Ce mobilier se vinde cel mai bine. Sfaturi pentru vânzători

Un agent de vânzări neprofesionist care nu poate răspunde nu numai la obiecții, ci și la întrebări simple client despre cost, configurație și reduceri la bunuri - un eveniment destul de comun. Există, de asemenea, adesea „specialiști” excesiv de intruzivi și analfabeți de la care, ca un cornu abundent, revarsă caracteristici ale produsului care sunt neinteresante pentru cumpărător și nu satisfac nevoile acestuia.

Principalele dezavantaje ale instruirii în vânzări

Vânzarea de mobilier este unul dintre domeniile în care lucrătorii urmează multă pregătire care este divorțată de realitate și li se învață abilități care nu fac decât să sperie clienții. Consultanții de vânzări intruzivi și agresivi îi fac să vrea să refuze cooperarea. Cumpărătorul are nevoie de răspunsuri clare la întrebările sale, prin urmare, consultanții incompetenți care nu înțeleg avantajele produsului lor și nu au studiat caracteristicile de bază ale acestuia este puțin probabil să aibă succes în afacerea lor. Cel mai bun mod de a dobândi abilitățile necesare este prin experiență, studierea produsului și lucrul cu clienții. De asemenea, este important să comunicați cu angajați experimentați și de succes și să învățați tehnici de vânzare de la aceștia. exemple reale.

Cine ar trebui să pună întrebări

Există multe tehnici pentru vânzarea eficientă a mobilierului, dar învățarea lor nu garantează aspectul profesionalismului atunci când lucrezi cu oamenii. Succesul depinde în primul rând de vânzătorul însuși și de activitatea acestuia. Se întâmplă adesea ca clientul să bombardeze consultantul cu întrebări, iar acesta să răspundă doar, și de multe ori inadecvat. Dar cel care pune întrebările controlează conversația. Prin urmare, dacă un consultant sau un manager de vânzări de mobilă nu întreabă nimic unui potențial cumpărător, este puțin probabil ca acesta să poată face o afacere de succes.

Situația pieței este în continuă schimbare, așa că vânzătorul nu trebuie să aștepte ca clientul să ia o decizie de cumpărare. Datorită gamei largi, vânzărilor, promoțiilor și reducerilor constante și oportunității de a cumpăra mobilier second hand pe site-uri gratuite de anunturi pentru mai multe preturi mici Devine din ce în ce mai dificil să motivezi un client să facă o achiziție. Ce poti face? Ce trebuie să știe un vânzător de mobilă pentru a-și gestiona singur comportamentul și pentru a nu-l lăsa singur cu marfa?

De ce aveți nevoie de o abordare individuală a cumpărătorului?

Astăzi, atunci când lucrați cu un cumpărător, nu există scheme universale care să fie potrivite pentru toată lumea și să funcționeze indiferent de caracterul și preferințele persoanei. Abordarea față de client ar trebui să fie individuală, iar comportamentul vânzătorului ar trebui să se schimbe în funcție de cine comunică. Pentru a înțelege cum să vinzi mobilă, accesează stadiul inițial de lucru, consultantul trebuie să studieze principalele tipuri de clienți, tehnicile de vânzare și lucrul cu obiecții. În prezent, vânzarea obișnuită a unui produs cu o poveste despre avantajele sale este ineficientă; vânzătorul ar trebui să învețe

Orientarea către client: pași de bază

Abordarea centrată pe client constă în câțiva pași care trebuie urmați secvențial, unul după altul:

1. Pregătirea.
2. Intrarea in contact cu clientul.
3. Identificarea nevoilor sale.
4. Prezentarea produsului.
5. Lucrați cu obiecții.
6. Afacere.

Primul pas este pregătirea. Se compune din următoarele puncte:

1. Informații despre produs.
2. Perspectivă despre client.
3. Studierea concurenților.
4. Aspect.
5. Abilități de vânzări.
6. Planificare.
7. Aspect.

Principiul de bază al vânzărilor orientate către client: „Nu vindeți clientului un produs, ci ajutați-l să-l cumpere.” Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți dorințele clientului și să fiți capabil să vă puneți la locul lui. Dar cum să faci asta și să înveți să ajuți clientul să aleagă produsul de care are nevoie?

Importanța cercetării produselor

Un vânzător care vrea să-și dea seama cum să învețe să vândă mobilă trebuie în primul rând să studieze temeinic produsul cu care lucrează. Este important ca consultantul să poată răspunde la orice întrebare despre asta imediat, fără ezitare și fără să mai întrebe pe nimeni.

Cele mai frecvente întrebări ale clienților atunci când cumpără mobilier:

1. Conținut - ce articole sunt incluse în preț și ce trebuie achiziționate separat. De exemplu, o oglindă este inclusă în prețul holului?
2. Gama de culori - mobilierul este selectat pentru a se potrivi cu interiorul, de aceea este important ca clientul sa stie daca este in stoc nuanta potrivita si daca nu se poate comanda?
3. Producător - majoritatea oamenilor preferă companii cunoscute despre care au auzit multe despre care pot avea încredere, precum și mărcile autohtone. Dacă compania este necunoscută, vor să afle mai multe despre ea.
4. Posibilitatea de echipare suplimentară - este posibil să adăugați sau să schimbați ceva în setul de mobilier. De exemplu, pentru canapele pot fi vândute diverse opțiuni acoperă pe care clientul este gata să le cumpere în viitor dacă design de culoare interiorul ei se va schimba.

