Welche Möbel verkaufen sich am besten? Tipps für Verkäufer

Ein unprofessioneller Verkäufer, der nicht nur auf Einwände, sondern auch auf Einwände reagieren kann einfache Fragen Kunden über die Kosten, Konfiguration und Rabatte auf Waren informieren - ein ziemlich häufiges Ereignis. Es gibt auch oft allzu aufdringliche und ungebildete „Spezialisten“, die wie ein Füllhorn Produkteigenschaften ausschütten, die für den Käufer uninteressant sind und nicht seinen Bedürfnissen entsprechen.

Die Hauptnachteile des Verkaufstrainings

Der Verkauf von Möbeln ist einer der Bereiche, in denen Arbeitnehmer viele Schulungen absolvieren, die weit von der Realität entfernt sind, und in denen Fähigkeiten vermittelt werden, die Kunden nur abschrecken. Aufdringliche und aggressive Verkaufsberater wecken den Wunsch, die Zusammenarbeit zu verweigern. Der Käufer braucht klare Antworten auf seine Fragen, daher ist es unwahrscheinlich, dass inkompetente Berater, die die Vorteile ihres Produkts verstehen und seine grundlegenden Eigenschaften nicht untersucht haben, in ihrem Geschäft erfolgreich sein werden. Der beste Weg, die erforderlichen Fähigkeiten zu erwerben, ist durch Erfahrung, das Studium des Produkts und die Arbeit mit Kunden. Wichtig ist auch, mit erfahrenen, erfolgreichen Mitarbeitern zu kommunizieren und von ihnen Verkaufstechniken zu erlernen. echte Beispiele.

Wer sollte Fragen stellen?

Es gibt viele Techniken, um Möbel effektiv zu verkaufen, aber das Erlernen dieser Techniken garantiert nicht den Anschein von Professionalität bei der Arbeit mit Menschen. Der Erfolg hängt in erster Linie vom Verkäufer selbst und seiner Tätigkeit ab. Es kommt oft vor, dass der Kunde den Berater mit Fragen bombardiert und dieser nur antwortet, und das oft unangemessen. Aber derjenige, der die Fragen stellt, kontrolliert das Gespräch. Wenn ein Berater oder Möbelverkaufsleiter einen potenziellen Käufer daher nicht fragt, ist es unwahrscheinlich, dass er ein erfolgreiches Geschäft abschließen kann.

Die Marktsituation ändert sich ständig, daher sollte der Verkäufer nicht darauf warten, dass der Kunde eine Kaufentscheidung trifft. Aufgrund des breiten Sortiments, ständiger Ausverkäufe, Sonderangebote und Rabatte sowie der Möglichkeit, gebrauchte Möbel auf kostenlosen Kleinanzeigenseiten zu einem höheren Preis zu erwerben niedrige Preise Es wird immer schwieriger, einen Kunden zum Kauf zu motivieren. Was kannst du tun? Was muss ein Möbelverkäufer wissen, um sein Verhalten selbst in den Griff zu bekommen und ihn nicht mit der Ware allein zu lassen?

Warum brauchen Sie eine individuelle Ansprache des Käufers?

Heutzutage gibt es bei der Zusammenarbeit mit einem Käufer keine universellen Schemata, die für jeden geeignet wären und unabhängig vom Charakter und den Vorlieben der Person funktionieren würden. Die Ansprache des Kunden sollte individuell sein und das Verhalten des Verkäufers sollte sich je nachdem, mit wem er kommuniziert, ändern. Um zu verstehen, wie man Möbel verkauft, gehen Sie zu Erstphase Bei der Arbeit muss der Berater die wichtigsten Kundentypen, Verkaufstechniken und den Umgang mit Einwänden studieren. Derzeit ist der übliche Verkauf eines Produkts mit einer Geschichte über seine Vorteile wirkungslos; der Verkäufer sollte lernen

Kundenorientierung: grundlegende Schritte

Der kundenzentrierte Ansatz besteht aus mehreren Schritten, die sequentiell nacheinander befolgt werden müssen:

1. Vorbereitung.
2. Kontaktaufnahme mit dem Kunden.
3. Seine Bedürfnisse erkennen.
4. Produktpräsentation.
5. Arbeiten Sie mit Einwänden.
6. Handeln.

Der erste Schritt ist die Vorbereitung. Es besteht aus folgenden Punkten:

1. Produktkenntnisse.
2. Kundeninformationen.
3. Konkurrenten studieren.
4. Aussehen.
5. Verkaufstalent.
6. Planung.
7. Aussehen.

Das Grundprinzip des kundenorientierten Vertriebs lautet: „Verkaufen Sie dem Kunden kein Produkt, sondern helfen Sie ihm, es zu kaufen.“ Dazu müssen Sie die Wünsche des Kunden verstehen und sich in ihn hineinversetzen können. Aber wie kann man das tun und lernen, dem Kunden bei der Auswahl des von ihm benötigten Produkts zu helfen?

Die Bedeutung der Produktforschung

Ein Verkäufer, der lernen möchte, wie man Möbel verkauft, muss zunächst das Produkt, mit dem er arbeitet, gründlich studieren. Wichtig ist, dass der Berater jede Frage dazu sofort, ohne zu zögern und ohne noch einmal jemanden zu fragen, beantworten kann.

Die häufigsten Fragen von Kunden beim Möbelkauf:

1. Inhalt – welche Artikel im Preis enthalten sind und was separat erworben werden muss. Ist zum Beispiel ein Spiegel im Flurpreis inbegriffen?
2. Farbpalette – Die Möbel werden passend zum Interieur ausgewählt, daher ist es für den Kunden wichtig zu wissen, ob sie vorrätig sind passender Schatten Und wenn nicht, kann es bestellt werden?
3. Hersteller – die meisten Menschen bevorzugen bekannte Unternehmen, von denen sie viel gehört haben und denen sie vertrauen können, sowie einheimische Marken. Wenn das Unternehmen unbekannt ist, möchten sie mehr darüber erfahren.
4. Möglichkeit der Zusatzausstattung – ist es möglich, etwas im Möbelset hinzuzufügen oder zu ändern? Beispielsweise können sie für Sofas verkauft werden Verschiedene Optionen deckt ab, dass der Kunde bereit ist, in Zukunft zu kaufen, wenn Farbgestaltung sein Inneres wird sich verändern.

