Quoi marketing direct? Ce terme est entendu par tous les hommes d'affaires prospères dans le domaine de la publicité depuis plusieurs décennies. Auparavant, ce concept était associé à la promotion de marchandises par courrier. Cependant, en ce moment, cet outil de vente a pris une place de choix.

Cette augmentation de la popularité et de la demande est que le fabricant ou le distributeur de biens peut recevoir des informations fiables sur le produit directement de l'acheteur, ce qui permet d'évaluer la qualité campagne publicitaire.

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L'essence et les caractéristiques du marketing direct

Dans le domaine du commerce, il y a toujours eu une relation orale entre le vendeur et l'acheteur. En termes modernes, un tel établissement de contacts avec les consommateurs s'appelle le marketing direct.

Ce terme est venu en russe de l'anglais (du marketing direct ou DM), ce qui signifie l'interaction entre le consommateur et le distributeur ou le fabricant de produits. Un tel contact est possible lors de la vente d'un produit ou d'un service. Dans le même temps, les parties à la transaction sont activement impliquées dans ce processus commercial.

L'objectif principal du marketing direct est la vente et, par conséquent, l'achat du produit proposé. Ainsi, les méthodes directes sont un outil publicitaire qui inclut à la fois l'interaction avec le consommateur et l'incarnation absolue de toutes les exigences pour un service et des ventes de produits réussis. A la lumière de la définition ci-dessus, on peut parler de cette activité comme de la vente de biens.

L'utilisation de la technologie directe est maintenant répandue dans champs variés dans la promotion des produits et même dans tout le marketing en général. Les experts prédisent un grand avenir pour les hommes d'affaires qui utilisent les méthodes DM dans leur entreprise. Le marketing direct remplacera probablement même la publicité en tant que principal moteur du producteur à l'acheteur. De telles affirmations ne sont pas sans fondement : la technologie de vente directe a pris une place importante sur le marché des entreprises en peu de temps.

Selon l'Association européenne du marketing direct, le coût de lancement de ces méthodes dans les pays occidentaux à la fin du siècle dernier représentait 35 % des coûts totaux requis pour démarrer une entreprise de vente. Aux États-Unis, les dépenses ont atteint environ 180 milliards de dollars, soit 60 % du budget. Pour la Fédération de Russie, le montant des coûts est compris entre 5 et 10 % des coûts totaux.

Ce sont les avantages du marketing direct qui expliquent un développement aussi rapide de cet outil sur le marché actuel. Parlons maintenant de cela plus en détail.

La variété des objectifs et des résultats attendus de l'utilisation de la technologie directe augmente également la croissance de leur demande. Les principaux objectifs de cette idée d'entreprise sont les suivants :

• attirer l'attention de l'acheteur
• l'intéresser et le laisser dans la zone de son contrôle ;
• établir une coopération communicative dans le cadre du « producteur-consommateur » depuis longtemps ;
• encourager la transaction et créer tous les conditions nécessaires pour les acquisitions ultérieures ;
• dans des cas exceptionnels, analyser les commentaires des consommateurs sur l'achat de divers biens.

Si nous considérons le marketing direct plus en détail, nous pouvons distinguer les tâches et objectifs suivants :

• susciter l'intérêt de l'acheteur;
• le forcer à rester dans sa zone d'influence ;
• établir un contact à long terme avec le consommateur;
• inciter à faire un achat ;
• constituent les conditions préalables à d'autres transactions de gros ;
• analyser l'opinion du consommateur sur l'achat ;
• augmenter le chiffre d'affaires ;
• élargir la gamme de produits offerts;
• augmenter le nombre d'achats;
• parvenir à une meilleure fidélisation de la clientèle.

Tous les types de marketing direct diffèrent les uns des autres par un certain nombre de caractéristiques. Bien sûr, certains détails sont propres à chacune de ses formes. Ici caractéristiques communes inhérentes à toutes les branches du marketing direct :

• coopération directe entre le vendeur et l'acheteur ;
• concentration sur le consommateur et ciblage par rapport à l'audience ;
• maintenir un dialogue avec le client;
• contrôle facile du processus de négociation grâce à l'analyse de chiffres clairs ;
• flexibilité, adaptation aux besoins du consommateur;
• commodité pour les deux parties;
• faible volume du public cible et capacité à assurer sa couverture complète, en utilisant un minimum d'opérations et de temps ;
• la valeur de chaque nouvelle interaction.
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Quand le marketing direct est-il nécessaire ?

La conclusion d'un accord spécifique est l'une des raisons pour lesquelles de nombreuses communautés d'affaires se tournent vers le marketing direct, mais c'est loin d'être la seule raison. Le plus préférable de tous les avantages de cette méthode pour les entreprises est la possibilité d'établir un contact direct et à long terme destiné à chaque acheteur, ce que l'on appelle l'interaction de marché. Le passage de la masse et de l'individualisation des relations commerciales est associé à de nombreux aspects de notre vie quotidienne : la complexité technologique des biens, l'émergence de nouvelles possibilités d'acquérir des biens et de payer les achats, la concurrence étroite, la création de canaux adjacents et l'utilisation de les dernières technologies informatiques.

En termes sectoriels, le marketing direct est le plus largement utilisé par les banques, dans le système d'assurance, dans l'électrotechnique, la fabrication d'instruments, la construction mécanique ; dans une moindre mesure - énergie, chimie, construction, industrie alimentaire, transports et services.

Le marketing direct d'une entreprise est réussi si les critères suivants sont remplis :

• spécialisation étroite d'un produit ou d'un service, nécessitant un contact constant entre le vendeur et l'acheteur;
• changements de prix fréquents ;
• un chiffre d'affaires important, qui fait plus que doubler tous les coûts de marketing direct ;
• tous les acheteurs sont répartis dans de petites zones proches des centres commerciaux ;
• tous les centres commerciaux disposent de locaux équipés pour le stockage des marchandises ;
• petit public cible;
• la quantité de chaque produit livré est un multiple du contenant utilisé.

Avantages et inconvénients du marketing direct

Pourquoi la vente directe est-elle si populaire ? Voici les principaux avantages du marketing direct.