Reducerile ca motivație de cumpărare

Atunci când luați o decizie de cumpărare, costul unui produs nu este atât de important pe cât ar putea părea. Conform condusului cercetare de piata, cumpărătorul mediu își poate schimba opinia cu privire la costul acceptabil al unui produs cu până la +20%. Costul este întotdeauna la aceeași scară cu produsul, iar sarcina vânzătorului este de a face aceste cântare să se balanseze în direcția corectă. Dar clientul trebuie să înțeleagă clar de ce ar trebui să plătească mai mult în acest caz particular.

Reducerile sunt ultimul lucru de care sunt interesați clienții, deoarece majoritatea promoțiilor pot fi repetate în alte magazine, așa că au încetat să mai fie un avantaj. Dar ele pot servi drept motivație suplimentară pentru cumpărare dacă toți ceilalți factori, cu excepția costului, sunt satisfăcători. După ce a studiat produsul, vânzătorul trebuie să învețe cum să afle nevoile clientului său și să se familiarizeze cu tehnicile de bază de vânzare pentru a învăța cum să planifice comunicările cu potențialii cumpărători. În continuare, trebuie să studiezi ce poziții similare oferă concurenții tăi și cum lucrează aceștia cu clienții.

Cod vestimentar pentru asistenta de vanzari mobila

Pe următoarea etapă, chiar dacă organizația nu deține cod vestimentar sau uniformă corporativă, consultantul trebuie să-și aducă aspectul în concordanță cu standardele vestimentației business. La intrarea în magazin, clientul ar trebui să înțeleagă imediat că acesta este un specialist la care se poate adresa cu o întrebare, și nu un potențial cumpărător ca el. În calitate de reprezentant al companiei, vânzătorul trebuie să arate rolul și să iasă în evidență, insuflând încredere clientului prin aspectul său. mobilier, dacă tu însuți arăți de neprezentat? Stilul de afaceriîn haine te face să te simți mai încrezător și mai confortabil.

Cum să contactați corect un client

Lucrul cu un client începe cu un salut. Este foarte important aici să alegeți forma potrivită pentru aceasta și să nu folosiți fraze năucitoare care deranjează pe toată lumea, de exemplu: „Pot să-ți spun ceva?”, „Ai ales deja?”, „Pot să te ajut cu ceva? ” etc. ÎN cel mai bun scenariu cumpărătorul va râde, dar cel mai adesea astfel de salutări sunt evocate de toată lumea emoții negativeși dorința de a răspunde nepoliticos și de a părăsi magazinul. La întrebările tipice, clientul va avea întotdeauna un răspuns tipic care nu încurajează conversația ulterioară.

Clienți „fierbinți” și „reci”.

Potrivit unei teorii, din numărul total de persoane, cei care sunt gata să facă o achiziție chiar acum nu vor fi mai mult de 5-10%. Astfel de clienți sunt numiți „fierbinți”. Întrebările banale îi vor obliga să ia imediat o decizie care nu este în favoarea vânzătorului care le întreabă și să caute pe cineva mai profesionist. Îndoiala de clienții care doresc să cumpere, dar încă nu s-au hotărât definitiv asupra caracteristicilor dorite ale produsului sau asupra costului acestuia, va reprezenta aproximativ 25%.

Restul oamenilor sunt clienți „reci” care fie se plimbă fără scop prin magazin, fie pur și simplu nu sunt pregătiți să facă o achiziție chiar acum. O întrebare separată este cum să vinzi mobilă online, atunci când clientul pur și simplu vede ofertele și nu comunică direct cu vânzătorul. Astfel, majoritatea potențialilor cumpărători sunt „reci”, dar sunt capabili să aducă profit maxim magazinului atunci când operatiune adecvata consultant de vânzări. Prin urmare, dacă le pui o întrebare pentru a-i forța să ia o decizie de cumpărare pentru care nu sunt pregătiți, nu va face decât să descurajeze și să pară presiune pentru clienți.

Cum să salutați corect un cumpărător

Atunci când se adresează unui client, un agent de vânzări trebuie mai întâi să-l salute și să se prezinte. În plus, vânzătorii cu experiență pot acționa în moduri diferite, de exemplu, nu oferind ajutor în alegere chiar acum, ci informând clientul că pot fi contactați cu întrebări despre produs. Uneori, consultanții continuă să urmărească obsesiv călcâiele clientului și îi spun despre caracteristicile produsului fără să aștepte întrebări. Dar, în acest caz, potențialul cumpărător încă nu își va aminti majoritatea informațiilor, iar experiența de comunicare va fi neplăcută. Oamenii preferă să cumpere, dar nu le place să simtă că li se vinde ceva. Chiar și clienții care sunt gata să facă o achiziție vor părăsi cel mai probabil magazinul fără să asculte vânzătorul. Intruzivitatea excesivă și fluxurile de informații te fac să te simți obligat să cumperi ceva, ceea ce provoacă disconfort. O conversație cu un client ar trebui să fie un dialog, nu un monolog al uneia dintre părți.

