^

Metode de piață.

I) Unii experți consideră că nivelul cererii poate fi singurul factor care ar trebui luat în considerare în determinarea prețurilor. Cu această abordare de determinare a prețului produsului său, compania pornește din poziția că consumatorul evaluează în mod independent valoarea produsului (serviciului), ținând cont de avantajele principale și suplimentare (de exemplu, psihologice) ale produsului în comparație cu similare de pe piata, nivelul si calitatea service post-vânzare firma de produse etc. și, ținând cont de aceste circumstanțe, determină relația dintre aprecierea utilității produsului și prețul acestuia.

Principalul factor în această metodă nu îl reprezintă costurile vânzătorului, ci percepția consumatorului, care permite cumpărătorului să aleagă cel mai optim produs din întreaga gamă oferită din punct de vedere al prețului și calității, ținând cont de faptul că achiziționarea unui produs scump poate fi mai oportună. decât achiziționarea unui analog mai ieftin. (imprimante).

II) O altă modalitate de a prezenta cumpărătorului valoarea reală a unui produs este împărțiți costul în componente, dintre care cel mai semnificativ este costul unitar. (brici cu lamă înlocuibilă). Cu un astfel de sistem de prețuri, consumatorul își va da banii pentru ceea ce este „valoare” pentru el și nu pentru ceea ce este „cost” pentru producător (furnizor).

III) Un alt exemplu de percepție a valorii de către cumpărător a unui produs - efectul de beneficiu final. Cumpărătorul este întotdeauna interesat de procentul profitului din fondurile investite într-o anumită achiziție (economisirea timpului de lucru din cumpărarea unui computer)

Caracteristicile comportamentale ale consumatorilor sunt de mare importanță din punctul de vedere al politicii de prețuri. Sensibilitatea la preț este caracterizată de elasticitate.

Cunoașterea elasticității prețului vă permite să calculați pret optim vânzări, maximizarea profiturilor. Dar, în ciuda conținutului mare de informații al coeficienților de elasticitate, această metodă de stabilire a prețurilor este utilizată foarte rar în practică, deoarece o serie de dificultăți conceptuale și practice sunt asociate cu conceptul de elasticitate:

1. Elasticitatea nu poate fi folosită pentru stabilirea prețurilor la produse noi, întrucât elasticitatea măsoară comportamentul de cumpărare, adică este determinat „în retrospectivă”, iar valoarea ei predictivă depinde de stabilitatea condițiilor în care s-a făcut observația.

2. În multe cazuri, problema nu este doar a ști cum să adaptezi prețul la sensibilitățile reale ale pieței, ci și a determina cum să influențezi acele sensibilități în direcția dorită de firmă.

3. Elasticitatea modifică efectul prețului asupra volumului de achiziție, dar nu și efectul prețului asupra caracteristicilor importante pentru înțelegerea răspunsului cumpărătorului la preț, cum ar fi disponibilitatea de a încerca un produs, nivelul de exclusivitate, loialitatea mărcii etc.

Mai mult, în practică este adesea foarte dificil să se obțină estimări de elasticitate care să fie suficient de stabile și de încredere pentru a „calcula” prețul optim din acestea.

IV) La utilizare metoda bazata pe cerere costurile de producție sunt considerate doar ca un factor limitativ, sub care vânzarea unui anumit produs este neprofitabilă din punct de vedere economic. În acest caz, costurile de producție pot fi aceleași pentru la diferite niveluri preturi

Influența factorului concurență asupra deciziei de a stabili prețul unui produs depinde de structura pieței. Companiile care urmează această tactică vor stabili prețul produsului lor puțin mai mare sau puțin mai mic decât concurenții lor.

Cele mai comune metode în acest caz de stabilire a prețurilor sunt metoda prețului curent și metoda „plic sigilat”.

^ Metoda prețului curent . În cazurile în care costurile sunt greu de măsurat, unele firme consideră că metoda prețului curent, sau prețul primit de obicei pentru un produs pe piață, este rezultatul unei soluție optimăîntreprinderi din această industrie. Folosirea metodei actuale a prețului este deosebit de atractivă pentru acele firme care doresc să urmeze liderul. Această metodă este utilizată în principal pe piețele pentru mărfuri omogene, deoarece o firmă care vinde mărfuri omogene pe o piață cu grad înalt concurenta, are oportunități limitate influența asupra prețurilor. În aceste condiții, sarcina principală a companiei este controlul costurilor.

Într-un oligopol, firmele încearcă, de asemenea, să-și vândă bunurile la un preț unic.

^ Metoda plicului sigilat „, sau prețul de licitație, este utilizat în acele industrii în care mai multe companii sunt în competiție serioasă pentru a primi un anumit contract. La stabilirea unei licitații, acestea se bazează în primul rând pe prețurile pe care concurenții le pot stabili, iar prețul este determinat la un nivel mai mic decât al lor.

Totuși, dacă un produs are anumite calități care îl deosebesc de produsele concurente sau este perceput de clienți ca un alt produs, prețul pentru acesta poate fi stabilit fără a fi atent la prețurile concurenților.

Pentru a stabili prețurile ținând cont de cerere, este necesar să se studieze în mod constant piața, să se examineze relația dintre prețuri și cerere, să se studieze situațiile așteptate pentru achiziționarea de bunuri de pe piață sau intențiile de cumpărare a acestora.

V) Metodele de formare a prețurilor pe piață includ, de asemenea, o metodă de determinare a prețului concentrată găsirea unui echilibru între costurile de producţie şi condiţiile de piaţă. Algoritmul său poate fi prezentat după cum urmează:

1. Pe baza capacității companiei se determină un plan pentru volumul vânzărilor, în conformitate cu care se calculează costurile de producție.

2. Pe baza unui studiu al cererii, se determină nivelul și raportul prețurilor pentru tipuri similare de produse produse de companie și concurenții săi, prețul planificat și profitul corespunzător, care vor începe să curgă abia după rambursarea costurilor fixe.

3. Pe baza funcției cererii, se dezvoltă diverse tactici de vânzare prin analizarea diferitelor combinații preț-volum vânzări și selectarea celei care asigură profit marginal (diferența dintre venituri și costuri variabile). În această etapă, selecția prețului este preliminară, deoarece La calcularea volumelor de vânzări, este necesar să se țină cont de acțiunile concurenților și de capacitatea reală a pieței.

4. Se face o evaluare a puterii poziției produsului și a reputației companiei pe piață în comparație cu concurenții, precum și o evaluare a competitivității acestui produs pe baza parametrilor tehnici și economici ai produsului și se determină în ce măsură nivelul prețurilor, calculat pe baza costurilor de producție, se încadrează în scară preturile pietei pentru produse similare

5. Se determină așa-numitul preț indiferent, adică prețul la care cumpărătorul va fi indiferent la ce produs să cumpere: acesta sau un produs concurent.

6. Prețul stabilit ținând cont de algoritmul descris ar trebui ajustat în conformitate cu cerințele pentru a asigura un anumit nivel de profit și situația actuală de pe piață.

În același timp, trebuie avut în vedere faptul că producătorul trebuie să ofere un anumit raport de preț nu numai în raport cu produsele concurenților, ci și cu alte produse ale acestei companii. La stabilirea prețurilor în cadrul gamei de produse, este necesar să se determine liniile de preț asociate cu vânzarea mărfurilor într-un interval de preț, în care fiecare preț reflectă un anumit nivel de calitate al diferitelor modele de același tip și scop al produsului.

Atunci când se decide asupra nivelului final al prețului, este necesar să se țină cont de posibila reacție a consumatorului la acesta.

VI) Managerii companiilor care utilizează metoda de determinare a prețurilor orientată spre concurență, cred că este mai sigur pentru ei decât alte metode. De exemplu, dacă prețul unui concurent este de 10.000 de ruble, atunci prețul acestei companii poate fi de 9.600 de ruble și, în acest caz, este posibil să se mențină sau chiar să crească cota de piață și profitul companiei.

Prin această metodă, prețul nu se modifică nici măcar atunci când costurile sau nivelul cererii se modifică, doar pentru că nici concurenții nu își modifică prețurile. În același timp, de îndată ce concurenții modifică prețurile, firma modifică prețurile pentru bunurile sale, deși costurile și cererea rămân neschimbate.

Această metodă este preferată de firmele cărora le este dificil să-și determine propriile costuri și consideră prețurile curente ca bază pentru determinarea prețurilor mărfurilor lor. Acest lucru evită riscul asociat cu stabilirea propriului preț.
^

Econometric m Metode de determinare a prețurilor.