1. Ciblage du public et de sa sélection. Pour la meilleure mise en œuvre de cette tâche, le publipostage et le soi-disant télémarketing sont utilisés, qui surpassent même la publicité télévisée dans la qualité de son résultat. La radio, elle aussi, n'est pas très efficace pour cibler, sauf s'il s'agit de conquérir des fans d'un genre musical particulier. Les panneaux d'affichage s'acquittent mal de cette tâche et ne sont donc pas un outil de marketing direct. De tous les médias de masse, le plus utile en termes de technologie directe est l'imprimé, c'est-à-dire les magazines.
2. Sélectivité géographique. Qu'est-ce que ça veut dire? Lors de l'utilisation du télémarketing, du publipostage et de la publicité dans les magazines, il est important de comprendre où et dans quel territoire vit votre public cible afin de ne pas investir de grosses sommes d'argent dans les publicités imprimées distribuées dans toute la Russie. Après tout, vos clients ne sont pas tout le pays, mais une certaine région, sur laquelle il vaut la peine de concentrer vos forces financières.
3. Sélectivité basée sur le principe démographique (âge, sexe, état civil, nationalité, etc.). Du point de vue de ces caractéristiques de la population, le télémarketing est le plus utile en termes de promotion directe des biens, bien que les chaînes de radio et de télévision puissent avoir un effet positif sur le processus de sélection démographique à leur manière.
4. Sélectivité sur une base psychologique. Grâce au télémarketing, le public cible est sélectionné, qui se caractérise par certaines habitudes psychologiques : même style de vie, loisirs, style, etc. Les magazines remplissent également très bien cette fonction, car ils sont créés pour répondre aux intérêts d'un certain groupe. de la population (publications sportives, travaux d'aiguille, mode, etc.).
5. Exclusion de la diffusion inutile d'informations. Évidemment, les gens prêtent très rarement attention aux publicités dans les journaux, à la radio ou à la télévision, peu importe à quel point leurs titres sont clinquants. Le télémarketing, en revanche, fournit des informations aux consommateurs de manière plus ciblée, sans leur donner le choix de se retirer.
6. Réponse rapide de l'acheteur. Si vous voulez vérifier comment les clients réagissent à votre offre et que vous devez le faire rapidement, utilisez le télémarketing. Si vous avez plus de temps, la radio et la télévision conviennent à cet effet. La publicité à la télévision porte ses fruits, mais elle demande trop de temps et de matériel.
7. Réponse mesurée. Si vous pouvez évaluer rapidement l'expérience client de votre produit, vous pouvez immédiatement commencer à distribuer ces produits sur d'autres marchés. La réponse client la plus rapide est fournie par le télémarketing, qui vous présente des données sur l'activité des consommateurs dans les premières heures après le début d'une campagne publicitaire.
8. Diverses options de réponse. Lors de la commande d'un produit, il est très important de fournir aux gens un nombre suffisant de façons de le commander. Si les clients souhaitent passer une commande par téléphone, fax ou courrier, le télémarketing est le meilleur moyen de le faire, car, par exemple, la télévision n'offre pas de telles opportunités aux consommateurs. Dans le cas de la publicité télévisée, l'acheteur est limité dans le choix des options pour passer une commande. De plus, si le spectateur n'a pas eu le temps de se souvenir du numéro par lequel vous pouvez effectuer un achat, il est incapable de revenir en arrière et un crayon ou un stylo n'est pas toujours à portée de main au bon moment. Dans de telles situations, la réaction des acheteurs à votre publicité est réduite à zéro. La même histoire est typique pour la publicité à la radio : étant sur la route et entendant un numéro à la radio où vous pouvez commander un produit, vous ne pouvez pas vous souvenir des numéros à l'oreille, et si vous tendez la main vers la poignée, vous risquez de vous retrouver dans une situation désagréable. sur la route.
9. Un contrôle total de la demande et une grande variété d'opportunités. Le télémarketing vous permet d'apporter quelques modifications au script publicitaire et de surveiller immédiatement la demande des consommateurs pour certaines innovations. Les magazines n'offrent pas cette possibilité en raison de leurs caractéristiques d'impression, et les publicités à la télévision et à la radio sont généralement courtes et trop coûteuses à vérifier. diverses possibilités offres et en contrôler la demande.
10. Grand volume de messages. Les autres médias, à l'exception du marketing, n'offrent que de courts temps publicitaires. Le télémarketing consiste à faire de la publicité à une vitesse de 150 mots par minute, soit plus de la moitié du format standard A4.
11. Possibilité de changer le script publicitaire. Le coût élevé de la publicité télévisée fait qu'il est presque impossible d'y apporter des ajustements. Dans le cas du télémarketing, les modifications sont effectuées en quelques minutes. Les périodiques impliquent un long processus d'entrée et de sortie, ce qui rend également les changements difficiles. Même la radio locale est plus adaptée à ce rôle en raison de ses temps d'entrée rapides.
12. Pourcentage élevé de participation des consommateurs. Grâce au télémarketing, l'auditeur est entraîné dans la conversation, ce qui se produit également lorsqu'il regarde de longues émissions de télévision, en particulier lorsque toutes sortes de sondages et d'autres méthodes interactives de travail avec les téléspectateurs sont utilisées.
13. Logiciel publicitaire intrusif. Si le spectateur n'a pas d'autre choix que de regarder votre annonce, c'est très ennuyeux. Pendant longtemps, la publicité télévisée a été considérée comme telle, mais aujourd'hui l'opinion a changé : après tout, vous pouvez simplement passer à une autre chaîne. Et pourrez-vous ne pas répondre aux appels qui ne cessent de casser votre téléphone ? Pas! Cela signifie que la publicité par télémarketing est très intrusive. Les publicités dans un magazine sont souvent simplement ignorées et à la radio, l'auditeur peut ignorer l'offre.
14. Atteindre le public où qu'il se trouve. Si l'objet qui vous intéresse, à savoir le consommateur, se trouve chez lui, vous pouvez le joindre en utilisant la publicité télévisée standard. Si un client conduit une voiture ou le métro en lisant un journal, la radio et la presse écrite peuvent également être utiles. Le télémarketing est un moyen encore plus fiable d'atteindre le public cible, peu importe où se trouve la personne au moment de l'appel.
15. Saisie et réduction rapides d'un message d'information. Le caractère pratique de la structure temporelle influence la fréquence à laquelle votre offre est examinée et la rapidité avec laquelle une campagne publicitaire est terminée dans une situation donnée. Un système horaire flexible est une caractéristique du télémarketing, ainsi que des journaux et de la radio. Le magazine ne peut pas être produit en peu de temps, ce qui signifie que la vitesse de saisie des informations laisse beaucoup à désirer.

Les inconvénients du marketing direct

• des défauts mineurs peuvent être fatals au prestige et à la réputation de votre entreprise, alors si vous n'êtes pas sûr de pouvoir y faire face, ne soyez pas avare d'engager un spécialiste du marketing compétent ;
• la méthode directe de promotion ne portera ses fruits qu'à long terme ;
• lors de l'introduction du marketing direct dans certaines zones économiques, des investissements importants sont nécessaires ;
• il y a parfois des situations où le consommateur n'est pas enclin à dialoguer avec le fabricant, ce qui peut provoquer un conflit (cela est particulièrement typique de l'espace post-soviétique);
• en l'absence d'une répartition claire des responsabilités dans l'entreprise, une gêne peut survenir : une campagne publicitaire vend un produit déclaré, tandis que l'agent, en communiquant avec l'acheteur, essaie de lui vendre un autre produit.

