Comment augmenter les ventes au détail : conseils d'experts. Comment ouvrir avec compétence votre propre magasin de vêtements à partir de zéro

Alors, petite analyse. Par quelles étapes un acheteur potentiel passe-t-il avant d'acheter des vêtements ? Tout d'abord, le client entre lui-même dans le magasin. Le nombre de ventes dépend déjà du flux de visiteurs. Ensuite, notre acheteur potentiel regarde autour de lui, examine la gamme, à ce stade, le vendeur a la possibilité de commencer à travailler avec le client et d'influencer la vente. À la troisième étape, un acheteur potentiel entre dans la cabine d'essayage et essaie l'article qui lui plaît.

Voici un schéma simplifié des étapes de prise de décision d'achat dans un magasin de vêtements :

un acheteur potentiel entre dans le magasin - l'acheteur regarde autour de lui à l'intérieur du magasin - l'acheteur entre dans la cabine d'essayage.

Pour comprendre comment augmenter les ventes dans un magasin de vêtements, nous allons analyser plus en détail les étapes. Selon les statistiques, sur 100 personnes qui entrent dans le magasin, 5 à 7 personnes sur 100 parviennent à l'achat.A ce stade, la seule chose à faire est d'augmenter le nombre de visiteurs.

client dans la salle

Une fois que le client est entré dans le magasin, le vendeur peut directement influencer le succès des ventes. Et ici, il y a trois scénarios. Le premier est une tentative de vente - le résultat est un refus. Le vendeur commence à découvrir le but de la visite, à proposer quelque chose. Le client, n'ayant aucune idée précise de l'achat, est plus susceptible de «fermer» le vendeur.

La deuxième option - l'acheteur achètera l'option proposée, mais cela peut être perçu comme une imposition et à l'avenir, ce client hésitera à revenir vers nous.

Il existe également une troisième option.

Augmenter les ventes

La troisième option est le secret qui vous permet d'augmenter les ventes dans un magasin de vêtements. Pour cela, il faut se tourner vers une autre statistique, à savoir le nombre de clients ayant effectué un achat après avoir visité la cabine d'essayage. Sur les 100 personnes qui ont visité la cabine d'essayage, jusqu'à 50 % des visiteurs effectuent un achat.

Autrement dit, pour augmenter les ventes, il est nécessaire d'organiser le travail avec l'acheteur afin que le visiteur entre dans la cabine d'essayage. Après avoir trouvé une chose que l'acheteur a aimée, nous proposons au client de l'essayer. Cette approche sera plus neutre, sans pression sur le client.

De plus, le vendeur ne doit aider le visiteur qu'à acheter plus option appropriée sans abandonner le client. La décision d'achat sera perçue comme sa propre décision, donnant plus Émotions positives, ce qui signifie que l'acheteur est plus susceptible de revenir pour de nouveaux achats.

signe de vêtements

Les spécialistes du marketing sont arrivés à la conclusion que 10 % des ventes d'un magasin de vêtements dépendent de la météo extérieure, 20 % de la saison, 20 % de la présentation des produits et 50 % du professionnalisme des vendeurs et de la qualité du service. Si nous ne pouvons pas influencer le temps et le changement des saisons, alors le reste est en notre pouvoir. Ainsi, les principaux facteurs d'augmentation des ventes dans un magasin de vêtements sont ...

Signe de produit compétent

Les clients n'aiment pas faire leurs courses dans des magasins où les vêtements sont suspendus au hasard. Par conséquent, assurez-vous de répartir les marchandises en groupes. Il existe trois façons principales de présenter les marchandises dans les magasins de vêtements : par marques (corner), par ensembles et par groupes de produits.

Panneau d'angle - Meilleure option pour les magasins proposant des vêtements aux clients marques célèbres. Cela implique une disposition séparée des collections, ainsi qu'une division de l'assortiment en ensembles.

Signalisation en ensembles préférée pour les magasins vêtements pour hommes . Les clients masculins ne sont pas des cueilleurs de garde-robes, et le magasin gagnera à résoudre ce problème pour eux.

Panneau de groupe de produits adapté aux vêtements Classe moyenne ou économique et implique de mettre l'accent sur l'assortiment: jupes - avec jupes, robes - avec robes, etc. Dans les magasins de ce niveau de prix, un mélange de deux façons de signer les vêtements - ensembles et groupes de produits - fonctionne bien.

En appliquant certaines méthodes de signalisation des produits, vous pourrez "retarder" les acheteurs, attirer leur attentionà certaines choses.

Essayez d'utiliser la méthode des taches de couleur : diluez les rangées de vêtements unis avec des articles uniques de couleur contrastante.

Une autre astuce est d'avoir un panier ou une étagère pour les vêtements à prix réduit dans votre magasin. Il est très difficile pour les acheteurs de résister à l'achat de gadgets de cette catégorie.

Service propice au shopping

Dorlotez vos clients et ils laisseront certainement leur argent dans votre magasin. Il existe de nombreuses façons d'améliorer la qualité de service, nous nous attarderons sur quelques-unes seulement.

Placez dans votre magasin fauteuil et table. Les hommes aimeront particulièrement ceci : pendant que leurs compagnes choisissent des vêtements, elles pourront se détendre, puis avec grand plaisir elles paieront les achats de leurs dames.

Obtenez un système cartes de réduction. Les cartes d'épargne sont particulièrement bonnes, ce qui oblige les acheteurs à se joindre à la course pour une remise croissante.

Organiser promotions insolites. Voici juste une des idées - inclure un service dans le prix des marchandises : 15 minutes de solarium dans un salon voisin, une séance de massage, une leçon italien, cuisine.