Metoda indicatorului specific utilizat pentru a determina și analiza prețurile unor grupuri mici de produse caracterizate prin prezența unui parametru principal, a cărui valoare determină în mare măsură nivelul global al prețului produsului. Cu această metodă, prețul unitar Tsud este inițial calculat:

Tsud=Cb/Pb,

unde Cb este prețul produsului de bază, Pb este valoarea parametrului produsului de bază.

Apoi se calculează prețul noului produs Tsn: Tsn=Tsud*Pn;

unde Mon este valoarea parametrului principal al noului produs în unitățile de măsură corespunzătoare.

(De exemplu, prețul unui produs de bază este de 10 unități, puterea este de 2 unități, apoi costul unui produs nou cu o capacitate de 5 unități = 10/2*5=25 unități)

Această metodă poate fi utilizată pentru a justifica nivelul și raporturile prețului unor grupuri parametrice mici de produse care au un design simplu și sunt caracterizate printr-un singur parametru. Este extrem de imperfect deoarece ignoră toate celelalte proprietăți de consum ale produsului și nu ține cont moduri alternative utilizarea produselor și ignoră complet cererea și oferta.

^ Metodă analiza regresiei utilizat pentru a determina dependența modificărilor prețurilor de modificările parametrilor tehnici și economici ai produselor aparținând unei serii date, construind și aliniind relații valorice:

C = f(X1,X2,...Xn),

unde X1,2…n sunt parametrii produsului.

Relația cantitativă dintre modificările caracteristicilor efective (C) și factorului (Xn) se bazează pe metoda analizei de regresie. În acest caz, pot fi obținute diverse ecuații de regresie:

liniar: (у=а0+аixi)

putere: ()

parabolic: (y = a0+aixi+bixi 2)

Dacă prețurile pentru produsele deja incluse în seria parametrică au fost obținute prin aceeași metodă, atunci se încalcă grav una dintre condițiile de utilizare a analizei de regresie, și anume condiția independenței observațiilor. Cu toate acestea, această metodă poate fi aplicată cu mare succes într-o economie de piață. O firmă poate folosi o ecuație de regresie pentru a stabili prețul inițial de „probă” pentru noul său model.

^ Metoda punctului. Constă în faptul că, pe baza evaluărilor experților cu privire la importanța parametrilor produsului pentru consumatori, fiecărui parametru i se atribuie un anumit număr de puncte, a căror însumare oferă un fel de evaluare a nivelului tehnic și economic al produsului. Prețul unui produs nou folosind această metodă se calculează după cum urmează:

1) se determină prețul unui punct:

. Unde

CB - prețul produsului de bază,

Bbi – Scor i-lea parametru al produsului de bază

Vi – greutatea parametrului

2) se determină prețul noului produs:

unde Bni este scorul parametrului i al noului produs

Această metodă este utilizată pentru a justifica prețurile în cazurile în care este important să se evalueze fiabilitatea funcționării, aspect bunuri etc. Utilizarea acestei metode este asociată cu o mare cantitate de subiectivitate.

^ Metoda agregată constă în însumarea prețurilor părților structurale individuale ale produselor incluse în seria parametrică, adăugând costul componentelor originale, costurile de asamblare și profitul standard.
^

Indicii de preț.

Calcularea prețurilor medii are sens numai pentru grupuri de bunuri omogene; dacă grupul de bunuri este eterogen (de exemplu, un grup de produse alimentare), atunci indicii sunt utilizați pentru a evalua dinamica prețurilor.

Indicii de preț sunt indicatori ai dinamicii prețurilor pentru o anumită perioadă.

^ Comparația prețurilor unui produs efectuat folosind indice individual preturi:

,Unde

Pi0 este prețul celui de-al i-lea produs în perioada de bază

Pi1-prețul celui de-al i-lea produs în perioada de raportare

^ Dinamica prețurilor pentru un grup de bunuri (servicii) reflectă indicele compozit al prețurilor. Este definită ca raportul dintre costul unui grup de bunuri vândute în perioada de raportare, calculat în prețurile reale și prețurile din perioada de bază. Așa se calculează, de exemplu, indicele prețurilor întreprinderilor producătoare pentru produse industriale:

,Unde

Qi1- cantitatea de i-lea produs în perioada de raportare

n- numărul i-lea de produse incluse în grup

Indicele compozit al prețurilor este utilizat ca unul dintre principalii indicatori ai proceselor inflaționiste din sectorul real al economiei.

La analizarea sistemului de prețuri trebuie avute în vedere următoarele. În primul rând, toată varietatea de tipuri de prețuri trebuie luată în considerare în unitate; o modificare a unor tipuri de prețuri implică în mod necesar o modificare a altor tipuri de prețuri. În al doilea rând, varietatea prețurilor și diferența dintre sarcinile specifice de stabilire a acestora nu ar trebui să conducă la contradicții de preț, ci ar trebui să fie subordonate intereselor naționale.
^

Și indicii bursieri.

Studierea dinamicii pieței de valori ne permite să judecăm mai mult sau mai puțin rezonabil situația actuală pe această piață, atractivitatea investițională a titlurilor individuale și a economiei în ansamblu, întrucât piața de valori este foarte sensibilă la diferite schimbări ca urmare a evoluțiilor economice. și evenimente politice. Dinamica bursei este una dintre Puncte importante atunci când se evaluează condițiile pieței pentru a lua decizii privind stabilirea prețurilor.

Indicii bursieri sunt numere care caracterizează nivelul și dinamica prețurilor pentru acțiunile companiilor incluse în lista de indici la un anumit moment în timp. Indicii existenți în prezent pot fi clasificați după o serie de criterii: după gradul de acoperire a pieței, după metoda de calcul, după industrie și caracteristicile regionale. Gruparea indicilor pe industrie, de exemplu, face posibil să se judece care dintre ei este în declin și care, dimpotrivă, este în creștere. În mod similar, situația de pe piața mondială poate fi determinată în comparație cu situația de pe o anumită piață națională sau regională. Prin urmare, să ne uităm la cei mai faimoși indici bursieri din lume.

Cel mai vechi și mai faimos indice de preț al acțiunilor din lumea bursă este Dow Jones Average. A fost propus în 1884.

Esența acestui indice este de a calcula o medie aritmetică simplă a prețurilor acțiunilor care au fost vândute la bursă. Deci se reflectă nivel mediu preturi Acest indice se calculează folosind următoarea formulă:

unde P este prețul acțiunilor corporației a I-a,

n - numărul de corporații,

K este coeficientul divizorului (ținând cont de ajustarea numărului de corporații atunci când companiile își împart acțiunile).

Indicele este calculat în unități monetare și poate fi exprimat sub formă de fracție. Astfel, la Bursa de Valori din New York, ratele care depășesc 2 USD sunt luate în considerare în multipli de 1/8, iar sub 2 USD - în multipli de 1/16. Scopul ajustării continue a indicelui folosind un divizor este de a se asigura că acesta este comparabil înainte și după ce companiile își împart acțiunile.

Există patru tipuri de Dow Jones Industrial Average. Prima este calculată de acțiunile a 30 de corporații industriale (Dow-Jones Industrial Average), care include companii americane precum Coca-Cola, IBM, Boeing etc. Aceste 30 de companii reprezintă aproximativ 1/3 din cifra de afaceri zilnică. al doilea este calculat de acțiunile a 20 de companii de transport (Dow-Jones Transport Average). Al treilea este pentru 15 corporații de utilități (Dow-Jones Utility Average). Toate acestea asigură o oarecare omogenitate sectorială a indicelui și a factorilor care îl influențează. Și, în sfârșit, al patrulea indice este un indice compus, calculat pentru 65 de corporații (Dow-Jones Composite Average).

Indicii Dow Jones sunt ușor de vizualizat grafic și fac astfel posibilă ilustrarea vectorului, vitezei și tendinței modificărilor prețurilor, precum și a volatilității acestora. Marele avantaj al acestui indice este comparabilitatea, care oferă o serie dinamică pe termen lung, dar are și dezavantaje. În primul rând, aceasta este gama limitată de corporații incluse în set, precum și utilizarea unei medii aritmetice simple la calcularea indicelui. În acest sens, au fost propuși și alți indici, caracterizați printr-o dimensiune mai mare a eșantionului și utilizarea unei medii aritmetice ponderate. De exemplu, indicele compus al Bursei de Valori din New York include 1.500 de acțiuni etc.