Inutile de dire que l'acheteur pense qu'il est tombé dans un piège frauduleux, et vous pouvez alors oublier la perspective de conclure une affaire.

Le marketing direct n'est possible que lorsqu'il existe une répartition claire des responsabilités dans l'entreprise et que chaque employé de l'entreprise agit selon un but commun. Le succès est garanti à l'équipe dans laquelle chaque membre défend la cause commune et comprend clairement ses tâches.

Canaux traditionnels de marketing direct

Approche individuelle de la vente. Le professionnel de la vente vise à réaliser une vente individuelle qui identifie les clients potentiels, se connecte avec eux et transforme cette interaction en un partenariat à long terme.

Commercialisation par publipostage. Grâce au publipostage, chaque client est au courant de toutes les nouveautés de vos produits, car il reçoit régulièrement des brochures, des échantillons de produits et des informations sur les promotions.

Il existe trois formes principales de communication par courrier avec les clients.

1. Fax - la technologie moderne permet de transférer des versions papier des propositions par fax vers d'autres téléphones, et cela en quelques minutes.
2. Message électronique - au moyen du courrier électronique, le courrier est envoyé d'un PC à un autre.
3. Message vocal - un tel envoi est pertinent lors de l'envoi d'informations à d'autres téléphones.
4. Commercialisation à l'aide d'un catalogue.

Cet élément de marketing direct vous permet de tenir les consommateurs informés de toutes les innovations et ajouts à votre gamme de produits. Vous pouvez envoyer des catalogues par courrier, les vendre ou les distribuer gratuitement, et expérimenter la conception et la présentation à l'aide de vidéos, de catalogues en ligne, de lecteurs de disque, etc.

Commercialisation par téléphone. Avec cette méthode, le principal outil de communication entre le vendeur et l'acheteur est le téléphone. Il existe deux types de promotion de produits par téléphone.

Le marketing téléphonique sortant signifie que l'opérateur contacte lui-même les clients et les informe des offres existantes, établit des contacts, mène également divers sondages d'opinion, évalue les résultats de son travail avec les consommateurs et crée des bases de données clients.

Inbound telephone marketing - implique la création de hotlines client où les gens envoient leurs commandes. En règle générale, il s'agit de la réaction des acheteurs aux messages publicitaires à la radio, à la télévision ou dans les journaux. En plus de cela, il y a ligne directe, en contactant les opérateurs, les utilisateurs peuvent laisser leurs suggestions ou exprimer leur insatisfaction.

Formes modernes de marketing direct

Télémarketing à réponse directe

Ce type de promotion implique l'utilisation de publicités télévisées avec des programmes de rétroaction - il s'agit d'un numéro de téléphone de contact pour un appel gratuit, qui permet aux clients de connaître les détails du produit ou de passer une commande. Il existe deux types de télémarketing :

• messages promotionnels à réponse directe - la vidéo elle-même informe l'acheteur des caractéristiques du produit et l'invite à contacter l'entreprise pour plus de détails. Un numéro de téléphone de contact est fourni dans la vidéo ;
• chaînes de télévision à vocation étroite, engagées uniquement dans les produits publicitaires.

Marketing interactif

Le marketing direct comprend également l'achat de biens en ligne, qui s'effectue à l'aide d'un ordinateur en ligne. Il existe deux formes de ce type de technologie directe :

• services commerciaux d'achat en ligne qui informent sur d'éventuels produits, promotions, offres de bonus et autres services de marketing uniquement aux clients qui ont souscrit à un abonnement mensuel en payant un certain montant. Ces organisations commerciales disposent de leurs propres réseaux locaux, gage de leur fiabilité ;
• plate-forme interactive - Internet permet aux clients d'échanger des opinions sur le produit et de communiquer entre eux.

Le marketing direct sur Internet n'est pas un outil de promotion des produits moins puissant que la télévision ou le télémarketing. Mais il convient de noter qu'il y a des problèmes avec son utilisation.

1. Le marketing interactif ne couvre pas l'ensemble du segment de marché, créant ainsi des difficultés d'accès limité aux consommateurs et, par conséquent, un volume insuffisant d'achats effectués par eux.
2. Informations démographiques et psychographiques incomplètes sur les clients.
3. Fouillis et trop d'informations.
4. Garantie incomplète d'achats en toute sécurité. Le client court le risque de transférer ses données à des fraudeurs qui sont intervenus dans le processus d'une transaction interactive. Pièces cartes de crédit ne sont pas sûrs, et donc l'argent sur eux.
5. Les consommateurs deviennent vulnérables, incapables d'empêcher les entreprises d'utiliser leurs données personnelles. Il existe une discrimination envers les clients et un manque de considérations éthiques parmi les représentants du vendeur.

Récemment, le marketing direct intégré est devenu un autre type de promotion populaire, qui offre une variété d'options de livraison pour les notifications de vente et les campagnes publicitaires en plusieurs étapes.

Organisation étape par étape du marketing direct dans l'entreprise

La promotion individuelle de biens et de services est possible dans presque toutes les idées commerciales. Mais le succès de cet outil dépend de la compétence et de l'expérience d'un spécialiste du marketing.

Un contrôle clair et une préparation détaillée pour la mise en œuvre de ce type d'activité sont nécessaires. Pour le moment, ce créneau n'est pas occupé en Russie, il existe donc de grandes opportunités pour les entreprises et les annonceurs de développer ce domaine. Les résidents d'Europe reçoivent quotidiennement une liste de diffusion avec des messages et des offres similaires, les Russes, au contraire, ne sont pas encore si intégrés dans ce processus. Lors de l'utilisation du marketing direct, les fonds investis ont tendance à revenir rapidement en un montant accru, ce qui fait de cet outil publicitaire un leader par rapport à la promotion dans les médias et ses autres types.

L'orientation individuelle des méthodes directes vous permet d'élargir votre clientèle, ainsi que d'augmenter le nombre de prospects provenant du même consommateur. De plus, cet outil publicitaire rend la marque reconnaissable et crée les conditions d'une recherche réussie de votre créneau sur le marché.

Étape 1. Étape préparatoire du marketing direct.

Cette étape préliminaire comprend la définition des buts et objectifs, le choix des outils publicitaires, l'élaboration d'un portrait du futur consommateur et une description du public cible.

A ce stade, vous devez atteindre les objectifs suivants :

• assurer une augmentation de la clientèle personnelle;
• réaliser une vente personnelle et une approche individuelle de chaque consommateur ;
• établir un flux continu de clients et construire un système de génération de leads ;
• retourner les clients perdus.