Facteur humain

Assurez-vous que l'image des vendeurs corresponde au style et à la direction des vêtements présentés dans le magasin. Vos vendeurs sont tenus de bien connaître la gamme : la question du client sur le prix, la composition du tissu, la disponibilité des tailles doit trouver une réponse immédiate. Le personnel doit être au courant de la mode, imaginer quels articles de votre gamme vont le mieux les uns avec les autres et aider le client à faire le bon choix. Entrez dans la pratique d'utiliser les vêtements que vous vendez par des vendeurs, il sera optimal de les utiliser comme vêtements de travail. Cela est particulièrement vrai dans les magasins de vêtements de marque coûteux.

04Peut

Bonjour! Dans cet article, nous parlerons des moyens d'augmenter les ventes au détail.

Aujourd'hui, vous apprendrez :

• Quelles sont les caractéristiques du commerce de détail ;
• Quels sont les moyens d'augmenter les ventes dans un magasin de détail ;
• : instruction étape par étape.

Caractéristiques de vente au détail

Ventes au détail - la vente de biens à la pièce au consommateur final pour son usage personnel. Cette courte définition caractérise au mieux le commerce de détail.

Les détaillants vendent des biens aux consommateurs les plus ordinaires, personnes qui l'utilisent pour leurs propres besoins. Pour comprendre de quel produit le marché du consommateur final a besoin ce moment, il faut effectuer le plein .

Cependant, il convient de noter que le commerce de détail couvre presque tous les domaines d'activité : des services de conseil et de l'industrie alimentaire à la construction mécanique et à la construction.

Le commerce de détail nécessite moins d'investissements en capital que le commerce de gros. Cela rend l'entrée sur le marché accessible à presque tout le monde. Cependant, tout le monde ne devrait pas se lancer dans le commerce de détail en raison de son prix abordable.

Vous devez d'abord vous familiariser avec les caractéristiques de ce type de commerce afin de comprendre s'il convient à votre entreprise :

1. Si vous produisez ou achetez des biens en grande quantité et que vous ne disposez pas de plusieurs centaines mètres carrés ou un système de distribution établi dans plusieurs zones géographiques, la vente au détail n'est pas pour vous. Le marché des consommateurs finaux ne pourra pas accueillir un très grand volume de produits. Il existe des exceptions : par exemple, les produits de marque. Ils sont achetés le premier jour de leur entrée sur le marché. N'oubliez pas la file d'attente sur la Place Rouge pour les tout nouveaux smartphones Apple. Cependant, c'est l'exception, pas la règle. Si votre produit n'est pas encore très populaire, votre offre doit correspondre à la demande.
2. Si vous n'êtes pas prêt à dépenser votre argent, le commerce de détail n'est pas pour vous. Rôle important les émotions jouent sur le marché de détail, elles influencent la décision d'achat. Brillant campagne publicitaire, . De plus, le commerce de détail se caractérise par un grand nombre de consommateurs qui achètent des biens en petites quantités. Et cela signifie que pour assurer des ventes suffisantes, l'entreprise doit être informée du produit. un grand nombre de consommateurs. Cela peut se faire par le biais de communications marketing. Nous en parlerons certainement.
3. Si vous n'êtes pas sûr de la "dureté" de votre prix final, la vente au détail n'est pas pour vous. La demande sur le marché des utilisateurs finaux est assez élastique. Il y a des exceptions - ce sont des produits essentiels, comme le pain, les allumettes ou le sel.
4. Il y a un besoin permanent recherche en marketing. Sinon, vous manquerez le moment où les ventes de votre entreprise ont commencé à décliner et n'aurez pas le temps d'éliminer les facteurs négatifs dont nous allons parler maintenant.

Pourquoi les ventes baissent

De nombreux facteurs peuvent avoir Influence négative au niveau des ventes. Et parfois, il peut s'agir de circonstances sur lesquelles nous n'avons aucun contrôle. Ceux-ci comprennent les aspects économiques, politiques, technologiques, socioculturels, juridiques et facteurs environnementaux environnement externe.

Pour déterminer la force de l'influence de ces facteurs sur votre entreprise, vous devez effectuer une analyse PESTEL. Dans le cas où la force de l'influence de ces paramètres sur le marché est trop grande, il vaut mieux ne pas prendre de risques et refuser de sortir. Cela vous évitera des pertes financières.

Mais il y a des facteurs négatifs dans l'apparition desquels l'entreprise elle-même est à blâmer. Nous pouvons influencer ces paramètres, il sera donc utile de considérer chacun d'eux plus en détail.

Mauvais emplacement du magasin.

C'est l'erreur la plus courante que commettent les nouveaux entrepreneurs. Avant ou décrochage, faites une petite recherche. Découvrez où se trouve le vôtre, dans quels cas votre produit est acheté. Si vous répondez à ces deux questions, vous pouvez économiser beaucoup sur le marketing.

Exemple. Nous voulons un format économique. Notre public cible est les étudiantes et les femmes actives âgées de 18 à 35 ans. Il n'est pas pratique d'ouvrir un salon près de l'université, car nous ne couvrirons que les étudiantes. Il n'est pas non plus rentable de choisir une zone de couchage pour l'ouverture, car nous ne couvrirons qu'une seule région géographique. Mais ouvrir un point de vente à proximité d'un centre commercial proche de l'université et non loin de la zone nuit serait une bonne solution. Il sera visité par vos deux segments.

Décor.

