Avantages du système de trading en réseau. Vente au détail en ligne

25.09.2019

Commerce de réseau et technologies de vente au détail. Franchisage

Les formes d'organisation commerciale en réseau basées sur les technologies modernes de communication et d'information, qui permettent l'incorporation rapide des connaissances et leur utilisation dans les segments de marché les plus rentables, commencent à supplanter les formes traditionnelles de relations économiques dans la société. Déjà, les formes d'organisation en réseau du commerce de détail sont caractéristiques de presque tous les niveaux des systèmes économiques, et leur influence s'accroît. Cependant, le système émergent de relations en réseau entre les entités économiques ne prend pas encore pleinement en compte les intérêts et les attentes de la société et de l'État. Il est faiblement axé sur le développement innovant du secteur réel de l'économie et n'assure pas la mise en œuvre effective des intérêts sociaux de la population. Ses objectifs sont davantage axés sur l'extraction du maximum d'avantages pour les entités commerciales.

Les formes d'organisation commerciale en réseau (maintenant appelées commerce de détail) sont un produit de l'ère de l'information.

Ils se caractérisent par la transformation simultanée de l'économie, du travail, de l'emploi, de la culture d'entreprise, de la politique et des institutions étatiques. La société en réseau repose en grande partie sur une nouvelle économie virtuelle, dans laquelle les connaissances et informations innovantes deviennent des facteurs clés de qualité, de productivité et de compétitivité. Ce sont les composants les plus importants qui forment la qualité des ressources humaines, leur capacité à utiliser les technologies modernes et à gérer les derniers systèmes d'information et économiques.

Voici quelques définitions du commerce de détail.

La vente au détail est processus social, visant à satisfaire les besoins des personnes par le libre échange de biens et de services de valeur pour l'acheteur.

Le commerce de détail est toute entreprise qui concentre ses efforts de marketing sur la satisfaction du consommateur final, en s'appuyant sur un mode de distribution tel que l'organisation de la vente de biens et de services.

Le commerce de détail est une activité commerciale impliquant la vente de biens et de services aux consommateurs finaux pour un usage personnel, domestique et familial. La dernière partie du canal de distribution.

Terme vente au détail- vient de l'ancien mot français détaillant(d'où la prononciation en russe "détaillant"), signifiant "partie de quelque chose", "couper quelque chose en morceaux". En d'autres termes, le détaillant remplit la fonction de diviser une grande quantité du produit qu'il vend en petites portions dans le but de le revendre à des consommateurs individuels.

La notion de " détail» plus volumineux que le concept de « vente de produits matériels », puisqu'il s'accompagne également de services de financement, d'avant-vente et d'après-vente, d'information, de livraison, d'accompagnement, etc.

Fonctions de vente au détail :

au dépend un grand nombre les détaillants répondent aux besoins du client final sur son lieu de résidence ou de travail. Dans le même temps, de gros volumes de livraisons du fournisseur sont divisés en petites portions de marchandises qui correspondent aux désirs et aux besoins de l'acheteur final ;
par le biais du commerce de détail, le fabricant reçoit des informations sur la demande du produit, étant l'indicateur le plus sensible de la réglementation des volumes de production ;
à travers le commerce de détail, de nouveaux marchés sont développés et de nouveaux produits sont promus ;
le commerce de détail remplit les fonctions publicitaires des marchandises du fabricant et du vendeur.

Commerce de détail (détail) - un ensemble de toutes les entreprises de commerce de détail sur un marché particulier dans une industrie particulière qui vendent des biens au consommateur final via un réseau de leurs propres magasins (commerce de détail).

Détaillant - un réseau de commerce de détail spécifique d'une entreprise sous une seule marque, ainsi qu'une unité commerciale du réseau.

La vente au détail est le processus de vente de biens par l'intermédiaire du réseau de distribution d'une seule marque d'une entreprise au consommateur final [ibid.].

Ainsi, les chaînes de distribution sont créées dans l'intérêt à la fois des vendeurs et, surtout, dans l'intérêt des fabricants qui cherchent à prendre leur part du marché de vente et à garantir la vente de leurs produits. Le principal critère d'efficacité est le volume de produits vendus par une chaîne de distribution particulière. Deux autres critères supplémentaires jouent un rôle important : la part de marché et la notoriété de la marque. Ils fournissent et affectent le plus directement le volume des ventes.

Les détaillants du réseau peuvent être classés selon différents critères : catégorie de prix, spécialisation, échelle et couverture des activités, origine, format, etc.

Selon la catégorie de prix, les chaînes de distribution alimentaire peuvent être divisées en classe premium, classe moyenne, marchés de masse et segment inférieur.

Par spécialisation, les chaînes de distribution se répartissent en grands magasins et en magasins professionnels.

Selon l'échelle d'activité, on distingue les réseaux commerciaux régionaux (locaux), nationaux (fédéraux) et internationaux.

La principale différence entre les chaînes de vente au détail fédérales et les chaînes régionales est la planification de l'expansion panrusse dans les districts fédéraux du pays. Le réseau fédéral implique de gros volumes de ventes, un nombre suffisant de magasins, une représentation dans plusieurs villes de Russie, ainsi qu'un certain niveau de normes de travail.

Selon l'origine, les chaînes de distribution sont étrangères et nationales.

En règle générale, à des fins de segmentation, la classification des chaînes de distribution est le plus souvent utilisée sur une base telle que le format. Le format est une caractéristique intégrante des points de vente qui combine diverses caractéristiques : surface de vente, emplacement, assortiment, prix, services offerts, attributs physiques du magasin, ambiance intérieure du magasin, service après-vente etc.

Lors de la création d'un réseau de distribution, il est nécessaire de combiner correctement différentes formes de commerce, en déterminant chacune sa place en fonction de ses spécificités. Tous les biens sont finalement vendus au détail (ou dans des magasins en ligne avec livraison au client), qui est la base du commerce. Le réseau de vente au détail doit être considéré comme un canal unique de distribution de produits avec tous ses attributs - un certain type de produit, son support publicitaire et les participants au canal faisant la promotion du produit sur le marché des consommateurs finaux.

Au cœur du marketing de réseau se trouve le système de franchise, qui a près de deux cents ans d'histoire. Son apparition remonte au début du XIXe siècle. Initialement, la franchise était réalisée selon le système dit des maisons connectées, utilisé par les brasseurs britanniques. Les entreprises opèrent dans le cadre du système de franchise depuis de nombreuses années. Chanteuse (1860), Coca Cola (1886), Moteurs généraux (1911), Espar (9b2).

Network Trade Marketing Management - un système holistique décisions de gestion sur la participation de l'entreprise au marché par l'intermédiaire d'un réseau distinct de commerçants indépendants sous le signe d'une marque unique. Schématiquement, la gestion du marketing de réseau est illustrée à la fig. 6.1. La fusion des magasins est réalisée afin de créer un maximum de confort pour les consommateurs lorsqu'ils achètent tout ce dont ils ont besoin au même endroit.

discounters,

supermarchés

Stratégies d'intégration

Politique de communication

Commerce de marque : boutiques

Commerce

La technologie

Politique de prix ~W-

Cadre supérieur d'une société mère de marketing de réseau

commercialisation

Les centres de distribution

Stratégies de pénétration du marché

Produit de base

politique

Équipe Marketing Point de Vente : Gestion des positions de marché du réseau

Riz. 6.1 . Programme de gestion du marketing commercial en réseau

La gestion du marketing de réseau à partir d'un seul centre vous permet d'augmenter vos revenus en réduisant le coût total des communications marketing, en optimisant les itinéraires de trafic et l'utilisation économique des transports mobiles, en organisant des campagnes de relations publiques pour un positionnement réussi et en renforçant votre réputation. Des normes de prix uniformes et un service de qualité créent un cercle de clients réguliers et en attirent de nouveaux. En conséquence, le réseau grandit et se développe. L'essentiel dans le système de gestion du marketing de réseau est la cohérence des objectifs des principaux partenaires commerciaux, la compréhension des intérêts mutuels et le désir de renforcer les positions concurrentielles.

Le concept de marketing de réseau vise à accroître l'efficacité des activités commerciales des participants au détail en utilisant les principes de la participation au marché, des formes et des méthodes avancées de logistique afin de maximiser la satisfaction des besoins de la société.

L'objectif du marketing commercial de réseau est la satisfaction maximale des demandes des clients et l'obtention d'une position forte sur les marchés de vente et grâce au travail bien coordonné du réseau d'entreprise de magasins.

Le concept de marketing commercial de réseau vise à attirer des acheteurs aux revenus différents grâce à une politique de tarification flexible, un emplacement pratique, des communications efficaces et des normes de service d'entreprise.

Les principaux risques du format de commerce en réseau sont l'expansion lors de la capture d'un territoire rentable pour l'ouverture de nouveaux points de vente, les technologies commerciales négligentes, la dilution des publics cibles des acheteurs en raison du désir de satisfaire simultanément les besoins de la classe moyenne et des acheteurs à faible revenu. Dans le cadre de la mise en œuvre du marketing commercial de réseau, tous les participants au chiffre d'affaires du marché ont des avantages évidents.

L'objectif de la gestion du marketing de réseau se concentre sur les stratégies de distribution, de promotion et de positionnement réussis des biens et services. La solution à ce problème dépend en grande partie de la solvabilité de la population, de la compétitivité des biens et services, de l'étendue et de l'attractivité de l'assortiment, du seuil de prix abordable et de la compétence de l'équipe marketing, responsable de la qualité et du service des Service Clients.

Récemment, le franchisage a suscité un intérêt croissant de la part des fabricants et des sociétés commerciales en tant que moyen de créer un réseau stable et flexible de magasins de détail. Les entreprises russes sont particulièrement attirées par la possibilité d'ouvrir de nouveaux magasins dans le cadre de la franchise sans détourner leurs fonds propres. Les premiers résultats des travaux des projets de franchise sur le marché du détail indiquent que les entreprises les plus performantes ont fait un bout de chemin dans cette direction, et les tentatives de beaucoup d'autres n'ont pas encore abouti.

système de maison connectée utilisé par les brasseurs britanniques. Les entreprises opèrent dans le cadre du système de franchise depuis de nombreuses années. Chanteuse, Coca Cola, Moteurs généraux, Longeron. Dans les conditions modernes, le contrat de franchise est un objet indépendant. réglementation juridique dans plus de 80 pays à travers le monde.

Le mot "franchising" est traduit de l'anglais par un privilège, un privilège accordé par une entreprise à une personne pour vendre ses biens. Le franchisage est une forme de coopération commerciale à long terme entre entreprises, dans laquelle le franchiseur transfère les droits de vente de ses biens et services au franchisé, qui reçoit simultanément les droits d'utilisation de la marque, des technologies de marketing, des normes de service, de la conception de l'entreprise et de l'entreprise. réputation du franchiseur.