Identificarea nevoilor cumparatorului

Înainte de a vinde mobilă, vânzătorul trebuie să afle scopul vizitei clientului și în niciun caz să nu-l lase nesupravegheat. Comunicarea prietenoasă fără presiune sau negativitate este strategia comportamentală optimă. Din păcate, de foarte multe ori, înainte de a vinde mobilă, vânzătorii, în loc să identifice valorile cumpărătorului, încep o prezentare necugetă a produsului sau încep să facă o listă sec. specificații. Eficiența și intruzivitatea sunt două lucruri diferite. Clientul ar trebui să se simtă confortabil și să poată să meargă prin magazin fără o atenție deosebită a vânzătorului. Important de utilizat abordare individuală, vorbește limba potențialului cumpărător și vorbește despre ceea ce este relevant pentru el. Conversația ar trebui să fie despre client, obiectivele și nevoile acestuia. Dacă apare o atitudine negativă, vânzătorul trebuie să se retragă.

Cum să pui întrebări corect

Atunci când lucrezi cu un client, este important să îi pui întrebările potrivite. Ele pot fi de două tipuri - deschise și închise. În primul caz, cumpărătorului i se va cere să ofere un răspuns detaliat, iar în al doilea, confirmarea sau dezacordul. Ambele opțiuni ajută la identificarea nevoilor clienților și sunt una dintre componentele importante ale tehnicilor de vânzare. De exemplu, înainte de a vinde mobilier de epocă, puteți întreba despre ce antichități are deja clientul. Acest lucru vă va permite să oferiți o opțiune care va fi combinată cu acestea.

Clienții cu venituri mari preferă produsele create într-un singur exemplar. Identificarea unei astfel de dorințe va fi unul dintre răspunsurile la întrebarea cum să vindeți mobilier făcut singur. Dacă clientul răspunde la o întrebare cu o întrebare, consultantul poate face o scurtă prezentare și poate vorbi despre beneficiile produsului, trecând de la general la specific. Apoi trebuie să iei din nou inițiativa și să pui o întrebare deschisă. Când un agent de vânzări știe să pună întrebări și să folosească această abilitate în mod eficient, el va putea să se conecteze rapid cu clienții și să răspundă nevoilor acestora. Dacă dați dovadă de inițiativă și activitate, atunci nu vor apărea probleme sau întrebări despre cum să vindeți mobilier.

Prezentarea produsului

Prezentarea produsului este o componentă importantă a tehnicilor de vânzare. După identificarea mai multor nevoi ale clienților, puteți trece la el sau puteți afla mai întâi detaliile. Doar recenziile elogioase ale unui produs provoacă neîncrederea cumpărătorului. Înainte de a vinde mobilier tapitat, vânzătorul trebuie să-l privească prin ochii clientului său și să afle ce întrebări poate avea. O prezentare bazată mai degrabă pe nevoi decât pe caracteristici generează o implicare mai mare a cumpărătorului. Ar trebui să vorbiți despre mobilier nou, mobilier folosit sau doar un proiect într-o anumită ordine. În primul rând, sunt descrise proprietățile sale, caracteristici evidente care nu ridică întrebări clientului.

Cum să descrii beneficiile unui produs

Înainte de a vinde mobilier de dulap sau alt produs, consultantul trebuie să studieze cu atenție atât caracteristicile sau avantajele lor, cât și neevidente, care disting produsul de altele. La sfârșitul prezentării, vânzătorul ar trebui să spună despre beneficiile pe care clientul le va primi dacă achiziționează acest mobilier anume. Proprietățile unui produs îi spun cumpărătorului ce anume cumpără, beneficiile îi spun de ce o face, iar beneficiile îi spun ce primește în urma achiziției. Este important să nu uităm că clientul caută un produs care să-i rezolve problema. Vânzătorul are nevoie doar de ajutor pentru a rezolva această problemă.

În acest caz, piramida lui Maslow și concentrarea pe nevoile cumpărătorului poate ajuta. De exemplu, înainte de a vinde mobila veche, printre caracteristicile sale putem aminti materiale naturale, din care este realizat. Acest lucru va satisface nevoia de bază de securitate a clientului.

Lucrați cu obiecții

Greseala comuna agenți de vânzări – se ceartă cu clienții în loc să identifice ce se află în spatele obiecțiilor lor. Dar munca adevarata Profesionalismul începe tocmai atunci când cumpărătorul spune: „Nu”. Dorind să înțeleagă cum să vândă rapid mobila, un consultant trebuie să înțeleagă cum să lucreze cu obiecțiile și să nu se teamă de ele. După ce le ascultați, ar trebui să mulțumiți clientului și să oferiți argumente suplimentare în favoarea achiziționării produsului dumneavoastră. Dacă folosim din nou piramida lui Maslow, atunci merită să luăm în considerare că atunci când lucrați folosind acest sistem cu un client complex, trebuie să-l transferați la un nivel cu nevoi mai mari. Acest lucru vă va permite să vindeți mobila la un preț mai mare. De exemplu, de la nevoia de bază de siguranță și sănătate, treceți-i atenția către nevoia de apartenență. Dacă clientul nu este deosebit de preocupat de propria sa siguranță, cu siguranță se va gândi la siguranța celor dragi.