À ce stade, il est important de décider du pourcentage de réponse et de conversion des consommateurs que vous attendez de votre campagne. Si vous avez prévu 30% des avis, alors, naturellement, le résultat sous la forme de la moitié de ce montant est un échec. Mais une conversion de 1% dans de telles conditions est une réussite.

Afin de fixer correctement vos buts et objectifs, vous devez mener une étude de marché détaillée : analysez le secteur, les concurrents, le chèque moyen et le pourcentage de leads qui deviennent acheteurs, ainsi que des dizaines d'autres critères. Ensuite, vous devez tester la campagne et, si nécessaire, l'ajuster.

Il existe une opinion selon laquelle, en raison du sous-développement du marketing individuel dans la Fédération de Russie, si une entreprise parvient à dépasser le seuil de conversion de 2 à 4%, qui est le niveau moyen en Occident, l'événement publicitaire peut être considéré comme réussi.

L'essence du marketing direct est le contact direct avec le client. Le plus important est de définir le public cible. Par exemple, pour trouver des personnes dans l'intérêt desquelles il serait d'acheter des programmes de planification d'itinéraires pour la livraison de marchandises. Il peut s'agir d'un fabricant, d'un grossiste et d'un détaillant. Il est également important de déterminer à qui exactement envoyer votre proposition : au PDG, son adjoint, représentant commercial ou directeur logistique de l'entreprise ?

La tâche principale est de décrire le portrait d'un futur client - consommateur d'un produit ou d'un service. Si vous doutez que vous puissiez gérer ce cas, une société de conseil viendra à votre aide.

Les outils de marketing direct utilisés dépendent des buts et objectifs de la campagne publicitaire, ainsi que des caractéristiques du public cible que vous avez préalablement choisi comme clientèle. Par exemple, si vous êtes engagé dans la distribution de produits pour la couture, la publicité fonctionnera plus efficacement sur Odnoklassniki que sur Instagram, car, voyez-vous, plus de clients utilisent le premier réseau social.

Étape 3. Mener une campagne de marketing direct.

Objectif : augmenter la clientèle. Ayant un large public cible, vous ne devez sélectionner que ceux qui seraient intéressés par votre offre particulière. Ceci peut être réalisé avec des coupons ou des suppléments de médias imprimés. Toutes les parties prenantes sont votre public cible. La publicité de rétroaction à la radio et à la télévision peut également être utile.

Transformer les personnes intéressées en clients potentiels. A ce stade, vous devez mener un travail approfondi auprès de l'audience qui a répondu à votre offre promotionnelle. Le contact peut se faire par SMS ou email.

Objectif : inciter les clients à acheter. Dans ce cas, le processus de marketing direct consiste à informer les gens sur toutes les nuances possibles de votre offre. Vous pouvez simplement rappeler au consommateur votre organisation, ou vous pouvez offrir une réduction, un cadeau, un billet de loterie ou un autre service marketing.

Objectif : maintenir le contact avec les clients établis. Il est beaucoup moins coûteux pour un fabricant d'essayer de fidéliser un client régulier que d'en trouver un nouveau. Vous pouvez être confronté au problème de la réduction du chiffre d'affaires si vous perdez ne serait-ce que quelques-uns de vos clients. C'est pourquoi il ne faut en aucun cas oublier les relations clients établies. De votre côté, vous devez constamment garder le contact avec les clients, les informer des rabais, des promotions, des soldes et des nouveaux arrivages de marchandises.

Objet : retour des clients partis. Si certains clients n'utilisent plus vos services, cela ne veut pas dire que tout est perdu. Vous devez connaître la raison du refus des clients de votre service ou de vos produits. Grâce à cela, vous pouvez identifier vos faiblesses, étudier les avantages des concurrents. Contacter en douceur les clients perdus peut être utile pour améliorer votre entreprise.

Etape 4. Analyse de la campagne de marketing direct mise en place.

À la fin de la campagne, une évaluation approfondie est requise. Si l'activité a échoué, son analyse est toujours nécessaire, car grâce à cela, vous pouvez comprendre les lacunes de l'événement promotionnel et les prévenir la prochaine fois. Les principales erreurs incluent :

• public cible mal formé ;
• un message mal écrit et adressé aux mauvaises personnes ;
• mauvais timing pour la campagne DM.

Si tout s'est bien passé, vous devez également analyser et découvrir ce qui a exactement servi de condition préalable à une conclusion réussie et ce qui pourrait compromettre le succès de l'événement.

Il est nécessaire de prendre en compte tous les retours des consommateurs, qu'il s'agisse de demandes d'informations générales, d'intérêt pour les activités de l'entreprise ou d'achat de biens et services. Les clients qui ont laissé votre offre sans surveillance doivent également être dans le champ de vision - cela aidera à planifier davantage les campagnes publicitaires.

Selon la plupart des experts occidentaux, le marketing direct (marketing direct) ou DM acquerra un rôle prédominant sur le marché publicitaire et remplacera tous les autres types de promotion. Sur la scène mondiale, les progrès de cette technologie sont en constante augmentation, son développement ne s'arrête pas et le profit qu'elle rapporte est le double des revenus de la publicité dans les médias.

Comment évaluer l'efficacité des outils de marketing direct

Certains critères permettent de juger de l'efficacité du marketing direct.

1. Le pourcentage d'augmentation de l'audience des clients qui contactent l'organisation après la mise en œuvre d'une campagne publicitaire particulière (ces données peuvent être obtenues auprès d'une entreprise enregistrée après l'événement).
2. Le pourcentage d'augmentation des ventes qui s'est produit après des activités de marketing direct spécifiques (cette information peut être obtenue en analysant les volumes de ventes après une campagne publicitaire). Les capacités d'évaluation permettent de juger de l'efficacité du marketing direct en surveillant ces systèmes de communication, les types de fréquence et la durée du marketing direct (liste de diffusion, publications imprimées, publicité en ligne).

Le succès de la méthode directe, selon l'opinion populaire, dépend de la qualité du produit offert, de ses caractéristiques distinctives, de la marque et des conditions spécifiques du marché d'environ 40 %. Les 40 % restants sont déterminés par l'impact des produits sur la clientèle et le niveau de cet impact. Les derniers 20% de réussite assurent un contact direct avec le consommateur. Les experts estiment que plusieurs éléments rendent le marketing direct efficace. La vente personnelle est l'un de ces principaux critères, lorsqu'il est utilisé, le consommateur se sent comme un maillon vraiment important dans le processus de vente.

Un budget de contact significatif est une autre mesure importante pour déterminer le succès du marketing direct. Pour déterminer le coût de l'interaction avec un client, il est nécessaire de prendre en compte plusieurs paramètres, sans lesquels il sera impossible de faire des calculs corrects. Le premier critère comprend valeurs limites du coût total du contact avec le consommateur. Le deuxième élément révèle la proportion d'interactions réussies qui, à la fin de la campagne de marketing direct, se traduisent par un achat. Le troisième critère témoigne des résultats approximatifs prévus à chaque étape spécifique.