En général, une situation favorable s'est développée pour le développement de la franchise dans le pays, contribuant à l'amélioration des formes civilisées de commerce, ainsi qu'une nette concentration sur les demandes des clients.

Le franchisage est l'une des formes de commerce en réseau et d'entrée des entreprises sur le marché international.

Les principes généraux d'organisation des entreprises en réseau sont relativement simples. Deux partenaires juridiquement indépendants concluent un contrat contenant un certain nombre d'obligations mutuelles.

Un franchiseur (ou toute entité juridique utilisant un système de relations étroites similaire) est généralement un entrepreneur qui a testé avec succès le fonctionnement d'une certaine formule d'organisation de la production ou du commerce et a conclu que le succès peut être reproduit à l'avenir.

Le franchiseur apporte à l'entreprise son concept d'entreprise, son savoir-faire et son expérience, sa structure organisationnelle, fournit une assistance régulière et peut également fournir des biens ou des services exclusifs. Un franchiseur peut être fabricant, développeur, grossiste, propriétaire d'une société d'achat centralisée, importateur, inventeur, propriétaire d'une technologie unique. Il propose de vendre à son franchisé (ou partenaire) le droit de se former, d'utiliser sa ou ses marques, d'utiliser ses technologies et de distribuer ses produits. Ce droit peut être associé ou non à une exclusivité totale ou partielle. En échange, le franchiseur exige une récompense monétaire, dont l'importance et la forme peuvent changer lors du passage d'un réseau à un autre, dépendent du respect de certaines règles, du mode de protection de l'image de la marque. Tout cela devrait être fixé dans l'accord.

L'essence de la franchise est qu'une grande société mère (franchiseur) accorde à une petite entreprise (franchisé) le droit de mener des activités commerciales pendant une certaine période et dans un certain lieu en utilisant sa marque, ses technologies de production, son savoir-faire sous une forme qui est déterminé par les termes du contrat.

Le but de la franchise est l'expansion par les grandes entreprises dans le développement de nouveaux marchés avec un minimum de risques.

Le franchisage a reçu la plus grande distribution dans le commerce de détail et de gros, le secteur des services et l'industrie des boissons. Des restaurants et des restaurants, des entreprises de construction, des services de voitures, des services de livraison, des épiceries, des stations-service, des cabinets de conseil fournissant des services d'audit, juridiques et autres sont en cours de création.

La franchise peut être utilisée dans presque tous les types d'entreprises - des petits restaurants aux mini-boulangeries, de la production de biens aux industries de services, des ventes mobiles à partir de camionnettes à un vaste réseau de supermarchés fixes de marque.

Toutes les entreprises ne disposent pas de toutes les conditions préalables nécessaires à un développement réussi basé sur la franchise. On en trouve déjà des exemples dans la pratique nationale de création de réseaux de distribution au détail.

Les principaux critères qui nous permettent de donner une première appréciation de la réussite d'un projet de franchise sont les suivants :

1. L'entreprise du réseau doit avoir une marque sous une forme ou une autre (marque, noms commerciaux, symboles commerciaux, logo, etc.). Une marque est l'actif immatériel qu'une entreprise donnée valorise le plus.
2. L'activité d'une entreprise de réseau doit avoir des caractéristiques distinctives importantes, une image, une méthode, un système qui permettent aux consommateurs de la distinguer avec précision des analogues et de lui donner un caractère unique et une valeur à leurs yeux. Ceci est souvent oublié par les franchiseurs "nouveaux".
3. Une autre condition pour un développement commercial réussi sous forme de franchise est un modèle économique bien calculé du franchisé. Le montant de ses revenus doit être suffisant pour rembourser les coûts initiaux et courants à la fois de l'entreprise du réseau et du franchisé, pour assurer des revenus acceptables à ce dernier, en rémunérant le travail de ses employés, et aussi pour couvrir tous les types de paiements reçus de la franchisé à la société mère. La présence d'une marque et d'un système commercial bien rodé est la base de la franchise.
4. Le dernier des critères pris en compte pour la préparation à l'introduction de la franchise est l'approbation des technologies et des méthodes commerciales reproduites. Leur succès doit être démontré dans la pratique.

Dans le domaine du commerce, deux variantes de réseaux de franchise sont utilisées, différentes en termes de principes d'organisation : la franchise de commodité et la franchise de format entreprise. La division entre eux n'est pas toujours évidente, mais certains traits caractéristiques de chacun d'eux peuvent être donnés.

Conformément aux termes de la franchise de produits, le franchisé devient le vendeur unique de ce produit sur le territoire attribué et le représentant exclusif de la marque du franchiseur. La principale condition de cette transaction est que le franchisé s'engage à n'acheter des produits qu'à son franchiseur et refuse totalement de vendre des produits similaires à d'autres entreprises pouvant lui faire concurrence. Ce type de franchise est activement utilisé par les fabricants et les grossistes. Parmi les chaînes de distribution russes figurent Monarkh, Ekonika Obuv, Krasny Kub, Dlya dush i dushi. En règle générale, il n'y a pas d'autres conditions strictes régissant l'organisation d'une entreprise, à l'exception de l'exigence d'une entreprise de réseau de ne travailler qu'avec la gamme de ses produits. Les franchisés reçoivent recommandations générales sur la conception du magasin, la publicité extérieure et l'affichage des marchandises. La franchise de matières premières se caractérise par un degré relativement faible de réglementation des droits en raison de l'homogénéité des activités.

Plus coûteuse et complexe en termes d'organisation d'une structure de réseau, de temps nécessaire au lancement du système, ainsi que d'investissements financiers et de ressources humaines, la franchise est un format d'entreprise qui sert à développer les chaînes de distribution alimentaire. Les réseaux Pyaterochka, Kopeyka et Seventh Continent se développent selon ce type. Particularité Ce type de relation de franchise est la normalisation et la régulation de toutes les opérations, en commençant par la recherche d'un emplacement pour un magasin et en terminant par la description des processus de travail, comme l'ouverture d'un magasin, les actions du personnel en cas de problème ( verre brisé, panne de courant, etc.), le processus de déplacement des marchandises d'un entrepôt à une salle des marchés, etc.

A noter que la division de la franchise de la chaîne de distribution en deux types est souvent conditionnelle. En pratique, les systèmes de franchise de produits ont des formats commerciaux puissants qui assurent la reproductibilité non seulement de la gamme de produits, mais aussi des règles de base pour l'organisation d'une salle des marchés, le zonage, le placement et l'agencement des équipements, l'automatisation, les schémas de distribution, l'entreposage, la motivation du personnel et la formation d'une image de magasin reconnaissable.

Pour reproduire la technologie et la façon de faire des affaires, une entreprise de réseau a besoin des programmes efficaces apprentissage. La plupart des réseaux de franchise ont leur propre centres de formation qui offre divers cours et programmes. La formation d'un assistant commercial s'effectue généralement en trois à cinq jours et comprend les règles d'affichage, les bases du service client, la maîtrise du programme de comptabilisation des marchandises. La formation est le plus souvent gratuite, son coût étant inclus dans le forfait de la franchise.

Dans un certain nombre de cas, les formes d'organisation commerciale en réseau sont plus élevées en termes de potentiel et d'efficacité de gestion que les formes traditionnelles de systèmes commerciaux. Cette dernière repose sur une institution formelle, tandis que l'organisation en réseau a une personnalité. Les anciennes institutions sont basées sur une hiérarchie formelle, une dotation en personnel, des fonctions de rôle stables et des stéréotypes de procédures. Les formes d'organisation en réseau des activités commerciales reposent sur l'unité conceptuelle, l'autonomie des parties, le partage maximal et personnel des risques et une créativité prononcée.

Dans l'organisation des structures en réseau, il existe plusieurs domaines d'intégration du réseau : concentrique, horizontal, vertical et intersectoriel. Dans le domaine de la circulation, trois modèles d'organisation en réseau sont principalement considérés :
1. Les entrepreneurs juridiquement indépendants, dont les activités sont concentrées sur un segment du marché de la consommation et dont la part de marché (ou le volume du chiffre d'affaires) est approximativement au même niveau, sont regroupés en une structure commerciale sous la forme d'une organisation en réseau. Une telle association sur la base de relations contractuelles permet de réduire les coûts de certains postes de dépenses, tels que les coûts d'achat de biens, les frais de transport, les services juridiques aux entreprises, etc. De ce fait, du fait d'une réduction relative des coûts , la rentabilité des activités augmente, les positions sur le marché sont renforcées et la compétitivité des entreprises incluses dans l'association augmente.

2. L'entreprise, qui occupe une position de leader sur le marché de la consommation locale, rassemble autour d'elle de petites entreprises commerciales opérant dans ce segment de marché. Les liens organisationnels peuvent être formalisés par différents types de contrats, mais la gestion, malgré l'indépendance juridique des entreprises incluses dans un tel réseau, a une forme hiérarchique. Cela est principalement dû au rôle prépondérant de la structure d'entreprise mère sur le marché, dont la stratégie entrepreneuriale n'implique pas l'absorption du cœur de métier environnant. petite entreprise, et cette forme de coopération avec lui semble être plus rentable.

3. Consolidation sous une direction et une juridiction uniques des entreprises commerciales afin de réduire le coût de faire des affaires et d'accroître la compétitivité grâce à de nouvelles propriétés et relations générées par des structures en réseau. Un tel modèle de construction organisationnelle du réseau implique un développement à la fois par la construction et l'ouverture de nouvelles entreprises, ainsi que par des fusions et acquisitions d'entreprises déjà actives sur le marché de la consommation et proches dans le segment de marché.