Rabatte als Kaufmotivation

Bei einer Kaufentscheidung sind die Kosten eines Produkts nicht so wichtig, wie es scheint. Nach Angaben der durchgeführten Marktforschung kann der durchschnittliche Käufer seine Meinung über den akzeptablen Preis eines Produkts um bis zu +20 % ändern. Die Kosten liegen immer im gleichen Verhältnis zum Produkt, und die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, diese Verhältnisse in die richtige Richtung zu lenken. Der Kunde muss jedoch klar verstehen, warum er in diesem speziellen Fall mehr zahlen sollte.

Rabatte sind das Letzte, was Kunden interessiert, da die meisten Aktionen in anderen Geschäften wiederholt werden können und daher keinen Vorteil mehr darstellen. Sie können jedoch als zusätzliche Kaufmotivation dienen, wenn alle anderen Faktoren außer den Kosten zufriedenstellend sind. Nach der Untersuchung des Produkts muss der Verkäufer lernen, die Bedürfnisse seines Kunden herauszufinden und sich mit grundlegenden Verkaufstechniken vertraut zu machen, um zu lernen, wie er die Kommunikation mit potenziellen Käufern planen kann. Als nächstes müssen Sie untersuchen, welche ähnlichen Positionen Ihre Konkurrenten anbieten und wie sie mit Kunden zusammenarbeiten.

Kleiderordnung für Möbelverkäufer

An nächste Stufe Auch wenn die Organisation keine Kleiderordnung oder Unternehmensuniform hat, muss der Berater sein Erscheinungsbild an die Standards der Geschäftskleidung anpassen. Beim Betreten des Ladens sollte dem Kunden sofort klar sein, dass es sich um einen Spezialisten handelt, an den er sich mit Fragen wenden kann, und nicht um einen potenziellen Käufer wie ihn. Als Repräsentant des Unternehmens muss der Verkäufer gut aussehen, aus der Masse hervorstechen und durch sein Auftreten Vertrauen beim Kunden wecken. Möbel, wenn Sie selbst unvorzeigbar aussehen? Geschäftsstil In der Kleidung fühlen Sie sich selbstbewusster und wohler.

So kontaktieren Sie einen Kunden richtig

Die Zusammenarbeit mit einem Kunden beginnt mit einer Begrüßung. Hier ist es sehr wichtig, die richtige Form dafür zu wählen und keine abgedroschenen Phrasen zu verwenden, die alle verunsichern, zum Beispiel: „Kann ich Ihnen etwas sagen?“, „Haben Sie sich schon entschieden?“, „Kann ich Ihnen bei etwas helfen?“ ” usw. IN Best-Case-Szenario Der Käufer wird darüber lachen, aber meistens werden solche Grüße von allen hervorgerufen negative Emotionen und der Wunsch, unhöflich zu reagieren und den Laden zu verlassen. Auf typische Fragen wird der Kunde immer eine typische Antwort haben, die nicht zu weiteren Gesprächen anregt.

„Heiße“ und „kalte“ Kunden

Einer Theorie zufolge werden von der Gesamtzahl der Menschen nur 5-10 % derjenigen sein, die jetzt zum Kauf bereit sind. Solche Clients werden „heiß“ genannt. Triviale Fragen werden sie dazu zwingen, sich sofort gegen den Verkäufer zu entscheiden, der sie stellt, und sich nach jemandem umzusehen, der professioneller ist. Auf etwa 25 % entfallen zweifelnde Kunden, die kaufen möchten, sich aber noch nicht endgültig für die gewünschten Produkteigenschaften oder den Preis entschieden haben.

Der Rest sind „kalte“ Kunden, die entweder ziellos durch den Laden schlendern oder einfach nicht bereit sind, gerade jetzt einen Kauf zu tätigen. Eine andere Frage ist, wie man Möbel online verkauft, wenn der Kunde lediglich Angebote ansieht und nicht direkt mit dem Verkäufer kommuniziert. Daher sind die meisten potenziellen Käufer „kalt“, können aber zu diesem Zeitpunkt den maximalen Gewinn in den Laden bringen ordnungsgemäße Bedienung Verkaufsberater. Wenn Sie ihnen also eine Frage stellen, um sie zu einer Kaufentscheidung zu zwingen, zu der sie nicht bereit sind, wird dies den Kunden nur entmutigen und unter Druck setzen.

So begrüßen Sie einen Käufer richtig

Wenn ein Verkäufer einen Kunden anspricht, muss er ihn zunächst begrüßen und sich vorstellen. Darüber hinaus können erfahrene Verkäufer auf unterschiedliche Weise vorgehen, indem sie beispielsweise nicht sofort Hilfe bei der Auswahl anbieten, sondern den Kunden darüber informieren, dass er bei Fragen zum Produkt kontaktiert werden kann. Manchmal folgen Berater weiterhin wie besessen dem Kunden und erzählen ihm von den Eigenschaften des Produkts, ohne auf Fragen zu warten. Aber auch in diesem Fall wird sich der potenzielle Käufer die meisten Informationen nicht merken und das Kommunikationserlebnis wird unangenehm sein. Menschen kaufen lieber, möchten aber nicht das Gefühl haben, dass ihnen etwas verkauft wird. Selbst kaufbereite Kunden verlassen höchstwahrscheinlich den Laden, ohne dem Verkäufer zuzuhören. Übermäßige Aufdringlichkeit und Informationsfluss führen dazu, dass Sie sich verpflichtet fühlen, etwas zu kaufen, was zu Unbehagen führt. Ein Gespräch mit einem Kunden sollte ein Dialog sein, kein Monolog einer der Parteien.

Identifizieren der Käuferbedürfnisse

Vor dem Verkauf von Möbeln muss sich der Verkäufer über den Zweck des Besuchs des Kunden informieren und ihn auf keinen Fall unbeaufsichtigt lassen. Freundliche Kommunikation ohne Druck oder Negativität ist die optimale Verhaltensstrategie. Leider beginnen Verkäufer sehr oft vor dem Verkauf von Möbeln, anstatt die Werte des Käufers zu ermitteln, mit einer gedankenlosen Präsentation des Produkts oder beginnen mit einer trockenen Auflistung technische Eigenschaften. Effizienz und Aufdringlichkeit sind zwei verschiedene Dinge. Der Kunde soll sich wohl fühlen und ohne die Aufmerksamkeit des Verkäufers im Laden herumlaufen können. Wichtig zu verwenden individueller Ansatz, sprechen Sie die Sprache des potenziellen Käufers und sprechen Sie darüber, was für ihn relevant ist. Im Gespräch sollte es um den Kunden, seine Ziele und Bedürfnisse gehen. Kommt es zu einer negativen Einstellung, muss der Verkäufer einen Rückzieher machen.