Nous avons ouvert et décoré la fenêtre. Mais les clients ne viennent pas à nous. Quelle est la raison? Rendez-vous à votre point de vente et regardez-le à travers les yeux d'un consommateur. Peut-être que cela semble peu attrayant ou ne représente pas votre produit, et les consommateurs ne comprennent tout simplement pas pourquoi ils devraient s'adresser à vous.

Lors de l'enregistrement d'un point de vente, suivez les règles suivantes :

• La vitrine doit refléter votre produit, y être associée ;
• Donnez des exemples de prix. Cela attire les consommateurs, surtout si ces prix sont bas. Mais ne vous y trompez pas, ils doivent correspondre à la réalité ;
• Dupliquer les informations sur vos promotions sur la vitrine ;
• Utilisez des thèmes pertinents pour la conception.

Intervalle.

Il peut y avoir de nombreuses options ici, regardons chacune:

• Largeur d'assortiment insuffisante. Vos clients ne reviennent pas vers vous après la première visite. C'est l'un des signes de ce problème. Comparez votre gamme avec vos concurrents les plus proches, demandez aux consommateurs ce qui manque à votre point de vente. Cela vous permettra d'éliminer le problème et d'attirer des visiteurs.
• Gamme trop large. Dans ce cas, le consommateur ne peut tout simplement pas choisir un produit et repart sans acheter. Une des agences de marketing recherche intéressante. Tout d'abord, le client devait choisir l'un des trois pots de confiture de différentes saveurs. Le consommateur a fait son choix. Le même client a ensuite été invité à choisir parmi 24 pots de confiture différents. Dans le second cas, soit le consommateur a choisi le goût qu'il a choisi la première fois, soit il est reparti sans acheter. Les chercheurs ont conclu qu'un assortiment contenant plus de huit articles affecte négativement les volumes de vente ;
• L'assortiment ne correspond pas à l'emplacement du point de vente. Par exemple, notre salon de manucure est situé à côté du salon de la mariée. bonne décision pour augmenter les ventes, il y aura l'inclusion de la manucure de mariage dans l'assortiment.

Qualité de service médiocre.

Le consommateur moderne est très exigeant. Il veut profiter du processus d'achat. Le comportement grossier du personnel ne sauvera même pas le produit de la plus haute qualité. , animer des formations, . Bon vendeur dans le commerce de détail - 90 % de réussite.

Façons d'augmenter les ventes dans un magasin de détail

En fait, il n'y a que deux façons d'augmenter les ventes - augmenter la consommation de produits par les consommateurs existants ou.

Attraction de nouveaux clients

Cette méthode peut être mise en œuvre en débauchant des clients chez des concurrents ou en pénétrant de nouveaux segments.

Dans les deux cas, il vous faudra vous tourner vers des astuces marketing. Des outils pour mettre en œuvre chacune de ces méthodes sont donnés dans le tableau. Certaines méthodes sont génériques.

Augmenter les ventes avec les clients existants

Il a également deux options de mise en œuvre : augmentation de la consommation et augmentation de la conversion des ventes.

Augmentation de la conversion des ventes.

Conversion des ventes - le rapport entre le nombre de visiteurs du magasin et le nombre d'acheteurs.

De la définition, nous pouvons conclure que la conversion est principalement influencée par les paramètres de la prise elle-même. Par conséquent, nous travaillerons avec eux.

• Nous améliorons la qualité de service. Un bon vendeur pourra vendre n'importe quel produit. Le mauvais ne se vendra pas et le meilleur. Il existe un marketing intra-entreprise qui est déterminé par l'attitude de l'entreprise envers son personnel. Comment de meilleures conditions travail, plus vous obtenez de ventes. N'oubliez pas non plus la formation et la motivation;
• Marchandisage. a un impact direct sur les ventes de vos produits. Il existe une règle de pleine concurrence en marketing. Selon cette règle, dans 80% des cas, le client prend la marchandise à laquelle il peut accéder sans trop d'effort. Si votre produit est au-dessus ou en dessous de cette zone, les ventes seront faibles ;
• Promotions, soldes, bonus. Cette méthode vous permettra d'augmenter la conversion, mais uniquement pendant la durée des événements d'incitation.

Augmentation de la consommation.

Dans ce cas, toutes nos actions viseront à augmenter le chèque moyen.

Vous pouvez le faire des manières suivantes :

• Augmentation du prix. En augmentant le prix de vos produits, vous augmenterez le montant moyen d'achat, mais risquez de diminuer le taux de conversion. Vous n'obtiendrez donc pas une augmentation des ventes. Pour éviter que cela ne se produise, rappelez-vous une règle simple : tout changement de prix doit être justifié. Le client doit comprendre que vous avez augmenté le prix pour une raison, mais parce que votre emballage est devenu plus pratique (en fait, le prix et l'emballage peuvent ne pas être liés).
• Services ou biens supplémentaires. Une fois que votre consommateur a choisi le produit principal, proposez-lui de le compléter par un service ou un autre produit. Par exemple, vous avez vendu un collier, offrez à l'acheteur un coffret cadeau. Cet add-on ne représentera pas une dépense importante pour le client, mais au total vous apportera un bon volume de ventes supplémentaires en termes monétaires.
• Programme de fidélité. La carte de fidélité n'augmentera pas le chèque moyen, mais elle entraînera une augmentation du nombre d'achats par le consommateur dans votre magasin. Il existe plusieurs types de cartes de réduction : bonus, cumulatif, privilégié. Chacun d'eux a ses propres tâches, mais les combine but commun- augmentation des ventes.