Parmi les formes les plus courantes de constitution de structures de réseau du premier type dans la sphère de la circulation, la franchise doit être distinguée comme forme d'alliance pour la vente de biens de consommation à la population, principalement à des fins alimentaires, y compris hors segment de la restauration à domicile.
Dans les structures de réseau du deuxième type, la gestion est hiérarchique, mais pas pour des raisons juridiques, mais en raison de la position dominante de l'organisation leader dans ce segment du marché de consommation et de la satisfaction des intérêts économiques des participants au réseau sur une base mutuellement avantageuse .
Le troisième type d'organisation des structures de réseau est inhérent à un réseau commercial, où la principale caractéristique est la présence d'un organe directeur unique qui réglemente les activités commerciales au nom des propriétaires d'un réseau d'entreprises commerciales. Les décisions de gestion sont prises dans un centre sur la base de l'accumulation d'informations détaillées sur les activités de tous les participants au réseau, étendues au détail requis.
L'état et la tendance de développement des chaînes de vente au détail nationales et étrangères. Dans la dynamique du chiffre d'affaires des 250 plus grandes enseignes mondiales de distribution sur la période 2005-2009. Jusqu'en 2008, il y avait une augmentation annuelle significative du chiffre d'affaires total des chaînes de distribution. Par exemple, en 2008, le chiffre d'affaires total de 250 grandes chaînes de distribution s'élevait à 3,82 billions. dollars américains, qui ont assuré la croissance de cet indicateur par rapport à 2007. de 5,5 %. Le taux de croissance global du commerce pour la période 2005-2008. s'élevait à 126,9 %. Dans le même temps, une augmentation significative du chiffre d'affaires commercial a été observée non seulement en prix réels (114,7%), mais aussi en prix comparables (104,7%). Cependant, en raison de la crise financière et économique et de la baisse du pouvoir d'achat de la population, en 2009, le volume total des échanges a diminué de 6% par rapport à 2008, et d'autres indicateurs ont baissé en conséquence.
Il convient de noter qu'environ 30 % du chiffre d'affaires total des chaînes de distribution revient à la part des 10 plus grandes, dont plus de 10 % est la part de la principale chaîne de distribution Wal-Mart Stores. (Amérique)
stade initial développement du commerce de détail alimentaire en Russie tombe sur 1994-1998. Au cours de cette période, des entreprises nationales sont apparues, qui ont commencé à développer activement le commerce en réseau au format supermarché. Au cours des deux années suivantes, il y a eu une transition vers des segments de prix inférieurs et l'apparition de discounters en Russie.
La période 2000-2006 est considérée comme la période la plus active dans le développement du commerce de détail russe. Le taux de croissance annuel moyen des formats modernes au cours de la période considérée était de 48 %.
Actuellement, le marché russe du commerce en réseau est entré dans la phase de maturité, qui se caractérise par un ralentissement de sa croissance. Cependant, les chaînes de distribution russes de formats modernes, malgré une légère baisse des taux de croissance, sont encore au stade de développement actif. Dans le même temps, l'influence du commerce de réseau sur le marché augmente régulièrement avec une forte concurrence simultanée entre les chaînes de distribution. De plus en plus de réseaux se rendent dans diverses régions du pays, maîtrisant, entre autres, petites villes. Les principaux moyens d'étendre les chaînes alimentaires dans les régions sont l'achat de réseaux prêts à l'emploi et déjà construits au format requis et la franchise.
Les plus grandes entreprises du marché à l'étude sont actuellement X5 Retail Group, la chaîne Magnit (CJSC Tander), Lenta LLC, Dixy Group OJSC, Kopeika Trading House, Seventh Continent OJSC et GC "Victoria". Le chiffre d'affaires total de ces chaînes en 2009 s'élevait à 693,5 milliards de roubles.
Début 2010, les sociétés cotées possédaient 4 715 entreprises commerciales de différents formats avec une surface commerciale totale de 3 095 000 mètres carrés. m., en outre, un nombre important d'entreprises commerciales travaillent avec ces entreprises sur la base de la franchise.
Outre ces entreprises, une part importante du marché russe des produits alimentaires est détenue par des entreprises étrangères, dont les plus importantes sont Metro AG (Allemagne) et Groupe Auchan SA (France), occupant les 3e et 13e places dans le classement de 250 principales chaînes de distribution, respectivement.
Les plus populaires sont deux formats : "hypermarché" et "discounter", leurs parts de marché sont respectivement de 39% et 33%. Les «supermarchés» leur sont nettement inférieurs, occupant 20% du marché du réseau. Gravité spécifique autres formats dans la part de marché des entreprises de commerce de réseau est d'environ 8 %.

Actuellement, le développement de l'épicerie au détail dans les régions est plus rapide qu'il ne l'était auparavant à Moscou et à Saint-Pétersbourg, principalement pour deux raisons : l'utilisation de modèles commerciaux plus avancés et l'utilisation de l'expérience dans le développement d'entreprises fédérales. Cela conduit au fait que l'augmentation du chiffre d'affaires du commerce de réseau dans les régions est plus élevée que dans les capitales, et que la croissance principale est assurée par les entreprises opérant dans une ou plusieurs régions de Russie.

Selon les données officielles de Rosstat en 2014, le chiffre d'affaires des chaînes de distribution dans notre pays a considérablement augmenté. La part du chiffre d'affaires du commerce de détail des chaînes de distribution dans le volume total du chiffre d'affaires du commerce de détail dans la région de Tambov en 2009 était de 12,4%, en 2013 - 22,2%. La croissance active dans notre région est difficile à ignorer.

Le commerce de détail en ligne affiche des taux de croissance élevés, étant l'un des secteurs de l'économie nationale à la croissance la plus rapide. Il convient de noter qu'il existe une dynamique supérieure des ventes du réseau de détail par rapport à la dynamique panrusse du chiffre d'affaires des marchandises. Le renforcement de la prédominance des chaînes de distribution, l'intensification des ventes des chaînes de distribution sont dus à l'activation des technologies de réseau d'entreprises, à la tendance à l'augmentation de la concentration du capital de la distribution et aux interactions d'intégration de l'environnement des affaires, ce qui est conforme à tendances globales. Dans le même temps, le niveau de saturation du commerce de détail en réseau en Russie est à la traîne pays étrangers, où la part des chaînes de distribution représente environ 60 à 90 % du chiffre d'affaires de l'industrie.

Le nombre de sujets de la Fédération de Russie augmente, dans lequel la part des chaînes de vente au détail représente plus de 20% du chiffre d'affaires commercial, et dans 28 sujets en 2011, la part des structures de chaînes dépassait le niveau russe moyen; le nombre de régions où les chaînes de magasins de détail ne sont pas présentes diminue, ce qui indique une tendance à une croissance régulière et constante de la mise en réseau du marché de consommation dans le contexte régional. Les leaders incontestés du développement des chaînes de vente au détail et de l'offre à la population de formats de vente au détail modernes parmi les entités constitutives de la Fédération de Russie sont toujours les villes d'importance fédérale - Moscou et Saint-Pétersbourg, où les chaînes de vente au détail en 2012 ont formé 21 et 50 % du chiffre d'affaires du commerce de détail, respectivement. Ils sont suivis par des villes de plus d'un million - Novossibirsk, Iekaterinbourg, Omsk.

Le nombre maximum de chaînes a ouvert ses magasins à Moscou - 93% des détaillants fédéraux et 97% des détaillants internationaux. Il convient de noter que selon les résultats de 2012, la capitale de notre pays, selon les experts de la principale société de conseil internationale CBRE , est entrée dans les cinq premières villes du monde en termes de nombre de marques mondiales représentées - plus de 43 % de leur nombre total. La deuxième place en termes de nombre de marques de réseau en Russie appartient aux villes de Saint-Pétersbourg et d'Ekaterinbourg. La représentation des marques de chaînes de vente au détail est également élevée dans les villes à faible population - Krasnodar, Voronezh, et ce n'est pas si loin de notre région, ce qui suggère donc l'idée d'une inondation imminente de notre région. Mais est-ce aussi bon qu'il y paraît à première vue ?

Le processus de mise en réseau des échanges a conduit à la concentration de l'industrie commerciale. Des entreprises leaders sont apparues, leur puissance financière et leur influence sur les sujets du marché de la consommation augmentent.

La mondialisation du commerce de détail a entraîné des changements importants dans les relations entre les chaînes de distribution et les fabricants, dont l'essence est une confrontation difficile entre les détaillants et les fabricants de biens pour la redistribution des bénéfices. La chaîne de distribution en Russie a atteint un niveau de consolidation qui permet de dicter ses conditions aux fournisseurs. Il y a une lutte active pour l'espace en rayon, puisque c'est l'espace en rayon du détaillant qui détermine la part de marché du fabricant. Cela permet aux détaillants du réseau de dicter les conditions d'« entrée dans le réseau » des fournisseurs.

Et donc, la vente au détail en ligne - un réseau de magasins monoformat (rarement multiformat) réunis par un même propriétaire, système unifié logistique, achats, politique unifiée des produits de base. Tout cela permet de réduire encore les coûts, ce qui revient à proposer à l'acheteur des prix de produits bien inférieurs à ceux pratiqués dans les points de vente hors réseau. En raison du prix bas et de la disponibilité constante de l'assortiment principal, de la disponibilité des points de vente au détail, la chaîne de vente au détail attire un grand nombre de consommateurs et réalise un bénéfice important grâce au chiffre d'affaires. Comme le montre la pratique, ce ne sont pas toutes les méthodes de gain auxquelles les réseauteurs ont recours. Il vous semble, en tant que consommateurs, que vous choisissez vous-même les produits dont vous avez besoin dans les rayons des supermarchés. Mais ce n'est en aucun cas le cas. Et il ne s'agit même pas de mise en page, de merchandising et d'autres systèmes de promotion des produits. Et le fait est que sur les étagères ont commencé à apparaître non pas le meilleur produit en termes de qualité et de caractéristiques, mais celui qui a payé sa présence sur les étagères de ce réseau particulier. Et nous voulons vous dire que les fabricants dépensent d'énormes sommes d'argent pour l'achat d'espace de stockage dans les réseaux, ce qui entraîne une augmentation du coût du produit, et donc sa hausse finale de prix. Ceci est particulièrement prononcé dans le segment de l'alcool. Pourquoi les constructeurs ne refusent-ils pas les services de "networkers" ? Oui, car les réseaux réalisent en réalité 80 à 90% des ventes des produits du fabricant, car il n'y a pratiquement plus d'autres canaux de distribution, de points de vente. Ici, les réseaux dictent également les conditions.

Mais les ennuis des fabricants (fournisseurs) ne s'arrêtent pas là. Il existe également une certaine concurrence entre les réseaux et, par conséquent, les réseaux sont toujours perplexes quant à la manière d'attirer les clients des adversaires. Comment faire? Oui, il s'agissait de promotions de réduction de prix (rappelez-vous les étiquettes de prix jaunes et rouges) pour les produits clés en demande cette saison. Pensez-vous que les réseaux perdent du profit là-dessus ? Vous avez tort. Les fabricants sont également soumis à des conditions dans lesquelles ils sont tenus de participer à ces promotions et de promouvoir leur produit, sinon les ventes d'un fabricant concurrent seront plusieurs fois plus élevées et votre produit devra être retiré des étagères car non réclamé par les consommateurs. Du coup, pendant la durée de la promotion, le fabricant (fournisseur) coupe sa marge. Sachant à l'avance qu'il devra participer à la course pour le client à ses propres frais, le fabricant injecte dans un premier temps des « fonds de commercialisation » dans le coût du produit, ce qui contribue à nouveau à la hausse du prix du produit.

Le racket du réseau ne s'arrête pas là. Il existe également une telle "taxe", appelée "entrée sur le réseau". C'est-à-dire que vous, en tant que fournisseur, pouvez ensuite vous acheter séparément un espace de rayon afin que le consommateur puisse vous voir, mais avant cela, vous devez également payer une redevance (annuelle) pour être présent dans la matrice de produits du réseau, et pour que les locaux les acheteurs peuvent, en principe, commander ces articles. Dans certaines régions, ils ont tenté presque au niveau législatif de supprimer ces "taxes d'entrée dans le réseau", mais ils n'ont pas réussi à les éradiquer.

