Was ist Vertrieb und wer sind Vertriebshändler? Distributor für den Einzelhandel Welche Lösungen es auf dem Markt gibt und wer bei Außenhandelsaktivitäten helfen kann

Wie werde ich Vertriebspartner? Worauf sollten Sie achten, wie viel darf es kosten und welche Fallstricke sollten Sie im Vorfeld beachten? Am Beispiel einer Kosmetikmarke spricht Evgeny Shatokhin, Mitbegründer der School of Hairdressers und der Firma Cosmosystems, darüber.

Es wird einfach nicht passieren

Das Wichtigste, was Sie verstehen müssen, bevor Sie sich entscheiden, Vertriebshändler zu werden, ist, dass Sie darauf vorbereitet sein müssen, dass Verhandlungen mit einer Marke mehrere Monate bis zu einem Jahr dauern können. Der Lieferant kann Sie um eine detaillierte Unternehmenspräsentation, einen Businessplan oder internationale Empfehlungen bitten.

Viele Lieferanten haben recht strenge Kriterien für die Partnerauswahl; manchmal umfassen Fragebögen mehr als 10 Seiten. Und Sie können sie verstehen – sie gehen keinen einmaligen Deal ein, sondern bauen Beziehungen über viele Jahre auf und übertragen dabei eines der wertvollsten Vermögenswerte an das Management – ​​ihre Marke. Aber solche Verhandlungen sind sinnvoll und ermöglichen Ihnen, Ihr Unternehmen besser zu strukturieren.

Im Jahr 2012 haben wir versucht, eine Einigung mit einer der Weltmarken zu erzielen. Auf 16 Seiten wurden uns Anforderungen zugesandt:

• Zu den Lagermöglichkeiten
• Zum Trainingsstudio
• Zur Anzahl der Lehrer und Manager.

Und wir stellten fest, dass wir ihren Anforderungen überhaupt nicht gerecht wurden. Damals, vor 7 Jahren, waren wir ein kleines Unternehmen: ein Büro von 27 Quadratmetern, 4 Mitarbeiter und 1 Lehrer. Aber dies hat uns geholfen zu verstehen, nach welchen Kriterien Unternehmen ihre Händler auswählen, hat der Entwicklung einen starken Impuls gegeben und uns geholfen, in kurzer Zeit ein Produktportfolio aufzubauen. Nachdem wir diese „Zulage“ erhalten hatten, begannen wir gezielt daran zu arbeiten, diesen Kriterien „zu entsprechen“.

Wo und wie man Lieferanten findet

Die Welt der Kosmetik ist nicht sehr groß, jeder kennt jeden. Es gibt verschiedene Möglichkeiten. Aber so finden wir unsere Lieferanten:

• Jemand findet uns selbst, schickt Produkte zum Testen ins Büro, wir versuchen zu entscheiden, ob wir arbeiten oder nicht
• Einige werden von unseren Vertriebskollegen empfohlen, wenn wir sie bei internationalen Treffen treffen. Sie empfehlen uns auch den Herstellern
• Es kommt vor, dass Vertriebsleiter eines produzierenden Unternehmens, mit dem wir zusammengearbeitet haben, zu einem anderen Unternehmen wechseln. Natürlich arbeiten sie lieber mit denen zusammen, die sie kennen und denen sie vertrauen, und sie empfehlen uns dem neuen Management
• Wir lernen etwas aus den Berichten internationaler Forschungsunternehmen, wir verfolgen Trends, wir schauen, was relevant ist und was im Trend liegt.

Wir haben unsere eigenen (sowohl „geheimen“ als auch offen erklärten) Kriterien, nach denen wir entscheiden, mit welcher Marke wir zusammenarbeiten. Wir wählen beispielsweise nicht nach dem Preis aus.

Der Kaufpreis eines guten Profi-Shampoos kann höher sein als der Verkaufspreis eines belarussischen Shampoos aus dem Massenmarktsegment. Manchmal verwirrt dies westliche Lieferanten, weil viele glauben, dass, wenn Weißrussland eine Niedriglohnwirtschaft ist, jeder dort nur das billigste kaufen sollte. Aber das ist alles andere als wahr.

Wir sind dafür da, nur ein gutes Produkt zu verkaufen, an das Sie selbst glauben und das Sie verwenden. Wenn man mit professionellen Marken in der Beauty-Branche zusammenarbeitet, ist es sehr wichtig zu verstehen, dass selbst wenn das Produkt günstiger ist, dies nicht dazu führt, dass es mehr Friseure gibt oder sich die Menschen häufiger die Haare schneiden lassen. Manche Leute verdienen einfach weniger.

Wie viel kostet es, eine Marke mitzubringen? Wir sprechen hier nicht von riesigen Investitionen. Weißrussland ist ein relativ kleines Land, und 15.000 bis 20.000 US-Dollar am Anfang könnten völlig ausreichen. Dieses Geld wird benötigt, um Muster mitzubringen, Dokumente zu beschaffen und die erste Warencharge zu importieren. Bei einem Produkt, das Sie zum ersten Mal mitbringen, ist es schwierig zu erraten, welches sich am besten verkaufen wird. Daher ist es ratsam, verschiedene Artikel mitzubringen.

Was und wie viele Stücke soll ich mitbringen? Dieses Verständnis stellt sich selten sofort ein, meist erst nach dem ersten Kauf.

Als wir gerade mit der Verteilung begannen, wachte ich nachts mit dem Gedanken auf: Mein Lager ist voll und es gibt kein Zurück mehr. Es gibt Artikel, die sind schnell ausverkauft, aber manche Artikel muss man einfach im Sortiment haben. Wenn beliebte Produkte schnell vergriffen sind, bleiben Artikel zurück, die sich nicht so schnell verkaufen oder nur selten bestellt werden.

Worauf Sie bei Verhandlungen achten sollten

Bei Verhandlungen mit potenziellen Lieferanten müssen Sie einige wichtige Punkte beachten:

1. Hat der Lieferant Anforderungen an die Größe der Erstbestellung? Einige Unternehmen sind in dieser Angelegenheit sehr loyal, aber manchmal kann die erste Bestellung zwischen 10.000 und 40.000 US-Dollar liegen. Markeninhaber gehen davon aus, dass ein Händler, der nicht in die erste Bestellung investiert, keine starke Motivation hat, die Marke zu bewerben. Sie sollten nicht erwarten, „ein bisschen“ bestellen zu können, um zu sehen, „wie es geht“.

2. Gibt es Anforderungen an die Mindestbestellmenge (MOQ)? Bei einigen Lieferanten kann der Mindestbestellwert 20-25.000 US-Dollar betragen, bei anderen 2-3.000 US-Dollar, einige sind sogar bereit, sogar eine Schachtel Shampoos zu versenden. Je höher die MOQ, desto tiefer müssen Sie den Markt analysieren und sorgfältiger an die Einkaufsplanung herangehen. Es könnte beispielsweise sein, dass Ihnen das Haarspray ausgeht, aber um es zurückzubekommen, müssen Sie entweder eine Bestellung über 20.000 US-Dollar aufgeben oder den Kunden eine Zeit lang „Nein“ sagen.

3. Hat der Lieferant Anforderungen an die jährlichen Einkäufe des Händlers? Für manche sind es 100.000 Dollar pro Jahr, für andere weniger.

