Marketing direct - caracteristici, metode, esență. Rezumat: Marketingul direct este esența marketingului unu-la-unu

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Aspecte teoretice studierea mărcilor din domeniul modei, caracteristici și mijloace de promovare a mărcii. caracteristici generaleși analiza activității mărcii pe exemplul Kirei Plastinina. Publicitate și PR-mijloace de promovare a mărcilor, promovare a mărcilor de modă.

lucrare de termen, adăugată 16.04.2011


Aspecte teoretice și metodologice ale studierii și construirii unui brand în industria modei. Caracteristici și funcții de modă precum norma sociala societate industrială și postindustrială. Marketingul modei și alte modalități de promovare a mărcii.

lucrare de termen, adăugată 09.05.2015


Istoria originii mărcilor în Europa în secolele XIX-XX. Rolul comunicațiilor publicitare în dezvoltarea mărcii. Istoria apariției caselor de modă și a transformării lor într-un brand în Europa în secolul XIX - prima jumătate a secolului XX. Distribuția mărcilor europene în alte țări.

lucrare de termen, adăugată 03.05.2017


Studiind industria modei Federația Rusă. Funcțiile și potențialul cultural al îmbrăcămintei și accesoriilor De Luxe. Couturier ca creatorul imaginii seducătoare șic a Casei. Utilizarea tehnologiilor PR. Promovarea mărcii celebrilor designeri de modă ruși.

teză, adăugată 15.02.2015


Esența și conținutul conceptului de „brand”. Dezvoltarea conceptelor de branding și a tehnologiei de management al mărcii. Crearea si pozitionarea brandului, managementul protectiei acestuia. Specificul managementului mărcii în industria modei sportive. Branduri mondiale pe piața rusă.

lucrare de termen, adăugată 30.01.2010


Marca ca mijloc de comunicare. Imaginea marcii. Poziționarea mărfurilor în industria modei. Numele de marcă ca simbol al imaginii sale. Algoritm de construire a imaginii de marcă. Marca ca set de idei, idei, imagini, asocieri. Analiza eficacității mărcii.

rezumat, adăugat 11.06.2008


Principalele sarcini ale comunicațiilor de marketing; Strategii de PR pentru campanii de modă. Istoria dezvoltării și metode tehnologice promovarea caselor de modă Chanel №5 Andy Warhol, Emporio Armani, Givenchy. Aspecte sociale și tehnologice ale procesului de construire a mărcii.

lucrare de termen, adăugată 31.05.2012

Principalele tipuri de marketing direct includ:

• - vânzări personale (personale) - interacțiune directă cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători pentru a organiza prezentări, a răspunde la întrebări, a primi comenzi și a finaliza o tranzacție;
• - marketing direct prin poștă (posta directă) - include trimiterea poștală de scrisori (adresate sau neadresate), materiale promoționale, broșuri și alte mesaje promoționale către potențialii cumpărători la adresele din listele de corespondență sau prin e-mail (posta directă) cu un atașament de un formular de comandă sau un plic pentru răspuns;
• - vânzări de catalog (marketing de catalog) - utilizarea cataloagelor de mărfuri trimise clienților prin poștă, vândute în magazine sau prezentate la târguri;
• - marketing telefonic (marketing telefonic) - utilizarea telefonului ca instrument de vânzare directă a mărfurilor către clienți;
• - marketing de televiziune cu răspuns direct (telemarketing) - comercializarea de bunuri și servicii prin intermediul programelor publicitare de televiziune (sau radio) folosind elemente de feedback (de obicei un număr de telefon pe ecran);
• - marketing interactiv (online) - marketing direct, realizat prin intermediul serviciilor interactive de comunicații computerizate în timp real Domenique Xardel. Marketing direct. - Neva. 2004. - din 96-98 ..

În marketingul direct, informații detaliate despre consumatorul individual sunt cheia succesului. Întreprinderile moderne creează baze de date speciale despre cumpărători, care sunt o serie de informații detaliate despre cumpărători individuali (potențiali), inclusiv caracteristici geografice, demografice, psihografice, precum și date despre caracteristicile comportamentului de cumpărare. Astfel de baze de date sunt folosite pentru a găsi potențiali cumpărători, pentru a modifica sau dezvolta produse în funcție de nevoile lor specifice și pentru a menține relații cu aceștia.

Direct-mail (direct-mail) tradus în rusă înseamnă poștă directă. Comunicatorul în cadrul acestei forme de comunicare se adresează cel mai adesea destinatarului cu un mesaj scris trimis prin poștă (livrarea adresei, corespondența directă, e-mail). Dacă poșta directă are anumite asemănări cu publicitatea, mijloacele marketing direct este atribuit datorită existenței a două caracteristici fundamentale de comunicare: natura directă, imediată a comunicării și caracter personal mesaje (în publicitate - impersonale) Domenic Xardel. Marketing direct. - Neva. 2004. - de la 116-117 ..

Eficacitatea campaniilor de direct mail, celelalte lucruri fiind egale, este mult mai mare decât atunci când se utilizează medii de publicitate. Abilitatea de a măsura cu exactitate impactul economic al comunicărilor prin poștă directă este, de asemenea, mult mai largă decât măsurarea eficienței publicității. Cel mai adesea și cel mai eficient, corespondența directă este folosită pentru a vinde licențe, tehnologie, cărți, haine noi, Produse alimentare pentru gurmanzi, organizare de abonamente la reviste, pentru asigurari, vanzare diverse servicii.

Un mare avantaj al corespondenței directe este că poate fi folosit ca instrument de cercetare a pieței. Pentru a face acest lucru, se trimit chestionare prin poștă pentru a obține informațiile necesare, a căror colectare, în caz contrar, ar necesita costuri financiare și de timp mari.

Poșta directă poate fi sub formă de publicitate cu răspuns direct. Un avantaj important al publicității cu răspuns direct (uneori numită publicitate prin corespondență directă) este posibilitatea utilizării acesteia în cazurile în care agentul de publicitate dorește să studieze cererea pentru produsul său la o scară limitată fără a efectua o amplă campanie publicitara. Revenind la un anumit cerc de consumatori, el vrea doar să simtă pulsul pieței și abia apoi să ia decizia de a extinde producția (vânzarea) mărfurilor și de a desfășura o campanie de publicitate.

Comparând corespondența directă cu publicitatea din ziare și reviste, trebuie remarcat faptul că atunci când citește zilnic publicații tipărite, cititorul nu este capabil să se concentreze doar asupra unui anume anunt, atenția sa este împrăștiată. Telespectatorul nu are de ales, urmărește ceea ce i se arată în acel moment și nu poate urmări toate programele la rând. Poșta directă nu are fundalul informațional care distrag atenția inerent altor mijloace de diseminare a informațiilor.

În timp ce multe tipuri de publicitate direcționează pur și simplu consumatorul către un magazin de unde poate vedea și cumpăra produsul, publicitatea prin corespondență directă convinge consumatorul să cumpere fără să vadă mai întâi produsul. Poșta directă oferă informații mai complete și mai versatile, oferind în același timp o legătură strânsă și directă cu un potențial consumator.

Pe lângă aceste avantaje, corespondența ca mijloc de marketing direct are următoarele avantaje:

• - selectivitate;
• - confidentialitate;
• - lipsa competitorilor de publicitate;
• - viteza de executie.

Ambalare prin poștă directă. Tot ceea ce alcătuiește designul de corespondență directă ar trebui să fie armonios. Ambalajul trebuie să fie diferit de restul e-mailului, să încurajeze destinatarul să-l deschidă și să reflecte conceptul general de design.