De plus, les contrats entre les chaînes et les fournisseurs sont rédigés de telle manière que le fournisseur assume la quasi-totalité de la responsabilité des marchandises en rayon et que le paiement de la chaîne n'intervient qu'après la vente des marchandises en rayon. En général, les réseaux n'ont presque plus de risques.

C'est ainsi que les chaînes placent les fournisseurs dans un cadre extrêmement difficile et dictent leurs conditions. Mais dans les structures des réseaux, il y a encore des "acheteurs" (acheteurs) qui sont responsables d'une direction distincte (par exemple, l'épicerie ou l'alcool). Et ils sont aussi des gens et veulent bien vivre. Moyennant des frais, beaucoup (oui, presque tous) acceptent de faire pression sur vos intérêts en tant que fournisseur dans leur réseau et recherchent certains privilèges. Et ici, il faut "basher" pour que les ventes réussissent. Ne soyez pas surpris, la corruption dans notre pays est allée trop loin et a inondé presque tous les domaines d'activité.

En utilisant l'exemple du marché alimentaire, on comprend pourquoi le commerce dans notre pays est plus intéressant que de produire quelque chose.

Il y a une autre nuance importante - le balisage du réseau lui-même. Si vous prenez grandes villes, dans laquelle presque toutes les chaînes d'alimentation sont présentes, ce qui signifie que la concurrence est forte, alors les marges des chaînes se restreignent mutuellement. Ainsi, par exemple, cela se produit à Moscou, Saint-Pétersbourg, Veliky Novgorod et de nombreuses autres villes. Par exemple, des chaînes de magasins telles que Magnit, Pyaterochka, Begemot coexistent dans la région de Tambov et Auchan est apparu il n'y a pas si longtemps. Mais il y a des grandes villes dans lesquelles les grands réseaux fédéraux ne peuvent toujours pas entrer pleinement, car ils sont gênés par certains dirigeants qui ont leur propre intérêt à vendre des réseaux locaux. Ici, dans de telles villes, ces mêmes chaînes locales sont impudentes aussi dans leurs marges. Un exemple frappant est Perm, où, en fait, seuls deux réseaux principaux dominent: "Famille" (l'intérêt de l'ancien gouverneur de la région Chirkunov O.A.) et "Vivat" (les propriétaires du réseau sont des personnes assez autoritaires dans certains cercles ).

N'oubliez pas que pour Le point clé du commerce de détail est la publicité et l'accessibilité : n'importe qui peut faire un achat, recevoir un service. Mais est-il juste que le produit qui arrive dans les rayons des magasins ne soit pas du tout déterminé par la demande des acheteurs, mais par le montant du pot-de-vin ?

Alors imaginez maintenant quels frais généraux se situent dans le coût du produit sur les étagères des réseaux. Je pense que vous comprenez quelle poche cela affecte en premier lieu.

Sur demande concernant les principaux indicateurs de performance des moyennes entreprises de janvier à décembre 2014, l'organisme territorial du Service fédéral des statistiques de l'État pour la région de Tambov fournit les données suivantes au 17 mars 2015 :

Commerce de gros et de détail; réparation de véhicules à moteur, de motos, d'articles ménagers et personnels
Marchandises expédiées de sa propre production	Marchandises vendues de production non propre

Et donc il s'avère que propre production dans la région de Tambov n'est pas développé, et les revenus financiers ne permettent pas d'entrer dans les rayons des chaînes de magasins. Et plus loin, plus cet écart va augmenter. Il est possible que bientôt il n'y ait plus de place pour les petites entreprises. Et ce n'est pas un mince problème, car en plus de la faillite des entrepreneurs, de nombreuses personnes se retrouveront sans travail. Le budget régional subira également de grosses pertes financières.

Il existe encore des solutions, par exemple avec la grande distribution peut impliquer activement les producteurs régionaux dans ses schémas logistiques basés sur les meilleures pratiques, y compris celles qui n'ont pas été largement développées dans les chaînes de distribution mondiales. Un exemple en est l'expérience du réseau commercial de l'Altaï "Maria Ra", qui met en œuvre des marques privées dans le cadre de la stratégie de "maison de marque", impliquant des producteurs régionaux pour leur production, ainsi que pour développer la vente de biens et de produits indépendants détaillants. Cette stratégie permet, dans une certaine mesure, de préserver la production sur le territoire, en assurant la vente des biens des producteurs locaux non seulement dans son réseau, mais aussi sur salles de marché qui n'y figurent pas. Aussi, en utilisant l'exemple d'Ogonyok et d'Ekonom, les entrepreneurs peuvent s'unir et développer leur réseau dans la région.

Il est tout à fait possible que la Russie parvienne encore à sortir de cette situation difficile, en s'appuyant sur l'expérience de l'Occident, mais en tenant compte des intérêts des régions.

Vitaly Vutnans,
Président du fonds TRO "Sobiz Invest"

Présentation………………………………………………………………...…2

Commerce de réseau……………………………………………………..….3

Les plus grandes chaînes de distribution en Russie en 2007………………….…11

Conclusion…………………………………………………………………15

Références………………………………………………….……16

Introduction

Le commerce de réseau en Russie progresse à pas de géant. De temps en temps, les médias rapportent l'ouverture d'un nouvel hypermarché ou discounter dans l'un des coins du pays. Selon RosBusiness Consulting, il existe aujourd'hui environ 150 chaînes de distribution en Russie, couvrant 25 % du marché de détail russe.

Les principaux faiseurs de tendances sur le marché du commerce de détail restent les chaînes métropolitaines. Ainsi, Moscou a 3-4 ans d'avance sur le reste de la Russie dans le développement du commerce de réseau. Rien qu'en 2007, la part des chaînes de distribution à Moscou a augmenté de 62 %. Pas loin derrière dans le nombre de chaînes de magasins et la capitale du nord de la Russie.

Il devient de plus en plus évident que le commerce en réseau n'est plus l'apanage des seules mégalopoles métropolitaines. Aujourd'hui, le commerce de détail a étendu ses réseaux dans la plupart des grandes et petites villes de Russie. Selon Ross Business Consulting, les leaders en termes de présence dans les régions en 2007 étaient des chaînes telles que Magnit (couvrant 44 régions), Paterson (19 régions), Perekrestok (17 régions), Pyaterochka (17 régions) et "Metro" ( 14 régions).

Parallèlement à la croissance du nombre de réseaux, leur popularité auprès de la population augmente également. Ainsi, par exemple, selon les résultats de 2007, le nombre moyen d'acheteurs dans la chaîne de magasins Magnit était de 1290 personnes par jour, à Pyaterochka - 608 acheteurs, une moyenne de 388 personnes visitent Kopeyka chaque jour.

Commerce de réseau

L'assaut des entreprises étrangères oblige les détaillants nationaux (détaillants) à utiliser de nouvelles méthodes de commerce et des technologies efficaces. Pour les entreprises étrangères, le marché russe est extrêmement attractif en termes d'échelle et de revenus possibles. Ces entreprises ont un avantage non seulement dans les dernières formes, méthodes, technologies, mais aussi dans les investissements importants. Les sociétés transnationales bien connues Wal Mart, Aldi, Carrifour contrôlent dans certains pays du monde de 60 à 90% du chiffre d'affaires du commerce de détail.

Par conséquent, le réseau de détaillants nationaux est obligé d'utiliser activement des éléments de marketing afin de s'adapter avec souplesse aux concurrents étrangers et aux concurrents du marché. Le travail de la société Wimm Bill Dann dans le domaine de l'organisation du merchandising dans les chaînes de distribution du magasin Seventh Continent donne une expérience positive. Rien qu'en 2003, l'entreprise a réussi à multiplier par 6 son chiffre d'affaires.

L'expérience mondiale et russe confirme que l'intégration des magasins dans un réseau unique est un moyen efficace pour les Samis de développer le commerce de détail. En Europe, le commerce de réseau contrôle 70 à 75% du chiffre d'affaires du commerce de détail et en Russie - au niveau de 20 à 30%.

Selon les experts, un réseau commercial peut être efficace lorsqu'il comprend 20 magasins.

Aujourd'hui, la composition des chaînes bien connues de Pyaterochka comprend 69 supermarchés de classe économique, la chaîne de magasins Perekrestok comprend 46 points de vente, Kopeyka - plus de 20 magasins, Knaker, Seventh Continent - plus de 15, Ramstor - plus de 12.

En Russie, les chaînes de magasins se développent activement avec une superficie plus petite - jusqu'à 400 m². - ce sont Knaker, Dixie, Pyaterochka, Avoska.

L'avantage du commerce en réseau est évident : on sait que les grands fournisseurs s'efforcent toujours de travailler avec de gros clients. De ce fait, les prix d'achat, les conditions de livraison pour la centrale de négoce du réseau sont toujours plus attractifs que pour n'importe quel point de vente isolé.

La centralisation des activités commerciales dans le commerce de réseau évite bon nombre des inconvénients typiques d'un magasin séparé. Un magasin isolé "over the money" pour créer un assortiment attractif à des prix compétitifs.

Une construction approximative du bureau central du commerce en réseau est illustrée à la figure 1.

Fig. 1. Structure organisationnelle du bureau central du commerce de réseau.

Le réseau commercial se caractérise par des formes modernes de service, dont la principale caractéristique est format de magasin- un ensemble de caractéristiques du magasin, qui détermine l'assortiment, la taille de la zone de chalandise, les formes et les modalités de desserte des magasins.

Classiquement, les formats peuvent être subdivisés selon la zone de vente :

Pour les supérettes (Bentams) - 90 - 400 m² ;

Univesamas, supermarchés, discounters - 400 - 3000 m² ;

Hypermarchés - plus de 3000 m²

Supkrmarket - un magasin général avec une surface de vente de plus de 400 m², qui propose une large gamme de plus de 5 000 articles, dans un mode service client de qualité.

Les supermarchés classiques comprennent les magasins des maisons de commerce Perekrestok, Seventh Continent, BIN, Azbuka Vkusa. Ils se caractérisent par un large assortiment (5000-12000 articles), une bonne qualité de service, des prix plus élevés que dans les magasins ordinaires, avec une marge commerciale élevée de 30%.

En règle générale, les supermarchés se concentrent sur les acheteurs à revenu moyen.

Le format du supermarché "économique" est plus conforme aux super et hypermarchés "Ramstore", "Patterson", dont les prix sont un peu plus bas que dans le "classique".