4. Verfügt der Lieferant über Lager in Europa? Wie schnell erledigt er Bestellungen?
Normalerweise dauert die Lieferung von Waren aus Europa 2-3 Wochen, Sie müssen jedoch unter Berücksichtigung der Lieferkosten abwägen, welche Charge sich für den Transport lohnt. Die meisten Marken arbeiten insbesondere zu Beginn ausschließlich auf Vorauszahlungsbasis mit belarussischen Unternehmen zusammen. Nach unserer Gesetzgebung haben Sie 90 Tage Zeit, um die Ware zu erhalten, nachdem Sie eine Vorauszahlung an ein ausländisches Unternehmen geleistet haben.

5. Welche Anforderungen hat der Lieferant an Vertriebskanäle? Wir arbeiten mit professionellen Marken zusammen und manchmal sind die Vertriebsbedingungen recht streng. Einige schränken beispielsweise die Verkaufsmöglichkeiten in Online-Shops ein, andere erlauben den Verkauf ihrer Produkte in Kosmetikgeschäften nicht und positionieren ihre Marke als reine „Salon“-Marke.

6. Ist der Lieferant bereit, alle für die Zertifizierung von Kosmetika in Weißrussland erforderlichen Dokumente bereitzustellen? Möglicherweise benötigen Sie Kopien von GMP-Zertifikaten (Good Manufacturing Practice), Informationen zu kosmetischen Inhaltsstoffen und einige andere Dokumente. Daher ist es häufig notwendig, zusätzlich zum Hauptvertrag eine NDA (Geheimhaltungsvereinbarung) zu unterzeichnen.

Wir befinden uns in der Zertifizierung

Bevor Sie Kosmetika mitbringen, müssen diese zertifiziert sein. Dazu müssen Sie mit dem Lieferanten Muster vereinbaren (diese können entweder kostenpflichtig oder kostenlos sein). Die Proben müssen offiziell nach Weißrussland gebracht werden. Seien Sie also darauf vorbereitet, dass sie vom Zoll abgefertigt werden müssen. Ich werde nicht sagen, dass es langwierig, schwierig oder teuer ist – es ist einfach beim ersten Mal beängstigend. Dann wird alles einfach. Die Hauptsache ist, bei Sortiment und Menge keine allzu großen Fehler zu machen.

Proben müssen in einem speziellen Labor untersucht werden. Die Testkosten betragen etwa 40 US-Dollar pro Artikel. Wenn ein professioneller Farbstoff beispielsweise 150 Farbtöne hat, kostet der Test 5.000 bis 6.000 US-Dollar. Wenn eine Marke jedoch drei Shampoos, drei Spülungen und eine Haarmaske anbietet, investieren Sie ein paar Hundert.

Nachdem Sie Prüfberichte erhalten und ein Paket zusätzlicher Dokumente gesammelt haben, können Sie Erklärungen oder Konformitätsbescheinigungen ausstellen (ca. 50 US-Dollar pro Artikel). Anschließend können Sie die Hauptcharge transportieren. Der gesamte Vorgang wird ein bis drei Monate dauern. Übrigens müssen Sie darauf vorbereitet sein, dass sich die Anforderungen an Kosmetika ändern können und Sie in ein paar Jahren die Unterlagen erneut erstellen oder die Produkte erneut testen müssen.

Ich kann nicht sagen, dass diese Bürokratie unseren Partnern irgendwie Angst macht. Der Kosmetikmarkt unterliegt weltweit einer relativ strengen Regulierung, einige Märkte sind sogar noch geschlossener als der belarussische.

Nachdem Sie eine Vorauszahlung geleistet und die erste Sendung zugestellt haben, müssen Sie diese durch den Zoll abwickeln (ab 9 %, je nach Produkt) und 20 % Einfuhrumsatzsteuer zahlen, die Sie erst nach 60 Tagen zur Gutschrift akzeptieren können. Es ist die Einfuhrumsatzsteuer und nicht der Zoll, die uns als Importeur am härtesten trifft.

Und schon ist die Ware in Ihrem Lager. Bis zum 1. Januar 2019 war es vor Verkaufsbeginn erforderlich, ein Paket mit Dokumenten zu sammeln und bereitzustellen, um ein Gesundheits- und Hygienezertifikat (GKV) zu erhalten. Am 1. Januar wurde es einfacher – die staatliche Schutzanordnung wurde abgeschafft. Aber es scheint mir, dass in naher Zukunft noch etwas anderes eingeführt wird: Die belarussischen Labore müssen beladen werden :)

Und ich möchte Sie auch warnen, dass es Geschichten über die Nichtanerkennung von Dokumenten aus anderen Ländern gibt. Manchmal ist es einfacher, in Russland Dokumente zu erhalten, aber auch gefährlicher – man weiß nicht, was in anderthalb Jahren passieren wird, egal wie viel man noch einmal machen muss.

All dies erklärt, warum viele modische Nischenkosmetikmarken auf dem belarussischen Markt fehlen – die Kosten in der Vorbereitungsphase sind sehr hoch. Und deshalb arbeiten viele belarussische Unternehmen über russische Händler. Es ist einfacher, mit ihnen zu verhandeln. Sie können ein Paket mit Dokumenten erhalten, aber die Marge ist geringer.

Ich glaube, dass der russische Markt im Allgemeinen einen negativen Einfluss auf die Entwicklung des professionellen Kosmetikmarktes in Weißrussland hat.

Warum? Es ist einfach:

• Erstens arbeiten ziemlich viele „graue“ Lieferanten über Russland.
• Zweitens schließen einige russische Unternehmen auf einmal Verträge für die gesamte Zollunion ab und blockieren so die Möglichkeit für belarussische Unternehmen, direkt mit der Marke zusammenzuarbeiten.

Gleichzeitig verfügen russische Unternehmen meist nicht über die Ressourcen, um Marken in anderen Ländern effizient zu bewerben. Durch den direkten Abschluss von Verträgen mit jedem Land könnten die Hersteller erheblich profitieren.

Vor- und Nachteile der Unterverteilung

Beim Untervertrieb arbeiten Sie nicht direkt mit dem Hersteller zusammen, sondern kaufen das Produkt bei seinem Händler. In manchen Fällen ist das ein Pluspunkt: Sie müssen kein großes Lager haben, ein breites Warensortiment einkaufen und viel Geld investieren.

Beispiel. Eine Freundin, Inhaberin eines Schönheitssalons, ist Untervertriebshändlerin amerikanischer Nagellacke; sie kauft Produkte in Moskau und verkauft sie hier weiter. Als ich fragte, warum man die Ware nicht direkt aus Amerika mitbringen sollte, antwortete sie, dass das fast unmöglich sei: Man müsse von jeder Farbe eine Schachtel bestellen und ein komplettes Sortiment aller Lacke haben. Aber es gibt unbeliebte Farbtöne, was tun mit ihnen? „Wenn ich das bestelle, werde ich es bis zu meinem Tod nicht verkaufen und die Überreste werden in meinen Sarg gelegt“, sagt mein Freund.

Weitere Nachteile der Unterverteilung:

• Die Marke gehört nicht Ihnen, der Untervertrieb kann Ihnen jederzeit verweigert werden
• Es kann sein, dass es verkauft oder umbenannt wird, und Sie verlieren alle Ihre Investitionen in die Markenförderung.

Beispiel. So kam es, dass wir für unsere erste Marke keinen direkten Vertrag mit dem Hersteller hatten; wir arbeiteten im Rahmen eines Untervertriebsvertrags mit einem Unternehmen aus Lettland. Im Jahr 2015 kam der Lieferant zu dem Schluss, dass die Marke bereits ausreichend „beworben“ sei und der belarussische Markt zu attraktiv sei, um ihn irgendjemandem zu schenken, und eröffnete eine eigene Tochtergesellschaft. Das war ein sehr harter Schlag für unser Geschäft. Die Situation wurde dadurch verschärft, dass wir unter dem „Dach“ einer amerikanischen Marke arbeiteten – die Kunden kannten den Namen der Marke, aber nicht den Namen unseres Unternehmens.