Designul clasic al unui pachet de poștă directă constă dintr-un plic, o scrisoare, un fluturaș, un instrument de răspuns și un instrument de returnare Byrd D. Marketing direct: Afacerea celor sănătoși: tradus din engleză. - M.: Olimp-Business, 2008. - p. 341-342..

• 1. Plic poștal. Procesul de vânzare prin poștă directă începe cu un plic poștal. Textul atrăgător (cum ar fi „important, nu întârzia!”) este adesea folosit pentru a stârni interesul consumatorului și a-i determina să deschidă plicul.
• 2. Scrisoarea. Scrisoarea în sine ar trebui să fie personală, să atragă interesul personal al consumatorului și să trezească interesul.
• 3. Perspectivă. Broșura oferă informații detaliate despre produs: specificație, culoare, prețuri, fotografii, garanții și semnături. Reprezintă mesajul principal de vânzare și poate lua forma unei broșuri, a unor foi de text în format mare (anexă mare sau folder mare), a unei broșuri, a unui pliant sau a unei singure foaie.
• 4. Mijloace de răspuns. Facilitatea de răspuns este un formular de comandă, care conține adesea un număr de telefon gratuit. Acesta ar trebui să rezume punctele principale ale ofertei de vânzare într-un formular ușor de citit și de completat.
• 5. Facilitate de rambursare. Această facilitate permite cumpărătorului să trimită înapoi informațiile necesare. Poate fi un formular de solicitare de informații, un formular de comandă sau o plată de către Gerchikov I.N. Marketing: organizare, tehnologie. - M.: facultate, 2008. - de la 223-224 ..

Redactarea reclamelor prin mail direct. A scrie text bun, un scriitor de corespondență directă are nevoie de informații fiabile despre producător, cumpărător și concurenți. O scriere bună traduce ofertele de vânzări în termeni de valoare, subliniază satisfacția clienților și folosește un limbaj clar și concis. Oferta trebuie făcută imediat și atractiv. Mai mult, designerul de text trebuie să convingă consumatorul că promisiunea va fi cu siguranță îndeplinită. În cele din urmă, scrierea bună facilitează realizarea acțiunii dorite. Acțiunea solicitată trebuie să fie simplă, specifică și imediată.

• - uită să includă o scrisoare în ofertă;
• - lipsa de consecvență în identificare - inscripția arată diferit pe plic și în trimiterea poștală;
• - Nu trăsături distinctive pe exteriorul trimiterii poștale;
• - nu se dau garantii;
• - nu există recomandări;
• - nu există nicio scrisoare personală de la proprietar în newsletter sau catalog;
• - prea multe mesaje;
• - culori sau grafice greșite;
• - propoziţia principală nu este izbitoare;
• - prea multe anteturi.

Cantitatea mare de spațiu de text disponibil în publicitatea cu răspuns direct, în comparație cu presa scrisă, este atât o tentație, cât și o oportunitate în egală măsură. Există tendința de a include materiale redundante și de a folosi forme excesiv de creative. Dar scopul unei astfel de reclame este de a vinde, nu de a impresiona. Fiecare cuvânt și imagine ar trebui să contribuie la această sarcină. Un program de corespondență directă trebuie deseori modificat pentru a comunica eficient, în funcție de diferitele audiențe țintă.

Marketingul prin catalog este o metodă de marketing direct care utilizează cataloage de mărfuri trimise clienților prin poștă sau vândute în magazine. Cataloagele sunt broșuri cu mai multe pagini cu fotografii ale produselor și prețurile acestora. Această abordare este în curs de revizuire, iar videoclipurile, CD-urile, cataloagele de internet sunt mai des folosite ca purtători de informații comerciale. Răspunsul așteptat al destinatarului este să contacteze vânzătorul prin telefon sau să trimită o comandă scrisă pentru bunurile introduse în catalog la adresa indicată de expeditor. Conform catalogului se poate avea în vedere plasarea în periodice a diverselor tipuri de cupoane pentru comenzile pentru un anumit produs.Duncan J. Marketing direct. - Welby, 2006. - p. 162-163..

Pentru a primi cu succes comenzi de la clienți, managerii au nevoie de liste de clienți precise și actualizate. În mod ideal, aceste liste ar trebui să includă numai pe cei care sunt potențial gata să facă o achiziție. De exemplu, listele interne pot conține informații cum ar fi modul în care clienții plătesc pentru achiziții, unde locuiesc, care a fost achiziția, de cât timp sunt clienți ai companiei și când au făcut ultima lor achiziție. Listele externe pot fi împărțite în mai multe tipuri: liste prefabricate, liste de solicitări, liste cu potențiali cumpărători (Fig. 1).

Orez. 1.

Listele de colecție identifică acele persoane care au interese comune cum ar fi schiul, renovarea casei sau arta gătitului. Listele de întrebări sau listele de clienți de la alte companii sunt furnizate atât de organizații concurente, cât și de organizații neconcurente. Fiecare dintre aceste categorii poate fi detaliată în continuare până când vânzătorul specifică o singură caracteristică, cum ar fi venitul sau animalele de companie. Listele cu potențialii cumpărători se formează în funcție de bazele de date existente sau achiziționate care pot fi cumpărate de la cluburi de fitness, saloane de înfrumusețare etc. Feoktistova E.M. Krasnyuk I.N. Marketing: teorie și practică, M.: Liceu, 2009. - p. 32-33..

Marketingul telefonic presupune stabilirea contactului între comunicator și destinatar prin intermediul telefonului. Caracteristicile comunicative ale acestui tip de marketing sunt similare cu cele ale vânzărilor personale. Acest formular marketingul direct este deosebit de eficient pentru stabilirea contactului primar ca etapă preliminară, „pregătirea unei rampe” pentru aplicarea tehnicilor de vânzare personală, trimiterea unui agent de vânzări către destinatar. Marketingul telefonic vă permite să rezolvați întreaga linie sarcini:

• - furnizeaza informatii despre potentialii clienti, necesare la planificarea unei campanii de publicitate;
• - furnizează informații de la respondenți, care servesc drept bază pentru strategie viitoare comunicații;
• - realizeaza studii de piata folosind sondaje consumatori pentru a afla opinia acestora despre produse, companie sau atractivitatea reducerilor si promotiilor oferite in vanzari;
• - vă permite să aflați direct despre avantajele și dezavantajele serviciului, preocupările și riscurile acestora;
• - vă permite să obțineți informații suplimentare necesare formării mesajelor publicitare tipărite pentru evenimentele de marketing direct.

Telemarketingul cu răspuns direct, denumit uneori „cumpărături pe canapea”, devine din ce în ce mai popular în Rusia pentru a promova bunurile de casă: aparate electrocasnice, produse noi fabricate folosind tehnologii unice.

În varianta sa cea mai simplă, unul dintre canalele de televiziune prezintă programe scurte (5-10 minute) dedicate unor produse specifice. Cumpărătorul își declară intenția de a achiziționa produsul anunțat apelând la numerele de telefon indicate în timpul difuzării. Dacă un apel și o comandă de cumpărare sunt efectuate imediat după difuzarea poveștii, atunci cumpărătorului i se oferă un cadou, care, de regulă, este un atribut necesar al produsului promovat. De exemplu, atunci când se face reclamă la canapele gonflabile, sunt oferite pompe pentru aceste canapele.