Les supermarchés « doux » comprennent les magasins des chaînes Mini-Perekrestok, Kopeyka et Avoska. La mission principale d'un tel magasin est de fournir aux clients des produits de qualité à des prix abordables pour un assortiment quelque peu limité de produits (1500-2000 articles). Dans le même temps, un minimum de personnel, une disposition simplifiée et un service limité sont fournis.

Le monde a accumulé une riche expérience dans le fonctionnement des chaînes de distribution à travers des magasins au format discount.

Escompteur- un magasin d'alimentation au détail, qui est une version abrégée d'un supermarché, tant en termes de localisation de l'objet, qu'en termes d'assortiment, de technologies commerciales, de prix et de service.

L'idée principale du discounter est les prix les plus bas possibles avec une qualité de marchandise garantie et une facilité d'entretien. Cela devient possible dans le mode d'approvisionnement complexe à partir du centre de distribution, qui fournit plusieurs points de vente à la fois à des prix d'achat bas, avec un assortiment garanti. En conséquence, il y a une réduction significative du coût de maintien du personnel de gestion.

Le gouvernement de la ville, après avoir transformé de nombreux marchés de gros en centres commerciaux, s'est appuyé sur le format discounter.

Il existe deux types de discounters.

Le premier type est celui des discounters traditionnels qui proposent aux clients un assortiment minimum suffisant en mode technologie de flux. Les discounters "Pyaterochka", "Mini-carrefour" peuvent être attribués à ce type.

Le deuxième type se distingue par un équipement plus moderne de la salle des marchés, sa conception et ses solutions marketing pour la promotion des produits. Les discounters des chaînes Kopeyka et Spar appartiennent à ce type. Ce format utilise activement les communications marketing pour organiser des dégustations, des campagnes publicitaires et d'autres promotions par les marchandiseurs des fournisseurs de produits finis, mais en même temps, des prix abordables sont maintenus.

Par exemple, le travail des discounters des chaînes Kopeyka est basé sur l'adaptation aux conditions de fonctionnement de la technologie commerciale de la société de réseau ALDI. Tous les équipements de réfrigération et de caisse enregistreuse sont achetés auprès d'un certain nombre d'équipements d'occasion, ce qui permet d'économiser plus de 40% du coût d'un ensemble d'équipements. Cela permet au magasin de fixer des prix assez bas.

La pratique a montré que les traits caractéristiques du travail des discounters sont :

Centralisation de la gestion des achats et de la livraison des marchandises aux points de vente ;

Limiter l'éventail des groupes de produits aux produits de consommation courante ;

Manque d'entrepôts de magasins, opérations d'acceptation des produits livrés depuis l'entrepôt central ;

Simplicité du processus de négociation et libre-service ;

Interchangeabilité totale du personnel de vente avec un nombre minimum d'employés du discounter.

Hypermarché est un magasin général de plus de 5 000 m² de surface de vente qui propose une large gamme de produits (alimentaires et non alimentaires) avec une approche majoritairement libre-service.

Un exemple d'hypermarché est la chaîne de magasins de la société turque Ramenka, qui a construit le premier hypermarché à Moscou en 2000. Aujourd'hui, le nombre de ces hypermarchés est beaucoup plus élevé ; ils fonctionnent comme de grands centres commerciaux en libre-service avec une marge commerciale modérée de 15 %. Ici, à des prix raisonnables, divers produits alimentaires et biens industriels de plus de 30 000 articles sont proposés. De plus, les hypermarchés Ramenka ont leurs propres boulangeries, de sorte que les clients sont toujours satisfaits des pâtisseries fraîches.

Dans l'hypermarché Ramenka, sur 20 000 mètres carrés d'espace de vente au détail, 7 000 mètres carrés sont affectés à la halle alimentaire principale, et le reste est occupé par de nombreux points de vente d'autres entreprises européennes, cafés et bars. Plus de 10 000 personnes passent par les caisses enregistreuses chaque jour, et les jours fériés, il y en a plus de 25 000.

Les hypermarchés se caractérisent par des ventes saisonnières régulières avec des remises de 30 à 50 %, des spectacles publicitaires et de divertissement avec des tirages de chèques, des prix gratuits et des concours.

Depuis 2000, le gouvernement de la région de Moscou s'est également associé à la construction d'hypermarchés, allouant 20 grands terrains à la construction de centres commerciaux dans le cadre du programme cible "Governor's Ring".

Il convient de noter que le système de franchise est utilisé comme base pour le commerce en réseau.

Franchisage(traduction littérale - "entrepreneuriat préférentiel") est une forme de coopération commerciale à long terme entre plusieurs entreprises, dans laquelle l'entreprise franchiseur transfère les droits de vendre ses biens et services à une autre entreprise - le franchisé, qui reçoit simultanément les droits d'utilisation la marque de commerce, les technologies de commercialisation, les normes de service, la conception de l'entreprise et la réputation commerciale du franchiseur.

Le système de franchise dans le commerce en réseau est illustré à la figure 2.

Fig. 2. Système de franchise dans le commerce de réseau

Comme le montre la figure 2, le réseau de distribution est dirigé par la société franchiseur qui, par le biais du contrat de franchise conclu, reçoit le droit d'organiser le commerce via le réseau de magasins créé.

Le franchisé est une entité commerciale indépendante qui, en vertu d'un contrat de franchise, est tenue de respecter les normes de qualité des produits, les technologies de production et d'exploitation des services. Parallèlement, le franchiseur se réserve le droit de contrôler les obligations assumées en vertu de la franchise.

Le système de franchise est avantageux pour toutes les parties au contrat. Le franchiseur est très intéressé à augmenter le volume des ventes, ce qui ne nécessite pas de gros investissements. Pour les franchisés, travailler sous la marque d'un réseau commercial bien connu est une garantie de "survie" de l'entreprise et la motivation de son développement. Selon les statistiques, on sait que parmi les sociétés commerciales indépendantes, seulement 15% survivent sur le marché, tandis que parmi les petites entreprises franchisées, 7 entreprises sur 8 se développent avec succès.

Pour le franchiseur, dans le développement du commerce en réseau, il existe un risque de concurrence éventuelle de nouveaux franchisés formés et initiés aux secrets du savoir-faire de l'entreprise.

En Russie, le système de franchise réunit toutes les conditions préalables à un développement rapide. Toute entreprise qui va agir en tant que franchiseur doit se rappeler que lors de la création d'un réseau de distribution, il est important de considérer les critères suivants.

Au départ, le franchiseur doit avoir une marque populaire. Mais sur notre marché, toutes les entreprises n'ont pas une marque vraiment bien promue, alors que c'est la marque qui est un actif immatériel dont la location rapporte un revenu à son propriétaire sous forme de « capital marque ».

Le franchiseur a également besoin de technologies commerciales éprouvées et de méthodes de gestion de qualité. Le montant des revenus doit être suffisant pour restituer le capital investi et renforcer l'influence de l'entreprise dans les segments de vente.

Dans le domaine du commerce, deux variantes de réseaux de franchise sont utilisées : la franchise de commodité et la franchise de format commercial.

Dans les conditions de la franchise marchande, le franchisé devient un vendeur indépendant de biens sur le territoire attribué et le représentant exclusif de la marque du franchiseur. La principale condition de cette transaction est que le franchisé s'engage à acheter des biens uniquement auprès du franchiseur et refuse complètement de vendre des biens similaires à d'autres entreprises manufacturières pouvant concurrencer ce système de franchise est activement utilisé par les entreprises manufacturières et les grossistes. Sur le marché russe, dans le cadre de la franchise commerciale, les réseaux des sociétés Monarkh et Ekonika - commerce de chaussures - fonctionnent avec succès.

Un système de franchisage plus coûteux est le franchisage au format commercial. Les chaînes McDonald's, Seventh Continent, Kopeyka se développent selon ce type. Dans ce cas, le franchisé a besoin de compétences élevées et d'un strict respect des normes de qualité établies, des technologies commerciales, des systèmes de distribution et de promotion, ainsi que des normes de service. La réglementation de toutes les opérations doit être respectée, depuis la recherche d'un emplacement pour un magasin jusqu'aux descriptions de poste pour chaque artiste.

La franchise de format commercial est comprise comme une structure organisationnelle unique typique de toute chaîne de magasins de détail, y compris les vêtements de marque, la culture d'entreprise et la responsabilité sociale envers les clients.

Cette division du système de franchise est très arbitraire, puisque dans la pratique il y a un mélange des principaux éléments de ces systèmes.

Lors de la création d'un système de franchise, le franchiseur remplit les fonctions suivantes :

Étude de marché et sélection de l'emplacement du futur point de vente dans différentes régions du pays, en tenant compte des perspectives de développement du commerce de réseau pour les 5 prochaines années ;

Développement et planification de locaux commerciaux, en tenant compte des normes de base du franchiseur utilisant les technologies de l'entreprise, dessins d'exécution pour la réparation et le réaménagement d'espaces commerciaux avec l'utilisation flexible d'éléments de location;

offre à des entreprises franchisées de conseils commerciaux dans le domaine de la planification d'entreprise, de l'élaboration de sections d'un contrat de franchise standard;

Développement d'instructions pour l'algorithme d'actions et la réalisation d'opérations, ainsi que de normes commerciales pour la société franchisée. Formes de signalement, orientations de la politique de « recrutement » des artistes interprètes, leur motivation sont proposées ;

Création d'un programme complet de formation et de recyclage des managers, ainsi que de formation des exécuteurs des sociétés franchisées afin de répliquer avec succès les technologies et le savoir-faire des entreprises. Dans de nombreux cas, des centres de formation à la vente sont mis en place. La formation d'un conseiller de vente avec une formation secondaire spécialisée est de 5 à 7 jours. Dans le cadre de tels programmes, les cadres supérieurs des salles de marché, les comptables, les caissiers, les marchandiseurs, les promoteurs sont formés en mode stage afin d'organiser avec succès des campagnes publicitaires. Pour le responsable, un stage est prévu dans le magasin existant du réseau.

Pour le bon fonctionnement du réseau de franchise, chaque franchisé se voit attribuer un responsable de la maison mère, qui le conseille et l'assiste rapidement. Dans le même temps, des plans de marketing pour le développement du commerce et des recommandations pour la publicité, la présentation d'échantillons sur le parquet et des promotions efficaces pour le commerce sont proposés.

Pour chaque franchiseur, il est important que les principaux participants du réseau commercial suivent régulièrement une formation de recyclage rémunérée pendant 3 à 5 ans.

Les chercheurs identifient les types suivants de chaînes de distribution présentes en Russie :

1. National (fédéral ou panrusse), y compris :
- étrangers, ouverts en Russie directement par les sociétés mères;
- étranger, ouvert en Russie sur les droits de franchise ;
- Entreprises russes.
2. Local, opérant dans la même ville ou région, parmi lesquels il y a des entreprises engagées dans l'expansion vers les capitales et d'autres régions de Russie, ou ne prévoyant pas une telle expansion.