Comment fonctionne le programme de fidélité ? Par exemple, nous possédons une épicerie et nous avons une carte de fidélité, qui est fournie gratuitement lors d'un achat à partir de 1000 roubles. En face de nous, il y a un autre épicerie, mais il n'a pas son propre programme de fidélité. Les clients qui ont une carte de notre magasin viendront chez nous pour recevoir une réduction, des bonus ou des cadeaux (selon le type de carte). Ainsi, nous "lions" les consommateurs avec une carte, les forçant à n'acheter que chez nous, augmentant ainsi les ventes.

Guide étape par étape pour augmenter les ventes

Chaque entreprise est unique, mais il existe une certaine séquence d'étapes qui augmenteront les ventes d'un magasin de meubles et d'une société de conseil.

Étape 1 . Nous définissons les spécificités de notre point de vente.

Il y a une quantité énorme Formes variées les magasins de détail.

Ils peuvent différer dans les paramètres suivants :

• Forme de service : libre-service, commerce sur Internet, vente par catalogue, machines et stands en libre-service, service traditionnel, précommande ;
• Selon la forme d'organisation : point de vente unique, réseau, petit commerce de détail, commerce ambulant ;
• Par type de biens : alimentaires et non alimentaires.

La forme du magasin détermine l'éventail des problèmes qui peuvent affecter la baisse des ventes. Par exemple, dans un magasin de vente au détail de vêtements, la principale raison de la baisse des ventes peut être la faible qualification du personnel de contact, et il est peu probable que ce soit la raison.

Étape 2. Nous recherchons les faiblesses.

Principal côté faible les magasins de détail sont :

• Petits volumes d'un achat unique par un client ;
• Prix ​​trop élevé. La grande marge est bonne. Mais n'allez pas trop loin, sinon vous perdrez des clients ;
• Public cible trop large. Vous voulez tout vendre à tout le monde, mais c'est très difficile à faire. Une solution beaucoup plus efficace serait de se concentrer sur un segment.

Par ailleurs, je voudrais souligner les problèmes du commerce en ligne :

• Emplacement peu pratique des boutons actifs. Ceux-ci incluent le bouton "acheter", "payer", "passer une commande" et autres. Si le client doit rechercher un tel bouton pendant longtemps, il partira simplement sans acheter;
• Le site n'est pas adapté aux appareils mobiles. Selon les statistiques, environ 40% des ventes sont réalisées avec appareils mobiles, l'affichage du site depuis un téléphone doit donc être aussi pratique, compréhensible et informatif que depuis un ordinateur ;
• Formulaires de paiement et d'inscription trop compliqués et longs. Le client ne suffit pas cellules nerveuses pour remplir votre formulaire et passer une commande. Ne testez pas sa patience ;
• Informations insuffisantes sur le produit, photos de mauvaise qualité. Le consommateur doit savoir ce qu'il achète.

Étape 3. Nous choisissons des méthodes pour résoudre le problème.

Faites défiler vers le haut et voyez quelle méthode et quel outil pour augmenter les ventes peuvent augmenter les ventes dans votre magasin.

Par exemple, si vos clients achètent de petites quantités, vous devez utiliser la méthode d'augmentation de la consommation. Offrez des biens supplémentaires à la caisse, saisissez une carte bonus cumulable.

L'un des domaines les plus populaires dans les petites entreprises est le commerce de vêtements. Mais de nombreux entrepreneurs en herbe ne peuvent pas imaginer comment ouvrir et développer leur propre entreprise dans ce domaine. Peu importe le format du point, qu'il s'agisse d'une boutique, d'un magasin femme, enfant ou workwear, d'un showroom. Les problèmes et les nuances de production seront les mêmes.

Depuis les années 90, l'entreprise a connu d'importantes mutations. Auparavant, les vêtements étaient amenés en Russie par des navettes et vendus sur des marchés spéciaux. Aujourd'hui, les gens achètent des vêtements dans des magasins spécialisés ou des centres commerciaux. Les entrepreneurs individuels ne transportent plus de produits, mais les achètent auprès d'usines ou de fournisseurs.

Le choix d'un format de point fait partie intégrante du démarrage d'une entreprise. Aujourd'hui, il y en a plus qu'assez. Les options de magasin les plus populaires :

• D'occasion.
• Stocker.
• Multimarque.
• Monomarque.
• Gérant de franchise.
• Boutique.

D'occasion

Dans une telle institution, on vend des vêtements qui ont déjà été utilisés par quelqu'un. Il existe des entreprises en Europe et dans d'autres pays qui achètent des vêtements à la population pour peu d'argent. Ensuite, les employés trient les choses et les envoient aux chaînes de magasins.

Le critère principal pour les vêtements qui tombent dans la seconde main est le degré d'usure. Cela déterminera le prix auquel le produit sera vendu.

La marge dans ces magasins peut être à la marque dans 200-250 pour cent. Vous n'avez pas besoin de beaucoup de capital de démarrage pour démarrer. L'organisation d'une telle entreprise est relativement simple, alors que la demande pour de tels établissements parmi la population est assez élevée.

Stock

Les magasins de stock se spécialisent dans les articles qui n'étaient pas épuisés au cours des saisons précédentes. Vous pouvez également y trouver des vêtements de marque, qui se sont avérés en excès.

Le balisage à ces points est généralement ne dépasse pas 90-100 pour cent C'est donc là que vous pourrez acheter des articles de qualité à bas prix.

Multimarque

Les établissements multimarques s'adressent à une clientèle de classe moyenne et supérieure. Ils présentent des produits de grands designers. Un tel magasin vend des vêtements de plusieurs marques, offrant ainsi aux clients un large choix.

Lors de l'ouverture, il faut tenir compte du fait qu'il y aura de nombreux concurrents. Lors de l'organisation du processus de négociation, vous devez embaucher des vendeurs qualifiés, ainsi que payer Attention particulière marchandisage.