Face o afacere

Etapa finală a muncii oricărui vânzător este încheierea tranzacției. În acest moment, trebuie să acționați cu hotărâre și să nu exagerați, descurajând cumpărătorul să cumpere produsul. Finalizarea vânzării și a plății este punct important când nu poți face greșeli. Agentul de vânzări ar trebui să fie atent la semnalele clientului despre disponibilitatea de a face o achiziție, să oprească prezentarea la timp și să-l conducă la casa de marcat. După confirmarea sumei comenzii, puteți oferi produse și servicii suplimentare, precum o garanție suplimentară. De asemenea, este important să completați corect documentele. Apoi, vânzătorul ar trebui să-i mulțumească clientului pentru alegerea făcută și să-l desfășoare, luându-și la revedere cu amabilitate.

Dacă clientul nu este pregătit să cumpere acum

O altă greșeală comună făcută de agenții de vânzări neprofesioniști este să-și piardă interesul pentru un client dacă nu este pregătit să facă o afacere imediat. În acest moment, puteți pierde mai mult decât recompense viitoare din munca unei persoane. Un cumpărător jignit de o atitudine neatentă va profita cu siguranță de cuvântul în gură și va împărtăși nemulțumirea lui cu familia și prietenii, care este puțin probabil să decidă să cumpere ceva din acest magazin. Astfel, vânzătorul pierde mai mulți clienți potențiali deodată. Un profesionist iti va oferi cu siguranta timp sa te gandesti, sa iti vorbeasca despre reduceri si bonusuri suplimentare in viitor, astfel incat cumparatorul sa plece cu impresii placute si sa revina ceva timp mai tarziu. Puteți să cereți clientului numărul de telefon și să oferiți să-l sunați mai târziu dacă apare o ofertă mai bună. Pentru vânzări eficiente, principalul lucru este să faci totul corect și să rezolvi problema clientului. Apoi cu siguranță va reveni din nou și va recomanda magazinul prietenilor săi.

Pentru șefii departamentelor de vânzări.

Atenţie! Acest articol gratuit nu face parte din cursul Afaceri cu mobilier necenzurat.

Crede-mă, cel puțin 1000 de cursanți au trecut prin mâinile mele pentru postul de consultant vânzări de mobilă.

De ce atât de mult? De ce există o asemenea fluctuație de personal? Foarte caz rar, când un angajat al magazinului „a crescut” ca un pui și a părăsit casa tatălui său mândru, spre bucuria „părinților”. Desigur, acești oameni de înaltă calitate merg întotdeauna pentru promovare: își creează propria afacere, sunt atrași pe poziții superioare în companii de renume și așa mai departe. Dar asta, repetăm, este o excepție... Și vorbim de vânzători cu experiență.

Majoritatea cursanților nu au trăit pentru a vedea certificarea. Avem " regula de trei zile”, când în primele trei zile ale stagiului nici măcar nu plătim „taxe de internship”, nu aplicăm la un loc de muncă, dar în același timp punem și multă presiune pe stagiar. Adică de trei zile ne uităm unul la altul. Deci, să admitem că 70% dintre cursanți nu pot „supraviețui” în aceste trei zile, pur și simplu fug.

Concluzie? Oamenii nu vor să se streseze.

Și într-un magazin de mobilă este imposibil să devii un vânzător de calitate fără a te eforta... Așa că ei fug... Ei bine, șefule, dacă vrei să lucrezi cu gunoiul în termeni de gunoi, atunci continuă să te mulțumești cu candidații, ai inimă... conversații încălzitoare, întrețin stagiari cu povești din viață, anecdote, în loc să-i înveți și să-i forțezi să lucreze în beneficiul magazinului... Există o expresie „Polițețea se confundă cu slăbiciune”... O expresie bună, reală. Deci, este vorba doar despre stagiari.

Unul dintre articolele noastre anterioare descria greșelile făcute de conducerea magazinului atunci când lucrează cu stagiarii magazinelor de mobilă. Nu considerăm necesară duplicarea acestei descrieri. Dar, credeți-mă, aceste greșeli sunt complet banale. Iar atunci când îi enumerezi unei persoane, unui regizor, greșelile lui când lucrează cu stagiarii, unii chiar își plesnesc pe frunte: „Ei bine, știam toate astea, știu, de ce fac aceste greșeli din nou și din nou?!”

Destul despre greșeli. Succesul unui stagiar, un tânăr agent de vânzări, depinde nu numai de cine și cât de mult îl „înclină” în perioada de stagiu. Succesul vânzătorului depinde de el însuși, în plus, doar de el însuși.

Prin urmare, oamenii, începătorii, șefii lor, cei care vor să se încordeze, să învețe, să devină profesioniști, să câștige bani, să se respecte...

1 Păstrează un caiet și notează toți furnizorii acolo (notă rânduri, colecții, sortiment, informații detaliate-prezentare despre fabrică).

2 Faceți un „registru” al cataloagelor furnizorilor în caietul dvs. de note.

3 Învață să lucrezi cu „registre de produse” (nu știu cum îi numești - aceasta este o listă de mărfuri în stoc, conform căreia, de fapt, lucrezi; uneori o imprimare de la 1C, uneori un caiet).

4 Învață să lucrezi cu o etichetă de preț. Eticheta de preț (prin lege) trebuie să conțină informații cuprinzătoare atât pentru Client, cât și pentru vânzător (o foaie de cheat foarte bună). Dar! Nu vinde niciodată la preț, la preț. Aici, ca nicăieri altundeva, este prezent factorul uman. Și în mobilier, o greșeală de trei până la cinci centimetri poate fi foarte costisitoare. Să repetăm, „emitem” pentru magazine normale, decente, și nu pentru cooperativele „Trei A...”, unde o jumătate de metru înainte și înapoi este norma. Prin urmare, vinde din „registrul produselor”, din lista de prețuri. Nu ar trebui să existe erori acolo (deși se întâmplă).