Le développement ultérieur des réseaux locaux peut suivre la voie de leur absorption par des réseaux entièrement russes, l'obtention d'une franchise d'entreprises entièrement russes ou la création d'entreprises solides d'un format moderne, cependant, cette dernière voie peut être entravée par le manque de fonds suffisants . Les analystes notent également l'existence d'une variante dans laquelle les autorités régionales et les entrepreneurs ne laissent pas les opérateurs de réseaux panrusses entrer sur le marché de leur région. Le développement intensif du commerce en réseau, les processus actifs de concentration sont typiques du marché de détail mondial moderne. Par exemple, aux États-Unis, moins de 10 % du nombre total de magasins représentent plus de 50 % du chiffre d'affaires total du commerce de détail du pays, les 10 principales chaînes de distribution représentant plus de 15 % du chiffre d'affaires total du commerce de détail. Au Royaume-Uni, les quatre plus grandes entreprises de vente au détail représentent 40 % du nombre total d'épiceries et de pharmacies.

Les plus grandes chaînes de distribution en Russie en 2007

Actuellement, le marché russe de la vente au détail de produits alimentaires est en cours de consolidation active, affichant des taux de croissance plus lents par rapport à 2000-2005. L'augmentation de la concurrence conduit à l'activation des opérations de fusions et acquisitions, et l'initiative vient à la fois des acteurs fédéraux et régionaux. En 2007, la crise alimentaire mondiale a eu un impact significatif sur le taux de croissance du commerce de détail.


	Nom de réseau						Zone commerciale, mille m². m
OJSC "Magnit"				Multi-format
Groupe de détail X5				Multi-format
JSC "ALPI"				Multi-format
SARL "Auchan-Russie"				Hypermarché
OJSC "Maison de commerce "Kopeyka"				Multi-format
SARL "Lenta"				Hypermarché
Groupe d'entreprises "Dixie"				Multi-format
CJSC "Dorinda"				Multi-format
JSC "Le Septième Continent"				Multi-format
Rusel LLC	Carrousel			Hypermarché
JSC "Mosmart"	Mosmart, Mosmartik, Mosmart-Maxi, Mosmart-Express			Multi-format
CG "Vacances"				Multi-format
LLC "Élément-Commerce"				Multi-format
JSC "GK "Victoria"				Multi-format
SARL "Elekskor"	Grossmart			Multi-format
SARL "Ramenka"				Supermarché
LLC Entreprise Oméga-97	Paterson			Supermarché
GC "Vester"				Multi-format
CJSC "Société" GriNN "				Multi-format
CJSC "Spar Central Russia"				Multiformat
GK "Norman-Vivat"				Multi-format
LLC "Conquête"	Penny sibérien-Polyana-Chibis			Multi-format
JSC "Nouvelle impulsion"				épicerie
PKF "Maria-Ra"	Maria Ra			Multiformat
CJSC "Supermarché "Kirovskiy"	Kirovsky			Supermarché

			Nom de réseau						Chiffre d'affaires, millions de dollars
Groupe de détail X5			Pyaterochka, Crossroads, Mercado Supercenter
OJSC "Magnit"						Multi-format
METRO Cash & Carry LLC			Métro Cash and Carry
SARL "Auchan-Russie"						Hypermarché
LLC "Real-Hypermarché"						Hypermarché
OJSC "Maison de commerce "Kopeyka"						Multi-format
Groupe d'entreprises "Dixie"			Dixie, Megamart, Supermarché, V-Mart			Multi-format
SARL "Lenta"						Hypermarché
JSC "Le Septième Continent"			Septième Continent, NOTRE Hypermarché			Multi-format
CJSC "Dorinda"						Multi-format

		Nom de réseau						Nombre de magasins
OJSC "Magnit"					Multi-format
Groupe de détail X5		Pyaterochka, Crossroads, Mercado Supercenter			Multiformat
OJSC "Maison de commerce "Kopeyka"					Multi-format
Groupe d'entreprises "Dixie"		Dixie, Megamart, Supermarché, V-Mart			Multi-format
JSC "GK "Victoria"		Victoria, Trimestre, Pas Cher, Trésorerie			Multi-format
SARL "Elekskor"		Grossmart			Multi-format
Groupe de détail X5		carrefour			Supermarché
JSC "Nouvelle impulsion"					épicerie
LLC "Élément-Commerce"					Multi-format
CG "Vacances"		Holiday Classic, Bark, Siberiada, Chervonets, Tour			Multi-format

En 2007, la construction de centres commerciaux s'est poursuivie, ce qui a entraîné une certaine réduction de la pénurie d'espaces commerciaux et une concurrence accrue pour la place du locataire principal du centre commercial. Selon le dernier rapport European Trade Centers préparé par Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko, en 2007, 1 841 millions de m². m zone de centres commerciaux. Ainsi, la Russie arrive en tête du classement des 34 pays européens en termes de nombre de mètres carrés d'espaces commerciaux de qualité en préparation pour l'ouverture en 2008-2009. La superficie totale des nouveaux centres commerciaux en construction en Russie est de 3,2 millions de mètres carrés. M. À l'avenir, la mise en service de nouveaux centres commerciaux se poursuivra.

Des centres commerciaux ont commencé à être construits non seulement dans les grandes villes, mais aussi dans les soi-disant. villes du "deuxième niveau" - moyennes et petites colonies. Cela signifie que l'attention des grands détaillants se déplacera vers les petites villes, où, grâce à la construction de centres commerciaux, il sera possible d'ouvrir des supermarchés et des hypermarchés. . En 2006, la part des chaînes de distribution dans le chiffre d'affaires du commerce de détail en Russie a presque doublé et s'élevait à 8 %. Dans le même temps, sa croissance s'est produite pour la première fois non seulement aux dépens de Moscou et de Saint-Pétersbourg, mais également en raison du développement de chaînes de magasins dans les grands centres régionaux. . En 2007, la part des chaînes de distribution dans le chiffre d'affaires du commerce de détail en Russie était de 8 % contre 4,5 % début 2006. Fin 2003, ce chiffre était de 2,7 %. Dans le même temps, de fin 2002 à fin 2003, la part des chaînes de distribution dans le chiffre d'affaires de Moscou est passée de 8 à 20 %, et en 2004 à 30 %. En 2007, le déplacement des enseignes métropolitaines vers les régions se poursuivra. - il y a plus d'espace dans les régions, il est moins cher d'y construire ou de louer des commerces. Dans la capitale, cependant, il y a une pénurie d'espaces commerciaux, donc le développement est difficile ici, même si on ne peut pas dire que le marché de la capitale soit déjà saturé en termes de nombre de magasins par habitant. Afin de maintenir des taux de croissance élevés, les détaillants moscovites doivent même jouer le rôle de développeurs, ce qui est inhabituel pour eux. L'autre jour, la décision de construire 2 de ses propres centres commerciaux a été annoncée par la société ViK-Holding, qui développe la chaîne de magasins Samokhval. Auparavant, Kopeyka avait signalé des intentions similaires. «Naturellement, il y a des cas et des mouvements des régions vers Moscou - Ainsi, par exemple, la chaîne de Saint-Pétersbourg Pyaterochka a commencé il y a deux ans et demi à ouvrir des magasins exigus à un rythme effrayant à la place des anciennes épiceries soviétiques. Le réseau de magasins vendant des appareils électroménagers "Eldorado" est également parti des régions. Mais il est plus logique, bien sûr, de déménager de Moscou vers d'autres villes. Ce processus peut s'expliquer par le fait que dans tous les domaines du marché de la consommation, dans 3 ans, le temps de la croissance illimitée prendra fin. La concurrence va devenir plus rude, si bien que les réseaux métropolitains doivent déjà se faire une place en dehors du périphérique de Moscou. Il ne faut pas oublier que dans un avenir proche de nouveaux acteurs majeurs apparaîtront sur le marché de détail, qui viendront de l'Ouest. À un moment donné, ils iront dans de grands centres régionaux, puis dans des villes plus petites. À ce stade, leur développement est entravé par la nécessité de construire leurs propres réseaux de distribution, ce qui fait le jeu des détaillants nationaux.

A noter que la pénurie de surfaces commerciales pour les petits formats de distribution, tels que les hard discounters et les magasins de proximité, restera encore à un niveau élevé.

Du point de vue de la demande des consommateurs, on peut noter les tendances suivantes : une augmentation du niveau des demandes et des exigences des consommateurs en matière de service et de qualité des biens et un ralentissement de la croissance de la demande des consommateurs, en particulier dans les plus grandes villes de Russie, où la saturation avec les chaînes de distribution a déjà atteint un certain niveau. Dans les petites et moyennes villes de Russie, la part des marchés et des comptoirs traditionnels dans le chiffre d'affaires des produits alimentaires est encore élevée. La part des réseaux ici est minime et les grands formats sont souvent totalement absents. Par conséquent, les consommateurs ici ne sont pas aussi exigeants qu'à Moscou, à Saint-Pétersbourg et dans un certain nombre de grandes villes russes, mais le facteur prix joue le rôle le plus important lors du choix d'un magasin.

Le développement des réseaux fédéraux russes au cours des dernières années a été caractérisé par les caractéristiques suivantes : une baisse de la rentabilité, une augmentation de la charge de la dette due à la croissance rapide des réseaux et une augmentation des transactions de fusions et acquisitions. Dans le même temps, la transparence du commerce de détail de l'épicerie russe augmente, la structure des grandes entreprises est optimisée et la composante logistique de l'entreprise se développe. Du point de vue du développement régional du commerce de détail alimentaire russe, on peut dire avec confiance que Moscou et Saint-Pétersbourg perdent progressivement leurs positions de leader dans le contexte du développement des régions russes. Au cours de 2005-2007 la part combinée de Moscou et de Saint-Pétersbourg dans le chiffre d'affaires du commerce de détail dans la Fédération de Russie est passée de 27,6% à 23,8%, à l'avenir cette tendance se poursuivra, d'ici 2010, il est possible de prévoir une diminution de la part des deux grandes villes russes à 21 %.

Le commerce de détail en ligne continue d'afficher des taux de croissance élevés, restant l'un des secteurs de l'économie nationale à la croissance la plus rapide, bien que le taux de croissance du commerce de détail alimentaire diminue d'année en année. Malgré cela, le marché de la vente au détail de produits alimentaires en ligne croît plus rapidement que l'ensemble du marché de la vente au détail de produits alimentaires : en 2007, le taux de croissance de la vente au détail de produits alimentaires était d'un peu plus de 40 %, tandis que l'ensemble du marché de la vente au détail de produits alimentaires a augmenté de 32 % en dollars.