O formă relativ nouă și în dezvoltare rapidă de marketing direct astăzi este marketingul interactiv și comerțul electronic. Marketingul interactiv a devenit atât de popular deoarece oferă anumite oportunități consumatorilor și companiilor.

Alte beneficii ale marketingului interactiv includ:

• - posibilitatea utilizării acestuia atât de către organizațiile mari, cât și de către cele mijlocii și mici, deservind nișe de piață și oferindu-și bunurile și serviciile unui segment restrâns de consumatori;
• - spațiu publicitar electronic practic nelimitat (spre deosebire de, de exemplu, tipărit);
• - acces și copiere suficient de rapidă a informațiilor;
• - de regulă, confidențialitatea și rapiditatea achizițiilor electronice.

Pe lângă avantaje, marketingul interactiv modern are și câteva dezavantaje:

• - accesul limitat al cumpărătorilor și, în consecință, volumul achizițiilor;
• - unilateralitatea informațiilor demografice și psihografice despre cumpărători;
• - haos și supraîncărcare informațională în rețelele globale Esinova I.V., Bachilo S.V. Marketing direct. - 2008. - de la 154-155 ..

Marketingul direct este un sistem interactiv specializat care presupune contact direct cu fiecare client individual. Un astfel de contact se manifestă sub forma unui dialog individualizat cu cumpărătorul pentru a oferi un feedback imediat. Formele de marketing direct pot include o mare varietate de medii, inclusiv telefon, poștă, fax, internet și o varietate de alte medii și metode.

Cu ce ​​seamănă?

În acest caz, unele sau mai multe medii sunt utilizate într-o campanie publicitară în curs de desfășurare pentru a asigura cel mai mare răspuns posibil din partea consumatorilor sau pentru a realiza o afacere într-un anumit domeniu al afacerii companiei. Desigur, astfel de operațiuni sunt introduse neapărat în baza de date.

Marketingul direct este comunicarea permanentă direcționată cu anumite companii sau clienți individuali care manifestă intenții evidente de a cumpăra un anumit produs.

Spre deosebire de marea majoritate a altor instrumente de comunicare, marketingul direct este diferit prin faptul că elimină prezența diverșilor intermediari, precum și a retailerilor. Această opțiune de vânzare folosește contactul cu clienții pentru a distribui direct un anumit produs comercial, adică se bazează pe publicitate care necesită un răspuns instantaneu și nu este concepută doar pentru a familiariza consumatorii cu caracteristicile produsului comercial pe care îl oferă.

Un parteneriat pe termen lung, reciproc avantajos și, mai important, în creștere între cumpărători cunoscuți personal și o companie de producție este exact ceea ce înseamnă marketingul direct. Pentru a atinge acest obiectiv, pot fi utilizate o varietate de instrumente, dar, în orice caz, rezultatul ar trebui să fie același.

Avantaje

• Focalizare extrem de mare, datorită căreia marketingul direct este în anumite cazuri mult mai eficient decât alte tipuri.
• O modalitate excelentă de a obține recunoașterea și cererea pentru un produs în rândul cercurilor restrânse sau limitate de oameni.
• Rentabilitatea, mai ales când vine vorba de un public restrâns, deoarece în acest caz se asigură contact direct tête-à-tête.
• Oferiți feedback clienților potențiali.
• Puteți măsura întotdeauna rezultatele cu cea mai mare precizie, iar toate elementele sunt extrem de flexibile.

Defecte

• Eficiența depinde direct de cât de precis și de competent a fost creată baza de date.
• Destul de des, această opțiune trece neobservată din cauza faptului că clienții sunt supraîncărcați cu informații.
• Necesită cheltuieli considerabile în cazul în care se lucrează cu un public numeros.

Ce tipuri sunt?

Mânca forme diferite marketing direct, care sunt separate de modul în care sunt livrate mesajele:

• Mail direct. Livrarea oricăror bunuri sau mesaje în acest caz se efectuează prin serviciul poștal sau prin intermediul unui serviciu privat de livrare. Succesul acestui sistem se bazează pe calitatea listelor de corespondență, precum și a textului și a ambalajului.
• Cataloagele sunt împărțite în patru categorii: oferind o linie de produse holistică, comerț cu amănuntul, format business-to-business și consumator specializat.
• Mass media. Această opțiune este una dintre cele mai comune opțiuni de publicitate, atunci când informațiile publicitare despre un anumit produs sunt distribuite în diferite ziare, reviste, canale TV și alte medii.
• Marketing telefonic prin apeluri efectuate și primite.
• Marketingul interactiv, care presupune utilizarea sistemelor informatice interactive care reunesc vânzătorii și cumpărătorii în timp real. Există două formate principale de canale de marketing: internetul, precum și servicii comerciale interactive specializate.

listă de email-uri

Poșta directă prevede procedura de compilare, producere și apoi trimitere a unui mesaj publicitar către anumite persoane care sunt de interes pentru companie ca potențiali consumatori. Este demn de remarcat faptul că acesta este un marketing direct destul de costisitor. Canalele de marketing direct în acest caz asigură un grad destul de ridicat de selectivitate a contestației, deoarece se lucrează în prealabil. Din acest motiv, această metodă este considerată a fi destul de eficientă astăzi și este utilizată pe scară largă.

Această opțiune de marketing se bazează pe liste, ceea ce asigură maxim grad înalt selectivitate în determinarea publicului țintă și, de asemenea, vă permite să realizați o abordare flexibilă și personalizată a unui potențial consumator cu posibilitatea unei evaluări ulterioare a rezultatelor. În marea majoritate a cazurilor, o varietate de broșuri, formulare de comandă strălucitoare și o mulțime de produse similare sunt principalul lucru care utilizează un astfel de marketing direct. Canalele de marketing direct oferă aici o mulțime de avantaje, dar există și multe dezavantaje.

Care sunt beneficiile?

Printre avantajele caracteristice care disting poșta directă, merită subliniat faptul că aici poate fi utilizată o mare varietate de formate, dar, în același timp, este posibil să se ofere o descriere destul de atractivă a meritelor produselor comerciale propuse. Din acest motiv, folosind un astfel de marketing direct, canalele oferă un flux al unui public care pur și simplu nu poate fi atras dacă sunt folosite doar alte mijloace de comunicare.

Care sunt dezavantajele?

Dacă vorbim despre neajunsuri, este de remarcat faptul că bazele pe care se bazează un astfel de marketing sunt în marea majoritate a cazurilor formate după criterii generale, drept urmare adesea se întâmplă ca în final mesajul să ajungă la acei consumatori. care nu sunt interesaţi să-l primească.

Tot ceea ce reprezintă împreună designul de corespondență directă ar trebui să se distingă prin armonia sa și să conțină, de asemenea, un anumit concept de design. Pachetul clasic conține adesea un plic poștal, o broșură, o scrisoare, un formular de comandă, precum și un plic de răspuns și un anumit număr de alte lucrări care sunt necesare pentru a obține un anumit efect.

Utilizarea unor astfel de noi tipuri de corespondență, inclusiv fax sau e-mail, vă permite să vă implicați în corespondență cât mai eficient și rapid posibil. Participanții de pe piață distribuie astăzi tot felul de oferte, anunțuri comerciale și alte anunțuri în primul rând prin e-mail, inclusiv atât grupuri mici, limitate, cât și un public destul de mare.

