Marketing direct: avantaje, dezavantaje, greșeli și exemple. Exemple practice de utilizare a marketingului direct

Ultimele două decenii au trecut sub semnul dezvoltării rapide a unei astfel de direcții a afacerii de publicitate precum marketingul direct. Până la un anumit punct, acest tip de promovare era perceput exclusiv în legătură cu „mărfuri prin poștă”. Astăzi, acest instrument a fost adoptat de mulți jucători de pe piața de publicitate. Popularitatea tot mai mare a marketingului direct se datorează apariției capacității de a măsura cu exactitate rezultatul unui anumit eveniment promoțional cu posibilitatea de comunicare directă cu cumpărătorul.

În acest articol veți citi:

• Ce este marketingul direct și unde se aplică?
• Care sunt tipurile de marketing direct și cum diferă ele?
• Cum să combinați toate instrumentele de marketing direct și de ce aveți nevoie de ele
• Cum să creșteți vânzările cu marketingul direct

Care sunt caracteristicile marketingului direct

La originea tuturor relațiilor comerciale a fost comunicarea orală a celui care vinde și a celui care cumpără. În realitățile moderne, acest mod de a stabili conexiuni cu publicul țintă a fost definit ca marketing direct.

Cel mai bun articol al lunii

Am intervievat oameni de afaceri și am aflat ce tactici moderne ajută la creșterea verificării medii și a frecvenței achizițiilor clienților obișnuiți. Am publicat sfaturi și cazuri practice în articol.

Tot în articol veți găsi trei instrumente pentru a determina nevoile clienților și pentru a crește media de verificare. Cu aceste metode, angajații îndeplinesc întotdeauna planul de upselling.

Marketingul direct (marketing direct, DM, din engleză direct marketing, DM) este o interacțiune directă care este realizată de vânzător sau producător și consumator. Marketingul direct are loc atunci când un anumit produs sau serviciu este vândut. În plus, ambele părți ale procesului sunt participanții activi.

Acest tip de interacțiune presupune o consecință sub forma unei achiziții. Adică, marketingul direct poate fi privit din două unghiuri diferite. În primul rând, este modul în care se stabilește o legătură cu cumpărătorul. În al doilea rând, efectuarea operațiunilor de vânzare, garantând condițiile necesare de serviciu și alți factori. Datorită celei de-a doua abordări, marketingul direct poate fi definit ca o vânzare.

Astăzi, marketingul direct câștigă poziții de lider în mai mult de un domeniu al comunicațiilor de marketing. Își arată creșterea rapidă în tot marketingul. Unii analiști prevăd o creștere semnificativă a nivelului vânzărilor realizate prin marketing direct în viitorul apropiat. Publicitatea va trebui să-și sacrifice serios rolul dominant de motor al producătorului față de cumpărător. Baza unor astfel de prognoze este asigurată de promovarea mai mult decât reușită a marketingului direct pe piața consumatorilor industriali din ultimii ani.

Nivelul costurilor pentru DM în țările Europei de Vest până la mijlocul anilor 90 a depășit deja 35% din nivelul costurilor totale din care se dezvoltă vânzările. Aceste cifre sunt date de Asociația Europeană de Marketing Direct (EDMA). Cheltuielile pentru marketing direct în Statele Unite până la sfârșitul anilor 90 se ridicau la aproape 180 de miliarde de dolari (aproape 60% din total). Pentru Rusia, conform experților, această cifră variază de la 5-10%.

O astfel de creștere intensivă se datorează avantajelor pe care le are marketingul direct. Ne vom opri asupra acestor caracteristici distinctive mai detaliat în secțiunea curentă.

La popularizarea acestuia contribuie și scopurile marketingului direct, sau mai degrabă diversitatea acestora. Printre principalele obiective de comunicare care pot fi atinse eficient prin DM, trebuie evidențiate următoarele:

Captați atenția consumatorului;

Păstrați-l în zona de impact;

Dezvoltați relații personale în format „vânzător-cumpărător” pe termen lung;

Stimulați achiziția și creați condițiile preliminare pentru achizițiile repetate;

În cazuri speciale, pentru a studia reacțiile cumpărătorului la tipuri diferite bunuri.

Într-o abordare mai detaliată, sarcinile de marketing direct ar trebui să fie împărțite în următoarele:

• atrage atenția consumatorilor;
• ține cumpărătorul la îndemână;
• dezvolta pe termen lung relatii personale cu consumatorul;
• încurajează-i să facă prima achiziție;
• creați condiții pentru achiziții repetate în cantități mari;
• urmăriți și studiați reacția consumatorului;
• cresterea volumului vanzarilor realizate de cumparator;
• mărirea gamei de achiziții efectuate;
• crește frecvența achizițiilor;
• asigura cresterea loialitatii consumatorilor.

Fiecare formă de marketing direct are o serie de trăsături distinctive. Cu toate acestea, există elemente de marketing direct care sunt comune tuturor ramurilor sale. Elemente comune de comunicare comune tuturor formelor de marketing direct:

Natura directă în relația „vânzător-cumpărător”.

Direcționare și concentrare.

Comunicare printr-un dialog în format „vânzător-cumpărător”.

Comunicarea stabilită este ușor de tradus în numere concrete, ceea ce face procesul mai controlabil.

Personalizare flexibila, capacitatea de adaptare la solicitarile pe care cumparatorul le formuleaza.

Toate părțile implicate în proces beneficiază de confort suplimentar.

Volumul publicului țintă este mic, pentru acoperirea sa deplină este suficient un set minim de acțiuni într-o perioadă scurtă de timp.

Fiecare contact primit este relativ valoros.

l>

Beneficii și tipuri de marketing direct

Tipurile de marketing direct, punctele forte și punctele slabe ale fiecăruia dintre ele merită o atenție deosebită. Marketingul direct poate lua următoarele forme:

• vânzare personală;
• marketing direct prin corespondență;
• marketing de catalog;
• marketing telefonic;
• telemarketing;
• Marketingul pe internet, comunicarea computerizată este folosită pentru comunicare.

Achiziția de bunuri se poate face acasă - un consumator obișnuit își apreciază confortul personal. Avantajele aici sunt evidente - o economie imensă de timp și posibilitatea de a face cunoștință cu o gamă largă în confortul casei. Atunci când se face o astfel de vânzare a unui produs de afaceri, nu este nevoie să comunici cu intermediarii, ceea ce economisește și timp prețios.

Cu toate acestea, marketingul direct nu beneficiază doar de cumpărător. De asemenea, vânzătorul deschide o gamă largă de oportunități. De exemplu, folosind liste de adrese în care este listat fiecare consumator, este posibil să se formeze grupuri țintă separate în funcție de unele caracteristici (culoarea ochilor sau a părului, hobby-uri, neajunsuri, obiective în viață). Pentru fiecare astfel de grup, îți poți oferi produsul sau serviciul, iar vânzarea se va face ținând cont de caracteristicile individuale. Marketingul direct face posibilă alegerea momentului cel mai potrivit pentru a interacționa cu fiecare client. În plus, există o mare oportunitate de a urmări și evalua reacția consumatorului și de a ajusta promovarea ulterioară ținând cont de aceasta.