A moyen terme, on peut s'attendre à une accélération du rythme de développement des régions par les acteurs fédéraux et étrangers. Cela se fera à la fois par l'acquisition d'entreprises locales et régionales et par la croissance organique. Ainsi, dans les prochaines années, le taux de croissance élevé de la part des formats modernes se poursuivra.

Conclusion

Le commerce de réseau en Russie a confirmé sa viabilité. Ceci a été réalisé grâce à la centralisation de la gestion des systèmes d'approvisionnement et de commercialisation ; partenariat égal de tous les participants au réseau; utiliser des stratégies de pénétration du marché; formes de commercialisation et méthodes d'organisation commerciale et de promotion des ventes.

En général, une situation favorable s'est développée pour le développement de la franchise dans le pays, dans laquelle les formes de commerce civilisées gagnent en toute confiance, ainsi qu'une concentration claire sur les besoins des clients.

La tâche principale aujourd'hui est la formation de personnel qualifié dans le domaine du commerce de réseau, capable de comprendre l'économie nationale à un niveau supérieur.

Bibliographie

I.M. Sinyaeva marketing dans le commerce : Manuel / Éd. LP Dashkova. - M.: Publishing and Trade Corporation "Dashkov et K", 2007.

Article - "TENDANCES dans le développement des grandes chaînes de distribution et changement de la position des fabricants dans la Fédération de Russie" - Centre de recherche sur l'environnement du marché. 2005

Internet - données statistiques.

Le commerce est une branche de l'économie nationale qui remplit les fonctions de circulation des marchandises, assurant le mouvement de ces dernières de la sphère de la production à la sphère de la consommation.

Le commerce, en tant que forme d'échange, est un maillon intermédiaire entre la production et la distribution qu'elle conditionne, d'une part, et la consommation, d'autre part, et en même temps il représente une phase particulière du processus de reproduction. C'est l'idée établie du commerce, qui reflète dans une moindre mesure le rôle et la place de ce type d'activité dans les processus économiques, en particulier dans ses formes les plus modernes.

Il suffit de prêter attention au fait que, tant en termes de valeur ajoutée qu'en nombre d'employés, le commerce dans les pays les plus développés est plusieurs fois supérieur à celui de l'agriculture, de la sylviculture et de la pêche, la construction est plusieurs fois plus importante et comparable à l'industrie.

Des changements fondamentaux ont également eu lieu dans les relations avec les producteurs et les consommateurs de produits. Ces formes de relations avec les fabricants, telles que les contrats ponctuels, l'acceptation d'une commission ou d'une vente, sont remplacées par une coopération à long terme qui offre une assurance qualité, la fiabilité des approvisionnements et une orientation non seulement vers le présent, mais aussi vers l'avenir. N° 06-02-00199a. 355 demande prospective.

En ce qui concerne le consommateur, l'étude et la formation de ses préférences, ainsi que l'encouragement de la coopération sur une base continue (différentes cartes de réduction et systèmes de cadeaux pour les clients réguliers) sont au premier plan. En conséquence, il existe une différence fondamentale entre les biens que le fabricant promeut sur le marché et les biens qui sont entrés dans le réseau commercial moderne.

Ce dernier est mesuré, pesé, emballé, légitime et reconnu comme propre à la vente, respectivement, il a une valeur de consommation différente. En général, le commerce dans sa forme la plus développée devient non seulement une sphère intermédiaire entre producteurs et consommateurs, mais aussi une sphère productrice, que l'on pourrait appeler par analogie la sphère de la redistribution finale. Naturellement, toutes les formes traditionnelles et historiques sont conservées dans le commerce, jusqu'au commerce de rue illégal.

Dans le même temps, ce sont les formes de commerce de haute technologie et riches en informations (réseaux commerciaux et commerce sur Internet) qui déterminent non seulement le niveau de développement de l'industrie commerciale, mais aussi l'économie du pays dans son ensemble.

Le commerce en tant qu'industrie est un ensemble d'entreprises, parmi lesquelles deux segments principaux peuvent être distingués - le commerce de gros et le commerce de détail. Les grossistes sont essentiellement des intermédiaires entre les fabricants et le secteur de la vente au détail.

Les contreparties des entreprises de vente en gros sont dans presque tous les cas des personnes morales - des entreprises de vente au détail ou en gros, ou des entrepreneurs privés.

Le commerce de détail est essentiellement un marché de consommation. Les acheteurs de produits de détail sont des utilisateurs finaux - des particuliers. Dans la définition classique, le commerce de gros et de détail se caractérise par des volumes de ventes différents aux clients. En conséquence, le commerce de gros est la fourniture de gros lots de marchandises, le commerce de détail - la vente de petits lots ou d'unités de biens.

Outre cette propriété, qui n'indique pas toujours l'appartenance d'une entreprise à l'un ou l'autre secteur commercial, on peut distinguer une telle enseigne de commerce de détail de la vente au consommateur final par l'intermédiaire de points de vente spécialisés (point de vente). Ces points de vente peuvent être à la fois des magasins et des supermarchés, ainsi que des marchés, des tentes, des étals.

Les grossistes, au contraire, n'ont généralement pas leurs propres points de vente et vendent les marchandises directement à partir de leurs propres entrepôts ou de leurs entrepôts loués. 356 Un certain nombre de formats de vente au détail existants peuvent être organisés au sein d'une chaîne de distribution. Ainsi, les étals, les magasins spécialisés, les magasins opérant sous la marque du fabricant, les petits magasins de gros, les supermarchés, les hypermarchés, les concessionnaires automobiles et les stations-service peuvent être combinés en un réseau commercial.

Un certain nombre de centres commerciaux, comme MEGA, utilisent une marque unique et ont un système de gestion unique et peuvent également être organisés en réseau. Cela n'exclut pas l'existence de boutiques individuelles, de marchés, ainsi que d'entrepreneurs colporteurs privés. À l'heure actuelle, les chaînes de distribution occupent une part de marché importante dans la structure du chiffre d'affaires commercial de la Russie. Ainsi, on peut résumer que le commerce en ligne fait partie intégrante du marché de consommation moderne et que l'ensemble Économie russe. Les réseaux de commerce de détail (RTS) dans la définition classique sont une forme de commerce de détail dont la principale caractéristique est la présence de plusieurs points de vente dans une organisation commerciale. Chacun d'eux a sa propre surface de vente, ses stocks et son personnel, mais il s'agit d'une division du réseau commercial.

Outre les marques et les formats uniformes, le commerce en réseau se caractérise également par un système unique de gestion, de financement et de décision d'investissement. De nombreux RTS ont services uniques achats et ventes, des services logistiques et des centres de distribution qui desservent l'ensemble des magasins du réseau, des systèmes d'information unifiés, ainsi que des systèmes de contrôle qualité et des centres de formation unifiés. Le développement du format RTS a un impact plus important sur le commerce de détail et l'économie dans son ensemble qu'une simple augmentation du nombre de magasins ou de la croissance des ventes. L'accent mis sur les prix de vente bas est l'une des caractéristiques les plus importantes du développement des chaînes de distribution. En raison de l'avantage concurrentiel sous la forme de prix plus bas, non seulement les acheteurs des chaînes de distribution en bénéficient, mais également les clients d'autres formes de vente au détail.

Ainsi, les concurrents sont également contraints de baisser les prix et d'améliorer l'efficacité opérationnelle, ou d'offrir à leurs clients d'autres avantages non tarifaires. Le marché doit réagir à des prix plus bas ou à un meilleur service à la clientèle, et bien que le prix moyen ne tombe pas à un niveau marginal, l'écart entre le prix de détail minimum et maximum se rétrécit néanmoins en conséquence.

Pour illustrer cet effet, on peut noter qu'en 2003, le taux de croissance moyen des biens dans les magasins Metro Cash & Carry était d'environ 357,7 %, tandis que l'indice des prix à la consommation augmentait de 10,2 % pour l'alimentation et de 9,2 % pour les articles non alimentaires. . Les magasins indépendants sont inextricablement liés au système du commerce de gros, qui est un lien intermédiaire entre les fabricants et les détaillants. L'émergence des chaînes de distribution rapproche le commerce de détail de système idéal distribution des biens, qui comble le fossé entre les producteurs et les acheteurs de biens, en augmentant l'efficacité et en réduisant les coûts de transaction au niveau le plus bas possible. Facteurs de développement des réseaux de commerce de détail.

Pratiquement tous les avantages des chaînes de distribution reposent sur les économies qui découlent de la gestion centralisée de plus d'une division et sur la croissance des ventes associée au nombre de points de vente. À mesure que les volumes de ventes et le nombre de points de vente augmentent, les entreprises peuvent dans une certaine mesure réduire la part des coûts semi-fixes tels que les frais de publicité et de gestion, bénéficiant directement des économies d'échelle. Dans le même temps, les principaux inconvénients inhérents aux chaînes de distribution sont dus aux problèmes de gestion séparée des différents points de vente.

Avec une augmentation du chiffre d'affaires, le coût moyen du RTS diminue. Ces économies sont indissociables de la croissance du chiffre d'affaires via la croissance du nombre de points de vente. L'incapacité d'augmenter significativement les ventes sans augmenter le nombre de magasins est l'une des principales raisons de l'émergence des chaînes de distribution. Alors que les grands magasins indépendants, les épiceries, les discounters et les supermarchés peuvent générer de grandes quantités de revenus, un revenu maximum ne peut être généré que si un réseau de distribution est établi.

Parmi les restrictions à la mise en place d'un magasin à fort chiffre d'affaires par un magasin figure la possibilité d'agrandir l'espace de vente au détail, car. le nombre et la taille des terrains à proximité immédiate des zones résidentielles sont limités ; en outre, la couverture des clients des magasins est limitée au plus proche Aires résidentielles; il existe d'autres cadres d'infrastructure.

Il existe des facteurs qui permettent aux chaînes de distribution de réduire les prix de vente. Certaines d'entre elles sont inhérentes au commerce en réseau et ne peuvent survenir avec une autre forme d'organisation commerciale. La plupart des facteurs résultant des activités des chaînes de distribution peuvent exister sous d'autres formats.

Les chaînes de distribution exploitent plus efficacement les grands formats. L'une des raisons en est que le format de commerce en réseau lui-même est associé à une augmentation des coûts de transaction internes, à savoir les coûts de contrôle et de gestion. Le réseau de distribution supporte des coûts supplémentaires pour la création et le contrôle de la mise en œuvre des normes et procédures internes, la formation du personnel et l'introduction des technologies dans tous les points de vente du réseau. Ces coûts, qui représentent un faible pourcentage des ventes pour les grandes chaînes de distribution, peuvent être prohibitifs pour les magasins indépendants individuels. De plus, les RTA peuvent réduire les coûts de formation du personnel et de mise en œuvre des procédures dans les nouveaux magasins. À mesure que les volumes de vente augmentent, les entreprises obtiennent un avantage supplémentaire dans les négociations avec les fournisseurs. De nombreuses chaînes de distribution organisent des achats centralisés auprès de fournisseurs (ou auprès de grands grossistes), ce qui leur donne la possibilité de bénéficier de remises importantes sur les biens achetés.

