Aplicarea analizei ABC în Microsoft Excel. Pentru ce este analiza ABC XYZ?

Sarcina principală a oricărei întreprinderi este de a crește profitul. Pentru a face acest lucru, puteți investi fonduri suplimentare și puteți crește volumul de muncă, puteți achiziționa echipamente noi sau softwareși îmbunătăți proces de fabricațieși poți merge cel mai mult calea usoarași profitați la maximum de ceea ce aveți deja.

Puteți să raționalizați resursele și, în consecință, să optimizați activitatea companiei folosind analiza ABC - o metodă solidă din punct de vedere economic pentru clasificarea materiilor prime, stocurilor și a altor „obiecte” importante pentru întreprindere. Aplicarea rezultatelor analizei ABC vă permite să creșteți nivelul logisticii întreprinderii și, prin urmare, să minimizați riscurile, să reduceți costurile și să creșteți profiturile.

ABC-analiza: scopuri si principiu de actiune

Analiza ABC se bazează pe legea Pareto sau, așa cum este numită și regula 20/80. Conform acestei legi, 20% din mărfurile vândute aduc 80% din venit, iar 20% din resursele companiei asigură 80% din cifra de afaceri totală.

Datorită analizei ABC, puteți înțelege care sunt resursele mai bine de aprovizionat pentru utilizare ulterioară și care ar trebui achiziționate direct în momentul în care este nevoie, numărul de mărfuri ar trebui mărit și care ar trebui redus, ce furnizori ar trebui să fie pe care se bazează și pe care este mai bine să nu se bazeze. Cu alte cuvinte, poate fi folosit pentru a calcula cele mai/mai puțin profitabile produse, cei mai/mai puțin promițători furnizori, cele mai/mai puțin profitabile stocuri etc.

În procesul de analiză, bunurile/resursele studiate sunt împărțite în 3 grupe (mai rar în 4-5).

• Grupa A. Aici sunt incluse exact acele 20% din bunuri/resurse care aduc 80% din venituri/dau 80% din cifra de afaceri.
• Grupa B. Aceasta include 30% din bunuri/resurse care aduc 15% din venituri/dau 15% din cifra de afaceri.
• Grupa C. Include restul de 50% din bunuri/resurse care aduc circa 5% din venituri/dau circa 5% din cifra de afaceri.

Orice grup de mărfuri (materii prime, componente etc.) poate fi examinat pe o singură bază sau pe mai multe. Principalul lucru este să faci totul treptat. De exemplu, dacă trebuie să cercetați produse, atunci le puteți clasifica mai întâi după rentabilitate și apoi după rentabilitate. În acest caz, în loc de trei grupe, vor fi deja nouă: AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, SS. În plus, dacă compania este capabilă să facă față unei cantități mari de informații, puteți sorta și mărfurile după cifra de afaceri și, astfel, le puteți împărți în 27 de grupuri.

Procedura de analiza a gamei de produse

Analiza ABC a sortimentului se realizează în mai multe etape. Luați în considerare succesiunea implementării sale pe un exemplu specific.
În primul rând, este necesar să se determine obiectul care este planificat să fie analizat și parametrul prin care ar trebui studiat. Cel mai adesea, obiectele analizei ABC sunt resursele, furnizorii, stocurile, bunurile individuale și grupurile de produse. Sunt studiate pentru rentabilitate, rentabilitate, cifra de afaceri, comercializabilitate etc.

Analiza analizei sortimentului ABC prin exemplu.

Să presupunem că trebuie să explorăm gama de produse întreprindere comercială din punct de vedere al rentabilităţii. Grup de produse - spaghete de la diverși producători.

Volumul anual de vânzări în ruble este calculat ca produsul dintre costul primului pachet de produse și volumul anual de vânzări în termeni cantitativi.

Tabelul 1.

Următorul pas este clasarea - distribuția obiectelor studiate în ordine descrescătoare și proporția parametrului analizat este calculată pe bază de angajamente.

Volumul anual de vânzări cumulat este calculat ca sumă a parametrului calculat și a tuturor celor anteriori.

Masa 2. Analiza sortimentului ABC. Exemplu

În cele din urmă, obiectele sunt împărțite în 3 grupe: A, B și C.

Grupa A include 20% din bunuri care aduc aproximativ 75% din venit. La grupa B - 30% din bunuri care aduc aproximativ 20% din venit. La grupa C - 50% din bunuri care aduc ceva mai mult de 5% din venit.

Tabelul 3 Analiza sortimentului ABC. Exemplu

La finalul analizei se trag concluzii și se întreprind acțiuni.

În exemplul nostru, categoria A include spaghetele de la producătorii nr. 7 și nr. 6. Prin urmare, spaghetele acestor mărci ar trebui achiziționate în cel mai. De la achiziționarea de spaghete incluse în grupa C, pe de o parte, puteți refuza în general, deoarece veniturile din acestea sunt minime. Pe de altă parte, este adesea important ca cumpărătorii să aibă de ales și, prin urmare cea mai buna varianta mai cumpără spaghete din aceste mărci, dar în cantitatea minimă admisă.

O afacere de succes depinde în multe cazuri de corectitudinea lucrului cu numerele. Acest lucru se poate întâmpla atât la nivelul calculelor simple în timpul comparației „debit” și „credit”, cât și sub aspectul calculelor analitice complexe, pe mai multe niveluri. Acești experți includ analiza ABC și XYZ. Care sunt aceste metode? Care este semnificația lor practică? Cum să le folosești corect?

Informații generale

Ce este analiza ABC? Aceasta se referă la o metodă prin care una sau alta resursă poate fi clasificată în funcție de gradul de importanță a acesteia. Principiul de bază folosit în acest tip de analiză este regula Pareto. În interpretarea general acceptată, sună așa: 20% din acțiuni aduc 80% din rezultatul total.