Un alt indice american, S&P-500 (Standard and Poor's), a devenit foarte popular, care acoperă acțiunile a 500 de companii, inclusiv 425 de companii industriale. Caracteristica sa principală este că calculul nu folosește principiul ponderării egale a prețurilor de către numărul de acțiuni vândute.Astfel, reflectă rolul fiecărui set de acțiuni în procesul de implementare a acestora și ia în considerare gradul de influență asupra rezultatului celor mai active acțiuni cu o masă mai mare de valoare.Formula de calcul a acestuia este după cum urmează:

unde Pi0, Pi1 sunt prețuri cotate ale acțiunilor în perioadele de bază și curente;

Qi0, Qi1 - volumul vânzărilor de acțiuni în perioadele de bază și curente.

O tehnică foarte originală este utilizată pentru a calcula popularul indice britanic FT (Financial Times). Este calculat în două versiuni: pentru 30 de companii mari și 100 de companii mici. Construcția sa se bazează pe media geometrică a ratelor zilnice de creștere egale ponderate ale prețurilor acțiunilor. Drept urmare, acest indice reflectă nu nivelul prețurilor, ci modificările acestora, iar în statisticile pieței este considerat unul dintre cei mai sensibili indicatori ai pieței de valori.

Se calculează prin formula:

unde Pit, Pit-1 sunt prețurile acțiunilor a-a companie perioada curentă și cea anterioară.

Aproximativ 20 de indici bursieri sunt publicati in mod regulat in Statele Unite ale Americii, 25 in Europa, iar Japonia are si ei proprii indici. Pe măsură ce integrarea pieței financiare globale a crescut, un număr de instituții financiare au început să calculeze indici internaționali. De exemplu, există indicele EAFE - un indice al Europei, Australiei și Orientului Îndepărtat, care acoperă peste 2.000 de companii din 21 de țări.

Printre indici rusi cel mai cunoscut indice al bursei

AK&M, Interfax, Grant Financial Center, RK-30, SOBI, ROS-index, Kommersant. Majoritatea acestor indici sunt determinați pe baza prețurilor acțiunilor companiei de pe piața over-the-counter. Listele de indici ale indicilor bursieri diferă ușor. Diferențele se bazează pe problema unei evaluări numerice a reprezentativității pieței în cauză și a gradului de contabilizare necesară a cotațiilor

Prețurile pieței mondiale. Modele de formare a prețurilor mondiale.

^ Prețul mondial -

Principalele obiective ale politicii comerciale externe:

1. 
   asigurarea competitivității produselor autohtone pe piața externă;
2. 
   protecția producătorilor autohtoni;
3. 
   sarcini fiscale.

Instrumentele de implementare a politicii comerciale externe sunt:

• 
  diferențierea taxelor vamale;
• 
  utilizarea prețurilor de dumping;
• 
  introducerea interdicțiilor directe privind importul de produse care pot cauza prejudicii producătorilor autohtoni și populației;
• 
  subvenții guvernamentale pentru exportatori.

Principalele pârghii economice sunt diferențierea taxelor vamale și stabilirea unei proceduri de determinare a valorii în vamă. Pentru a înțelege mai bine această problemă, este necesar să definim câteva concepte.

Dacă nu există informații despre nivelurile absolute ale prețurilor, nivelurile de preț necesare sunt determinate prin calcul. În acest scop, se folosesc indicatori medii specifici ai intensității materialelor, a forței de muncă, a intensității capitalului și a rentabilității pe industrie. Acești indicatori sunt publicati în colecții statistice internaționale.

Având în vedere marea varietate de informații despre prețurile mondiale, este necesar să se cunoască cel puțin regulile de bază pentru utilizarea acestuia.

Nu trebuie să vă limitați la indicatorii de preț locali, chiar operaționali; este necesar să analizați serii dinamice de preț. Acest lucru crește corectitudinea și obiectivitatea indicatorilor de preț, mai ales dacă nu sunt prețuri ale tranzacțiilor efective, ci prețuri ale vânzătorilor. Analiza prețurilor pe o perioadă lungă de timp face posibilă determinarea mai clară a permisiunii de preț a vânzătorului și nivelarea fluctuațiilor de preț speculative.

Dacă un produs este vândut pe mai multe piețe, este necesar să se compare cu atenție prețurile tuturor formelor de organizare comercială. De exemplu, multe materii prime sunt vândute atât prin bursă, cât și prin contracte directe (petrol, păcură). În acest caz, sunt analizate atât cotațiile bursiere, cât și prețurile de referință.

În ceea ce privește produsele non-standard, care se caracterizează prin prețuri de ofertă, este necesar:

1) ține cont de prețurile ofertelor nu de la o singură companie, ci de la cel puțin trei sau patru (experiență internațională);

2) să se asigure că acestea sunt companii producătoare de top, și nu intermediari;

3) aflați dacă prețurile luate ca informații sunt prețuri de transfer intracorporate.

Aceste prețuri nu sunt menite să reflecte condițiile pieței globale, ci să rezolve problemele interne ale companiei.

De asemenea, trebuie amintit că, cu cât este mai puțină regularitatea, amploarea tranzacțiilor și omogenitatea produselor, cu atât informațiile de preț sunt mai puțin corecte, cu atât este nevoie de mai multă prelucrare metodologică pentru a fi folosită ca ghid.

Principalele tipuri de prețuri în comerțul mondial

^ Prețul mondial - un preț care reflectă cele mai reprezentative tranzacții pentru un produs dat pe piața internațională. Sunt considerate reprezentative cele mai regulate tranzacții care au loc într-un regim de liber schimb și politic și într-o monedă liber convertibilă. Pentru a evita erorile metodologice și discrepanțe, informațiile despre prețurile mondiale trebuie să fie accesibile.

principalele tipuri de prețuri mondiale în funcție de caracteristicile piețelor pentru diverse bunuri și surse de informații despre acestea.

^ Prețurile schimburilor internaționale (cotații bursiere internaționale) - prețurile unei piețe angro permanente pentru mărfuri omogene, de masă. Prețurile de schimb sunt calculate și publicate de către comisia de cotații de schimb în buletine de schimb, agenții de informare și telegrafie, precum și în periodice de masă. Prețurile de schimb se aplică în principal mărfurilor.

^ Preturi de referinta - prețurile pentru mărfurile vândute prin canalele interne de comerț cu ridicata și internațional. Aceste prețuri sunt calculate și publicate de asociațiile de producători în periodice, precum și de agențiile de informare și firmele de brokeraj. Prețurile de referință sunt prețuri de vânzător și nu prețuri reale de tranzacție. Prețul de referință include întotdeauna o marjă de negociere, ceea ce face dificilă utilizarea prețurilor de referință în scop informativ. Aceste prețuri se aplică materiilor prime, materialelor, combustibilului, produselor chimice și metalelor laminate.

Există prețuri de referință pentru exportatori și importatori. Prețurile de referință sunt prețuri cu ridicata.

^ Liste de preturi, cataloage, brosuri . Aceste prețuri sunt dezvoltate de producători pentru tipurile de bază de mărfuri produse în masă. Prețurile de listă sunt publicate în publicațiile din industrie. Acest grup de prețuri este prețurile vânzătorilor. Aceasta este asemănarea lor cu prețurile de referință, dar spre deosebire de ele, prețurile de listă pot fi atât cu ridicata, cât și cu amănuntul.

Prețurile de listă se aplică produselor standard, utilizate în mod obișnuit pe piețele concurente în general, astfel încât la elaborarea prețurilor de listă, prețurile concurenților sunt luate în considerare mai întâi. Datorită numărului mare de articole din lista listelor de prețuri, indicatorii de preț sunt publicati cu un grad ridicat de mediere.

^ Oferta preturi sunt dezvoltate pentru produse de producție la scară mică și individuale și sunt raportate de producători. Ținând cont de natura specială a produselor, prețurile pot fi publicate în broșuri publicitare, buletine informative, periodice din industrie, dar este posibil să nu fie publicate deloc, iar informațiile despre acestea sunt transmise doar prin canale directe către client. Prețurile de ofertă sunt prețurile vânzătorilor.

La formarea prețurilor de aprovizionare, din cauza specificului mărfurilor, nu se ia în considerare în primul rând condițiile de piață, ci condițiile interne de producție. Calculele de preț se pot baza pe costurile de producție, utilizarea metodelor parametrice, normativ-parametrice, metode care țin cont de efectul consumatorului, metode experte.