Ce s-a întâmplat marketing direct? Acest termen este auzit de toți oamenii de afaceri de succes din domeniul publicității de câteva decenii. Anterior acest concept asociate cu promovarea mărfurilor prin poștă. Cu toate acestea, pe acest moment acest instrument de vânzări a ocupat un loc puternic.

Această creștere a popularității și a cererii constă în faptul că producătorul sau distribuitorul de bunuri poate primi informații fiabile despre produs direct de la cumpărător, ceea ce ajută la evaluarea calității campaniei de publicitate.

Compania americană HubSpot a aflat care primele propoziții nu inspiră cititorul, ci, dimpotrivă, îl obligă să ștergă scrisoarea.

În articolul nostru, am adunat 5 astfel de fraze și modalități de a corecta greșelile.

Esența și caracteristicile marketingului direct

În domeniul comerțului, a existat întotdeauna o relație orală între părțile vânzătoare și cele cumpărătoare. vorbind limbaj modern, stabilirea similară a contactelor cu consumatorii se numește marketing direct.

Acest termen a venit în limba rusă din engleză (din marketing direct sau DM), ceea ce înseamnă interacțiunea dintre consumator și distribuitorul sau producătorul de produse. Un astfel de contact este posibil la vânzarea unui produs sau serviciu. În același timp, părțile la tranzacție sunt implicate activ în acest proces de tranzacționare.

Scopul principal al marketingului direct este vânzarea și, în consecință, cumpărarea produsului propus. Astfel, metodele directe sunt un instrument de publicitate care include atât interacțiunea cu consumatorul, cât și întruchiparea absolută a tuturor cerințelor pentru un serviciu și vânzare de produse de succes. În lumina definiției de mai sus, putem vorbi de această activitate ca de vânzare de mărfuri.

Utilizarea tehnologiei directe este acum larg răspândită în domenii diverseîn promovarea produselor și chiar în tot marketingul în general. Experții prevăd un viitor grozav pentru acei oameni de afaceri care folosesc metode DM în afacerea lor. Marketingul direct va lua, probabil, chiar locul reclamei ca motor principal de la producător la cumpărător. Asemenea afirmații nu sunt neîntemeiate: tehnologia vânzărilor directe a ocupat un loc puternic pe piața de afaceri în termene scurte.

Potrivit Asociației Europene de Marketing Direct, costul lansării acestor metode în țările occidentale până la sfârșitul secolului trecut a fost de 35% din costurile totale necesare pentru a începe o afacere de vânzări. În SUA, cheltuielile au ajuns la aproximativ 180 de miliarde de dolari, ceea ce reprezintă 60% din buget. Pentru Federația Rusă, valoarea costurilor este în intervalul de la 5 la 10% din costurile totale.

Avantajele marketingului direct sunt cele care explică o dezvoltare atât de rapidă a acestui instrument pe piața actuală. Acum să vorbim despre asta mai detaliat.

Varietatea obiectivelor și a rezultatelor așteptate din utilizarea tehnologiei directe mărește, de asemenea, creșterea cererii acestora. Principalele obiective ale acestei idei de afaceri sunt următoarele:

• atrageți atenția cumpărătorului
• interesează-l și lasă-l în zona de control;
• să stabilească o cooperare comunicativă în cadrul „producătorului-consumator” pentru o lungă perioadă de timp;
• încurajează tranzacția și creează totul conditiile necesare pentru achizițiile ulterioare;
• în cazuri excepționale, analizați feedback-ul consumatorilor cu privire la achiziția diferitelor bunuri.

Dacă luăm în considerare marketingul direct mai detaliat, putem distinge următoarele sarcini și obiective:

• trezesc interesul cumpărătorului;
• forțați-l să rămână în zona sa de influență;
• stabilirea unui contact pe termen lung cu consumatorul;
• induce la efectuarea unei achiziții;
• formează premisele pentru tranzacții cu ridicata ulterioare;
• analiza opinia consumatorului despre cumparare;
• cresterea cifrei de afaceri din vanzari;
• extinde gama de produse oferite;
• creșterea numărului de achiziții;
• obținerea fidelizării clienților.

Toate tipurile de marketing direct diferă unele de altele printr-o serie de caracteristici. Desigur, unele detalii sunt specifice fiecăreia dintre formele sale. Aici aspecte comune inerente tuturor ramurilor de marketing direct:

• cooperarea directă între vânzător și cumpărător;
• concentrarea asupra consumatorului și țintirea în raport cu publicul;
• menținerea unui dialog cu clientul;
• controlabilitatea ușoară a procesului de tranzacționare prin analiza unor numere clare;
• flexibilitate, adaptare la nevoile consumatorului;
• comoditate pentru ambele părți;
• volum redus al publicului țintă și capacitatea de a asigura acoperirea completă a acestuia, folosind un minim de operațiuni și timp;
• valoarea fiecărei noi interacțiuni.
l>

Când este nevoie de marketing direct?

Încheierea unei anumite tranzacții este unul dintre motivele pentru care multe comunități de afaceri se îndreaptă către marketing direct, dar este departe de singurul motiv. Cel mai preferat dintre toate beneficiile aceasta metoda pentru companii este posibilitatea stabilirii unui contact direct si pe termen lung, indreptat catre fiecare client, asa-numita interactiune cu piata. Trecerea de la masa și individualizarea relațiilor comerciale este asociată cu multe aspecte ale vieții noastre de zi cu zi: complexitatea tehnologică a mărfurilor, apariția de noi oportunități de achiziție de articole și plata achizițiilor, concurența strânsă, crearea de canale adiacente și utilizarea cele mai noi tehnologii informatice.

În termeni sectoriali, marketingul direct este cel mai utilizat de bănci, în sistemul de asigurări, în electrotehnică, fabricarea de instrumente, inginerie mecanică; oarecum într-o măsură mai mică - energie, chimie, construcții, industria alimentară, transport și servicii.

Marketingul direct al unei companii este de succes dacă sunt îndeplinite următoarele criterii:

• specializarea restrânsă a unui produs sau serviciu, necesitând un contact constant între vânzător și cumpărător;
• schimbări frecvente de preț;
• o cifră de afaceri mare de vânzări, care dublează cu mult toate costurile de marketing direct;
• toți cumpărătorii sunt repartizați în zone restrânse din apropierea centrelor comerciale;
• Toate centre de cumparaturi au locuri dotate pentru depozitarea mărfurilor;
• public țintă mic;
• cantitatea fiecărui produs livrat este un multiplu al recipientului folosit.

Avantajele și dezavantajele marketingului direct

De ce este vânzarea directă atât de populară? Iată care sunt principalele beneficii ale marketingului direct.

