• Sie reduzieren Risiken für Käufer. Sie können beispielsweise Waren kostenlos an Ihren Online-Shop zurücksenden.
• Es ist bequemer, bei Ihnen einzukaufen (schnellere und günstigere Lieferung, exzellenter Kundenservice).
• Sie haben eine vertraute Sache einfacher und zugänglicher gemacht.

Sie haben den wichtigsten Teil des Geschäftsplans abgeschlossen – die Recherche. Basierend auf den Informationen, die Sie haben, können Sie nun mit den Abschnitten fortfahren, die genau beschreiben, wie sich Ihr Unternehmen entwickeln wird.

Erstellen eines Businessplans

Marketingplan

Lernen wir potenzielle Kunden besser kennen. Es ist notwendig, das Zielsegment durch die Beantwortung der Fragen zu identifizieren:

• Wie alt sind meine Kunden?
• Wo leben sie?
• Wie hoch ist ihr Bildungsniveau?
• Wie viele solcher Menschen gibt es in der Stadt/im Land?
• Was haben sie in ihrem Verhalten gemeinsam?
• Wie verbringen sie ihre Freizeit?
• Wo arbeiten Sie?
• Welche Technologien werden verwendet?
• Welche Nationalität haben meine Kunden?
• Wie viel verdienen sie?
• Wo werden sie normalerweise zur Arbeit eingeladen?
• Was sind ihre Werte, Weltanschauungen, Meinungen?

Auf Basis dieser Daten bauen Sie Ihre Marketingkampagne auf. Damit müssen Sie den Kunden auf einem Weg führen, der aus 5 Schritten besteht:

1. Bekanntheit – Kunden wissen, dass Sie existieren, wissen aber nicht genau, was Sie verkaufen.
2. Interesse – Kunden haben von Ihnen gehört, Sie gesehen und sind neugierig auf Ihr Angebot.
3. Bewertung – der Kunde entscheidet, ob er Ihnen eine Chance gibt.
4. Test – Der Kunde tätigt einen Testkauf.
5. Akzeptanz – Dem Kunden hat Ihr Angebot gefallen und er wird nun regelmäßig Einkäufe tätigen.

• Welche Kanäle werden Sie nutzen, um die Markenbekanntheit zu steigern: Internet, Fernsehen, Radio, Printmagazine und Zeitungen, Außenwerbung, Flugblätter?
• Wie kann man sonst Aufmerksamkeit erregen?
• Was wird Ihre PR-Strategie sein? Wie wecken Sie das Interesse der Kunden für Ihr Produkt?

Beim Probekauf ist es wichtig, den Kunden mit einem Qualitätsprodukt und natürlich einem erstklassigen Service zu überzeugen:

• Wie werden Verkauf und Lieferung abgewickelt?
• Wie können Käufer die Ware bezahlen?
• Wie kann ich das Produkt zurückgeben? Bieten Sie Garantien an? Welche?
• Bieten Sie den Kunden nach dem Kauf irgendeinen Service an?

Nachdem Sie den Abschnitt „Marketingplan“ beschrieben haben, wurden Sie wahrscheinlich noch mehr von Ihren Ideen inspiriert. Und jetzt können Sie mit einem der praktischsten Abschnitte fortfahren.

Produktionsplan

Der Produktionsplan erklärt, wie die Führung im Unternehmen organisiert wird, welche Ressourcen bei der Unternehmensgründung benötigt werden und welche regelmäßig erneuert werden müssen. Wie wird der Weg des Produkts von der Herstellung oder dem Kauf bis zum Erhalt durch den Käufer gestaltet?

Hauptfragen:

1. Brauchen Sie Lieferanten und wenn ja, wen genau?
2. Mieten Sie ein Büro bzw Erstphase Wirst du von zu Hause aus arbeiten?
3. Brauchen Sie jetzt Mitarbeiter und wie viele? Welche Aufgaben werden sie wahrnehmen? Vielleicht brauchen Sie in einem oder sechs Monaten Mitarbeiter?
4. Welche Ausstattung und Möbel benötigen Sie? Denken Sie an alles, vom Computer bis zum Bürostuhl.
5. Wie wird das Produkt oder die Dienstleistung an den Kunden geliefert: Soll er ins Büro/Geschäft/Salon kommen, liefern Sie es selbst aus oder beauftragen Sie dafür ein Drittunternehmen? Benötigen Ihre Produkte besondere Lieferbedingungen?
6. Sie benötigen ein Lager? Werden Sie es kaufen, mieten oder einen Dritten beauftragen? Benötigen Ihre Produkte besondere Lagerbedingungen?
7. Wie bieten Sie den Kundendienst an? Wie wird der Produktrückgabeprozess umgesetzt? Wie werden Kundenfragen und Beschwerden behandelt? Bieten Sie einen langfristigen After-Sales-Support?

Fertigungsprozess

Wenn Ihr Unternehmen in der Produktion tätig sein wird, müssen Sie einen weiteren wichtigen Unterabschnitt vorbereiten, der erklärt, wie der Produktherstellungsprozess ablaufen wird, und die folgenden Fragen beantwortet:

1. Wie lange dauert die Produktion einer Einheit oder Charge von Produkten?
2. Hast du jetzt alles? notwendige Ausrüstung und Ressourcen? Wenn etwas fehlt, wann kann man es kaufen? Ist es möglich, jetzt mit der Produktion zu beginnen?
3. Beschreiben Sie die technologische Kette. Überlegen Sie, ob Sie den Prozess verbessern oder kostengünstiger machen können?
4. An welchen Standards orientieren Sie sich bei der Herstellung von Produkten, wie prüfen Sie deren Qualität in jeder Produktionsphase?
5. Welche Produktmenge müssen Sie pro Tag, Monat, Jahr produzieren?
6. Wie werden Sie das Produkt, die Dienstleistung oder das Kundenerlebnis verändern, wenn Sie Feedback und Beschwerden von Kunden erhalten? Müssen Sie die Technologiekette neu aufbauen? Wie wird sich die Preisgestaltung ändern?
7. Wie bewältigen Sie einen großen Auftragseingang? Wird es zufällig auftreten oder kann es in Abhängigkeit von externen Faktoren (z. B. Saisonalität) vorhergesagt werden?

Finanzplan

Jeder Abschnitt eines Geschäftsplans ist wichtig und keiner darf vernachlässigt werden. Aber Finanzplan, vielleicht, steht an erster Stelle. Anhand dessen kann man beurteilen, wie lange es dauern wird, bis das Unternehmen Gewinne erwirtschaftet, und auch erkennen, ob es sich lohnt, Investitionen anzuziehen. Darüber hinaus ist ein Finanzplan notwendig, um die laufenden Finanzaktivitäten der Organisation zu verwalten.

Ein Finanzplan kann je nach Art und Größe des Unternehmens aus unterschiedlichen Dokumenten bestehen. Für ein kleines Unternehmen benötigen Sie drei:

1. Budget

Das Dokument beschreibt alle Anfangsinvestitionen sowie die geschätzten monatlichen Ausgaben und Einnahmen. Grob gesagt sehen Sie anhand des Budgets genau, wie viel Sie in das Unternehmen investieren müssen und mit welchen Einnahmen Sie rechnen können.

Die Anfangsinvestition umfasst alle einmaligen Ausgaben: Kauf von Ausrüstung, Erstellung einer Website, Registrierung eines einzelnen Unternehmers und andere.

Zu den monatlichen Ausgaben gehören Zahlungen für Rohstoffe für die Herstellung von Produkten oder Waren zum Weiterverkauf, Mitarbeitergehälter, Miete, Nebenkosten, Steuern ...

Das monatliche Einkommen ist alles, was Sie verdienen, nachdem Sie einen Monat lang Waren verkauft/Dienstleistungen erbracht haben.

Wir ziehen die Ausgaben von den Einnahmen ab und erzielen einen Gewinn. Wir dividieren die Anfangsinvestition durch den Gewinn und erhalten die Anzahl der Monate, in denen sich diese Investition amortisiert.

1. Gewinn- und Verlustbericht

Basierend auf den „Budget“-Daten berechnen wir die Ausgaben und Einnahmen für das Jahr (wir multiplizieren die Ausgaben mit 12 und die Einnahmen mit 11 Monaten, da wir Umsätze erst im zweiten Monat ermitteln können) und berechnen den Gewinn. Dabei werden auch die Anfangsinvestitionen berücksichtigt (eine Multiplikation ist nicht erforderlich, sie sind einmalig). Dadurch erhalten wir eine Prognose des Jahresgewinns und können abschätzen, ob das Volumen des künftigen Geschäfts ausreichend ist.

1. Verkehrsbericht Geld

In der Cashflow-Rechnung (CDS) beschreiben wir monatlich alle Zahlungen und Geldeingänge für den Zeitraum von 1 bis 3 Jahren. Dadurch können wir sehen, wann wir den Break-Even-Punkt erreichen, wie lange es dauern wird, bis sich die Anfangsinvestition amortisiert hat, und die Ergebnisse unserer Arbeit vorhersagen. Monatliche Daten können gleich bleiben oder sich ändern. Beispielsweise können Sie von einem Anstieg des Umsatzes (bzw. der Rohstoffkosten) ausgehen.

Wenn Sie Ihr Unternehmen eröffnen, füllen Sie jeden Monat diesen Bericht mit echten Daten aus und passen Sie die Prognose an.

Registrierung eines Businessplans

Bei einer so großen Menge an Informationen ist die Art und Weise, wie sie präsentiert werden, von entscheidender Bedeutung. Deshalb erklären wir Ihnen die wichtigsten Regeln für die Erstellung eines Geschäftsplans.

• Ein Businessplan sollte kein „Wasser“ enthalten. Schreiben Sie kurz und auf den Punkt. Nicht mehr als 15-20 Seiten. Fügen Sie alle Dokumente, die Sie für notwendig erachten, als Anlagen hinzu.
• Behalten Sie in allen Abschnitten des Geschäftsplans den gleichen Präsentationsstil bei.
• Passen Sie Ihren Geschäftsplan an die Zielgruppe an, der Sie ihn präsentieren möchten. Für einen Großinvestor und einen Kreditmanager einer kleinen Bank sollte es höchstwahrscheinlich anders sein. Ideal ist ein Layout mit Basisdaten, das Sie je nach Situation leicht anpassen können.