^ Prețurile internaționale la licitații ale mărfurilor - prețuri valabile pe piețele de vânzare publică special organizate pe o anumită perioadă în locuri prestabilite. Aceste prețuri se aplică în principal produselor agricole, pescuitului, vânătoarei, pietre prețioase, opere de artă, i.e. în principal produse nestandard care necesită inspecție preliminară și demonstrație. Spre deosebire de prețurile de schimb, prețurile de licitație sunt stabilite numai pentru bunurile disponibile. Nivelul prețului de pornire este determinat de costul mărfurilor vândute, de frecvența licitației (cu cât regularitatea este mai mare, cu atât amplitudinea fluctuațiilor prețului de pornire este mai mică), precum și de abilitățile antreprenoriale ale vânzătorului. Nivelul prețului real de vânzare depinde de condițiile pieței și de abilitățile profesionale ale licitatorului (angajatul care desfășoară licitația).

Atât prețul de pornire, cât și prețul real de vânzare depind în mare măsură de nivelul licitației și de reputația acesteia pe piața mondială.

^ Licitații internaționale - de obicei mare societățile pe acțiuni monopolizarea comertului cu acest produs. Ei cumpără mărfuri de la producători și le revind intermediarilor angro.

O altă formă de organizare a unei licitații este firme de brokeraj specializate , angajate în revânzarea de bunuri pe bază de comision în numele clienților lor - vânzători și cumpărători. Clienții nu participă la licitație, dar plătesc brokerilor o taxă.

Organizatorii unei vânzări la licitație pot primi remunerație ca diferență între prețul de cumpărare și de vânzare al bunurilor sau sub forma unui procent de comision din costul și nivelul prețului de vânzare.

^ Prețuri internaționale de licitație - prețuri pentru o formă specializată de comerț internațional bazată pe emiterea de comenzi de furnizare de bunuri sau livrarea de contracte pentru anumite lucrări. Acest tip de preț este adesea subiectul intervenției guvernamentale.

Informațiile despre prețuri din licitații și tranzacții sunt în mare parte neregulate și închise.

Informațiile foarte importante despre preț sunt prețurile tranzacţii efective la încheierea de contracte internaţionale directe . Aceste prețuri reflectă cel mai obiectiv condițiile pieței. Cu toate acestea, cele mai recente informații despre ei sunt un secret comercial.

Prețurile și circulația banilor. Problema inflației.

^ Inflația ca categorie economică reflectă redistribuirea venitului național între sfere de reproducere socială, industrii și regiuni economie nationala, între clase și grupuri sociale populaţiei, realizată prin mecanismul modificării preţurilor.

Deoarece prețurile acționează ca o formă monetară a costului bunurilor și serviciilor, inflația poate apărea și ca urmare a excesului numărului de unități monetare de hârtie în circulație față de suma prețurilor mărfurilor și se manifestă prin creșterea prețurilor și o scădere a prețurilor. puterea de cumpărare (deprecierea) unității monetare. Cantitatea și emisiunea de bancnote în circulație are un impact semnificativ asupra nivelului și ratei inflației.

Inflația este unul dintre principalii factori destabilizatori economie de piata, și cu cât nivelul său este mai ridicat, cu atât este mai periculos.

Inflația este măsurată folosind o serie de indicatori.

Cele mai utilizate sunt următoarele:

Indice de pret;

Indicele puterii de cumpărare a rublei;

Ratele inflației;

Indicele salarial;

Indicele venitului real al populației.

În practica de zi cu zi când se analizează activitate economică Cei mai folosiți sunt indicii prețurilor, ratele inflației și indicii salariilor.

Indicii de preț sunt calculați de agențiile guvernamentale de statistică și publicati în mod regulat în presă.

După cum reiese din datele de mai sus, în Rusia au loc procese de inflație ridicată în contextul unei scăderi continue a producției, cu persistența și agravarea periodică a penuriei de mărfuri și cu o depreciere constantă a rublei față de dolar și alte valute forte. .

Metoda „plic sigilat” sau prețul licitației este utilizată în industriile în care mai multe firme sunt în competiție serioasă pentru un anumit contract. Cumpărătorul anunță un concurs pentru vânzători pentru a produce bunuri cu anumite caracteristici tehnice și economice. Prețurile stabilite la licitație depind de următorii factori:

• scopurile și obiectivele stabilite de întreprindere - participantul la licitație;
• capacitățile interne ale întreprinderii (disponibilitatea capacității de producție suficiente, forța de muncă, resursele financiare necesare pentru îndeplinirea comenzii);
• apreciind posibilitatea de a câştiga licitaţia când diverse niveluri prețurile (aceasta necesită ca întreprinderea să cunoască concurenții, numărul ofertanților, informații despre licitațiile anterioare).

La stabilirea unei licitații, acestea se bazează în primul rând pe prețurile pe care concurenții le pot stabili, iar prețul este determinat la un nivel mai mic decât al lor. Totuși, dacă un produs are calități care îl deosebesc de produsele concurente sau este perceput de clienți ca un alt produs, atunci prețul acestuia poate fi stabilit în mod flexibil, fără a fi atent la prețurile concurenților.

În cazul prețurilor bazate pe licitație, firma se bazează pe ofertele de preț așteptate ale concurenților, și nu pe relația dintre acest preț și propriile costuri sau cerere.

Licitațiile închise, sau licitațiile, sunt folosite în multe țări din întreaga lume pentru a plasa comenzi guvernamentale, pentru a obține contracte etc. O licitație este selectarea furnizorilor de produse sau servicii în scopuri industriale, folosind o procedură de tip licitație formalizată.

Prin natura lor, licitațiile sunt apropiate și identice cu procedurile de organizare a achizițiilor de către firmele mari, dacă acestea trebuie să selecteze un furnizor pentru cantități mari de noi tipuri de resurse. Procedurile de licitație sunt, de asemenea, obligatorii la implementarea împrumuturilor sau a programelor de asistență de la organizațiile financiare internaționale. Propunerea de licitație se numește „ofertă”. Aceasta este o procedură costisitoare și lungă.

Dacă o companie dorește să câștige un contract, se va strădui să stabilească un preț mai mic decât cel al concurenților săi. Condiție obligatorie participarea la licitație este pentru a justifica calitatea cerută a produsului. Firmele care participă la licitații își pot stabili următoarele obiective: maximizarea profitului, pătrunderea în piață nouă, asigurând utilizarea capacităților existente și menținând nivelurile de ocupare, creând un nume cu scopul de a cuceri în continuare piața.

Un caracter competitiv în determinarea prețurilor este, de asemenea, caracteristic unor piețe angro, de exemplu piețele de vânzare a produselor agricole. Presupune o astfel de situație de tranzacționare când număr mare cumpărătorii caută să cumpere bunuri de la unul sau un număr limitat de vânzători sau invers. În acest caz, prețul pe care cumpărătorul sau vânzătorul îl consideră acceptabil se înregistrează pe foi de hârtie, sigilate în plicuri, apoi sunt colectate și deschise în prezența celor participanți.

Daca licitatia este organizata de vanzatori si concurenta este intre cumparatori, castiga cel care stabileste cel mai mare pret. Dacă licitația este efectuată de cumpărători (o competiție între vânzători), atunci vânzătorul care stabilește cel mai mic preț câștigă. Se încheie apoi un contract între părți, iar prețul devine prețul de vânzare. Ea este cea care este publicată, adică. devine un purtător de informații pentru luarea deciziilor.

Prețuri de licitație

Metoda „plic sigilat” sau prețul licitației este utilizată în industriile în care mai multe firme sunt în competiție serioasă pentru un anumit contract. Cumpărătorul anunță un concurs pentru vânzători pentru a produce bunuri cu anumite caracteristici tehnice și economice. Prețurile stabilite la licitație depind de:

· capacitățile interne ale întreprinderii (disponibilitatea capacității de producție suficiente, forța de muncă, resursele financiare necesare implementării);

· evaluarea posibilității de a câștiga oferte la diferite niveluri de preț (aceasta necesită ca întreprinderea să cunoască concurenții, numărul ofertanților, informații despre cei anteriori).

Delicat, fraged– o propunere scrisă a unei oferte de preț de către compania ofertantă pentru un produs sau serviciu.