5 Învață să lucrezi cu liste de prețuri.

6 Mersul constant în jurul unui magazin sau unui salon comercial, „amintindu-și” ceea ce au văzut.

7 Puteți invita unul dintre colegii dvs. să joace jocuri de rol: vânzarea unul altuia, adresarea doar întrebărilor deschise, finalizarea de probă a tranzacției, lucrul cu un Client problematic (furios).

Aceasta este o muncă uriașă, migăloasă, plictisitoare și monotonă! Dar merită, iar rezultatele sunt uimitoare!

Succes cu vânzările de mobilă!

Eu și soțul meu suntem angajați în publicitate online; amândoi avem agenții de lungă durată și care funcționează cu succes (Star Media și RealWeb), care au devenit deja afaceri relativ independente. La un moment dat (asta a fost în 2011) mi-am dorit ceva nou.

Am vrut să deschid afacere noua, pe baza competențelor pe care le-am dezvoltat. Am început să ne uităm la comerțul online, care acum crește incredibil de rapid și este chiar profitabil în unele locuri. În electronică și aparate electrocasnice Nu avea rost să te amesteci, asta ar fi trebuit făcut acum cinci ani.

Am discutat despre lenjerie de pat și altceva. Și apoi am întâlnit un prieten care avea un showroom de mobilier și decor premium în Twinstore. Ea a spus că este atrasă de online. Și am crezut că înțelegem vânzările online, dar nu am vrut să creăm un depozit și să organizăm singuri logistica. În general, am decis că ne putem ajuta unul pe altul.

De unde am început?

Am creat un magazin online, unde am plasat produse care erau prezentate în showroom, precum și cele care puteau fi aduse la comandă, și am lansat vânzări în septembrie 2011. Orice magazin online are două metode principale de promovare în Rusia - Yandex.Market și publicitate contextuală. Dar a devenit rapid clar că nu funcționează deloc cu mobilierul.

Contextul este potrivit pentru a satisface cererea actuală existentă. Mai mult, cererea pentru care se face reclamă trebuie formulată foarte specific - de exemplu, telefon samsung cutare model. În mobilă, practic nu există astfel de solicitări. Nimeni nu caută canapea de coltar culoarea mustarului. Oamenii scriu simplu: „cumpără o canapea” sau „ramă foto”. Și acest lucru este practic la fel cu a scrie: „Vreau ceva”. S-a dovedit că cei care caută rame foto înseamnă cel mai adesea o ramă chinezească ieftină pentru 50 de ruble, unde puteți introduce o scrisoare. Adică, dacă vindeți mobilier, puteți cumpăra reclamă în context, dar conversia (raportul dintre clicuri pe site și cumpărături) va fi foarte scăzută. Ne-am dat seama de asta după ce am ars niște bani.

02.11.2016

„Acest articol a fost scris de Alexander Seleznev, Director general Compania „Content Farm”, http://content-farm.ru/, ale cărei cunoștințe și experiență le consider utile companiilor de mobilă.”
Alexandrov S. A., fondatorul MMKTs

Echipa mea este angajată în promovarea online la cheie și se întâmplă ca printre clienții mei anul acesta să fie mai mulți producători de mobilă. Prin urmare, mai ales pentru site-ul MMKTs, vă spun 2 cazuri reale de publicitate online pentru ei. Proprietarii de afaceri de mobilă, pe baza datelor din acest articol, vor putea, cel puțin aproximativ, să estimeze cât vor trebui să cheltuiască și cât vor putea obține atunci când vând mărfuri prin internet.

Deci, 2 Clienți pentru care am făcut aproape aceeași muncă, dar ale căror rezultate au fost radical diferite. Am avut discuții inițiale detaliate cu ambii clienți pentru a evalua situația și a decide cum să ne promovăm cel mai bine online. Dar ambii clienți au cerut în cele din urmă să facă pagini de destinație și să lanseze publicitate contextuală. Ei spun: „Vom câștiga bani din asta și apoi ne vom gândi mai departe”.

Ambii clienti au bucatarii. Ambii clienți au companii foarte mici, literalmente o duzină de oameni.

Un client este în Belarus, celălalt în Urali. De acum le voi numi Belorus și Uralets. Aproximativ jumătate de milion de oameni trăiesc în regiunea căreia Belarus plănuia să o vândă. Uralets face la fel.

Segmentele lor de consumatori au fost ușor diferite. Belarusii au un minus mediu. Uralets are un plus mediu. Acest lucru a fost cauzat de faptul că Uralets, în vremuri trecute, prospere, a achiziționat echipamente de înaltă calitate. În special, de exemplu, echipamente pentru imprimarea foto. La fel și mașini CNC cu o precizie de tăiere de 0,1 mm.

Publicitate contextuală și aterizare - care este funcția lor atunci când vând mobilă online

În primul rând, pentru orice eventualitate, vă spun - ce este publicitatea contextuală și ce sunt paginile de destinație.