Woraus besteht ein Businessplan:

1. Titelblatt
2. Inhalt
3. Zusammenfassung des Geschäftsplans
4. Allgemeine Beschreibung der Idee und des Unternehmens
5. Wettbewerbsanalyse
6. Marketingplan
7. Produktionsplan
8. Finanzplan
9. Motivationsschreiben

Schauen wir uns die Zusammenfassung des Businessplans genauer an. Obwohl wir am Ende des Artikels darüber sprechen, ist dieser kleine Abschnitt von grundlegender Bedeutung. Sein Inhalt entscheidet darüber, ob eine Person Ihren Geschäftsplan weiterhin liest oder ihn als etwas verwirft, das keine Beachtung verdient.

Der Zweck eines Lebenslaufs besteht darin, zu faszinieren und kurz zu erklären, dass Sie eine coole Idee anbieten, die funktioniert und Geld einbringt.

1. Geschäftskonzept (was machen Sie)
2. Ziele und Vision
3. Beschreibung des Produkts und seines grundlegenden Unterschieds zu Mitbewerbern
4. Beschreibung der Zielgruppe
5. Kurzer Marketingplan (wie Sie Ihr Publikum beeinflussen)
6. Aktuelle Finanzlage des Unternehmens
7. Voraussichtliche Finanzlage des Unternehmens
8. Der Geldbetrag, den Sie vom Investor verlangen
9. Team (wer ist dabei, warum ist es wichtig für das Geschäft)

Wenn Sie Ihren Businessplan nicht persönlich vorlegen, sondern per Post versenden, ergänzen Sie ihn unbedingt durch ein an eine bestimmte Person gerichtetes Anschreiben des Investmentfonds oder der Bank.

Bevor Sie mit der Erstellung eines Businessplans beginnen, sollten Sie sich mental darauf einstellen, dass dies ein langer Prozess ist. Sie müssen eine Menge Informationen beschaffen und analysieren. Aber wenn Sie diesen schwierigen Schritt getan haben, werden Sie schneller vorankommen und der Weg wird einfacher und aufregender. Wir sind sicher, dass Ihnen das gelingen wird. Viel Glück!

P.S. Im dritten Teil werden wir schreiben echtes Beispiel Geschäftsplan. Bleiben Sie dran.

Alina Vashurina ist PR-Direktorin bei Ecwid. Schreibt, um Leser über alles, was mit E-Commerce zu tun hat, zu inspirieren und aufzuklären. Liebt es zu reisen und läuft Marathons.

www.ecwid.ru

Wettbewerbsanalyse |

Jedes Unternehmen hat immer Konkurrenten. Doch viele Berufseinsteiger, die von ihren Geschäftsideen überfordert sind, führen oft keine angemessene Wettbewerbsanalyse durch, was immer zu katastrophalen Ergebnissen führt.

Die Wettbewerbsanalyse ist ein obligatorischer Teil eines Geschäftsplans. Sie müssen Ihre Konkurrenten vom Sehen kennen!

Die Aussage, dass ein Unternehmen keine Konkurrenten hat, ist meist ein schwerwiegender Fehler. Ihr Investor wird einen solchen Businessplan einfach weglegen. Ihm wird klar, dass Sie sich überhaupt nicht an der Marktrealität orientieren.

Sie sollten keine Angst vor Ihren Rivalen haben, aber Sie sollten sie auch nicht ignorieren. Die Beurteilung der Wettbewerber muss objektiv sein. Sie müssen weder auf Ihre eigenen Erfolge noch auf die vorübergehenden Erfolge Ihrer Gegner überreagieren.

Eine qualitative Bewertung Ihrer Wettbewerber gibt Ihnen die Möglichkeit, die Qualität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung besser einzuschätzen und potenziellen Investoren ein Gefühl des Vertrauens in Ihre Überlegenheit zu vermitteln.

Scheuen Sie sich nicht, von Ihren Mitbewerbern zu lernen. Das Hauptprinzip des Wettbewerbs ist eine schnelle und angemessene Reaktion auf Verbraucherwünsche. Das Studium Ihrer Konkurrenten wird Ihnen helfen, in einem Wettbewerbsumfeld so intelligent wie möglich zu agieren.

Bedenken Sie bei der Durchführung einer Wettbewerbsanalyse, dass Sie nur Wettbewerber bewerten müssen, die auf Ihren Zielmarkt abzielen. Wenn Sie ein japanisches Restaurant im Zentrum von Moskau haben, können Sie das nahegelegene McDonald's ignorieren. Sie haben unterschiedliche Zielkunden.

Bei der Durchführung einer Wettbewerbsanalyse müssen Sie sich auf die folgenden Kernpunkte konzentrieren:

Wer sind Ihre Hauptkonkurrenten? Die Grundlage Ihrer Rivalität. Was sind die Hauptunterschiede zwischen Ihrem Unternehmen und seinen Mitbewerbern? Wer kann in Zukunft mit Ihnen konkurrieren? Was hindert neue Player am Markteintritt?

Wettbewerbspositionen

Wettbewerbsanalyse in der Unternehmensplanung: Nehmen Sie die höchsten Positionen ein!

Geschäftsleute analysieren den Wettbewerb häufig anhand der Qualität einer Dienstleistung oder eines Produkts. Wenn das Produkt Ihres Unternehmens qualitativ den Produkten der Konkurrenz deutlich überlegen ist, ist es durchaus logisch anzunehmen, dass Käufer ihm durch Abstimmung mit Rubel den Vorzug geben.

Doch der Marketingerfolg eines Produkts hängt nicht nur von seinen Verbrauchereigenschaften ab, sondern auch von vielen anderen Faktoren. Zum Beispiel die Popularität der Marke. Oder der Preis. Oder ein entwickeltes Vertriebssystem. Manchmal können sogar Qualität und Farbe der Verpackung eine entscheidende Rolle bei der Kaufentscheidung spielen.

Die wichtigste Aufgabe der Wettbewerbsanalyse besteht darin, die Stärken und Schwächen der Wettbewerber zu untersuchen. Meistens sind die gefährlichsten Konkurrenten Unternehmen, die dies getan haben hohes Ansehen auf dem Markt, große finanzielle Ressourcen, hochbezahltes qualifiziertes Personal und vieles mehr wichtige Eigenschaften.

Umfassende Bewertung der Wettbewerber

Um Wettbewerber umfassend beurteilen zu können, empfiehlt es sich, ein Formular zur Wettbewerbsanalyse auszufüllen.

Bevor Sie in den Kampf mit der Konkurrenz eintreten, müssen Sie eine Analyse der Konkurrenz und der Konkurrenten durchführen!

In dieser Form wird jedem der wichtigen Wettbewerbsfaktoren je nach Bedeutung ein bestimmtes „Gewicht“ zugewiesen. Weisen Sie beim Ausfüllen des Formulars jedem Faktor die maximal mögliche Punktzahl von 1 bis 10 zu. Eine Punktzahl von „1“ bedeutet, dass dieser Faktor für Ihren Zielmarkt von minimaler Bedeutung ist, und „10“ ist das Maximum. Diese Werte werden in der Spalte „Maximum Score“ erfasst.

Betrachten wir das Formular „Wettbewerbsanalyse: Faktoren der Verbraucherwahrnehmung“. Nehmen wir an, Ihr Zielkäufer reagiert sehr sensibel auf den Preis des Produkts und kann für einen günstigen Kauf weite Strecken zurücklegen. In diesem Fall geben Sie dem Kaufpreisfaktor den maximal möglichen Wert (10) und dem Standortfaktor etwa 2 Punkte.

Am Ende dieser Bewertung werden Sie sehen, dass Sie mit solchen Gewichtungsfaktoren die tatsächlichen Vorteile Ihrer Wettbewerber und Ihre Stärken klar vergleichen können.

Faktoren der Verbraucherwahrnehmung

Bei der Durchführung einer Wettbewerbsanalyse müssen die folgenden wichtigen Faktoren der Verbraucherwahrnehmung berücksichtigt werden:

Eigenschaften des Produkts/der Dienstleistung. Listen Sie die Haupteigenschaften des Produkts oder der Dienstleistung auf; Beschreiben Sie ggf. deren Hauptmerkmale.

Indirekte Kosten. Listen Sie weitere Zusatzkosten wie Kauf und Installation auf zusätzliche Ausrüstung usw.

Produktqualität. Listen Sie die wichtigsten Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung zum Zeitpunkt des Kaufs auf.

Haltbarkeit des Produkts. Qualität der Unterstützung

Bild. Wahrgenommener Wert. Stil. Beschreiben Sie den Mehrwert des Produkts, der sich aus Verpackung, Design und anderen immateriellen Vermögenswerten ergibt.

Beziehungen zu Verbrauchern. Verfügbarkeit eines Verbraucherstamms und tatsächlicher Grad der Loyalität Ihrer Kunden; wie Beziehungen zwischen Mitarbeitern und Verbrauchern aufgebaut werden.

Gesellschaftliche Verantwortung. Welchen Bezug hat das Unternehmen zum Umweltschutz, welche Prioritäten hat es, welche gesellschaftliche Position hat es eingenommen usw.

Interne Wettbewerbsfaktoren

Nachfolgend listen wir einige interne Wettbewerbsfaktoren auf.

• Finanzielle Resourcen. Sie stellen die Fähigkeit des Unternehmens sicher, mögliche finanzielle Schwierigkeiten schnell zu lösen.
• Marketingveranstaltungen. Dazu gehören die Quantität und Qualität der Werbeeinflüsse mit dem Ziel, ein Produkt aktiv zu bewerben.
• Volumeneinsparungen. Impliziert die Fähigkeit, die Kosten pro Produktionseinheit bei einer Steigerung der Produktion zu senken.
• Betriebseffizienz. Der Einsatz kostengünstiger Produktions- oder Liefermethoden, die es ermöglichen, die Kosten von Produkten (Dienstleistungen) zu senken.
• Produktauswahl. Je mehr, desto besser, damit Ihre Kunden bei Ihnen alle notwendigen Grund- und Begleitprodukte (Dienstleistungen) in Ihrem Tätigkeitsbereich finden.
• Strategische Partnerschaft. Aufbau einer Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen zur Verbesserung von Produktion und Dienstleistungen, einschließlich der Organisation von Werbeveranstaltungen und des Verkaufs von Waren (Dienstleistungen).
• Moralisches Klima im Team. Es hängt weitgehend von der Motivation, dem Lohnniveau und den Arbeitsbedingungen ab, und die Produktivität der Mitarbeiter hängt maßgeblich davon ab.