Formarea prețului de ofertă este cea mai importantă etapă de pregătire a licitației pentru societatea ofertantă. Succesul companiei la licitație și primirea unei comenzi depinde direct de corectitudinea implementării acesteia.

Pentru a stabili nivelul optim de preț pentru un produs, firmele folosesc două metode principale de calcul: concentrarea pe costuri și pe un anumit profit; concentrați-vă pe prețurile principalelor concurenți sau concentrați-vă pe un singur concurent - lider de preț. Prima metodă se numește costisitoare, a doua - administrativă.

Metoda costului utilizează informații privind costurile complete, directe, medii, standard și marginale, ținând cont de politica de preț țintă (rata de rentabilitate țintă).

Într-un mediu concurențial, însă, atunci când formează propuneri de licitație, companiile sunt mai concentrate pe cererea și oferta concurenților existenți pe piețe, adică. pretul se stabileste administrativ.

Metoda administrativă altfel numită metoda de calculare a prețurilor prin comparație cu prețurile analogilor. De obicei se folosesc sursele de informații pentru calcul materiale competitive, care poate fi împărțit în trei grupuri principale:

· prețurile contractelor încheiate anterior;

· informații privind prețurile contractuale ale firmelor concurente;

· schimb de materiale și licitație.

În prima etapă de stabilire a prețurilor, se calculează prețul de bază, care se face sub forma completării unei fișe competitive. Pretul de oferta se calculeaza prin modificarea pretului de baza, tinand cont de termenii comerciali ai contractului in curs de intocmire.

Această metodă se distinge poate prin cea mai mare acuratețe și fiabilitate și permite, având suficient timp și informațiile competitive necesare, să se formuleze un preț mai competitiv în comparație cu prețul concurenților.

Totuși, opțiunea de a încheia un contract prin licitație, mai degrabă decât negocieri directe cu cumpărătorul, îi dictează vânzătorului condițiile în ceea ce privește prețul. Aici este necesar să se țină seama de particularitățile formularului de licitație pentru obținerea unui contract, de absența unui proces de negociere ca atare și de termenele scurte alocate de organizator pentru licitarea pentru pregătirea propunerilor.

Dacă, la încheierea unui contract în timpul negocierilor, vânzătorul, la un preț inițial inacceptabil pentru cumpărător, poate răspunde rapid dorințelor sale și în cele din urmă poate primi o comandă, atunci ofertantului nu i se oferă o astfel de oportunitate.

În cele din urmă, nivelul optim al prețului de licitație depinde direct de starea mediului concurențial local și orice modificare a acestuia, în primul rând o modificare a compoziției participanților, are un impact tangibil asupra acestuia.

Astfel, metoda de formare a prețurilor de licitație ar trebui să țină cont de:

· necesitatea de a formula pe cat posibil pretul de oferta Pe termen scurt;

· mediul concurenţial în ansamblu, conţin un mecanism probabilistic de luare în considerare şi reflectă dependenţa nivelului optim al preţului de aprovizionare de modificările acestuia.

Aici observăm că natura mediului concurențial se poate dezvolta în așa fel încât participarea la licitații să fie inadecvată.

Cele mai comune metode de stabilire a prețurilor pe baza condițiilor competitive sunt: ​​metoda prețului curent și metoda „plic sigilat”.

Metoda prețului curent utilizat în principal pe piețele în care sunt vândute produse similare. O firmă care vinde produse omogene pe o piață extrem de competitivă are de fapt o capacitate foarte limitată de a influența prețurile. În literatura economică este numită „o piață competitivă în forma sa cea mai pură”. Prețurile pe o astfel de piață sunt formate ca urmare acțiune comună cumpărători și vânzători bine informați.

Această abordare a prețurilor este atractivă pentru acele firme care doresc să urmeze în activitatea lor un lider care are deja o poziție puternică pe piață, presupunând că întreprinderile bine organizate cu potențial mare cunosc prețuri acceptabile pentru piață. În acest caz, compania nici măcar nu trebuie să ia decizii cu privire la prețuri; sarcina sa principală este să-și controleze propriile costuri.

Metoda plicului sigilat sau prețul licitației, folosit în cazurile în care mai multe firme concurează între ele pentru un contract (de exemplu, o licitație guvernamentală). O licitație este un preț oferit de o companie, a cărui determinare se bazează în primul rând pe prețurile pe care concurenții le pot stabili, și nu pe nivelul propriilor costuri sau pe volumul cererii pentru produs.

Scopul firmei este de a câștiga contractul și, prin urmare, urmărește să-și stabilească prețul la un nivel mai mic decât prețul oferit de concurenți. În cazul în care societatea nu poate prevedea acțiunile concurenților în raport cu prețurile, aceasta pornește din valoarea costurilor de producție. Cu toate acestea, ca urmare a informațiilor primite despre posibilele acțiuni ale concurenților, întreprinderea oferă uneori un preț sub costul produselor sale pentru a asigura utilizarea deplină a capacității de producție.

Metodele de stabilire a prețurilor de piață includ și o metodă bazată pe analiza pragului de rentabilitate și pe asigurarea profitului țintă. Atunci când folosește această metodă, compania caută să stabilească un preț care să îi ofere profitul dorit. Calcularea cantității de produs produs este importantă. Această metodă de stabilire a prețurilor necesită ca firma să ia în considerare opțiuni diferite prețurile, impactul acestora asupra volumului vânzărilor necesar pentru depășirea pragului de rentabilitate și obținerea profitului țintă, precum și o analiză a probabilității de a realiza toate acestea la fiecare preț posibil al produsului.

Prin natura lor, licitațiile sunt apropiate și identice cu procedurile de organizare a achizițiilor de către firmele mari, dacă acestea trebuie să selecteze un furnizor pentru cantități mari de noi tipuri de resurse. Procedurile de licitație sunt, de asemenea, obligatorii la implementarea împrumuturilor sau a programelor de asistență de la organizațiile financiare internaționale. Propunerea de licitație se numește „ofertă”. Aceasta este o procedură costisitoare și lungă.

Dacă o companie dorește să câștige un contract, se va strădui să stabilească un preț mai mic decât cel al concurenților săi. O condiție prealabilă pentru participarea la licitație este justificarea calității cerute a produsului. Firmele care participă la licitație își pot stabili următoarele obiective: maximizarea profiturilor, pătrunderea pe o nouă piață, asigurarea utilizării capacităților existente și menținerea nivelului de angajare, crearea unui nume pentru a cuceri în continuare piața.

Un caracter competitiv în determinarea prețurilor este, de asemenea, caracteristic unor piețe angro, de exemplu piețele de vânzare a produselor agricole. Presupune o situație de licitație în care un număr mare de cumpărători caută să cumpere bunuri de la unul sau un număr limitat de vânzători sau invers. În acest caz, prețul pe care cumpărătorul sau vânzătorul îl consideră acceptabil se înregistrează pe foi de hârtie, sigilate în plicuri, apoi sunt colectate și deschise în prezența celor participanți.

Daca licitatia este organizata de vanzatori si concurenta este intre cumparatori, castiga cel care stabileste cel mai mare pret. Dacă licitația este efectuată de cumpărători (o competiție între vânzători), atunci vânzătorul care stabilește cel mai mic preț câștigă. Se încheie apoi un contract între părți, iar prețul devine prețul de vânzare. Ea este cea care este publicată, adică. devine un purtător de informații pentru luarea deciziilor.

Licitația poate fi deschisă și închisă, publică și secretă. În timpul licitațiilor deschise, anunțurile despre deținerea acestora sunt publicate în ziare sau reviste de specialitate. Cu toate acestea, termenul „licitații deschise” înseamnă nu numai anunțuri deschise despre organizarea lor, ci, cel mai important, toți furnizorii și contractanții interesați pot lua parte la acestea.

În licitațiile închise, invitațiile de participare sunt trimise direct de către organizatorii licitațiilor celor mai cunoscuți furnizori și antreprenori. Astfel, gama de organizații și firme care pot participa la licitație este limitată. În unele cazuri, deschideți negociere Cu precalificarea participanților. În același timp, în prima etapă, toți participanții interesați au voie să participe la licitație și li se cere să furnizeze comitetului de licitație informații care confirmă competența lor înaltă, experiența în derularea unor astfel de comenzi și fiabilitatea.

La desfășurarea licitațiilor publice, prețurile sunt susținute public în prezența reprezentanților tuturor ofertanților. Deciziile privind câștigătorii, precum și informațiile despre prețurile altor participanți, sunt publicate în presă sau comunicate părților interesate.