Monomarque

Habituellement, une seule marque est représentée ici. Ces établissements s'adressent aux acheteurs de classe moyenne et supérieure. Les acheteurs sont généralement inclus dans un cercle restreint de clients du point de vente. Le magasin impose des exigences élevées au personnel, car il est nécessaire de maintenir des relations à long terme avec les clients.

la franchise

Un magasin ainsi ouvert peut être à la fois un projet rentable et un échec. D'une part, le commerce par le biais d'une franchise présente les avantages d'une marque publicitaire populaire, de l'aide et du soutien du franchiseur. En revanche, cela peut devenir un inconvénient, car les achats et les frais mensuels peuvent être coûteux.

Pour ouvrir une telle entreprise, vous devez disposer d'un capital de démarrage. De plus, vous devez suivre attentivement les instructions des personnes supérieures. L'essentiel est assez simple : vous disposez d'un capital, on vous propose de faire des affaires en utilisant une marque promue. Votre tâche consiste à répartir les bénéfices entre le franchiseur et vous-même.

Habituellement, vous devez apporter une contribution initiale, dont le montant varie considérablement d'une entreprise à l'autre. Ensuite, vous devez payer des mensualités sur le total des ventes. De plus, certaines franchises peuvent facturer des frais de publicité.

Boutique

La boutique est un petit magasin de 15 à 20 mètres carrés. Ils vendent principalement des vêtements de marques chères.

Le public cible est une clientèle moyenne et haut niveau prospérité. L'ouverture d'une telle institution coûtera assez cher, vous devez donc rechercher approche individuelle pour presque tous les clients. Dans ce cas, seuls des vendeurs qualifiés doivent être embauchés.

Directions de l'établissement

De plus, les magasins peuvent être divisés en plusieurs zones :

• Vêtements pour hommes.
• Aux femmes.
• Enfants.

Sur la base d'une analyse de marché, il est sûr de dire que la meilleure façon d'ouvrir un magasin de vêtements pour femmes parce que les femmes font plus attention à leur garde-robe.

Des instructions étape par étape pour organiser une telle entreprise sont présentées dans la vidéo suivante:

Enregistrement de la société

Pour vendre des vêtements, vous avez besoin de (IP) ou (LLC). Pour ouvrir un petit magasin dans une petite ou moyenne ville, l'inscription en tant qu'entrepreneur individuel est plus adaptée. Cela permettra à l'homme d'affaires d'économiser sur les impôts et autres obligations.

Vous devez également acheter une caisse enregistreuse et l'enregistrer. Il est préférable de le faire après avoir loué l'espace de vente au détail.

Sélection de l'emplacement des points

Le flux de clients et, par conséquent, les revenus dépendront de l'emplacement de votre magasin. Pour choisir le meilleur endroit, vous pouvez demander à vos amis où ils préfèrent acheter des choses. Vous pouvez également organiser une enquête sur les réseaux sociaux et déterminer où ils aiment le plus faire du shopping.

Il existe plusieurs options de localisation :

• Centres commerciaux et de divertissement.
• Boutique séparée.

Si le magasin est situé dans un centre commercial, il présente certains avantages:

• Le centre commercial a un flux important de clients.
• Le loyer de l'espace commercial n'est pas si élevé.

L'inconvénient peut être que meilleurs endroits Le centre commercial est déjà occupé. La location d'autres lieux peut être une solution non rentable, car le profit reçu dépend de l'emplacement du point. Vous ne devriez pas louer un logement situé aux étages supérieurs, car il peut y avoir très peu d'acheteurs.

Il est conseillé d'ouvrir un établissement séparé uniquement à l'endroit où il croisera un flux important de clients. Par exemple, vous ne devriez pas ouvrir un magasin de vêtements pour les jeunes dans un quartier résidentiel de la ville.

L'avantage d'un point autonome est qu'il appartient au propriétaire et qu'il en est responsable.

Considérons chaque option séparément :

• Il est préférable d'ouvrir un magasin d'occasion en tant que magasin autonome avec une petite surface.
• La version stock fonctionnera également très bien comme pièce séparée.
• Il est souhaitable d'en placer un multimarque dans un centre commercial, de préférence au 1er ou 2ème étage.
• Des monomarques comme des multimarques peuvent être ouvertes dans le centre commercial au 1er ou 2ème étage. Il peut également être placé comme un établissement autonome.
• Le franchiseur, qui analysera le marché et les concurrents potentiels, décidera de l'emplacement du point de vente de vêtements sous franchise.
• La boutique devrait être ouverte comme un magasin séparé. Dans le même temps, il faut prendre soin de son apparence présentable.

Équipement nécessaire

Avant d'ouvrir une institution, vous devez prendre soin d'acheter l'équipement nécessaire.

Pour un magasin de vêtements, vous devez acheter :

• des mannequins sur lesquels seront accrochés les produits présentés ;
• vitrines et étagères;
• cabines d'essayage, cintres;
• distributeur automatique de billets;
• scanners spéciaux pour cartes de crédit.

Recherche de fournisseur

Après avoir choisi la direction de l'institution, enregistré une entreprise, loué une salle, acheté du matériel, il faut trouver des fournisseurs. Le fournisseur doit avant tout livrer un produit de qualité pouvant satisfaire les goûts des visiteurs dans les meilleurs délais.

Trouver des fournisseurs n'est pas difficile. Les usines peuvent devenir fournisseurs d'Europe, d'Amérique, de Chine et de Russie. Le principal problème est peut-être de trouver un produit original qui vous démarquera des magasins concurrents.