Überwachen Sie ständig die Aktionen der Wettbewerber; bewerten ihren Arbeitsstil, ihre Strategie und ihr Personal. Schreiben Sie eine kurze Studie über die besten Konkurrenten und nennen Sie alle Vor- und Nachteile, damit Sie das Beste in Ihr Arsenal aufnehmen können.

Zusätzliche Wettbewerbsfaktoren

Mach den ersten Schritt

Wettbewerbsanalyse: Schlagen Sie zuerst zu, machen Sie den ersten Schritt, machen Sie den ersten Wurf und Sie werden der Erste sein :)

In grundlegend neuen Marktsegmenten erhält das Unternehmen, das es als erstes schafft, eine interessante Nische zu erobern, einen ernsthaften Wettbewerbsvorteil. Die dauerhafte Präsenz am Markt als alleiniger Marktführer ermöglicht es dem Pionierunternehmen, eigene Maßstäbe zu setzen, Partnerschaften aufzubauen, ein Produktsortiment zu gestalten und Verbraucher anzulocken. Entspannen sollte man sich aber nie, um nicht schnell von der dynamischen Konkurrenz aufgefressen zu werden.

Gebildete Verbraucherbasis

Wenn zum untersuchten Zeitpunkt der Großteil des Marktes ein ähnliches Produkt wie Ihr neues Produkt verwendet, können Verbraucher aufgrund von Misstrauen zunächst eine negative Einstellung zu Ihrem Produkt mit einem niedrigeren Preis als die Konkurrenz haben. Solche Situationen sind auf den Märkten für Elektronik und Hightech-Güter häufig. Sehr oft sogar höchste Qualität Billigware kämpft sich durch.

Internet

Die rasante Entwicklung der Internet-Technologien hat zu einem starken Rückgang der Eintrittsbarrieren in eine Vielzahl von Branchen geführt. Manchmal arbeiten Wettbewerber bewusst mit minimalen Margen. Das Internet ermöglicht es Verbrauchern auch, umfassende Informationen über Waren und Dienstleistungen auf der ganzen Welt zu erhalten, einschließlich Großhandelspreisen. Unternehmen, die zuvor in isolierten geografischen Gebieten konkurrierten, befinden sich heute auf globaler Ebene in einem harten Wettbewerb.

Trägheit des Denkens

Verbraucher tun nicht immer das, was Sie für das Beste für sie halten. Oft tun sie, was sie tun wollen. Es reicht nicht aus, dass der Verbraucher weiß, dass er Ihr Produkt braucht. Er muss aufrichtig davon überzeugt sein, dass Ihr Produkt das beste ist und es aus vielen Gründen besser ist, es bei Ihnen zu kaufen. Aber ein solcher Glaube stellt sich nicht so schnell ein.

Marktanteilsverteilung

Das Gewicht der Wettbewerber für ein Unternehmen wird hauptsächlich durch die Größe ihrer Marktanteile bestimmt. Unternehmen mit großen Marktsegmenten bieten ihren Kunden nicht immer die besten Produkte oder Dienstleistungen zu den attraktivsten Preisen. Sie sind jedoch diejenigen, die die Spielregeln diktieren.

Sie müssen die Arbeit solcher Monsterunternehmen gründlich analysieren, denn... Sie:

Bestimmen Sie die Hauptmerkmale eines Produkts oder einer Dienstleistung; einen erheblichen Einfluss auf den Prozess der Wahrnehmung eines Produkts oder einer Dienstleistung durch Verbraucher haben; Geben Sie viel Geld aus, um maximale Marktanteile zu halten.

Es ist notwendig, die Verhaltenslogik der marktbeherrschenden Unternehmen zu verstehen, um sich positiv zu unterscheiden. Wenn Ihr Unternehmen bereits erfolgreich ist und den Markt beherrscht, haben Sie natürlich bereits einen Vorteil bei der Bestimmung der Eigenschaften des Produkts. Aber in diesem Fall entsteht eine ernsthafte Gefahr – Narzissmus. Hören Sie hier nicht auf, sondern planen Sie, neue Höhen zu erobern.

Wie Sie einen signifikanten Marktanteil erobern

Wettbewerbsanalyse: Auch wenn Sie hervorragende Ergebnisse erzielen, entspannen Sie sich nicht. Es dauert ewig, bis sich das Rad der Wirtschaft dreht!

Nehmen wir an, Sie möchten ein neues Unternehmen gründen. In einem Markt, in dem es viele kleine und mittlere Wettbewerber gibt, werden Sie sich wohler fühlen als in einem Markt, in dem es mehrere große Player gibt, die ihre Einflusssphären aufgeteilt haben. In diesem Fall muss im Marketingteil des Businessplans potenziellen Investoren klar dargelegt werden, wie Ihr Unternehmen Marktanteile gewinnen will.

Das Formular „Verteilung der Marktanteile“ ermöglicht eine allgemeine Beschreibung der Verteilung der Marktanteile zwischen den Hauptakteuren unter Berücksichtigung der Verkaufsmengen in physischer und monetärer Hinsicht.

Wettbewerb in der Zukunft

Bei der Wettbewerbsanalyse müssen Sie unter anderem in der Lage sein, die Zukunft vorherzusagen und Vorhersagen über die Wettbewerbssituation in einigen Monaten und Jahren zu treffen. Der Markt ist dynamisch, es tauchen ständig neue Konkurrenten auf und einige der alten gehen in den Ruhestand :). Eine wettbewerbsfähige Prognose für die nächsten 5 Jahre, basierend auf logischen Schlussfolgerungen, wird bei potenziellen Investoren ein Gefühl für das langfristige Potenzial Ihres Projekts schaffen.

Einer der wichtigsten Wettbewerbsfaktoren, die Sie bei der Erstellung eines Geschäftsplans analysieren müssen, sind Markteintrittsbarrieren. Markteintrittsbarrieren

Im Folgenden betrachten wir die häufigsten Hindernisse, mit denen unerfahrene Wettbewerber konfrontiert sind:

Patente für Waren und technische Verfahren. Hohes Startkapital, das den Markteintritt kleiner Wettbewerber verhindert. Der Bedarf an hochqualifiziertem Personal und komplexen Produktionstechnologien. Marktsättigung mit einem Produkt (Dienstleistung), was den Markteintritt erschwert.

Eintrittsbarrieren sind nicht immer dauerhaft, insbesondere in neuen Branchen.

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Wettbewerbsanalyse: Ein praktischer Leitfaden

„Sag mir, sag mir die ganze Wahrheit: Bin ich der süßeste der Welt?“ – in der modernen Welt zweifeln nur wenige Unternehmen an ihrer Idealität. Standardmäßig glauben die meisten Menschen, dass Wettbewerb etwas für Schwächlinge ist, oder wie Frauen sagen: „Bist du eifersüchtig?!“ Das bedeutet, dass ich kein Selbstvertrauen habe.“ Aber im Ernst, die Konkurrenzanalyse deckt das Wichtigste ab, denn schließlich kämpfen wir um die gleichen Kunden. Daher müssen Sie alles über die Aktivitäten der Wettbewerber wissen, um besser abzuschneiden.

Vom Sehen her erkennen

Sie haben sich bereits damit abgefunden, dass es gut ist, den Wettbewerb auf dem Markt zu analysieren. Der nächste Schritt besteht nun darin, genau diese „Feinde des Volkes“ zu finden. Und wie die Praxis zeigt, setzen viele Unternehmen ihre Akzente falsch und geraten dadurch in einen Wettlauf mit Unternehmen, die nie mit ihnen mithalten können.

Um wirklich zu verstehen, wer Ihre Konkurrenten sind, müssen Sie zunächst Zielgruppen identifizieren. Sie müssen Menschen finden, die Potenzial für Sie haben. Anschließend legen Sie fest, zwischen welchen Unternehmen diese Kunden wählen. Und nur dann werden Sie wirklich erkennen, welche Unternehmen um dieselben Kunden kämpfen wie Sie. Dies werden Ihre Hauptkonkurrenten sein.

Ich möchte Sie darauf aufmerksam machen, dass Sie sich NICHT das Ziel setzen sollten, gesamtrussische Monster zu besiegen, wenn Sie kein Bundesunternehmen auf M-Video- oder Ozon-Niveau sind (unser Blog wird selten gelesen). Ich möchte Sie nicht beleidigen, aber höchstwahrscheinlich ist Ihr gesamtes Werbebudget (wie unseres) für Bundesunternehmen eine Fehleinschätzung. Sie müssen intelligenter vorgehen und Ihre Kunden gezielt ansprechen und dürfen nicht versuchen, mit ihnen um den gleichen Markt zu kämpfen.

Zusätzlich zu den Hauptkonkurrenten gibt es direkte und indirekte Konkurrenten. Direkte sind für Sie nur Bundesnetze und andere Unternehmen, für die Sie zu hart sind. Indirekt – jene Unternehmen, die durch zufällige Umstände in der Welt zu Ihren direkten Konkurrenten werden können, oder jene Unternehmen, die um das Budget eines Ihrer Kunden konkurrieren, aber gleichzeitig in einem anderen Bereich tätig sind (z. B. wenn Sie ein Restaurant sind). , und Ihr indirekter Konkurrent ist ein Kino ).

Wichtig! Die Häufigkeit der Analyse wird anhand der Marktdynamik bestimmt. Je häufiger sich in Ihrem Bereich Veränderungen ergeben, desto häufiger müssen Sie die Situation konkurrierender Unternehmen bewerten.

Systemischer Ansatz

„Ich weiß alles über sie“ ist der häufigste Satz, den wir hören, wenn wir im Rahmen einer Marketingberatung oder Marketinganalyse Informationen über Wettbewerber sammeln. In diesem Fall haben wir Dutzende Fragen, die den Klienten wie eine Kugel lösen und zeigen, dass er nicht unsterblich ist und sein übermäßiges Selbstvertrauen ihm nur schadet.