La mesure du succès de toute campagne de marketing direct est le nombre de personnes qui répondent à l'événement promotionnel, ainsi que les résultats obtenus.

Ces paramètres peuvent être évalués par des tests. En même temps, il doit être complet et couvrir tous les aspects du marketing direct - c'est la règle principale pour analyser les résultats.

Des données solides peuvent également être obtenues à partir d'entretiens avec Un certain montant consommateurs sélectionnés parmi liste générale public cible.

En raison du fait qu'il existe différents groupes d'acheteurs, il est nécessaire d'analyser chacun d'eux séparément.

Par exemple, si vous souhaitez choisir un emballage pour votre produit, alors il est préférable de demander l'avis des acheteurs et de faire des tests. Bien sûr, de telles mesures coûtent de l'argent, mais les pertes en cas de choix d'un forfait peu attrayant pour le consommateur dépasseront vos coûts d'organisation de promotions d'essai.

Les résultats du test vous aideront à anticiper le volume des ventes de l'ensemble de votre groupe de clients potentiels, ainsi qu'à évaluer les besoins de vos clients et à tester votre compétence financière dans le processus de développement et de production.

Quelles erreurs rendent les activités de marketing direct inefficaces

Chaque année, des experts commettent des erreurs impardonnables lors de la conduite de campagnes de marketing direct. Voici les principaux.

Erreur 1. Inexpérience dans la vente. De nombreuses organisations présentent initialement leur produit au mauvais groupe de clients. La faute revient ici au spécialiste qui a dressé à tort un portrait du futur consommateur et a abordé avec négligence l'élaboration du texte du message publicitaire. Pour éviter de tels ratés, il est nécessaire de créer des messages publicitaires individuels pour chaque public cible. De plus, une attention maximale doit être portée non pas sur les mérites de votre entreprise, mais sur les avantages et les avantages de travailler avec vous.

Erreur 2. Réticence à dépenser de l'argent pour constituer une clientèle de qualité. La base de données doit être valide, réelle et non trompeuse.

Erreur 3.Économies sur les spécialistes. Pour réussir, vous avez besoin d'un employé hautement qualifié. Vous ne devriez pas réduire vos dépenses en économisant sur cela. Le profit qu'un tel professionnel peut apporter à l'entreprise couvrira tous les frais.

Erreur 4. Utiliser l'expérience d'autres agences plus avancées.

Erreur 5. Une bonne rédaction joue un rôle énorme. Le texte de vos messages doit être unique, lumineux et accrocheur.

Erreur 6. N'essayez pas d'économiser de l'argent partout. La volonté de minimiser les coûts n'est pas toujours la clé d'une entreprise rentable.

Erreur 7. Testez le créneau de votre entreprise avant d'y investir beaucoup d'argent. Grâce à cela, vous saurez si votre produit est demandé et que faire ensuite.

Marketing direct : exemples de campagnes réussies

Une campagne de marketing direct doit être inhabituelle dans son idée et clairement destinée au public cible. Voici quelques exemples d'activités de marketing direct occidentales.

La société bien connue "Haggis" organise une action. Toutes les nouvelles mamans sortant de la maternité se verront offrir des couches gratuites. Les femmes, à leur tour, envoient le code-barres de leur emballage et remplissent un questionnaire, après quoi elles communiquent avec l'entreprise qui vend les marchandises, tout en recevant des remises, des codes promotionnels, des prix et des cadeaux. Cette campagne implique une grosse dépense de 10 à 20 millions de dollars, mais elle touche parfaitement le public cible. Naturellement, les cadeaux ont été payés avec le produit des ventes ultérieures, car l'achat de couches coûte plusieurs centaines de dollars américains par an. De telles promotions ne peuvent être effectuées qu'avec analyse préliminaire concilier dépenses et profits. En Fédération de Russie, les experts considèrent un seuil de dépenses acceptable de 2 à 3 % du total des flux de trésorerie.

Dans cet exemple, nous voyons un succès à 100 % sur la cible, mais de tels cas ne sont pas fréquents. Le succès du marketing direct dans la Fédération de Russie est faible par rapport aux pays étrangers.

Un autre élément de la technologie directe sont les événements visant à encourager les fans d'une marque particulière (Brand Loyalty). Des méthodes similaires sont utilisées par les propriétaires d'industries automobiles. Pour eux, il est extrêmement important que lors de son prochain achat, le consommateur revienne à la même marque. En Europe, les propriétaires de voitures changent de voiture environ une fois tous les 3-4 ans. Nous voyons aussi cette tendance : des clubs sont créés pour les passionnés de voitures d'une certaine marque, par exemple, RENAULT, BMW, 4x4, etc. Les fans de ces voitures organisent leurs fêtes, réunions et compétitions de course.

L'Audi Car Concert a organisé un événement de fidélisation de la clientèle en Espagne qui comprenait un entretien gratuit, le remplacement d'une vieille voiture par une nouvelle et un club de voyage. De toute évidence, chaque conducteur Audi était au courant des plans de l'entreprise à l'avance.

L'objectif du marketing direct est une vente individuelle par interaction avec le consommateur, ce qui est grandement facilité par les programmes de fidélisation de la clientèle. Les organisations établissent des contacts étroits avec les acheteurs, ce qui signifie qu'elles investissent de l'argent dans une coopération continue.

La condition de l'efficacité des programmes de marketing direct est une interaction fréquente avec le consommateur, au moins 2 à 10 fois par an. Par exemple, la société de réseau "KS", qui vend des chaussures, informe ses clients sur les ventes mensuelles, les promotions, les loteries, les nouveaux logiciels ?

Le marketing est la satisfaction à l'égard d'un produit ou d'un service de certains groupes de la population, pour lesquels l'entreprise a été créée.

A l'époque technologies de l'information et guerrier commercial compétitif, le marketing est un élément essentiel de la gestion d'une entreprise, car la bonne stratégie peut toujours faire passer une entreprise au niveau supérieur ou empêcher sa ruine.

Le marketing direct est une communication qui vise un dialogue avec un consommateur individuel et est conçue pour une réponse instantanée de sa part. Le marketing direct peut être réalisé par : des ventes individuelles, des courriers, des appels téléphoniques ou des listes de diffusion, en général, tout ce qui peut inciter le consommateur à acheter ou à agir.

Le marketing direct peut être divisé en :

En une seule étape - le consommateur répond à un message publicitaire par l'achat d'un produit.

En deux étapes - avant d'acheter, le consommateur doit effectuer une action, par exemple, présenter un coupon ou un chèque.