Rückblickend verstehe ich, dass sowohl Wettbewerber als auch viele Kunden unserem Unternehmen dann den Garaus machten.

Doch dadurch überlebte unser Unternehmen nicht nur, sondern wuchs auch deutlich. Wir haben dieses Entwicklungsszenario vorhergesehen und uns im Voraus vorbereitet: Bereits 2014 haben wir einen Direktvertrag mit einem Unternehmen aus Taiwan und 2015 einen Vertrag mit einem Unternehmen aus den USA unterzeichnet. Im Jahr 2016 haben wir uns entschieden, zusätzlich zur Haarkosmetik auch Beauty-Tools abzudecken, haben drei neue Marken aus Deutschland, Großbritannien und Australien mitgebracht und Verträge mit deren Herstellern unterzeichnet. Im Jahr 2018 haben wir mit einer „Barber“-Marke aus den USA vereinbart, dass wir sie in Weißrussland vertreten (zuvor war sie hier durch ein Unternehmen aus Russland vertreten).

Schlussfolgerungen: Was zukünftige Distributoren berücksichtigen sollten

Aus dieser ganzen Erfahrung habe ich einige Lektionen gelernt:

1. Wir brauchen Diversifizierung. Man kann nicht alle Eier in einen Korb legen. Sie können mit einem Produkt oder einer Marke beginnen, müssen dann aber wachsen und Ihr Portfolio erweitern. Mittlerweile verfügt unser Unternehmen über mehrere Marken, die sich perfekt ergänzen.

2. Arbeiten Sie ohne Zwischenhändler. Wenn Sie über einen Vermittler arbeiten, müssen Sie darauf vorbereitet sein, dass dieser möglicherweise in Ihren Markt eindringt und direkt mit Ihren Kunden zusammenarbeitet. Und dafür gibt es viele Gründe. Möglicherweise werden Sie zu groß für Ihren Lieferanten. Oder der Lieferant sieht in Ihrer hohen Marketingaktivität eine Art Bedrohung – er beginnt beispielsweise zu befürchten, dass Sie direkt mit dem Hersteller zusammenarbeiten. Dann wird es für ihn von Vorteil sein, die Marktsituation einfach „zurückzusetzen“.

Nur direkte Verträge mit Herstellern und Markeninhabern, keine Zwischenhändler – unsere strategische Regel. Dies reduziert Risiken, ermöglicht Ihnen bessere Preise und eröffnet Möglichkeiten zum Lernen und Erfahrungsaustausch.

3. Marken gehören uns nicht. Wir müssen bedenken, dass wir nicht die Eigentümer der Marken sind, die wir derzeit vertreiben. Ein Hersteller kann eine Marke aus seinem Portfolio entfernen, sie verkaufen oder Vertriebsrechte an ein anderes Unternehmen übertragen: Das passiert auf dem Markt ständig. Daher ist es sehr wichtig, dass der Kunde nicht nur die Marke des Lieferanten, sondern auch Ihr Unternehmen kennt und wählt.

Im Frühherbst kündigte British American Tobacco an, nun mehr als 40 % seiner Produkte an Einzelhandelsgeschäfte zu liefern. Experten zufolge werden innerhalb eines Jahres mindestens 50 % der in Russland von internationalen Unternehmen produzierten Zigaretten über ein Direktversorgungssystem im Einzelhandel verkauft. Der Übergang zu diesem System ermöglicht den Herstellern eine Kostensenkung – insbesondere durch die Margen der Händler – und erfordert gleichzeitig enorme Investitionen.

„Die Hersteller beginnen zu verstehen, dass die Anwesenheit eines Zwischenhändlers bei der Zusammenarbeit mit Ketten nur zu höheren Preisen führt“, sagt Andrey Nikolaevsky, Direktor der Marketingabteilung der Supermarktkette Kopeyka. Das Thema Preisgestaltung gehört für jeden Hersteller zu den Prioritäten, insbesondere angesichts des zunehmenden Wettbewerbs. „Die für Einzelhandelsketten ermittelten Preise sind in der Regel niedriger als die Preise für andere Einzelhandelsketten“, erklärt Elena Gavrilina, Vertriebsleiterin des Saftprojekts bei Wimm-Bill-Dann (WBD). – Gleichzeitig ergeben sich gewisse Schwierigkeiten bei der Preisgestaltung. Es ist nicht einfach, die Preise in den Regalen der Einzelhandelsketten zu kontrollieren.“
Darüber hinaus macht die Präsenz von Distributionszentren (DCs) bei Einzelhändlern den Distributor zu einem Luftverkäufer. „Seine gesamte Aufgabe besteht darin, Dokumente in seinem eigenen Namen neu auszustellen und das Interesse von Vermittlern zu erhalten“, sagt Andrei Nikolaevsky. Eigene Vertriebszentren (heute gibt es Perekrestok, Petrovsky, Kopeika und einige andere Einzelhändler) ersparen sowohl dem Hersteller als auch der Einzelhandelskette unnötige Zwischenhändler. Darüber hinaus tragen Vertriebszentren dazu bei, die Arbeitsproduktivität in den Filialen selbst zu steigern, da die Warenvorbereitung vor dem Verkauf direkt im Zentrum erfolgt. Durch die Reduzierung der Lagerfläche vergrößert sich die Verkaufsfläche. „Einzelhändler, die eigene Vertriebszentren haben oder aufbauen, werden sich weigern, mit traditionellen Händlern zusammenzuarbeiten“, sagt Sergei Plykin, Berater bei The Boston Consulting Group (BCG). „Gleichzeitig ist es unwahrscheinlich, dass die meisten Hersteller in naher Zukunft auf Direktlieferungen an kleine Einzelhändler umstellen werden – unter diesen Bedingungen ist es für sie einfach unrentabel.“
Es ist auch notwendig, die Probleme der Hersteller im Zusammenhang mit dem Verkauf saisonaler Waren zu berücksichtigen. In Zeiten schwankender Verbrauchernachfrage schenkt der Händler der Ware außerhalb der Saison mehr Aufmerksamkeit. Und es ist kein Geheimnis, dass Großhändler, die ein Exklusivprodukt für eine bestimmte Marke in ihrem Geschäftsportfolio haben, in erster Linie danach streben, diese zu verkaufen.
Auch von Seiten des Handels nimmt der Einfluss auf die Händler zu – inzwischen beharren die Händler selbst auf der Notwendigkeit von Direktlieferungen. „Für Netzwerkzentren ist es einfacher und effizienter, direkt mit dem Hersteller zusammenzuarbeiten“, sagt Andrey Nikolaevsky.
Unter dem Druck der Netzwerkstrukturen sinkt das Grenzeinkommen der Händler. „Zum Beispiel lag der durchschnittliche Aufschlag eines Händlers bis vor Kurzem bei 20–25 %“, bemerkt Alexey Kuzovlev, kaufmännischer Leiter des Unternehmens Borjomi Water. – Heute beträgt sie 10–15 % (ohne obligatorische Konjunkturzahlungen, die zwischen 2 und 5 % liegen). Dadurch wird das Vermittlungsgeschäft für den Händler aus Sicht des Nettoertrags uninteressanter.“
„Direktlieferungen sind eine natürliche Entwicklung, vor allem in der Beziehung zwischen großen Herstellern und großen Einzelhändlern“, sagt der Direktor der Moskauer Repräsentanz des Beratungsunternehmens A.T. Kearny Ruslan Korzh. – Mit der Konzentration auf diese Branchen steigt das Volumen der Direktlieferungen. Beträgt im Westen der Anteil der Vertriebskosten an den Kosten eines Produkts 5–7 %, so ist dieser Wert in Russland um ein Vielfaches höher. Es besteht also Einsparpotenzial.“