Das Wettbewerbs-Benchmarking ist kein „Ich weiß – ich weiß nicht“-Spiel. Dabei handelt es sich um einen systematischen Ansatz, der aus Techniken, Werkzeugen und einer Vielzahl von Tabellen und Grafiken besteht. Deshalb werfen wir den schulischen Ansatz in die Ecke und reden über Analyse wie Erwachsene. Und dazu müssen wir die beiden Konzepte, die wir in diesem Prozess verwenden werden, trennen.

1. Der Studiengegenstand ist Teil des analysierten Unternehmens.
2. Die Studienmethode ist ein Ansatz zur Analyse eines Teils eines Unternehmens.

Um es grob auszudrücken: Sie müssen die Konzepte untereinander trennen: „Was analysieren wir?“ und „Wie analysieren wir (Konkurrenzbewertungskriterien)?“ Um das Bild zu vervollständigen, werden wir beide berücksichtigen. Machen Sie sich daher auf eine Vielzahl langweilig-interessanter (ja, ja) Wörter und Sätze gefasst. Und wir beginnen mit dem Thema der Analyse, da auf dieser Grundlage die Methode gebildet wird.

Gegenstand der Studie

Abhängig vom Ziel der Analyse des Wettbewerbsumfelds ergeben sich unterschiedliche Bewertungszonen. Es ist durchaus möglich, dass buchstäblich ein Studienfach aus der gesamten Liste für Sie nützlich ist, aber wenn Sie mehr studieren, wird es sicher nicht überflüssig. Natürlich wird dir niemand auf den Kopf klopfen, aber du wirst mehr Geld haben.

1. Grundlegende Informationen

Zu Beginn der Analyse ist alles wie in der Armee: „Gewicht, Größe, Geburtsjahr?“ Wir studieren einführende Informationen, um ein allgemeines Verständnis für die Spieler auf dem Schlachtfeld zu entwickeln. Höchstwahrscheinlich kennen Sie alle Informationen bereits, wenn Sie seit mehr als einem Jahr arbeiten. Wir empfehlen jedoch, diese Gedanken zu entfernen, da sich die Welt genauso verändert wie die Konkurrenz.

Je intensiver der Wettbewerb, desto mehr Hintergrundinformationen müssen Sie sammeln, denn jedes Detail kann zum Weg der Differenzierung werden. Damit Sie leichter verstehen, wovon ich jetzt spreche, sehen Sie sich die Liste der zu sammelnden Basisinformationen an:

1. Gründungsjahr;
2. Region;
3. Management;
4. Nummer;
5. Marktanteil;
6. Arbeitsgeld;
7. Hauptkunden;

Als gesonderten Punkt möchte ich Sie auf die Strategie des Unternehmens aufmerksam machen. Bei der Analyse müssen wir über das „Jetzt“ hinausblicken. Natürlich ist es jetzt wichtiger, dass alle an Geld kommen. Aber wir dürfen nicht vergessen, dass das Geschäft kein Sprintrennen ist, sondern ein Marathon, bei dem der Gewinner nach einer langen Reise ermittelt wird. Und wenn Sie das nicht vorhersehen, dann ist vielleicht jetzt alles gut für Sie, aber in ein paar Jahren geht es den Bach runter.

2. Produktmatrix

Das erste, was Sie brauchen, um mit dem Studium zu beginnen, ist das Produkt des Unternehmens, denn daraus erwächst alles. Nicht Marketing, nicht Vertrieb, sondern das Produkt. Menschen kaufen Dienstleistungen und Waren ein und gehen erst dann zum Unternehmen. Nachdem wir ihren Vorschlag studiert haben, können wir verstehen, wie wettbewerbsfähig das Fundament Ihres Unternehmens ist.

2.1. Produkt

Sie müssen das Produkt von allen Seiten betrachten und dabei auch auf Details achten. Dies wird Ihnen helfen, Ihre einzigartigen Unterschiede nicht nur auf globaler Ebene, sondern auch bis ins kleinste Detail zu finden. Wenn Sie eine grundlegende Liste der Bereiche erstellen, auf die Sie achten sollten, sieht diese folgendermaßen aus:

1. Reichweite;
2. Größe;
3. Aussehen;
4. Paket;
5. Eigenschaften;
6. Garantieunterstützung;
7. Farbe;
8. Implementierungsformat;
9. Begriff;
10. Bekanntheitsgrad.

Darüber hinaus ist es notwendig, nicht nur die Hauptproduktkategorie, sondern die gesamte Produktmatrix zu bewerten. Sie müssen verstehen, was die Hauptprodukte, Upsells, Treiberprodukte, Premiumprodukte usw. sind. Du studierst alles, was dir in die Finger kommt. Wenn Sie eine ABC- und XYZ-Analyse durchgeführt haben, wissen Sie schließlich, dass es Situationen gibt, in denen der Hauptgewinn mit Produkten erzielt wird, von denen Sie ihn nicht erwarten.

Um die Analyse der Produkte und Dienstleistungen der Wettbewerber effektiver zu gestalten, empfiehlt es sich, das Ganze in einer Tabelle oder Grafik aufzubereiten. Aber auch hier liegt alles in Ihrem Ermessen, denn wie es am Ende gestaltet wird, spielt keine Rolle. Du machst alles für dich selbst und nicht für deine Abschlussarbeit (erinnerst du dich an das Institut, oder?).

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2.2. Preisgestaltung

Jedes Produkt hat seine eigenen Kosten. Natürlich geht es dabei nicht nur um die Kosten, wie allgemein angenommen wird. Je größer das Unternehmen, desto mehr andere Ausgaben sind darin enthalten, einschließlich einer Überzahlung für die Marke. Daher müssen Sie zunächst herausfinden, was in den Kosten enthalten ist und wie hoch der Gewinn ist.

Dann müssen Sie auf die Seite des Kunden gehen und die tatsächlichen Endkosten bewerten, denn die Kosten sind für den Verbraucher nicht wichtig, er sieht den Endwert und entscheidet bereits daraus – ja oder nein. Höchstwahrscheinlich analysieren Sie häufig die Erzeugerpreise der Wettbewerber, da dies für viele eine Analyse des Wettbewerbs auf dem Markt ist.

Es empfiehlt sich, die Rabattpolitik als gesonderten Punkt zu analysieren. Wenn Sie die Phase der Untersuchung ihrer Kosten (auch nur annähernd) erfolgreich abgeschlossen haben, können Sie bereits verstehen, woher sie solche Rabatte erhalten oder umgekehrt, warum es sie nicht gibt. Wenn es nicht möglich ist, mit den Kosten zu kämpfen, versuchen Sie, sie durch andere Unterschiede zu übertreffen, oder wenden Sie eine der in unserem Artikel „Kampf gegen Dumping oder im Krieg, alle Mittel sind fair“ beschriebenen Strategien an.

3. Marketing

Marketing ist ein großes Thema, das es zu analysieren gilt. Sie werden es sicherlich nicht zu 100 % studieren. Dies liegt daran, dass man nie genau weiß, wohin das Budget aus dem Mediaplan eines Mitbewerbers aktuell fließt. Marketing ist jedoch die Eingangstür eines Unternehmens, und ob der Kunde zu Ihnen oder zu ihm kommt, hängt davon ab, wie gut es verpackt und gestaltet ist.

3.1. Grundlegendes Marketing

Die erste Marketinganalyse von Wettbewerbern sollte mit der Untersuchung der Grundlagen ihres Vorgehens beginnen. Sie müssen verstehen, wie sie sich präsentieren und „was sie atmen“. Mit anderen Worten: Sie analysieren die Marke des Unternehmens. Auch wenn es auf den ersten Blick nicht existiert, müssen Sie zumindest verstehen, wohin sie gehen. Schließlich dürfen wir nicht vergessen, dass die Analyse nicht nur eine taktische, sondern auch eine strategische Vision liefert.

Achten Sie besonders auf Positionierung, Zielgruppen, Pitch, Proposition und Alleinstellungsmerkmal. Dies sind die 5 Aspekte, auf die wir nach den Strategien der Wettbewerber zuerst achten. Vorausgesetzt, dass Ihre Konkurrenten große Player sind, sollten Sie sich auch deren ansehen Formstil und die Mission des Unternehmens.

Es macht keinen Sinn, mit den verbleibenden Punkten fortzufahren, da das Thema offensichtlich ist und keiner Offenlegung bedarf. Aber wenn ich falsch liege, können Sie unter diesem Artikel einen Kommentar schreiben und wir helfen Ihnen dabei, grundlegende Marketingprobleme für Ihre Konkurrenten zu identifizieren. Und das alles völlig kostenlos, denn für kleine Trinkgelder verlangen wir kein Geld. Das ist unsere Investition in Sie für die Zukunft.

3.2. Kunden gewinnen

Wir hatten einen Kunden, dessen Konkurrent ihm die Kunden direkt vor der Nase wegnahm. Er hat das Budget nicht überschritten, er hat es im Gedanken umgangen. Er war nämlich unserem Kunden immer einen Schritt voraus. Wenn es sich um kontextbezogene Werbung handelt, war der Konkurrent eine Position höher. Wenn es ein Promoter war, dann stand er ein paar Meter näher am Verkehr. Und so weiter, bis hin zur Tatsache, dass er direkt an der Hauptkurve ein Banner in unsere Richtung platzierte.

Wenn Sie nicht in die Lage unseres Kunden schlüpfen wollen (natürlich sind die Dinge jetzt anders), müssen Sie sachkundiger sein als Ihr Gegner. Sie müssen immer einen Schritt voraus sein. Dazu muss man ständig in Bewegung sein und sich an den Aktivitäten anderer Marktteilnehmer orientieren. Daher ist die Analyse der Werbung eines Mitbewerbers einfach unerlässlich.

Um die Werbung eines Mitbewerbers qualitativ zu bestimmen, müssen Sie alle seine Werbemittel finden und jedes einzelne einzeln auf Wirksamkeit bewerten. Wir haben einen vollständigen Artikel zu diesem Thema, lesen Sie ihn also unbedingt nach diesem Artikel. Hier ist der Link „Analyse der Konkurrenzwerbung: alle Methoden offline und online.“

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3.3. Kundenbindung, Monetarisierung und Rendite

Der beliebteste Teil des Geschäfts für alle Unternehmer ist die Gewinnung von Kunden. In 7 von 10 Fällen hören wir bei Beratungsgesprächen die Frage: „Wo bekommt man neue Kunden?“ Es fühlt sich an, als ob das Licht wie ein Keil auf ihnen zusammenläuft. Und diese falsche Meinung verbreitet sich von Jahr zu Jahr. Aber vergebens: Sie können die Kapitalisierung des Unternehmens steigern, ohne Kunden anzulocken. Dazu müssen Sie lediglich richtig mit Ihrem Kundenstamm zusammenarbeiten.