Choix négatif - le consommateur recevra des messages jusqu'au moment où il envoie un refus par écrit.

Le marketing direct devient de plus en plus populaire en Russie, car il permet de transmettre des informations au consommateur à un coût minime. L'un des principaux avantages est également l'individualité du message. Une entreprise qui possède une base de données contenant des informations sur les consommateurs a la capacité d'adresser et de composer des lettres comme si elle était personnellement destinée au destinataire, ce qui augmente l'efficacité de la communication de près de 100 %.

Chaque jour, lorsque vous accédez à votre courrier électronique, vous voyez des lettres dans le dossier spam ou des livrets dans la boîte aux lettres - c'est du marketing direct. De nombreux messages n'atteignent pas le destinataire ou, l'ayant atteint, ils sont immédiatement envoyés à la poubelle. Pour qu'une personne puisse évaluer si l'information l'intéresse, elle n'a besoin que de 2 secondes. Après la première évaluation de 2 secondes, il commence à lire ou le jette à la poubelle. Des équipes entières travaillent à créer des présentations de produits et de services pour que le consommateur lise au moins le message, et tout l'art est d'écrire une lettre pour que le consommateur réponde.

Le marketing direct ne consiste pas seulement à envoyer des offres à différentes boîtes aux lettres, c'est aussi une communication personnelle entre un responsable commercial et un client. Ce type est l'un des types de marketing direct les plus populaires au monde.

Prenons l'exemple de la technologie de marketing direct en utilisant la stratégie du magasin COLIN'S En 2006, COLIN'S a introduit un système de carte de réduction. Les cartes étaient délivrées sous condition d'achat et de remplissage d'un questionnaire. Sur la base des résultats des données personnelles reçues, une analyse des acheteurs a été effectuée et les magasins COLIN'S ont été distingués - il s'agit d'un réseau fédéral, de sorte que chaque région et magasin a des publics cibles différents. Le marketing direct (les exemples de COLIN montrent que le choix de la stratégie doit être abordé globalement) a été efficace dans ce cas.

Grâce à la connaissance de ses clients, l'entreprise a développé une stratégie de marketing direct efficace - sms-mailing, télémarketing, e-mail marketing, qui a permis à l'entreprise de toujours rester "en contact" avec ses clients.

À partir de cet exemple, nous pouvons voir que tout type de marketing, y compris le marketing direct, est un processus complexe à plusieurs niveaux qui comprend une étude de marché, l'identification d'un public cible clair et la définition d'une stratégie.

Marketing direct

Marketing direct(marketing direct, DM, de l'anglais direct ring, DM) est une interaction interactive directe (en l'absence de liens intermédiaires) entre le vendeur/fabricant et le consommateur dans le processus de vente d'un produit particulier. Dans le même temps, l'acheteur se voit attribuer le rôle non pas d'un objet d'influence passif de la part du communicant, mais d'un participant actif et à part entière au dialogue commercial.

définition classique.

Marketing direct est l'exercice planifié et continu de comptabilité, d'analyse et d'observation du comportement des consommateurs exprimé comme une réponse directe afin de développer une future stratégie de marketing, de développer des relations client positives à long terme et d'assurer le succès continu de l'entreprise.

Types de marketing direct présentés dans le tableau.

Tableau 2. Types de marketing direct

À Ces derniers temps Les e-mails sont de plus en plus utilisés. Les listes de diffusion sont considérées comme légales (pas de spam) lorsque le consentement est reçu du destinataire sous une forme ou une autre pour recevoir des informations.

télémarketing- l'utilisation des technologies du téléphone et des télécommunications en conjonction avec des systèmes de gestion de bases de données pour la vente directe de biens aux consommateurs. Souvent, ce service est appelé centres d'appels.

Commercialisation télévisée :

utilisation de chaînes de télévision commerciales spéciales destinées uniquement à la transmission d'informations commerciales et publicitaires, après lecture desquelles le consommateur peut commander des biens à des prix compétitifs sans quitter son domicile ;

Marketing interactif- le commerce électronique (réalisation d'opérations commerciales utilisant les technologies de l'infocommunication), mettant en relation le consommateur avec la banque de données informatisée du vendeur.

Service de base de données- services de constitution et de traitement de bases de données pour le marketing direct.

Exemples pratiques d'utilisation du marketing direct

Le programme de marketing direct doit être ciblé et original. Je donnerai des exemples d'utilisation du marketing direct par de grandes entreprises étrangères.

La société "Haggis" organise une promotion. A la sortie de la maternité, toutes les jeunes mamans reçoivent un sac avec des couches. Puis, après avoir envoyé le questionnaire et le code-barres de l'emballage, les mères ont entamé un dialogue avec le fabricant, recevant des cadeaux, des prix, des cartes de réduction pour prochains achats. Dépenser -10 à 20 dollars par contact, mais toucher le public cible - les acheteurs de couches - était exact. Il est clair que les coûts des premiers cadeaux ont été amortis par les dépenses ultérieures des consommateurs (plusieurs centaines de dollars sont dépensés en couches par an). Il n'est possible de mener de telles actions qu'en corrélant les coûts avec les bénéfices futurs. En Russie, il est jugé opportun de ne pas consacrer plus de 2 à 3% du chiffre d'affaires à l'établissement de telles relations.

Cet exemple était avec un coup précis sur la cible, mais cela arrive assez rarement. L'efficacité du marketing direct en Russie est encore faible par rapport à d'autres pays.

Les programmes de fidélité à la marque sont un autre outil de marketing direct. Ces techniques peuvent être observées dans les entreprises automobiles. Il est extrêmement important pour eux que lors du changement de voiture, une personne ne change pas de marque. En Occident, en moyenne, 50 % des propriétaires de voitures mettent à jour leurs voitures tous les 3-4 ans. En Russie, ce phénomène se développe également : il existe des clubs RENAULT, BMW, 4x4 (amateurs de voitures à traction intégrale). Ils organisent leurs soirées, courses automobiles, concours.

Audi en Espagne a mis en place un programme de fidélité qui comprenait un entretien gratuit, le remplacement d'une vieille voiture par une nouvelle voiture en cas de panne grave et un club de voyage. Naturellement, chaque propriétaire d'Audi a été rapidement informé de la possibilité de rejoindre le programme.

En développant des programmes de fidélisation, l'entreprise s'inscrit dans une relation à long terme avec le client, c'est-à-dire investit dans des contacts permanents, ce qui n'est possible que si l'entreprise elle-même envisage de travailler sur ce marché pendant de nombreuses années.

Extrêmement condition importante de ces programmes - la fréquence des contacts. En moyenne, il faut « entrer en contact » avec un client 2 à 10 fois par an. Par exemple, le réseau de magasins de chaussures « KS » informe en effet mensuellement ses clients réguliers (qui ont rempli les questionnaires correspondants) des événements marketing en cours (soldes, loteries, livraison d'une nouvelle collection).