Mit oder ohne ihn

Welche Schritte ergreifen Hersteller, um den Verkauf ihrer Produkte zu optimieren? Die meisten Unternehmen haben es nicht eilig, ihre Pläne preiszugeben. Wie ein ehemaliger Mitarbeiter eines großen Softdrink-Unternehmens, der an der Einführung eines Direktversorgungssystems beteiligt war, sagt: „Die finanziellen Folgen waren für einige Prozessbeteiligte zu schmerzhaft.“ „Neben der zivilisierten Geschäftsrealität gibt es beispielsweise ein Kickback-System und andere Möglichkeiten, das eigene materielle Wohlergehen zu verbessern. „Die Einführung von Direktlieferungen stört diese Mechanismen“, sagte ein Manager, der letztlich zu einem Jobwechsel gezwungen wurde und anonym bleiben wollte.
Darüber hinaus sind sich die Hersteller darüber im Klaren, dass die Entwicklung eines Direktversorgungssystems für sie erhebliche Kosten verursachen wird. „Die Entscheidung wird von zwei Hauptfaktoren beeinflusst: den Kosten für die Implementierung des Systems und den zusätzlichen finanziellen Risiken, die dadurch entstehen“, sagt Sergey Plykin. „Während der Hersteller die Kosten für die Entwicklung und Einführung des Systems mit hoher Genauigkeit vorab abschätzen kann, ist es nicht so einfach, die finanziellen Risiken zu kalkulieren.“ Wirtschaftliche Vorteile können durch Transport- und andere technische Kosten zunichte gemacht werden. „Direktlieferungen sind ein ziemlich teurer Mechanismus“, sagt wiederum Elena Gavrilina. Es ist schwierig, den Umfang der Investitionen in ihre Entwicklung genauer abzuschätzen. Es hängt alles von der Größe des Unternehmens, seiner Geschäftsstrategie und seinen finanziellen Möglichkeiten ab. „Um Direktlieferungen umzusetzen, ist es in der Regel notwendig, ein Callcenter und eine Transportinfrastruktur einzurichten sowie Arbeitskräfte und Manager einzustellen“, sagt Sergey Plykin von BCG. „Das System von Grund auf neu zu starten, wird mehrere Millionen Dollar kosten.“
Allerdings stellen viele Unternehmen auf Direktbelieferung um. Somit arbeitet WBD bereits direkt mit allen bedeutenden Einzelhandelsketten zusammen, und dieser Prozess wird sowohl hinsichtlich der Verkaufsmengen als auch des Entwicklungspotenzials nur noch zunehmen. „Der Rest der Kunden wird von exklusiven Handelsvertretern betreut und Händler werden als Logistikunternehmen eingesetzt“, erklärt Elena Gavrilina.
„Wer eine führende Position im Markt erreichen will, braucht starke Marken“, sagt Peter McKechnie, Berater beim Süßwarenverband SladCo. – Damit eine Marke eine würdige Marktnische besetzen kann, ist es notwendig, einen horizontalen Vertrieb für sie aufzubauen. Das bedeutet, dass Sie alle Ihre Kernartikel in jeder Filiale in jeder Stadt verkaufen müssen. Darüber hinaus müssen Sie für jede Position über einen ausreichenden und stabilen Lagerbestand verfügen und dafür eine vertikale Verteilung entwickeln. Jede Filiale muss bis zur nächsten Bestellung über einen ausreichenden Vorrat verfügen. Angesichts der Anzahl unserer Produktartikel (200 Einheiten) liegt es auf der Hand, dass die direkte Lieferung die einzige Möglichkeit ist, die horizontale und vertikale Verteilung unserer Produkte zu entwickeln. Gleichzeitig sind wir uns darüber im Klaren, dass die direkte Lieferung nicht unser gesamtes Gebiet abdecken kann. Daher bleiben Vertriebshändler vorerst unsere strategischen Partner.
Laut Ruslan Korzh von A.T. Kearny „werden Direktlieferungen mit der Entwicklung der Vertriebszentren großer Einzelhändler zur Norm werden.“ Die Versuchung, an den Margen der Händler zu sparen, ist zu groß.“ Gleichzeitig umfasst das Direktversorgungssystem laut Beratern heute vor allem große Produktmengen sowie Eigenmarken.
Allerdings sind nicht alle Hersteller damit einverstanden, sich vom Vertrieb zu trennen. So ist beispielsweise das Unternehmen Mirital (Herstellung von gefrorenen Halbfabrikaten) recht zuversichtlich und setzt auf ein Netzwerk von Händlern und Handelsvertretern, die in 33 russischen Regionen sowie den Nachbarländern (Kasachstan, Weißrussland) tätig sind. „Die Wirksamkeit des Direktversorgungssystems wird durch die Rentabilität bestimmt“, sagt Fedor Somov, CEO von Mirital. – Wenn sich das Unternehmen auf die Herstellung von Produkten im Premiumsegment konzentriert, ist es durchaus möglich, ein Direktversorgungssystem zu nutzen. Und wenn es um die Produktion von Produkten für den Massenmarkt geht, ist direktes Handeln einfach unrentabel und daher für das Geschäft wirkungslos.“ Wenn ein Hersteller beispielsweise ein eigenes Logistikunternehmen aufbaut, das einen Bestandteil des gesamten Direktversorgungssystems darstellt, so Somov, dann hat das Unternehmen zwei Aufgaben. Gleichzeitig ist es sehr schwierig, eine korrekte und effektive Geschäftsstruktur aufzubauen.
Das Unternehmen Yarpivo beabsichtigt, den Umsatz auf der Grundlage einer Partnerschaft zwischen dem Unternehmen und dem Händler zu steigern, der ein System der direkten Produktlieferung durch Exklusivvertreter aufbauen wird. „Zu diesem Zweck wurde bereits ein Team von Managern zusammengestellt, die mit den Vertriebshändlern zusammenarbeiten“, sagt Viktor Shcherbakov, Vertriebsleiter von Yarpivo. – Wir verstehen, dass sich das Geschäft in Russland in Richtung der Gründung großer Einzelhandelsketten entwickelt. Um in diese Richtung zu arbeiten, wird eine spezielle Abteilung geschaffen, die mit nationalen und lokalen Einzelhandelsketten zusammenarbeitet. Es ist geplant, Verträge über die Lieferung unserer Produkte mit den größten Einzelhändlern in Russland abzuschließen.“
Das Unternehmen Borjomi Water wiederum nutzt das Direktversorgungssystem heute aufgrund der geringen durchschnittlichen Bestellung und dementsprechend der Unrentabilität der Direktlieferung auch nicht in seiner reinen Form. Allerdings hat „Waters of Borjomi“ einige Erfahrungen in dieser Richtung. Das Mineralwasser dieses Unternehmens wird an HoReCa-Kunden (Bars, Restaurants, Hotels) vertrieben, wobei die Händler als Logistikunternehmen fungieren. Borjomi Waters schließt nicht aus, dass das Direktversorgungssystem in Zukunft aktiver genutzt wird. „Wir müssen mit großen Netzwerkbetreibern wie Metro und Auchan beginnen, die über ein Zentrallager mit einem Vertriebssystem an die Filialen oder einen sehr hohen Umsatz pro Filiale verfügen“, sagt Alexey Kuzovlev.
Allerdings umfasst das bestehende Borjomi-Verkaufssystem, zumindest in Moskau, bereits Elemente der Direktlieferung. Das Unternehmen verwendet eine Übergangsstruktur, bei der es sich um ein Übertragungsauftragssystem handelt, bei dem Vertriebsmitarbeiter und Merchandiser Bestellungen annehmen und an Vertriebshändler weiterleiten. „Auf diese Weise üben wir die vollständige Kontrolle aus“, sagt Alexey Kuzovlev. „Heute kontrollieren 53 an diesem System beteiligte Manager unseres Unternehmens den Verkauf unserer Produkte in rund 3.000 Filialen in Moskau.“
Als Kompromisslösungen ergeben sich weitere „Zwischen“-Optionen, beispielsweise die sogenannten Van-Projekte (vom englischen van – Truck, Van). „Mit diesem System leistet der Hersteller finanzielle Unterstützung und der Händler übernimmt Transport-, Logistik- und Finanzrisiken“, sagt Sergei Plykin von BCG.
Als SladCo ein Direktversorgungssystem einführte, beschlossen sie, es in der nördlichen Hauptstadt auszuprobieren. Das Gebiet ist klar aufgeteilt: St. Petersburg ist dem Unternehmen direkt zugeordnet, der Distributor erhält die Region. „Wir haben eine flache Direktversorgungsstruktur mit einem Manager und vier Vertriebsleitern sowie einem Lagerleiter und einem Buchhalter“, sagt Peter McKechnie. – Jeder Spezialist hat sein eigenes Assistententeam. In der Gruppe des Außendienstmitarbeiters gibt es einen Fahrer. Mit dieser Struktur gibt es niemanden, der für einen verpassten Anruf, eine falsch angenommene Bestellung usw. verantwortlich ist. Wir verlassen uns voll und ganz auf unsere eigenen Stärken und kontrollieren die Situation.“ Anschließend plant SladCo, die in St. Petersburg gesammelten Erfahrungen auf andere Regionen auszudehnen.