În raport cu analiza ABC ca atare, acest principiu poate fi interpretat în felul următor: controlul fiabil al unui sistem de 20% (ca opțiune - managementul vânzărilor sau al întreprinderii) determină eficacitatea acestuia cu 80%.

Analiza ABC presupune clasificarea anumitor operațiuni sau secțiuni de resurse prin împărțirea lor în mai multe categorii (în funcție de gradul de valoare) - A, B și C. Tipul A le include pe cele mai valoroase dintre ele (cele care aduc 80% din rezultat, iar ei, respectiv, 20%). Acțiunile de tip B sunt „mediocre”, 30% dintre ele și oferă 15% din rezultat. Activitățile de tip C, la rândul lor, sunt cele mai puțin valoroase. În ciuda faptului că sunt 50%, dau doar 5% din rezultat.

Metodologia analizei

Utilizarea practică a unui astfel de instrument precum analiza ABC, în general, se reduce la compilarea unei „evaluări” a utilității anumitor acțiuni. Criteriul aici, de regulă, îl reprezintă informațiile statistice sau evaluările experților care fac posibilă identificarea celor „cele mai valoroase” tranzacții.

De regulă, în timpul efectuării unei analize ABC, puteți construi grafice, a căror axă X va fi numărul de acțiuni și Y - indicatori de performanță. Astfel, este posibil să se calculeze care activități vor fi cele mai eficiente. Acest tip de diagramă este uneori denumit curbe Pareto. De îndată ce cercetătorul clasifică eficacitatea tuturor acțiunilor, se efectuează o analiză statistică, se calculează cele mai utile activități pentru toate graficele și, ca urmare, se formează „evaluarea” lor finală.

Secvența analizei

În ce ordine ar trebui efectuată o analiză ABC? Experții recomandă respectarea următorului algoritm:

1. Punem întrebarea principală. Eficacitatea acțiunilor în raport cu ce rezultat ne interesează în acest caz?

2. Selectăm activitățile care sunt cele mai relevante pentru sarcină.

3. Întocmim grafice pentru fiecare dintre acțiuni în comparație cu indicatorii de performanță ai fiecăreia.

4. Alegem 20% dintre cele mai eficiente, 30% - mediocre, 50% - cele mai puțin semnificative.

Metodologia specifică pentru fiecare dintre cei patru itemi poate fi aleasă în funcție de scopul analizei. Într-o serie de cazuri, un antreprenor, de exemplu, dorește să arate investitorului că un astfel de produs se vinde mai bine și este necesar să investească mai activ în el. O altă variantă este analizarea fezabilității alocării resurselor alocate pentru anumite achiziții. De asemenea, scopul efectuării analizei ABC poate fi acela de a identifica eficiența publicității care vizează „promovarea” anumitor tipuri de bunuri.

Beneficiile practice ale analizei

Cum poate fi utilă în practică analiza în cauză? Există multe opțiuni aici. Să luăm vânzările. Să presupunem că trebuie să identificăm care dintre mărfurile aduc cele mai multe venituri. O analiză ABC bine efectuată a vânzărilor ne va permite să găsim nu doar o listă disparată de produse bine vândute, ci 20% dintre acestea, care asigură 80% din profit. Situația este similară cu sectorul serviciilor. Analiza ABC a clienților vă poate ajuta să găsiți acei 20% dintre consumatorii de servicii ale căror activități reprezintă 80% din venituri. La fel este și cu industria. Analiza ABC a stocurilor de materii prime sau semifabricate va dezvălui 20% din soiurile acestora, care sunt utilizate în 80% din volumul produselor și, prin urmare, sunt cele mai valoroase. Adică acelea cărora trebuie să li se acorde prioritate în achiziționarea și distribuirea resurselor capacitive în depozit.

Vedem cât de versatilă este analiza ABC. Există mai mult de un exemplu de utilizare a acestuia. Zonele compatibile cu aplicarea acestei tehnici sunt foarte diferite.

Analiza XYZ

Există o altă metodă care completează studiul conform metodologiei ABC - analiza XYZ. Ce reprezintă el? Se crede că acest tip de studiu face posibilă clasificarea rezervelor disponibile în companie în funcție de intensitatea consumului acestora, precum și prognoza dinamicii necesității acestora în raport cu un anumit ciclu de timp. Ce înseamnă?

Resursele sunt clasificate în trei categorii - X, Y și Z. Cele care aparțin tipului X au o dinamică stabilă a consumului, ajustări minime de timp și, ca urmare, consumul lor este destul de ușor de prezis. De regulă, diferența dintre cifrele de consum minim și maxim înregistrate în cadrul perioade de timp, nu depășește 10%, sau chiar tinde spre zero.

Resursele de tip Y, la rândul lor, au o dinamică de consum vizibil mai puțin stabilă, dar totuși destul de bine previzibilă. Diferența dintre tarifele minime și maxime este de 10-25%.

Resursele clasificate ca Z sunt caracterizate de o dinamică foarte instabilă a consumului. Nu există tendințe pronunțate, este greu de prezis ceva. Valorile indicatorilor de consum minim și maxim pentru perioada de timp pot diferi cu 25% sau mai mult.