Noter! Pour trouver un produit intéressant pour votre établissement, vous pouvez visiter des expositions spéciales de vêtements, des défilés de mode.

Si vous souhaitez travailler avec une marque spécifique, vous devez contacter le fournisseur pour la livraison. Vous pouvez trouver des contacts de ces entreprises sur Internet ou apprendre d'amis qui sont engagés dans la même entreprise et travaillent avec cette marque.

Personnel

Naturellement, vous devrez embaucher un professionnel conseillers de vente. Ces employés détermineront la fréquence à laquelle les clients achèteront des marchandises dans votre magasin. De cela, à son tour, dépendra des revenus.

Un spécialiste qualifié doit avoir une apparence présentable, comprendre le produit avec confiance, être capable de trouver une approche individuelle pour chaque client.

Les revenus du point de vente dépendent d'environ 70 % des actions des vendeurs, il est donc important de sélectionner bons spécialistes qui ont déjà une expérience dans la vente.

Vous pouvez placer des annonces d'emploi dans les journaux, à la télévision et à la radio. Vous pouvez également donner des informations sur Internet ou utiliser les services d'agences de recrutement.

En plus des vendeurs ont besoin d'embaucher comptable, nettoyeurs, administrateur, agents de sécurité.

N'oubliez pas que les employés doivent être constamment motivés. Cela améliorera la qualité de leur travail et leur productivité. Il est nécessaire d'organiser des événements de certification une fois par an.

N'oubliez pas non plus que les vendeurs devront être formés si quelqu'un n'a pas l'expérience de travail nécessaire.

Coûts, sources de financement

Les coûts ressembleront à ceci :

• Inscription entrepreneur individuel- 2 000 roubles.
• Obtention des permis - 10 000 roubles.
• Loyer - 30 000 roubles.
• Design et décoration - 100 000 roubles.
• Achat de marchandises - à partir de 200 000 roubles.
• Publicité - à partir de 20 000 roubles.
• Salaire des employés - 180 000 roubles.
• Équipement - à partir de 70 000 roubles.

Sources de financement possibles :

• Prêt pour le développement des petites entreprises.
• Investisseur privé.
• Capital propre ou emprunté.

Publicité

Vous pouvez annoncer le point à l'aide de la télévision, de la radio, réseaux sociaux. Le premier jour des soldes, vous pouvez offrir des cartes de fidélité spéciales qui vous permettront de bénéficier d'une réduction sur les marchandises.

Le premier jour, vous pouvez également organiser un concours avec différents prix. N'oubliez pas les cadeaux pour les visiteurs pour les vacances.

Gain éventuel

En moyenne, un magasin de vêtements peut remboursement en 1-2 ans. Si l'organisation de l'entreprise a été correctement construite, les produits correspondent à la qualité, une politique de prix acceptable a été développée, alors le chiffre d'affaires prévu peut être atteint en six mois.

N'oubliez pas qu'en ouvrant une telle institution, vous devez constamment mettre à jour la gamme de produits afin de maintenir une demande constante pour votre produit.

La plupart des entrepreneurs qui ont démarré leur entreprise à partir de zéro et des hommes d'affaires expérimentés sont préoccupés par la question comment augmenter les ventes en magasin?

Cet article couvrira 9 moyens efficaces qui peuvent augmenter les profits.

Un gros plus : ils ne nécessitent pas d'investissements solides supplémentaires dans la mise en œuvre.

Comment augmenter les ventes en magasin: nous déterminons les principaux facteurs

Avant de passer au sujet principal, comment augmenter les ventes, il est nécessaire de déterminer de quoi dépend leur niveau :

Un rôle énorme dans la vente est joué par l'emplacement des produits sur des étagères, des étagères ou des cintres.

Il existe même une "science" spéciale - le merchandising.

Ce qui compte, c'est l'apparence du produit.

Par exemple, il sera difficile de convaincre un client que cette viande vaut la peine d'être achetée si elle a l'air d'être en vitrine depuis une semaine.

Les produits doivent être entiers, propres, avoir l'air présentables.

1. Aussi, bien sûr, le niveau des ventes dépend du rapport prix/qualité.

Et maintenant passons directement à l'étude des principales astuces qui permettront d'augmenter les ventes.

9 façons efficaces d'augmenter les ventes en magasin

Règle numéro 1. Plus c'est cher, mieux c'est

Pour chaque visiteur dans le magasin, le vendeur doit être étroitement surveillé.

Et non pas parce que l'acheteur peut s'approprier quelque chose et ne pas le payer en caisse, mais dans le but de proposer le produit plus cher dans le temps et ainsi augmenter le nombre de ventes.

Cela semble absurde ?

Par exemple, un vendeur a remarqué qu'un visiteur était déjà prêt à acheter un chapeau.

À ce moment-là, il s'approche, et sans aucune intrusivité et tremblement dans sa voix propose un produit similaire, seulement 15 à 20% plus cher.

Bien sûr, pas comme ça.

En même temps, il fait référence au fait que le chapeau qu'il a proposé :

• plusieurs ordres de grandeur mieux que le chapeau précédent ;
• produit par une entreprise bien connue;
• cette marque sera populaire la saison prochaine ;
• être dans le statut d'accessoires exclusifs, etc.

Aucune fashionista ne peut résister à une telle liste d'avantages.

De plus, la psychologie fonctionne ici: la plupart des gens ne peuvent pas prononcer les phrases «c'est cher pour moi», «je veux quelque chose de moins cher».