Russland ist nicht Moskau

Es ist zu beachten, dass alle oben genannten Punkte größtenteils auf Moskau und teilweise auf die Region Moskau anwendbar sind. „Der wichtigste Faktor, der das Liefersystem für Einzelhandelsprodukte beeinflusst, ist der Lebensstandard der Bevölkerung und das Volumen des Produktverbrauchs pro Einzelhandelsgeschäftseinheit“, sagt Alexey Kuzovlev. Bereits in der Region Moskau sei die Effizienz der Direktlieferungen laut Kuzovlev geringer als in der Hauptstadt.
Die Gründe dafür sind ein geringerer Lebensstandard (und damit die Verbrauchernachfrage) sowie das Vorhandensein von Lebensmittelgroßmärkten außerhalb der Moskauer Ringstraße. Darüber hinaus, so Kuzovlev, sei in Moskau das Computersystem zur Erfassung des Warenverkehrs weiter entwickelt, was sich auch auf das Produktbestellsystem auswirke. „Das reduziert die Kosten des Herstellers für die Vertriebsmitarbeiter“, sagt der kaufmännische Leiter von Vod Borjomi.
Aus diesem Grund fällt es Experten schwer, die Aussichten für die Entwicklung des Direktversorgungssystems in Russland insgesamt einzuschätzen. „In Großstädten, in denen Filialstrukturen rentabel sind, werden sich Direktlieferungen entwickeln“, sagt Elena Gavrilina von VBD. „An anderen Orten ist dies aufgrund der großen Entfernungen und der absoluten Unrentabilität der Vertriebsstrukturen in kleinen Siedlungen kaum möglich.“
Alexey Kuzovlev glaubt, dass der Übergang der Hersteller zu Direktlieferungen, vor allem in Moskau und St. Petersburg, vom Entwicklungstempo der Einzelhändler abhängen wird. „Ich denke, dass fünf bis sieben Jahre ausreichen werden, um den Anteil der Streufilialen deutlich zu reduzieren. An ihre Stelle treten Netzwerkstrukturen. Hersteller und Einzelhändler werden direkt (über Lieferungen und Marketing) verhandeln, ohne die Beteiligung von Händlern“, glaubt Kuzovlev. Es sei also davon auszugehen, dass sich das Direktversorgungssystem im Laufe der vorgegebenen Zeit ändere und verbessere und schließlich strukturiert werde, schreibt das „Unternehmen“.

Zwischen einem Felsen und einer harten Stelle

Direktversorgungssystem: Vor- und Nachteile

Auf welche Fragen finden Sie in diesem Artikel Antworten:

• Welche Vor- und Nachteile hat die Zusammenarbeit mit einem Vertriebspartner?
• So wählen Sie einen Partner aus
• Welche Vertragsklauseln mit dem Händler sind besonders wichtig?

Die Organisation der Versorgung selbst oder die Suche nach einem Partner ist für jeden Hersteller eine relevante Frage. Darauf gibt es keine allgemeingültige Antwort, alles ist sehr individuell. Unser Betrieb liefert die Hälfte seiner Produkte selbstständig an Einzelhandelsketten, die andere Hälfte über einen Händler. Dieses Arbeitsschema hat sich schrittweise entwickelt und wir halten es derzeit für optimal.

Vorteile der Third-Party-Logistik

Ich werde die Hauptargumente auflisten, die für die Zusammenarbeit mit einem Distributor sprechen.

Die Erweiterung des Kundenstamms. Durch den Abschluss eines Liefervertrages mit einem Drittunternehmen besteht die Möglichkeit, alle Einzelhandelsgeschäfte mit Produkten zu beliefern, mit denen dieser Partner in einem Vertragsverhältnis steht. Beispielsweise konnten wir innerhalb von drei Monaten nach Vertragsabschluss mit unserem Distributor unsere Präsenz im Einzelhandel um 50 % steigern.

Erweiterung der Geographie der Lieferungen. Es ist unmöglich, die Unermesslichkeit zu erfassen, vor allem nicht alleine. Unsere Produktionsbasis liegt 40 km von Jekaterinburg entfernt und die Produkte müssen zusätzlich zur Stadt selbst zu Vertriebszentren in Satellitenstädten transportiert werden. Dies können wir alleine nicht leisten. Mit dem Aufbau von Partnerschaften mit Distributoren verbinden wir auch den Eintritt in Märkte in anderen Regionen.

Möglichkeit der Spezialisierung. Wenn Sie einen Teil der Logistikthemen einem Partner übertragen, ist es möglich, sich auf die Produktion zu konzentrieren. Jeder kann sein eigenes Ding machen. Die Logistik deckt alles ab, was mit den Bedürfnissen der Netzwerke zusammenhängt (Fristen, Lieferbedingungen, Retrobonus usw.) und der Landwirt arbeitet auf dem Land. Die Aufgaben im Zusammenhang mit der Modernisierung der Gemüseverarbeitungswerkstatt, der Erweiterung der Produktpalette sowie der Optimierung der Produktionskosten sind für uns dringend. Besonders bei der Feldarbeit, wenn der Tag das Jahr nährt, ist eine Spezialisierung erforderlich.