1. Direcționarea publicului și selecția acestuia. Pentru cea mai bună implementare a acestei sarcini, se utilizează corespondența directă și așa-numitul telemarketing, care depășește chiar și publicitatea televizată în calitatea rezultatului său. Nici radioul nu este foarte eficient la țintire, cu excepția cazului în care este vorba despre câștigarea fanilor unui anumit gen muzical. Panourile publicitare fac față, de asemenea, slab acestei sarcini și, prin urmare, nu sunt un instrument de marketing direct. Dintre toate mass-media, cea mai utilă din punct de vedere al tehnologiei directe este tipăritul, și anume revistele.
2. Selectivitatea geografică. Ce înseamnă? Atunci când utilizați telemarketing, prin corespondență directă și publicitate în reviste, este important să înțelegeți unde și pe ce teritoriu locuiește publicul țintă pentru a nu arunca sume mari de bani pe anunțurile tipărite distribuite în toată Rusia. Până la urmă, clienții tăi nu sunt întreaga țară, ci o anumită regiune, asupra căreia merită să-ți concentrezi forțele financiare.
3. Selectivitate bazată pe principiul demografic (vârstă, sex, stare civilă, naționalitate etc.). Din punctul de vedere al acestor caracteristici ale populaţiei, telemarketing-ul este cel mai util în ceea ce priveşte promovarea directă a mărfurilor, deşi canalele de radio şi televiziune pot avea un efect pozitiv asupra procesului de selecţie demografică în felul lor.
4. Selectivitate pe o bază psihologică. Datorită telemarketing-ului, se selectează publicul țintă, care se caracterizează prin anumite obiceiuri psihologice: același stil de viață, hobby-uri, stil etc. Revistele fac și ele o treabă excelentă în această funcție, deoarece sunt create pentru a răspunde intereselor unui anumit grup. a populației (publicații sportive, aci, modă etc.).
5. Excluderea difuzării fără sens a informațiilor. Evident, oamenii foarte rar acordă atenție reclamelor din ziare, de la radio sau de la televiziune, oricât de strălucitoare sunt titlurile lor. Telemarketingul, în schimb, oferă consumatorilor informații într-un mod mai direcționat, fără a le oferi posibilitatea de a renunța.
6. Răspuns rapid al cumpărătorului. Dacă vrei să verifici cum reacționează clienții la oferta ta și trebuie să o faci rapid, atunci folosește telemarketing. Dacă aveți mai mult timp, atunci radioul și televiziunea sunt potrivite în acest scop. Publicitatea la televizor dă roade, dar necesită prea mult timp și costuri materiale.
7. Răspuns măsurat. Dacă puteți evalua rapid experiența clienților produsului dvs., atunci puteți începe imediat să distribuiți aceste produse pe alte piețe. Cel mai rapid răspuns al clienților este oferit de telemarketing, care vă prezintă date despre activitatea consumatorilor în primele ore de la începerea unei campanii de publicitate.
8. Diverse opțiuni de răspuns. Atunci când comandați un produs, este foarte important să oferiți oamenilor un număr suficient de modalități de a-l comanda. Dacă clienții doresc să plaseze o comandă prin telefon, fax sau poștă, atunci telemarketingul este cea mai bună modalitate de a face acest lucru, deoarece, de exemplu, televiziunea nu oferă consumatorilor astfel de oportunități. În cazul publicității TV, cumpărătorul este limitat în alegerea opțiunilor pentru plasarea unei comenzi. În plus, dacă spectatorul nu a avut timp să-și amintească numărul cu care puteți face o achiziție, el nu poate derula înapoi, iar un creion sau un stilou nu sunt întotdeauna la îndemână la momentul potrivit. În astfel de situații, reacția cumpărătorilor la publicitatea dvs. este redusă la zero. Aceeași poveste este tipică pentru publicitatea radio: fiind pe drum și auzind la radio un număr de unde poți comanda un produs, nu poți să-ți amintești numerele după ureche, iar dacă dai mâna spre mâner, riști să ajungi într-o situație neplăcută. pe drum.
9. Control deplin al cererii și o mare varietate de oportunități. Telemarketing-ul vă permite să faceți unele modificări în scenariul publicitar și să monitorizați imediat cererea consumatorilor pentru anumite inovații. Revistele nu oferă această oportunitate datorită caracteristicilor lor tipărite, iar publicitatea la televiziune și radio este de obicei scurtă și prea costisitoare pentru a testa diverse oferte și a controla cererea pentru ele.
10. Volum mare de mesaje. Alte medii, cu excepția marketingului, oferă doar un timp scurt de publicitate. Telemarketingul presupune publicitate cu o viteză de 150 de cuvinte pe minut, ceea ce reprezintă mai mult de jumătate din formatul standard A4.
11. Abilitatea de a schimba scenariul publicitar. Costul ridicat al reclamei la televiziune face aproape imposibilă ajustarea acesteia. În cazul telemarketing-ului, editările se fac în câteva minute. Periodicele implică un proces lung de intrare și ieșire, ceea ce îngreunează și schimbările. Chiar și radioul local este mai potrivit pentru acest rol datorită timpilor de intrare rapidi.
12. Procent mare de participare a consumatorilor. Prin telemarketing, ascultătorul este atras în conversație, ceea ce se întâmplă și atunci când se uită la emisiuni lungi de televiziune, mai ales când se folosesc tot felul de sondaje și alte metode interactive de lucru cu telespectatorii.
13. Adware intruziv. Dacă spectatorul nu are altă opțiune decât să vă vizioneze anunțul, atunci este foarte enervant. Multă vreme, publicitatea TV a fost considerată ca atare, dar astăzi părerea s-a schimbat: la urma urmei, poți pur și simplu să treci la alt canal. Și vei putea să nu răspunzi la apelurile care tot îți sparg telefonul? Nu! Aceasta înseamnă că publicitatea de telemarketing este foarte intruzivă. Reclamele dintr-o revistă sunt adesea pur și simplu omise, iar la radio ascultătorul poate ignora oferta.
14. Ajungerea la public oriunde s-ar afla. Dacă obiectul de interes pentru tine, respectiv consumatorul, se află acasă, atunci poți ajunge la el folosind reclamele televizate standard. Dacă un client conduce o mașină sau un metrou în timp ce citește un ziar, atunci radioul și presa scrisă pot fi, de asemenea, de ajutor. Telemarketingul este un mijloc și mai fiabil de a ajunge la publicul țintă, indiferent unde se află persoana respectivă în momentul apelului.
15. Introducerea rapidă și colapsul unui mesaj informativ. Caracterul practic al structurii de timp influențează cât de des este revizuită oferta dvs. și cât de repede se încheie o campanie publicitară într-o anumită situație. Sistemul de timp flexibil este caracteristică telemarketing, precum și ziare și radio. Revista nu poate fi produsă într-un timp scurt, ceea ce înseamnă că viteza de introducere a informațiilor lasă de dorit.

Dezavantajele marketingului direct

• defecte minore pot fi fatale pentru prestigiul și reputația companiei dvs., așa că, dacă nu sunteți sigur că vă puteți descurca, nu fiți zgârcit să angajați un specialist în marketing competent;
• metoda directa de promovare va da roade doar pe termen lung;
• la introducerea marketingului direct în unele zone economice sunt necesare investiții semnificative;
• uneori există situații în care consumatorul nu este înclinat să conducă un dialog cu producătorul, ceea ce poate provoca un conflict (acest lucru este tipic mai ales pentru spațiul post-sovietic);
• în absența unei repartizări clare a responsabilităților în companie, poate apărea jena: o campanie de publicitate vinde un produs declarat, în timp ce agentul, atunci când comunică cu cumpărătorul, încearcă să-i vândă un alt produs.

Inutil să spun că cumpărătorul crede că a căzut într-o capcană frauduloasă și atunci poți uita de perspectiva de a face o afacere.

Marketingul direct este posibil numai atunci când există o împărțire clară a responsabilităților în companie, iar fiecare angajat al companiei acționează conform unei scop comun. Succesul este garantat echipei în care fiecare membru susține cauza comună și își înțelege clar sarcinile.

Canale tradiționale de marketing direct

Abordare individuală a vânzării. Profesionist în vânzări își propune să realizeze o vânzare unu-la-unu care identifică potențialii clienți, se conectează cu aceștia și transformă acea interacțiune într-un parteneriat pe termen lung.