Pentru a determina grupurile țintă, marketingul direct folosește metoda segmentării. Esența metodei este de a selecta un consumator pentru unii aspecte comune sau caracteristici. Atunci când utilizați marketingul direct, nevoile sunt identificate mai întâi. Următoarea etapă este selectarea grupurilor din gama de consumatori în funcție de caracteristicile și nevoile speciale. Marketingul direct este planificat pe baza faptului că sarcina sa principală este de a vinde. Calitatea înaltă a bazelor de date colectate este vitală pentru succes. Formarea unor astfel de matrice de date nu este o chestiune de o zi. Colectarea se realizează pe o perioadă lungă de timp cu prelucrarea ulterioară a informațiilor primite.

Principalele domenii de activitate în domeniul marketingului direct sunt:

• un potențial cumpărător este selectat punctual pentru a forma un canal de comunicare bidirecțională cu el;
• relația stabilită între vânzător și cumpărător este menținută în mod regulat;
• Prin introducerea de noi oferte, îmbunătățirea sortimentului existent, precum și optimizarea promovării publicitare, se realizează fiecare nouă vânzare și se măresc profiturile.

Marketing direct: vânzare personală

O vânzare personală implică o ofertă verbală de cumpărare a unui produs în timpul conversației unui vânzător cu unul sau mai mulți cumpărători. În ceea ce privește eficiența sa ca mijloc de comunicare, vânzarea personală nu cunoaște egal în etapa în care trebuie să câștigi favoarea cumpărătorului și să-l împingi să facă o achiziție.

Sarcinile tipice ale personalului de vânzări pot fi împărțite în următoarele grupuri:

• vânzarea directă, care este precedată de definirea unui potențial cumpărător și a nevoilor acestuia, discutarea condițiilor și a rezultatelor;
• furnizarea unui serviciu pentru client, incluzând, printre altele, consultații privind aplicarea corectă a produsului achiziționat, întreținere ulterioară etc.;
• colectarea de informații referitoare la schimbările în comportamentul consumatorului, acțiunile concurenților.

Marketingul în rețea merită o atenție specială. Acesta este un domeniu de afaceri care s-a dezvoltat într-un ritm fantastic în ultimii ani. Marketingul direct sub această formă caracterizează combinarea metodelor tradiționale de vânzare cu comerțul în rețea. Utilizând marketingul în rețea, vânzătorul poate nu numai să extindă piețele existente, ci și să le exploreze cu îndrăzneală pe altele noi. Prin canalele de marketing în rețea, puteți vinde bunuri și servicii care nu pot fi vândute folosind metode convenționale.

• Trucuri de marketing pentru a atrage clienți în sezonul de jos

Marketingul în rețea este o adevărată descoperire atât pentru consumatorii obișnuiți, cât și pentru distribuitori. Datorită lui, mărfurile pot fi cumpărate la prețuri angro, iar atunci când faceți achiziții repetate, puteți primi o reducere solidă. Iar dacă consumatorul atrage un nou client, acesta va primi o recompensă specială.

Marketing direct: Direct Mail

Poștă directă - acesta este numele distribuției de bunuri și mesaje prin intermediul serviciului livrarile postale. Cheia succesului său este calitatea înaltă a listelor de corespondență care vând ambalaje și text.

Procesul de compilare, producere și trimitere a unui mesaj publicitar către anumiți consumatori se numește direct mail. Marketingul direct sub această formă este departe de a fi ieftin în ceea ce privește o singură livrare. Dar cu condiția unei liste de corespondență de calitate care să garanteze o lovitură precisă în publicul țintă, eficacitatea metodei este destul de mare.

Fundamentul marketingului direct prin corespondență este listele de corespondență. Datorită acestui fapt, este posibil să se obțină o bună selectivitate în determinarea grupului țintă. Această metodă este cea mai potrivită pentru a trimite broșuri, broșuri și alte materiale tipărite.

Marketingul direct sub această formă are următoarele avantaje:

• o mare varietate de formate utilizate;
• să comunice cu ușurință beneficiile produsului sau serviciului vândut;
• capacitatea de a angaja un public care nu poate fi abordat prin alte metode.

Dacă bazele pentru mailing-uri sunt formate după criterii prea generalizate, eficacitatea acestei metode de marketing este redusă semnificativ. Acest lucru ar trebui să fie atribuit deficiențelor listei de corespondență.

Pe lângă calitatea bazei pentru corespondență, cheia succesului acestei metode este reflectarea ideilor de design în design și armonie. O copie standard de corespondență include de obicei un plic, o scrisoare promoțională cu un prospect, un formular de comandă etc.

Tehnologiile moderne de livrare a mesajelor (e-mail, fax) au adus listele de corespondență la un nivel calitativ nou în ceea ce privește viteza. Astăzi puteți trimite cantități uriașe de informații publicitare către o mare varietate de grupuri.

Lista de corespondență electronică

Poșta electronică (e-mail) este un serviciu de schimb de mesaje pe Internet. În ceea ce privește promovarea, acest instrument poate fi luat în considerare în următoarele domenii:

• comunicare convențională în două sensuri;
• trimiterea de mesaje publicitare.

E-mailul deschide orizonturi mari pentru stabilirea unei comunicări între vânzător și cumpărător. Cu ajutorul acestuia, puteți stabili o promovare țintită a produsului. În plus, publicitatea poate fi transmisă prin acest canal. Principalele avantaje ale e-mailului ca mijloc de publicitate pot fi formulate astfel:

• corespondență de mare viteză - durează câteva minute pentru a primi un mesaj, totul se întâmplă în timp real;
• economii semnificative - costul stabilirii comunicarii este minim;
• flexibilitatea setărilor - destinatarul se poate familiariza cu informațiile primite în orice moment, fără a fi legat de un moment anume.

E-mailul este unic prin faptul că oferă comunicare personală prin mijloace speciale. Informatizarea endemică și dezvoltarea internetului au făcut posibilă realizarea în masă a campaniilor publicitare, păstrând în același timp o abordare individuală.

Oamenii nu șterg buletinul nostru informativ, ci dimpotrivă - se abonează

Julia Zefirova, director de comunicații externe al clubului din Moscova Mnogo.ru

E-mailul este principalul nostru instrument de promovare. Publicul nostru țintă este moscoviții. Lista noastră de corespondență este voluntară, destinatarii semnează întotdeauna singuri, iar scrisorile primite nu sunt șterse. Datorită vitezei, simplității și costului redus, listele de corespondență sunt un marketing direct foarte eficient pentru noi.