Vânzarea pe internet, prin însăși esența sa, nu este diferită de vânzările obișnuite pe teren. Pentru a vinde ceva ai nevoie doar de 3 lucruri:
Un produs, adică ceva pentru care oamenii vor fi de acord să-ți dea banii.
Flux de trecători. Dintre care unii au nevoie de produsul dvs.
Un loc pentru a schimba un produs pe bani. De exemplu, un magazin. Pentru că dacă produsul tău este într-un depozit și nimeni nu știe despre el, atunci nimeni nu îl va cumpăra.

În continuare avem nevoie de un flux de trecători. Publicitatea contextuală face exact asta. Ca și promotorii care invită oamenii să vină în magazinul tău în timpul promoțiilor. Publicitatea contextuală îi invită pe acei trecători pe internet care sunt interesați de mobilier să se uite la tine. În același timp, plătești doar pentru cei care au fost de acord și au venit la tine. Pentru cei care nu sunt interesati si trec, nu platiti.

În continuare avem nevoie de un „magazin”. Unde vizitatorul dvs. se poate familiariza cu produsul dvs. Pe Internet, acest rol este jucat fie de site-ul dvs., fie de pagina de destinație. O pagină de destinație este un micro-site format dintr-o singură pagină, pe care, în mod ideal, este oferit un singur produs. De exemplu, numai bucătării.

Acum atentie! O pagină de destinație nu este un magazin online, este doar vitrina dvs. din spatele sticlei de pe Internet. Acesta este un showroom închis în spatele geamului, pe ale cărui uși scrie „nu vă apropiați, nu atingeți nimic!”

Din cauza sticlei, oamenii nu pot atinge tapițeria canapelelor tale, nu pot sta pe ele, nu pot face nimic, pot privi doar de departe.

Ai plăti tu însuți zeci de mii de ruble pentru un produs pe care îl poți privi doar de departe, din spatele geamului?
Deci nu vor mai fi vizitatori pe pagina ta de destinație.

Tot ceea ce poate face o pagină de destinație este să-ți conecteze vizitatorul paginii de destinație cu managerul tău. Cel mai practic este atunci când un vizitator al paginii de destinație își lasă numărul de telefon, acest număr de telefon intră în CRM-ul tău, iar apoi managerul sună această persoană cât mai repede posibil, negociază cu el fie pentru o măsurare, fie pentru ca această persoană să vină live. la salonul tău.

Da, desigur, pagina de destinație folosește toate metodele pentru a „ancora” vizitatorul. Interesează-l să facă următorul pas, mai degrabă decât să se întoarcă și să plece.
Dar totuși, paginile de destinație fac doar o treabă bună în stabilirea contactului cu vizitatorul.

Tine minte: Funcția paginii dvs. de destinație nu este de a vinde, ci de a transforma vizitatorii în clienți potențiali. Managerul tău va continua să vândă.

Două cazuri de vânzare de mobilier prin publicitate contextuală - două rezultate diferite

Acum să revenim la bielorusul și uralul nostru. Iată numerele reale (rotunjite, dar aproape de adevăr):

Rezultate:

Belarusul este complet mulțumit de rezultate. Uneori el cere să oprească publicitatea pentru un timp, deoarece producția lui nu poate face față. După cum am spus, aceasta este o afacere foarte mică. În plus, atât Bielorusia, cât și Uralets au lansat vânzări online PE PĂRĂ la vânzările obișnuite pe care le aveau deja.

Locuitorul din Ural a suferit o mare pierdere.
Vă voi spune de ce a existat o asemenea diferență puțin mai târziu. În primul rând, vă voi spune de ce afacerile de mobilă, conform observațiilor mele, încep să intre în mod activ online.

Îți pierzi jumătate din clienți dacă nu promovezi online

Desigur, trebuie să mergem online și am fost de mult timp.

Adică putem presupune că doar acei producători de mobilă care se confruntă cu un declin apelează la mine. Cei care se descurcă deja bine nu au nevoie de servicii de promovare online.

Cu toate acestea, susțin că, în ultimii ani, TOȚI producătorii de mobilă care nu se promovează pe internet își pierd jumătate din clienți.

Adică oamenii sunt deja atât de obișnuiți cu internetul, încât aproape jumătate dintre ei caută mai întâi mobilă pe internet și abia apoi merg acolo unde au ochii pe ceva.
Dacă nu poți fi găsit pe internet, atunci jumătate dintre potențialii tăi clienți nici nu se vor gândi să te privească! Ai inteles?

Dacă nu sunteți vizibil pe Internet, atunci vă puteți baza doar pe restul de 43 la sută. Și ținând cont de faptul că piața de mobilă a trăit destul de confortabil de mulți ani și, probabil, acesta este motivul pentru care majoritatea producătorilor de mobilă preferă să lucreze la modă veche, aproape toți concurenții tăi pretind aceleași 43% din piață. .

Apropo, acei puțini producători de mobilă care lucrează cu succes pe internet participă, de altfel, la împărțirea acestor 43%. Fără a lua în calcul faptul că ei primesc și celelalte 40% din piață.
De aici concluzia: pe piata mobilei sunt companii care merg bine.

Această situație îmi amintește de povestea despre broasca în care a fost pusă apă receși a început să-l încălzească încet. L-au încălzit puțin câte puțin, iar broasca nu a experimentat niciun disconfort. Nu este încă gătită.

Nu este nimic mai rău decât o deteriorare treptată, dar non-stop a pieței

Eu însumi am trecut prin astfel de vicisitudini ale pieței când am fost implicat îndeaproape în afacerea mea offline. Și anume comerțul cu calculatoare. La apogeu, aveam 4 magazine în 3 orașe. Piața se schimba și a trebuit să acționăm foarte agresiv doar pentru a rămâne pe linia de plutire.