În timpul licitației secrete, nu sunt anunțate nici componența participanților, nici prețurile pe care aceștia le oferă. Decizia privind ofertanții câștigători le este comunicată confidențial. Licitațiile silențioase sunt de obicei efectuate în cazurile în care este planificată plasarea ulterioară a comenzilor similare și este inadecvat să se informeze furnizorii și antreprenorii despre nivelul condițiilor acceptabile pentru client. Într-o serie de țări, organizarea de licitații secrete este prevăzută de lege.

Evaluarea eficacității achiziției este efectuată de către cumpărător, de regulă, în următoarea secvență.

Etapa 1. Determinarea prețului produsului, pe care cumpărătorul este înclinat să-l considere ca fiind cea mai bună dintre alternativele efectiv disponibile, i.e. mărfurile acționând ca analogi la calcularea prețului mărfurilor care sunt evaluate. Această procedură nu este dificilă Comert cu amanuntul, dar pot apărea anumite dificultăți la analiza prețurilor la produsele industriale și tehnice, deoarece prețurile efective ale tranzacției pot diferi semnificativ de prețurile de listă.

Etapa 2. Determinarea tuturor parametrilor care disting produsul evaluat de un produs alternativ și evaluarea cantitativă a diferențelor dintre valorile parametrilor. Se recomanda analiza următorii parametri: proprietate funcțională de bază; fiabilitate; prezența unor proprietăți (funcții) suplimentare; conținut de substanțe benefice (dăunătoare); costurile de întreținere; costurile de punere în funcțiune.

În această etapă, trebuie făcută o evaluare a competitivității produsului din punct de vedere al calității, adică Au fost evaluate diferențele pozitive și negative.

Etapa 3. Evaluarea valorii pentru cumpărător a diferențelor între parametrii produsului evaluat și a produsului alternativ. Necesitatea acestei etape este determinată de faptul că pentru cumpărător beneficiile din modificarea diferiților parametri vor fi diferite. Ca urmare a finalizării unui set de lucrări în această etapă, specialistul în prețuri trebuie să răspundă la întrebările: „Este cumpărătorul gata să plătească mai mult pentru îmbunătățirea parametrilor produsului și cu cât? Cumpărătorul va fi atras de un preț mai mic pentru un produs de calitate inferioară? Cu cât ar trebui redus prețul unui produs? proprietăți mai rele astfel încât cumpărătorul să fie de acord să cumpere acest produs? Cum să răspundeți la aceste întrebări determină varietatea metodelor de stabilire a prețurilor.

Etapa 4. Calculul valorii economice a produsului. Se realizează prin însumarea prețului produsului alternativ și a estimărilor valorii diferențelor obținute în etapa anterioară.

Etapa 5. Calculul prețului produsului. Valoarea economică este un ghid pentru stabilirea prețului unui produs, care, în funcție de strategia aleasă, poate fi mai mare sau mai mic decât valoarea economică.

Etapa 6. În funcție de admisibilitatea discutării cerințelor competitive în etapa de discuție a contractului, licitația se desfășoară în una sau două etape.

Licitațiile într-o singură etapă se desfășoară într-o singură etapă, în care condițiile de implementare a acesteia, caracteristicile produsului și alte propuneri comerciale sunt determinate de client. În acest tip de licitație, negocierile sunt interzise.

Licitațiile în două etape sunt un tip de licitație care se desfășoară în două etape, negocierile privind partea tehnică a propunerilor furnizorilor având loc în prima etapă. Procedura de licitație în două etape prevede că organizatorul licitației în prima etapă elaborează o versiune inițială (aproximativă) a specificațiilor tehnice, pe baza căreia furnizorii pregătesc cererile inițiale de licitație (fără a indica prețul și alte condiții comerciale). În continuare, organizatorul licitației conduce negocieri la care sunt de acord diverse opțiuni soluții la problema propusă de furnizori, pe baza rezultatelor cărora organizatorul licitației întocmește versiunea finală a specificațiilor tehnice.

Prețurile stabilite la licitație depind de următorii factori:

· scopuri si obiective stabilite de intreprindere - ofertant;

· capacitățile interne ale întreprinderii (disponibilitatea capacității de producție suficiente, forța de muncă, resursele financiare necesare pentru îndeplinirea comenzii);

· evaluarea posibilității de a câștiga oferte la diferite niveluri de preț (aceasta necesită ca întreprinderea să cunoască concurenții, numărul ofertanților și informații despre ofertele anterioare).

Licitația se stabilește ținând cont de prețul de prag, acesta este prețul minim la care vânzătorul este de acord să vândă produsul sau prețul maxim posibil în momentul în care cumpărătorul achiziționează produsul.

Pragurile de preț relativ reprezintă o funcție a evaluării de către consumator a intervalului de preț acceptat de consumator între limitele inferioare și superioare de preț.

2. Caracteristici de determinare a prețurilor în licitațiile deschise și închise

Licitaţie(din latinescul auctio - vânzare prin licitație publică) este o metodă de vânzare a anumitor bunuri la prețuri stabilite de cumpărători în urma licitațiilor.

Licitaţie- aceasta este o procedură bazată pe rezultatele căreia se ia o decizie cu privire la cui să transfere lotul și cât trebuie să plătească fiecare participant. Participanții își arată disponibilitatea de a plăti, iar decizia menționată se ia numai pe baza semnalelor primite.

Ca vânzători și cumpărători, persoane juridice și persoane fizice.

Organizatorii licitațiilor de mărfuri pot fi mari companii comerciale individuale, uniuni sau asociații de vânzători sau firme speciale de brokeraj pentru licitații. Rolul licitațiilor poate fi îndeplinit de marile societăți pe acțiuni care monopolizează comerțul cu un anumit tip de produs. De obicei, ei cumpără mărfuri de la producătorii de mărfuri, apoi le revind intermediarilor angro și obțin profit din diferența de prețuri. Totodată, aceștia acceptă spre vânzare cu comision produse aparținând companiilor producătoare, asociațiilor sau cooperativelor de fermieri. De asemenea, este important ca tranzacțiile la astfel de licitații să aibă loc în mod deschis, cu participarea cumpărătorilor înșiși.

Desfășurarea licitațiilor este posibilă nu numai de către organizațiile pentru care acest tip de activitate este principalul. Există și licitații de acțiuni; comerțul cu licitații poate fi organizat de saloane de artă, galerii etc.

Vânzătorii își oferă bunurile spre vânzare. Cele mai frecvente bunuri oferite la licitații sunt ceaiul, cafeaua, semințele agricole, florile, blănurile, animalele de crescătorie, echipament industrial etc. În plus, există licitații pentru vânzarea de opere de artă, bijuterii, cărți, inclusiv antichități. Din punct de vedere istoric, fiecare articol de licitație are propriile sale centre de tranzacționare. De exemplu, pentru blănuri și materii prime pentru blană principalele centre de comerț sunt: ​​Sankt Petersburg, New York, Montreal, Londra, Leipzig, Copenhaga, Oslo, Stockholm și altele. În total, în lume sunt organizate peste 150 de licitații internaționale de blănuri. Comerțul la licitație cu ceai se caracterizează prin licitațiile fiind mai aproape de locurile de producție a acestui produs.

În organizarea licitațiilor, în ciuda particularităților lor, există multe în comun și, în primul rând, acestea sunt etapele licitațiilor. Distinge pasii urmatori organizarea de licitații:

· pregătirea licitației;

· controlul mărfurilor;

· comert la licitatie;

· decor;

· executarea tranzacţiei de licitaţie.