Cel mai adesea, pentru a obține un efect maxim, campania se desfășoară în mai multe etape. De exemplu, trimiterea unui catalog de cărți scumpe. Pentru a forma grupul țintă, efectuăm un eșantion în funcție de criteriul de vârstă (se selectăm pe cei care au peste 25 de ani), luăm în considerare nivelul veniturilor. Trimitem acestui contingent o scrisoare cu informații despre magazinul nostru partener și dorința acestuia de a trimite un catalog cu cărți. Fără greș, ne interesează dacă sunt interesați de această ofertă. Cu cei care au răspuns, continuăm să lucrăm și să trimitem catalogul, fără a uita de bonusuri.

Marketing direct: Cataloage

Marketingul care utilizează cataloage presupune vânzarea produselor incluse în acest catalog. Această metodă este folosită mai des pentru zonele în care nu există alte oportunități de a face oferte pentru o alegere de volume semnificative de bunuri sau servicii. În plus, acest tip de marketing poate viza consumatorii limitati în timp. Consumatorul modern este destul de loial listelor de corespondență din catalog. Folosind o imprimare de înaltă calitate, un design spectaculos, puteți arăta produsul din partea sa cea mai bună. În cazuri speciale, materialul tipărit poate fi furnizat cu informații video. Ca atare, catalogul este un produs de marketing foarte atractiv. Rezumând cerințele pentru catalog, este necesar de evidențiat: coperta este atractivă, fotografiile atrag și trezesc interes, textele sunt ușor de înțeles, ilustrațiile arată aspectele benefice ale produsului.

Tipurile de directoare sunt următoarele:

catalog retail - include un sortiment identic cu ofertele vanzatorului promovat. Un astfel de catalog are ca scop atât atragerea consumatorului în magazin, cât și cumpărarea prin poștă;

catalog comercial la scară largă - conține informații despre toate bunurile magazinului, plus mărfurile livrate din alte puncte;

catalog de mărfuri „business-to-business” - transmite informații despre bunurile oferite de o întreprindere industrială a unei organizații similare;

catalog specializat pentru consumator - include acele articole de marfa care sunt cel mai probabil sa fie cumparate de majoritatea potentialilor clienti.

Feedbackul clienților ne-a determinat să creăm un catalog

Giorgi Berdzenishvili, Director General al Petipa, Moscova

Îmi fac propria coregrafie. Prin urmare, ideea de a promova bunuri pentru grupuri coregrafice nu poate fi numită spontană. În general, înclin să cred că aceasta este formula ideală pentru afaceri - să faci ceea ce îți place și ceea ce ai o înțelegere completă. Avantajul unor astfel de bunuri este că, în ciuda cererii mari, nișa rămâne destul de liberă.

Nu este un secret pentru nimeni că bazele de date ale studiourilor și grupurilor de dans sunt departe de a fi complete. Dar din proprie experiență știu că în orice oraș există un palat al culturii în care lucrează astfel de grupuri. Prima trimitere prin corespondență a ofertelor produselor noastre a fost făcută la aceste adrese. Volumul de corespondență a fost mic - 1000 de adrese, plus sau minus. Răspunsul a fost de 14%. Următorul pas este extinderea gamei de potențiali clienți. Am trimis o ofertă de livrare gratuită pentru anumite articole. Am făcut acest lucru pentru a convinge clienții de realitatea existenței noastre și pentru a confirma calitatea mărfurilor.

Cumpărătorii provinciei au manifestat un interes deosebit. Acest lucru este destul de de înțeles - există o vânzare de seturi standard de bunuri, iar propunerea noastră a fost primită cu interes. După ce am discutat cu reprezentanții publicului țintă, s-a înțeles necesitatea extinderii gamei. Nevoile consumatorilor nu s-au limitat la încălțăminte și îmbrăcăminte. Literatura de specialitate, muzica, accesoriile nu au fost mai puțin solicitate. Catalogul a devenit esențial. În prezent lucrăm din greu la compilarea lui.

Următoarea etapă planificată este un magazin online. Un astfel de site ar putea să ne faciliteze foarte mult activitățile și să garanteze clientului suport deplin. Dar aici este o problemă tehnică. Majoritatea clienților noștri nu au acces la rețea. Mulți nici măcar nu au un fax pentru a trimite aplicația generată. Trebuie să continuăm să lucrăm prin poștă. Suntem în continuă căutare moduri alternative comunicatii. De exemplu, negociem cu șoferii care efectuează transporturi de marfă.

Absolut toate problemele nu pot fi niciodată rezolvate - înțeleg foarte bine acest lucru. Dar, pe de altă parte, dacă există o dorință, este posibil să se satisfacă numărul maxim posibil de nevoi ale clienților.

Marketing direct: Marketing prin telefon

Marketingul direct, ale cărui canale se remarcă prin diversitatea și acoperirea lor largă, este capabil să ajungă la o mare varietate de grupuri țintă.

Marketingul telefonic (telemarketing în engleză), după cum sugerează și numele, implică marketing direct cu contact între vânzător și cumpărător folosind telefonul.

În ceea ce privește caracteristicile sale, acest tip de marketing este foarte asemănător cu vânzarea personală. Această formă de marketing este ideală ca etapă preliminară și este potrivită pentru stabilirea contactului inițial.

Vânzarea eficientă nu este limita marketingului telefonic. Acest instrument este, de asemenea, potrivit pentru efectuarea de cercetări la cerere, formarea de baze de date.

Există 2 tipuri de marketing prin telefon:

Inbound marketing prin telefon. În acest caz, un mesaj primit este primit sub forma unui feedback al clientului. De regulă, în aceste scopuri sunt folosite numere de telefon gratuite. Un exemplu izbitor al acestui tip de marketing este abordarea SUN Interbrew Ukraine. Printre toți producătorii de bere din Ucraina, aceștia au implementat proiectul „Serviciul pentru consumatori”. Esența sa a fost funcționarea non-stop a liniei fierbinți pentru a primi feedback de la clienți. Acest lucru ne-a permis să răspundem rapid la problemele identificate, să colectăm informații pentru planificarea ulterioară. În acest scop, operatorii de linie au fost instruiți să răspundă la întrebări despre tehnologie, soiuri de produse, istoric de produse și multe alte aspecte. Informațiile despre serviciu au fost plasate pe eticheta sticlei.

Marketing telefonic de ieșire. Acest tip se caracterizează prin manifestarea inițiativei din partea vânzătorului. Destul de scump, dar vă permite să vă concentrați pe un grup țintă restrâns.

Marketingul direct sub această formă nu este ideal. Iată câteva dintre deficiențele sale:

• În primul rând, majoritatea sunt reticente la acest tip de comunicare și pur și simplu nu vor să vorbească.
• În al doilea rând, marketingul telefonic este destul de limitat în timp.
• În al treilea rând, pot fi folosite numai mijloace verbale de persuasiune.

Marketingul telefonic poate avea un efect tangibil dacă publicul țintă este definit suficient de precis și aproape fiecare abonat este client în viitor. caracteristica de telefon

comunicarea restrânge aria de aplicare a acestui tip de promovare. Telefonul elimină posibilitatea recunoașterii vizuale a mărcii sau a mărcii. În esență, acest tip de publicitate este aproape de publicitatea la radio.