Les principaux types de marketing direct comprennent :

• - ventes personnelles (personnelles) - interaction directe avec un ou plusieurs acheteurs potentiels afin d'organiser des présentations, de répondre à des questions, de recevoir des commandes et de conclure une transaction ;
• - marketing direct par courrier (publipostage) - comprend l'envoi postal de lettres (adressées ou non adressées), de matériel promotionnel, de brochures et d'autres messages promotionnels à des acheteurs potentiels à des adresses figurant sur des listes de diffusion ou par courrier électronique (publipostage) avec une pièce jointe de un bon de commande ou une enveloppe pour réponse ;
• - ventes par catalogue (marketing par catalogue) - utilisation de catalogues de produits envoyés aux clients par courrier, vendus en magasin ou présentés lors de foires ;
• - marketing téléphonique (marketing téléphonique) - l'utilisation du téléphone comme outil de vente directe de biens aux clients ;
• - marketing télévisé à réponse directe (télémarketing) - commercialisation de biens et de services par le biais d'émissions publicitaires télévisées (ou radiophoniques) utilisant des éléments de rétroaction (généralement un numéro de téléphone à l'écran);
• - marketing interactif (en ligne) - marketing direct, réalisé au moyen de services de communication informatique interactifs en temps réel Domenique Xardel. Marketing direct. - Néva. 2004. - de 96-98 ..

Dans le marketing direct, des informations détaillées sur le consommateur individuel sont la clé du succès. Les entreprises modernes créent des bases de données spéciales sur les acheteurs, qui sont un ensemble d'informations détaillées sur les acheteurs individuels (potentiels), y compris les caractéristiques géographiques, démographiques et psychographiques, ainsi que des données sur les caractéristiques du comportement d'achat. Ces bases de données sont utilisées pour trouver des acheteurs potentiels, modifier ou développer des produits en fonction de leurs besoins spécifiques et entretenir des relations avec eux.

Direct-mail (direct-mail) traduit en russe signifie publipostage. Le communicant dans le cadre de cette forme de communication s'adresse le plus souvent au destinataire par un message écrit envoyé par courrier (livraison d'adresse, publipostage, e-mail). Si le publipostage présente certaines similitudes avec la publicité, il est classé comme un moyen de marketing direct en raison de l'existence de deux caractéristiques de communication fondamentalement importantes : le caractère direct et immédiat de la communication et le caractère personnel du message (dans la publicité - impersonnel) Domenique Xardel. Marketing direct. - Néva. 2004. - de 116-117 ..

L'efficacité des campagnes de publipostage, toutes choses égales par ailleurs, est bien supérieure à celle de l'utilisation de supports publicitaires. La capacité de mesurer avec précision l'impact économique des communications par publipostage est également beaucoup plus large que la mesure de l'efficacité publicitaire. Le publipostage est le plus souvent et le plus efficacement utilisé pour vendre des licences, de la technologie, des livres, de nouveaux vêtements, des aliments gastronomiques, des abonnements à des magazines, des assurances et divers services.

Un énorme avantage du publipostage est qu'il peut être utilisé comme un outil d'étude de marché. Pour ce faire, des questionnaires postaux sont envoyés afin d'obtenir les informations nécessaires, dont la collecte, sinon, nécessiterait des coûts financiers et de temps importants.

Le publipostage peut prendre la forme d'une publicité directe. Un avantage important de la publicité directe (parfois appelée publicité par publipostage) est la possibilité de l'utiliser dans les cas où l'annonceur souhaite étudier la demande pour son produit à une échelle limitée sans mener une grande campagne publicitaire. S'adressant à un certain cercle de consommateurs, il souhaite seulement prendre le pouls du marché, puis prendre la décision d'étendre la production (vente) des produits et de déployer une campagne publicitaire.

En comparant le publipostage avec la publicité dans les journaux et les magazines, il convient de noter que lors de la lecture quotidienne de publications imprimées, le lecteur n'est pas en mesure de se concentrer uniquement sur une annonce particulière, son attention est dispersée. Le téléspectateur n'a pas le choix, il regarde ce qui lui est montré à ce moment-là, et ne peut pas regarder tous les programmes à la suite. Le publipostage n'a pas l'arrière-plan informationnel distrayant inhérent aux autres moyens de diffusion de l'information.

Alors que de nombreux types de publicité dirigent simplement le consommateur vers un magasin où il peut voir et acheter le produit, la publicité par publipostage convainc le consommateur d'acheter sans avoir d'abord vu le produit. Le publipostage fournit des informations plus complètes et plus polyvalentes, tout en offrant un lien étroit et direct avec un consommateur potentiel.

En plus de ces avantages, le mailing comme moyen de marketing direct présente les avantages suivants :

• - sélectivité ;
• - confidentialité;
• - manque de concurrents publicitaires ;
• - rapidité d'exécution.

Emballage de publipostage. Tout ce qui compose le design du publipostage doit être harmonieux. L'emballage doit être différent du reste du courrier, encourager le destinataire à l'ouvrir et refléter le concept de design global.

La conception classique d'un paquet de publipostage se compose d'une enveloppe, d'une lettre, d'un dépliant, d'un outil de réponse et d'un outil de retour Byrd D. Direct Marketing: The Business of the Sane: Traduit de l'anglais. - M. : Olimp-Business, 2008. - p.341-342..

• 1. Enveloppe postale. Le processus de vente par publipostage commence par une enveloppe postale. Un texte attrayant (comme "important, ne tardez pas!") est souvent utilisé pour piquer l'intérêt du consommateur et l'inciter à ouvrir l'enveloppe.
• 2. Lettre. La lettre elle-même doit être personnelle, faire appel à l'intérêt personnel du consommateur et susciter son intérêt.
• 3. Prospection. La brochure donne des informations détaillées sur le produit : spécifications, couleur, prix, photographies, garanties et signatures. Il représente le principal message de vente et peut prendre la forme d'un livret, de feuilles de texte grand format (grande annexe ou grand dépliant), d'une brochure, d'un dépliant ou d'une seule feuille.
• 4. Moyens de réponse. L'installation de réponse est un bon de commande, contenant souvent un numéro de téléphone sans frais. Celui-ci doit résumer les principaux points de l'offre de vente dans un formulaire facile à lire et à remplir.
• 5. Facilité de remboursement. Cette facilité permet à l'acheteur de renvoyer les informations demandées. Il peut s'agir d'un formulaire de demande d'informations, d'un bon de commande ou d'un paiement par Gerchikov I.N. Marketing : organisation, technologie. - M. : lycée, 2008. - de 223-224 ..