So stellen Sie Fragen richtig

Bei der Arbeit mit einem Kunden ist es wichtig, ihm die richtigen Fragen zu stellen. Es gibt zwei Arten von ihnen: offen und geschlossen. Im ersten Fall muss der Käufer eine ausführliche Antwort geben, im zweiten Fall eine Bestätigung oder Ablehnung. Beide Optionen helfen bei der Ermittlung der Kundenbedürfnisse und sind einer der wichtigen Bestandteile von Verkaufstechniken. Beispielsweise können Sie vor dem Verkauf antiker Möbel nachfragen, welche Antiquitäten der Kunde bereits besitzt. Dadurch können Sie eine Option anbieten, die mit ihnen kombiniert wird.

Kunden mit hohem Einkommen bevorzugen Produkte, die in einer einzigen Kopie erstellt wurden. Das Erkennen eines solchen Wunsches wird eine der Antworten auf die Frage sein, wie man Möbel verkauft selbstgemacht. Wenn der Kunde eine Frage mit einer Frage beantwortet, kann der Berater eine kurze Präsentation halten und über die Vorteile des Produkts sprechen, wobei er vom Allgemeinen zum Speziellen übergeht. Dann müssen Sie erneut die Initiative ergreifen und eine offene Frage stellen. Wenn ein Verkäufer weiß, wie man Fragen stellt und diese Fähigkeit effektiv einsetzt, ist er in der Lage, schnell mit Kunden in Kontakt zu treten und auf ihre Bedürfnisse zu reagieren. Wenn Sie Initiative und Aktivität zeigen, werden keine Probleme oder Fragen zum Verkauf von Möbeln auftreten.

Produktpräsentation

Die Produktpräsentation ist ein wichtiger Bestandteil der Verkaufstechniken. Nachdem Sie mehrere Kundenbedürfnisse identifiziert haben, können Sie damit fortfahren oder sich zunächst über die Details informieren. Nur lobende Bewertungen eines Produkts wecken beim Käufer Misstrauen. Bevor Sie verkaufen Polstermöbel, muss der Verkäufer es mit den Augen seines Kunden betrachten und herausfinden, welche Fragen er möglicherweise hat. Eine Präsentation, die auf den Bedürfnissen und nicht auf den Merkmalen basiert, führt zu einer stärkeren Einbindung der Käufer. Sie sollten über neue Möbel, gebrauchte Möbel oder einfach nur ein Projekt in einer bestimmten Reihenfolge sprechen. Zunächst werden seine Eigenschaften beschrieben, offensichtliche Merkmale, die beim Kunden keine Fragen aufwerfen.

So beschreiben Sie die Vorteile eines Produkts

Vor dem Verkauf von Schrankmöbeln oder einem anderen Produkt muss der Berater sowohl deren als auch nicht offensichtliche Eigenschaften oder Vorteile, die das Produkt von anderen unterscheiden, sorgfältig prüfen. Am Ende der Präsentation sollte der Verkäufer über die Vorteile berichten, die der Kunde durch den Kauf dieser bestimmten Möbel erhält. Die Eigenschaften eines Produkts sagen dem Käufer, was genau er kauft, der Nutzen sagt ihm, warum er es tut, und der Nutzen sagt ihm, was er als Ergebnis des Kaufs erhält. Es ist wichtig, nicht zu vergessen, dass der Kunde nach einem Produkt sucht, das sein Problem lösen kann. Der Verkäufer benötigt lediglich Hilfe bei der Lösung dieses Problems.

In diesem Fall können die Pyramide von Maslow und die Fokussierung auf die Bedürfnisse des Käufers hilfreich sein. Zum Beispiel vor dem Verkauf alte Möbel, unter seinen Eigenschaften können wir erwähnen natürliche Materialien, aus dem es besteht. Damit wird das Grundbedürfnis des Kunden nach Sicherheit befriedigt.

Arbeiten Sie mit Einwänden

Häufiger Fehler Verkäufer – mit Kunden streiten, anstatt herauszufinden, was hinter ihren Einwänden steckt. Aber echte Arbeit Professionalität beginnt genau dann, wenn der Käufer „Nein“ sagt. Um zu verstehen, wie man Möbel schnell verkauft, muss ein Berater wissen, wie man mit Einwänden umgeht und keine Angst vor ihnen haben darf. Nachdem Sie ihnen zugehört haben, sollten Sie sich beim Kunden bedanken und weitere Argumente für den Kauf Ihres Produkts liefern. Wenn wir erneut die Maslow-Pyramide verwenden, ist zu bedenken, dass man bei der Arbeit mit diesem System mit einem komplexen Kunden diesen auf eine Ebene mit höheren Bedürfnissen versetzen muss. Dadurch können Sie die Möbel zu einem höheren Preis verkaufen. Lenken Sie seine Aufmerksamkeit beispielsweise vom Grundbedürfnis nach Sicherheit und Gesundheit auf das Bedürfnis nach Zugehörigkeit. Wenn sich der Klient keine besonderen Sorgen um seine eigene Sicherheit macht, wird er auf jeden Fall an die Sicherheit seiner Lieben denken.

Ein Geschäft machen

Die letzte Phase der Arbeit eines Verkäufers ist der Abschluss des Geschäfts. Zu diesem Zeitpunkt müssen Sie entschlossen handeln und dürfen es nicht übertreiben, wodurch der Käufer vom Kauf des Produkts abgehalten wird. Der Abschluss des Verkaufs und die Zahlung erfolgen wichtiger Punkt wenn man keine Fehler machen darf. Der Verkäufer sollte auf die Kaufbereitschaftssignale des Kunden achten, die Präsentation rechtzeitig stoppen und ihn zur Kasse führen. Nach Bestätigung des Bestellbetrags können Sie zusätzliche Produkte und Dienstleistungen anbieten, beispielsweise eine zusätzliche Garantie. Wichtig ist auch, dass die Unterlagen korrekt ausgefüllt werden. Dann sollte der Verkäufer dem Kunden für seine Wahl danken und ihn freundlich verabschieden.