Marketing prin poștă directă. Datorită corespondenței directe, fiecare client este la curent cu toate inovațiile produselor tale, deoarece primește în mod regulat broșuri, mostre de produse și informații despre promoții.

Există trei forme principale de comunicare prin e-mail cu clienții.

1. mesaj fax - tehnologie moderna face posibilă transferul versiunilor de hârtie ale propunerilor prin fax către alte telefoane, iar acest lucru se întâmplă în câteva minute.
2. Mesaj electronic - prin e-mail, e-mailul este trimis de la un PC la altul.
3. Mesaj vocal - o astfel de corespondență este relevantă atunci când trimiteți informații către alte telefoane.
4. Marketing folosind un catalog.

Acest element de marketing direct vă permite să țineți consumatorii la curent cu toate inovațiile și completările la gama dvs. de produse. Puteți să trimiteți cataloage prin poștă, să le vindeți sau să le distribuiți gratuit și să experimentați designul și prezentarea folosind videoclipuri, cataloage online, unități de disc și multe altele.

Marketing prin telefon. Prin această metodă, principalul instrument de comunicare între vânzător și cumpărător este telefonul. Există două tipuri de promovare a produselor prin telefon.

Marketingul prin telefon de ieșire înseamnă că operatorul însuși contactează clienții și îi informează despre ofertele existente, stabilește contacte și, de asemenea, efectuează diverse sondaje de opinie, evaluează rezultatele muncii sale cu consumatorii și creează baze de date cu clienții.

Inbound marketing prin telefon – presupune crearea de linii telefonice telefonice telefonice la care oamenii își trimit comenzile. De regulă, aceasta este reacția cumpărătorilor la mesajele publicitare la radio, televiziune sau în ziare. Pe lângă aceasta, există linia fierbinte, contactând operatorii, utilizatorii își pot lăsa sugestiile sau își pot exprima nemulțumirea.

Forme moderne de marketing direct

Telemarketing cu răspuns direct

Acest tip de promovare presupune utilizarea de reclame de televiziune cu programe pentru feedback - acesta este un număr de telefon de contact pentru un apel gratuit, care permite clienților să afle detaliile produsului sau să plaseze o comandă. Există două tipuri de astfel de telemarketing:

• mesaje promoționale cu răspuns direct - videoclipul în sine informează cumpărătorul despre caracteristicile produsului și vă invită să contactați compania pentru mai multe detalii. Un număr de telefon de contact este furnizat în videoclip;
• canale de televiziune cu un focus restrâns, angajate numai în produse publicitare.

Marketing interactiv

Marketingul direct include și achiziționarea de bunuri online, care se realizează folosind un computer online. Există două forme ale acestui tip de tehnologie directă:

• servicii comerciale de cumpărături online care informează despre posibile produse, promoții, oferte bonus și alte servicii de marketing doar acelor clienți care s-au înscris la un abonament lunar prin plata unei anumite sume. Astfel de organizații comerciale au propriile lor rețele locale, ceea ce este o garanție a fiabilității lor;
• platformă interactivă - Internetul permite clienților să schimbe opinii despre produs și să comunice între ei.

Marketingul direct pe internet nu este un instrument mai puțin puternic de promovare a bunurilor decât televiziunea sau telemarketing-ul. Dar trebuie remarcat faptul că există probleme cu utilizarea acestuia.

1. Marketingul interactiv nu acoperă întregul segment de piață, creând astfel dificultăți de acces limitat la consumatori și, ca urmare, volum insuficient de achiziții efectuate de aceștia.
2. Informații demografice și psihografice incomplete despre clienți.
3. Dezordine și prea multe informații.
4. Garanția incompletă a cumpărăturilor în siguranță. Clientul riscă să-și transfere datele către fraudatori care au intervenit în procesul unei tranzacții interactive. Camerele Carduri de credit nu sunt în siguranță și, prin urmare, banii pe ei.
5. Consumatorii devin vulnerabili, incapabili să împiedice companiile să-și folosească datele personale. Există o discriminare față de clienți și o lipsă de considerații etice în rândul reprezentanților vânzătorului.

Recent, marketingul direct integrat a devenit un alt tip popular de promovare, care oferă o varietate de opțiuni de livrare pentru vânzarea de notificări și campanii de publicitate în mai multe etape.

Organizarea etapă cu etapă a marketingului direct în companie

Promovarea individuală a bunurilor și serviciilor este posibilă în aproape orice idee de afaceri. Dar succesul acestui instrument depinde de priceperea și experiența unui specialist în marketing.

Este necesar un control clar și o pregătire detaliată pentru implementarea acestui tip de activitate. În acest moment, această nișă nu este ocupată în Rusia, așa că există oportunități mari pentru companii și agenții de publicitate de a dezvolta această zonă. Locuitorii Europei primesc zilnic o listă de corespondență cu mesaje și oferte similare, rușii, dimpotrivă, nu sunt încă atât de integrați în acest proces. Atunci când se utilizează marketingul direct, fondurile investite tind să se întoarcă rapid într-o sumă crescută, ceea ce face ca acest instrument de publicitate să fie lider în comparație cu promovarea în mass-media și celelalte tipuri ale sale.

Concentrarea individuală a metodelor directe vă permite să vă extindeți baza de clienți, precum și să creșteți numărul de clienți potențiali care provin de la același consumator. De asemenea acest instrument publicitatea face ca brandul să fie recunoscut și creează condițiile pentru cercetarea cu succes a nișei tale pe piață.

Etapa 1. Etapa pregătitoare a marketingului direct.

Această etapă preliminară presupune definirea scopurilor și obiectivelor, alegerea instrumentelor de publicitate, elaborarea unui portret al viitorului consumator și o descriere a publicului țintă.

În această etapă, trebuie să realizați următoarele:

• asigura o crestere a bazei personale de clienti;
• face o vânzare personală și abordare individuală fiecărui consumator;
• să stabilească un flux continuu de clienți și să construiască un sistem de generare de lead-uri;
• returnează clienții pierduți.

În această etapă, este important să decideți ce procent de răspuns și conversie a consumatorilor vă așteptați să primiți din campania dvs. Dacă ați planificat pentru 30% dintre recenzii, atunci, firește, rezultatul sub forma a jumătate din această sumă este un eșec. Dar o conversie de 1% în astfel de condiții este un succes.

Pentru a vă stabili corect scopurile și obiectivele, trebuie să efectuați un studiu detaliat de piață: analizați industria, concurenții, verificarea medie și procentul de clienți potențiali care devin cumpărători, precum și alte zeci de criterii. Apoi, trebuie să testați campania și, dacă este necesar, să o ajustați.

Există o opinie că, din cauza subdezvoltării marketingului individual în Federația Rusă, dacă o companie reușește să depășească pragul de conversie de 2-4%, care este nivelul mediu în Occident, atunci evenimentul publicitar poate fi considerat de succes.

Esența marketingului direct este contactul direct cu clientul. Cel mai important lucru este să definiți publicul țintă. De exemplu, pentru a găsi persoane în interesul cărora ar fi achiziționarea de programe de planificare a rutelor pentru livrarea mărfurilor. Poate fi un producător, un angrosist și un comerciant cu amănuntul. De asemenea, este important să vă dați seama cui anume să trimiteți propunerea dvs.: către CEO, adjunctul acestuia, reprezentantul comercial sau directorul logistic al companiei?