Pe parcursul pregatirea licitatiei proprietarul mărfurilor o predă la depozitul organizatorului licitaţiei. În această perioadă, mărfurile sunt pregătite pentru vânzare, se întocmesc cataloage, se desfășoară activități de publicitate, cantități mari de mărfuri sunt împărțite în multe. Pentru lot sunt selectate mărfuri de calitate egală. Mărimea lotului depinde de valoarea produsului. Fiecărui lot i se atribuie un număr sub care este înscris în catalogul acestei licitații indicând caracteristicile lotului. Se formează mai multe loturi cu aceiași indicatori de calitate curea. Un eșantion reprezentativ este selectat din fiecare lot sau șir și afișat într-o cameră specială pentru inspecție. Pe parcursul inspecția mărfurilor potențialii cumpărători au posibilitatea de a se familiariza cu loturile și curele scoase la vânzare atât pe bază de mostre cât și, dacă se dorește, cu toate bunurile din depozitul de licitație. La licitațiile de produse alimentare se organizează degustări pentru cumpărători. Inspecția se efectuează conform catalogului de licitație, care indică numărul de loturi și curele, caracteristicile acestora, condițiile de vânzare la licitație, data și locul deschiderii licitației, durata acesteia și alte reguli ale licitației. Etapa principală a licitației este afacere, care este condus de licitator împreună cu asistenți. Începe într-o zi și oră prestabilită într-o cameră special echipată. Decor Tranzacția de licitație este de obicei efectuată imediat după încheierea licitației. Cumpărătorul semnează un contract tip, în baza căruia se emite o factură, plătită de cumpărător. Etapa finală este execuţie tranzacție de licitație. Plata se face de obicei în rate. În caz de neachitare a bunurilor la timp, organizatorii licitației consideră tranzacția ca fiind întreruptă și pot dispune de bunuri la propria discreție și acoperă pierderile din avansul primit. În cazul în care avansul nu este plătit, administrația licitației poate considera tranzacția nevalidă și poate dispune de bunuri la propria discreție, solicitând despăgubiri de la cumpărător pentru pierderi.

1. Metoda prețului curent.

2. Metoda „plic sigilat” sau prețul licitației.

Metoda prețului curent. În cazurile în care costurile sunt dificil de măsurat, unele firme consideră că metoda prețului curent, sau prețul primit în mod obișnuit pentru un produs pe piață, reprezintă rezultatul deciziei optime comune a întreprinderilor din industrie. Folosirea metodei actuale a prețului este deosebit de atractivă pentru acele firme care doresc să urmeze liderul. Această metodă este utilizată în principal pe piețele pentru produse omogene, deoarece o firmă care vinde produse omogene pe o piață extrem de competitivă are capacitatea limitată de a influența prețurile. În aceste condiții, sarcina principală a companiei este controlul costurilor.

Într-un oligopol, firmele încearcă, de asemenea, să-și vândă bunurile la un preț unic.

Metoda „plic sigilat” sau licitația de preț, este utilizată în industriile în care mai multe companii sunt în competiție strânsă pentru a câștiga un anumit contract. La stabilirea unei licitații, acestea se bazează în primul rând pe prețurile pe care concurenții le pot stabili, iar prețul este determinat la un nivel mai mic decât al lor.

Totuși, dacă un produs are anumite calități care îl deosebesc de produsele concurente, sau este perceput de clienți ca un produs diferit, prețul acestuia poate fi stabilit în mod flexibil, fără a fi atent la prețurile concurenților.

Metodele de piață de formare a prețurilor includ și metoda de determinare a prețului, care se concentrează pe găsirea unui echilibru între costurile de producție și condițiile pieței.

Metodele de stabilire a prețurilor economice includ următoarele metode:

1. Metoda indicatorilor specifici.

2. Metoda analizei regresiei.

3. Metoda punctului.

4. Metoda agregatului.

Metoda indicatorilor specifici este utilizată pentru a determina și analiza prețurile unor grupuri mici de produse caracterizate prin prezența unui parametru principal, a cărui valoare determină în mare măsură nivelul global al prețului produsului.

Metoda analizei regresiei este utilizată pentru a determina dependența modificărilor prețurilor de modificările parametrilor tehnici și economici ai produsului.

Metoda punctului este că, pe baza evaluărilor experților cu privire la importanța parametrilor produsului pentru consumatori, fiecărui parametru i se atribuie un anumit număr de puncte, a căror însumare oferă un fel de evaluare a nivelului tehnic și economic al produsului.

Metoda agregată constă în însumarea prețurilor părților structurale individuale ale produselor incluse în seria parametrică, adăugând costul componentelor originale, costurile de asamblare și profitul standard.

Luat împreună, prețul unui anumit produs este determinat de acțiunea reciprocă a trei grupuri de factori:

• costurile individuale de producție și vânzare
• starea cererii
• nivelul concurenței pe piață

Ținând cont de acești factori, în practica de marketing au fost dezvoltate metode alternative de stabilire a prețurilor.

Metoda costului mediu plus profit

Cea mai simplă și comună metodă este considerată a fi „costurile medii plus profit”, care implică adăugarea unui markup la costul mărfurilor. Cantitatea de markup adăugată de o întreprindere poate fi standard pentru fiecare tip de produs. De asemenea, poate varia foarte mult în funcție de tipul de produs, costul unei unități, volumele vânzărilor etc. Această metodă de stabilire a prețurilor nu permite luarea în considerare a caracteristicilor cererii consumatorilor și a concurenței în fiecare caz concret și, în consecință, determinarea prețului optim. Cu toate acestea, în ciuda acestui fapt, această metodă este foarte populară, ceea ce se explică printr-o serie de circumstanțe:

• în primul rând, antreprenorii își cunosc întotdeauna costurile mai bine decât cererea clienților și prețurile concurenților. Prin urmare, prin stabilirea prețurilor pe baza costurilor, aceștia nu sunt obligați să revizuiască constant prețurile ca răspuns la fluctuațiile cererii.
• în al doilea rând, se recunoaște că aceasta este una dintre cele mai corecte metode de stabilire a prețurilor atât în ​​raport cu vânzătorul, cât și cu cumpărătorul.
• în al treilea rând, metoda reduce concurența prețurilor atunci când toate firmele din industrie o folosesc în practicile lor de stabilire a prețurilor. În această situație, prețurile mărfurilor lor sunt foarte apropiate unele de altele

O altă metodă de stabilire a prețurilor bazată pe costuri se concentrează pe atingerea unui profit țintă. În acest caz, prețul este stabilit imediat de întreprindere în funcție de valoarea dorită a profitului. Totuși, pentru a recupera costurile, este necesar să se vinde un anumit volum de produse la un preț dat sau la un preț mai mare, dar nu o cantitate mai mică. Aici, elasticitatea cererii la preț devine deosebit de importantă. Folosind această metodă, este necesar să se calculeze la ce nivel de spumă vor fi atinse volumele de vânzări pentru a acoperi costurile brute și a atinge profitul țintă.

Metodele de stabilire a prețurilor bazate pe costuri pot fi utilizate:

• la stabilirea prețului inițial pentru bunuri fundamental noi, când este imposibil să le comparăm cu cele produse anterior
• la stabilirea prețurilor pentru produsele care sunt fabricate conform comenzilor unice și pentru mostre noi
• la stabilirea preţurilor într-o industrie în care marea majoritate a întreprinderilor utilizează această metodă
• la determinarea preţurilor la bunurile pentru care cererea depăşeşte în mod cronic

Utilizarea prețurilor bazate pe costuri caracterizează o strategie de preț care oferă un volum de vânzări optim, mai degrabă decât maxim. Această metodă reflectă orientarea tradițională mai mult către producție și mai puțin către piață. Acest lucru ignoră faptul că prețul poate să nu fie direct dependent de costuri, iar acestea din urmă pot fi adesea modificate pentru a îndeplini condițiile pieței. În același timp, nivelul costurilor ar trebui să fie luat în considerare atunci când se ia în considerare problema lansării unui produs, al cărui preț de vânzare așteptat este stabilit în funcție de condițiile pieței.

Metode de stabilire a prețurilor cu accent pe condițiile de concurență

Influența factorului de concurență asupra deciziei de a stabili prețul unui produs depinde de structura pieței, i.e. privind numărul și tipul de firme care își desfășoară activitatea pe piață. Întreprinderi care, la determinarea prețului produsului lor, pornesc exclusiv din condiții de concurență, îl stabilesc sub prețurile pieței, la nivelurile pieței sau deasupra acestora, în funcție de loialitatea consumatorilor, serviciul prestat, imaginea produsului și realitatea sau răspunsul așteptat al concurenților. Trăsătură distinctivă a unor astfel de firme este că nu caută să mențină o relație constantă între prețurile și costurile lor sau nivelul cererii.