Wenn der Kunde jetzt nicht zum Kauf bereit ist

Ein weiterer häufiger Fehler unprofessioneller Verkäufer besteht darin, das Interesse an einem Kunden zu verlieren, wenn dieser nicht sofort bereit ist, ein Geschäft abzuschließen. An diesem Punkt können Sie mehr als nur zukünftige Belohnungen aus der Arbeit einer Person verlieren. Ein Käufer, der durch eine unaufmerksame Haltung beleidigt ist, wird definitiv Mundpropaganda ausnutzen und seine Unzufriedenheit mit Familie und Freunden teilen, die sich wahrscheinlich nicht für den Kauf in diesem Geschäft entscheiden werden. Dadurch verliert der Verkäufer mehrere potenzielle Kunden auf einmal. Ein Fachmann wird Ihnen auf jeden Fall Zeit zum Nachdenken geben und Sie über zusätzliche Rabatte und Boni in der Zukunft informieren, damit der Käufer mit angenehmen Eindrücken abreist und einige Zeit später wieder zurückkehrt. Sie können den Kunden nach seiner Telefonnummer fragen und anbieten, ihn später zurückzurufen, wenn ein besseres Angebot vorliegt. Für einen effektiven Verkauf kommt es vor allem darauf an, alles richtig zu machen und das Problem des Kunden zu lösen. Dann wird er auf jeden Fall wiederkommen und den Laden seinen Freunden weiterempfehlen.

Für Leiter von Vertriebsabteilungen.

Aufmerksamkeit! Dieser kostenlose Artikel ist nicht Teil des Kurses „Uncensored Furniture Business“.

Glauben Sie mir, mindestens 1000 Auszubildende sind für die Position des Möbelverkaufsberaters durch meine Hände gegangen.

Warum so viel? Warum kommt es zu einer solchen Personalfluktuation? Sehr seltener Fall, als ein Ladenangestellter wie ein Küken „aufwuchs“ und zur Freude seiner „Eltern“ stolz das Haus seines Vaters verließ. Natürlich streben diese hochqualifizierten Leute immer nach einer Beförderung: Sie gründen ihr eigenes Unternehmen, sie werden zu höheren Positionen in renommierten Unternehmen gelockt und so weiter. Aber das ist, wie wir wiederholen, eine Ausnahme... Und wir sprechen von erfahrenen Verkäufern.

Der Großteil der Auszubildenden erlebte die Zertifizierung nicht mehr. Wir haben " Dreierregel Tage“, wenn wir in den ersten drei Tagen des Praktikums nicht einmal „Praktikumsgebühren“ zahlen, uns nicht bewerben, aber gleichzeitig großen Druck auf den Praktikanten ausüben. Das heißt, wir haben uns drei Tage lang angeschaut. Nehmen wir also an, dass 70 % der Auszubildenden diese drei Tage nicht „überleben“ können, sondern einfach weglaufen.

Abschluss? Die Leute wollen keinen Stress haben.

Und in einem Möbelgeschäft ist es unmöglich, ein Qualitätsverkäufer zu werden, ohne sich anzustrengen ... Also laufen sie weg ... Nun, Chef, wenn Sie mit Müll zu Müllbedingungen arbeiten wollen, dann machen Sie sich weiterhin bei den Kandidaten beliebt, haben Sie Herz- Wärmende Gespräche, unterhalten Sie Praktikanten mit Geschichten aus dem Leben und Anekdoten, anstatt sie zu unterrichten und zu zwingen, für das Wohl des Ladens zu arbeiten... Es gibt einen Ausdruck „Höflichkeit wird mit Schwäche verwechselt“... Ein guter Ausdruck, lebensecht. Hier geht es also nur um Praktikanten.

In einem unserer vorherigen Artikel haben wir Fehler beschrieben, die die Filialleitung bei der Arbeit mit Möbelhaus-Praktikanten gemacht hat. Eine Vervielfältigung dieser Beschreibung halten wir nicht für erforderlich. Aber glauben Sie mir, diese Fehler sind völlig banal. Und wenn man einem Menschen, einem Regisseur, seine Fehler in der Arbeit mit Praktikanten aufzählt, klopfen sich manche sogar auf die Stirn: „Na ja, ich wusste das alles, ich weiß, warum mache ich diese Fehler immer wieder?!“

Genug von den Fehlern. Der Erfolg eines Praktikanten, eines jungen Verkäufers, hängt nicht nur davon ab, wer und wie sehr ihn während der Praktikumszeit „beugt“. Der Erfolg des Verkäufers hängt im Übrigen nur von ihm selbst ab.

Deshalb Menschen, Anfänger, ihre Chefs, diejenigen, die sich anstrengen, lernen, Profi werden, Geld verdienen, sich selbst respektieren wollen ...

1 Führen Sie ein Notizbuch und notieren Sie dort alle Lieferanten (Linien, Kollektionen, Sortiment, detaillierte Informationspräsentation zur Fabrik aufschreiben).

2 Erstellen Sie in Ihrem Notizbuch ein „Register“ der Lieferantenkataloge.

3 Lernen Sie, mit „Produktregistern“ zu arbeiten (ich weiß nicht, wie Sie es nennen – das ist eine Liste der auf Lager befindlichen Waren, nach der Sie tatsächlich arbeiten; manchmal ein Ausdruck von 1C, manchmal ein Notizbuch).

4 Lernen Sie, mit einem Preisschild zu arbeiten. Das Preisschild muss (laut Gesetz) umfassende Informationen sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer enthalten (ein sehr guter Spickzettel). Aber! Verkaufen Sie niemals zum Preisschild, zum Preisschild. Hier wie nirgendwo sonst ist der Faktor Mensch präsent. Und bei Möbeln kann ein Fehler von drei bis fünf Zentimetern sehr kostspielig sein. Lassen Sie es uns noch einmal wiederholen: Wir „senden“ für normale, anständige Geschäfte und nicht für „Three A...“-Genossenschaften, wo ein halber Meter hin und her die Norm ist. Verkaufen Sie daher aus dem „Produktregister“, aus der Preisliste. Es sollten dort keine Fehler auftreten (obwohl sie vorkommen).