Und höchstwahrscheinlich lassen sich Ihre Konkurrenten diese Gelegenheit nicht entgehen und nutzen alles in vollen Zügen. Daher müssen Sie alle möglichen zusätzlichen Maßnahmen im Bereich Marketing Ihrer Kollegen im Geschäft studieren. Wie üblich stelle ich Ihnen eine grundlegende Liste der Zonen zur Analyse zur Verfügung:

1. E-Mail Marketing
2. Verkaufstrichter
3. Preisliste
4. Kommerzielles Angebot
5. Merchandising- und POS-Materialien
6. SMS-Versand
7. Marketing-Kit
8. Meister Klasse
9. Zusätzliche Geschenke

Dieser Punkt dürfte für Sie der umfangreichste sein, da er alle Marketingaktivitäten umfasst, die sich an Kunden richten. Und da das Marketing mehr als 5.000 Tools umfasst, gebe ich zu, dass Sie nicht alles finden werden. Sie müssen jedoch alle wichtigen Kontaktpunkte durchgehen und herausarbeiten, was an ihrem Marketing gut ist.

4. Verkäufe

Marketing ist lediglich ein Instrument, um Kunden anzulocken und ihre Kauflust zu steigern. Alles andere im klassischen Geschäft wird von Menschen und Vertriebstools erledigt. Daher müssen Sie alles über den Vertrieb im Unternehmen eines Mitbewerbers wissen. Darüber hinaus ist dieser Teil, wie auch das Marketing, grob in mehrere Teile gegliedert.

4.1 Personen

Es ist sehr schlecht fürs Geschäft, wenn Kunden mit Menschen und nicht mit dem Unternehmen zu tun haben. Aus analytischer Sicht muss man jedoch von dieser Seite her an die Sache herangehen, um wirklich zu erkennen, was es mit den Mitarbeitern auf sich hat, die Verbraucher dazu bringen, mit ihnen und nicht nur mit uns zusammenzuarbeiten. Hier kann die Liste der analysierten Punkte wie folgt aussehen:

1. Positionen;
2. Insignien;
3. Persönlichen Eigenschaften;
4. Aussehen;
5. Art zu Kommunizieren;
6. Ausbildung.

Sie müssen alles über ihr Team erfahren. Es ist durchaus möglich, dass ihr gesamtes Geschäft auf Menschen beruht. Zum Beispiel, weil sie Spezialisten mit sehr bekannten Namen beschäftigen. Für Sie bedeutet das: Wenn Sie sich nicht mit ebenso berühmten Persönlichkeiten stärken, müssen Sie im Kampf um einen Platz an der Sonne schwitzen.

4.2 Verkaufstools

In Abschnitt 3.3 haben wir uns Tools angesehen, die auch beim Verkauf an Mitarbeiter helfen. Aber hier werden wir über etwas anderes sprechen. Im Marketing handelt es sich dabei um Instrumente, die den Kunden direkt kontaktieren, in diesem Fall handelt es sich jedoch um Aktionen und Materialien, die nur innerhalb des Unternehmens funktionieren und der Kunde sie nicht sieht.

Vereinfacht ausgedrückt nenne ich dies ein „Verkaufsabteilungs-Audit“, im klassischsten Sinne dieses Ausdrucks. Sie lernen alles, was ihre Vertriebsleiter so effektiv und motiviert wie möglich macht. Ich empfehle, mit folgenden Punkten zu beginnen:

1. Motivationsschema;
2. CRM-System;
3. Berichte;
4. Verkaufsskripte;
5. Planer.

Lediglich Verkaufsskripte können problemlos ausgewertet werden. Es ist praktisch unmöglich, den Rest ohne einen entsandten Kosaken, ein Trojanisches Pferd oder andere raffinierte Methoden zur Infiltration hinter die feindlichen Linien zu studieren. Sie dürfen das Unternehmen einfach nicht betreten, und die Antwort auf die Frage „Warum?“ ist ganz offensichtlich: „Weil“. Aber wenn Sie es wirklich wollen, können Sie in den Weltraum fliegen und diese Informationen erhalten. Ich kann mit Stolz sagen, dass es bei unseren Kunden getestet wurde.

5. Bedingungen und Geschäftsprozesse

Wenn Sie alles über das Produkt, das Marketing und den Vertrieb wissen, dann fehlt Ihnen im wahrsten Sinne des Wortes das letzte Puzzleteil, nämlich deren Begriffe und Geschäftsprozesse. Einen Teil dieser Informationen erhalten Sie beim Studium der bisherigen Geschäftsteile, aber auch hier müssen Sie das Ganze noch einmal (oder noch einmal) aus einer anderen Perspektive betrachten.

Studieren Sie ihre Logistik, studieren Sie ihre Produktion, studieren Sie ihre Fähigkeit, Stundungen, Ratenzahlungspläne und Produkte zum Verkauf bereitzustellen. Sie müssen alle Arbeitsbedingungen von der Nadel bis zum Seil studieren. Zugegeben, einige davon sind für den Kunden nicht so wichtig, aber wenn ein Unternehmen dies tut (insbesondere eines, das besser ist als wir), bedeutet das, dass es versteht, warum es es braucht.

Der naheliegendste Weg, Konditionen und Geschäftsprozesse zu untersuchen, besteht darin, die gesamte Customer Journey von A bis Z zu durchlaufen, vom Anruf bis zum Kauf und noch besser, wenn möglich, bis zur Rückgabe/Ablehnung des Produkts. Und Sie müssen der sorgfältigste Kunde sein, damit Sie umfassend bedient werden und alle Bereiche des Geschäfts sehen können.

Auf diese Weise können Sie verstehen, wie Sie Ihre Arbeitsbedingungen verbessern können. Sie werden beispielsweise eine schnellere Lieferung als bei ihnen einführen oder zinslose Raten für 24 Monate einführen, wenn jeder 12 hat. Und Sie werden auch in der Lage sein, Ihre Geschäftsprozesse zu verbessern, um sich von ihnen abzuheben (dies ist eine der Möglichkeiten zur Differenzierung). ) oder die Effizienz steigern oder Kosten senken.

Lernmethode

In der modernen Welt gibt es Dutzende Methoden zur Durchführung einer Wettbewerbsmarktanalyse. Es gibt sogar solche, die mehrere Monate dauern. Wir werden die einfachsten und gleichzeitig effektivsten Methoden der Wettbewerbsanalyse für das klassische klassische Geschäft untersuchen. Überlassen Sie komplexe und umfangreiche Prozesse uns, denn auch das müssen wir lernen. Es ist sehr schwierig, dies in einem Artikel und ohne Mentor zu tun.

Schlechte Nachrichten. Im Rahmen dieses Artikels können wir nicht alle Methoden zur Analyse des Wettbewerbsmarktes im Detail betrachten, da jede davon mehr als tausend Worte erfordert. Daher werden wir das Konzept analysieren. Wenn Sie an einem davon interessiert sind, lesen Sie mehr in anderen Artikeln.

1. Vergleichende Analyse

Die einfachste und (bezogen auf das Seitenvolumen) größte Möglichkeit, das Wettbewerbsumfeld zu analysieren. Sie definieren Bewertungskriterien (und anhand des obigen Textes haben Sie festgestellt, dass es Hunderte davon gibt) und vergleichen sich anhand dieser in Form einer Tabelle oder Grafik mit jedem Konkurrenten. Sie können nach dem Prinzip „Ja/Nein“, „Ja/Nein“ oder in einem Zahlenwert von 1 bis 10 bewerten. Ich bevorzuge die zweite Option, da sie transparenter ist.

Der Hauptnachteil dieser Methode besteht darin, dass einige Geschäftsaspekte nicht anhand kategorialer oder numerischer Kriterien objektiv beurteilt werden können. Außerdem kann man nur die momentane Situation beurteilen und nicht sehen, was als nächstes passieren kann, welche Bedrohungen und Risiken es geben könnte. Und das müssen Sie auch wissen, da Sie offensichtlich planen, länger als ein Jahr zu arbeiten.

Vergleichende Wettbewerbsanalysen können sowohl unternehmensweit als auch innerhalb eines spezifischen Tools durchgeführt werden, um möglichst verlässliche Informationen zu erhalten. Dies wird jedoch ein Vielfaches, vielleicht sogar ein Dutzend Mal, in Anspruch nehmen. Setzen Sie daher Ihre Prioritäten richtig.

2. SWOT-Analyse

Die beliebteste Methode zur Analyse des Marktes und der Hauptkonkurrenten. Ein Klassiker des Genres unter den Analysen, der immer noch in Instituten gelehrt wird. Das bedeutet, dass Sie sich in vier Teilen mit einem bestimmten Konkurrenten vergleichen: Stärken, Schwächen, Bedrohungen und Chancen. Diese vier Teile sind in externe und interne unterteilt. Diese Methode sieht bereits ein größeres Bild für die Zukunft vor.

Mir gefällt dieser Ansatz, aber er hat auch Nachteile, da es keine digitale Bewertung gibt und es darauf ankommt, dass wir uns auf unsere subjektive Meinung oder die Schlussfolgerungen unabhängiger Experten verlassen, die auch falsch liegen können. Als Ergebnis einer fragwürdigen Ja/Nein-Bewertung konzentrieren Sie sich möglicherweise auf die falschen Dinge und verschwenden Zeit damit, nach nicht vorhandenen Schätzen zu suchen und Geisterpiraten zu eliminieren.

3. SNW-Analyse

Manche sagen, dass SNW eine fortgeschrittene SWOT-Analyse ist. Tatsächlich handelt es sich jedoch um ein anderes Modell, das sich auf die Analyse der internen Umgebung des Unternehmens konzentriert. Das heißt, wenn eine SWOT-Analyse die Stärken und Schwächen analysiert (2 von 4 Teilen), dann untersucht man im Fall von SNW auch die neutralen Aspekte des Unternehmens. In der Praxis hilft Ihnen dies dabei, die Punkte Ihres Konkurrenten in einem normalen (neutralen) Zustand zu finden. Für Sie bedeutet das, dass Sie sie zu Ihrem Wettbewerbsvorteil machen können, wenn er ihnen keine Beachtung schenkt.