Rédaction d'annonces de publipostage. Pour rédiger une bonne copie, un auteur de publipostage a besoin d'informations fiables sur le fabricant, l'acheteur et les concurrents. Une bonne rédaction traduit les offres de vente en termes de valeur, met l'accent sur la satisfaction du client et utilise un langage clair et concis. L'offre doit être faite immédiatement et de manière attrayante. De plus, le concepteur du texte doit convaincre le consommateur que la promesse sera certainement tenue. Enfin, une bonne écriture facilite la prise de l'action souhaitée. L'action demandée doit être simple, précise et immédiate.

• - ils oublient d'inclure une lettre dans l'offre ;
• - manque de cohérence dans l'identification - l'inscription est différente sur l'enveloppe et dans l'envoi postal ;
• - il n'y a pas de signes distinctifs à l'extérieur de l'envoi postal ;
• - aucune garantie n'est donnée ;
• - il n'y a pas de recommandations ;
• - il n'y a pas de lettre personnelle du propriétaire dans la newsletter ou le catalogue ;
• - trop de messages ;
• - mauvaises couleurs ou graphismes ;
• - la phrase principale n'est pas frappante ;
• - trop d'en-têtes.

La grande quantité d'espace texte disponible dans la publicité à réponse directe, par rapport à la presse écrite, est à la fois une tentation et une opportunité dans une égale mesure. Il y a une tendance à inclure des matériaux redondants et à utiliser des formes trop créatives. Mais le but d'une telle publicité est de vendre, pas d'impressionner. Chaque mot et image devrait contribuer à cette tâche. Un programme de publipostage doit souvent être modifié afin de communiquer efficacement en fonction des différents publics cibles.

Le marketing par catalogue est une méthode de marketing direct utilisant des catalogues de produits envoyés aux clients par courrier ou vendus en magasin. Les catalogues sont des brochures de plusieurs pages avec des photos de produits et leurs prix. Cette approche est en cours de révision et les vidéos, CD, catalogues Internet sont de plus en plus utilisés comme supports d'informations commerciales. La réponse attendue du destinataire est de contacter le vendeur par téléphone ou d'envoyer une commande écrite pour les marchandises placées dans le catalogue à l'adresse indiquée par l'expéditeur. Selon le catalogue, on peut envisager le placement dans les périodiques de divers types de coupons pour les commandes d'un produit spécifique Duncan J. Marketing direct. - Welby, 2006. - p. 162-163..

Pour recevoir avec succès les commandes des clients, les responsables ont besoin de listes de clients précises et à jour. Idéalement, ces listes ne devraient inclure que ceux qui sont potentiellement prêts à faire un achat. Par exemple, les listes internes peuvent contenir des informations telles que la manière dont les clients paient leurs achats, leur lieu de résidence, la nature de l'achat, depuis combien de temps ils sont clients de l'entreprise et quand ils ont effectué leur dernier achat. Les listes externes peuvent être divisées en plusieurs types : listes préfabriquées, listes de demandes, listes d'acheteurs potentiels (Fig. 1).

Riz. une.

Les listes à collectionner identifient les personnes qui ont des intérêts communs, comme le ski, la rénovation domiciliaire ou l'art de cuisiner. Les listes de demandes ou les listes de clients d'autres entreprises sont fournies par des organisations concurrentes et non concurrentes. Chacune de ces catégories peut être approfondie jusqu'à ce que le vendeur spécifie une seule caractéristique, telle que le revenu ou la possession d'un animal de compagnie. Des listes d'acheteurs potentiels sont formées en fonction de bases de données existantes ou achetées qui peuvent être achetées dans des clubs de fitness, des salons de beauté, etc. Feoktistova E.M. Krasnyuk I.N. Marketing : théorie et pratique, M. : Lycée, 2009. - p.32-33..

Le marketing téléphonique consiste à établir un contact entre le communicateur et le destinataire par téléphone. Les caractéristiques communicatives de ce type de marketing sont similaires à celles de la vente personnelle. Ce formulaire le marketing direct est particulièrement efficace pour établir un premier contact en tant qu'étape préliminaire, "préparer un tremplin" pour appliquer des techniques de vente personnelles, envoyer un agent de vente au destinataire. Le marketing téléphonique vous permet de résoudre toute la ligne Tâches:

• - fournit des informations sur les clients potentiels, nécessaires lors de la planification d'une campagne publicitaire ;
• - assure la réception des informations des répondants, qui servent de base à une future stratégie de communication ;
• - réalise des études de marché à l'aide d'enquêtes auprès des consommateurs pour connaître leur opinion sur les produits, l'entreprise ou l'attractivité des remises et promotions proposées dans les soldes ;
• - vous permet de prendre directement connaissance des avantages et inconvénients du service, de leurs préoccupations et risques ;
• - vous permet d'obtenir des informations supplémentaires nécessaires à la formation de messages publicitaires imprimés pour des événements de marketing direct.

Le télémarketing à réponse directe, parfois appelé "achats sur le canapé", devient de plus en plus populaire en Russie pour la promotion d'articles ménagers : appareils électroménagers, nouveaux produits fabriqués à l'aide de technologies uniques.

Dans sa version la plus simple, l'une des chaînes de télévision diffuse des programmes courts (5 à 10 minutes) consacrés à des produits spécifiques. L'acheteur déclare son intention d'acheter le produit annoncé en appelant les numéros de téléphone indiqués lors de la diffusion. Si un appel et un bon de commande sont passés immédiatement après la diffusion de l'histoire, l'acheteur reçoit un cadeau qui, en règle générale, est un attribut nécessaire du produit annoncé. Par exemple, lors de la publicité de canapés gonflables, des pompes pour ces canapés sont proposées.

Une forme relativement nouvelle et en développement rapide de marketing direct aujourd'hui est le marketing interactif et le commerce électronique. Le marketing interactif est devenu si populaire parce qu'il offre certaines opportunités aux consommateurs et aux entreprises.

Les autres avantages du marketing interactif incluent :

• - la possibilité de son utilisation tant par les grandes organisations que par les moyennes et petites, desservant des niches de marché et offrant leurs biens et services à un segment restreint de consommateurs ;
• - espace publicitaire électronique (par opposition, par exemple, imprimé) pratiquement illimité ;
• - accès et copie suffisamment rapides des informations ;
• - en règle générale, confidentialité et rapidité des achats électroniques.

Outre les avantages, le marketing interactif moderne présente certains inconvénients :

• - l'accès limité des acheteurs et, par conséquent, le volume des achats ;
• - un certain caractère unilatéral des informations démographiques et psychographiques sur les acheteurs ;
• - chaos et surcharge d'informations dans les réseaux mondiaux Esinova I.V., Bachilo S.V. Marketing direct. - 2008. - de 154-155 ..