Sarcina principală este de a descrie un portret al unui viitor client - un consumator al unui produs sau serviciu. Daca te indoiesti ca te poti ocupa de acest caz, o firma de consultanta iti va veni in ajutor.

Instrumentele de marketing direct folosite depind de scopurile și obiectivele campaniei de publicitate, precum și de caracteristicile publicului țintă pe care l-ați ales anterior ca clienți. De exemplu, dacă sunteți implicat în distribuția de mărfuri pentru acul, atunci publicitatea va funcționa mai eficient pe Odnoklassniki decât pe Instagram, deoarece, vedeți, mai mulți clienți folosesc prima rețea socială.

Etapa 3. Realizarea unei campanii de marketing direct.

Scop: cresterea bazei de clienti. Având un public țintă mare, ar trebui să îi selectați doar pe cei care ar fi interesați de oferta dvs. Acest lucru poate fi realizat cu cupoane sau suplimente pentru suporturi tipărite. Toate părțile interesate sunt publicul țintă. Publicitatea cu feedback la radio și televiziune poate fi, de asemenea, de ajutor.

Transformarea persoanelor interesate în potențiali clienți. În această etapă, trebuie să lucrați în profunzime cu publicul care a răspuns la oferta dvs. promoțională. Contactul se poate face prin SMS sau e-mail.

Scop: încurajarea clienților să cumpere. În acest caz, procesul de marketing direct presupune informarea oamenilor despre toate nuanțele posibile ale ofertei tale. Puteți pur și simplu să reamintiți consumatorului despre organizația dvs. sau să oferiți o reducere, un cadou, bilet de loterie sau alte servicii de marketing.

Scop: menținerea contactului cu clienții stabiliți. Este mult mai ieftin pentru un producător să încerce să păstreze un client obișnuit decât să găsească unul nou. S-ar putea să vă confruntați cu problema reducerii cifrei de afaceri dacă pierdeți chiar și câțiva dintre clienții dvs. De aceea, în niciun caz nu trebuie să uităm de relațiile stabilite cu clienții. La rândul tău, trebuie să menții constant contactul cu clienții, să-i informezi despre reduceri, promoții, vânzări și noile sosiri de mărfuri.

Scop: returnarea clienților plecați. Dacă unii clienți nu vă mai folosesc serviciile, asta nu înseamnă că totul este pierdut. Trebuie să aflați motivul refuzului clienților de la serviciul sau produsele dumneavoastră. Acest lucru vă permite să vă identificați părţile slabe, pentru a studia avantajele concurenților. Contactarea delicată a clienților pierduți poate fi utilă pentru a vă îmbunătăți compania.

Etapa 4. Analiza campaniei de marketing direct implementate.

La finalul campaniei este necesară o evaluare amănunțită. Dacă activitatea nu a avut succes, analiza ei este totuși necesară, deoarece datorită acesteia puteți înțelege deficiențele evenimentului promoțional și le puteți preveni data viitoare. Greșelile majore includ:

• public țintă format incorect;
• un mesaj scris eronat și adresat persoanelor greșite;
• moment greșit pentru campania DM.

Dacă totul a mers bine, ar trebui să analizați și să aflați ce anume a servit drept condiție prealabilă pentru o încheiere de succes și ce ar putea pune în pericol succesul evenimentului.

Este necesar să se țină cont de toate feedback-urile consumatorilor, fie că este vorba de solicitări de informații generale, interes pentru activitățile companiei sau achiziționarea de bunuri și servicii. Clienții care au lăsat oferta dvs. nesupravegheată ar trebui să fie și ei în câmpul vizual - acest lucru va ajuta la planificarea în continuare a campaniilor publicitare.

Potrivit majorității experților occidentali, marketingul direct (marketing direct) sau DM va dobândi un rol dominant pe piața de publicitate și va înlocui toate celelalte tipuri de promovare. Pe scena mondială, progresul acestei tehnologii este în continuă creștere, dezvoltarea ei nu se oprește, iar profitul pe care îl aduce este de două ori mai mare decât venitul din publicitate în mass-media.

Cum să evaluezi cât de eficiente sunt instrumentele de marketing direct

Există anumite criterii după care poți judeca eficacitatea marketingului direct.

1. Creșterea procentuală a audienței clienților care contactează organizația după implementarea unei anumite campanii de publicitate (aceste date pot fi obținute de la o companie înregistrată după eveniment).
2. Procentul de creșteri de vânzări care au apărut în urma unor activități specifice de marketing direct (aceste informații pot fi obținute prin analizarea volumelor de vânzări în urma unei campanii de publicitate). Capacitățile de evaluare fac posibilă aprecierea eficienței marketingului direct prin monitorizarea acestor sisteme de comunicare, a tipurilor de frecvență și a duratei marketingului direct (listă de corespondență, publicații tipărite, publicitate online).

Succesul metodei directe, conform opiniei populare, depinde cu aproximativ 40% de calitatea produsului oferit, de caracteristicile sale distinctive, de marcă și de condițiile specifice ale pieței. Restul de 40% este determinat de impactul produselor asupra publicului client și de nivelul acestui impact. Ultimele 20% din succes asigură contactul direct cu consumatorul. Experții consideră că mai multe elemente fac marketingul direct eficient. Vânzarea personală este unul dintre aceste criterii principale, atunci când este folosit, consumatorul se simte ca o verigă cu adevărat importantă în procesul de vânzare.

Un buget de contact semnificativ este o altă măsură importantă în determinarea succesului marketingului direct. Pentru a determina costul interacțiunii cu un client, este necesar să se țină cont de mai mulți parametri, fără de care va fi imposibil să se facă calcule corecte. Primul criteriu include valori limită din costul total al contactului cu consumatorul. Al doilea element dezvăluie proporția de interacțiuni de succes care, la finalul campaniei de marketing direct, se traduc într-o achiziție. Al treilea criteriu mărturisește rezultatele aproximative planificate pentru fiecare etapă specifică.

Măsura succesului oricărei campanii de marketing direct este numărul de persoane care răspund la evenimentul promoțional, precum și rezultatele obținute.

Acești parametri pot fi evaluați prin testare. În același timp, ar trebui să fie complet, acoperind toate aspectele marketingului direct - aceasta este regula principală pentru analiza rezultatelor.

Date solide pot fi obținute și din interviuri cu o anumită sumă consumatori selectați dintre lista generala public țintă.

Datorită faptului că există diferite grupuri de cumpărători, este necesar să se analizeze fiecare dintre ele separat.

De exemplu, dacă doriți să alegeți ambalajul pentru produsul dvs., atunci cel mai bine este să cereți părerea cumpărătorilor și să efectuați teste. Desigur, astfel de măsuri costă bani, dar pierderile în cazul alegerii unui pachet neatractiv pentru consumator vor depăși costurile dumneavoastră pentru organizarea promoțiilor de probă.

Rezultatele testelor vă vor ajuta să anticipați volumul vânzărilor întregului dvs. grup de potențiali clienți, precum și să evaluați nevoile clienților dvs. și să vă testați competența financiară în procesul de dezvoltare și producție.

Ce greșeli fac activitățile de marketing direct ineficiente

În fiecare an, experții fac greșeli de neiertat atunci când desfășoară campanii de marketing direct. Iată principalele.

Greseala 1. Neexperienta in vanzari. Multe organizații își prezintă inițial produsul unui grup greșit de clienți. Vina aici este a specialistului care a întocmit greșit un portret al viitorului consumator și a abordat neglijent dezvoltarea textului mesajului publicitar. Pentru a evita astfel de rateuri, este necesar să se creeze mesaje publicitare individuale pentru fiecare public țintă. În plus, atenția maximă ar trebui să se concentreze nu pe meritele companiei tale, ci pe beneficiile și avantajele lucrului cu tine.