Cele mai comune metode de stabilire a prețurilor pe baza condițiilor de concurență sunt:

• metoda prețului curent
• metoda plicului sigilat

Metoda prețului curent

Metoda prețului curent este utilizată în principal pe piețele în care sunt vândute produse similare. O firmă care vinde produse omogene pe o piață extrem de competitivă are de fapt o capacitate foarte limitată de a influența prețurile. În literatura economică este numită „o piață competitivă în forma sa cea mai pură”. Prețurile pe o astfel de piață sunt formate ca urmare a acțiunilor comune ale cumpărătorilor și vânzătorilor bine informați. Această abordare a prețurilor este atractivă pentru acele firme care doresc să urmeze în activitatea lor un lider care are deja o poziție puternică pe piață, presupunând că întreprinderile bine organizate cu potențial mare cunosc prețuri acceptabile pentru piață. În acest caz, compania nici măcar nu trebuie să ia decizii cu privire la prețuri; sarcina sa principală este să-și controleze propriile costuri.

Metoda actuală a prețului este, de asemenea, tipică pentru (care operează un număr limitat de firme mari), deoarece fiecare dintre firme cunoaște bine prețurile concurenților săi. Același lucru este valabil și pentru cumpărătorii bunurilor lor. În pieţele cu predominant competiție oligopolistică Nivelul prețurilor este determinat de obiectivele pe care firmele dominante de pe piață și le stabilesc sau de un acord nespus între toți participanții săi. Din acest motiv, o firmă care dorește să-și îmbunătățească competitivitatea produselor și, prin urmare, să-și mărească cota de piață, trebuie să folosească alte mijloace decât concurența prețurilor pentru a influența creșterile viitoare ale cererii pentru produsele sale.

Libertatea de acțiune a firmei este limitată de natura curbei cererii. Ca urmare, puteți modifica toate caracteristicile produsului (cu excepția prețului) care influențează decizia de cumpărare a cumpărătorului. În special, acest lucru poate fi realizat prin măsuri organizatorice și comerciale. Mare importanțăÎn această privință, este, de asemenea, relevant să se ia în considerare în stabilirea prețurilor proprietățile consumatorului în sine, care în esență predetermină competitivitatea potențială ridicată a acestuia.

Plic sigilat sau metoda de stabilire a prețurilor la licitație

Metoda plicului sigilat, sau prețul licitației, este utilizată atunci când mai multe firme concurează între ele pentru un contract. O licitație este un preț oferit, a cărui determinare se bazează în primul rând pe prețurile stabilite de concurenți, și nu pe nivelul propriilor costuri sau pe dimensiunea produsului. Scopul firmei este de a câștiga contractul și, prin urmare, urmărește să-și stabilească prețul la un nivel mai mic decât prețul oferit de concurenți. În cazul în care societatea nu poate prevedea acțiunile concurenților în raport cu prețurile, aceasta pornește din valoarea costurilor de producție. Cu toate acestea, ca urmare a informațiilor primite despre posibilele acțiuni ale concurenților, întreprinderea oferă uneori un preț sub costul produselor sale pentru a asigura capacitatea de producție deplină.

Prețuri bazate pe cerere

La determinarea prețurilor pe baza cererii, nivelul prețului depinde de modificările nivelului cererii pentru produs. În acest caz, prețul crește în momentul în care cererea este relativ mare și scade atunci când scade. Costurile de producere a bunurilor în ambele cazuri rămân neschimbate.

Unii experți consideră că nivelul cererii ar trebui să fie singurul factor care ar trebui luat în considerare la stabilirea prețurilor. Acest lucru trebuie făcut pe baza evaluării subiective a cumpărătorului asupra valorii produsului. Această evaluare depinde de o mulțime de factori, în special, de returnarea primită de consumator ca urmare a utilizării produsului, beneficiile psihologice suplimentare care apar, nivelul serviciului post-vânzare etc. Cu această abordare a stabilirii prețului pentru produsul său, compania pornește de la faptul că consumatorul determină relația dintre aprecierea sa asupra valorii produsului și prețul și, de asemenea, o compară cu aceiași indicatori pentru bunuri similare produse de alte companiilor.

Dependența prețului de indicatorii (parametrii) de calitate ai unui produs se numește parametrică. Determinarea prețului pe baza acestei dependențe se realizează prin metode parametrice de calcul al prețului. Inițial, dependența prețului de parametri este determinată pe baza prelucrării statistice a informațiilor despre parametrii și prețurile produselor incluse într-o singură serie parametrică.

Metode parametrice

Metodele parametrice sunt utilizate pe scară largă pentru a calcula prețurile bunurilor de serie în scopuri de consum și industriale și practic nu sunt folosite pentru a calcula prețurile produselor unice, deoarece în acest caz este dificil să se selecteze material statistic pentru a găsi dependențe între prețul produsului si parametrii sai.

Metodele parametrice elementare includ metoda costului unitar și metoda bazată pe utilizarea formulei „Take”.

Metoda costului unitar, care s-ar numi mai corect metoda prețului unitar, este că prețul unui produs este împărțit la cantitatea de putere, productivitate, greutate sau alt parametru considerat a fi principalul pentru acest produs. Unitatea de spumă rezultată a parametrului principal (prețul unitar) poate fi utilizată pentru calcul aproximativ prețurile produselor similare cu alte valori ale parametrului principal. Aici este necesar să rețineți că prețul unitar scade pe măsură ce parametrul crește. Acest model este tipic pentru toate produsele, dar amploarea scăderii variază pentru diferite produse. De asemenea, trebuie avut în vedere că o astfel de metodă de evaluare poate duce la erori grave dacă nu sunt luate în considerare tendințele moderne de producție, în special, mașinile și echipamentele mai competitive sunt, de regulă, mai ușoare (în greutate) decât cele anterioare. . Pentru electronice, echipamente de control și măsurare și mașini-unelte complexe, metoda greutății este în general inaplicabilă.

Evident, metoda costului unitar pentru majoritatea produselor poate fi folosită doar pentru estimări de preț operaționale aproximative.

Compania franceză Berim, pe baza datelor statistice privind tipurile de produse de pe piață, a propus o metodă de calcul a prețurilor bazată pe următoarea dependență de parametrul principal:

C = Cb* (P:Pb)n

unde: C - preț estimativ; CB - prețul produsului de bază; P este valoarea parametrului produsului al cărui preț trebuie determinat; Pb - valoarea parametrului de bază al produsului; n este un indicator care ține cont de dependența prețului unitar de modificările parametrului principal și se numește coeficient de frânare.

Formula, care în practica internațională este numită formula „Berim”, este utilizată pe scară largă pentru a calcula prețurile în comerțul internațional. Pentru multe produse, valorile coeficientului au fost stabilite pe baza observațiilor pe termen lung. De exemplu, pentru pompele centrifuge n = 0,5, pentru tractoare de putere medie - 0,72, pentru excavatoare - 0,8 etc. În plus, este ușor de calculat dacă aveți date despre prețurile și parametrii mai multor produse similare. Pentru a face acest lucru, trebuie să luați logaritmul formulei „Take”. Efectuând această operație cu date pentru mai multe produse și apoi găsind media valorilor obținute, o puteți determina destul de precis pentru un anumit produs.

Se recomandă utilizarea formulei „Take” atunci când diferențele dintre parametrul principal al celor două produse comparate nu sunt deosebit de mari. Se crede că diferența dintre valorile P și Pb nu trebuie să depășească 30-50%. Formula „Take” este simplă, dar vă permite să luați în considerare doar unul dintre parametri atunci când calculați prețul. Drept urmare, prețul calculat conține o eroare inevitabilă, deoarece consumatorul evaluează produsul în funcție de un anumit set de parametri.

Pentru a calcula prețurile produselor complexe, în practică sunt utilizate diverse tipuri de dependențe empirice, inclusiv modele matematice parametrice bazate pe metoda corelației-regresiune. Ele vă permit să luați în considerare mulți parametri care caracterizează proprietățile de consum ale bunurilor atunci când calculați prețurile. Acest lucru crește într-o anumită măsură acuratețea și fiabilitatea calculului. În legătură cu efectuarea de calcule complexe pe un computer, intensitatea muncii lor pentru executant este redusă. Metoda corelației-regresiune poate fi utilizată în mod egal la calcularea prețurilor pentru diverse produse. Dezavantajul său semnificativ este necesitatea unei cantități semnificative de informații despre produsele dintr-o serie parametrică. Între timp, determinarea prețului se realizează de obicei în condiții de penurie. informatii statistice. În plus, analiza corelației-regresiune se caracterizează printr-o anumită inerție, care formalizează și mai strict rezultatele obținute.

Costurile, cererea și, având un impact major asupra prețurilor, sunt la rândul lor reglementate de obiectivele întreprinderii și de strategia de preț adoptată pentru a le atinge.