Acum văd același lucru pe piața ta de mobilă. Doar că schimbările sunt mai lente. Dacă situația se dezvoltă la fel ca în anii precedenți, atunci fără internet vânzările dvs. vor continua să scadă cu 10 la sută pe an. Chiar și fără criză.

„Oamenii nu cumpără mobilă de pe internet!”

Puteți obiecta la mine: „Oamenii nu cumpără mobilier de pe internet!”
Și vei avea dreptate.

Pentru ca o persoană să cheltuiască bani serioși, de exemplu, pe aceeași bucătărie, trebuie să se uite personal la culori, să bată blatul, să-l zgârie cu degetul, are nevoie de cineva care să-l ajute să facă față îndoielilor...
În același studiu „Vânzări totale - 2016” la întrebarea „Ce metode folosiți cel mai des pentru a cumpăra bunuri?”, pentru categoria „Mobilă și bunuri de uz casnic”, 26% au răspuns - Internet, iar 64% au răspuns - magazin.

Se pare că pentru o lungă perioadă de timp, mobilierul va fi cumpărat în primul rând din magazine. Dar din cauza internetului, oamenii decid acum diferit la ce magazine să meargă și la care nu.
Și acest lucru nu va face decât să se intensifice. „În 2016, în Rusia, 73% dintre cetățenii cu vârsta de 18 ani și peste folosesc internetul, dintre care 47% dintre respondenți fac asta zilnic.”

Utilizarea de către dvs. a promovării online, desigur, nu va schimba situația de pe piață.

Vei avea mai mulți clienți, pentru că vei avea acces la acei clienți pe care i-ai pierdut anterior, la cei care, folosind internetul, decid „unde să mergi să te întrebi despre mobilier”.

De ce există o asemenea diferență în rezultatele cazurilor, publicitatea contextuală poate fi considerată o „pilulă magică” și formula unui lanț de vânzări online de succes

Să ne întoarcem acum la belarusul și uralul nostru.

De ce a existat o diferență atât de terifiantă în rezultate? Pentru una, producția eșuează periodic, iar pentru cealaltă, sunt doar cheltuieli, fără vânzări.

Dacă te uiți din nou la tabelul de la începutul acestui articol, vei vedea că numărul de vizitatori ai paginii de destinație și costul pe vizitator sunt aproape aceleași.

Da, desigur, există diferențe. Publicitatea contextuală se bazează pe un principiu de licitație. Yandex și Google acordă preferință celor care plătesc mai mult. Prin urmare, este imposibil să spunem dinainte care va fi costul pentru unul sau altul.
Se poate doar să fie sigur că marile orașe Există mai multă concurență și, prin urmare, agenții de publicitate trebuie să perceapă prețuri mai mari.
Și poți fi sigur că și în regiunile bogate costul va fi mai mare. Pentru că agenții de publicitate pot percepe mai ușor prețuri mai mari pentru anunțurile lor.

Dar totuși, publicitatea contextuală este cea mai de înțeles pentru companii, inclusiv pentru producătorii de mobilă. Am plătit banii - au venit repede vizitatori - unii dintre ei au devenit cumpărători. Prin urmare, în Rusia, conform diverselor estimări, ponderea publicității contextuale este de până la 80% din banii cheltuiți de companii pe internet.

Toți producătorii de mobilă cu care am vorbit își doresc în esență o „pilulă magică”. Am plătit - și totul a devenit imediat bine. Am pus asta chiar și în titlul articolului.
Mai sus am dat o analogie cu promotorii. Publicitatea contextuală - ca acești promotori. Ea îi invită pe trecători să treacă pe aici. Dar, în realitate, nu vinzi în detrimentul promotorilor. Faci tipuri diferite atragerea vizitatorilor, tratarea cu managerii, administrarea sediului, gestionarea liniei de produse...

Nu considerați publicitatea contextuală o „pilulă magică” care vă va rezolva toate problemele.
Anii de aur când a fost un vârf eficiență economică publicitatea contextuală a trecut deja. A fost de CÂTATE ORI mai ieftin și a existat puțină concurență. În zilele noastre, publicitatea contextuală nu mai este potrivită pentru fiecare produs și nu pentru fiecare oraș.
Pentru ce cazuri este potrivită publicitatea contextuală și pentru care nu - voi rezuma la sfârșitul acestui articol.

Afacerea cu mobilă trebuie să intre online. Aproape jumătate dintre clienții tăi sunt deja acolo. Puteți vinde mobilă online. Si pentru afacere cu mobilăÎn general, publicitatea contextuală funcționează.

DAR!
Doar dacă nu o tratezi ca pe o pastilă magică, ci construiești un lanț de vânzări de înaltă calitate de la început până la sfârșit. Adică publicitate contextuală + pagină de destinație + Loc de muncă bun vânzători.

La urma urmei, de fapt, costul unui vizitator al unei pagini de destinație nici măcar nu este important. Adică cât ai cheltuit direct pe publicitate – cât ai plătit pentru ca vizitatorii să vină la tine.
Costul CUMPĂRĂTORULUI este important.
Dacă obțineți 20 de mii de profit din vânzarea unei bucătării, atunci cheltuiți 1200 de ruble. Pentru a obține aceste 20 de mii este un preț acceptabil.