Un fapt interesant este că aceeași resursă îi poate aparține diferite categorii V perioade diferite măsurători. Acest lucru poate fi predeterminat, de exemplu, de perioada anului, randament sau specificul cererii. De exemplu, iarna, mandarinele se vând bine în magazine. Dar dinamica specifică a implementării lor pe tot parcursul iernii va fi cel mai probabil diferită. În perioada, să zicem, de la începutul lunii decembrie până în data de 20 a lunii, mandarinele sunt susceptibile să fie clasificate ca un produs de tip Y - cu cerere relativ stabilă, dar variabilă. Cu toate acestea, datorită faptului că acest fruct este foarte popular în Anul Nou, apoi din 20 decembrie până la jumătatea lunii ianuarie, cel mai probabil va fi vândut la un ritm constant ridicat, ceea ce îi va permite să fie clasificat drept resursă de tip X. La rândul său, mai aproape de februarie, „hype”-ul mandarinei scade , iar până în primăvară cererea pentru acest produs se apropie din punct de vedere al criteriilor de categoria Z.

Combinație a două analize

Analiza ABC, XYZ poate fi combinată. Mai mult, în multe cazuri, studiul va fi incomplet dacă fiecare dintre metode este utilizată separat. Cum se efectuează analiza secvenţială ABC-XYZ? Vom considera acum un exemplu de algoritm potrivit pentru acest scop.

Să presupunem că ne confruntăm cu sarcina de a analiza o gamă de produse alimentare în scopul de a vinde care anume unități aduc cele mai multe venituri și care dintre ele sunt caracterizate de cererea cea mai stabilă. În prima parte a studiului, vom avea nevoie de o analiză ABC a sortimentului, în a doua - deja XYZ. Cum să acționați? Ce rezultate putem avea în ambele cazuri?

În primul rând, identificăm cel mai bine vândut produs, să zicem, din ultima lună. Preluăm date dintr-un sistem CRM sau dintr-o altă sursă contabilă care reflectă numărul de unități de produse vândute pe zi. Dezvăluim că 80% din toate veniturile au fost aduse de cârnați, chipsuri și băuturi carbogazoase. Acestea sunt bunuri din grupa A. În continuare, ne uităm la câte verificări pentru fiecare dintre articolele de mărfuri sunt sparte în fiecare zi a lunii. Se poate dovedi că soda a fost vândută în cantitate de 100-102 unități pe zi. Cârnați - într-o zi 50, pe cealaltă - 153, în a treia - 10, în a patra - 181 de unități. La rândul lor, rezultatele pentru chips-uri pot arăta că acest produs a fost vândut astfel: în prima zi 80 de unități, în a doua - 125, în a treia - 91, în a patra - 114. Se dovedește că printre produsele de grupa A, sifonul este cel mai stabil și poate fi atribuit categoriei X (și, prin urmare, nu ezitați să cumpărați de la furnizori în condiții favorabile de vânzare). Chipsurile sunt un produs cu o stabilitate medie a cererii, va aparține grupului Y. Cârnații este un produs din grupa Z, a cărui dinamică a vânzărilor se modifică adesea.

Proceduri similare pot fi efectuate pentru mărfurile de tip B și C. Experții recomandă, pe baza rezultatelor unui studiu cuprinzător al sortimentului, atunci când metoda de analiză ABC este combinată cu metoda XYZ, să se evidențieze mărfurile de top (care vor aparține). la tipul AX), precum și poziții externe (clasificate ca CZ). Pe lângă acestea, veți obține încă 7 produse (în total - 9 combinații posibile, 3 pătrate, iar la măsurarea în perioade diferite, când dinamica vânzărilor acelorași produse se poate modifica, numărul total de opțiuni poate ajunge la 27, 3 la a 3-a putere) . Toate pot fi clasate și făcute un „rating” care să reflecte combinația dintre rentabilitate și stabilitatea vânzărilor. Pentru confortul calculelor, putem încerca să efectuăm XYZ-, precum și analiza ABC care o precede în Excel. Exemplul pe care l-am analizat este suficient de simplu încât să putem folosi instrumente simplificate, cum ar fi o foaie de calcul.

Utilitatea practică a clasificării în grupele X, Y, Z

Am menționat mai sus că, după ce am stabilit cel mai profitabil și mai stabil produs, putem ajusta politica de relații cu furnizorii. Cu toate acestea, acesta nu este singurul avantaj al analizei XYZ. Cum altfel ne pot ajuta rezultatele unui astfel de studiu? Să aruncăm o privire la specificul lor. uz practic față de fiecare dintre cele trei grupe de produse.

Deci, produsele de tip X se caracterizează prin cea mai stabilă cerere. Cel mai important criteriu pentru utilitatea de a avea astfel de informații este planificarea inventarului. Putem stabili interacțiunea cu furnizorii în așa fel încât depozitele noastre să fie utilizate cât mai eficient posibil. Vom ști exact cât timp vor fi acolo produsele din grupa X din momentul în care sunt încărcate și până când ajung pe tejghea. În consecință, vom putea planifica livrarea unor poziții mai puțin dinamice, din punct de vedere al cererii, Y și Z, astfel încât să aibă întotdeauna unde să le plaseze.

Prioritate de achiziție

Bunurile din grupa Y se caracterizează printr-o dinamică relativ stabilă a consumului. Funcția principală a unor astfel de produse este de a susține cererea principală formată pentru bunuri din grupa X. În unele cazuri sunt posibile corelații, reflectând dependența dinamicii cererii din clasa X de disponibilitatea produselor de tip Y pe rafturi. Analiştii cred probabil că acest lucru joacă un rol aspect psihologic. Un cumpărător care vede rafturi goale - luăm cazul în care mărfurile din grupa Y nu sunt reprezentate de retailer - nu îndrăznește să facă cumpărături într-un astfel de magazin, chiar și acele articole care se caracterizează de obicei printr-o cerere stabilă. La rândul său, dacă există suficiente produse de tip Y, atunci cererea de bunuri X este și ea „încălzită”. Sarcina principală a proprietarului magazinului în acest caz este să asigure încărcarea optimă a capacităților depozitului, să găsească combinație perfectă intre costul achizitionarii posturilor Y auxiliare si efectul economic real al prezentei acestora pe rafturi.