Vertriebsunterstützung. Es gibt Handelsunternehmen, die klare und transparente Regeln für die Zusammenarbeit aufgestellt haben. Wir begannen beispielsweise die Zusammenarbeit mit dem Auchan-Netzwerk, indem wir einfach einen Antrag auf deren Website ausfüllten. Es gibt aber auch gegenteilige Situationen – Beispiele für ein elementar niedriges Managementniveau und Respektlosigkeit gegenüber lokalen Produzenten. Dies erfordert die umfassende Unterstützung und die Ressourcen von Vertriebsprofis, über die ein Händler verfügen muss. Gemeinsam mit unserem Partner entwickeln wir spezielle Strategien zur Durchdringung eines bestimmten Netzwerks; das ist oft machbar. Beispielsweise verlangt ein Netzwerk die Lieferung von Waren zu einem deutlich reduzierten Preis, und dann bereiten wir ein komplexes Angebot vor: Das erste Produkt wird zum Mindestpreis verkauft, und niemand außer dem Netzwerk verdient mit seinem Verkauf Geld, und das zweite ist es zu einem Preis geliefert, bei dem jeder einen Gewinn macht.

Sicherheitspuffer. Bei der Organisation von Lieferungen an große Ketten sind die Fehlerkosten hoch. Ein professioneller Logistiker macht ihnen weniger zu schaffen als ein Landwirt. Aber wenn er sie trotzdem macht, dann sind das seine Fehler. Mit diesem Schema hat der Landwirt immer die Möglichkeit, seine Beziehung zum Netzwerk von Grund auf neu zu beginnen.

Zusammenfassend kann ich sagen, dass der Hauptvorteil der Lieferung von Produkten durch ein externes Logistikunternehmen der Synergieeffekt ist, der durch die Zusammenarbeit entsteht. Wenn Sie einen Partner haben, mit dem Sie in einer Win-Win-Strategie zusammenarbeiten, sind Wachstum und Entwicklung unvermeidlich.

Nachteile der Zusammenarbeit mit einem Händler

Einerseits verfügen wir über ein über viele Jahre aufgebautes eigenes Vertriebsnetz und andererseits über neue Kunden, mit denen der Distributor Verträge abgeschlossen hat. Und obwohl er formal für die Warenversorgung des Netzwerks verantwortlich ist, handelt es sich dabei um die Produkte unseres Hofes, auf deren Verpackung mein Name steht. Daher ist eine persönliche Beteiligung an der Arbeit des Vertriebspartners erforderlich.

Ich kenne und kommuniziere regelmäßig mit fast allen wichtigen Merchandisern der Netzwerke, an die der Distributor unsere Produkte liefert. So bleibe ich immer am Puls der Zeit und bekomme ein adäquates Bild vom Geschehen. Ich schaue auch darauf, wie mein Produkt im Regal präsentiert und verkauft wird.

Der Verkauf über einen Partner birgt weitere Risiken.

• Langes Geld. Die Zahlungsfristen für Lieferungen über einen Händler sind etwa doppelt so lang wie bei Direktverträgen.
• Begrenzte Teilnahme. Das Geschäft eines Partners ist sein eigenes Geschäft. Die Beziehung „Händler – Vertriebsnetz“ ist fremd, sie sind nach eigenen Gesetzen aufgebaut und haben ihre eigenen Besonderheiten. Sie können die Geschäftsprozesse Ihres Partners nicht kontrollieren und direkt beeinflussen.
• Lange Lieferkette. Ein Händler ist ein zusätzliches Glied in der Kette, das den Hersteller und den Käufer verbindet. Da unsere Produkte verderblich sind, kann es aufgrund der Verlängerung der Lieferkette zu Produktrücksendungen kommen.

Lohnt es sich, mit einem Händler zusammenzuarbeiten?

Die Entscheidung, ob ein eigenes Logistiksystem aufgebaut oder Beziehungen zu Marktprofis aufgebaut werden sollen, muss nach dem Prinzip der Zweckmäßigkeit getroffen werden.

1. Berechnen Sie die Kosten Ihrer eigenen Arbeit. Dies kann jeder Unternehmer problemlos tun, insbesondere wenn eine Verkaufs- und Lieferhistorie vorliegt. Solche Berechnungen führen wir seit 1989 durch; Der Großvater selbst fuhr mit einem UAZ die erste Ernte in die Stadt und baute eine langfristige Zusammenarbeit mit Rohstoffexperten auf – während er einen Sack Kartoffeln auf der Schulter hielt. Die Kosten für die Zusammenarbeit mit einem Händler werden durch die Differenz zwischen Großhandels- und Einzelhandelspreisen bestimmt und betragen je nach Produktart durchschnittlich 20–40 %: Beispielsweise ist der Aufschlag des Händlers für Waren im Niedrigpreissegment minimal und im In mittleren und wettbewerbsschwachen Segmenten ist es maximal.

2. Bestimmen Sie das strategische Ziel der Zusammenarbeit mit dem Distributor. Die Machbarkeit einer Zusammenarbeit mit einem Distributor ergibt sich aus den strategischen Zielen des Unternehmens. Wenn ein Unternehmen ein schnelles Wachstum anstrebt, stellt sich bei Erreichen bestimmter Volumina die Frage nach der Wahl der Entwicklungsmethoden und Investitionsziele (Logistik oder Produktion). Wir beschlossen, uns auf die Produktion zu konzentrieren. Warum zusätzliche Autos kaufen und zusätzliches Personal einstellen, das in der Provinz nicht leicht zu finden ist? Wir haben nachgerechnet, alle Vor- und Nachteile noch einmal abgewogen und uns schließlich für eine Zusammenarbeit mit dem Distributor entschieden.

So wählen Sie einen Partner aus

Zunächst möchte ich zwischen den Begriffen „Logistikbetreiber“ und „Händler“ unterscheiden. Ein Logistiker liefert Waren von einem Fertigwarenlager an das Lager einer Einzelhandelskette. Der Distributor übernimmt neben der Logistik auch Marketingfunktionen. Wir arbeiten jetzt mit einem Händler zusammen, der unsere Interessen in der Region Swerdlowsk vertritt, und suchen Partner in anderen Städten der Uralregion. Und die Zusammenarbeit mit Transportunternehmen ist dann sinnvoll, wenn bereits Beziehungen zum Netzwerk bestehen und Sie lediglich in abgelegene Gebiete des von diesem Netzwerk abgedeckten Gebiets liefern müssen. Beispielsweise eröffnete das Unternehmen Auchan im Jahr 2012 ein Geschäft in Tjumen, und jetzt suchen wir einen Logistikdienstleister, der die Lieferung unserer Produkte in diese Stadt sicherstellt; Wie in Tscheljabinsk konnten wir keinen Händler finden. Schließlich ist es nicht immer möglich, einen Partner zu finden, der Ihre Werte teilt. In unserer Heimat Jekaterinburg haben wir Glück – wir haben einen Partner, dem wir unseren Namen und unsere Produkte anvertrauen können.

Wenn Sie ein unerfahrener Unternehmer mit wenig Berufserfahrung sind, werden Marktführer wahrscheinlich nicht das Risiko einer Zusammenarbeit mit Ihnen eingehen. Daher ist es besser, auf diejenigen zu achten, die ähnliche Ziele und Entwicklungspläne haben.