Für kleine Unternehmen ist diese Analyse weniger geeignet, da der Schwerpunkt auf dem strategischen Vergleich liegt. Wenn Sie sich derzeit nicht besonders auf das Thema Strategie konzentrieren, ist es daher besser, zur SWOT- oder Vergleichsanalyse zurückzukehren. Darüber hinaus erstellt die SNW-Analyse eine Bewertung nach dem Prinzip „gut/normal/schlecht“, was ebenfalls keine genaue Messung der Taktik darstellt.

Kurz zur Hauptsache

In der Marketingberatung beginnen wir unsere Arbeit immer mit der Analyse der Stärken und Schwächen der Wettbewerber. Dies führt in der Regel dazu, dass wir von den Immobilieneigentümern viel Kritik erhalten, weil sie die Notwendigkeit dafür nicht erkennen und denken, dass wir ihr Geld verschwenden. Und Sie werden überrascht sein (oder vielleicht auch nicht), aber diese Geschichte wird kein gutes Ende nehmen. Nach der Analyse sagt uns niemand mehr „Danke“ und sie betrachten es immer noch als Ressourcenverschwendung.

Es gibt einen Satz: „Du hättest das Böse bekämpfen sollen, statt dich ihm anzuschließen.“ Wir sind genau diejenigen, die gegen den Strom schwimmen. Lassen Sie uns Kunden verlieren, weil sie angeblich im ersten Arbeitsmonat keine Ergebnisse gesehen haben. Dennoch werden wir zu Beginn der Arbeit eine Analyse der Wettbewerber und des Unternehmens durchführen, in der Hoffnung, echte Kenner eines intelligenten Ansatzes zu finden, bei dem jeder Schritt nicht getan wird, weil er „cool“, sondern weil er gerechtfertigt ist. Und ohne Analyse ist dies nicht zu erreichen.

Sie werden mir verzeihen, aber die meisten von Ihnen werden die Analyse nicht mit Bedacht durchführen. Dafür werden Sie später tausend Ausreden haben. Wie mein Freund sagt: „Ich werde für dieses Argument nicht bezahlt, also lass es deinen Weg gehen.“ Daher werde ich Sie nicht überzeugen, aber um die Situation irgendwie zu beruhigen, habe ich für Sie eine Liste mit minimalen Maßnahmen vorbereitet, um sich bewusst zumindest auf Armeslänge zu bewegen.

1. Was ist die Positionierung und das Alleinstellungsmerkmal?
2. Welche Akquisekanäle werden genutzt?
3. Nach welchen Kriterien ist ihr Produkt besser als Ihres?
4. Wie hoch sind die Preise und Rabatte für das Produkt?
5. Wie gut verkaufen Manager persönlich?

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10 Tabellen zur Überwachung von Wettbewerbern - PowerBranding.ru

Wenn Sie sich die Frage „Wie führt man eine Wettbewerbsanalyse in der Praxis durch?“ stellen, sollten Sie diesen Artikel unbedingt lesen. Anhand des von uns erstellten Beispiels einer Wettbewerbsanalyse können Sie die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens beurteilen. IN dieses Beispiel Die Wettbewerbsanalyse umfasst 10 grundlegende Schritte, die bei der Analyse des Wettbewerbsumfelds eines Unternehmens durchgeführt werden müssen. Am Ende des Artikels finden Sie eine praktische Vorlage mit Tabellen, die Ihnen bei der Strukturierung aller im Rahmen der Arbeit gewonnenen Informationen hilft.

Vorarbeit

Bevor Sie mit einer vergleichenden Analyse der Wettbewerber fortfahren, sollten Sie einige Vorarbeiten durchführen. Identifizieren Sie zunächst klar Ihre Konkurrenten (siehe Technik „Wählen Sie Ihre Konkurrenten richtig aus“). Zweitens definieren Sie die Ziele der Wettbewerbsanalyse, um keine „zusätzlichen“ Informationen zu analysieren, die die notwendigen Fragen nicht beantworten. Drittens führen Sie eine Verbraucherbefragung auf dem Markt durch, um zu verstehen, welche Vorstellungen die Zielgruppe von Ihrem Produkt und den Produkten der Wettbewerber hat, und um den Grad des Wissens und der Loyalität einzuschätzen.

Führen Sie zum ersten Mal eine Wettbewerbsanalyse durch?

• desto schneller verändert sich das Marktumfeld
• Umso wichtiger sind Mobilität und schnelle Reaktion auf Veränderungen
• desto höher sind die erforderlichen Kosten, die Qualifikation des Personals und die Erwartungen an das Produkt
• desto schwieriger ist es, eine freie Marktnische und eine erfolgreiche Wettbewerbsstrategie zu finden
• desto höher ist das Risiko einer langfristigen Gewinnminderung
• desto höher ist der Entwicklungsstand und die Sättigung des Marktes

Bestimmen Sie in der ersten Phase der Wettbewerbsanalyse die Anzahl der Akteure, die Marktwachstumsrate, die Dynamik der Entstehung von Produktgruppen und neuen Produkten in der Branche. In dieser Phase sollten Schlussfolgerungen hinsichtlich der Intensität des Wettbewerbs, der Aussichten für seine Verschärfung und der Prognosen für Marktveränderungen in den nächsten drei Jahren gezogen werden. Um eine solche Einschätzung vorzunehmen, können Sie die folgende Wettbewerbsanalysetabelle verwenden.

Es ist besser, Daten zu den oben genannten Indikatoren 3-5 Jahre lang zu sammeln, aber wenn solche Informationen fehlen, reichen 1-2 Jahre aus. Ziel: Den Trend klar verstehen und korrekte Vorhersagen über die zukünftige Position des Marktes treffen.

#2 Erstellen Sie eine Wettbewerberkarte

Die Wettbewerberkarte hilft dabei, diejenigen Akteure hervorzuheben, die den Markt vorantreiben, bestimmt die Spielregeln in der Branche und kann ein Beispiel für erfolgreiche Lösungen und Strategien werden.

Es ist ganz einfach, eine Karte zu erstellen. Bestimmen Sie einfach den Marktanteil und die Umsatzwachstumsrate für jeden Wettbewerber:

Welche Schlussfolgerungen lassen sich aus den erhaltenen Informationen ziehen? Erstellen Sie für jeden Teilnehmer ein Profil. Wettbewerber mit hohen Marktanteilen und hohen Wachstumsraten bestimmen die Spielregeln im Markt. Wettbewerber mit negativen oder niedrigen Wachstumsraten können eine gute Quelle für Geschäftswachstum sein. Wettbewerber mit hohen Wachstumsraten können Ihnen von erfolgreichen Verkaufstechniken erzählen.

#3 Führen Sie eine vergleichende Portfolioanalyse durch

Identifizieren Sie das Portfolio Ihrer Wettbewerber und vergleichen Sie es mit dem Portfolio Ihres Unternehmens. Achten Sie darauf, die wichtigsten Geschäftsbereiche jedes Spielers zu markieren (wichtige Geschäftsbereiche in der Tabelle sind rosa Zellen):

Hauptgeschäftsbereiche – Produktkategorien, die den höchsten Umsatz- und Gewinnanteil bieten

Ermitteln Sie die Bestseller Ihrer Mitbewerber für jede Produktkategorie und erstellen Sie eine vergleichende Analyse der „Hits“ jedes Mitbewerbers mit Ihrem Produkt. Beachten Sie unbedingt die wesentlichen Eigenschaften der Produkte.

Bequemer ist es, Immobilien auf einer 5-Punkte-Skala zu bewerten, wobei 0 Punkte das Fehlen einer Immobilie und 5 Punkte das beste Angebot auf dem Markt bedeuten

Der genaueste Weg, eine wahrheitsgetreue Bewertung der Produkte Ihres Unternehmens und der Konkurrenz zu erhalten, ist die Befragung von Verbrauchern und die Durchführung von Blindtests (ohne Verpackung und die Möglichkeit, das Produkt beim Hersteller zu identifizieren). Der Schweregrad der Eigenschaften wird am einfachsten im Formular dargestellt eines „Polygons von Produkteigenschaften“:

#4 Führen Sie eine vergleichende Preisanalyse durch

Teilen Sie alle Wettbewerber in die Hauptpreissegmente ein: Niedrigpreis-, Mittelpreis-, Hochpreis- und Premium-Segmente.

Identifizieren Sie die extremen Preisgrenzen der Wettbewerber und die Hauptpreisspanne, in der der Wettbewerber Geschäfte macht: Bestimmen Sie die meisten niedriger Preis, der höchste Preis und Durchschnittspreis Verkäufe

#5 Führen Sie eine vergleichende Analyse der Produktverteilung durch

Identifizieren Sie zunächst die wichtigsten Vertriebskanäle für Waren (z. B. Verbrauchermärkte, Supermärkte, Convenience-Stores, Märkte, Apotheken, Direktvertriebskanäle, Internet). Bewerten Sie dann die Qualität der Präsentation Ihres Produkts und der Produkte konkurrierender Unternehmen. Schätzen Sie dann den Anteil des Lebensmittelregals.

#6 Bestimmen Sie die Positionierung aller Marktteilnehmer

In dieser Phase der Wettbewerbsanalyse kommt es nicht einmal auf die Positionierung des jeweiligen Wettbewerberprodukts an, sondern auf die bestehende Wahrnehmung der Verbraucher, und diese basiert fast immer auf folgenden Kriterien:

• berühmt – unbekannt
• teuer billig
• hohe Qualität – niedrige Qualität
• spezialisiert - gewöhnlich
• direkter Zweck des Produkts oder Hauptvorteil

Diese Wahrnehmung lässt sich am einfachsten auf einer Wahrnehmungskarte widerspiegeln:

Sammeln Sie außerdem Informationen über die wichtigsten Marken (oder Versprechen) der Wettbewerber, die Beliebtheit Ihres Unternehmens auf dem Markt und den Grad der Loyalität ihm gegenüber.

#7 Bewerten Sie Werbemethoden und Werbebudgets

Diese Informationen werden benötigt, um die richtige Wettbewerbs- und Medienstrategie zu formulieren. Es können detaillierte Informationen zu genauen Budgets, Umfang und Intensität der Unterstützung gesammelt werden. oder beschreiben Sie kurz das Format und die Merkmale der Platzierung der Werbebotschaft.