La rândul lor, produsele din grupa Z sunt greu de optimizat în ceea ce privește managementul depozitului. Influența lor directă asupra dinamicii vânzărilor de mărfuri „flagship” de tip X poate, de asemenea, să nu fie. Și de aceea, experții recomandă să le acordați un loc minim în volumul total de achiziții. Sau, optional, inlocuiti-le cu noutati, marfuri care nu au fost inca testate pe piata. În acest caz, cel puțin va exista șansa ca brandurile proaspete care au apărut pe tejghea să crească din categoria Z în altele mai semnificative în ceea ce privește stabilitatea vânzărilor.

Joacă în „liga” ta

Să facem imediat o rezervă: atunci când interpretăm rezultatul analizei, trebuie înțeles că, de exemplu, bunurile din grupa Z aparținând categoriei A (și aceasta este o analiză complexă neobișnuită) vor fi mai valoroase decât produsele de tip X pentru categoria B. Mai mult decât atât, comparația lor directă nu este în întregime corectă.- e ca, relativ vorbind, să luăm în considerare posibilitățile echipelor de fotbal de la diferite niveluri de ligi. Prin urmare, atunci când se analizează perspectivele pentru bunurile din categoriile A, B și C, este greșit să se compare liniar distribuția acestora în grupurile X, Y și Z. Consecvența este importantă în interpretarea rezultatelor pentru produse în raport cu „ligile” lor.

Deci, pentru a rezuma pe scurt:

Produsele din categoria X sunt „navele emblematice” ale vânzărilor, achiziționarea acestora de la furnizori trebuie să fie stabilă, canalele de aprovizionare stabilite și, dacă este posibil, diversificate (în cazul „sancțiunilor” și a altor genuri de fenomene aflate în afara controlului afacerilor);

Produsele din clasa Y trebuie să fie prezente și pe tejghea, îndeplinind o funcție de susținere în raport cu mărfurile X și stimulând cererea generală;

Mărfurile de tip Z pot, dacă nu sunt excluse din circulație, atunci să încerce să fie înlocuite cu mostre experimentale care pot, potențial, să dobândească statutul de produse din categoriile X și Y.

Toate aceste concluzii au loc cu condiția să vorbim despre analiza mărfurilor din cadrul aceluiași grup - A, B sau C. După cum am spus mai sus, nu are prea mult sens să identificăm aici indicatori „medii”.

Nuanțe de interpretare

Desigur, astfel de recomandări sunt valabile, dacă doar rezultatele analizei combinate ABC-XYZ pot fi interpretate fără ambiguitate. Metodologia cercetării ar trebui să fie însoțită de criterii multidimensionale care să permită tragerea de concluzii incontestabile, din punct de vedere statistic, cu privire la perspectivele de vânzare a unui anumit produs. Când am luat în considerare întrebarea cum poate fi efectuată analiza ABC (exemplu de cârnați), am distribuit produsele în categoriile corespunzătoare foarte condiționat. La fel și cu partea XYZ. În practică, metodologia de analiză este mult mai complicată. Mai mult, cercetătorii efectuează rareori, ca în exemplul nostru, o analiză ABC în Excel folosind calcule în esență manuale. De regulă, se folosesc programe analitice mult mai complexe - pentru a minimiza probabilitatea erorilor, deoarece vorbim despre afaceri adevărate, unde calculele greșite sunt nedorite, spre deosebire de scenariile teoretice.

Analiza ABC (sau principiul Pareto) este foarte simplă și în același timp suficientă instrument eficient, care permite companiilor să se concentreze pe ceea ce contează cu adevărat pentru ele. Mai mult, companiile pot aplica această metodă pe scară largă. De exemplu, pentru a analiza gama, a identifica clienții cheie, a optimiza comenzile din depozit și cheltuielile bugetare. Ideea analizei ABC se bazează pe principiul Pareto. Acest economist și sociolog italian a analizat numărul de oameni bogați și săraci din tari diferiteși a ajuns la concluzia că 80% din toată bogăția este concentrată în mâinile a 20% din populația lumii. Prin urmare, acest principiu mai este numit și principiul 80/20. Aplicabilă comerțului, această metodă poate fi enunțată astfel: „80% din venit provine de la 20% din clienți”, „80% din vânzări vă vor oferi 20% din bunuri/servicii”, „80% din venitul companiei provine din 20% dintre angajați”, etc.

Fiecare magazin trebuie să analizeze fiecare grup și să decidă în consecință.

Rezultatul analizei ABC este gruparea obiectelor în funcție de gradul de influență asupra rezultatului general. În funcție de scopurile analizei, se poate distinge un număr arbitrar de grupuri. Cel mai adesea, se disting 3 grupuri.

Aplicată analizei nomenclaturii, analiza ABC este împărțirea în grupe a gamei de produse în funcție de contribuția acestora la obținerea rezultatului. De regulă, următorii parametri sunt luați ca rezultat:

• frecvența vânzărilor (cât de des este vândut un anumit articol),
• cifra de afaceri (cât s-au ridicat vânzările acestei poziții),
• profit (care este contribuția acestei poziții la profitul total).