Jedes Produkt hat seine eigenen Besonderheiten: Wenn ein Händler auf Tiefkühlprodukte spezialisiert ist, führt er keine verderblichen Waren. Wichtig sind auch die Geographie des Angebots (Stadt, Region, andere Regionen), die Kenntnis der Besonderheiten des Einzelhandelsmarktes und die Arbeit mit ihm. Jedes Netzwerk hat seine eigenen Bedingungen bezüglich Verpackung, Lagerung und Transport von Waren. In den meisten Fällen müssen Ketten mit ihrem gesamten Territorium arbeiten, und es ist sehr schwierig, dieses abzudecken (z. B. muss eine sehr kleine Produktmenge in ein Geschäft in Nischni Tagil gebracht werden). Darüber hinaus muss der Hersteller nach einem Transportunternehmen suchen, das die Lieferungen gemäß den Anforderungen des Netzwerks selbst durchführen kann, was sehr schwierig ist.

Bei der Organisation der Lebensmittelversorgung sind persönliche Kontakte äußerst wichtig und der Aufbau dauert Jahre. Es ist kein Geheimnis, dass man zum Entladen eine halbe Stunde oder einen halben Tag lang anstehen kann, und das zur gleichen Tageszeit. Daher ist bei der Suche nach einem zuverlässigen Partner der persönliche Faktor sehr wichtig; Schließlich wird es unweigerlich zu Konflikten kommen, auch zu dreiseitigen. Der Mechanismus zu ihrer Lösung muss klar und konstruktiv sein. Wenn ein Netzwerk beispielsweise die Lieferung von Waren an einem Feiertag erfordert und das Lager des Händlers nicht geöffnet ist, transportieren wir die Waren normalerweise selbst und unser Partner erstellt die Begleitdokumente.

Die Hauptursache für Konflikte sind natürlich die Finanzen. Die Arbeit auf dem Land unterliegt saisonalen Besonderheiten: Im Frühjahr braucht man Geld für die Aussaat und im Herbst für die Ernte. Forderungen eines Händlers können aus verschiedenen Gründen entstehen: unbezahlte Rechnungen von Netzen für Lieferungen, interner Bedarf usw. Beispielsweise beliefen sich die überfälligen Forderungen des Händlers gegenüber uns im vergangenen Frühjahr auf 100 % des damit verbundenen Monatsumsatzes mit den Schulden der Netzwerke gegenüber dem Vertriebspartner. Wir hatten einfach nicht genug Geld, um Düngemittel zu kaufen und mit der Aussaat zu beginnen. Die Situation war wirklich angespannt und durch Verhandlungen konnte eine Lösung gefunden werden. Der Direktor der Vertriebsgesellschaft erkannte die Dringlichkeit des Augenblicks und kam uns auf halbem Weg entgegen, indem er Geld aus seinen anderen Quellen investierte, um die Schulden zu begleichen. Dieses Jahr wiederholt sich alles. Unsere Umsätze sind gestiegen und auch unsere Forderungen aus Lieferungen und Leistungen sind gestiegen. Ich sehe eine weitere schwierige Verhandlung voraus und suche nach einem Ausweg vor der nächsten Landwirtschaftssaison. Es ist sehr wichtig, dass Sie und Ihr Partner zu wichtigen Themen ähnliche Ansichten haben.

So kontrollieren Sie die Vorräte

Wenn finanziell nicht alles von uns abhängt (die Netzwerke diktieren ihre eigenen Regeln), dann kann die Versorgung kontrolliert werden. Besonderes Augenmerk sollte auf den Vertrag gelegt werden: Die wichtigsten Punkte sind diejenigen, die den Liefertermin und die Bezahlung der Produkte regeln.

Die Lieferbedingungen müssen unter Berücksichtigung der Bedingungen des mit einem bestimmten Netzwerk geschlossenen Vertrags eingehalten werden. Dies betrifft beispielsweise Verpackungsanforderungen. An manchen Orten ist es rückgabefähig, an anderen ist es gewellt. Gleiches gilt für Fristen und Begleitdokumente. In all diesen Belangen ist die Koordination der Maßnahmen der Schlüssel für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. So trägt die Regelung dieser Prozesse dazu bei, Fehler zu vermeiden und die Verantwortungsbereiche zwischen unserem Unternehmen und dem Händler klar aufzuteilen. Beispielsweise klären wir Probleme mit den Qualitäts- und Retourenansprüchen von Ketten direkt.

Wie ich bereits geschrieben habe, hatten wir Glück mit dem Händler. Es gibt aber auch Unternehmen auf dem Markt, die eine unprofessionelle Vorgehensweise an den Tag legen. Ich kenne Beispiele, bei denen ein Partner einfach die Hände hochwirft und nicht versucht, seinen Fehler zu erklären oder eine Möglichkeit anzubieten, ihn zu korrigieren. Um zu verhindern, dass Ihnen so etwas passiert, müssen Sie mit kleinen Chargen beginnen und erst dann mit großen Mengen arbeiten. Schon der Verlauf von Verhandlungen oder die Lösung einfacher Sachverhalte können einen Eindruck von den geschäftlichen und beruflichen Qualitäten einer Person vermitteln. Hier gibt es keine Branchenspezifika mehr, diese Schlussfolgerungen basieren auf Lebenserfahrungen.

In jedem Fall tragen wir als Hersteller die volle Verantwortung für unser Produkt und müssen es daher auf dem Weg von unserer Produktion bis zum Tisch des Verbrauchers begleiten. Nur dann können wir verstehen, welche Produkte ihm gefallen und welche nicht, und beurteilen, warum.

Der Großteil der Importlieferungen wird von einer begrenzten Anzahl von Marktteilnehmern abgewickelt. Dabei handelt es sich um Importeure, Lieferanten und Händler, die sich auf ein bestimmtes Segment oder eine bestimmte Produktart spezialisiert haben. Im Wesentlichen handelt es sich dabei um Vermittler zwischen ausländischen Herstellern und russischen Verbraucherunternehmen. Die Arbeit jedes Vermittlers umfasst: „weiße“ Unternehmen, die Marken fördern; „graue“ Unternehmen, die hauptsächlich über „graue“ und Offshore-Programme importieren; und eine ganze Reihe von Briefkastenfirmen, mit denen sie Lieferungen beschönigen, Steuern minimieren und sich der Verantwortung entziehen.

Durch die Kontrolle des Imports importierter Produkte legen Zwischenhändler und Händler in ganz Russland ihre eigenen Preise, Bedingungen und Regeln fest. Sie unterstützen den Mythos über die Schwierigkeit, mit ausländischen Herstellern zusammenzuarbeiten, insbesondere wenn es um China geht. Es gibt Gerüchte über Probleme mit dem russischen Zoll und die Komplexität der Außenhandelsaktivitäten. Sie schreien über die geringe Rentabilität und Rentabilität ausländischer Lieferungen. Was Importeure heute importieren, ihre Preise, Konditionen und wie sie auf dem russischen Markt angeboten werden, passt jedoch weder für russische Produzenten, die Importe konsumieren, noch für ihre Groß- und Kleingroßhändler mehr.

Unternehmen versuchen, Zwischenhändler aus den Lieferketten zu eliminieren und auf direkte Zusammenarbeit mit ausländischen Herstellern umzusteigen. Unternehmen, die konsequent ausländische Produkte konsumieren, handeln oder in ihrer Produktion verwenden, verfügen bereits über eigene finanzielle Möglichkeiten und eigene Absatzmärkte. Sie haben gelernt, ein Unternehmen zu führen und kennen den Markt.

Auf einer der großen Wirtschaftskonferenzen, die sich der Entwicklung der Außenwirtschaftstätigkeit widmeten, analysierten die Teilnehmer und ich die Vor- und Nachteile zweier Optionen für den Kauf importierter Produkte anhand von drei Hauptparametern von Transaktionen (Produkte, Preise und Lieferbedingungen, Verantwortung). des Außenwirtschaftsteilnehmers).