Eroare 2. Nedorința de a cheltui bani pentru construirea unei baze de clienți de calitate. Baza de date trebuie să fie validă, reală, să nu inducă în eroare.

Greseala 3. Economii la specialiști. Pentru a obține succes, aveți nevoie de un angajat cu înaltă calificare. Nu ar trebui să vă reduceți cheltuielile economisind pe acest lucru. Profitul pe care un astfel de profesionist îl poate aduce companiei va acoperi toate costurile.

Greseala 4. Folosind experiența altor agenții mai avansate.

Greseala 5. Copywriting-ul bun joacă un rol important. Textul mesajelor dvs. ar trebui să fie unic, luminos și captivant.

Greseala 6. Nu încercați să economisiți bani peste tot. Dorința de a minimiza costurile nu este întotdeauna cheia unei afaceri profitabile.

Greseala 7. Testează nișa afacerii tale înainte de a investi bani mari în ea. Datorită acestui lucru, vei afla dacă produsul tău este solicitat și ce să faci în continuare.

Marketing direct: exemple de campanii de succes

O campanie de marketing direct ar trebui să fie neobișnuită în ideea sa și să vizeze în mod clar publicul țintă. Iată câteva exemple de activități de marketing direct occidentale.

Cunoscuta companie „Haggis” organizează o acțiune. Toate proaspetele mămici care părăsesc maternitatea vor primi scutece gratuite. Femeile, la rândul lor, trimit codul de bare al ambalajului lor și completează un chestionar, după care procedează la comunicarea cu firma care vinde marfa, în timp ce primesc reduceri, coduri promoționale, premii și cadouri. Această campanie implică o cheltuială mare de 10-20 de milioane USD, dar atinge publicul țintă perfect. Desigur, cadourile au fost plătite cu încasările din vânzări ulterioare, deoarece achiziționarea de scutece costă câteva sute de dolari SUA anual. Astfel de promoții pot fi realizate numai cu analiza preliminara reconcilierea cheltuielilor cu profiturile. În Federația Rusă, experții consideră un prag de cheltuieli acceptabil de 2-3% din fluxul total de numerar.

În acest exemplu, vedem o atingere de 100% asupra țintei, dar astfel de cazuri nu sunt frecvente. Succesul marketingului direct în Federația Rusă este mic în comparație cu țările străine.

Un alt element al tehnologiei directe sunt evenimentele care vizează încurajarea fanilor unui anumit brand (Brand Loyalty). Metode similare sunt folosite de proprietarii industriilor auto. Pentru ei este extrem de important ca la următoarea achiziție, consumatorul să revină la aceeași marcă. În Europa, proprietarii de mașini schimbă mașinile aproximativ o dată la 3-4 ani. Vedem și această tendință: cluburile sunt create pentru pasionații de mașini ai unei anumite mărci, de exemplu, RENAULT, BMW, 4x4 etc. Fanii acestor mașini își organizează petrecerile, întâlnirile și competițiile de curse.

Audi Car Concert a găzduit un eveniment de fidelizare a clienților în Spania, care a inclus întreținere gratuită, înlocuirea unei mașini vechi cu una nouă și un club de călătorie. Evident, fiecare șofer Audi era la curent cu planurile companiei din timp.

Scopul marketingului direct este o vânzare individuală prin interacțiunea cu consumatorul, care este mult ajutată de programele de fidelizare a clienților. Organizațiile stabilesc contacte strânse cu cumpărătorii, ceea ce înseamnă că investesc bani în cooperare continuă.

Condiția pentru eficacitatea programelor de marketing direct este interacțiunea frecventă cu consumatorul, de cel puțin 2-10 ori pe an. De exemplu, compania de rețea „KS”, care vinde pantofi, își informează clienții despre vânzări lunare, promoții, loterie, software nou?

Marketingul este satisfacția față de un produs sau serviciu a anumitor grupuri de populație, pentru care a fost creată compania.

În epocă tehnologia Informatieiși războinic de afaceri competitiv, marketingul este o parte esențială a conducerii unei afaceri, deoarece strategia corectă poate duce întotdeauna o companie la următorul nivel sau poate preveni ruinarea acesteia.

Marketingul direct este comunicarea care vizează un dialog cu un consumator individual și este concepută pentru un răspuns instantaneu din partea acestuia. Marketingul direct poate fi realizat prin: vânzări individuale, scrisori prin poștă, apeluri telefonice sau liste de corespondență, în general, orice poate încuraja un consumator să cumpere sau să acționeze.

Marketingul direct poate fi împărțit în:

Într-o singură etapă - consumatorul răspunde la un mesaj publicitar prin achiziția unui produs.

În doi pași - înainte de a cumpăra, consumatorul trebuie să efectueze o acțiune, de exemplu, să prezinte un cupon sau un cec.

Alegere negativă – consumatorul va primi mesaje până în momentul în care trimite un refuz în scris.

Marketingul direct devine din ce în ce mai popular în Rusia, deoarece vă permite să transmiteți informații consumatorului la un cost minim. De asemenea, unul dintre principalele avantaje este individualitatea mesajului. O companie care deține o bază de date cu informații despre consumatori are capacitatea de a adresa și compune scrisori parcă personal pentru destinatar, ceea ce crește eficiența comunicării cu aproape 100%.

În fiecare zi, când accesați e-mailul, vedeți scrisori în dosarul de spam sau broșuri în cutia poștală - acesta este marketing direct. Multe mesaje nu ajung la destinatar sau, după ce au ajuns, sunt trimise imediat la coșul de gunoi. Pentru ca o persoană să evalueze dacă informația este interesantă pentru el, are nevoie de doar 2 secunde. După prima evaluare de 2 secunde, începe să citească sau o aruncă la gunoi. Echipe întregi lucrează pentru a crea prezentări de produse și servicii, astfel încât consumatorul să citească măcar mesajul, iar întreaga artă este să scrie o scrisoare pentru ca consumatorul să răspundă.

Marketingul direct nu constă doar în trimiterea de oferte către diferite căsuțe poștale, este și o comunicare personală între un manager de vânzări și un client. Acest tip este unul dintre cele mai populare tipuri de marketing direct din lume.

Să ne uităm la tehnologia de marketing direct folosind strategia de magazin COLIN'S ca exemplu.În 2006, COLIN'S a introdus un sistem de carduri de reducere. Cardurile au fost eliberate cu condiția achiziției și completării unui chestionar. Pe baza rezultatelor datelor cu caracter personal primite, a fost efectuată o analiză a cumpărătorilor și au fost evidențiate magazinele COLIN’S - aceasta este o rețea federală, astfel încât fiecare regiune și magazin să aibă un public țintă diferit. Marketingul direct (exemplele COLIN arată că alegerea strategiei trebuie abordată cuprinzător) a fost eficient în acest caz.

Datorită cunoștințelor clienților săi, compania a dezvoltat o strategie eficientă de marketing direct - sms-mailing, telemarketing, e-mail marketing, care a permis companiei să rămână mereu „în contact” cu clienții săi.

Din acest exemplu, putem observa că orice tip de marketing, inclusiv marketingul direct, este un proces complex pe mai multe niveluri care include cercetarea de piață, identificarea unui public țintă clar și definirea unei strategii.