Cette décision vous permet d'augmenter le nombre de produits vendus, malgré le fait que les "ratés" dans ce schéma se produisent bien sûr assez souvent.

Mais même si 30 à 45 % de tous les visiteurs tombent dans cette astuce, cette méthode augmentera la conversion de 22 % !

Règle numéro 2. Plus il y en a, mieux c'est

Pour qu'un consommateur achète non pas un, mais plusieurs produits, il a besoin d'une bonne raison.

Revenons, encore une fois, par exemple avec un chapeau.

Seulement dans ce cas, le vendeur devrait augmenter les ventes en proposant d'acheter en plus une autre position dans le point de vente, et non un produit similaire.

Par exemple, achetez des gants appropriés ou une écharpe élégante pour un nouveau chapeau.

En aucun cas un employé ne doit le forcer à essayer le produit proposé et être intrusif !

Cela aura l'effet inverse.

L'acheteur peut même continuer à contourner le magasin sur la 10e route pour éviter ce « caractère collant ».

Le vendeur doit démontrer la deuxième chose, décrivant ses mérites.

Il est important d'expliquer à la personne pourquoi elle repartirait avec deux achats en tout.

Par exemple, remarquer que l'écharpe proposée est en harmonie avec le chapeau choisi, tout en créant un look à la mode à part entière.

C'est une bonne astuce qui permet d'augmenter les ventes en magasin.

Règle #3

Cette règle est en quelque sorte "concordante" avec la précédente.

Dans chaque magasin de vêtements, il existe des produits qui peuvent également augmenter les ventes, mais qui ne sont généralement pas proposés aux clients lors du choix d'un article principal.

Ce sont les soi-disant petites choses, qui sont généralement placées dans la zone des caisses ou sur de petits racks autour de la salle des marchés.

Ces produits connexes peuvent inclure :

• écharpes;
• épingles à cheveux;
• parapluies;
• bijouterie;
• étuis divers, portefeuilles.

Comment ça fonctionne?

Par exemple, un homme achète des jeans.

A la caisse, on lui propose d'acheter une paire de chaussettes homme supplémentaire.

Ceci est argumenté par le fait que le montant de l'achat atteindra alors le minimum requis pour ouvrir une carte de réduction.

Peu d'acheteurs refuseront : les chaussettes seront toujours utiles et la participation au système de capitalisation est l'occasion d'économiser sur les achats futurs.

Le consommateur semble investissement rentable et il accepte.

Bien que le bénéfice de l'entrepreneur d'une telle vente soit faible, mais si vous résumez les résultats du mois, l'augmentation des ventes en utilisant cette méthode devient évidente.

Par conséquent, les propriétaires de magasins ne doivent pas refuser d'utiliser ces zones, et ils doivent également inciter les vendeurs et les caissiers à mentionner l'existence de ces marchandises aux clients.

Règle #4

Utilisez des méthodes qui vous permettront de connaître le numéro de contact de l'acheteur au moment de la vente de n'importe quel produit.

Plus moyen facile est de demander à remplir un petit questionnaire, pour lequel le client peut recevoir une carte de réduction.

De cette façon, vous pouvez créer une base de données des visiteurs du magasin.

Comment cela contribuera-t-il à augmenter les ventes au point de vente ?

Les numéros de contact collectés des consommateurs sont utilisés pour les appels.

Voici comment les consultants peuvent argumenter un appel à un acheteur :

1. Informer des nouvelles livraisons au magasin.
2. Messages sur les offres avantageuses.
   Par exemple, "achetez un rasoir comme cadeau pour un homme le 14 février, obtenez le deuxième comme cadeau" ou "nous l'emballerons gratuitement dans un beau papier cadeau".
3. Pour savoir pourquoi le client n'est pas venu dans le magasin depuis longtemps et s'il a des souhaits concernant le service ou le produit.

La capacité de travailler correctement avec un tel outil est un véritable art.

Cela ne devrait être fait que par des employés qui ont bonne diction sont capables de gérer les objections.

Ils donnent également un bon taux de réponse et augmenteront également les ventes en magasin.

L'efficacité de cette méthode est confirmée par les statistiques:

Règle numéro 5. Entrez une carte de réduction

Pour augmenter les ventes en magasin de cette manière, vous devez vous familiariser avec les deux faces de la médaille de ce processus.

Le côté positif de la médaille

Comment augmenter les ventes en magasin ?

Fondamentalement, une augmentation du nombre de consommateurs. Et la carte de réduction vous permet de les "obtenir".

Les acheteurs seront toujours attirés par la possibilité d'économiser.

Par exemple, une fille veut acheter un sac à main. Ce modèle est dans deux magasins à proximité. Seulement dans l'un, elle a une carte de réduction, et dans l'autre, elle n'en a pas. Bien sûr, elle ira acheter des biens où au moins une petite épargne l'attend. Raisonnable, n'est-ce pas ?

Avec l'aide de remises, nous pouvons augmenter les ventes en attirant plus de clients, plutôt qu'en gonflant les prix.

Côté négatif

Lors de l'émission de telles cartes clients réguliers, le magasin perd la part du lion des bénéfices.

Qu'on le veuille ou non, mais le montant "sous-payé" par l'acheteur est le manque à gagner du point de vente.

Par conséquent, l'opportunité d'utiliser des cartes doit être calculée dans chaque cas séparément.

Chaque propriétaire décidera d'utiliser ou non cette méthode pour attirer les visiteurs.

Mais son efficacité ne peut être niée. De plus, l'efficacité augmente progressivement.

Faites attention aux statistiques comparatives pour savoir si la présence d'une carte de réduction affecte la fréquentation :

Règle #6

C'est une autre décision qui vise à augmenter les ventes dans le magasin.