Un tip de marketing prin telefon este marketingul mobil. Acest tip de publicitate este destul de nou. Esența sa este simplă - materialele publicitare obișnuite sunt livrate clientului cu ajutorul telefon mobil. Cel mai adesea, marketingul mobil ia următoarele forme:

Confirmarea achiziției;

Partajează cercetări și multe altele.

Un exemplu izbitor de marketing mobil este un apel pentru a trimite un mesaj SMS pentru a primi o reducere sau a participa la extragere.

Unul dintre cei mai importanți producători de ciocolată din lume, Nestle, și-a informat consumatorii prin mesaje SMS despre lansarea unei reclame dedicate noului Kit Kat de ciocolată al companiei. Cumpărătorii au fost îndemnați nu numai să urmărească videoclipul, ci și să dea evaluarea a ceea ce au văzut.

Această formă de marketing direct are un cost scăzut pe contact. La aceasta, puteți adăuga, de asemenea, un răspuns rapid, atingerea maximă în publicul țintă și capacitatea de a controla clar cursul întregii acțiuni.

Vorbind despre deficiențe, ar trebui să menționăm în primul rând nivelul insuficient de comunicații mobile și vârsta limitată.

Marketing direct: Telemarketing cu răspuns direct

Telemarketingul cu răspuns direct este un videoclip promoțional care prezintă cele mai bune caracteristici ale unui anumit produs. Consumatorului i se oferă un număr de telefon gratuit pentru o comandă sau o consultație.

Marketingul de televiziune cu răspuns direct este denumit și „cumpărături pe canapea”.

Acest canal de marketing direct a devenit larg răspândit în În ultima vreme.

1. Publicitate televizata cu posibilitate de raspuns imediat. Unii vânzători folosesc cu succes acest tip de publicitate sub formă de videoclipuri lungi cu o durată de la 30 la 60 de minute. Astfel de videoclipuri sunt editate ca documentar, în urma unei probleme specifice și a recomandărilor pentru rezolvarea acesteia. Acest format este cel mai potrivit pentru promovarea produselor complexe sau de mare valoare. Prin urmare, companiile mari, de exemplu, Philips, Bose și altele, recurg la el mai des decât altele.

2. Teleshop-urile - sunt canale de televiziune, obiectivul principal care – vânzarea mărfurilor. Un exemplu de astfel de canal de difuzare permanentă este Note Shopping Network (HSN). Gama lor este foarte largă și include bunuri de uz casnic, jucării, unelte, bijuterii. Pentru a plasa o comandă, spectatorul trebuie doar să formeze numărul indicat pe ecran. Livrarea nu durează mai mult de 2 zile.

Marketing direct în sfera Internetului

Principalele premise pentru implementarea comunicării pe Internet:

• capacitatea de a furniza informațiile necesare;
• prezentarea simultană a unei oferte comerciale și a produsului în sine;
• posibilitatea stabilirii unei relații între vânzător și cumpărător;
• realizarea de campanii publicitare;
• raportarea informațiilor despre promoții individuale;
• căutarea de sponsori, exprimarea informațiilor despre sponsori;
• efectuarea de cercetări de marketing;
• formarea imaginii companiei.

Caracteristicile marketingului direct pe Internet se datorează specificului rețelei în sine. Principala caracteristică și puterea publicității pe Internet constă în acuratețea maximă de a lovi grupul țintă. Criteriile de selecție pot fi nu numai semne geografice și temporale, ci și hobby-uri. De fapt, pentru aproape fiecare client se formează două fluxuri de informații. Unul este axat pe interesele și nevoile cumpărătorului, iar al doilea oferă vânzătorului toate informațiile necesare pentru a planifica sau ajusta campania.

Unul dintre avantajele Internetului ca mediu de publicitate este capacitatea de a actiona cat mai transparent si eficient. Agentul de publicitate are posibilitatea, împreună cu urmărirea numărului de afișări, să controleze numărul de tranziții și profunzimea implicării.

Principalele grupuri de instrumente de comunicare în mediul Internet:

• site-uri web;
• bannere publicitare.

Mediul web permite comunicarea cu piata sub urmatoarele forme:

• publicitate pe site-urile proprii;
• link-uri publicitare;
• reclame;
• Ecrane de stropire publicitare;
• casete de text;
• „ferestre pentru copii”;
• mini-site-uri de publicitate pe alte pagini.

Site-ul („pagina principală”) este o prezentare automată a organizației. Transportă informații despre o ofertă comercială pe web folosind text, grafică, sunet, animație sau video. Aceste informații sunt structurate și ordonate neliniar în conformitate cu anumite principii. Tot conținutul site-ului este împărțit în blocuri tematice separate, care pot fi grupate în funcție de diferite criterii (timp, spațiu, evenimente). Site-ul în sine și pagina sa principală în special sunt fața companiei.

Promovarea mediului web necesită activități în două domenii: off-line și on-line. Plasarea externă presupune distribuirea adresei companiei pe Internet în toate modurile posibile. Documentele, ambalajele de marcă, diverse suveniruri pot deveni un loc pentru o astfel de amplasare.

Pentru promovarea cu succes în rețea, se folosește întregul arsenal de metode oferite de internetul însuși. Motoare de căutare și directoare de subiecte, promovare pe resurse aferente prin schimb - toate acestea și multe altele pot fi folosite.

Mini-site publicitar (ferestre pop-up) - un site de dimensiuni reduse care apare pe monitorul utilizatorului deasupra altor pagini la efectuarea anumitor actiuni (clic pe un banner, trecerea cursorului peste). Mini-site-ul introduce conținut general.

Site-ul este asamblat în așa fel încât trecerea la un alt obiect să aibă loc automat. Link-urile sunt cuvinte cheie plasate părți diferite document.

• Alcătuirea unei oferte comerciale: 5 puncte importante

Mesele sunt o oportunitate specială de a vă prezenta oferta comercială. Acest soluție optimă pentru a promova organizațiile care nu au propriul lor site din diverse motive. Resursele pentru plasarea reclamelor sunt împărțite în funcție de specific și împărțite în secțiuni tematice separate. Acestea sunt adesea conectate la un motor de căutare intern care oferă rapid și utilizare eficientă serviciu.

Casetele de text cu ajutorul graficelor imită o parte din resursă, promovând astfel produsul. De regulă, este prezentat sub forma unei combinații de grafică și text.

Screensaverele de publicitate sunt implementate sub formă de mici forme animate de grafică. Uneori, acestea conțin cadre video încorporate în site. Adesea fac publicitate unui produs nou pe piata, promotii etc. O trăsătură distinctivă a acestui tip de promovare este un loc și un moment neașteptat de apariție. Prin urmare, este corect să ne referim la tipul agresiv de promovare.

Esența ferestrei copil în procesul de promovare este afișarea informațiilor necesare în timpul încărcării. De îndată ce apar informațiile necesare, această fereastră este minimizată.