Analyse direkter Werbemethoden:

Analyse von BTL-Programmen: ermöglicht es Ihnen, funktionierende, wettbewerbsfähige Angebote für Käufer zu erstellen

Vergessen Sie nicht, Werbebotschaftslayouts zu sammeln und zu analysieren. Sie werden die Frage nach den wichtigsten Marken und Strategien zur Überzeugung der Verbraucher beantworten.

Nr. 8 Beschreiben Sie den wichtigsten Kunden Ihrer Konkurrenz

Demografische, verhaltensbezogene und psychografische Segmentierungskriterien helfen bei der Beschreibung der Zielgruppe.

Nr. 9 Bewerten Sie das technologische Niveau der Wettbewerber

Um Wettbewerbsstrategien zu entwickeln, ist es sehr wichtig, die technologischen Fähigkeiten der Wettbewerber, ihre Fähigkeit, niedrige Kosten zu erzielen, den Zugang zu Ressourcen, das Niveau der Personalqualifikationen und die finanziellen Möglichkeiten zu verstehen.

Nr. 10 SWOT-Analyse zur Bewertung von Wettbewerbsvorteilen

Der letzte Schritt einer Wettbewerbsmarktanalyse besteht darin, für jeden Wettbewerber eine kurze SWOT-Analyse zu erstellen. Eine detaillierte Analyse ist nicht erforderlich, es reicht aus, für jeden Punkt der SWOT-Analyse 1-2 Thesen anzugeben.

Wir haben eine vorgefertigte Vorlage, mit der Sie das theoretische Wissen dieses Artikels ganz einfach in die Praxis umsetzen können. Im Bereich „Nützliche Marketingvorlagen“ können Sie eine Vorlage zur Durchführung einer Wettbewerbsanalyse herunterladen.

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Warum ist es notwendig, in einem Businessplan eine Konkurrenzanalyse durchzuführen?

Wettbewerb gilt als Motor der Marktwirtschaft und das stimmt. Aber die Kehrseite ist, dass es im Wettbewerb um das Überleben des Stärksten geht. Mit anderen Worten: Wer der Konkurrenz nicht standhalten konnte, verliert seine Position oder verlässt den Markt ganz. Die Konkurrenzanalyse ist ein notwendiger Bestandteil des Wettbewerbs. Das Wissen um ihre Stärken und Schwächen gibt einem Geschäftsmann zusätzliche Trümpfe, die es ihm ermöglichen, kompetent eine Wirtschaftspolitik für das Unternehmen aufzubauen, die es ihm ermöglicht, nicht nur keine Verluste zu erleiden, sondern auch einen erheblichen Gewinn zu erzielen. Gute Kenntnisse Wenn Sie die Stärken und Schwächen konkurrierender Unternehmen kennen, können Sie Ihr Unternehmen nicht nur vor Verlusten schützen, sondern auch dabei helfen, sich in den Marktbedingungen richtig zurechtzufinden.

Tatsächlich kommt es häufig vor, dass die Handlungen von Wettbewerbern genutzt werden können, um zukünftige Marktveränderungen ziemlich genau vorherzusagen. Dies wiederum ermöglicht es, Ihre Aktionen richtig zu planen. Sie können diesen Aspekt des Geschäfts nicht unterschätzen und sich nur dann an Ihre Konkurrenten erinnern, wenn Sie deren Druck spüren. Zu diesem Zeitpunkt sind möglicherweise alle Ihre Schritte nutzlos und Sie können die ungünstige Situation nicht zu Ihren Gunsten wenden.

Wichtig! Die Sammlung und Analyse von Informationen muss kontinuierlich und unter Einsatz der erforderlichen Mittel und Ressourcen erfolgen.

Gleichzeitig sollten Sie nicht in das andere Extrem verfallen und mehr Aufwand, Geld und Zeit dafür aufwenden, als erforderlich ist. Die Untersuchung konkurrierender Unternehmen ist nur eines der Instrumente des Wettbewerbs, aber es ist ein wichtiges und notwendiges Instrument.

Damit die Analyse korrekt ist, muss sofort das Spektrum der Probleme dargelegt werden, die behandelt werden sollen. Der allgemeine Inhalt könnte wie folgt aussehen:

1. Identifizieren Sie Unternehmen, die mit Ihrem Unternehmen konkurrieren können.
2. Ermittlung der Vor- und Nachteile jedes einzelnen davon.
3. Einschätzung ihres Potenzials.
4. Bewerten Sie die Bedrohungen, die sie darstellen können.

Basierend auf den Ergebnissen dieser Analyse, die Taktiken, die Ihr Unternehmen befolgen sollte, um:

1. Schützen Sie sich so gut wie möglich vor möglichen Bedrohungen.
2. Erzielen Sie maximale Werbung für Ihre Produkte auf dem Markt.

Versuchen wir, jeden Punkt dieses Schemas genauer zu betrachten.

Zunächst sollten Sie herausfinden, welche Firmen als Konkurrenten in Frage kommen. Diese Frage ist nicht so einfach, wie sie auf den ersten Blick erscheinen mag. Tatsache ist, dass zu den potenziellen Wettbewerbern nicht nur Unternehmen zählen, die derzeit ähnliche Produkte herstellen oder ähnliche Dienstleistungen anbieten. Denn wenn sie es heute nicht tun, ist es wahrscheinlich, dass sie es morgen tun werden. Daraus folgt, dass die Analyseobjekte nicht nur die Unternehmen sein sollten, mit deren Produkten Ihr Unternehmen derzeit konkurriert. Wir müssen versuchen, Unternehmen zu identifizieren, die in der Lage sind, mit der Produktion von Produkten zu beginnen, die den von Ihnen hergestellten Produkten ähneln. Darüber hinaus gibt es so etwas wie impliziten Wettbewerb. Wir können darüber sprechen, wenn die von Ihrem Unternehmen hergestellten Produkte nicht durch ähnliche Produkte anderer Unternehmen, sondern aufgrund des Aufkommens neuer Technologien vom Markt verdrängt werden. In diesem Fall kann das gesamte Marktsegment aufgrund des Übergangs von Herstellern zu neuen Herstellern verschwinden. Um zu verstehen, wovon wir sprechen, genügt es, sich daran zu erinnern, wie viele Branchen, die veraltet waren, einfach aufgehört haben zu existieren. Daher eine Wettbewerbsanalyse muss unbedingt die Verfolgung von Aktivitäten von Unternehmen umfassen, die in der Lage sind, neue Entwicklungen und Technologien zu nutzen, die keine klare Bedrohung für Ihr Unternehmen darstellen. Daher können Wettbewerber in drei Gruppen eingeteilt werden:

1. Direkte Produktion von Produkten oder Bereitstellung von Dienstleistungen mit dem gleichen Profil wie Ihr Unternehmen.
2. Potenzial, diejenigen, die in der Lage sind, in der Zukunft mitzuhalten
3. Nicht explizit oder indirekt, d. h. diejenigen, deren Handlungen Ihr Unternehmen vom Markt verdrängen können.

Das Studium jeder dieser Gruppen weist ihre eigenen Besonderheiten auf. Unabhängig davon, zu welcher Kategorie das untersuchte Unternehmen gehört, ist der Hauptbestandteil seiner Analyse die Untersuchung seiner Stärken und Schwachstellen.

Nachdem Sie eine Liste der Unternehmen zusammengestellt haben, die für Sie von Interesse sind, sollten Sie entscheiden, auf welche von ihnen Sie zuerst achten müssen. Es mag den Anschein haben, dass solche Objekte, die eingehender Aufmerksamkeit gewidmet werden, Konkurrenten mit großen Fähigkeiten sein sollten, aber das ist nicht ganz der Fall WAHR. Vorrang sollten diejenigen haben, mit denen sich Ihre Interessen tatsächlich überschneiden. Das heißt, diejenigen, mit denen Ihr Unternehmen eine gemeinsame Kundenbasis hat. Darüber hinaus sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass Ihr Unternehmen nicht in der Lage ist, alle Risiken und Bedrohungen abzuwehren. Daher ist das zweite Kriterium, anhand dessen Wettbewerber ermittelt werden, die besondere Aufmerksamkeit erfordern, Ihre Fähigkeit, die von ihnen ausgehende Gefahr zu neutralisieren. Für Unternehmen und kleine Unternehmen ist eine solche Analyse nicht allzu schwierig. Wenn sich der Eigentümer mit den Besonderheiten des von ihm geführten Unternehmens gut auskennt, kann er leicht diejenigen Wettbewerber identifizieren, mit denen sein Unternehmen in besonders engem Kontakt steht. Die Liste der wichtigsten Parameter, anhand derer ein Konkurrenzunternehmen beurteilt wird, sieht in aus allgemeine Begriffe, etwa so:

• Produktpreise;
• Bewertung der Produktqualität;
• Handelsumsatz;
• Niveau des Kunden und Kundenservice;
• Kompetenz des Managements und seine persönlichen Eigenschaften;
• Beziehungen zu Regierungsbehörden, auch informellen;
• Qualitative und quantitative Zusammensetzung der Mitarbeiter;
• Standort von Einzelhandelsgeschäften oder Produktionsflächen;
• Lieferanten;
• Werbepolitik.

Es ist zu beachten, dass sich diese Liste je nach spezifischen Umständen ändern kann. Aber sein Kern bleibt unverändert.

Sie können einige technische Techniken anwenden, die die Verarbeitung und Analyse der erhaltenen Informationen erleichtern. Es ist beispielsweise bekannt, dass in Form einer Grafik oder Tabelle dargestelltes Material leichter wahrnehmbar ist. In diesem Fall ist es sehr nützlich, jede Spalte mit Notizen zu versehen, in denen Sie Ihre Beobachtungen und Schlussfolgerungen zum ausgewählten Punkt frei notieren können. Diese Form der Informationsorganisation hilft Ihnen, sie vollständig zu nutzen und minimiert das Risiko, etwas Wichtiges zu verpassen.