Evident, același produs poate aparține unor categorii diferite. De exemplu, poate da o cifră de afaceri și un profit mic, dar să aibă o frecvență destul de mare de vânzări, adică să aibă o cerere foarte mare. Cel mai probabil, acesta este așa-numitul produs „indicator” sau „locomotivă” (un produs cu o marjă mică care asigură un aflux de cumpărători). Daca analizam aceasta pozitie doar din punct de vedere al profitului sau doar din punct de vedere al cifrei de afaceri, atunci putem decide ca aceasta pozitie sa fie exclusa din sortiment. Dar asta ar fi o greșeală, pentru că mărfurile din acest grup sunt concepute pentru a asigura fluxul de clienți, și nu pentru a „face bani”.

Analiza ABC multivariată

Pentru a extinde posibilitățile analizei ABC clasice, se utilizează analiza ABC multivariată. În această analiză, fiecărei poziții i se atribuie trei (sau mai mulți) parametri simultan. Drept urmare, pentru fiecare poziție, obținem un scor sub forma unei combinații de grupuri: AAA, ABB, CCC etc.

Să luăm ca exemplu rezultatul unei analize ABC multivariate a unui produs magazin de scule pe care am făcut-o în numele unuia dintre clienții noștri. Pe langa parametrii clasici de frecventa a vanzarilor, cifra de afaceri si profit, am adaugat o evaluare a marfurilor ramase in stoc. Acest lucru va ajuta să vedem situația în care mărfurile din grupul AAA (sau unul dintre grupurile „înalte”) nu vor fi suficiente în stoc, sau invers, vor fi prea multe bunuri din grupele C în balanță.

Să ne uităm la câteva poziții:

• „Sudura de inventar” este inclusă în categoria AAA. Se vinde bine, aduce o cifră de afaceri mare și o marjă mare. Aceste articole trebuie să li se acorde cea mai mare atenție. Urmăriți cantitățile, calitatea acestora, asigurați aprovizionarea neîntreruptă etc. După cum putem vedea, produsul „Cult. 5,5l”, totuși, conform soldului total, aparține categoriei C - nu este deloc disponibil. Este necesar să aflați de ce acest produs nu este în stoc: poate din lipsă de informații, pur și simplu au uitat să-l comande.
• „Electrohoist” - categoria ABB. Se vinde bine, dar aduce in acelasi timp o cifra de afaceri medie si o marja medie de profit. În acest caz, mărfurilor din acest grup se aplică acțiuni, al căror scop este creșterea markup-ului. De exemplu, o creștere a prețului sau o reducere a costurilor.
• „Roler de cărucior” este inclus în categoria BBB. Produsul are un public propriu, nu prea mare, aduce un venit si profit mediu. De regulă, nu este necesară nicio acțiune în astfel de situații.
• „Roabă Zubr” - este inclusă în categoria problematică a CCC: un număr mic de vânzări, cifră de afaceri scăzută, profit scăzut. În astfel de cazuri, de obicei se uită la doi indicatori: numărul de vânzări și procentul de markup. Dacă un produs este vândut mai puțin de o dată într-o anumită perioadă (pentru un magazin alimentar, de exemplu, o zi) și are o marjă mică, atunci ar trebui să vă gândiți să excludeți acest produs din sortiment. ÎN acest exemplu, acest produs are încă o pondere relativ mare în stoc. Trebuie să analizăm cum s-a întâmplat această situație. De exemplu, un produs este comandat în mod regulat de la un furnizor (unii furnizori nu vând mai puțin de o anumită sumă, sau oferă o reducere pentru un volum mare de comenzi), în ciuda rentabilității sale scăzute. În acest caz, se recomandă stimularea în continuare a produsului - aranjarea promoțiilor, atribuirea de reduceri etc.

Un instrument pentru muncă, nu o baghetă magică

Utilizarea cu succes a analizei ABC vă permite să reduceți și să eliberați o cantitate imensă de timp și resurse de muncă. Acest lucru se realizează prin concentrarea muncii pe cel mai mult elemente importanteși, dimpotrivă, economisirea resurselor pe componente mai puțin prioritare. Cu toate acestea, analiza ABC, ca oricare alta metoda statistica, este un instrument în mâinile analistului. Metodele analitice, ca orice instrument, trebuie să poată fi utilizate.

Iată câteva note de care analistul ar trebui să le țină cont.

Rezultatul analizei ABC multidimensionale este sortarea mărfurilor în grupuri. Pentru o analiză tridimensională vor exista 27 de astfel de grupuri, pentru o analiză bidimensională 9. Analistul trebuie să fie bine versat în această varietate de grupuri, să evidențieze grupuri importante, să știe ce trebuie aplicat fiecăruia dintre ele. Trebuie remarcat faptul că printre mărfuri pot fi nu numai cele care se vând prost, ci și cele care nu se vând deloc sau care sunt vândute în pierdere. Adică, bunuri care provoacă daune mai grave decât grupul C. Pentru aceasta, se adaugă adesea un alt grup - D. Rezultă analiza ABCD. De asemenea, mai mult de 50% din sortiment poate intra în grupa A - în acest caz este utilă selectarea unui subgrup A + din grupa A (Efectuați o analiză ABC pentru grupa A). De asemenea, trebuie amintit că analiza este efectuată pentru o anumită perioadă, iar pe baza datelor din această perioadă se face o prognoză pentru viitor. Aici ar trebui să țineți cont de produsele sezoniere care s-au vândut bine, de exemplu, iarna și să nu le luați în considerare atunci când comandați pentru anotimpurile de vară. De asemenea, se întâmplă ca unele articole să cadă din vânzări. Se întâmplă de motive diferite: nu la furnizor, o eroare la cumpărături etc. Apoi se dovedește că de ceva timp bunurile nu au fost vândute și vânzările totale vor fi mai mici decât potențialul. Dacă aceasta este o poziție din grupul A, atunci, conform rezultatelor calculului, poate intra cu ușurință în grupul B sau chiar C.