Banner (banner) se referă la al doilea grup (după site-uri) al principalelor modalități de promovare a bunurilor online. De regulă, are o formă dreptunghiulară de dimensiuni mici, umplută cu o varietate de conținut. Un link este conectat la bannerul care duce la obiectul principal promovat.

Bannerele pot diferi ca formă, activitate, funcții. Conform primei caracteristici, bannerele sunt împărțite în statice, animate și interactive.

Bannerele statice sunt elemente grafice care poartă informații sub forma unui logo sau a unui nume al organizației, mărcii sau produsului promovat. Accentul este pus pe cuvântul cheie. Bannerele interactive sunt concepute pentru a implica utilizatorul într-un fel de joc, oferind să efectueze o anumită acțiune („du-te”, „apăsați”, „alege”).

Se pot atribui bannere anumite funcții publicitate. Pur și simplu pot transporta informații, pot suna sau pot convinge, recurgând la diverse trucuri. Alegerea strategiei potrivite pentru plasarea bannerelor poate îmbunătăți considerabil eficiența. campanie publicitara.

Principalele locuri pentru plasarea bannerelor sunt paginile de căutare, portalurile tematice, serviciile poștale, site-urile web ale organizațiilor.

Marketing direct integrat - O abordare cuprinzătoare

Astăzi, din ce în ce mai mulți participanți la piață sunt conștienți de necesitatea urgentă de a introduce comunicații de marketing în practica lor. Unele companii introduc în statele lor o poziție care presupune organizarea și managementul comunicațiilor. Agenții de publicitate, departamentul de relații publice și alte departamente conexe sunt subordonați unui astfel de angajat.

Scopul acestor modificări este elaborarea și implementarea ulterior a unui buget de comunicare. Până acum, nu a fost dezvoltat un singur nume pentru această funcție. Specialiștii care lucrează în această industrie folosesc termeni speciali pentru aceasta, de exemplu, comunicații de marketing integrate (IMC), marketing direct integrat (IDM).

Diferite instrumente de marketing direct pot fi folosite pentru a combina diferite forme de comunicare în procesul de dezvoltare a unei promovări. O companie poate folosi un singur instrument de promovare, sperând să ajungă la publicul său cu acesta. În acest caz, un singur canal este utilizat pentru a realiza promovarea într-o singură etapă. Cu toate acestea, efectul maxim este realizabil dacă sunt utilizate mai multe canale diferite. Desigur, în acest caz, nu ar trebui să vă limitați la o singură etapă.

Cum funcționează marketingul direct

O formă directă de marketing (cum ar fi marketingul direct, DM) este utilizată pentru orice linie de afaceri, acolo unde este cazul. legile pieței. Adică domeniul de aplicare al acestuia este foarte larg. Cât de reușite vor fi desfășurate activitățile de marketing direct depinde direct de aptitudinile profesionale ale specialistului în marketing, și nu de specializare. Organizarea marketingului direct este un proces care necesită cea mai serioasă atenție în absolut toate etapele.

Dezvoltarea slabă a marketingului direct în Rusia deschide mari oportunități de îmbunătățire. Reprezentanții țărilor europene primesc zilnic un număr mare de scrisori adresate acestora de la diverse companii, iar în Rusia există cazuri izolate când o companie trimite informații proprii clienților. În astfel de condiții, posibilitatea de a obține un rezultat mai bun crește de multe ori.

Eficiența finală a fondurilor cheltuite pe marketing direct este un tip alternativ de promovare în comparație cu publicitatea în mass-media.

Instrumentele de marketing direct oferă o oportunitate nu numai de a crește numărul de clienți, ci și de a crește numărul de comenzi de la același client. Pe lângă creșterea vânzărilor de produse, DM ajută la cunoașterea mai profundă a pieței și la creșterea popularității produselor și a companiei în ansamblu.

1. Pregatirea unei campanii de marketing direct

Această etapă este concepută pentru a contura obiectivele afacerii, pentru a determina publicul țintă (căruia i se adresează produsul) și pentru a selecta instrumentul DM necesar.

Determinarea obiectivelor

Principalele obiective implementate de marketingul direct:

• cresterea publicului tinta;
• stimularea individuală a fiecărui client;
• oferi suport unui nivel constant de clienți;
• returnează publicul țintă pierdut.

Trebuie să înțelegeți clar câte recenzii, în termeni procentuali, va primi compania de la un anumit public țintă. Dacă există 10% și, conform planului, a fost 25%, atunci acesta este cu siguranță un eșec. Sau invers, sub rezerva 1% planificat, și obțineți-l până la urmă. În acest caz, marketingul direct a avut succes. Pentru a defini mai precis obiectivele, trebuie să recurgeți la cercetare de piata, apoi lansați o campanie DM. În lucrările publicate, există declarații că de la 2% la 4% dintre recenzii vor fi rezultate decente, dar aceste cifre se bazează pe experiența țărilor occidentale, iar în Rusia, activitățile de marketing direct sunt mai eficiente și există o oportunitate de a obține rezultate mai bune.

Realizarea unui portret al consumatorului

Marketingul direct este un apel direct către consumator. Este foarte important să decideți cui este destinat produsul sau serviciul. De exemplu, cine ar putea fi interesat să cumpere un PBX? O companie cu 200, 100, 50 sau 10 angajați? Cui trebuie adresată propunerea - primului manager, adjunctului său pentru probleme tehnice sau unui specialist în achiziții? Cine ar putea fi interesat să cumpere pardoseli - proprietari de apartamente, dezvoltatori sau companii de renovare?

Pentru a realiza un portret al publicului țintă, trimitem chestionare cu întrebări simple. Cu toate acestea, importanța lor este foarte mare. Deci, pentru a studia propunerea de vânzare a produselor cosmetice și tipul acesteia, determinăm publicul țintă: sexul frumos de la 20 la 30 de ani, locuitorii din Moscova, Perm, Vladivostok. După ce am primit răspunsurile, trebuie să aflăm:

• dacă cumpărătorul dispune de resurse financiare personale pentru achiziționarea de bunuri/servicii sau dacă este necesar să le caute;
• Este posibil să cumpărați imediat sau este nevoie de timp pentru a lua o decizie;
• ce va oferi achiziția unui produs sau comandarea unui serviciu de la compania noastră, avantajele competitive ale colaborarii cu noi etc.

Scopul principal este de a înțelege cum ar trebui să fie consumatorul care va achiziționa produsele noastre. Există și posibilitatea de a încredința cercetarea unei agenții de consultanță care realizează cercetări de marketing.

Selectarea instrumentului

Instrumentele DM sunt definite cu o referire clară la obiectivele companiei și publicul țintă. De exemplu, specialiștii noștri știu bine că locuitorii din Moscova trebuie să trimită propuneri prin e-mail, iar rezidenții din regiuni au nevoie de un catalog.

2. Realizarea unei campanii DM

Numărul și baza tematică a activităților care sunt necesare la desfășurarea unei campanii de marketing direct sunt direct legate de obiective.