En vendant leurs produits en vrac, les fabricants réalisent des économies d'échelle, qu'ils peuvent partager avec les détaillants qui gèrent des commandes importantes.

Le système des chaînes de distribution exclut pratiquement les intermédiaires grossistes de la chaîne de distribution des marchandises. Les magasins de détail indépendants sont obligés de passer par des grossistes, car le travail directement avec les fournisseurs est souvent exclue en raison des coûts de transaction élevés. Un point de vente n'a en fait pas la possibilité de conclure des contrats avec tous les fournisseurs, dont, avec l'assortiment d'un supermarché moderne moyen, il peut y en avoir plusieurs milliers, et entraînera des coûts élevés pour le transport des marchandises de chacun des fournisseurs. Les grands fournisseurs évitent également de travailler avec de petits acheteurs en raison du faible volume d'achats et du risque plus élevé, ce qui affecte négativement les coûts de transaction du fournisseur.

En outre, les intermédiaires et les fabricants peuvent obliger les petits détaillants indépendants à acheter des invendus "sur le pouce", car la capacité des fournisseurs dépasse le pouvoir d'achat des détaillants indépendants.

Presque toutes les grandes chaînes de distribution ont leurs propres entrepôts et centres de distribution, ce qui leur permet de réduire les coûts internes de distribution des marchandises à travers points différents Ventes.

Ainsi, en plus des économies de prix, RTS bénéficie d'économies tangibles sur le transport et le stockage, ainsi que d'un degré de liberté supplémentaire dans la gestion de l'assortiment de marchandises dans les différents magasins du réseau. Pour le consommateur final, cela signifie des prix plus bas pour des produits similaires par rapport aux magasins conventionnels. L'effet économique global de l'augmentation de la part de 359 chaînes de distribution dans la structure de l'économie se traduit par une structure plus stable et durable de la demande de produits industriels, une meilleure information sur la structure de la demande des consommateurs et une baisse des prix, ainsi que que des coûts de transaction réduits. Ainsi, les fabricants sont contraints de fonctionner avec une marge plus faible, mais bénéficient d'un volume de ventes plus élevé, d'une demande plus stable et d'un mix produit transparent. La politique de prix des chaînes de distribution est une fonction plus complexe que la politique de prix des magasins individuels et des entrepreneurs privés.

En fait, le réseau commercial est un système plus flexible par rapport à ces types de commerce. La stratégie de prix des magasins individuels et des entrepreneurs privés est limitée par le volume de la demande des acheteurs et le volume de l'offre des fournisseurs. Les chaînes de distribution peuvent surmonter ces limitations et gérer à la fois les ventes et les achats, de sorte que le processus de tarification est un processus beaucoup plus complexe qui apporte également des avantages par rapport à la stratégie des magasins individuels et des entrepreneurs privés. Un autre facteur à l'origine du développement rapide de la RTS est la publicité. Les magasins indépendants utilisent rarement des supports promotionnels. Les réseaux commerciaux, au contraire, utilisent activement la publicité. Cela peut être de la publicité dans la presse, à la télévision, à la radio, sur Internet, des panneaux publicitaires, du parrainage et d'autres types de publicité. Les grandes chaînes de distribution modernes utilisent la publicité pour concourir sur le marché des parts de marché avec d'autres chaînes et magasins de détail, ainsi que pour attirer les clients, ce qui contribue à la croissance des ventes. Cela aide les chaînes de distribution à créer leur propre marque reconnaissable et à surmonter partiellement l'asymétrie d'information pour les acheteurs.

La standardisation des magasins réduit également considérablement l'asymétrie de l'information, ce qui signifie pour l'économie dans son ensemble une dynamique plus stable du chiffre d'affaires des produits de base et une minimisation des écarts entre l'offre et la demande, et réduit également le coût des acheteurs pour trouver des biens. Si l'acheteur sait que le réseau maintient une norme unique pour tous ses magasins, connaissant l'assortiment d'un des magasins, il sera sûr que tout autre magasin de cette chaîne aura un assortiment similaire.

La gamme des grands RTS en termes de nombre d'articles de marchandises présentés peut dépasser des dizaines de fois la gamme des magasins conventionnels en raison du fait que les chaînes de distribution ont un plus grand pouvoir d'achat et, par conséquent, de plus grandes possibilités d'achat de biens auprès de fournisseurs par rapport aux magasins de détail conventionnels.

Les grossistes qui achètent de grandes quantités de biens auprès de fournisseurs évitent d'acheter les biens qui ne sont pas très demandés, car ils ne peuvent pas être sûrs de pouvoir vendre ces biens aux détaillants, qui à leur tour ne demandent pas ces biens, car ils ne sûrs de la possibilité de leur mise en œuvre pour les utilisateurs finaux.

Les chaînes de distribution qui travaillent directement avec les fabricants peuvent combler cet écart, améliorer l'assortiment et optimiser l'approvisionnement. Les RTS modernes sont capables de suivre en temps réel les ventes de produits dans tous leurs points de vente et d'augmenter l'offre des produits en forte demande, tout en réduisant l'offre de produits non demandés.

En outre, les chaînes de distribution sont soumises à un contrôle beaucoup plus strict de la part des régulateurs, ce qui, associé à la volonté des chaînes de fidéliser leurs clients, les oblige à accorder plus d'attention au contrôle de la qualité des marchandises. Ainsi, dans la plupart des grands réseaux, il existe des services de contrôle qualité et de certification des produits, des services de contrôle interne pour la mise en œuvre des procédures opérationnelles et l'élimination planifiée des produits de mauvaise qualité ou des produits périmés. Presque tous les RTS disposent de spécialistes en logistique, d'acheteurs et d'équipements modernes de gestion des stocks.

Cela permet aux chaînes à la fois d'augmenter la rotation des stocks, d'augmenter la part de nouveaux biens et de produits frais et de réduire les coûts de transport et de douane, ainsi que d'améliorer l'approvisionnement des magasins afin d'assurer l'approvisionnement des biens pour lesquels les consommateurs sont les plus demandeurs. . De nombreuses chaînes de vente au détail disposent de leurs propres services d'analyse et de contrôle qui aident à déterminer la demande actuelle de divers types de marchandises, les soldes actuels, les pertes et les pénuries, à assurer la commande, la livraison et le placement en temps opportun des marchandises dans les salles de marché.

Les grossistes ne sont pas en mesure de répondre rapidement et adéquatement aux changements de la demande, car ils ne disposent pas de données sur la vente de biens par les détaillants et n'ont aucun contrôle sur les ventes au détail.

Par conséquent, le système de commerce de gros génère des pertes économiques, d'une part, par l'incapacité de fournir l'assortiment nécessaire, et d'autre part, par la livraison en temps voulu des biens pour lesquels il existe une demande effective. Troisièmement, le commerce de gros, en tant qu'intermédiaire supplémentaire entre le fabricant et le consommateur final, augmente les coûts de transaction. La loi des rendements décroissants des facteurs de production, qui limite les effets positifs avec la croissance de la taille de l'organisation, affecte également les enseignes, mais il est assez difficile de déterminer la limite à partir de laquelle la croissance du réseau devient inefficace.

Les avantages des grands RTA ne se limitent pas uniquement au facteur prix, ils bénéficient en outre de l'attraction d'une main-d'œuvre plus qualifiée, de l'introduction de nouveaux modes de gestion et de l'installation de nouveaux équipements. Dans le commerce de réseau, il existe une division du travail plus efficace, car lors de gros chiffres d'affaires, l'entreprise peut embaucher des employés qualifiés pour effectuer des opérations individuelles, tandis que dans les petits magasins de détail, ces opérations sont effectuées par un employé ou même par le propriétaire.

La comptabilité, le contrôle, les opérations d'entrepôt, la logistique, les ventes, la construction, l'approvisionnement et d'autres types d'activités opérationnelles sont effectués par des spécialistes, augmentant ainsi l'efficacité et réduisant les risques. La vente au détail en ligne génère non seulement des effets positifs, mais aussi des effets négatifs. Outre les rendements décroissants des facteurs de production, on constate que toutes les chaînes de magasins de détail sont dirigées par des salariés, contrairement aux magasins indépendants, qui sont souvent gérés directement par le propriétaire. Il y a un soi-disant problème de l'agent-propriétaire.

D'une part, le propriétaire est intéressé par la croissance de la valeur du réseau de vente au détail, d'autre part, les employés peuvent présenter un comportement opportuniste, car leurs intérêts peuvent ne pas coïncider avec les intérêts du propriétaire. Le pourcentage de pertes des chaînes de magasins à la suite de vols, de dommages aux biens, de négligence des employés peut atteindre plusieurs pour cent du produit. Cependant, en général, les chaînes de vente au détail sont un moyen plus efficace de créer des entreprises de vente au détail par rapport aux magasins individuels et aux entrepreneurs privés. L'histoire du développement des réseaux de commerce de détail à l'étranger et en Russie. Malgré le fait que les chaînes de vente au détail existent actuellement partout dans le monde, les États-Unis sont considérés comme le berceau des chaînes de vente au détail modernes. En Europe occidentale, RTS dans le format qui nous est familier aujourd'hui n'a commencé à se développer que dans les années 50. XXe siècle, même si les premiers réseaux sont apparus en France dans la seconde moitié du XIXe siècle. Dans l'histoire du développement des chaînes de distribution, plusieurs grandes étapes peuvent être distinguées.

- 1859-1900 - la période de naissance des premiers RTS et leur développement initial (la première chaîne de distribution est considérée comme la société américaine A&P, qui a ouvert les premiers magasins à New York, un importateur de thé indien, aujourd'hui le Great Atlantic & Pacific Tea Compagnie).
- 1900-1930 - une période de croissance rapide. L'idée de chaînes de vente au détail s'est répandue parmi les détaillants et des centaines de nouvelles chaînes de vente au détail ont vu le jour. Entreprises américaines a commencé à ouvrir des succursales à l'étranger. Dans le domaine du commerce de réseau, les processus de concentration, de fusions et d'acquisitions commencent.
- depuis les années 1930 - une période de croissance stable du secteur RTS, une augmentation de la part de marché des chaînes de distribution.
- depuis les années 1950, le développement actif des formats de trading en réseau en Europe occidentale a commencé.
- Depuis les années 1960, les chaînes de distribution ont commencé à appliquer les nouvelles technologies de l'information et à introduire activement des innovations.
- Depuis les années 70, les ventes actives commencent.

Avantages du système de trading en réseau. Vente au détail en ligne

Lire aussi

Commerce de réseau et technologies de vente au détail. Franchisage

Les plus grandes chaînes de distribution en Russie en 2007