Astfel, analiza ABC este simplă, remediu universal analiză. Dar trebuie amintit că, ca orice instrument statistic, nu știe să recunoască calitatea și natura datelor, acest lucru trebuie făcut de un analist înainte de a face calcule.

Metoda de analiză ABC se bazează pe principiul clasificării mărfurilor în funcție de importanța acestora pentru profitul companiei. Acest tip de analiză este una dintre metodele de optimizare a soldurilor stocurilor și poate fi aplicată în domeniul de activitate al oricărei întreprinderi comerciale.

Analiza ABC se bazează pe principiul Pareto - 20% din toate bunurile reprezintă 80% din vânzări. Una dintre ideile principale ale analizei este că controlul a 20% din poziții vă permite să controlați veniturile cu 80%.

Analiza ABC este utilizată pe scară largă datorită versatilității, eficienței și ușurinței de înțelegere. Ca rezultat al analizei ABC, produsele sunt evaluate în funcție de gradul de influență asupra rezultatului general.

Volumul vânzărilor este analizat în două dimensiuni: volumul vânzărilor (cantitatea vândută) și profitul realizat (marja de tranzacționare realizată).

Analiza ABC se bazează pe regula Pareto, conform căreia 20% din pozițiile din sortiment oferă 80% din profit.

Analiza ABC - analiza inventarului prin împărțirea acestuia în trei categorii:

A- cel mai valoros, 20% din stocurile de mărfuri; 80% din vânzări
ÎN- intermediar, 30% din stoc; 15% din vânzări
CU- cel mai puțin valoros, 50% din rezervele de mărfuri; 5% din vânzări

Modulul de analiză a sortimentului de produse calculează și specifică categorii pentru fiecare articol din categoria de produs selectată. Rezultatul calculului este plasarea unei litere de identificare vizavi de numele mărfurilor.

Grupa A- Foarte bunuri importante, care ar trebui să fie întotdeauna prezent în sortiment. Dacă volumul vânzărilor a fost folosit ca parametru în analiză, atunci acest grup include liderii vânzărilor după cantitate. Dacă marja comercială a fost folosită ca parametru în analiză, atunci acest grup include cele mai profitabile mărfuri.

Grupa B- Mărfuri de importanță medie.

Grupa C- produsele cele mai putin importante, acestea sunt candidate la excluderea din sortiment si produse noutati.

Calculul proprietății produsului este determinarea poziției curente a produsului, reflectarea contribuției curente a acestui produs la rezultatul general.

După calcularea apartenenței la grup, conducerea întreprinderii poate decide optimizarea sortimentului.

Dacă scopul este reducerea intervalului, atunci volumul vânzărilor și profitul sunt alese ca parametri principali.

Dacă scopul este identificarea și reducerea costului de menținere a stocurilor, atunci se aleg ca parametri principali raportul de rotație, volumul activelor nelichide și capacitatea de stocare ocupată.

Dacă se cere investigarea profitabilității, atunci se alege ca parametru principal raportul cifrei de afaceri, nivelul rentabilității.

Datele de analiză ABC vă ajută să luați decizii informate cu privire la optimizarea gamei de produse.

Beneficiile analizei ABC

Simplitate.

Principalul avantaj este ușurința în utilizare. Cu cât metoda este mai simplă, cu atât este mai fiabilă - aceasta este o axiomă. Metoda simplă este mai ușor de înțeles și mai ușor de utilizat pentru analiză.

Transparenţă.

Cu cât este mai simplu, cu atât mai fiabil și mai ușor de înțeles. Metoda de analiză ABC presupune calcule relativ simple care sunt ușor de verificat dacă este necesar.

Versatilitate.

Un alt avantaj important este versatilitatea aproape completă. Prin metoda ABC se poate analiza atât cifra de afaceri din cadrul unei categorii de produse, cât și categoriile de produse în sine și contribuția acestora la activitățile unei întreprinderi comerciale. Pe lângă clasarea mărfurilor, puteți analiza furnizorii pentru a determina contribuția furnizorului la rezultatul financiar al magazinului.

Optimizarea resurselor.

Optimizarea este scopul metodei. Utilizarea cu succes a analizei ABC economisește și economisește o cantitate imensă de timp și bani. Acest lucru se realizează prin concentrarea muncii asupra celor mai importante elemente.

Dezavantajele analizei ABC

Analiza ABC, ca orice altă metodă statistică, nu este inteligență artificială care gândește pentru oameni. Analiza ABC este un instrument în mâinile unui analist. Calculul constant al indicatorilor în timpul formării Aplicațiilor către furnizor atrage atenția angajaților asupra schimbărilor în rating, dar este responsabilitatea operatorului să decidă ce acțiuni trebuie întreprinse.

Primul dezavantaj este o metodă unidimensională. Aceasta metoda vă permite să construiți un rating fie prin contribuția produsului la venituri, fie la marjă, fie la numărul de vânzări (cifra de afaceri). Acest neajuns este depășit prin utilizarea unei analize multivariate ABC, atunci când gruparea este realizată de mai mulți indicatori simultan.

Al doilea dezavantaj rezultă din metoda depăşirii primului dezavantaj. Pentru analiza după mai multe criterii, grupele A, B și C sunt determinate simultan pentru mai multe variabile. Ca rezultat, se formează 2 indicatori. Numărul de grupuri posibile este 9 (nouă). Numărul maxim de grupuri este determinat de numărul de combinații posibile de grupuri ABC în funcție de doi indicatori (AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC).