Reveniți din nou la tabelul de la începutul acestui articol. Veți vedea că costul unui lead pentru un belarus și un ural este comparabil. Permiteți-mi să vă reamintesc: un client potențial este un vizitator care este gata să comunice mai departe cu dvs.

Diferența catastrofală dintre belarus și ural a început după ce potențialul client și-a părăsit contactul.
Pentru belaruși, din 17 astfel de persoane pe săptămână, managerii au procesat cu succes 14. Adică 82%.
Iar la Uralets, din 14 piste, au fost procesate cu succes doar 3. Adică 21%.
Prin „procesat cu succes” înțeleg că am adus clientul în punctul de a calcula costul bucătăriei.

Belarusul are vânzări, uralianul nu are vânzări.

Am făcut altceva pentru Belarus.
Și anume:
- Împreună cu Belorussian, am lucrat cu el la promoții care au fost publicate pe pagina de destinație pentru a crește atractivitatea pentru clienți.
- Am lucrat câteva luni, perfecționând atât publicitatea contextuală, cât și pagina de destinație în sine. De aceea, dau numere săptămânale în acest articol. O zi nu este suficientă pentru a îmbunătăți ceva. O lună este prea lungă. Dar mutarea săptămânală este optimă.
- Am lucrat la comunicarea între manageri și clienți. Am ascultat zeci de înregistrări ale conversațiilor managerilor. Și erorile evidente au fost eliminate. Și, împreună cu Belarus, ne-am asigurat că managerii săi sună clientul în câteva minute. În timp ce clientul este încă cald.

Prin urmare, cel mai important sfat din acest articol.

Dacă vă gândiți să vindeți mobilă online, începeți cu principalul lucru: pregătiți-vă managerii.

Prin publicitate contextuală, puteți vinde numai acele produse al căror profit pe unitate este de la 3.000 de ruble. și mai sus. Și doar în orașele cu o populație de peste 100 de mii de locuitori. ÎN orase mici este posibil ca publicitatea contextuală să nu mai funcționeze. Vor fi prea puțini vizitatori, iar costurile asociate cu crearea, configurarea și gestionarea publicității contextuale vor consuma toate profiturile. În acest caz, te va ajuta doar dacă tu însuți devii un specialist în publicitate contextuală, tu însuți te vei ocupa de ea și de paginile de destinație și, prin urmare, nu vei avea niciun cost asociat.

Dacă vrei publicitate contextuală, pregătește un buget nu doar pentru publicitatea în sine, ci și pentru oamenii care vor aduce la condiție publicitatea contextuală, aterizarea și munca managerilor. Pentru o regiune cu o populație de 1 milion de oameni, costurile totale vor fi de aproximativ 80-100 de mii de ruble. pe luna. Jumătate este pentru bugetul de publicitate, cealaltă jumătate este pentru ca întreg lanțul de vânzări să funcționeze.
Nu vei putea realiza nimic cu 20.000 de ruble. Banii vor fi pur și simplu risipiti.
Și dacă aveți nevoie de un rezultat garantat, cereți Centrului Internațional de Consultanță pentru Mobilă să vă aducă mai întâi departamentul de vânzări la standard - în departamentul dvs. de vânzări aveți o gaură neagră pentru banii tăi!

Dacă nu aveți un buget suficient pentru publicitate contextuală, uniți-vă. Slavă Domnului, puțini clienți vor merge în alt oraș pentru o bucătărie. Dacă vă aflați în orașe diferite, atunci nu sunteți concurenți, ci potențiali parteneri. Afacerile nu trăiesc numai din publicitate contextuală. Clienții pot fi obținuți de la retele sociale. Poți atrage atenția și loialitatea către tine cu ajutorul recenziilor. Aceeași publicitate contextuală, dacă este făcută nu pentru un client individual, ci pentru un grup de clienți, va costa semnificativ mai puțin. Acei producători de mobilă cu care am vorbit anul acesta, am văzut promoții foarte interesante pentru creșterea vânzărilor. Judecând după Belarus, acțiunile corecte funcționează bine. Cele mai eficiente ar putea fi folosite pentru toată lumea.

Permiteți-mi să notez în trecere: asocierea pe bază de inițiativă, atunci când sunteți de acord să vă împărtășiți munca cu parteneri din alte orașe în mod gratuit, nu funcționează. Eu personal l-am verificat de mai multe ori. Nu poți merge împotriva naturii umane. Avem nevoie de un singur responsabil care să lucreze nu numai pentru conștiință, ci și pentru bani.
Deși, acest sfat este un subiect pentru un articol separat. O sa va povestesc in detaliu doar daca acest articol trezeste interes si sunt solicitari de la voi, dragi mobilier. Scrie pentru asta.

Afacerile de mobilă trebuie să intre online. Du-te imediat. Veți avea acces la a doua jumătate a pieței, care este în prezent refuzată.
Se merită.

În ceea ce privește tine și afacerea ta,
Alexandru Seleznev,
Fondator al agenției Content Farm,
[email protected]

P.S. 10 noiembrie Centrul Internaţional de Personal Mobilier conduce webinar „Problemele întreprinderilor mici de mobilă atunci când accesează internetul și cum să le rezolvi.” Vor fi mai multe informații practice - ce și cum să faci pentru tine. Webinar gratuit, trebuie doar să vă preînregistrați.