5 Lernen Sie, mit Preislisten zu arbeiten.

6 Ständig durch ein Geschäft oder einen Handelssalon gehen und sich „erinnern“, was sie gesehen haben.

7 Sie können einen Ihrer Kollegen zum Spielen einladen Rollenspiele: Aneinander verkaufen, nur offene Fragen stellen, Probeabschluss der Transaktion, Zusammenarbeit mit einem problematischen (wütenden) Kunden.

Das ist eine riesige, mühsame, mühsame und eintönige Arbeit! Aber es lohnt sich und die Ergebnisse sind erstaunlich!

Viel Glück bei Ihrem Möbelverkauf!

Mein Mann und ich sind in der Online-Werbung tätig; wir haben beide langjährige und erfolgreich agierende Agenturen (Mediastars und RealWeb), die sich bereits zu relativ unabhängigen Unternehmen entwickelt haben. Irgendwann (das war im Jahr 2011) wollte ich etwas Neues.

Ich wollte öffnen neues Geschäft, basierend auf den Kompetenzen, die wir entwickelt haben. Wir begannen, uns mit dem Online-Handel zu beschäftigen, der mittlerweile unglaublich schnell wächst und mancherorts sogar profitabel ist. In die Elektronik und Haushaltsgeräte Es hatte keinen Sinn, sich einzumischen, das hätte schon vor fünf Jahren geschehen sollen.

Wir besprachen Bettwäsche und noch etwas anderes. Und dann traf ich einen Freund, der im Twinstore einen Ausstellungsraum für hochwertige Möbel und Dekorationen hatte. Sie sagte, dass sie sich zum Internet hingezogen fühlt. Und wir dachten, dass wir den Online-Verkauf verstehen, aber wir wollten kein Lager aufbauen und die Logistik selbst organisieren. Im Allgemeinen kamen wir zu dem Schluss, dass wir uns gegenseitig helfen könnten.

Wo haben wir angefangen?

Wir erstellten einen Online-Shop, in dem wir Produkte platzierten, die im Ausstellungsraum präsentiert wurden, sowie solche, die auf Bestellung gebracht werden konnten, und starteten den Verkauf im September 2011. Jeder Online-Shop verfügt in Russland über zwei Hauptwerbemethoden: Yandex.Market und kontextbezogene Werbung. Doch schnell wurde klar, dass sie mit Möbeln überhaupt nicht funktionieren.

Der Kontext ist geeignet, den aktuell bestehenden Bedarf zu decken. Darüber hinaus muss der Auftrag, zu dem Werbung geschaltet wird, sehr konkret formuliert werden – zum Beispiel: Samsung-Telefon so und so ein Modell. Bei Möbeln gibt es solche Wünsche grundsätzlich nicht. Niemand schaut hin Ecksofa Senffarbe. Die Leute schreiben einfach: „Sofa kaufen“ oder „Fotorahmen“. Und das ist praktisch dasselbe wie zu schreiben: „Ich will etwas.“ Es stellte sich heraus, dass diejenigen, die nach Bilderrahmen suchen, am häufigsten einen billigen chinesischen Rahmen für 50 Rubel meinen, in den man einen Buchstaben einfügen kann. Das heißt, wenn Sie Möbel verkaufen, können Sie im Kontext Werbung kaufen, aber die Conversion (das Verhältnis von Klicks auf die Website zu Käufen) wird sehr gering sein. Wir haben das selbst erkannt, nachdem wir etwas Geld verbrannt hatten.

02.11.2016

„Dieser Artikel wurde von Alexander Seleznev geschrieben, Generaldirektor„Content Farm“-Unternehmen, http://content-farm.ru/, dessen Wissen und Erfahrung ich für nützlich für Möbelunternehmen halte.“
Alexandrov S. A., Gründer von MMKTs

Mein Team beschäftigt sich schlüsselfertig mit Online-Werbung, und zu meinen Kunden zählen in diesem Jahr mehrere Möbelhersteller. Deshalb werde ich es Ihnen insbesondere für die MMKTs-Website sagen 2 echte Fälle von Online-Werbung für Sie. Inhaber von Möbelgeschäften können anhand der Daten aus diesem Artikel zumindest annähernd abschätzen, wie viel sie ausgeben müssen und wie viel sie beim Verkauf von Waren über das Internet erzielen können.

Also zwei Kunden, für die wir fast die gleiche Arbeit geleistet haben, deren Ergebnisse jedoch völlig unterschiedlich waren. Wir führten ausführliche Erstgespräche mit beiden Kunden, um die Situation zu beurteilen und zu entscheiden, wie wir uns am besten online bewerben können. Doch beide Kunden baten schließlich darum, Landingpages zu erstellen und kontextbezogene Werbung zu starten. Sie sagen: „Wir werden damit Geld verdienen und dann weiter darüber nachdenken.“

Beide Kunden verfügen über Küchen. Bei beiden Kunden handelt es sich um sehr kleine Unternehmen mit buchstäblich einem Dutzend Mitarbeitern.

Ein Kunde ist in Weißrussland, der andere im Ural. Von nun an werde ich sie Belorus und Uralets nennen. In der Region, in die Weißrussland verkaufen wollte, leben etwa eine halbe Million Menschen. Uralets macht dasselbe.

Ihre Verbrauchersegmente unterschieden sich geringfügig. Die Weißrussen haben ein durchschnittliches Minus. Uralets hat ein durchschnittliches Plus. Dies lag daran, dass Uralets in früheren, wohlhabenden Zeiten hochwertige Ausrüstung erwarb. Insbesondere zum Beispiel Geräte für den Fotodruck. Sowie CNC-Maschinen mit einer Schnittgenauigkeit von 0,1 mm.

Kontextbezogene Werbung und Landung – welche Funktion haben sie beim Online-Verkauf von Möbeln?

Für alle Fälle sage ich Ihnen zunächst Folgendes: Was ist kontextbezogene Werbung und was sind Landingpages?