Dacă un element se încadrează în grupul CA, atunci aceasta înseamnă că, conform primului atribut, corespunde grupului C, conform celui de-al doilea - grupului A. Dacă elementul se încadrează în grupul AB, atunci conform primului atribut - A , conform celui de-al doilea - B etc. După cum puteți vedea, pot fi 9 grupuri în total. Pozițiile cu cea mai mare prioritate sunt în grupul AA, cele mai puțin prioritare - în SS. Interpretarea tuturor grupurilor și deciziile luate în legătură cu aceasta depind în totalitate de natura datelor și de scopurile analizei. Pentru trei indicatori, numărul de grupuri ajunge deja la 27. Interpretarea unor astfel de calcule este deja atât de simplă și necesită acțiuni suplimentare la luarea deciziilor.

Al treilea dezavantaj- aceasta este evaluarea mărfurilor, indiferent de caracteristicile lor calitative. Ar fi mai corect să spunem că aceasta este o greșeală tradițională a analistului. Dacă ratingul se calculează pe vânzările unui sortiment mare, care include mai multe mărci sau bunuri cu proprietăți diferite de consum (lactate, carne, produse alimentare, pâine etc.). Dacă în calculul indicatorilor toate acestea sunt amestecate și se realizează o clasificare ABC, se dovedește că în fiecare grup vor exista poziții care sunt complet incomparabile între ele. Cu acest calcul, gruparea nu va avea sens practic. Grupurile sunt alocate astfel încât să poată fi gestionate, dar cum puteți gestiona bunuri care sunt complet diferite în proprietățile lor?

Prin urmare, înainte de a efectua o analiză ABC, este necesar să se împartă mărfurile în categorii de produse care sunt similare ca natură cu grupurile.

Al patrulea dezavantaj: printre mărfuri se pot găsi nu numai cele care se vând prost, ci și cele care nu se vând deloc sau care se vând în pierdere. Adică, bunuri care provoacă daune mai grave decât grupul C. Pentru aceasta, se adaugă adesea un alt grup - D. Rezultă analiza ABCD. Sau iată un alt exemplu. Grupa A include 40-50% din sortiment, care în termeni absoluti poate fi destul de mult. Apoi, din grupa A este posibil să se evidențieze grupul A +, care va include cele mai bune poziții.

Trei grupuri A, B și C nu sunt întotdeauna capabile să separe calitativ datele, prin urmare, se adaugă adesea grupuri suplimentare care nu sunt furnizate varianta clasica.

Al cincilea defect: lipsa de sezonalitate. Acest dezavantaj se aplică tuturor metodelor analize statistice. Făcând modificări în matricea sortimentului, compania încearcă să influențeze vânzările viitoare. Și toate calculele se bazează pe date din trecut.

De multe ori se întâmplă ca unele articole să cadă din vânzări. Acest lucru se întâmplă din diverse motive: furnizorul nu le are, o eroare în achiziție și așa mai departe. Apoi se dovedește că de ceva timp produsul nu a fost vândut și vânzările totale vor fi sub potențial. Dacă aceasta este o poziție din grupul A, atunci, conform rezultatelor calculului, poate intra cu ușurință în grupul B sau chiar C.

Pentru a reduce impactul celui de-al cincilea dezavantaj, se recomandă eliminarea din calcule a acelor perioade în care mărfurile au lipsit și, de asemenea, utilizarea unor perioade mai scurte de timp pentru analiză.

Analiza ABC are avantaje față de alte metode, care se exprimă prin simplitate, versatilitate și implementare ușoară.

Problemele metodei, în primul rând, sunt că gruparea ABC după un indicator nu prioritizează întotdeauna corect. Când se utilizează analiza ABC multivariată, numărul de elemente din grupul A poate fi semnificativ mai mare de 20%. Analiza ABC nu știe să recunoască calitatea și natura datelor, acest lucru trebuie făcut de analist înainte de a face calcule.

Vom analiza analiza ABC în detaliu teoretic și practic.

Analiza vânzărilor ABC. Definiție

Analiza ABC (EnglezăABC-analiză) este o metodă de creștere a eficienței și eficacității sistemului de vânzări al unei întreprinderi. Cel mai adesea, metoda de analiză ABC este utilizată pentru a optimiza gama de produse (gama) și stocurile acesteia în vederea creșterii vânzărilor. Cu alte cuvinte, scopul analizei ABC este identificarea celor mai promițătoare produse (sau grupuri de produse) care aduc profitul maxim pentru companie.

Acest tip de analiză se bazează pe modelul identificat de economistul Pareto: „20% din produse asigură, 80% din profiturile companiei”. Scopul companiei în efectuarea unei astfel de analize este de a identifica mărfurile cheie și de a gestiona acest grup de 20%, care va crea control asupra a 80% din încasările de numerar. Gestionarea vânzărilor și a plăților în numerar afectează direct stabilitatea financiară și solvabilitatea companiei.

Când se analizează produsele, toate produsele sunt împărțite în trei grupuri:

• Grupa „A” - cele mai valoroase bunuri, ocupă 20% din gama de produse și aduc 80% din profitul din vânzări;
• Grupa „B” - mărfuri de mică valoare, ocupă 30% din gama de produse și asigură 15% din vânzări;
• Grupul „C” - mărfuri care nu sunt la cerere, ocupă 50% din gamă și oferă 5% din profiturile vânzărilor.

Mărfurile companiei din grupa „A” sunt vizate, și necesită o atenție maximă la producția și vânzarea acestora: disponibilitatea lor în stocuri de depozit, livrări prompte, planificarea și organizarea producției și controlul calității acestor produse.

Analiza ABC a vânzărilor de produse. Etape

Etapele efectuării unei analize ABC a gamei de produse și a volumului vânzărilor unei companii (întreprinderi) sunt următoarele:

1. Determinarea gamei de produse a întreprinderii.
2. Calculul marjei de profit pentru fiecare grupă de produse.
3. Determinarea eficacității fiecărui grup.
4. Clasificarea mărfurilor și clasificarea lor (ABC) după valoare pentru întreprindere.