Scop: atragerea de noi clienți

Etapa 1. Selectarea persoanelor interesate dintr-un grup țintă mare. Obținut cu un cupon sau un supliment în media tipărită. Toți cei care sunt interesați de ofertă vor fi publicul țintă. Aceleași rezultate pot aduce plasarea contactelor companiei în publicitate la radio și TV.

Anumite companii își caută publicul țintă în baze de date de generalizare (MGTS, poliție rutieră etc.). Clienții potențiali sunt filtrați după criterii de selecție predefinite (locul de reședință, vârsta, sexul). Această opțiune este cea mai simplă și mai rapidă, dar are câteva dezavantaje:

• adesea informația este introdusă incorect (mulți clienți imaginari);
• puține informații despre client;
• această tehnică este aplicabilă pentru sfera b2c (necesită b2b abordare individuală tuturor).

Etapa 2. Transformarea părților interesate în clienți. La acest nivel lucru în curs cu acea parte a audienței care a dat feedback după reclamă și a devenit interesată de ofertă. Acum aceasta este comunicarea cu un anumit grup țintă, se utilizează trimiterea de mesaje sms sau e-mailuri. Principalul lucru este să formulezi corect mesajul. Agentul de marketing trebuie să facă tot posibilul și să formeze textul mesajului, inclusiv imagini, grafice etc. În scrisoare, viitorul client ar trebui să primească răspunsuri detaliate la întrebările comune:

• De ce i-a fost adresată scrisoarea?
• De ce chiar în acest moment?
• Din ce motiv va fi obligat să folosească oferta?

Dacă alegeți newsletter prin e-mail, atunci este necesar ca contrapartea să nu perceapă scrisoarea ca spam. Prin urmare, trebuie să adresați mesajul ca o simplă scrisoare, care va fi deschisă și citită, cu condiția să începeți mesajul cu o adresă individuală (utilizați un al doilea nume sau un prenume). Subiectul scrisorii este de asemenea foarte important. Semnificația sa ar trebui să transmită cu capacitate sensul mesajului și motivul apelului.

Scop: stimularea clienților atrași

În acest caz, trebuie să subliniați toate nuanțele care au interesat clientul la primul contact. Puteți pur și simplu să vă amintiți despre compania dvs. și să oferiți un produs sau serviciu, o reducere suplimentară, un cadou, participarea la o loterie.

În țările europene, proprietarii de mașini primesc mailing-uri lunare de la dealerii de mașini ai căror clienți au fost. Celebra companie Wolkswagen a pus în fiecare plic cheile de la mașină, care erau cât mai asemănătoare cu cele reale. Și toți cei care au venit cu aceste chei la prezentarea noului model au devenit participanți la desenul unei mașini nou-nouțe. Campania a primit aproape 100% răspuns!

Scop: păstrarea clienților obișnuiți

Păstrarea unui client este de multe ori mai ieftină decât găsirea unuia nou. Pierderea unui număr mic de clienți stabiliți amenință să reducă cifra de afaceri. Prin urmare, trebuie să păstrați permanent legătura cu clienții.

Relații stabile și puternice cu clienții pot fi realizate numai prin produse noi și mesaje de inovație. Mai multe modalități de a păstra legătura cu clienții:

Felicitări pentru cea mai recentă achiziție.

Nu uitați de ziua de naștere a clientului.

Mici complimente din partea dumneavoastră ca semn de apreciere pentru cooperare de 5, 10, 20 de ani (flori, suveniruri, „certificat de devotament”).

O invitație către „inima” companiei (petrece o zi usi deschise, o petrecere sau un concert aniversar sau de extindere, lansări de produse, ateliere de producție, evenimente speciale precum tombolele, lansări de produse de celebrități etc.).

Petrece masa rotunda cu clienții (cum ar fi discutarea modalităților de a vă actualiza produsul).

Aplatiza colțuri ascuțite cu clienți duri.

Arătați interes față de dorințele clientului (oral sau în scris).

Când comunicați cu clienții obișnuiți, trebuie să vă concentrați pe îngrijire și să faceți clar că onorați interesele tuturor. Acest lucru va fi ajutat de cardurile individuale ale clientului din baza de date, care vor indica nu numai informații generale, ci și preferințe individuale (dragoste pentru animale, gusturi muzicale etc.)

Scop: returnarea clienților pierduți

Trebuie să lucrați cu clienții pierduți. Acest lucru oferă o experiență neprețuită în înțelegere laturile negative munca proprie, precum și în studiul concurenților. Este important să contactați direct clientul și să aflați motivele plecării acestuia. Află cu exactitate cu cine colaborează acum.

2. Analiza campaniei DM desfasurate

La sfârșitul unei campanii de marketing direct, trebuie să o analizezi cu atenție. Dacă campania nu are succes, atunci sunt necesare și rezultatele acesteia. Trebuie să aflați ce a cauzat eșecul. Principalele greseli:

• publicul țintă selectat eronat;
• contestație scrisă greșit sau adresată publicului greșit;
• Moment greșit pentru DM.

Dacă are succes, este totuși necesar să analizăm și să descoperiți eventualele deficiențe în pregătire sau ceea ce a rămas fără atenție.

Trebuie luate în considerare toate reacțiile. Acest lucru se aplică și solicitărilor de informații extinse, arătând interes pentru viața companiei sau achiziționarea de bunuri/servicii. Persoanele care nu au răspuns ar trebui, de asemenea, luate în considerare pentru a evalua pe deplin eficacitatea campaniei de publicitate și a planificării ulterioare.

Mulți experți occidentali în domeniul publicității au ajuns la concluzia că, în viitorul apropiat, DM va înlocui alte tipuri de publicitate și va domni în lumea comunicării a marketingului. În contextul pieței globale, marketingul direct se dezvoltă vertiginos în comparație cu publicitatea din mass-media și aduce, de asemenea, un profit de două ori mai mare.

Informații despre autor și companie

Iulia Zefirova, director de comunicații externe la clubul Mnogo.ru, Moscova. Mnogo.ru este un club care reunește peste 800 de companii care activează în diverse domenii: magazine, benzinării, restaurante, cafenele, saloane de înfrumusețare etc. Sarcina principală a clubului este implementarea unui program de coaliție pentru fidelizarea consumatorilor.

Konstantin Garshenin, Director de dezvoltare al agenției poștale „AVA-POST”, Moscova. „AVA-POST” este o agenție poștală. Specializata in ambalare si distributie trimiteri poştale precum și întreținerea bazelor de date.