Der Verkauf im Internet unterscheidet sich grundsätzlich nicht vom normalen Verkauf vor Ort. Um etwas zu verkaufen, brauchen Sie nur 3 Dinge:
Ein Produkt, also etwas, für das die Leute bereit sind, Ihnen ihr Geld zu geben.
Strom von Passanten. Davon benötigen einige Ihr Produkt.
Ein Ort, an dem man ein Produkt gegen Geld eintauschen kann. Zum Beispiel ein Geschäft. Denn wenn Ihr Produkt im Lager liegt und niemand davon weiß, wird es auch niemand kaufen.

Als nächstes brauchen wir einen Strom von Passanten. Genau das leistet kontextbezogene Werbung. Zum Beispiel Promoter, die im Rahmen von Werbeaktionen Menschen einladen, in Ihr Geschäft zu kommen. Kontextbezogene Werbung lädt die an Möbeln interessierten Internet-Passanten dazu ein, Sie anzuschauen. Gleichzeitig zahlen Sie nur für diejenigen, die zugestimmt haben und zu Ihnen gekommen sind. Für diejenigen, die kein Interesse haben und vorbeikommen, zahlen Sie nicht.

Als nächstes brauchen wir einen „Store“. Hier kann Ihr Besucher Ihr Produkt kennenlernen. Im Internet spielt diese Rolle entweder Ihre Website oder Ihre Landingpage. Eine Landingpage ist eine aus nur einer Seite bestehende Microsite, auf der im Idealfall nur ein Produkt angeboten wird. Zum Beispiel nur Küchen.

Jetzt Achtung! Eine Landingpage ist kein Online-Shop, sondern nur Ihr Schaufenster hinter Glas im Internet. Dabei handelt es sich um einen geschlossenen Ausstellungsraum hinter Glas, auf dessen Türen steht: „Kommen Sie nicht in die Nähe, fassen Sie nichts an!“

Aufgrund des Glases können Menschen die Polsterung Ihrer Sofas nicht berühren, sie können nicht darauf sitzen, sie können nichts tun, sie können nur aus der Ferne schauen.

Würden Sie selbst Zehntausende Rubel für ein Produkt ausgeben, das Sie nur aus der Ferne, hinter Glas, betrachten können?
Es wird also keine Besucher auf Ihrer Landingpage geben.

Alles, was eine Landingpage tun kann, ist, Ihren Landingpage-Besucher mit Ihrem Manager zu verbinden. Am praktischsten ist es, wenn ein Landingpage-Besucher seine Telefonnummer hinterlässt, diese Telefonnummer in Ihr CRM geht und dann der Manager diese Person so schnell wie möglich anruft, mit ihr entweder über eine Messung verhandelt oder dass diese Person live geschaltet wird zu Ihrem Salon.

Ja, natürlich nutzt die Landingpage alle Methoden, um den Besucher zu „verankern“. Interessieren Sie ihn dafür, den nächsten Schritt zu tun, anstatt sich umzudrehen und zu gehen.
Dennoch dienen Landingpages nur dazu, den Kontakt zum Besucher herzustellen.

Erinnern: Die Funktion Ihrer Landingpage besteht nicht darin, zu verkaufen, sondern Besucher in Leads zu verwandeln. Ihr Manager wird weiterhin verkaufen.

Zwei Fälle, in denen Möbel durch kontextbezogene Werbung verkauft wurden – zwei unterschiedliche Ergebnisse

Kehren wir nun zu unserem Weißrussischen und Uralischen zurück. Hier sind die tatsächlichen Zahlen (gerundet, aber nah an der Wahrheit):

Ergebnisse:

Mit den Ergebnissen ist der Weißrusse rundum zufrieden. Manchmal bittet er darum, die Werbung für eine Weile einzustellen, weil seine Produktion damit nicht zurechtkommt. Wie gesagt, das ist ein sehr kleines Unternehmen. Darüber hinaus starteten sowohl Belorus als auch Uralets ZUSÄTZLICH zu den regulären Verkäufen, die sie bereits hatten, Online-Verkäufe.

Der Uraler erlitt einen großen Verlust.
Warum es so einen Unterschied gab, erzähle ich euch etwas später. Zunächst erzähle ich Ihnen, warum Möbelunternehmen nach meinen Beobachtungen beginnen, aktiv online zu gehen.

Sie verlieren die Hälfte Ihrer Kunden, wenn Sie nicht online werben

Natürlich müssen wir online gehen, und das schon seit langem.

Das heißt, wir können davon ausgehen, dass sich nur die Möbelhersteller an mich wenden, die einen Niedergang erleben. Wem es bereits gut geht, braucht keine Online-Werbedienste.

Allerdings behaupte ich, dass in den letzten Jahren ALLE Möbelhersteller, die sich nicht im Internet bewerben, die Hälfte ihrer Kunden verpasst haben.

Das heißt, die Menschen sind bereits so an das Internet gewöhnt, dass fast die Hälfte von ihnen zuerst im Internet nach Möbeln sucht und erst dann dorthin geht, wo sie etwas im Auge haben.
Wenn Sie im Internet nicht gefunden werden, wird die Hälfte Ihrer potenziellen Kunden nicht einmal auf die Idee kommen, Sie anzusehen! Hast du verstanden?

Wenn Sie im Internet nicht sichtbar sind, können Sie nur mit den restlichen 43 Prozent rechnen. Und wenn man bedenkt, dass der Möbelmarkt seit vielen Jahren recht komfortabel lebt und die meisten Möbelhersteller aus diesem Grund wahrscheinlich lieber auf die altmodische Art und Weise arbeiten, beanspruchen fast alle Ihre Konkurrenten die gleichen 43 % des Marktes .

An der Aufteilung dieser 43 % sind übrigens auch die wenigen Möbelhersteller beteiligt, die erfolgreich im Internet arbeiten. Ganz zu schweigen davon, dass sie auch die anderen 40 % des Marktes erobern.
Daher die Schlussfolgerung: An Möbelmarkt Es gibt Unternehmen, denen es gut geht.

Diese Situation erinnert mich an die Geschichte mit dem Frosch, der hineingelegt wurde kaltes Wasser und begann es langsam aufzuheizen. Sie erhitzten es nach und nach, und der Frosch verspürte keinerlei Beschwerden. Noch nicht gekocht.