Exemplu de analiză ABC a vânzărilor de produse în Excel

Să aruncăm o privire la modul în care se realizează practic o analiză ABC a vânzărilor de produse în Excel pentru un magazin de telefoane mobile. Pentru a face acest lucru, trebuie să avem numele tuturor bunurilor (grupurilor de mărfuri) și rata lor de rentabilitate. Figura de mai jos arată gama de bunuri și valoarea profitului pentru fiecare dintre tipuri.

Gamă de produse pentru analiza ABC în Excel

Apoi, trebuie să sortați mărfurile după rentabilitate. Accesați meniul principal Excel → „Date” → „Sort”. Rezultatul va fi o sortare a grupelor de produse în funcție de profitabilitate, de la cele mai profitabile la cele mai neprofitabile.

Pe urmatorul pas este necesar să se determine cota pentru fiecare tip de produs. Pentru a face acest lucru, folosim formule în Excel.

Ponderea vânzărilor fiecărui tip de produs=B5/SUM($B$5:$B$15)

Determinarea ponderii produselor în volumul vânzărilor companiei

În următoarea etapă, ponderea grupurilor este calculată prin totalul cumulat conform formulei:

Ponderea mărfurilor în totalul cumulat al nomenclatorului=C6+D5

Estimarea cotei de profit pe total cumulat pentru un grup de bunuri

După aceea, este necesar să se definească granița până la 80% pentru grupul de mărfuri "A", 80-95% pentru grupul de mărfuri "B" și 95-100% pentru mărfurile "C". Figura de mai jos arată rezultatul grupării produselor în trei grupuri pentru un magazin de telefoane mobile. Așadar, mărcile Samsung, Nokia, Fly și LG reprezintă 80% din totalul vânzărilor, Alcatel, HTC, Lenovo asigură 15% din vânzări, iar Philips, Sony, Apple, ASUS aduc 5% din veniturile din vânzări.

După gruparea mărfurilor, firma primește un raport analitic despre care mărfuri asigură principalele fluxuri de numerar. Scopul suplimentar este de a crește vânzările de produse vizate din grupa A și de a reduce ponderea non bunuri eficiente din grupa „C”. În exemplul nostru, aproximativ ~30% din toate produsele aduc companiei 80% din profit.

Beneficiile analizei ABC

1. Ușurință în utilizare si viteza analiză pentru a îmbunătăți eficiența vânzărilor. Tehnica de analiză ABC poate fi utilizată în orice întreprindere, deoarece nu necesită putere mare de calcul și baze de date. Toate calculele pentru nomenclatorul mărfurilor pot fi făcute într-un tabel în Excel.
2. Fiabilitatea rezultatelor. Rezultatele obtinute sunt stabile in timp si permit intreprinderii sa-si concentreze resursele si capitalul pe dezvoltarea celor mai promitatoare produse. Gestionarea nomenclatorului celor mai valoroase bunuri vă permite să creați stabilitatea financiară a întreprinderii.
3. Optimizarea resurselor si a timpului. Utilizarea tehnicii vă permite să eliberați resurse suplimentare, atât financiare, cât și temporare.
4. Versatilitatea analizei. Posibilitatea aplicării metodologiei de analiză ABC în alte domenii ale întreprinderii.

Alte modalități de a utiliza analiza ABC în companie

Gama de utilizare a acestei metode de creștere a eficienței în sistemele economice este extrem de largă:

• Optimizarea gamei de produse.
• Identificarea furnizorilor, contractorilor, clienților cheie.
• Îmbunătățirea eficienței organizării stocurilor de depozit.
• Optimizarea procesului de productie.
• Bugetarea si managementul costurilor de marketing.

Dezavantajele analizei ABC

Pe lângă avantajele tehnicii, are și dezavantaje:

1. Unidimensionalitatea metodei. Analiza ABC este o metodă analitică destul de simplă și nu permite gruparea obiectelor multidimensionale complexe.
2. Gruparea produselor numai în funcție de cantități. Metoda nu se bazează doar pe o evaluare cantitativă a ratei de rentabilitate pentru fiecare nomenclatură de mărfuri și nu evaluează componenta calitativă a fiecărui produs, de exemplu, mărfuri din diferite categorii.
3. Absența unui grup de bunuri neprofitabile. Pe lângă produsele care fac profit pentru o companie, există și produse care produc pierderi. În această metodă, astfel de bunuri nu sunt reflectate, ca urmare, în practică, analiza ABC este transformată în analiză ABCD, unde grupa „D” include grupuri neprofitabile de bunuri.
4. Influență factori externi de vânzare.În ciuda unei structuri de vânzări destul de stabile conform acestui model, factorii economici externi, precum sezonalitatea, consumul și cererea neuniformă, puterea de cumpărare, influența concurenților etc., influențează puternic evaluarea vânzărilor viitoare. Influența acestor factori nu este reflectată în modelul de analiză ABC.

rezumat

Analiza ABC a vânzărilor vă permite să identificați grupuri țintă de produse care asigură 80% din profitul companiei. Această metodă îmbunătățește eficiența întreprinderii, analizează și optimizează resursele, ceea ce la rândul său afectează stabilitatea financiară și profitabilitatea companiei. Exemplul analizat arată ușurința de utilizare a modelului ABC pentru analiza sortimentului de mărfuri și vânzări. Metoda poate fi utilizată pe scară largă în alte zone ale companiei pentru a identifica grupuri țintă: clienți, furnizori, antreprenori, personal etc.