Es mag den Anschein haben, dass die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens oder Unternehmens und seine Stärken und Schwächen ein und dasselbe sind. Aber dieser Eindruck ist falsch; richtiger wäre es zu sagen, dass es sich um Faktoren derselben Reihe handelt, die sich gegenseitig ergänzen. Stärken und Schwächen können subjektiven Faktoren zugeschrieben werden, also Faktoren, die dies in gewissem Maße können vom Management reguliert werden. Aber Wettbewerbsfähigkeit ist ein komplexer Wert, der eine Kombination aus den Schwächen und Stärken eines Unternehmens mit äußeren Umständen darstellt. Äußere Umstände können per Definition nicht von der Unternehmensleitung kontrolliert werden. Zu diesen Umständen können gehören:

• Gesetzgebung, die die Aktivitäten von Unternehmen in diesem Marktsegment regelt;
• Marktbedingungen;
• Klimatische und geografische Merkmale der Region;
• Soziale und kriminelle Situation in der Region und vieles mehr.

Darüber hinaus werden alle diese Umstände ausschließlich im Hinblick auf ihre Auswirkungen auf das Funktionieren des Unternehmens betrachtet.

Ein weiterer wichtiger Faktor der Wettbewerbsfähigkeit ist die Fähigkeit der Unternehmensleitung, sich an äußere Umstände anzupassen. Darüber hinaus wirkt sich diese Anpassungsfähigkeit in Krisensituationen häufig aus entscheidend für den Bestand des Unternehmens.

Die Klassifizierung von Gefahren, die von einer konkurrierenden Organisation oder Firma ausgehen können, ist eher vage, da sie weitgehend von den örtlichen Gegebenheiten bestimmt werden kann. Solche Gefahren können in zwei Hauptgruppen unterteilt werden:

1. Produktion von Produkten oder Bereitstellung von Dienstleistungen, die mit den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens konkurrieren können.
2. Beeinträchtigung des normalen Funktionierens Ihres Unternehmens.

Bedrohungen der ersten Gruppe werden ganz einfach identifiziert. Was die zweite Gruppe betrifft, so ist das Spektrum der damit verbundenen Bedrohungen sehr breit. Dies liegt daran, dass es viele Möglichkeiten gibt, in die Arbeit eines Unternehmens oder Unternehmens einzugreifen, und diese sehr unterschiedlich sind, einige davon sind krimineller Natur. Zu diesen Methoden gehört beispielsweise die Organisation der Weitergabe vertraulicher Informationen durch Bestechung Mitarbeiter oder Hacking. Es ist interessant festzustellen, dass solche Maßnahmen im Rahmen einer Analyse der Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens durch Ihre Wettbewerber durchgeführt werden können. Sie können auch die Organisation verschiedener Inspektionen durch staatliche Stellen bis hin zur Aufdeckung weit hergeholter Straftaten fordern Fälle. Darüber hinaus sollte man nicht erwarten, dass solche Wettbewerbsmethoden nur von großen Marktteilnehmern gegen gleichwertige Konkurrenten eingesetzt werden. Leider ist auch ein kleines Unternehmen nicht vor ihnen gefeit. Näher am traditionellen Verständnis von Wettbewerb sind Bedrohungen wie die Unterbrechung von Lieferungen. Dazu reicht es oft aus, den Lieferanten einen höheren Preis für die von ihnen gelieferten Rohstoffe oder Produkte anzubieten.

In die gleiche Kategorie können wir Dumping einordnen, eine bekannte Technik, mit der Wettbewerber vom Markt verdrängt werden. In diesem Fall wird das Produkt zu einem deutlich reduzierten Preis verkauft, wodurch der Wettbewerber Käufer bzw. Kunden verliert. Um diese Technik nutzen zu können, muss ein Unternehmen über eine solide Ressourcenbasis verfügen, die es ihm ermöglicht, eine Zeitspanne zu überstehen, in der der Handel mit Verlust abgewickelt wird. Es ist erwähnenswert, dass eine gut organisierte Analyse der Wettbewerber mit großer Genauigkeit es Ihnen ermöglicht, im Voraus diejenigen von ihnen zu berechnen, die die Möglichkeit und den Wunsch haben, Dumpingdruck auf Ihr Unternehmen auszuüben. In diesem Zusammenhang ist auch unlauteres Marketing zu nennen, dessen Erscheinungsformen ebenfalls sehr vielfältig sein können. Dabei kann es sich um Schwarz-PR in Bezug auf Ihr Unternehmen und um Werbung mit bewusst falschen Informationen über die eigenen Produkte oder Dienstleistungen handeln. Wir haben nicht weit ausgegeben volle Liste solche Bedrohungen und Gefahren, aber es gibt eine Vorstellung davon, wie sie aussehen könnten. Um die Wettbewerber eines Großunternehmens zu analysieren, muss die Liste deutlich erweitert werden. Je größer und vielfältiger die Aktivitäten eines Unternehmens sind, desto mehr Parameter müssen bei der Analyse seiner Wettbewerber herangezogen werden.

Basierend auf den Ergebnissen der Analyse ist es zwingend erforderlich, das Unternehmen im Vergleich zu Wettbewerbern zu positionieren. Dieses Konzept beinhaltet die Entwicklung einer Richtlinie in Bezug auf jede Gruppe potenzieller Bedrohungen, die von ihnen ausgehen. Der Zweck dieser Richtlinie ist:

1. Ergreifen einer Reihe von Maßnahmen zur Schaffung eines Systems zum Schutz vor möglichen Risiken und Bedrohungen im Zusammenhang mit dem Wettbewerb, um diese vollständig zu beseitigen oder mögliche Schäden zu minimieren.
2. Nutzung der erhaltenen Informationen zur Erreichung einer Überlegenheit gegenüber der Konkurrenz und deren vollständige Umsetzung.

Dank einer korrekt durchgeführten Positionierung entsteht nicht nur ein System von Beziehungen zu Wettbewerbern, sondern auch ein Algorithmus für das Verhalten des Unternehmens auf dem Markt, der seine Sicherheit in höchstem Maße gewährleistet.

Aufgrund der Dynamik der äußeren Umstände erfordert die Positionierung des Unternehmens eine ständige Anpassung.

Es gibt viele Methoden, Informationen über bestehende und potenzielle Wettbewerber zu sammeln. Um an die notwendigen Informationen zu gelangen, muss man gleich sagen, dass man überhaupt nicht auf extreme Formen der Datenextraktion zurückgreifen muss, wie zum Beispiel Datendiebstahl oder Bestechung von Mitarbeitern. In den allermeisten Fällen, insbesondere bei kleinen Unternehmen betroffen sind, genügen völlig legale und triviale Methoden. Lassen Sie uns einige davon auflisten:

• Befragung von Klienten und Kunden. Um eine solche Umfrage durchzuführen, müssen Sie nicht allzu viel Aufwand und Geld aufwenden. Gleichzeitig muss die Umfrage jedoch korrekt durchgeführt werden. Das bedeutet, dass Sie die Fragen geschickt auswählen müssen, damit die Antworten die notwendigen Informationen enthalten.
• Testen von Produkten konkurrierender Unternehmen.
• Auch das Studium der Dokumente, die Wettbewerber öffentlich zugänglich machen, kann viele Informationen liefern. Dies gilt für Präsentationen, Pressemitteilungen und andere Veranstaltungen.
• Auch in Werbematerialien können zahlreiche Informationen enthalten sein.

Diese Liste ist bei weitem nicht vollständig, aber wenn das Unternehmen relativ klein ist, kann sie ausreichend sein. Wenn Sie jedoch ein großes Unternehmen analysieren müssen, müssen Sie komplexere und teurere Tools verwenden.

Das wichtigste Instrument dieser Art ist die klassische Finanzintelligenz, die trotz gewisser Vorurteile als relativ legale Methode der Informationsbeschaffung gilt. Ihr Zweck besteht darin, Informationen über das finanzielle Potenzial von Wettbewerbern und die Entwicklung ihrer Finanzströme zu erhalten. Das ist es glaubte, dass sich nur spezialisierte Unternehmen mit Finanzinformationen befassen können, aber in Wirklichkeit sind die Fähigkeiten solcher Unternehmen oft begrenzt und die Ergebnisse ihrer Arbeit sind mehr als bescheiden. Daher sollten Sie bei der Durchführung von Finanzinformationen zunächst klar definieren, was Art der Informationen, die Sie interessieren. Und erst dann auf dieser Grundlage die Darsteller auswählen. Um bei der Auswahl keinen Fehler zu machen, ist es gleichzeitig sehr ratsam, sich mit dem Dossier eines spezialisierten Unternehmens vertraut zu machen und zu versuchen, Bewertungen über seine Aktivitäten zu studieren.

Datenbanken, Bonitätshistorien, offene Quellen und dergleichen können zu Objekten finanzieller Intelligenz werden. Es ist auch kein Geheimnis, dass viele Daten durch den Aufbau informeller Verbindungen zu Mitarbeitern eines Konkurrenzunternehmens oder Mitarbeitern von Regierungsbehörden erlangt werden können. Wie weit dieser Weg geht, muss jeder Unternehmer selbst entscheiden.

Wichtig. Es sollte daran erinnert werden, dass Finanzinformationen zwar als legale Tätigkeit betrachtet werden, die Grenze zwischen ihr und Gesetzesverstößen jedoch sehr fragil sein kann. Und es ist besser, nicht für sie einzustehen.

Abschluss

Wenn es um eine Wettbewerbsanalyse geht, lohnt es sich, den Zweck zu berücksichtigen, zu dem sie durchgeführt wird. Beispielsweise gibt es in den meisten Geschäftsplänen einen Abschnitt, der den Wettbewerbern gewidmet ist. Und obwohl wir in diesem Fall auch von der Analyse von Wettbewerbern sprechen, sprechen wir tatsächlich nur von deren Kurzübersicht. Erwähnenswert ist auch, dass eine solche Forschung nicht nur in Bezug auf Konkurrenten durchgeführt werden kann. Es kann äußerst nützlich sein, das eigene Unternehmen auf die gleiche Art und Weise zu analysieren. Darüber hinaus kann man dank des Distanzierungseffekts sehr interessante Informationen erhalten. Abschließend bleibt noch zu sagen, dass bei der Durchführung einer qualitativen Analyse die Hauptrolle spielt ein durchdachter Ansatz, Methodik und Kontinuität des Handelns. Von großer Bedeutung ist auch die Auswahl der Analysten für die Durchführung.

Katasterplan und Katasterpass des Grundstücks

Auf dieser Grundlage erfolgt die Beschaffungsplanung nach Bundesgesetz 44