Es gibt nichts Schlimmeres als eine allmähliche, aber ununterbrochene Verschlechterung des Marktes

Ich selbst habe solche Marktschwankungen erlebt, als ich intensiv in mein Offline-Geschäft eingebunden war. Nämlich der Handel mit Computern. In der Blütezeit hatte ich vier Geschäfte in drei Städten. Der Markt veränderte sich und wir mussten sehr aggressiv vorgehen, um über Wasser zu bleiben.

Jetzt sehe ich dasselbe in Ihrem Möbelmarkt. Nur die Veränderungen sind langsamer. Wenn sich die Situation wie in den Vorjahren entwickelt, werden Ihre Umsätze ohne Internet weiterhin um 10 Prozent pro Jahr zurückgehen. Auch ohne Krise.

„Möbel kauft man nicht im Internet!“

Sie können mir widersprechen: „Möbel kauft man nicht im Internet!“
Und du wirst Recht haben.

Damit jemand viel Geld ausgibt, zum Beispiel für die gleiche Küche, muss er sich persönlich die Farben ansehen, auf die Arbeitsplatte klopfen, mit dem Finger daran kratzen, er braucht jemanden, der ihm hilft, mit seinen Zweifeln umzugehen ...
In der gleichen Studie „Gesamtumsatz – 2016“ zur Frage „Welche Methoden verwenden Sie am häufigsten, um Waren zu kaufen?“ In der Kategorie „Möbel und Haushaltswaren“ antworteten 26 % mit „Internet“ und 64 % mit „Geschäft“.

Es scheint, dass Möbel noch lange vor allem im Laden gekauft werden. Aber durch das Internet entscheiden die Menschen heute anders, welche Geschäfte sie aufsuchen und welche nicht.
Und das wird sich nur noch verstärken. „Im Jahr 2016 nutzen in Russland 73 % der Bürger ab 18 Jahren das Internet, 47 % der Befragten tun dies täglich.“

Selbstverständlich wird Ihr Einsatz von Online-Werbung nichts an der Marktsituation ändern.

Sie werden mehr Kunden haben, weil Sie Zugang zu den Kunden erhalten, die Sie zuvor verloren haben, zu denen, die über das Internet entscheiden, „wo sie sich nach Möbeln erkundigen“ sollen.

Warum gibt es so große Unterschiede in den Ergebnissen der Fälle? Kann kontextbezogene Werbung als „Zauberpille“ und als Formel für eine erfolgreiche Online-Verkaufskette angesehen werden?

Kehren wir nun zu unserem Weißrussischen und Uralischen zurück.

Warum gab es solch einen erschreckenden Unterschied in den Ergebnissen? Zum einen kommt es immer wieder zu Produktionsausfällen, zum anderen fallen nur Ausgaben an, ohne Umsätze.

Wenn Sie sich die Tabelle am Anfang dieses Artikels noch einmal ansehen, werden Sie feststellen, dass die Anzahl der Landingpage-Besucher und die Kosten pro Besucher nahezu gleich sind.

Ja, natürlich gibt es Unterschiede. Kontextbezogene Werbung basiert auf einem Auktionsprinzip. Yandex und Google bevorzugen diejenigen, die mehr bezahlen. Daher ist es unmöglich, im Voraus zu sagen, wie hoch die Kosten für die eine oder andere Stadt sein werden.
Da kann man nur sicher sein Großstädte Es gibt mehr Wettbewerb und daher müssen Werbetreibende höhere Preise verlangen.
Und Sie können sicher sein, dass in reichen Regionen auch die Kosten höher sein werden. Weil Werbetreibende leichter höhere Preise für ihre Anzeigen verlangen können.

Dennoch ist kontextbezogene Werbung für Unternehmen, einschließlich Möbelhersteller, am verständlichsten. Ich habe das Geld bezahlt, die Besucher kamen schnell, einige wurden zu Käufern. Daher beträgt der Anteil kontextbezogener Werbung in Russland nach verschiedenen Schätzungen bis zu 80 % des Geldes, das Unternehmen im Internet ausgeben.

Alle Möbelhersteller, mit denen ich gesprochen habe, wollen im Wesentlichen eine „Zauberpille“. Ich habe bezahlt - und alles wurde sofort gut. Ich habe dies sogar in den Titel des Artikels aufgenommen.
Oben habe ich eine Analogie zu Promotern gegeben. Kontextbezogene Werbung – wie diese Promoter. Sie lädt Passanten ein, vorbeizuschauen. Aber in Wirklichkeit verkauft man nicht auf Kosten der Promoter. Machst du verschiedene Typen Besucher anziehen, mit Managern umgehen, die Räumlichkeiten verwalten, die Produktlinie verwalten ...

Betrachten Sie kontextbezogene Werbung nicht als „Zauberpille“, die alle Ihre Probleme löst.
Goldene Jahre, als es einen Höhepunkt gab Wirtschaftlichkeit kontextbezogene Werbung sind bereits vorbei. Es war ein Vielfaches billiger und es gab wenig Konkurrenz. Heutzutage ist kontextbezogene Werbung nicht mehr für jedes Produkt und nicht mehr für jede Stadt geeignet.
Für welche Fälle sich kontextbezogene Werbung eignet und für welche nicht – das fasse ich am Ende dieses Artikels zusammen.

Das Möbelgeschäft muss online gehen. Fast die Hälfte Ihrer Kunden ist bereits dort. Sie können Möbel online verkaufen. Und für Möbelgeschäft Im Allgemeinen funktioniert kontextbezogene Werbung.

ABER!
Nur wenn man es nicht wie eine Zauberpille behandelt, sondern von Anfang bis Ende eine hochwertige Vertriebskette aufbaut. Das heißt, kontextbezogene Werbung + Zielseite + Gut gemacht Verkäufer.

Tatsächlich spielen die Kosten für einen Landingpage-Besucher keine Rolle. Das heißt, wie viel haben Sie direkt für Werbung ausgegeben – wie viel haben Sie dafür bezahlt, dass Besucher zu Ihnen kommen?
Die Kosten des KÄUFERS sind wichtig.
Wenn Sie durch den Verkauf einer Küche einen Gewinn von 20.000 erzielen, geben Sie 1.200 Rubel aus. Diese 20.000 zu bekommen ist ein akzeptabler Preis.