Giorgi Berdzenishvili, Director General al Petipa, Moscova. Petipa a fost fondată în 2005. Activitatea principală este vânzarea de mărfuri pentru grupuri coregrafice prin cataloage. De asemenea, organizează evenimente culturale.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Aspecte teoretice ale studiului mărcilor în domeniul modei, caracteristici și mijloace de promovare a mărcii. caracteristici generaleși analiza activității mărcii pe exemplul Kirei Plastinina. Publicitate și PR-mijloace de promovare a mărcilor, promovare a mărcilor de modă.

lucrare de termen, adăugată 16.04.2011


Aspecte teoretice și metodologice ale studierii și construirii unui brand în industria modei. Caracteristicile și funcțiile modei ca normă socială a societății industriale și post-industriale. Marketingul modei și alte modalități de promovare a mărcii.

lucrare de termen, adăugată 09.05.2015


Istoria originii mărcilor în Europa în secolele XIX-XX. Rolul comunicațiilor publicitare în dezvoltarea mărcii. Istoria apariției caselor de modă și a transformării lor într-un brand în Europa în secolul XIX - prima jumătate a secolului XX. Distribuția mărcilor europene în alte țări.

lucrare de termen, adăugată 03.05.2017


Studiind industria modei Federația Rusă. Funcțiile și potențialul cultural al îmbrăcămintei și accesoriilor De Luxe. Couturier ca creatorul imaginii seducătoare șic a Casei. Utilizarea tehnologiilor PR. Promovarea mărcii celebrilor designeri de modă ruși.

teză, adăugată 15.02.2015


Esența și conținutul conceptului de „brand”. Dezvoltarea conceptelor de branding și a tehnologiei de management al mărcii. Crearea si pozitionarea brandului, managementul protectiei acestuia. Specificul managementului mărcii în industria modei sportive. Branduri mondiale pe piața rusă.

lucrare de termen, adăugată 30.01.2010


Marca ca mijloc de comunicare. Imaginea marcii. Poziționarea mărfurilor în industria modei. Numele de marcă ca simbol al imaginii sale. Algoritm de construire a imaginii de marcă. Marca ca set de idei, idei, imagini, asocieri. Analiza eficacității mărcii.

rezumat, adăugat 11.06.2008


Principalele sarcini ale comunicațiilor de marketing; Strategii de PR pentru campanii de modă. Istoria dezvoltării și metode tehnologice promovarea caselor de modă Chanel №5 Andy Warhol, Emporio Armani, Givenchy. Aspecte sociale și tehnologice ale procesului de construire a mărcii.

lucrare de termen, adăugată 31.05.2012

Multă comunicare și diverse metode folosit pentru promovarea produselor. Astăzi, însă, activitățile tradiționale de marketing nu mai sunt eficiente. Este necesar să acționăm mai intenționat asupra consumatorului. Marketingul direct se ocupa de stabilirea contactului individual cu acesta. În fiecare an joacă un rol din ce în ce mai important în activitățile întreprinderilor din întreaga lume.

Marketingul direct este știința și arta de a influența direct consumatorii, al cărui scop este vânzarea de servicii sau bunuri, precum și dezvoltarea relațiilor directe cu clienții. Despre asta vom vorbi astăzi.

Organizare de marketing direct

În primul rând, trebuie să găsiți și să atrageți noi clienți. Această etapă implică filtrarea unui grup țintă mare de părți interesate și transformarea acestora în clienți. Lucrul cu baza de date - următoarea etapă. Constă în crearea, gestionarea și organizarea unui sistem de date pentru achiziționarea de noi clienți. Etapa finală este păstrarea clienților, precum și dezvoltarea în continuare a relațiilor cu aceștia pentru a obține un rezultat financiar.

Forme și specificul marketingului direct

Se pot distinge următoarele forme principale de marketing direct:

marketing prin e-mail;

Prin directoare;

marketing TV;

Telemarketing;

Comerț electronic.

Marketing prin posta si cataloage

„Poștă directă”, sau marketing prin corespondență – este un tip de marketing direct, care se realizează prin trimiterea de corespondență către potențiali clienți (reclame, scrisori, prospecte, mostre etc.). Textul scrisorii tipărite trebuie structurat în așa fel încât conținutul propoziției să decurgă din primele două sau trei fraze, iar beneficiul pentru cititor să fie și el vizibil. Dacă scrisoarea nu a fost trimisă la coș nici acum, atunci din textul următor puteți obține cu ușurință toate informațiile explicative de care clientul are nevoie. Atunci când descriem instrumentele de marketing direct, este necesar să menționăm și cataloagele care sunt furnizate în magazine potențialilor cumpărători sau trimise acestora.

telemarketing

Telemarketingul este utilizarea unui telefon pentru a vinde un produs. Reprezentanții firmelor folosesc în același timp numere de telefon, gratuit pentru clienți, pentru a primi comenzi de la aceștia pe baza publicității radio și televizate, vânzări de catalog, corespondență directă. Varianta sa este trimiterea de mesaje SMS. Telemarketingul poate capta atentia a 0,75-5% dintre consumatori cand vine vorba de produse de uz general. Acest indicator în cazul produselor cu scop de producție și tehnic poate crește, ajungând la 15%.

Când utilizați telemarketing, ar trebui să luați în considerare întregul scenariu de conversație, întrebările și răspunsurile care pot fi exprimate în timpul comunicării. Puteți suna de la birou sau utilizați operatori care lucrează acasă. Dacă trebuie să sunați o mulțime de potențiali clienți, cel mai bine este să utilizați serviciile centrelor de apeluri. Un rol special în acest sens ar trebui acordat pregătirii operatorilor. Costurile semnificativ mai mari în comparație cu lista de corespondență necesită telemarketing, deoarece aceasta stabilește un contact personal cu consumatorul. Cu toate acestea, utilizarea sa vă permite să obțineți un răspuns imediat.

marketing TV

Marketingul direct, ale căror tipuri le luăm în considerare, include marketingul de televiziune. Se realizează prin intermediul televiziunii prin afișarea așa-numitei reclame cu răspuns direct (condiții preferențiale de cumpărare sunt acordate consumatorilor primii răspuns) sau prin utilizarea canalelor comerciale de televiziune de vânzare la prețuri competitive la domiciliu.

Comerț electronic

Marketingul direct include și comerțul electronic. Se realizează printr-un sistem cu două canale. Acest sistem conectează consumatorii prin linie telefonică sau prin cablu la catalogul vânzătorului (computerizat). Consumatorul contactează vânzătorul folosind un panou de control special conectat la televizor sau la un computer personal. Clientul poate clarifica astfel subiectul achiziției, costul acesteia, termenii și condițiile de primire a mărfii (livrare la domiciliu, o vizită la magazin etc.).

Marketing direct integrat

El este mod eficient cresterea vanzarilor. Se referă la desfășurarea de marketing direct de către firmă folosind diverse mijloace, care sunt aplicate în mai multe etape. Scopul urmărit în acest caz este de a îmbunătăți reacția pozitivă a clienților la oferte, precum și de a crește profiturile. Puteți utiliza în mod constant, de exemplu, publicitatea televizată, cataloagele, apelurile telefonice, listele de corespondență și alte mijloace pe care le oferă marketingul direct. Metodele sale includ și vânzarea directă. Ce este?

vânzare directă

Se desfășoară de către vânzători ambulanți (agenti de vânzări ambulanți) direct la domiciliu sau în birourile clienților, sau la întâlniri special organizate acasă cu un întreg grup de potențiali cumpărători (rude, vecini). Vânzătorul ambulant oferă bunuri cumpărătorilor atât direct, cât și pe cataloage, mostre pe care le are. Principala formă a muncii sale sunt contactele personale cu potențiali clienți care locuiesc pe un anumit teritoriu (de obicei nu coincide cu locul în care se află întreprinderea).