1. Produkte und ihre Herstellung

1. Produktpreis und Geschäftsbedingungen mit dem Hersteller

Die unbestreitbaren Vorteile des Direktkaufs bei einem ausländischen Hersteller liegen auf der Hand: die Möglichkeit, individuelle Produktänderungen vorzunehmen, eine riesige Auswahl an Analoga und Herstellern, Kontrolle bereits in der Produktionsphase, erhebliche Einsparungen bei den Warenkosten auch unter Berücksichtigung aller Lieferkosten . Einhaltung von Garantien, Pflichten und Verantwortlichkeiten durch den Hersteller, gesetzliche und steuerliche Reinheit der Transaktion, Gewährleistung der Sicherheit Ihres Unternehmens und Ihrer Person, Risikominderung und deutliche Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt aufgrund von Preis, Qualität und Zuverlässigkeit usw.

1. Verantwortung für die Transaktion, für Produkte, für Außenhandelsaktivitäten, Steuern und Reporting

Der Vorteil des Direktkaufs ist das Vertrauen in die Zuverlässigkeit der Transaktion, in Ihre Garantien gegenüber Ihrem Verbraucher und in die Verantwortung des Herstellers Ihnen gegenüber. Ein unbestreitbarer Vorteil ist die Sauberkeit vor Kontroll- und Aufsichtsbehörden, Zoll- und Finanzbehörden.

Direktlieferungen erfordern jedoch eine gewisse Qualifikation und Bereitschaft des Unternehmens und des Personals, Außenhandelsaktivitäten durchzuführen. Bei Außenhandelsgeschäften und internationalen Lieferungen erhöhen sich Ihre Risiken.

Allerdings zwingen die Wirtschaft und das Leben die Russen dazu, Vermittler in Liefer- und Beschaffungsketten zu reduzieren, das Niveau direkter internationaler Verträge zu erreichen und ausländische Wirtschaftstätigkeiten zu betreiben.

Warum fällt es russischen Unternehmen schwer, auf Direktbeschaffung im Ausland umzusteigen?, weil sie ihren Markt sehr gut kennen, Produkte verstehen, verhandeln und ein Unternehmen führen können?

Die Antwort ist einfach. Mangelnde Kenntnisse in den Bereichen Außenhandel, internationale Logistik und Zoll, Geld- und Finanztransaktionen, Steuern und Berichterstattung. Mit einem Wort: die Komplexität der Außenwirtschaftstätigkeit und der Mangel an Fachkräften in Berufen im Zusammenhang mit der Außenwirtschaftstätigkeit. Übermäßiges Vertrauen in „graue“ Makler, das vor dem Hintergrund der Unkenntnis der Außenhandelsaktivitäten und der mentalen Loyalität gegenüber Gesetzesverstößen auftritt. Steigendes Maß an Verantwortung und wachsende Risiken, inkl. und aufgrund einer Zunahme der Zahl der Unternehmens- und Außenhandelskontrollen.

Wie vermeidet man Probleme und Risiken beim Direkteinkauf im Ausland?

Welche Lösungen gibt es auf dem Markt und wer kann bei außenwirtschaftlichen Aktivitäten helfen?

Natürlich gibt es einen Markt für Dienstleistungen im Bereich der Außenhandelsaktivitäten, und dieser ist sehr vielfältig. Allerdings ist nicht alles so einfach. Sie können auf Betrüger und regelrechte Betrüger stoßen, auf Dienste, die in unterschiedlichem Maße auf Gesetzesverstößen basieren, auf Nachtflugunternehmen, auf Grau- und Schwarzlieferungs- und Währungstransaktionen, auf Unternehmen, die ihren Verpflichtungen nicht nachkommen und im Falle eines Falles nicht in der Lage sind, ihre Aufgaben zu erfüllen Risiken. Rund um die ausländische Wirtschaftstätigkeit hat sich eine ganze Branche gebildet, die in unterschiedlichem Maße gegen Gesetze verstößt. Dieser Markt ist sehr vielfältig und präsentiert sich ganz selbstverständlich überzeugend durch nur anständige und gesetzestreue Menschen und Unternehmen. Es ist sehr schwierig zu bestimmen, wer wer ist, insbesondere für einen Laien. Dies wird in der Regel deutlich, nachdem Sie in der einen oder anderen Phase der Transaktion stecken geblieben sind, manchmal auch 1-3 Jahre nach deren Abschluss.

Es gebe professionelle und kompetente Dienstleistungen im Bereich Außenhandel, heißt es Außenhandels-Outsourcing, Außenhandelsvertreter oder " Wirtschaftsteilnehmer“, sie sind auch unter dem Namen zu finden Zolldienstleistungen, Importeurdienste oder Empfänger oder Dienstleistungen Außenhandelsteilnehmer.

Wie lässt sich die Zuverlässigkeit dieser Unternehmen ermitteln und die Reinheit der Versorgung sicherstellen?

Erstens verfügt derjenige, der in „Weiß“ arbeitet, über bestimmte Lizenzen, Steuern und Bankgeschichten, führt stets transparente und offene Verhandlungen mit Ihnen und legt alle Dokumente und Berichte vor. Auf jede Ihrer Fragen erhalten Sie eine klare, eindeutige Antwort, unterstützt durch Originaldokumente.

Zweitens werden alle Außenhandelsverträge für die Transaktion direkt, ohne Offshore- oder Zwischenunternehmen und, glauben Sie mir, nicht auf zwei Blättern abgeschlossen. In unserem Fall handelt es sich um durchgängige Konditionen in Verträgen Kunde – Handelshaus – Hersteller und keine zusätzlichen Zwischenunternehmen in der Warenbewegungskette vom Hersteller zum Empfänger. Auch Finanztransaktionen werden ausschließlich direkt und nicht über Zwischenhändler abgewickelt, inkl. Offshore-Unternehmen. Wenn beispielsweise ein Hersteller in China keine Export-Import-Lizenz besitzt, fungiert eine Niederlassung unseres Handelshauses als Exporteur.

Drittens stellen wir dem Käufer immer den Hersteller vor, auch wenn wir ihn auf Wunsch des Kunden selbst gefunden und ausgewählt haben. Dies ist eine zwingende Voraussetzung, ebenso wie direkte Verhandlungen zwischen Kunde und Hersteller über Qualität, Geschäftsbedingungen und Preis bei Reisen nach China. Wir erzielen für unsere Kunden die besten Konditionen und finanzieren einige Verträge sogar.

Viertens erhält der russische Käufer auf der Grundlage der Ergebnisse jeder Lieferung einen vollständigen Satz von Berichten, die keine Fragen oder Ansprüche seitens der russischen Regulierungsbehörden aufwerfen. Durch langjährige Praxis können Sie sich in dieser Angelegenheit sicher sein.

Zusammenfassend können wir sagen, dass jetzt jedes russische Unternehmen, unabhängig von seinem Entwicklungsstand und seiner Eigentumsform, einfach und unkompliziert Außenhandel und außenwirtschaftliche Aktivitäten betreiben, Direkteinkäufe bei ausländischen Herstellern tätigen oder seine Produkte im Ausland verkaufen kann, ohne dies zu tun irgendwelche Kenntnisse in diesen Bereichen. Daher stellt sich die Frage „Soll ich importierte Produkte von einem Zwischenhändler oder von einem direkten Hersteller im Ausland kaufen?“ - Dies ist nur eine Frage Ihrer Wahl und Entscheidung.