Calculez l'entreprise moyenne et ajoutez-y environ 25 à 35 %.

Ce montant sera la référence pour le programme de bonus.

Par exemple, le chèque moyen d'un magasin était d'environ 2 000 roubles. Ensuite, pour recevoir des bonus, l'acheteur devra franchir le seuil de 2 500 roubles (2 000 + 25 % = 2 500).

Venez avec des cadeaux comme un encouragement.

Il peut s'agir à la fois de produits en magasin et de tout produit d'entreprises partenaires.

De cette façon, il sera possible d'augmenter les ventes dans le magasin.

De plus, apprenez à vos employés à prononcer des mots tels que : « Vous avez effectué un achat d'un montant de 2 320 roubles.

Si vous achetez des marchandises pour 180 roubles supplémentaires, nous vous offrons l'un des cadeaux au choix :

• peluche;
• torche;
• bibelot;
• manipuler;
• aimant de réfrigérateur".

Ça peut être n'importe quoi ! L'essentiel est d'intéresser l'acheteur et de le faire payer encore plus.

De plus, au lieu de cadeaux, selon les termes du programme de bonus, vous pouvez gagner des points que les clients pourront dépenser lors d'achats futurs.

Il fait d'une pierre deux coups : il attire les gens et en fait des clients réguliers.

Le schéma est celui-ci :

Règle #7

Cette liste 10 de meilleures façons comment augmenter les ventes dans le magasin, serait incomplet si vous considérez les promotions.

Les promotions existeront toujours, car c'est le moyen le plus simple d'augmenter le volume de marchandises vendues.

Ils vous permettent de motiver une personne et de l'inciter à dépenser plus qu'il ne l'avait initialement prévu.

Le plus schéma de fonctionnement, qui contribuera à augmenter les ventes, est de 2 + 1 ou 3 + 1 (achetez trois articles et obtenez le quatrième gratuitement).

Cette méthode vous permet non seulement d'augmenter les ventes dans le magasin, mais aide également lors du changement de produits vers une nouvelle collection ou du passage à une autre saison.

Le magasin vend plusieurs choses à la fois qui pourraient rester sans être vendues, au lieu de les radier et de les envoyer aux centres de stockage.

De plus, cette méthode contribuera à augmenter le nombre de clients dans le magasin.

Il a été noté que les informations sur ces actions sont diffusées à l'aide du "bouche à oreille" particulièrement activement.

Règle numéro 8. "Livre des réclamations et suggestions"

Selon la loi, chaque entreprise entrepreneuriale doit disposer d'un tel livre et le délivrer à la première demande du client.

Mais souvent, les propriétaires ignorent complètement leur présence: le document est envoyé «à la table» et n'est délivré que sur demande urgente («ou vous ne savez jamais quelles vilaines choses ils nous écrivent»).

En attendant, cela peut être l'une des raisons pour lesquelles il n'est pas possible d'augmenter les ventes en magasin.

Surpris?

Le fait est qu'au gré des réclamations et des suggestions, les boutiques ou points de vente qui se respectent déterminent ce qui manque exactement aux acheteurs !

Bien sûr, vous ne devez pas proposer à chaque visiteur d'y laisser une trace.

Au lieu de cela, de courtes enquêtes peuvent être introduites.

Ils peuvent être effectués par les caissiers lors de la vente de marchandises, et peuvent également être placés dans parquet boîte pour les demandes et les souhaits.

On peut demander aux acheteurs ce qu'ils pensent de :

• le niveau de prix en magasin,
• variété d'assortiment
• service personnelle,
• l'ambiance du magasin (musique, décor, agencement des produits).

De plus, vous pouvez discrètement demander à laisser un commentaire sur le travail du point de vente sur le site.

Cela donnera non seulement des commentaires, mais attirera également de nouvelles personnes pour vous rendre visite.

Les feuilles de réponses doivent être UTILISÉES, améliorant le travail du point de vente et non l'envoyant dans une boîte éloignée.

Ensuite, vous pouvez augmenter les ventes en corrigeant les problèmes éventuels.

La vidéo contient conseils pratiques pour augmenter le niveau des ventes d'un entrepreneur expérimenté :

Règle #9

Pour augmenter les ventes en magasin, il ne faut pas seulement penser à vendre « ici et maintenant ».

Travailler pour l'avenir.

Par exemple, une personne a acheté une tablette, un téléphone ou un ordinateur portable coûteux dans votre magasin.

Et soudain, après un jour ou deux, des représentants du magasin appellent l'acheteur et lui demandent :

1. Le consommateur est-il satisfait de son achat ?
2. En combien de temps avez-vous réussi à mettre en place une acquisition coûteuse ?
3. Avez-vous besoin d'aide avec la technologie?
4. Avez-vous des suggestions pour améliorer le magasin?

D'accord, ce geste est très agréable.

Chaque personne appréciera ces soins.

De plus, vous aurez certainement envie de parler à vos amis et connaissances de cette étape du magasin.

Et la radio "bouche à oreille" - méthode efficace publicité gratuite.

Les méthodes ci-dessus vous aideront à décider comment augmenter les ventes en magasin.

Mais il ne faut pas oublier l'essentiel derrière le "guirlande": la clé du succès du point de vente est le service client, des produits de haute qualité et des conseillers commerciaux hautement qualifiés.

Si tout est en ordre avec cette "base", les méthodes décrites dans l'article aideront à augmenter les ventes dans le magasin de court instant.

Article utile ? Ne manquez pas les nouveautés !
Entrez votre e-mail et recevez les nouveaux articles par mail