Agenții de vânzări funcționează pe baza unor contracte de muncă pe durată nedeterminată sau pe durată determinată cu firma pe care o reprezintă. Ei plasează comenzi pentru produse și, de asemenea, formează un cerc de cumpărători. Vânzătorii ambulanți, de regulă, nu sunt autorizați să încheie tranzacții pe cont propriu. Aceștia primesc pentru activitățile lor fie o plată fixă, fie o remunerație, care se calculează ca procent din mărfurile vândute (comenzile plasate). De asemenea, este posibilă o combinație a ambelor forme de plată.

Încrederea clienților este un avantaj al vânzării directe, dar dezavantajul este prețul mai mare al produsului din cauza costului serviciilor suplimentare. Vânzarea directă, pe măsură ce tot mai mulți oameni locuiesc în case separate și tot mai mulți membri ai familiei care lucrează devin din ce în ce mai dificili, se va confrunta cu noi dificultăți. Aplicarea sa este cea mai eficientă atunci când majoritatea potențialilor cumpărători locuiesc în clădiri comunale și nu lucrează în timpul zilei.

Automate

Un număr mare de mărfuri sunt vândute folosind automate: alimente, ziare, dulciuri, băuturi, produse cosmetice etc. Avantajele acestora în comparație cu cu amănuntul sunt că lucrează 24 de ore pe zi, deteriorează mai puțin mărfurile, nu necesită vânzători și spațiu de vânzare cu amănuntul mare. Cu toate acestea, întreținerea și echipamentele costisitoare cresc foarte mult costul mărfurilor care sunt vândute folosind automate. Uneori crește cu 15-20% față de prețul din magazinele cu amănuntul. În plus, consumatorii pot folosi aparate care sunt stricate sau rămân fără bunuri sau pot „înghiți” monede. Această opțiune este una dintre cele mai impersonale moduri de a vinde. Mai puțin de 1% din mărfuri sunt vândute cu ajutorul lor în retail.

Rețea de marketing

Marketingul în rețea este o formă de tranzacționare care a intrat în uz în ultimii ani. Agenții de vânzări ai producătorului stabilesc în acest caz contacte cu potențialii clienți, folosind conexiuni personale. După ce le-a vândut mărfurile în acest fel, cumpărătorului i se cere să găsească noi clienți pe bază de plată (procent din vânzări). La rândul lor, li se cere să găsească noi cumpărători în condiții similare și așa mai departe. Acest lucru creează o rețea de vânzători-cumpărători (de exemplu, o proporție semnificativă din vânzările de vase Zepter).

Deciziile importante ale retailerilor și angrosilor în domeniul marketingului sunt alegerea gamei de produse, piețele și serviciile țintă, metodele de promovare a vânzărilor, determinarea prețului optim, precum și alegerea locației întreprinderii.

În ultimii ani, a existat o tendință de convergență a comerțului cu amănuntul și cu ridicata. Astăzi, mulți comercianți cu amănuntul încep să îndeplinească funcțiile comerțului cu ridicata. De exemplu, ei expediază loturi în vrac de mărfuri din depozitele lor. Angrosiştii, la rândul lor, încep să se angajeze în comerţul cu amănuntul.

Marketingul este satisfacția față de un produs sau serviciu a anumitor grupuri de populație, pentru care a fost creată compania.

În epocă tehnologia Informatieiși războinic de afaceri competitiv, marketingul este o parte esențială a conducerii unei afaceri, deoarece strategia corectă poate duce întotdeauna o companie la următorul nivel sau poate preveni ruinarea acesteia.

Marketingul direct este comunicarea care vizează un dialog cu un consumator individual și este concepută pentru un răspuns instantaneu din partea acestuia. Marketingul direct poate fi realizat prin: vânzări individuale, scrisori prin poștă, apeluri telefonice sau liste de corespondență, în general, orice poate atrage consumatorul să cumpere sau să acționeze.

Marketingul direct poate fi împărțit în:

Într-o singură etapă - consumatorul răspunde la un mesaj publicitar prin achiziția unui produs.

În doi pași - înainte de a cumpăra, consumatorul trebuie să efectueze o acțiune, de exemplu, să prezinte un cupon sau un cec.

Alegere negativă – consumatorul va primi mesaje până în momentul în care trimite un refuz în scris.

Marketingul direct devine din ce în ce mai popular în Rusia, deoarece vă permite să transmiteți informații consumatorului la un cost minim. De asemenea, unul dintre principalele avantaje este individualitatea mesajului. O companie care deține o bază de date cu informații despre consumatori are capacitatea de a adresa și compune scrisori parcă personal pentru destinatar, ceea ce crește eficiența comunicării cu aproape 100%.

În fiecare zi, când accesați e-mailul, vedeți scrisori în dosarul de spam sau broșuri în cutia poștală - acesta este marketing direct. Multe mesaje nu ajung la destinatar sau, după ce au ajuns, sunt trimise imediat la coșul de gunoi. Pentru ca o persoană să evalueze dacă informația este interesantă pentru el, are nevoie de doar 2 secunde. După prima evaluare de 2 secunde, începe să citească sau o aruncă la gunoi. Echipe întregi lucrează pentru a crea prezentări de produse și servicii, astfel încât consumatorul să citească măcar mesajul, iar întreaga artă este să scrie o scrisoare pentru ca consumatorul să răspundă.

Marketingul direct nu constă doar în trimiterea de oferte către diferite căsuțe poștale, este și o comunicare personală între un manager de vânzări și un client. Acest tip este unul dintre cele mai populare tipuri de marketing direct din lume.

Să ne uităm la tehnologia de marketing direct folosind strategia de magazin COLIN'S ca exemplu.În 2006, COLIN'S a introdus un sistem de carduri de reducere. Cardurile au fost eliberate cu condiția achiziției și completării unui chestionar. Pe baza rezultatelor datelor cu caracter personal primite, a fost efectuată o analiză a cumpărătorilor și au fost evidențiate magazinele COLIN’S - aceasta este o rețea federală, astfel încât fiecare regiune și magazin să aibă un public țintă diferit. Marketingul direct (exemplele COLIN arată că alegerea strategiei trebuie abordată cuprinzător) a fost eficient în acest caz.

Datorită cunoștințelor clienților săi, compania a dezvoltat o strategie eficientă de marketing direct - sms-mailing, telemarketing, e-mail marketing, care a permis companiei să rămână mereu „în contact” cu clienții săi.

Din acest exemplu, putem observa că orice tip de marketing, inclusiv marketingul direct, este un proces complex pe mai multe niveluri care include cercetarea de piață, identificarea unui public țintă clar și definirea unei strategii.