Kehren Sie noch einmal zur Tabelle am Anfang dieses Artikels zurück. Sie werden sehen, dass die Kosten für einen Lead für einen Weißrussen und einen Uraler vergleichbar sind. Ich möchte Sie daran erinnern: Ein Lead ist ein Besucher, der bereit ist, weiter mit Ihnen zu kommunizieren.

Der katastrophale Unterschied zwischen dem Weißrussen und dem Uraler begann, nachdem der potenzielle Kunde seinen Kontakt verlassen hatte.
Bei den Weißrussen haben Manager von 17 dieser Personen pro Woche 14 erfolgreich verarbeitet, also 82 %.
Und bei Uralets wurden von 14 Leads nur 3 erfolgreich bearbeitet, also 21 %.
Mit „erfolgreich bearbeitet“ meine ich, dass wir den Kunden dazu gebracht haben, die Kosten für die Küche zu berechnen.

Der Weißrusse hat Verkäufe, der Uraler hat keine Verkäufe.

Wir haben etwas anderes für Weißrussland getan.
Nämlich:
- Gemeinsam mit Belorussian haben wir an Werbeaktionen gearbeitet, die auf der Landingpage veröffentlicht wurden, um die Attraktivität für Kunden zu steigern.
- Wir haben mehrere Monate daran gearbeitet, sowohl die kontextbezogene Werbung als auch die Zielseite selbst zu perfektionieren. Deshalb gebe ich in diesem Artikel wöchentliche Zahlen an. Ein Tag reicht nicht aus, um etwas zu verbessern. Ein Monat ist zu lang. Ein wöchentlicher Umzug ist jedoch optimal.
- Wir haben an der Kommunikation zwischen Managern und Kunden gearbeitet. Wir haben uns Dutzende Aufzeichnungen von Managergesprächen angehört. Und offensichtliche Fehler wurden beseitigt. Und gemeinsam mit Belarus sorgten wir dafür, dass seine Manager den Kunden innerhalb weniger Minuten anriefen. Solange der Kunde noch warm ist.

Daher der wichtigste Rat in diesem Artikel.

Wenn Sie darüber nachdenken, Möbel online zu verkaufen, beginnen Sie mit dem Wichtigsten: der Schulung Ihrer Führungskräfte.

Durch kontextbezogene Werbung können Sie nur Produkte verkaufen, deren Verkaufsgewinn pro Einheit 3.000 Rubel beträgt. und höher. Und nur in Städten mit mehr als 100.000 Einwohnern. IN kleine Städte Kontextbezogene Werbung funktioniert möglicherweise nicht mehr. Es wird zu wenige Besucher geben und die damit verbundenen Kosten für die Erstellung, Einrichtung und Verwaltung kontextbezogener Werbung werden den gesamten Gewinn aufzehren. In diesem Fall hilft es Ihnen nur, wenn Sie selbst Spezialist für kontextbezogene Werbung werden, sich persönlich um diese und die Zielseiten kümmern und Ihnen daher keine damit verbundenen Kosten entstehen.

Wenn Sie kontextbezogene Werbung wünschen, bereiten Sie ein Budget nicht nur für die Werbung selbst vor, sondern auch für die Personen, die kontextbezogene Werbung, Landung und die Arbeit von Managern auf den Prüfstand stellen. Für eine Region mit einer Bevölkerung von 1 Million Menschen werden die Gesamtkosten etwa 80-100.000 Rubel betragen. im Monat. Die Hälfte davon ist für das Werbebudget bestimmt, die andere Hälfte für das Funktionieren der gesamten Vertriebskette.
Mit 20.000 Rubel werden Sie nichts erreichen können. Das Geld wird einfach verschwendet.
Und wenn Sie ein garantiertes Ergebnis benötigen, bitten Sie das International Furniture Consulting Center, zunächst Ihre Verkaufsabteilung auf den neuesten Stand zu bringen – in Ihrer Verkaufsabteilung gibt es ein schwarzes Loch für Ihr Geld!

Wenn Ihr Budget für kontextbezogene Werbung nicht ausreicht, schließen Sie sich zusammen. Gott sei Dank gehen nur wenige Kunden für eine Küche in eine andere Stadt. Wenn Sie in verschiedenen Städten ansässig sind, sind Sie keine Konkurrenten, sondern potenzielle Partner. Unternehmen leben nicht nur von kontextbezogener Werbung. Kunden erhalten Sie unter soziale Netzwerke. Mithilfe von Bewertungen können Sie Aufmerksamkeit und Loyalität gewinnen. Dieselbe kontextbezogene Werbung kostet deutlich weniger, wenn sie nicht für einen einzelnen Kunden, sondern für eine Gruppe von Kunden erfolgt. Bei den Möbelherstellern, mit denen ich dieses Jahr gesprochen habe, habe ich sehr interessante Werbeaktionen zur Umsatzsteigerung gesehen. Nach Einschätzung von Weißrussland funktionieren die richtigen Aktien gut. Die effektivsten könnten für jeden genutzt werden.

Lassen Sie mich nebenbei anmerken: Eine Zusammenarbeit auf Initiativbasis, wenn Sie sich bereit erklären, Ihre Arbeit kostenlos mit Partnern in anderen Städten zu teilen, funktioniert nicht. Ich persönlich habe es mehrmals überprüft. Man kann nicht gegen die menschliche Natur verstoßen. Wir brauchen einen Verantwortlichen, der sich nicht nur für sein Gewissen, sondern auch für Geld einsetzt.
Dieser Rat ist jedoch ein Thema für einen separaten Artikel. Ich werde es Ihnen nur dann im Detail sagen, wenn dieser Artikel Interesse weckt und Anfragen von Ihnen, liebe Möbelhersteller, vorliegen. Schreiben Sie dazu.

Möbelunternehmen müssen online gehen. Gehen Sie sofort. Sie erhalten Zugang zur zweiten Markthälfte, die Ihnen derzeit verwehrt bleibt.
Das ist es wert.

In Bezug auf Sie und Ihr Unternehmen,
Alexander Seleznev,
Gründer der Agentur Content Farm,
[email protected]

P.S. 10. November Das International Furniture Personnel Center führt durch Webinar „Probleme kleiner Möbelbetriebe beim Zugriff auf das Internet und wie man damit umgeht.“ Es wird weitere praktische Informationen geben – was und wie Sie für Sie tun können. Webinar frei, Sie müssen sich lediglich vorab anmelden.